秘書禮儀單擊此處添加標題文字第七章秘書的儀式禮儀單擊此處添加標題文字

A公司秘書小李作為談判代表出席同B公司的商務談判。談判過程中，小李為了讓對方放心地和自己的公司合作，聲稱A公司去年被本市相關部門評為“市級優秀經營商”。談判結束時，雙方擬定于2日后正式簽約。然而，就在簽約前，對方打來電話說，經核實A公司并沒有獲得過小李所說的獎項，不打算簽約了。

案例引導

※想一想

1.B公司為什么在簽約前“變卦”了？2.小李在談判中犯了什么錯誤？第一節商務談判禮儀單擊此處添加標題文字

一、商務談判禮儀的基本原則二、商務談判人員的形象禮儀三、商務談判中的語言技巧四、商務談判中的語言禁忌一、商務談判禮儀的基本原則1.平等原則2.雙贏原則3.立場服從利益原則

4.對事不對人原則具體的做法有以下幾點：（1）在談判中，當提出建議和方案時，要站在對方的角度考慮建議的可行性，理解和諒解對方的觀點、看法。當對方對已方的提議提出議異時，要心平氣和、不卑不亢地闡述客觀情況，擺事實、講道理，爭取說服對方。（2）讓談判雙方共同參與提議與協議，一個由雙方都共同起草和協商的包含雙方主要利益的建議，會使雙方認為是利于自己的，那么達成協議就比較容易，這是因人成事的技巧。（3）保全對方的面子、不傷對方的感情。5.使用客觀標準原則6.遵守法律原則7.禮敬對手的原則

二、商務談判人員的形象禮儀1.儀表

參加商務談判的男士應理發、吹風、剃須，修剪鼻毛；頭發不能有發屑，身上不可有異味。女士的發型應端正、干練，應化淡妝；不可選擇夸張、另類的發型，不可染色彩鮮艷的頭發，忌濃妝艷抹和使用帶有濃郁香味的化妝品、香水。2.表情談判人員的表情務必率直、自然、友善、有正氣，談判全程應面帶微笑，手勢簡單明了，眼神不應游移不定，否則會讓對手產生不自信、緊張或松懈之感。3.舉止動作具體要求有：（1）坐姿：從椅子的左邊入座，坐椅面的三分之二，上身保持端正，兩腿平行放好。（2）站姿。商務談判人員的正確站姿應該是兩腿腳跟著地，兩腳呈45度，腰背挺直，自然挺胸，兩臂自然下垂。4.服飾

商務談判人員的服飾應當干凈、美觀、傳統、簡潔、高雅、大方。男士可著深色三件套西裝、搭配白色襯衫、打素色或條紋式領帶，配深色襪子和黑色正裝皮鞋；女士可著深色西裝套裙、搭配白襯衫、肉色長筒絲襪、黑色高跟或半高跟皮鞋。5.談吐

談吐是影響談判的一個重要因素，商務談判人員在交談時要講普通話、表情要自然、表達要具體。6.待人接物

商務談判人員要注意誠信為本、互惠互利、遵紀守法、廉潔自律、遵時守約、嚴守商業機密。能力臺商務談判人員的交談技巧●音量要適中：音量適中會使聲音顯得更加悅耳動聽，過大會顯得沒有修養；●慎選內容：俗話說：“言為心聲”，交談內容淋淋盡致的表達了談判者的所思所想，因此，談判者應慎選內容，明確什么該談，什么不該談；●注意使用禮貌用語：交談中不應出現傷害對方的言辭，應善于使用如“您好”、“謝謝”等禮貌用語；●給對方留有相應的發表意見的時間：發言之后，切忌碟碟不休，以自我為中心，應留出一定的時間供對方發表意見；●善于聆聽對方的意見：對方發表意見時，要善于聆聽對方談話，不可表現得心不在焉，不可輕易打斷別人的發言，即使有不同的觀點和看法，也應等對方講完后再表達。三、商務談判中的語言技巧1．傾聽的技巧

談判過程中談判人員應做到有效地傾聽，有效傾聽一要談判者內心時刻保持清醒和集中精力，努力觀察對方的說話方式，理解話語背后的隱喻；二要通過恰當方式，如鼓勵、點頭、目光、贊賞等，促使對方闡明真意；三不要隨意打斷對方的話語，尤其當對方說不中聽時，也應容忍對方將話說完。2．提問的技巧

商務談判中，談判人員應通過仔細觀察對方的舉止、手勢、表情等，運用提問的技巧了解對方的需求、真實想法和企圖。商務談判提問的技巧主要有：（1）采取謙虛的態度、和藹的口氣提問；（2）體諒對方，發問應能使對方愉快回答；（3）簡明扼要提問和圍繞中心主題提問；（4）注意提問的連貫性等。3．回答的技巧

在商務談判中，有問必有答，回答對方的提問時，應弄清對方提問的真正含義，掌握回答問題的原則，對不同的提問，應采取不同的方式回答，如正確回答、不徹底回答、不確切回答、回避回答、以問代答、要求對方再次闡明問題等。能力臺談判中不同的應答技巧

●不要徹底回答。

●不要馬上回答。

●不要確切回答。

●使問話者失去追問的興趣。4．巧用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發問器官來表達無字語言，我們通常稱之為非語言，非語言往往在談判過程中發揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸、微笑、點頭、末聽懂時顯出迷糊不清的表情，感到奇怪時做出驚奇的樣子，在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。四、商務談判中的語言禁忌1.忌欺詐隱騙2.忌盛氣凌人3.忌道聽途說4.忌攻勢過猛5.忌含糊不清6.忌以我為主7.忌枯燥呆板第二節簽約禮儀單擊此處添加標題文字一、簽約儀式的準備禮儀二、簽約儀式的座次禮儀三、簽約儀式的正式程序四、參加簽約儀式的禮儀要求一、簽約儀式的準備禮儀1．準備待簽文本（1）按照商界的慣例，負責草擬合同的主方需要完成對待簽文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋印等工作，在舉行簽約儀式時，為簽約的雙方提供合同的最終正式文本。（2）待簽文本的內容與談判協議條件應保持一致，各種批件、證明齊全，內容與待簽文本的內容相符合。（3）簽約儀式前，負責提供待簽文本的主方應為在合同上簽字的有關各方提供一份待簽的合同文本，在協議或合同上簽字的有幾個單位，就要為簽字儀式提供幾份文本。如有必要，還應為各方提供一份副本。（4）簽署涉外合同時，按照國際慣例，待簽文本就同時使用賓主雙方法定的官方語言，或者是國際上通行的語言。（5）待簽文本通常應該裝訂成冊，并以真皮、仿皮、金屬、軟木作為封面，以示鄭重，其規格一般是八開，所使用的紙張務必高檔，印刷要精美。2．確定參加儀式的人員

主客雙方應根據簽約文件性質和內容確定主簽人員，主簽人員可以是國家領導人、政府有關部門領導人、具體部門負責人（通常是法人代表）。原則上雙方主簽人員的身份和職位大體相當。客方要將出席簽約儀式的人員提前通報給主方，以便主方進行相應的安排。除主簽人員外，通常情況下，還要安排一名熟悉儀式程序的助簽人員；雙方其他參加簽字儀式的人員，基本上是參加談判的全體人員，人數應大致相等；為了表示對所簽合同、協議的重視，雙方常對等邀請更高一級的領導人出席簽字儀式。3．簽約場所的選擇

主方人員應根據參加簽約儀式的人員規格、人數及簽約內容的重要程度等因素確定簽約儀式的場所。簽約的場所可以選擇在客人所住的賓館、飯店、或東道主的會客廳、談判室；為了擴大影響，也可商定在某個新聞發布中心或著名會議、會客場所舉行。無論簽約場所如何確定，從禮節上講都應征得客方的同意。4．簽約現場的布置

我國在布置簽約現場時，具體要求如下：（1）簽字廳內設一長方形的簽字桌，上面覆蓋深綠色的臺呢（涉外簽字儀式是要注意顏色禁忌），上方懸掛寫有“XXXXXX（項目）簽約儀式”字樣的橫幅。以面對簽字廳正門的方向為準，安排主簽人的坐椅，簽署雙邊性合約時，在簽字桌的后面擺放兩張座椅；簽署多邊性合約時，可放置一張坐椅，供各方主簽人員輪流就座；也可為每位簽字人各準備一張座椅。（2）簽字桌上準備的物品有：待簽的合同文本，簽字筆、吸墨器等簽字時所用的文具，如果是涉外簽約，還需在桌子中間擺一國旗架。按照客右主左的原則，分別懸掛各方的袖珍國旗。如果是國內企業之間的簽約，也可在簽字桌的兩端擺上寫有企業名稱的席位牌。（3）簽字桌后應留有一定的空間供參加儀式的雙方人員站立。二、簽約儀式的座次禮儀1、簽署多邊合同

在簽署雙邊性合同時，簽字桌右側安排客方簽字人員就座，左則安排主方簽字人員就座；主簽人員的外側，安排各自的助簽人員，以便隨時為簽字人員提供幫助；雙方其他的隨員，按照一定的順序在已方簽字人員的正對面就座，或依照職位的高低，客方自左至右，主方自右至左地依次列成一行，分別站立在各方的主簽人的身后。若隨員人數較多，可以按照遵照“前高后低”的原則，排成兩行、三行或四行。2、簽署雙邊性合同

在簽署多邊性合同時，僅設一個簽字位，各方主簽人，按照事先約定好的先后順序，依次上前簽字。助簽人與各自的主簽人員一起行動，助簽時，按照“右高左低”的原則，助簽人站立在主簽人的左側。其他的陪同人員，應按照一定的序列，面對簽字桌就座或站立。三、簽約儀式的正式程序1.雙方入場2.簽約儀式開始3.正式簽署文本4.交換簽署文本5.共飲香檳酒6.退場7.公證四、參加簽約儀式的禮儀要求

1．注意服飾整潔、挺括

為體現對簽約的整體態度和對對方的尊重，參加簽約儀式，應穿正式服裝，莊重大方，切不可隨意著裝。2．簽約者的身份和職位應雙方相當

參加簽字儀式的各方主簽人，其身份和職位應相當，過高或過低都會造成不必要的誤會。參加儀式的其他人員在站立的位置和排序上也應有講究，在整個簽約完成之前，雙方人員都應平和微笑地直立站好，不宜走動談話。3．舉止要文雅、有風度

簽約完成后，雙方舉杯共飲香檳酒時，也不宜大場喧嘩。碰杯要輕，稍后高舉示意，淺抿一口即可，舉止要文雅、有風度。第三節開業與剪彩禮儀一、開業儀式禮儀二、剪彩禮儀三、剪彩儀式的禮儀組織四、參加剪彩者的禮儀要求一、開業儀式禮儀1．開業儀式的準備（1）輿論宣傳工作

企業做輿論宣傳的途徑有：1）運用報紙、電臺、電視臺等傳播媒介多作報道，廣泛發布廣告；2）派人在公眾場合散發宣傳品；3）邀請有關的大眾傳播界人士在開業典禮舉行之時，到現場進行采訪、報道。（2）確定賓客人員名單（3）發放請柬（4）布置開業典禮現場1）在現場懸掛“XXXX（企業）開業典禮”“XXXX（企業）隆重開業”的橫幅，在來賓的站立位置鋪設紅色地毯，來賓的兩側布置一些來賓送的花籃、賀匾、紀念物等，會場四周懸掛彩旗，彩帶、橫幅、標語、氣球、宮燈等，以宣染氣氛；2）舉行開業典禮時賓主一律站立，故一般不布置主席臺或座椅；3）準備好來賓的簽到簿、本單位的宣傳材料、待客的飲料等；4）認真檢查、調試音響、照明設備，以及開業典禮舉行時所需使用的用具、設備，以防其在使用時出現差錯。5）在不違反城市管理規定和有關的公共秩序的前提下，企業還可準備鼓樂、飛鴿等加以烘托渲染。（5）接待服務工作（6）禮品饋贈工作1）宣傳性3）獨特性2）紀念性（7）擬定典禮程序1）開場：奏樂，邀請來賓就位，宣布儀式正式開始，介紹主要來賓。2）過程：本單位負責人講話、來賓代表致辭、啟動某項開業標志等，是開業慶典的核心內容。3）結局：宣布開業慶典結束、賓主一道進行現場參觀、聯歡、座談等，是開業慶典必備的內容。2.開業慶典的禮儀（1）主辦方禮儀1）儀容整潔2）服飾規范3）準備充分4）遵守時間5）態度友好6）行為自律(2)賓客禮儀1）準時參加2）最好送賀禮3）恭致祝詞4）廣交朋友5）禮節性支持6）禮貌告辭二、剪彩禮儀1．剪彩用具的準備（1）新剪刀（2）紅色緞帶（3）白色薄紗手套（4）托盤（5）紅色地毯2．剪彩人員的選擇

在剪彩儀式上，參加剪彩的人員由主持人、剪彩者和禮儀員組成。（1）剪彩者（2）禮儀員的選定3．場地的選定

剪彩場地一般選在展覽會、展銷會門口、正門外的廣場或即將啟用的建筑、工程的現場舉行。剪彩現場應簡單裝飾以烘托氣氛，在剪彩之處懸掛寫有“XXXXX剪彩典禮”或“XXXX剪彩儀式”的橫幅，會場四周可插彩旗，懸掛氣球，坐席兩旁可擺放花籃、花盆。4．宣傳工作

為擴大剪彩活動的效果，提高企業的知名度，剪彩儀式前，要運用各種媒介廣泛宣傳，以引起社會上眾多人士的注意。三、剪彩儀式的禮儀組織1．嘉賓入場

剪彩儀式開始前五分鐘，禮儀員將嘉賓集體引領進場。一般說來，剪彩者安排前排就座，若剪彩者為多人時，則應按照剪彩時的具體順序就座，即主剪者居于中間，其他人員按照中間高于兩側、右側高于左側的規則就座，座位上應事先放好席卡，中央級的來賓只寫“首長”，其他人可直接寫姓名。2．儀式開始

主持人宣布剪彩儀式開始，全場起立，奏國歌或本單位標志性歌曲，然后現場燃放鞭炮（禁燃放鞭炮的地方除外），全場熱烈鼓掌，此后主持人應向全體到場者介紹到場的重要來賓，并對他們表示謝意。3．簡短發言

發言者依次為東道主單位的代表、上級管理部門的代表、地方政府的代表、合作單位的人代表等。發言內容應具有介紹性、鼓動性、祝賀性、做到短小精悍，言簡意賅，每人以不超過三分鐘為宜。4．進行剪彩

主持人宣布剪彩，全場奏樂，禮儀小姐從兩側同時或從右側率先登場，拉彩者與捧花者站成一行，拉彩者處于兩端拉直紅色緞帶，捧花者各自雙手捧一朵花團。托盤者須站立在拉彩者與捧花者身后一米左右，并且自成一行。之后引導者引導剪彩者登臺并按既定位置站好，主持人向全體到場者介紹剪彩者。然后托盤者應前行一步，到達剪彩者的左右后側，并為其遞上剪刀、手套。在剪彩者剪斷紅綢、彩球落盤時，全體人員熱烈鼓掌，必要時還可奏樂或放鞭炮。5．后續活動

剪彩結束后，主辦單位可安排一些文藝、參觀、聯誼、座談、簽名、題詞、就餐等后續活動，具體做法可因剪彩內容而定，最后可以向來賓贈送一些紀念性禮品，熱情歡送他們離去。四、參加剪彩者的禮儀要求1.禮儀員的禮儀要求（1）注意儀容儀表。（2）舉止要大方文雅。（3）協力配合儀式。2.剪彩者的禮儀要求（1）注意儀容儀表。（2）舉止