李踐－績(jī)效飛輪－企業(yè)提升利潤(rùn)的系統(tǒng)工具第一部分1．什么是績(jī)效管理？績(jī)效就是企業(yè)的結(jié)果，就是企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值的總和。簡(jiǎn)單的說，什么是績(jī)效，績(jī)效就是企業(yè)的利潤(rùn)。所以每一個(gè)企業(yè)家都非常關(guān)注績(jī)效管理。簡(jiǎn)單的說績(jī)效管理就是利潤(rùn)的管理。2．績(jī)效管理在企業(yè)當(dāng)中到底是起了一個(gè)什么樣的作用？企業(yè)最終產(chǎn)生什么樣的結(jié)果？是產(chǎn)生利潤(rùn)，因?yàn)槔麧?rùn)反映了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，它給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，它的競(jìng)爭(zhēng)力以及它的生命力，都是從利潤(rùn)里面體現(xiàn)出來的。所以利潤(rùn)的管理實(shí)質(zhì)就是績(jī)效的管理?？?jī)效管理的作用歸納起來主要有四個(gè)方面：（1）清晰企業(yè)想要的結(jié)果

比如說設(shè)定一個(gè)清晰的目標(biāo)，一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)，一個(gè)我們想達(dá)到的績(jī)效目標(biāo)，所以

說當(dāng)我們有了績(jī)效，明確的績(jī)效，它就讓我們每一個(gè)伙伴看到我們的方向，看到我們

的彼岸，看到我們想得到什么。（2）凝聚員工目標(biāo)和公司目標(biāo)

它能夠把員工的目標(biāo)和公司的目標(biāo)凝聚成一體，然后共同為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)去共同

努力，去創(chuàng)造價(jià)值，去整合資源，去發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。（3）在過程中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)修正進(jìn)步

有了目標(biāo)之后，肯定在達(dá)到目標(biāo)的過程中是有障礙的，所以當(dāng)我們有了績(jī)效的目

標(biāo)之后，讓我們的團(tuán)隊(duì)，讓我們的個(gè)人，在實(shí)現(xiàn)的過程當(dāng)中，不斷的去找到方法，所

以他會(huì)不斷的完善、進(jìn)步、提升，包括超越、突破。（4）創(chuàng)造共同的價(jià)值比如說一個(gè)好的績(jī)效企業(yè)，它能夠給投資者有一個(gè)好的回報(bào)，能夠給員工一個(gè)好的福利和代越，它能體現(xiàn)出這個(gè)公司有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和好的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)榭?jī)效來自于哪里？來自于客戶給它的機(jī)會(huì)。3．有些企業(yè)沒有做績(jī)效管理，好像運(yùn)轉(zhuǎn)的也挺好，怎么看待這個(gè)問題？每一個(gè)企業(yè)家他實(shí)質(zhì)都在做績(jī)效管理，他還有一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，就更加判斷出他一定在做績(jī)效管理。只是我們用什么手段，因?yàn)樵谀壳叭蛟诳?jī)效管理上，有很多的工具，有很多的系統(tǒng)，比如說，KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)管理、目標(biāo)管理、平衡積分卡、CPI普通績(jī)效管理等等，全球有很多的績(jī)效管理的系統(tǒng)和工具，可能有些民營(yíng)企業(yè)家他們沒有用這些工具來做績(jī)效管理。實(shí)質(zhì)績(jī)效管理是在每一個(gè)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)家他在每天從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中，他都在做績(jī)效管理。只是當(dāng)你用了系統(tǒng)，用了工具，它使你的績(jī)效更加明確，它使你的績(jī)效更加加倍成長(zhǎng)，加倍的遞增，它使你的績(jī)效能夠讓所有的團(tuán)隊(duì)員工和你的績(jī)效共同達(dá)成一致的目標(biāo)，讓大家方向更清晰，讓大家共同一起去達(dá)成最終的績(jī)效。4．什么是績(jī)效飛輪？APEI（循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)）也就是我們所說的績(jī)效飛輪，是以下四個(gè)步驟周而復(fù)始、不斷循環(huán)的過程，這四個(gè)步驟為：制定明確的目標(biāo)、找到措施與計(jì)劃、評(píng)估與檢討、激勵(lì)與處罰。5．我們分享的是一套系統(tǒng)工具。什么叫系統(tǒng)？在企業(yè)管理的系統(tǒng)實(shí)質(zhì)是不復(fù)雜的。系統(tǒng)＝制度＋表格這就是系統(tǒng)，按部就班，系統(tǒng)是告訴我們，如何通過制度規(guī)范我們的行為，建立規(guī)則，什么是該做的，什么是不該做的，通過制度來規(guī)范我們的行為，同時(shí)通過表格按部就班。這就是系統(tǒng)。那么所用的工具是什么呢？比如說用錘子訂釘子。全球有很多績(jī)效管理的工具，比如說彼得.杜拉克在20世紀(jì)50年代提出了目標(biāo)管理的工具，基本上很多的西方國(guó)家都是用了這套模式，這套工具來解決了我們企業(yè)的利潤(rùn)的管理方法。哈佛大學(xué)的教授在20世紀(jì)70年代推出了他們的平衡積分卡，還有叫KPI關(guān)鍵績(jī)效管理指標(biāo)等等。常見績(jī)效管理工具：（1）MBO－目標(biāo)管理；（2）BSC－平衡積分卡；（3）KPI－關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)；（4）360度－績(jī)效考核績(jī)效飛輪是一套簡(jiǎn)單的、更實(shí)用的績(jī)效管理工具，四個(gè)步驟循環(huán)往復(fù)進(jìn)行：第一個(gè)步驟就是設(shè)定明確的目標(biāo)（量化績(jī)效指標(biāo)），就是把團(tuán)隊(duì)，把個(gè)人，把部門，所有的人，以人為核心，量化他們的績(jī)效目標(biāo)。第二步是找到完成目標(biāo)的措施和方法，包括時(shí)間計(jì)劃表。第三步是評(píng)估和檢查。第四步是激勵(lì)和改進(jìn)。第一步制定明確的目標(biāo)這一步的工作是重要的，而且是有難度的，如果這一步的工作做好了，其他工作就相對(duì)容易解決了。難度在哪里呢？難度就像一個(gè)飛輪在開始啟動(dòng)的時(shí)候，力量是需要很大的。一旦這個(gè)輪子開始啟動(dòng)以后，整個(gè)員工開始接受這套思維管理的時(shí)候，接受這套手段管理的時(shí)候，整個(gè)效果就開始體現(xiàn)出來了。個(gè)人的成功＝實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的目標(biāo)所以成功不是用別人的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己，成功是自己有沒有在生命的旅程當(dāng)中，設(shè)定目標(biāo)然后去達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。企業(yè)成功＝實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則①是否明確；②可否量化評(píng)估；③是否有挑戰(zhàn)性；④是否合理；⑤有沒有時(shí)間限制實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：①責(zé)任者（責(zé)任必須是明確的、清晰的，誰的目標(biāo)，是誰的目標(biāo)，全部都是要量化，以人為核心，每個(gè)人都要責(zé)任明確）；②數(shù)字量化；③分解細(xì)化（把遠(yuǎn)期的目標(biāo)分解細(xì)化為中期、近期，每月，每天）；④時(shí)間節(jié)點(diǎn)（必須把時(shí)間節(jié)電找出來）。對(duì)于每個(gè)人都要考慮這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)。績(jī)效反映了每個(gè)公司所有的一切。價(jià)值中心要量化出來。需要溝通才能制定合理的目標(biāo)，設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要明確利益共享；溝通告訴員工如果達(dá)到績(jī)效，他的利益是什么?？?jī)效管理不是犧牲員工的利益而滿足團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。我們的目標(biāo)是讓員工提升他們的積極性，然后開發(fā)他們的潛能，發(fā)揮他們的聰明才智，挖掘他們的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，整合他們的資源，去達(dá)到一個(gè)共同的目標(biāo)。最后，讓它們的價(jià)值最大化，然后是共同分享。設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮處罰措施。參考制度：分公司目標(biāo)管理辦法一．適用范圍本辦法適用于集團(tuán)及下屬所有分公司。二．目標(biāo)設(shè)定流程（一）AchievementTarget（要達(dá)到的目標(biāo)）年度銷售合同目標(biāo)年度毛利目標(biāo)年度回收款目標(biāo)將目標(biāo)分解到季度、月、周、天（二）Plan&Policy（完成目標(biāo)的計(jì)劃和措施）1．各分公司部門經(jīng)理負(fù)責(zé)：?jiǎn)T工日業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估每天早晨15分鐘的晨會(huì)每天下班前半小時(shí)的客戶拜訪總結(jié)2．各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估3．各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估4．運(yùn)營(yíng)部：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（三）Evaluation（目標(biāo)的評(píng)估）（四）Incentive（完成目標(biāo)的正負(fù)激勵(lì)措施）三．目標(biāo)設(shè)定時(shí)間1．各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總每年的12月30日前提交下年度業(yè)績(jī)目標(biāo)完成計(jì)劃。提交內(nèi)容按“目標(biāo)設(shè)定原則”規(guī)定內(nèi)容，以PPT電子文檔方式提交。2．各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下月目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。3．各分公司分管銷售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下午五點(diǎn)前，提交本周的業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下周的目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。四．目標(biāo)評(píng)估（一）評(píng)估依據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)報(bào)告，每周業(yè)績(jī)反饋表、周業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表、月業(yè)績(jī)反饋表、月業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表及實(shí)際執(zhí)行情況反饋。（二）實(shí)現(xiàn)評(píng)估的方法：集團(tuán)通過定期電話會(huì)議對(duì)每月、每周目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估：1．會(huì)議時(shí)間：每周一下午1：00－4：30、周二上午9：00－12：00周業(yè)績(jī)匯報(bào)會(huì)議；每月第一周周目標(biāo)會(huì)議和月目標(biāo)會(huì)議同時(shí)舉行。2．會(huì)議方式：主要以電話會(huì)議為主、可以實(shí)現(xiàn)視頻的以視頻會(huì)議為主。3．參會(huì)認(rèn)：集團(tuán)副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理。4．會(huì)議時(shí)間安排表（略）5．會(huì)議要求：會(huì)議浮動(dòng)時(shí)間正30分鐘～負(fù)30分鐘之間；各分公司分管副總提前做好電話會(huì)議準(zhǔn)備，包括每月、每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表等必須材料；參會(huì)人員不準(zhǔn)請(qǐng)假，如果有特殊的事情不能參加，一定要委托相關(guān)的人員參會(huì)，否則每次予當(dāng)事人100元的罰款。五．獎(jiǎng)懲措施1．參照集團(tuán)對(duì)員工銷售方面的年度獎(jiǎng)勵(lì)政策；2．集團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)措施與各分公司關(guān)于在銷售促進(jìn)方面的獎(jiǎng)勵(lì)措施不沖突；3．各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)沒有及時(shí)提交目標(biāo)計(jì)劃，則延遲一天罰款100元，與此類推。4．集團(tuán)的處罰措施與各子公司關(guān)于在銷售方面的處罰措施不沖突。六．附則本辦法由集團(tuán)業(yè)務(wù)管理部起草并負(fù)責(zé)解釋；本制度從頒發(fā)之日起執(zhí)行。分解目標(biāo)一出來，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一是數(shù)字量化（績(jī)效管理就是利潤(rùn)管理）；第二就是時(shí)間節(jié)點(diǎn)要非常清晰。目前來說，除了利潤(rùn)以外的我們都認(rèn)為是次要的，重點(diǎn)是數(shù)字說話；還有一個(gè)關(guān)鍵是責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到位。設(shè)定目標(biāo)時(shí)有個(gè)百分之百的最低目標(biāo)叫做電網(wǎng)，目標(biāo)是可以分級(jí)別的，目標(biāo)要讓員工認(rèn)同。績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍1．財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)數(shù)字反映企業(yè)績(jī)效的整體狀況。財(cái)務(wù)指標(biāo)包括銷售收入、回收款、人均銷售額、成本、利潤(rùn)、應(yīng)收帳款、庫存。2．客戶指標(biāo)客戶指標(biāo)包括新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購買率，還有大客戶管理等等。3．管理和流程指標(biāo)4．產(chǎn)品指標(biāo)第二步措施與方法只要有目標(biāo)，就會(huì)有很多方法。當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)候，它會(huì)出現(xiàn)一些瓶頸，就在業(yè)績(jī)績(jī)效上出現(xiàn)了一個(gè)障礙，就是增長(zhǎng)很緩慢，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？在這里分享一些方法。全球在營(yíng)銷方面最重要的一套模式，這個(gè)模式叫做三新二改。三新：開發(fā)新產(chǎn)品（各種方面創(chuàng)新）開發(fā)新客戶開發(fā)新區(qū)域二改：改良老產(chǎn)品（當(dāng)產(chǎn)品在生命周期的拐點(diǎn)時(shí)可以進(jìn)行改良）改良老客戶（鉑金客戶、黃金客戶、鐵客戶。考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)中的20/80法則，要把客戶分類，建立客戶檔案，砍掉小客戶、砍掉不賺錢的客戶、砍掉沒有誠信的客戶、砍掉欠款的客戶、砍掉侮辱員工的客戶；無限滿足客戶的需求你會(huì)破產(chǎn)，客戶是要建立標(biāo)準(zhǔn)的，標(biāo)準(zhǔn)就是白紙黑字寫下來照著做；企業(yè)的三大稀缺資源是時(shí)間、人和金錢，所以有限的時(shí)間必須聚焦在最有價(jià)值的客戶身上。）關(guān)注企業(yè)的三大核心（要進(jìn)行分類）20％的大客戶（保障關(guān)鍵的客戶得到最好的服務(wù)、最好的品質(zhì)和最好的保障，甚至要總經(jīng)理、甚至要團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傾斜式的銷售和服務(wù)，也就是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)VIP）。20％的產(chǎn)品（一個(gè)成功的企業(yè)，一定有尖刀產(chǎn)品，我們叫做核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以你要有尖刀，你一定要知道你的核心產(chǎn)品，你一定要把精力和時(shí)間關(guān)注在你的核心產(chǎn)品上。所以把核心產(chǎn)品做到最好，做到不可替代）。20％的員工（我們?cè)谌魏我粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里面，都有20％的員工為我們創(chuàng)造了最大價(jià)值化，如果這20％的人才員工流失掉了，對(duì)公司產(chǎn)生的影響那是非常大的）。差異很多時(shí)候是可以自己創(chuàng)造出來的。第三步評(píng)估與檢討不斷地評(píng)估、檢討。檢討我們的目標(biāo)，檢討我們的方法。員工只會(huì)做你檢查的事；員工不會(huì)做你期望的事。所以必須檢查、檢查、檢查。領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者。檢查的工作必須是領(lǐng)導(dǎo)人親自負(fù)責(zé)，也就是說逐層檢查，比如說總經(jīng)理檢查副總經(jīng)理，副總經(jīng)理檢查部門經(jīng)理，經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查員工。甚至總經(jīng)理也要抽查檢查，要跨越檢查，很多關(guān)鍵工作總經(jīng)理要直接檢查。檢查重于信任。要把檢查做成表格、做成制度、做成流程、做成工具、做成系統(tǒng)，它必須是做成一個(gè)日常事務(wù)，是做成一個(gè)例行事務(wù)。目標(biāo)評(píng)估與檢查：每日、每周、每月、每季、每年。檢查來自于逐層進(jìn)行推進(jìn)。檢查的五定原則：定時(shí)、定點(diǎn)、定人、定崗、定責(zé)。比如說每天績(jī)效評(píng)估怎么做呢？我們叫做兩會(huì)制度三每三對(duì)照。兩會(huì)制度是，第一晨會(huì)，早上八點(diǎn)，全體員工的大會(huì)，然后部門晨會(huì)，部門晨會(huì)就是剛才提到的五定原則。晨會(huì)是讓每個(gè)員工明確描述自己今天的工作量。夕會(huì)是匯報(bào)今天的目標(biāo)結(jié)果達(dá)到了沒有。三每是指每個(gè)人、每一天、每件事。三對(duì)照是對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過程、對(duì)照結(jié)果。檢查就是執(zhí)行力。管理人員要對(duì)員工的工作量進(jìn)行評(píng)估，如可以利用表格（存檔做檔案管理）。比如可以建立一本工作日記（一年365天）。成功人士的五大習(xí)慣：態(tài)度積極樂觀有明確的目標(biāo)善于管理時(shí)間行動(dòng)力很強(qiáng)不斷學(xué)習(xí)參考表格每天檢查業(yè)績(jī)相關(guān)表格，檢查數(shù)字。把績(jī)效管理做成一套完整的系統(tǒng)，然后用系統(tǒng)的方法去實(shí)施它。第四步激勵(lì)與處罰當(dāng)我們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了以后，就要兌現(xiàn)當(dāng)初設(shè)定目標(biāo)時(shí)你已經(jīng)給員工明確了的他的利益，所以你就要嘉獎(jiǎng)、激勵(lì)。激勵(lì)有物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩種。人是趨利避害的。低底薪，高績(jī)效。底薪一般不要超過1200元，而績(jī)效工資可以高，比如1800元，甚至不封頂。激勵(lì)制度，第一我們要談毛利，收入－成本＝利潤(rùn)。（例如可以設(shè)立一些獎(jiǎng)項(xiàng)與績(jī)效掛鉤，團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，專業(yè)也要轉(zhuǎn)換到績(jī)效上來，與績(jī)效掛鉤。績(jī)效業(yè)績(jī)與專業(yè)業(yè)績(jī)與職稱獎(jiǎng)勵(lì)（待遇）掛鉤。參考制度職稱評(píng)定待遇客戶代表高級(jí)客戶代表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

半年業(yè)績(jī)達(dá)到60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次。項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

半年業(yè)績(jī)達(dá)到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次。項(xiàng)目副總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次。項(xiàng)目總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次。學(xué)習(xí)成長(zhǎng)要與績(jī)效掛鉤。比如說你的業(yè)績(jī)達(dá)到了1000萬，公司會(huì)把你送出去，由你來篩選，你想上什么學(xué)校，公司可以派送你出去，公司幫你承擔(dān)50％的學(xué)費(fèi)，另外的50％由你承擔(dān)，甚至公司也全部承擔(dān)，但是你要簽一個(gè)5年或3到5年的一個(gè)合同協(xié)議，如果你提前離開了，你將會(huì)承擔(dān)你的學(xué)費(fèi)，如果你沒有提前離開，這個(gè)學(xué)費(fèi)由公司承擔(dān)，但是這個(gè)學(xué)歷，學(xué)費(fèi)是在績(jī)效指標(biāo)的基礎(chǔ)上，你達(dá)到多少績(jī)效，公司可以免費(fèi)提供你，讓你去學(xué)習(xí)。還有我們有半年度和全年度的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，比如說，每個(gè)月我們要評(píng)選前三名業(yè)績(jī)員工，由總裁陪他們的家屬，每個(gè)員工可以推薦兩個(gè)家屬，來和總裁共進(jìn)一個(gè)晚餐。找最好的餐廳，點(diǎn)品質(zhì)最好的菜，在談話的過程當(dāng)中，以員工的家屬為主題，讓他們有一種驕傲感、自豪感，同時(shí)讓孩子在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，讓他們的父母看到，他們?cè)谑裁礃拥囊粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，在什么樣的領(lǐng)導(dǎo)人之下，同時(shí)孩子在這里面也有一種安全感，和自己的責(zé)任感和榮譽(yù)感。之后，總經(jīng)理會(huì)準(zhǔn)備一份禮品，送給每個(gè)到場(chǎng)的家庭。有的家庭沒有汽車，一定用公司的車接送他們。所表達(dá)的重點(diǎn)就是：領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績(jī)效員工?？?jī)效員工是公司的內(nèi)部客戶，他們是公司寶貴的資產(chǎn)。每半年度的優(yōu)秀員工可以出去學(xué)習(xí)或旅游，費(fèi)用由公司承擔(dān)。每年度的優(yōu)秀員工公司會(huì)額外對(duì)他們第一名獎(jiǎng)勵(lì)一萬元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)八千元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)六千元。因?yàn)樽龅侥甓葮I(yè)績(jī)第一的員工，收入已經(jīng)相當(dāng)高，也許已經(jīng)不在乎這一萬元，我們改在每年12月31日早上宣布本年度最高優(yōu)績(jī)員工，第一名是誰，比如說一旦宣布出來，公司會(huì)給他幾個(gè)小時(shí)，大概7個(gè)小時(shí)的時(shí)間，要求他，這一萬塊錢就要花完，6點(diǎn)鐘如果花不完，充公，這個(gè)錢就沒有了，你就不能再用了，所以，拿著支票馬上就去買東西，給他一種緊迫感，一種游戲，給他一種有價(jià)值的紀(jì)念意義。同時(shí)我們還有許多的激勵(lì)機(jī)制，比如說重大業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度，在規(guī)定的期間內(nèi)達(dá)到完成任務(wù)的，在每年每月創(chuàng)下最高記錄的，我們每月有最高記錄者，最高記錄保持者，同時(shí)都統(tǒng)計(jì)著，然后誰在這個(gè)月當(dāng)中，有人突破了，打破歷史，他得到了一個(gè)最高簽單，他獲得了客戶的最高贊美，那么這個(gè)員工就會(huì)得到打破記錄獎(jiǎng)勵(lì)，公司會(huì)給他3000元的獎(jiǎng)金，同時(shí)他的客戶獎(jiǎng)勵(lì)，同樣有績(jī)效激勵(lì)累積激勵(lì)。參考制度年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶部每月業(yè)績(jī)前3名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯，旅游等。

評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）。上半年業(yè)績(jī)前3名員工，到省外公司參觀，考察。學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）。全年業(yè)績(jī)前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）。重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)。歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)。被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)。創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)。有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）。同時(shí)我們有給大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的。如果有大客戶激勵(lì)的我們給重獎(jiǎng)，比如說大客戶給了我們一面錦旗，我們馬上表彰他，提升他享受經(jīng)理待遇。凡是客戶贊同的堅(jiān)決贊同，凡是客戶反對(duì)的堅(jiān)決反對(duì)。一切以客戶為導(dǎo)向。然后單項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)下毛利潤(rùn)最高的，給予重獎(jiǎng)；還有呢，在特殊情況下，給公司提供合理化建議的，為公司節(jié)省成本的，提高效率的，然后按年度的50％給予重獎(jiǎng)。這些手段都是為了激勵(lì)員工，同時(shí)這些手段讓員工看到了他們自己通過努力付出之后，得到了價(jià)值和認(rèn)可，他們把公司的目標(biāo)當(dāng)作自己的目標(biāo)去努力。所以，一套好的系統(tǒng)工具可以讓不成功的員工成功，讓成功的員工更成功。參考制度促銷激勵(lì)捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例流動(dòng)紅旗每月業(yè)績(jī)第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元，保留紅旗一個(gè)月每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念公司表彰大會(huì)成功經(jīng)驗(yàn)交流要有最壞的打算，要采取措施，要設(shè)立電網(wǎng)。電網(wǎng)就是最低極限，就是最低標(biāo)準(zhǔn)。電網(wǎng)是在我們的第一步就出來了。當(dāng)我們的目標(biāo)一出來的時(shí)候，利益是什么，電網(wǎng)是什么，就出來了。方法，它這個(gè)步驟是同時(shí)一次出來了，當(dāng)時(shí)就告訴你，什么是好的，什么是不好的，所以一個(gè)企業(yè)要非常明確地表達(dá)，什么是公司支持的，贊成的，鼓勵(lì)的，是獎(jiǎng)勵(lì)的，什么東西是公司不支持的，反對(duì)的，這個(gè)時(shí)候就是要非常明確地告訴員工，什么是不能做到的。這個(gè)電網(wǎng)就是告訴你最低指標(biāo)。心理學(xué)研究結(jié)果，人的行動(dòng)力來自兩個(gè)方面，第一追求快樂，第二逃離痛苦。所以人只會(huì)通過這兩個(gè)方面。所以這兩者之間，你都要去設(shè)定，一個(gè)就是設(shè)定目標(biāo)，一個(gè)就是假設(shè)自己危機(jī)，隨時(shí)隨地告誡自己，未來的危機(jī)可能會(huì)讓你痛苦，人不能居安思危，要居危思危。趨利避害，具體到管理上就是獎(jiǎng)罰分明。獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到心花怒放，罰要罰到膽戰(zhàn)心驚。設(shè)立電網(wǎng)就要設(shè)立末位淘汰制，第一個(gè)就是每月業(yè)績(jī)排行榜，我們規(guī)定是三次末位，只要你三次一旦排行榜在三次，你在末位三次，你將會(huì)自動(dòng)離職，不需要給你解釋，不需要說是我們要通知你，每一個(gè)員工就是無形的壓力；同時(shí)，每一個(gè)員工，每個(gè)工作量都要量化指標(biāo)，全部用毛利潤(rùn)進(jìn)行考核，也就是收入減去成本，然后再來和績(jī)效掛鉤，再來和公司的業(yè)績(jī)掛鉤，就是和你的利益掛鉤。所有的專業(yè)部門、后勤部門，全員和公司的績(jī)效獎(jiǎng)金、和公司的利潤(rùn)掛鉤，也就是說，所有的人都是用績(jī)效掛鉤以后，還要和什么。比方說總經(jīng)理，獎(jiǎng)金的收入是1萬元，但是他要想拿到這個(gè)獎(jiǎng)金要怎么拿的呢？首先要看看公司這個(gè)月的利潤(rùn)指標(biāo)，如果公司利潤(rùn)指標(biāo)是100萬，如果他達(dá)到了，比如說，他達(dá)到的是120萬，他的獎(jiǎng)金按比例提升，12000元，如果實(shí)際達(dá)到80萬，他的獎(jiǎng)金下降到8000元。對(duì)于保安等類似人員用時(shí)間圓餅圖進(jìn)行考核，他是從幾點(diǎn)鐘開始上班的，8點(diǎn)鐘開始上班，8點(diǎn)到9點(diǎn)之間，他做哪些事情，8點(diǎn)20分到30分他在做什么？8點(diǎn)30分到40分，他在做什么？用時(shí)間來管理他們。比如說，一個(gè)阿姨，在8點(diǎn)20分要打掃第一會(huì)議室，這個(gè)時(shí)候她到了沒有，如果沒到就罰款50元，時(shí)間效率。所以，全員都是績(jī)效掛鉤。第二個(gè)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部，不管他做任何工作，有兩個(gè)要求。第一個(gè)叫做意愿，意愿，你自己的意愿怎么樣？你愿意嗎？我們沒有任何一項(xiàng)工作說是要求你去做，沒有人的事情寧肯把它砍掉。首先你自己要有愿望，你要要，你要想，你要有承諾，你要有責(zé)任感，這是買不來的。所以這是第一個(gè)條件。第二個(gè)條件才是你的能力，你有能力嗎？你的能力如何？能力是什么，知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法、積累。一般我們比第二個(gè)條件更看重第一個(gè)條件。意愿×能力＝能者所以我們對(duì)部門經(jīng)理，第一個(gè)是賽馬，就是你必須競(jìng)選，沒有什么指定的，包括總經(jīng)理我們都要競(jìng)選，而且必須通過三分之二票數(shù)通過，就是大家首先都要有一個(gè)意愿。有了意愿之后，然后再講方法講策略，方法就是目標(biāo)、評(píng)估、獎(jiǎng)罰分明等。但是公司對(duì)每一個(gè)總經(jīng)理、每一個(gè)部門經(jīng)理都有要求，首先針對(duì)部門經(jīng)理，我們叫做通過你競(jìng)選上崗了，你一旦競(jìng)選上崗了，不是等到一年才知道你的業(yè)績(jī)，三個(gè)月、一個(gè)季度就考核你，如果三個(gè)月你沒有達(dá)到60％，自動(dòng)撤職?？偨?jīng)理呢，6個(gè)月，叫雙六制度，六個(gè)月達(dá)到60％的績(jī)效指標(biāo)，績(jī)效指標(biāo)是你自己制定的，不是我們給你訂的，是大家一起討論共同達(dá)成共識(shí)以后，如果你沒有達(dá)成怎么辦？自動(dòng)離職。所以這是很殘酷的。結(jié)果那是一定的。最好的管理模式是績(jī)效考核。員工分層次，20％的優(yōu)秀員工，70％的合格員工，10％的末位員工。企業(yè)是個(gè)優(yōu)勝劣汰的組織，如果不能去掉最差的人，就是對(duì)最好的人進(jìn)行處罰。所以就是要進(jìn)行末尾淘汰。不管是針對(duì)大公司還是小公司，都要進(jìn)行績(jī)效導(dǎo)向，針對(duì)人、針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部、針對(duì)員工，一切是績(jī)效導(dǎo)向。設(shè)立電網(wǎng)，第三個(gè)就是全員進(jìn)行崗位定量定責(zé)。所有的員工，所有的新員工也是一樣，沒有達(dá)到三個(gè)月的指標(biāo)，60％達(dá)不到，自動(dòng)離開。同樣的事故，比方說，品質(zhì)事故、服務(wù)事故，三次同樣的事故沒有改進(jìn)，不能夠糾錯(cuò)自己，自動(dòng)離職。一個(gè)好的習(xí)慣，是靠持續(xù)往復(fù)、循環(huán)往復(fù)，是靠系統(tǒng)。好的公司靠系統(tǒng)成功，系統(tǒng)＝制度＋表格?？偨Y(jié)這套績(jī)效飛輪飛輪四個(gè)步驟，其實(shí)它是一套工具。第一步，就是設(shè)立明確的目標(biāo)，第二步找到方法和措施，第三步進(jìn)行評(píng)估和檢討，第四步進(jìn)行激勵(lì)和處罰，獎(jiǎng)罰分明。公司目標(biāo)是個(gè)人目標(biāo)的集合，個(gè)人的目標(biāo)就是公司整個(gè)目標(biāo)的一個(gè)整體，所以大家是同心協(xié)力，一致完成目標(biāo)。這四步當(dāng)中第一步最難，你要明確知道每一個(gè)員工的量化指標(biāo)，你要知道他的處罰措施，獎(jiǎng)勵(lì)什么，處罰什么，你要知道他的方法，誰去評(píng)估他，所以對(duì)于每一個(gè)工作，實(shí)質(zhì)就是說第一步啟動(dòng)。第一步你要有決心，不要急于求成，你要有耐心，然后一步一步地按照設(shè)定目標(biāo)的五個(gè)原則，四大關(guān)鍵，以及責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到位。當(dāng)啟動(dòng)之后，這個(gè)飛輪就會(huì)有一個(gè)加速度。第二個(gè)特點(diǎn)，就是這個(gè)績(jī)效飛輪，是針對(duì)個(gè)人、針對(duì)團(tuán)隊(duì)、針對(duì)任何。因?yàn)槠髽I(yè)是以人為核心，這個(gè)齒輪不是針對(duì)產(chǎn)品，不是針對(duì)什么特定的東西，我們是針對(duì)人?？偨?jīng)理，我就要用這套系統(tǒng)，設(shè)定目標(biāo)，找到方法，然后評(píng)估檢查自己，然后獎(jiǎng)勵(lì)處罰。然后針對(duì)部門經(jīng)理，一樣的，設(shè)定目標(biāo)，找出方法，評(píng)估檢查，獎(jiǎng)罰分明。針對(duì)員工，設(shè)定目標(biāo)，找出方法，然后評(píng)估檢查，然后獎(jiǎng)罰分明。如果針對(duì)人力資源部，一樣的，設(shè)定目標(biāo)，找到方法，然后評(píng)估檢查，獎(jiǎng)罰分明。我們不管針對(duì)什么人，我們都是這樣，包括針對(duì)一個(gè)后勤的服務(wù)員。對(duì)于廣告公司、設(shè)計(jì)公司，我們也使用這個(gè)系統(tǒng)，你的創(chuàng)意也要用績(jī)效衡量，目標(biāo)列出來，數(shù)字列出來，就是你的績(jī)效指標(biāo)列出來，同時(shí)你用什么方法去達(dá)成這個(gè)績(jī)效，至于你的自由度，你的空間我們給你，但是績(jī)效是一定的?？?jī)效管理是以人為核心。第三個(gè)特點(diǎn)，循環(huán)往復(fù)，就是要不斷地重復(fù)，重復(fù)，重復(fù)?？?jī)效飛輪常見問題1．現(xiàn)在流行的績(jī)效考核的方法非常多，那么我們?cè)撚媚姆N方式呢？

A：適合你的方式，目前在中國(guó)國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀，可能比較適合大家的是這套績(jī)效飛輪系統(tǒng)的管理。原因是第一個(gè)我們把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化了，簡(jiǎn)單問題明確化，對(duì)于今天的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家，要簡(jiǎn)單，越簡(jiǎn)單越高效。2．績(jī)效管理和績(jī)效考核有什么關(guān)系？

A：績(jī)效管理是一個(gè)完整的整體，它是關(guān)系到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)企業(yè)都要營(yíng)造一種績(jī)效文化，營(yíng)造一種績(jī)效的制度，績(jī)效的系統(tǒng)，然后應(yīng)用績(jī)效的工具，然后應(yīng)用在我們的每一個(gè)員工身上，而且讓每一個(gè)員工都要有這種績(jī)效的量化，它是一個(gè)完整企業(yè)應(yīng)該在日常當(dāng)中必須要做的一項(xiàng)基本管理工作?？己耸强?jī)效的一個(gè)步驟，是一個(gè)措施，是它中間管理內(nèi)部的一個(gè)步驟。3．企業(yè)績(jī)效管理請(qǐng)問是找專家來做，還是自己做？

A：我覺得績(jī)效管理沒有人可以替代得了你，作為一個(gè)企業(yè)家，你的內(nèi)部工作就是績(jī)效管理。內(nèi)部的工作，所有的成果，最后反映出來就是利潤(rùn)，那么最后產(chǎn)生這個(gè)利潤(rùn)的結(jié)果，你是用什么手段和方法，讓你的企業(yè)能夠鞏固，而且真正的拿到這個(gè)利潤(rùn)，這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部，就是靠這套績(jī)效管理。要找專家的話，他可以給你支持，他可以給你方法，他可以給你系統(tǒng)，這是有必要的，請(qǐng)教顧問，請(qǐng)教專家，這是完全有價(jià)值的，但是所有的一切都是要你自己去嘗試。在績(jī)效管理當(dāng)中，它必須是從總經(jīng)理開始的，然后從領(lǐng)導(dǎo)干部開始，從員工開始，它是任何一個(gè)外部的專家替代不了的。它是我們?nèi)粘５墓ぷ?，它是我們?nèi)粘５男袨槟Ｊ剑俏覀內(nèi)粘５囊粋€(gè)學(xué)習(xí)的過程。4．您在盈利模式訓(xùn)練當(dāng)中曾經(jīng)提出，企業(yè)的銷售人員的績(jī)效要和毛利潤(rùn)掛鉤，也就是說可能要公開成本和利潤(rùn)，請(qǐng)問，公開成本和利潤(rùn)以后，會(huì)不會(huì)被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所制約或者導(dǎo)致我們的員工自立門戶？第二，即使公開大家不相信，在成本計(jì)算上出現(xiàn)分歧怎么辦？A：?jiǎn)T工往往都是低估公司成本，高估利潤(rùn)。不是絕對(duì)化，不是把所有的公司，一定要把這個(gè)毛利提成，毛利是收入減去成本，然后讓毛利給員工做一個(gè)薪酬激勵(lì)，就是讓員工第一為績(jī)效負(fù)責(zé)，第二為成本負(fù)責(zé)，所以說不是讓他們有了績(jī)效，就是有了收入，就是提成收入收到了，但是公司還會(huì)虧損，為什么呢？因?yàn)槭杖脒M(jìn)來了，10，但是你的成本太高，10，10減10，最后等于0，公司是虧損的，但員工會(huì)有績(jī)效，他不承擔(dān)成本。我們的目的是要告訴你，為什么要用成本，要用毛利來做這個(gè)，就是讓員工去控制成本，去為公司的堵住每一分錢的浪費(fèi)和流失。如果你覺得我的行業(yè)，這個(gè)成本第一是非常保密的，第二個(gè)是我覺得不高訴好，而且我認(rèn)為不存在這個(gè)誤區(qū)，那么員工我們覺得不要讓他知道成本，對(duì)他們好管理，而且我的手段是他只要用銷售傭金提成就行了，至于成本的問題就是我老板解決了，這個(gè)我覺得只要你認(rèn)為是好的，對(duì)你有利的，那我也同意。這個(gè)不是決定的。公開成本防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一個(gè)就是保密，就是你的保密系統(tǒng)；第二個(gè)，我覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)質(zhì)他如果他真的想了解你的成本的話，他也是很容易的。我覺得也不要把太多的精力和時(shí)間花在這塊事情上，我們應(yīng)該把時(shí)間花在最有價(jià)值的事情上，是創(chuàng)造利潤(rùn)的事情上，而不是去做一些把時(shí)間花在這種生產(chǎn)力不夠很顯著的地方。5．我們是貿(mào)易型企業(yè)，在全國(guó)有30多家分公司，經(jīng)銷的產(chǎn)品種類也非常多，每個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率也不一樣，每個(gè)區(qū)域的銷售市場(chǎng)的銷量也不一樣，請(qǐng)問這種情況下，如何建立我們的績(jī)效管理系統(tǒng)？A：建立績(jī)效飛輪要表達(dá)的幾個(gè)重點(diǎn)，第一個(gè)重點(diǎn)是來自于對(duì)人不是對(duì)產(chǎn)品，績(jī)效管理是人，以人為核心，以團(tuán)隊(duì)為核心，以公司為核心，所以我們只要是把這個(gè)績(jī)效飛輪是用人來做量化，用人來做管理，是針對(duì)人做的；第二個(gè)重點(diǎn)，一切以結(jié)果導(dǎo)向，企業(yè)的結(jié)果是利潤(rùn)，比如說我們?cè)摬辉摯磉@個(gè)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是不是太多，哪些產(chǎn)品賺錢，哪些產(chǎn)品不賺錢，實(shí)質(zhì)都是用利潤(rùn)來衡量的，所以必須要用績(jī)效管理，因?yàn)橹揽?jī)效管理以后，我們才能知道哪些產(chǎn)品是賺錢的，哪些部門，哪些公司是有利潤(rùn)的，而且利潤(rùn)率是多少，而且它的競(jìng)爭(zhēng)力如何，它為客戶創(chuàng)造的價(jià)值是多少，所以我們通過這樣一個(gè)評(píng)估，我們才能知道我們?cè)撌怯心敲炊喾止竞茫€是不要有那么多公司好，或者我們?cè)趺磥戆l(fā)展我們自己的企業(yè)。我覺得這兩條是非常關(guān)鍵的，第一個(gè)以人為核心，第二個(gè)是結(jié)果導(dǎo)向，是以利潤(rùn)來作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的，不是以產(chǎn)品和公司的數(shù)量，來評(píng)估我們的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的。6．您管理著全國(guó)的16家公司，并且每天都能看到全部的信息，請(qǐng)問您是用什么樣的系統(tǒng)來完成這些信息的收集的？A：我的系統(tǒng)有兩條渠道，第一條渠道就是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，我們自己有一套財(cái)務(wù)上的量身定制的一套IT的財(cái)務(wù)內(nèi)部的一套軟件方案。這套系統(tǒng)就是讓我們的所有公司的每一個(gè)，不管你在任何地區(qū)，不管你是哪一位員工，只要你有支出和收入的行為發(fā)生，那么我們的財(cái)務(wù)系統(tǒng)上就會(huì)顯現(xiàn)出來，所以它是一套系統(tǒng)，用IT建立在IT信息平臺(tái)上的一套財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，所以它可以讓我看到我們每一個(gè)團(tuán)隊(duì)、每一個(gè)員工、每一個(gè)部門他們的收入，他們的支出，他們的成本，他們的預(yù)算，以及他們的利潤(rùn)，這個(gè)是一個(gè)其實(shí)每個(gè)公司都可以做得到。另外一個(gè)系統(tǒng)就更簡(jiǎn)單了，那就是，比如說，你可以要求你的財(cái)務(wù)經(jīng)理每天把你的當(dāng)天的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，比方說收入、成本、利潤(rùn)，用手機(jī)短信發(fā)到你的手機(jī)上，其實(shí)這個(gè)是最簡(jiǎn)單的手段，比如說，不管你在哪里，你都能夠要求他這是一個(gè)工作，也就是說，當(dāng)你在下班之前，你都一定要讓他把公司的每天的收入和原計(jì)劃的預(yù)算指標(biāo)相對(duì)比，還有成本和原計(jì)劃預(yù)算指標(biāo)相對(duì)比，有沒有差異，有沒有超標(biāo)，然后同時(shí)最后的利潤(rùn)有沒有超標(biāo)，有沒有達(dá)到指標(biāo)，然后發(fā)到你的手機(jī)短信上。7．很多企業(yè)都把績(jī)效管理列為是人力資源部門的工作，你怎么看？A：其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，我覺得人力資源工作肯定是不能夠把這項(xiàng)工作做到更全面，而且更徹底，而且更深入到每一個(gè)細(xì)節(jié)，他是肯定做不到的。正如我們所言，績(jī)效是利潤(rùn)，績(jī)效管理是利潤(rùn)的管理。你怎么能把利潤(rùn)的管理交給一個(gè)人力資源去做呢，而且績(jī)效管理的核心是什么，是人，以人為核心，它不是說一個(gè)人力資源的經(jīng)理或者做人事管理的一個(gè)人他來做績(jī)效，他怎么能夠把這個(gè)關(guān)聯(lián)到，所以說他不可能那么全面，他不可能關(guān)系到每一個(gè)對(duì)員工的包括制度，包括他的獎(jiǎng)罰，包括他的工作的流程，包括他的指標(biāo)的建立，這些不是人力資源部可以解決的問題，所以這是一個(gè)嚴(yán)重誤區(qū)。我首先認(rèn)為績(jī)效管理首先是總經(jīng)理，他的第一責(zé)任者，他才是第一責(zé)任者。因?yàn)樗紫葟乃_始進(jìn)行，他首先從他自己身上都要做績(jī)效管理，他有業(yè)績(jī)，他有收入，他有成本，他有利潤(rùn)，他有他公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)，每月的指標(biāo)，每周的指標(biāo)，每個(gè)季度的指標(biāo)，每年度的指標(biāo)，他是有的，所以總經(jīng)理每天的工作他就是在做績(jī)效管理，同時(shí)除了總經(jīng)理，下來，副總、部門經(jīng)理、員工，他們都是全員應(yīng)該是績(jī)效管理，績(jī)效管理是每個(gè)人，以及每個(gè)部門，以及是每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該實(shí)行的，而且很多時(shí)候還有一個(gè)誤區(qū)是什么，一旦談到績(jī)效管理，好像我們認(rèn)為就是，我做了呀，你做了什么呢？因?yàn)殇N售隊(duì)伍就是績(jī)效管理，我們都做了呀。實(shí)質(zhì)不是，不夠徹底，也就是說績(jī)效管理不能僅就是在銷售部門去做一個(gè)績(jī)效管理，對(duì)了，銷售部做是對(duì)的，沒錯(cuò)，但是應(yīng)該是怎么樣，全員的，包括人力資源部都要做績(jī)效管理，包括辦公室、財(cái)務(wù)部要做績(jī)效管理，包括IT信息部要做績(jī)效管理，我們說過一句話，凡是收入的，就是銷售團(tuán)隊(duì)，收入的要做績(jī)效管理，對(duì)的，因?yàn)閷?duì)他們的收入為公司創(chuàng)造的價(jià)值，然后與他們的績(jī)效掛鉤，然后享受那個(gè)待遇和福利和作為一個(gè)激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)為什么我們對(duì)財(cái)務(wù)不能這樣做呢？財(cái)務(wù)是什么，成本控制中心，財(cái)務(wù)反過來也是價(jià)值創(chuàng)造中心，因?yàn)榭刂屏顺杀?，?shí)質(zhì)價(jià)值就創(chuàng)造出來了，他們?yōu)槭裁床豢梢宰隹?jī)效管理，人力資源為什么不可以做績(jī)效管理，他們同樣把工作量化出來，同樣找出方法，同樣經(jīng)過評(píng)估考核，同樣獎(jiǎng)罰分明，為什么不可以？IT，IT部門是技術(shù)，但是為什么不能做績(jī)效管理，一樣的，IT是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造中心，它不是成本創(chuàng)造中心，它應(yīng)該也是有價(jià)值的，它的工作量化是什么，標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)是什么，然后他的方法是什么，怎么去評(píng)估檢查他，然后檢查出來了，做得好的怎么去獎(jiǎng)勵(lì)他，然后做得不好的怎么去改進(jìn)和處罰，所以這也是要做的，就是我們的APEI這個(gè)系統(tǒng)，它是對(duì)每一個(gè)人都應(yīng)該實(shí)行的，所以說針對(duì)全員的，而且是全過程的，全方位的，所以我覺得是不是針對(duì)哪一個(gè)部門來做的，那是不可以解決的問題，也不是哪一個(gè)部門做，好像代表了我們績(jī)效管理，我認(rèn)為它應(yīng)該是一個(gè)全體，一個(gè)公司的一個(gè)整體的一項(xiàng)基本管理制度。8．一個(gè)企業(yè)引進(jìn)績(jī)效管理以后，大家感覺好像工作量增大了，成天忙著打分，搞得非常的麻煩，請(qǐng)問這是怎么回事？A：可能是我們?cè)谟眠@套方法的時(shí)候，可能我認(rèn)為不一定是用我的方法對(duì)嗎。因?yàn)槲矣X得我的這套方法是很簡(jiǎn)單的，不會(huì)是讓你很復(fù)雜的，第一個(gè)我覺得可能是拜錯(cuò)師傅了，然后學(xué)了一套什么方法進(jìn)去，然后比如說就像我們說的，什么360度績(jī)效管理，然后全方位評(píng)估，然后什么主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估，然后員工評(píng)估，同事評(píng)估，然后又是個(gè)人評(píng)估，然后評(píng)估內(nèi)容里面都是些什么形容詞，語文啦，你這個(gè)員工熱不熱愛公司，你這個(gè)員工有沒有責(zé)任感，你這個(gè)員工有沒有團(tuán)隊(duì)精神，你說這些話怎么理解。什么叫團(tuán)隊(duì)精神，什么叫責(zé)任感，什么叫協(xié)作，什么叫熱愛公司，這些，我的意思是說，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在做績(jī)效管理的時(shí)候，第一他們用錯(cuò)了方法，第二個(gè)他們沒有找到重點(diǎn)，他們不知道這個(gè)績(jī)效管理的核心是利潤(rùn)，是指標(biāo)，是數(shù)字，不是那些形容詞，那些大而空的那些套話，我也看到很多包括是500強(qiáng)企業(yè)，我還不是說我們民營(yíng)企業(yè)，我看到的是一家頂尖的世界500強(qiáng)，100強(qiáng)前面的一家企業(yè)，我看多他的績(jī)效管理的評(píng)估表，我看完以后我都嚇了一跳，為什么呢，因?yàn)樘珡?fù)雜了，他把一個(gè)員工要做績(jī)效管理是幾十頁的填表，我就在想為什么會(huì)那么復(fù)雜呢？難道，我想可能他們是已經(jīng)上升到很高級(jí)的，對(duì)不對(duì)？可能是這個(gè)原因，我真的是不夠理解的，我自己覺得簡(jiǎn)單的才是有效的，真的是越簡(jiǎn)單，越有效，抓住我們績(jī)效的核心是利潤(rùn)，抓住績(jī)效管理的手段是數(shù)字，一切是數(shù)字量化，而且根本的核心是結(jié)果，我們要看結(jié)果，所以用我們的這套績(jī)效飛輪，我認(rèn)為是不會(huì)讓你復(fù)雜的。9．我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)做績(jī)效管理，都是虎頭蛇尾，做到最后都是流于形式，請(qǐng)您給我們做一下解釋。A：第一個(gè)是不是我們績(jī)效管理有沒有和個(gè)人的利益掛鉤，我們最終的目的，我們注意看我們績(jī)效飛輪，第一步量化指標(biāo)，第二步方法，第三步檢討，第四步獎(jiǎng)罰分明，那么當(dāng)我們的員工做好了，他就應(yīng)該是得到獎(jiǎng)勵(lì)的，所以就要獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，那么這個(gè)當(dāng)中如果是虎頭蛇尾的話，就是如果個(gè)人利益是不是沒有建立進(jìn)去，公司的利益是不是沒有放進(jìn)去，如果沒有放進(jìn)去，肯定就是我們沒有這種利益的驅(qū)動(dòng)，所以我們就很難以堅(jiān)持。第二個(gè)是不是真的是復(fù)雜了，因?yàn)榛㈩^，所以做了很多復(fù)雜的事情，效率不高，最后干脆就不做了，甚至就麻煩了，甚至就沒有抓到關(guān)鍵點(diǎn)，沒有抓到你的關(guān)鍵核心點(diǎn)。流于形式的核心就是因?yàn)槲覀儧]有用數(shù)字管理，我覺得企業(yè)管理就是數(shù)學(xué)管理，就是數(shù)字管理，就是把收入、成本、利潤(rùn)全部都是數(shù)字化，你今天幾點(diǎn)鐘上班，上班做什么事情，數(shù)字，你做事情后面反映的效果創(chuàng)造的價(jià)值，用數(shù)字概括，你不要跟我說形容詞，你不要跟我說你今天來了，我給客戶做了非常好的溝通，什么叫非常好，客戶簽單了沒有？客戶對(duì)我們產(chǎn)品反饋意見是什么？客戶滿意我們的服務(wù)嗎？是要說這個(gè)問題，不是給我們說，噢，我見到客戶了，客戶對(duì)我的評(píng)價(jià)非常高，什么叫非常高？所以說形式往往是因?yàn)槲覀儧]有用一些實(shí)際的數(shù)字來做溝通，來做我們的管理手段。比如說我們要求員工拜訪客戶，每天拜訪5個(gè)客戶，每天打30個(gè)電話，那就是用數(shù)字啊，30個(gè)電話你打了多少個(gè)？打了25個(gè)，還是27個(gè)，還是15個(gè)，還是3個(gè)，這是要數(shù)字的。你每天拜訪5個(gè)客戶，拜訪了沒有，客戶在哪里，你怎么去拜訪的，什么時(shí)間拜訪的，結(jié)果是什么？你給客戶提供了什么產(chǎn)品？客戶的反饋意見是什么？客戶遇到了哪些障礙？為什么沒有簽單？這些都是要用數(shù)字表達(dá)。所以我覺得核心應(yīng)該還是以數(shù)字、利潤(rùn)、結(jié)果導(dǎo)向。有的企業(yè)家提出來說，我們?cè)谕菩锌?jī)效管理的時(shí)候，就是會(huì)損壞了個(gè)人利益，因?yàn)樵瓉砦沂怯幸粋€(gè)安全保障，我每個(gè)月都有安全的幾千塊，但是突然進(jìn)入了績(jī)效管理以后呢，就會(huì)讓我無法知道我能拿到多少，因?yàn)樯踔量赡芨唔摽赡艿?，所以我想表達(dá)的重點(diǎn)就是我們做績(jī)效管理不是犧牲員工的利益，我們的目的是要激發(fā)他們的熱情，然后調(diào)整他們的責(zé)任感，讓他們更大的把他們的潛力發(fā)揮出來，發(fā)揮他們的特長(zhǎng)，讓他們的時(shí)間、知識(shí)、精力去創(chuàng)造財(cái)富，然后與公司共同分享。什么意思？就是績(jī)效管理必須是保證我們的員工，當(dāng)他們用了這套方法去做了以后，他們一定有更高的收入，而不是更低的收入，同時(shí)這套管理手段，一定要對(duì)一些懶漢，對(duì)一些不夠勝任的人，要給予一定的處理，或者一定的解決方案，所以這才是一個(gè)良性循環(huán)的、優(yōu)勝劣汰的一個(gè)環(huán)境和團(tuán)隊(duì)，所以我們不是用員工的利益的犧牲來滿足我們的管理，不是這個(gè)意思，我們是讓員工更大化的發(fā)揮價(jià)值，創(chuàng)造財(cái)富，去分享這筆財(cái)富，共同去贏得這筆財(cái)富。10．請(qǐng)問可不可以照抄您企業(yè)的績(jī)效管理文件或者來作為主要參考？A：我覺得很多企業(yè)家包括在管理當(dāng)中，包括在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，包括在產(chǎn)品研發(fā)上面，包括在客戶服務(wù)方面，我覺得一開始應(yīng)該是照搬。我自己的成功模式，我不是說照搬有什么問題，我覺得照搬是對(duì)的，第一個(gè)，我自己的成功模式叫做一抄、二改、三研、四發(fā)，一抄是什么，就是抄襲別人，先抄再說，我自己就是先抄出來的，包括今天說到的績(jī)效管理，其實(shí)這些績(jī)效管理的手段和方法，都是我從別人身上抄來的，都是從那些頂尖的成功企業(yè)身上抄來的，我都是抄來的，實(shí)質(zhì)是抄。我現(xiàn)在說抄是什么，就是復(fù)制、拷貝，就是絕對(duì)地按照他們的方法做，因?yàn)闉槭裁矗撕芏鄷r(shí)候一來就要復(fù)制，就要改進(jìn)，就要?jiǎng)?chuàng)新，實(shí)質(zhì)你連學(xué)都沒有學(xué)會(huì)，對(duì)嗎？就像因?yàn)槲沂亲鲶w育的，所以我是跆拳道的發(fā)起人之一，我是知道的，當(dāng)你在學(xué)習(xí)，當(dāng)你不懂的時(shí)候，當(dāng)你去接觸一個(gè)新的事物的時(shí)候，實(shí)際上就是復(fù)制嘛，老師說這個(gè)拳怎么發(fā)，老師說這個(gè)手怎么做，老師說這個(gè)網(wǎng)球怎么打，老師說這個(gè)高爾夫球是怎