專題1:

談判的基本分析工具國際商務談判

學習目標2通過本章的學習，您將：理解談判的概念與類別了解高效的談判者應具備的能力掌握談判的基本分析工具第一部分談判的概念與基本分析工具第二部分案例學習：中國天楹與西班牙烏爾巴塞爾公司的收購談判3課程計劃兩個或更多人為確定如何分配稀缺資源達成一致而實施的決策過程(Pruitt&Carnevale,1993)在雙方存在共同利益和沖突時，通過溝通達成協議的過程(Fisher&Ury,1981)在一方無法獨自實現目標時，所進行的人際決策過程(Thompson,1997)41.1談判的定義與功能兩個或更多的參與方需求和欲望的沖突談判是自愿進行的一個給予與取得的過程相互依存關系有形與無形51.1談判的定義與功能6我們可以按以下標準，對談判做出分類：

按談判參與人數按談判涉及的利益范圍按談判方式按談判地點按參加談判的利益主體數量…1.2談判的范圍與類別7對談判能力的認知誤區：“天生的談判者”“固定蛋糕”“話術至上”“追求結果”

1.3談判能力的培養8談判者應具備的能力：目標導向知己知彼合理分析解決問題

1.3談判能力的培養9

最佳替代方案(Bestalternativetoanegotiatedagreement,BATNA)保留價格(Reservationpoint/price,RP)可達成協議的談判區間(ZoneofPossibleAgreements,ZOPA)立場(Position)與利益(Interests)2.談判的基本分析工具10最佳替代方案：如果無法達成協議，你將采取此行動。在集市討價還價時，你意識到在附近的攤位上可以以100美元購買一張相同的地毯。你的最佳替代方案是什么？一位汽車賣家收到一家經銷商的書面報價，愿意以1,000美元購買賣家的汽車。現在賣家正在與另一位潛在買家進行交涉，賣家的最佳替代方案是什么？2.1最佳替代方案最佳替代方案根據客觀事實確定最佳替代方案具有時效性2.1最佳替代方案保留價格的概念類似于底線它由你的最佳替代方案所代表的情況決定，是對你的最佳替代方案的量化

2.2保留價格13第一步：對可能的替代方案進行頭腦風暴第二步：評估各個替代方案第三步：嘗試優化最佳替代方案第四步：確定保留價格如何確定最佳替代方案和保留價格？14買方和賣方保留價格之間的差異形成了我們所稱的可達成協議的談判區間（ZOPA）議價剩余與談判者剩余2.3可達成協議的談判區間152.3可達成協議的談判區間162.3可達成協議的談判區間172.3可達成協議的談判區間18如果立場是一方希望做出或已經做出的決定，那么利益就是導致其做出這一決定的原因在立場的背后，是利益在驅動

2.4立場與利益第一部分談判與談判的基本分析工具第二部分案例學習：中國天楹與西班牙烏爾巴塞爾公司的收購談判19課程計劃20現在讓我們運用所學分析中國天楹與西班牙烏爾巴塞爾公司的收購談判。

中國天楹

(CNTY)西班牙烏爾巴塞爾公司案例學習21請閱讀案例背景與準備，思考和討論以下問題：您認為雙方的核心利益訴求分別是什么？您認為如果談判失敗，中方的最佳談判替代方案是什么？基于您對雙方核心利益訴求和最佳談判替代方案的分析，您認為中方應采用哪些談判策略？案例學習22請閱讀進程與策略、協議達成與反思，并討論：結合“固定蛋糕”“立場”“核心利益訴求”的概念，您認為中方在談判中取得成功的原因是什么？針對烏爾巴塞爾公司對中國天楹的實力的顧慮，中國天楹是如何應對的？案