產說會操作細節詳解及異議處置課程大綱會中操作訓練會后操作訓練異議處置第一部分會中操作訓練會中銷售的目的與流程會中操作要點內容保證客戶全程參與會議促成客戶現場認購保單約定客戶下次訪問時間會中銷售目的會前準備客戶迎接會前交流會中引導促成申購預約回訪會中銷售流程一、會中操作要點準客戶背景資訊溝通客戶產品組合及建議書確認促成環節銜接方式的提早商定主管新人與客戶聊天，建立信任，激起興趣；溝通內容：家庭、新聞、理財、公司榮譽、會議流程引見等；先不要談產品，更不要忙于去講解建議書；提示客戶封鎖手機。1.時機：主持人宣布現場優惠；2.關鍵句：張姐，聽了剛剛專家的理財觀念和產品引見，您覺得怎樣？我去幫他領申購單，他略微等一下。.〔到任務人員領取，填寫完客戶資料后〕張姐，您需求在這里簽個字……【促成篇——第一次促成參考關鍵句】一、會中操作要點1.時機：主持人開場不停報出簽單客戶姓名時；2.關鍵句：張姐，他也不用擔憂，他填寫申購單后公司會馬上錄入電腦，他不一定非要馬上決議購買，他希望更詳細的了解產品，我會在會后上門仔細講解產品利益和責任，這時他再去思索能否真正購買也不遲。同時，公司也會審核他的資料，以決議能否贊同他購買，不是每個人想買保險就可以買的，公司也會很慎重的選擇客戶的。張姐，他只需求在申購單這里簽字就可以了。【促成篇——第二次促成參考關鍵句】一、會中操作要點1.時機：主持人不斷報送時；2.關鍵句：張姐，填寫申購單只是資歷的懇求，過后他有其它想法，公司也不會勉強。同時，他并不需求現場交費，誰也不會現場帶這么多錢的。會后我再上門給他詳細講解，這樣他再決議也不遲。張姐，在他看這么多客戶在現場為本人申購了產品，來，他看他只需在此簽字，我就馬上為他遞送上去。

【促成篇——第三次促成參考關鍵句】一、會中操作要點1.時機：會議即將終了時2.關鍵句：張姐，這兩天我會幫他設計一個適宜您的建議書，盡快來給他詳細講解您的投資方案。到時還要費事他一下，公司為提高效力質量要求我們在會后三天之內要上門填寫您對會議的意見反響表，您看明天下午2點或3點有空？到他家方便還是辦公室更方便？3.特例處置：〔有家人沒家人到場約定不一樣〕您愛人什么時候方便，我覺得他們夫妻倆一同了解更好！【回訪篇——約定參考關鍵句】一、會中操作要點1.時機：送客戶分開會場時；2.關鍵句：張姐，很贊賞他參與會議，辛勞他了！張姐，那我們就說好了，明天下午我3點到他家里來，給他和他愛人詳細講解一下產品，千萬不要忘了喲！到時我就直接過去。〔提示路上小心，再次表示贊賞〕【回訪篇——約定參考關鍵句】一、會中操作要點第二部分會后操作訓練內容會后銷售目的與流程會后操作要點收單一、會后銷售目的回訪前預備約定回訪現局面談建議書講解

會后銷售流程二、會后操作要點與新人溝通，請新人自我檢討會中表現主管點評與新人制定下一步方案主管示范建議書講解主管新人預備好以下工具：電子建議書投保相關手續；確認函(到場簽單客戶)回訪函〔到場未簽單客戶〕1.時機：會后1到2天之內；2.關鍵句：張姐，我們之前說好了，今天下午我3點到他家里來，給他和他愛人詳細講解一下產品，千萬不要忘了喲！到時我就直接過去。【促成篇——回訪參考關鍵句〔現場簽單〕】二、會后操作要點1.時機：會后1到2天之內2.關鍵句：張姐，很贊賞他參與平安25周年客戶聯誼會，辛勞他了！張姐，我們之前說好了，今天下午我3點到他家里來，公司要求對客戶聯誼會到場客戶進展意見搜集，您需求幫我填個意見表，您一定幫我個忙啊！【促成篇——回訪關鍵句〔現場未簽單〕】二、產說會會后操作要點1.時機：見面應付過后2.工具：投保書等3.關鍵句：張姐，很贊賞他參與平安25周年客戶聯誼會，我今天就幫他完善一下投保手續，您看您用于交納保費的銀行存折是需求開個公用銀行存折還是用您以前的銀行存折，由于公司財務制度規定，我和他關系再好，為保證他的利益，也不能收您的現金。開門見山【促成篇——現局面談關鍵句〔到場簽單〕】二、產說會會后操作要點平安客戶確認函尊崇的客戶：您好，贊賞您信任并選擇平安人壽，為讓他盡量享用保證擁有平安，近期我司員工將會上門為他完善公司聯誼會現場申購意向書的后續手續。同時對我們任務缺乏之處深表歉意。為了我們在未來任務的改善和任務效果的提升，我們懇請您協助業務人員完成下面的問題回答，并提出建議。謝謝您的協作！客戶簽名：1.時機：會后1到2天之內；2.關鍵句：張姐，很贊賞他參與平安25周年客戶聯誼會，辛勞他了！張姐，我們之前說好了，今天下午我3點到他家里來，公司要求對客戶聯誼會到場客戶進展意見搜集，您需求幫我填個意見表，您一定幫我個忙啊！【促成篇——到場未簽單參考關鍵句】二、產說會會后操作要點平安客戶回訪函尊崇的客戶：您好，贊賞您參與平安客戶23周年客戶聯誼會。由于我們業務人員的任務延誤，呵斥您在平安23周年客戶聯誼會上簽定的<申購意向書>的承諾保費尚未交到公司，您的保證不能及時生效，在此我們深表歉意。我們會責成業務人員限期矯正，同時希望您對我們的任務提出幾點改好心見，謝謝您的協作！客戶簽名：對平安公司不了解發布會內容太多、時間過長您不愿購買的緣由是：業務人員講解不清條款不容易了解新人產說會勝利簽單的關鍵主管的陪同；新人的及時跟進促成；第三部分異議處置內容正確對待客戶的異議LSCPA流程回想關鍵句通關正確對待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可防止客戶提出異議是購買保險的第一步為客戶處理異議的同時，提升了個人的專業素質客戶的異議是對我們保險知識的檢驗客戶提出的異議越多，闡明對保險越注重客戶提出的異議越多，購買保險的愿望越劇烈客戶提出的異議原來是個寶！常見異議的種類異議沒需求沒有錢不用急不置信(壽險、業務員)異議處置實戰分享分享日常訪問中，我碰到了多少種異議？對于異議我是如何處置的？他以為異議處置應該遵照哪些規律？細心傾聽客戶的異議L-用心傾聽處置異議的技巧S-尊重了解C-廓清現實P-提出方案A-懇求行動尊重和體恤(我很了解您的想法……)把客戶的異議普通化(其實很多人也是這樣想的……)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的緣由……)利用“是－但是〞的方法處置回答提出處理異議的方法商定處理方法的事情/承諾懇求技巧、二擇一法、推定承諾法、鼓勵法、行動法懇求行動例如——收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen用心聆聽（點頭回應）是的是的，您說的很對Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的10%－15%用于這個保障計劃上，不會影響到您現在的生活，而且一旦發生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經接受保險，不如現在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動受益人填寫您太太可以嗎？例如——身體很安康，不需求保險Listen用心聆聽（點頭回應）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣啊！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災、地震等意外的發生，意外不會因為誰身體健康而不發生。而且，保險不同于其他產品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現狀況再想買保險時，也許您要付出比現在高幾倍的價格，也可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？Present提出方案既然您已經接受保險，不如現在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動您的身份證我可以看一下嗎？例如——還年輕，不焦急買保險Listen用心聆聽（點頭回應）是啊，您這么年輕正是發展事業的時候！Share尊重理解陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始規劃。第一，因為您年紀輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認可我的觀點，不如現在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？例如——保險買時容易理賠難，不信任保險Listen用心聆聽（點頭回應）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，出現您說的這種情況，可能是您在