中英人壽AVIVA-COFCO產銷分離行業趨勢保險經紀模式未來趨勢在成熟保險市場

保險經紀人是保險銷售的重要渠道03中介市場不斷規范產銷分離大勢所趨01第三方保險中介市場規模較小尚難與龍頭公司競爭目錄02目錄/CONTENTS04中介渠道：迎接破局保險經紀模式未來趨勢01中介市場不斷規范產銷分離大勢所趨WORKREPORT保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

大勢所趨

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>序言中介市場不斷規范，產銷分離大勢所趨保監會在2010年發布了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，倡導保險公司加強與保險中介合作，建立穩定的專屬代理關系和銷售服務外包模式。在保險行業“產銷分離”的趨勢下，保險經紀行業作為獨立的第三方機構，對于架起消費者與險企的橋梁有至關重要的作用。不僅如此，不少龍頭險企如平安等，也已紛紛建立專業代理公司，甚至嘗試銷售其他公司的產品。由于保險公司規模不斷擴張，從公司延伸到分支機構可以跨越4-5級，為保險公司的運營帶來高昂的費用。產銷分離可以使保險公司專注產品設計，代理機構專注營銷，降低費用，提高效率。保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

大勢所趨

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>序言第三方保險中介市場規模較小，尚難與龍頭公司競爭“專業代理+保險經紀+公估業務”是目前國內認同度較高的中介渠道，其中以專業代理為主、經紀和公估業務為輔，以財險為主、壽險為輔。2015年保險中介渠道實現保費收入約1733億元，占比7.2%。2016年，保險經紀渠道完成壽險保費收入為124.2億元，僅占壽險總量0.57%；保險專業代理渠道貢獻壽險保費收入120.3億元，占比0.56%。究其原因，主要在于：1）龍頭險企一般擁有自己建設的代理人團隊，保障對銷售渠道的控制，不太重視第三方渠道；2）保險銷售團隊需要較長時間打磨，在費用投入上險企比中介更有力，所以保險中介機構合作的險企多為想彎道超車的中小規模的保險公司；3）保險中介往往向保險代理人挖角擴充團隊，但因職業歸宿感缺乏而難度較大。保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

大勢所趨

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>序言在成熟保險市場，保險經紀人是保險銷售的重要渠道在美國和英國，保險經紀人是保險銷售的主要渠道；在臺灣，保險經紀人也逐漸代替保險代理人。2017年，美國保險市場有41.8萬保險經紀人，較去年同期增長5.3%。自2016年起，美國的保險經紀人數已超過保險代理人的數量；英國保險市場經紀人渠道貢獻保費常年占比超過60%；臺灣財險市場自2003年至2017年，經紀人渠道占有率由11.78%上升至18.26%。

保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

大勢所趨

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>序言泛華金控：國內中介龍頭，完成由財險向壽險過渡泛華是亞洲第一家在納斯達克上市的保險中介公司，也是中國最大的專業保險中介公司，根據保險年鑒其2016年市占率為33%。2017年泛華將銷售重心轉入利潤率高的壽險領域，同時發展互聯網渠道支持財險產品銷售，當年壽險、財險、公估業務收入分別貢獻59%、33%和8%。業務模式上，泛華以個人創業模式吸引存量代理人加盟，目前擁有銷售人員約60萬人，且每月增員2-3萬人。在產品線上，與多家保險機構保持總對總合作關系。保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

大勢所趨

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>序言中介渠道：迎接破局當前粗放式代理人增長模式基本進入瓶頸期，客戶對保險服務的各個環節都處在升級階段。保險公司自有代理渠道目前仍以銷售自家產品為主，缺乏產品多元和客戶角度的客觀性。專業代理機構更能從客戶角度出發，提供多元的產品選擇和體驗，為客戶升級的需求提供量身打造的服務保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

大勢所趨

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>保險經紀人在成熟市場是保險銷售的主力保監會在2010年發布了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，倡導保險公司加強與保險中介合作，建立穩定的專屬代理關系和銷售服務外包模式。在保險行業“產銷分離”的趨勢下，保險經紀行業作為獨立的第三方機構，對于架起消費者與險企的橋梁有至關重要的作用。不僅如此，不少龍頭險企如平安等，也已紛紛建立專業代理公司，甚至嘗試銷售其他公司的產品。由于保險公司規模不斷擴張，從公司延伸到分支機構可以跨越4-5級，為保險公司的運營帶來高昂的費用。產銷分離可以使保險公司專注產品設計，代理機構專注營銷，降低費用，提高效率。保險經紀模式未來趨勢非壽險保險經紀人在成熟市場是保險銷售的主力>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>壽險10保險經紀模式未來趨勢英國的保險經紀人先于保險代理人產生，形成了以保險經紀人為中心的保險中介模式。

根據《1986年金融服務法》要求的“兩極化原則”，從事壽險銷售的人員只能在代理人和經紀人中任選其一，不可兼得；代理人可以把客戶指引給獨立的經紀人。DISC測試>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>保險經紀模式未來趨勢壽險保險經紀人在成熟市場是保險銷售的主力>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>財險12保險經紀模式未來趨勢臺灣將保險中介市場稱為“保險輔助人市場”，保險輔助人包括保險經紀人和保險代理人。臺灣保險輔助人最早以保險經紀人的形式開始，1944年的經營機構數目僅15家，臺灣經營代理人的發展相對較晚。目前2017年保險經紀機構共485家，保險代理機構共291家。在被保險人日益增長的專業化服務的要求下，加上保險市場的發展，各種新型保險產品的出現，保險經紀人、代理人的發揮空間日趨擴大。臺灣保險經紀人分為直接型和再保險型兩類，提供保險咨詢、保單理賠、風險管理等服務。直接型保險經紀人，是受被保險人所委任，并基于被保險人的立場，為其安排相關保險契約，且與保險人進行保險事務的處理。再保險作為各保險公司分散風險的交易方式之一，再保險型保險經紀人基于保險人的立場，為其安排再保險契約服務，與再保險人商談分保條件、理賠等事宜。

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>臺灣：代理人渠道逐漸被經紀人取代保險經紀模式未來趨勢DISC測試>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>2004年，由于臺灣金融控股公司設立保險經紀人子公司等各方面因素，促使銀行保險迅速發展，保險中介渠道的市場占有率明顯上升，保險經紀機構在保險中介中的占比也有5.6%的上浮。總體而言，保險中介機構總數呈現出下降的趨勢，保險經紀機構在保險中介中的占比由2003年的54.1%上升至2017年的62.5%2011-2016年，保險經紀機構業務員人數整體呈現上升趨勢，保險代理機構呈現先上升后緩慢下降的趨勢。2017年，由于人力成本較高、經濟收益較低等因素，臺灣友邦人壽壽宣布裁撤業務員，其中部分轉至“錠嵂保險經紀人公司”，對保險中介市場造成了一定的沖擊。保險經紀模式未來趨勢臺灣友邦公司裁撤業務員的原因業務員人數冗余，人均產能較低產銷分離是市場趨勢，保險經紀人潛力較大DISC測試>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>保險經紀模式未來趨勢自2013年，臺灣參加保險中介資格考試的人數逐漸上漲，到2017年，財險和壽險經紀人考試的到考總人數已達878人，超過了報考代理人資格考試人數。2017年通過率相比于2016年下降幅度明顯，在一定程度上也導致了臺灣地區代理人和經紀人規模的減少，分別從2016年的101674、137351人下降至2017年的78254、111618人。2014-2016年期間，經紀人考試到考人數大于代理人考試的人數，部分解釋了這三年間保險經紀人增長快于代理人的現象。

臺灣保險中介市場展望>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>保險經紀人數量逐漸超過代理人保險經紀模式未來趨勢目前，臺灣保險中介機構數量分布已經呈現出以保險經紀機構為主，代理機構為輔的局面；市場占有率以保險代理機構為主導，從發展趨勢可以預期未來臺灣保險經紀機構的市場占有率會擴大。同時，根據臺灣保險密度和深度的增速趨勢判斷，市場紅利還會持續，中介機構傭金收入仍會保持增長態勢。臺灣保險中介市場展望>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>中介市場展望保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

大勢所趨

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>序言國內保險經紀公司的龍頭：泛華金控泛華保險服務集團是中國最大的專業保險中介公司，2016年市占率為33%，于2007年在納斯達克全球市場上市。業務板塊主要為壽險代理，財險代理和公估業務，2017年保費收入為40.8億，雖較2016年僅上升0.14%，但業務結構完成了由低利潤的財險向高利潤的壽險過渡，當年凈利潤4.5億元，同比增長186%。泛華近幾年業務擴張速度較快，經營狀況良好，2013年至2016年主營業務收入的復合增速為38.8%.壽險代理占主營業務收入最大的份額，2017年收入為24.24億；財險收入為13.56億元。除此以外，泛華目前也是國內最大的第三方公估，包括保險估險和查勘定損，2017年收入為3.08億元，同比下降8.4%。保險經紀模式未來趨勢和平型（S）>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>DISC性格分析在此處添加文字在此處添加在此處添加文字在此處添加標題內容泛華金控保費收入變化圖19保險經紀模式未來趨勢和平型（S）>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>DISC性格分析在此處添加文字在此處添加在此處添加文字在此處添加標題內容泛華金控保費收入變化圖泛華集團保費收入組成的巨大變化與其經營策略密不可分。2017年，泛華把銷售重心轉移到壽險，財險銷售主要在泛華旗下的互聯網平臺進行。2016年以前，泛華財險銷售的主要板塊是車險業務，占整個財險的70%，但由于車險市場的競爭十分激烈，費用率較高，導致利潤較低。2017年泛華主動剝離了這一低利潤的業務渠道，將財險產品放在互聯網平臺銷售。經紀人和客戶可以通過“掌中寶”和“保險點控”這兩個平臺分別進行車險交易和短期小額保險的交易。在財險的板塊，泛華主要做交易平臺的運營，保險公司和經紀人對接傭金，泛華僅收取保險公司服務費，因此收入和利潤較之前的季度急劇下降。20保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>DISC性格分析獨斷增員方式泛華保險經紀人的增員方式與國內險企的代理人增員方式較為不同。國內險企大部分都是以招聘和培訓新人的方式來壯大其代理人規模。然而，2015年保監會取消代理人資格考試帶來代理人高速增長的大勢已去，且銀保監會對保險代理人的監管力度持續加強，今年全行業代理人增員面臨壓力。保險經紀模式未來趨勢和平型（S）>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>DISC性格分析在此處添加文字在此處添加在此處添加文字在此處添加標題內容泛華金控保費收入變化圖與險企的合作泛華集團跟90多家保險公司保持良好的業務合作。在壽險方面，天安和華夏是最大的保險產品供應商，在2018年第一季度分別占38%和30%；在財險方面，太平財險的產品銷售量最大，同期占比高達62%。保險公司和保險中介的合作有兩方面因素，一方面是保險中介的規模對保險公司是否具有影響力，另一方面是與保險公司的戰略發展有關。22保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>未來，保險經紀人有望成為重要的保險銷售渠道粗放代理人模式劣勢漸顯

代理人專業程度不高，推薦角度不客觀隨著人們在保險方面的開支越來越高，日趨龐大的消費群體使得保險市場將逐漸從代理為中心轉向以客戶為中心。在保險銷售關系中，客戶往往希望在多方位了解保險產品的基礎上作出購買選擇，但傳統代理人的地位限制難以滿足客觀性的需求。因此，消費者對我國保險行業的滿意度不高。保險經紀模式未來趨勢>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>DISC性格分析管代理人準入門檻較低，但由于其他金融產品加入競爭，代理人缺乏專業的培訓，自身素質有限等使得展業能力不足，與業務掛鉤的待遇差，因此保險代理人面臨著極高的職位淘汰率，行業的流動性大。我國代理人13個月留存率不足30%，兩年留存率不足15%。營銷員生存狀況調查顯