1成交2目錄一、什么是成交二、達成交易的方式三、達成交易的障礙四、成交的信號五、促成交易的準則六、促成交易的方法七、交易未成注意事項3一、什么是成交

成交就是客戶接受營銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買產品的行為過程，也就是客戶與營銷人員就所推銷的產品商定具體的交易事項。只有成功達成交易，才是真正成功的推銷。4二、達成交易的方式達成交易的方式有兩種：簽定供銷合同現款現貨交易5三、達成交易的障礙達成交易的最后階段，營銷人員往往遇到以下障礙：

1、害怕被拒絕達成交易或者達成協議，一般營銷人員最怕的有兩種情形，就是很怕聽到說“我不要”，也很害怕聽到客戶說“我考慮考慮”，更怕是的客戶說“你把材料留下來，我有機會再跟你聯系”，所以在達成協議時，一個營銷人員最害怕的是聽到拒絕。6美國前總統羅斯福曾經說過：“我們無所懼怕，就只怕我們自己”心理學：內心的害怕會導致自己的失敗例：冷藏車的修理工72、等客戶先開口客戶很少說“我要買”，你要用什么樣的方式讓客戶開口，如何去觀察應變甚至怎么樣去努力，都是一些技巧性的問題。3、放棄繼續努力客戶說“我要考慮一下”，如果真的就放棄了，那就前功盡棄。因此，在簽定合同，或則是現款現貨的交易中，營銷人員抱著不良的心理傾向，就是阻礙成交，所以必須克服這種情形。8四、成交的信號1、成交信號的含義成交信號即在與客戶洽談中，營銷人員營隨時觀察客戶的一舉一動，要善于從客戶的動作、表情、活動推測出他的內心活動，特別是各種成交的欲望及成交信息，以便及時提出成交事項，完成交易。92、成交信號表現語言信號：（1）客戶向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣，還可以吧”

--他是在尋找認同，他的心里已經認同了。10（2）客戶突然開始殺價貨對產品提毛病。這種看似反對論，七是他是想做最后一搏，即使你不降價，不對產品所謂的“毛病”作跟多的解釋，他也會購買。11（3）客戶褒獎其他公司的產品，甚至列舉產品的名稱。這猶如此地無銀三百兩，既然別家的產品好，他又為何與你費盡這些周折？12（4）客戶問及付款方式、廠家信息、服務等。如：市場反應如何，制造商是哪一家，產品普及，市場占有率，付款方式，產品的折舊率，售后服務，維修，保證期限等。13（5）客戶自嘆“我說不過你”“拿你沒有辦法”委婉的告訴你：可以下定單/可以簽約了14動作信號（1）客戶不時翻看有關資料（2）頻頻點頭、（3）客戶凝視產品（4）靠近銷售人員（5）客戶手拿產品愛不釋手…………----客戶心中已經有強烈的購買欲望15表情信號客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子神色活躍態度更加友好表情變得開朗自然微笑客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。16五、促成交易的準則1、靈活的準則有些銷售高手一開始就直接做成締結動作了，他絕對不是按照程序一步步做的。所以營銷人員一定要掌握每一個步驟，并靈活運用。172、對每一個銷售重點的準則客戶突然間會問一個問題：“你們的售后服務是怎么樣？”這是客戶關心的問題，你回答后可以做一個促成交易的動作。18（3）重大異議解決后的準則

---客戶的重大異議解決后，即可以做締結動作。19六、促成交易的方法1、積極假設促成法要領：假設銷售是一種肯定的事需要幫您把貨送到倉庫去嗎？請問您是付現金，還是簽署支票？202、強迫選擇法要領：提供兩種肯定的方案供選擇。您要3件還是5件？你希望今天還是明天送貨？213、詢問與停頓促成法

--當營銷人員不能確認客戶是否有意購買產品時，可以向客戶提一些檢查性質的問題，以了解客戶的真實感受，根據回答確定客戶是否有意購買。要領：詢問開放式的問題，然后等待回答。您對這個建議有何感想？（稍微停頓一下）224、多種接受方案促成法客戶如果決定購買你的產品，就是看中了產品的特性能夠滿足其某些方面的需求，因此，你首先將產品的優點向客戶做一個系統的說明，然后向客戶提出一系列的問題，引導客戶接受你的銷售建議。要領：利用一連串的同意方案，引導為最后的促成交易你的意思是喜歡這車的操作方式？您是說喜歡較淺的顏色嗎？您是說喜歡里面的音響嗎？那么您準備付現金，還是簽署支票呢？235、次要重點促成法客戶不能一下子做出購買決定，營銷人員可以采用迂回戰術，先討論一些與主題有關的梓要重點，誘導客戶同意這些次要重點，從而最終作出購買決定。要領：利用客戶對次要重點同意的觀點，來確定他們的接受程度。……根據你現在的生意情況，你是愿意我上午結款還是下午結款？246、附帶條件促成法客戶對產品沒有強烈的購買欲望，不愿馬上做出決定，這時可以答應客戶某些條件，刺激購買。要領：在原有的承諾上，再作一次承諾。（定牌）如果我們把供貨時間縮短為2周，您能馬上決定嗎，如果可以，我馬上下定單通知生產。257、未來事項促成法客戶采取拖延策略要領：建議現在就購買以免將來發生某些不利的變化。現在是春節前夕，我們的貨源非常緊張，今天有貨的品種明天就可能沒有貨了，所以你還是現在進貨好。268、特別優惠促成法要領：提供特別優惠，誘導客戶購買。買量達10件以上，我們將送一包試用裝產品。279、試用促成法要領：請求客戶試用產品，減少風險。新品推廣2810、建議促成法要領：利用前面所提到的要點，建議一個客戶購方案。11、顧問促成法要領：建議客戶買什么樣的產品。您店的位置高檔社區，您要賣***高檔產品。2912、最后機會法要領：說明供應的限制。今天是促銷的最后一天了！這批贈品只有這些了！3013、利益匯總法將產品的各種優點匯集一起，強調產品優良的性能和特點，以及帶給客戶的利益，引起客戶的購買興趣。要領：重新提起客戶所需求的特性、優點、利益。14、直接請求購買如果推銷說明達到了一定的程度，眼看就要達成交易了，這時可以直接請求客戶購買。注意：要莊重、大方3115、本杰明·富蘭克林法本杰明·富蘭克林法是一個非常有效的方式，特別是您與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。

利點

不利點1、普通紙接受的傳真，容易在上面書寫。2、一定規格的輸出紙張，易于存檔。3、30張A4的記憶裝置，不會遺漏商機。4、速度快，有利于節約電話費。5、不需要經常換紙，且缺紙時一眼就可以發現。6、節省紙張成本。1、體積稍大。2、價格高。32成交3步法第一步：向客戶介紹一個優點及利益第二步：征求客戶對優點及利益的認同第三步：客戶認同時，向客戶提出成交要求反復使用33成交關鍵主動、自信、堅持34七、未達成交易的注意事項1、正確認識失敗。一些銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給