精品精品可編輯可編輯精品可編輯工業地產銷售計劃

篇一：經典房地產銷售計劃書

經典房產銷售計劃

?銷售周期

按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。

第一階段（開盤前期）

時間：進入案場售樓處至樓盤開盤

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準備人員安排：置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名

銷售道具準備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳

單片、銷售手冊等

工作內容：1通過各種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計

劃）

2客戶積累

A做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準備

B根據客戶累計及登記意想情況計劃制定開盤計劃及銷售價格

3客戶接待

A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規

定及情況

4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）

宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導旗、圍墻廣告、派報等

第二階段（開盤熱銷期）

時間：開盤當月

目的：銷售去劃60%以上

人員安排：置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名

銷售道具準備：五證、空白預售合同，預售合同樣本及相關附件工作內容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計劃）

2日常銷售

A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規

定及情況

3預售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關

手續，以保證資金及時到帳

4促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）5媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）

宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導旗、圍墻廣告、派報等

第三階段（銷售中期）

時間：銷售熱銷期后3個月

目的：銷售去劃80%以上

人員安排：置業顧問4名，銷售助理1名，銷售經理1名工作內容：

1日常銷售

A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動規

定及情況

2預售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關

手續，以保證資金及時到帳

3媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）

宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告

第四階段（銷售后期）

時間：銷售中期后至交房

目的：銷售去劃95%以上

人員安排：置業顧問2名，財務1名

工作內容：1日常銷售

A為客戶詳細介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業所須的相關手續及資料

C與客戶保持聯系，及時通知客戶關于樓盤的相關活動及情況

2預售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規定及時督促客戶簽定合同辦理相關手

續，以保證資金及時到帳

3協助交房辦理

協助客戶辦理交房手續，協調在交房時可能出現的意外

情況

宣傳途徑：圍墻廣告

?銷控

樓盤銷控由銷售經理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優先推薦，好位置的商鋪做適當保留。推廣次序：內鋪二層→外鋪二層→內鋪一層→外鋪一層。

?簽約

為保證資金的及時回籠，在開盤時不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據，并在三天內辦理相關簽約手續。

對于內定客戶須在開盤三天內支付首付款并辦理相關手續，否則

將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發商并得到開發商的同意方可執行。另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時回籠，建議開發商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關系戶對于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時通知代理商。

?折扣

本案場關系戶內定最高折扣為92折。

在開盤熱銷期一星期內，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。

關系戶簽定合同須持開發商開具的折扣單方可生效。

?漲價

代理公司可根據銷售情況對樓盤調整價格，價格調整后須交開發商，經開發商同意簽字后放可執行。

?推廣手段

開盤一星期內簽約的客戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。

篇二：如何進行房地產銷售計劃

如何進行房地產銷售計劃

房地產項目的營銷策劃就是要將目標項目置于房地產發展的大背景下進行具體分析，以消費者的未來期望、市場的現實需求、行業的競爭態勢為依據，通過房地產市場細分，來確立它的核心定位，目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發商的項目整體概念，準確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達到不戰而屈人之兵的營銷戰略境界，達到把企業整體地銷售給社會大眾的目的。其重要作用主要表現在以下幾方面:更好的滿足廣大消費者的需求，為開發商帶來的更大利潤空間，提升開發商的品牌，增強居住品質。由于房地產項目的營銷策劃活動直接關系于項目的預期目標的實現，因此，對該活動全過程的管理就尤為重要。一、銷售策略銷售策略部署建立銷售總體目標

在房地產開發中，銷售總目標是指為了讓自己的項目樹立良好的形象，推出市場后一炮打響，營造熱烈的市場氛圍而制定的銷售額。比如某月某日，推出多少幢，多少單元，某月某日，加推多少幢，多少單位，某月某日前，銷售總額為多少。營銷整體戰略架構部署

營銷整體部署執行的工作細則

作為開發商，應在項目面市前，作好以下具體的準備工作：（1）企業發展戰略的把握

包括：公司已有的業績和目前發展狀況；公司的中長期發展規劃和財務狀況；公司所秉承的企業理念；項目的利潤目標和財務安排。（2）市場調查與分析

包括：市調本區域范圍內的樓盤（1公里范圍內）；與同樣價位不同區域的樓盤進行比較；

與目前正處于強銷期的樓盤進行比較；與未來即將推出的樓盤進行比較。（3）市場定位企劃方向的確認

包括：樓盤的細分市場定位；樓盤的產品定位、客源定位；樓盤的競爭定位；樓盤的設計基調、設計風格確定；廣告基調和廣告風格的確定。（4）與建筑師協調溝通產品規劃特性

包括：產品功能規劃的溝通；產品總體規劃、細部結構、公共配套的溝通；產品外立面造型的溝通；產品內部單元房型設計的溝通；產品內部單元房型設計的溝通；產品的面積配比、格局配比的溝通；產品建材設備選擇確認的溝通。（5）樓盤的標識

包括：樓盤的命名；ARX或LOGOTYPE的設計；標準字體的設計；標準顏色的確認。（6）銷售現場和促銷活動的場地安排

包括：接待中心的選址；接待中心至工地現場沿線景觀美化；接待中心風格定位、設計、施工和室內布置；接待中心室外空間企劃、設計、布置；放置標識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板；公開酒會或其他促銷活動現場的選址、設計和布置。（7）接待中心主要銷售道具

包括：交通位置圖、區域環境圖、鳥瞰圖、透視圖的繪制；墨線圖、家具配置圖的繪制；建筑模型的制作；室內室外燈光選擇和燈箱制作；接待中心銷售道具的布置與安排；接待中心銷售道具使用注意事項。（8）樣品屋或實品屋的裝修

包括：樣品屋或實品屋的戶型選擇；實品屋的樓層、景觀選擇；家具配置的設計、施工督導；家具配置的設計、選擇和實施；室內燈光照明，日常生活什物擺設；清潔衛生和監護工作。（9）印刷媒體的制作

包括：說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷；DM企劃、設計、文案、完稿、印刷；海報企劃、設計、文案、完稿、印刷；平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷；請帖的設計、文案、完稿、印刷；電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發布。

（10）報刊媒體制作與安排

包括：新聞報道的安排、撰寫和發稿；報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發布；雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發布；電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發布。

（11）廣告發布計劃

包括：不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇；不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇；不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇；不同地區、不同時間、派報夾報的方式；不同媒體的發布組合安排；發布數量、發布節奏的安排和控制。（12）各項事務的發包與控制

包括：品質要優良，不可粗制濫造；數量要足夠，不可偷工減料；價格要合理，與品

質相符；廠商的請款方式要能配合公司；注意生產制作過程中的品質控制，發現問題，及時調整；了解生產周期，掌握完成時間，務必與整個銷售計劃相協調。（13）價格制定與價格控制

包括：基價和差價系數的確定；底價價目表與表價價目表的擬訂；付款方式的確定；優惠折扣的條件和方式；銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍。（14）推出時間計劃

包括：依天氣狀況、季節特性而定；依民情民性、財政情勢而定；依施工進度、資金狀況而定；依準備工作、市場概況而定。（15）業務訓練計劃

包括：銷售人員的體能訓練；銷售人員房地產基本知識教育；答客問的制作；答客問的反復演練及修正；銷售人員制服、名片的設計制作；銷售狀況表的設計、完稿、制作；銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂。（16）現場銷售執行

包括：電話接聽、電話追蹤；現場來訪客戶接待、介紹樓盤；帶看樓盤實地、詳介樓盤、環境、客戶追蹤拜訪；收取大定、小定，直至最后簽約；各類報表的填定；銷售檢討會；現場考勤值日、衛生保潔。（17）房屋銷售相關文件

包括：大、小定金收據；內外銷商品房預售合同；內外銷商品房銷售合同；房屋租賃合同；簽定相關文書的注意事項。（18）促銷活動的主題選擇

包括：新產品說明會；房地產投資捷徑講座；兒童繪畫比賽等活動；影星、歌星聯誼晚會；大家樂有獎競答游戲；促銷活動計劃實施效果評判和費用安排。（19）廣告效果和銷售狀況分析

包括：各種媒體來電狀況分析；各種媒體來人狀況分析；每周每月客戶情況分析；每月銷售

情況總體分析；下一階段銷售計劃安排與建議。（20）銷售總結

包括：銷售結束總結報告總結；報告審核并存檔；工地用品及銷售道具清理完畢公司收存；計算銷售人員的獎金；激勵士氣；舉辦慶功活動，獎勵參與人員。形象包裝策略樓盤包裝整體策略

第一、主題與風格相一致時，對樓盤具有很好的促銷作用；相反，就會對樓盤的促銷有反，作用開發商就應調整包裝策略，以達到對樓盤的促銷作用具體關系見下表：

第二、樓盤包裝細分表

預售階段樓盤包裝策略

（1）路旗

在樓盤旁邊的主要道路兩旁設置的宣傳旗幟，內容主要為樓盤名稱及樓盤標識。嚴格來，講設置在圍墻上及售樓處頂部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對于某些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導作用。

（2）小彩旗

一般是三角小彩旗，利用小彩旗可以裝點現場，營造氣氛。（3）售樓處

第一、建筑外觀風格

售樓處的建筑外觀風格應與樓盤的類型檔、次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配，合格調一致。

第二、內外裝修

售樓處室內擺設大致有接待臺展板包括廣告板、效果圖說明圖燈箱廣告樓盤模型戶型設計模型、銷售進度表、售樓書、說明頁、椅、臺、屏風、飲水機等。

第三、樣板房數量控制裝修幾個主力戶型就可以了。收尾階段樓盤包裝策略

（1）樹立入住率廣告板

把銷控表做大，勝于任何一種宣傳方式。（2）逐步回撤各種包裝工具

有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、文選板等，注意清潔。（3）告謝板

公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！地盤包裝還包括其它一些內容如標志旗、大彩旗、區域旗（標示樓盤所規劃的各個分區域）、樓棟旗（標示不同樓棟朝向）、警示牌（如禁煙牌草坪保護牌等）、歡迎牌、汽球（上面標出名稱標識等一般汽球下面都掛有條幅）、燈光照明設備、小區總體平面圖（指出小區主要道路，建筑物分布等，有時繪制在指示板上）等等。價格策略

一個項目的銷售往往是一段時期或跨年度的，而消費市場變化莫測，項目的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部份是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括:成本、項目素質、客戶承受的價格、同類項目的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是客戶所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。鳳凰花苑定價實際操作策略

這里，以鳳凰花苑與周邊樓盤為例，講述項目的定價方法，開放商可以根據自己項目的情況選定相應的定價方法：

鳳凰花苑的評估均價由以下幾步計算得出：

篇三：房地產銷售計劃方案

房地產銷售計劃方案（一）

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建筑規模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案需求，做項目市場銷售方案定位的調整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式”中間強、兩頭弱”的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。

三、系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場銷售方案特征和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供絡服務：營造知識家園??可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的”賣點”一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。房地產銷售計劃方案（二）

一、項目簡介：

鳳凰城項目位于鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

鳳凰城現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了

銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。

現在，一期多層尚有37套現房、準現房，銷售額850萬元。其中159、7m2的三室兩廳

有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。

二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區。鳳凰城位于這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現房形成明確的競爭關系。（詳見附1：鄭汴路市場調研報告）

b、小戶型市場概況。

自XX年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業形態迅速發展起來。尤其是XX年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優勢。房地產銷售計劃方案（三）

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1、房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有