餐飲營銷管理1整理課件營銷管理，要求餐飲企業：1、分析顧客不斷變化的需求；2、根據企業和競爭對手的情況，進行細致、準確的市場定位，根據需求去設計具有自己特色的餐飲產品；3、通過一系列的營銷手段讓顧客了解或者知曉本企業的餐品，并能吸引他們前來就餐；4、培養顧客的忠誠度。2整理課件一、顧客管理3整理課件〔一〕對顧客的重新認識4整理課件餐飲企業必須將顧客重新認識為既是效勞對象又是合作伙伴。5整理課件〔二〕顧客價值

〔CustomerValueManagement，CVM〕6整理課件顧客價值指將顧客需求變成餐飲業務設計的一局部，從而獲得競爭優勢的管理方法、管理制度和管理理念。顧客價值的目標是餐飲企業建立一個可持續的框架，讓企業實現以顧客為中心的業務體系，把效勞標準、企業能力、效勞流程、效勞部門等與顧客界定的價值聯系起來，從而為顧客提供最正確價值。7整理課件〔三〕餐飲企業的顧客管理8整理課件1.顧客分析，掌握顧客需求2.加強餐廳與顧客之間的雙向溝通3.客源的組織4.鼓勵飯店員工做好廚房出品和效勞管理工作9整理課件5.協調顧客關系6.遵守承諾7.管理顧客檔案8.培養忠誠顧客10整理課件〔四〕餐廳客源的組織11整理課件1.客源組織的原那么〔1〕誠信經營，以餐飲質量為本〔2〕有的放矢，以目標市場為對象〔3〕以營銷策略為手段12整理課件2.客源組織方法〔1〕預訂推銷法〔2〕外出聯系法〔3〕主動邀請法〔4〕內部推銷法〔5〕廣告推銷法13整理課件宴會客源組織14整理課件客戶類別宴請場合或目的工商企業、事業單位公務宴請、慶祝周年、慶祝新產品開發、慶祝開業、宴請上級部門或重要的合作單位、組成戰略聯盟關系以及其他與企業發展密切相關的大事。協會和學會召開年會、學術討論會等會議用餐，或慶祝某一學術代表人物的華誕或會員單位之間的某些大事。政府機關節日慶祝活動，舉行各種會議、公務宴請，如重要民間團體的來訪、政府組織的重大節慶活動等。大使館、領事館國慶招待會，各國傳統節日慶祝活動等。15整理課件二、顧客分析16整理課件

顧客分析，主要指顧客概況分析、顧客消費心理分析、顧客利潤分析、顧客忠誠度分析、顧客未來分析等。17整理課件顧客概況分析，包括顧客的根本需要、層次、類型、風險、愛好、習慣等。顧客消費心理分析，包括顧客的消費心理、消費動機、消費類型、消費行為分析。顧客利潤分析，指不同顧客所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等。18整理課件顧客忠誠度分析，指顧客對酒店產品和眼務忠誠程度、持久性、變動情況等。顧客未來分析，包括顧客數量、類別等情況的未來開展趨勢、爭取顧客的手段等。19整理課件三、餐飲管理的市場定位20整理課件〔一〕餐飲市場定位的概念

餐飲市場定位，是指企業選擇最適合自己的一個或多個細分市場，并針對目標市場塑造特定的品牌、形象，并開展和競爭者有所區別的經營活動。21整理課件〔二〕餐飲市場定位需要考慮的因素22整理課件1、目標市場對餐飲產品的具體需求，如廚房出品、出品價格、效勞質量、企業形象、檔次、聲譽等。2、考慮本企業的競爭優勢和弱勢、競爭對手的優勢和弱勢，進行優劣勢的“SWOT〞分析。3、必須考慮并適應國家政策、消費習慣、原材料的市場供給狀況等多方面的因素。23整理課件〔三〕餐飲市場定位的步驟

24整理課件1、確認自己的目標市場。管理人員首先要餐飲的整個市場進行細分，在細致、準確的市場細分的根底上，選擇最符合本餐廳的目標市場。2、分析目標市場。3、確定誰是競爭對手。競爭對手也就是說本餐廳餐飲產品的替代者，他們的產品在某種程度上自己餐廳的一致，并且可以在市場上替代自己餐廳的產品。4、利用顧客選擇餐廳考慮的因素，將自己餐廳與競爭對手進行“SWOT〞分析，認清自己餐廳在哪些方面有優勢，哪些方面缺乏。25整理課件5、確定餐飲的特色。餐廳可在出品、價格、氣氛、衛生質量、效勞人員、服飾、形體動作、效勞語言、禮節禮貌、銷售方式等方面確定自己的特色。6、樹立企業市場形象。餐飲特色優勢不會自動的在市場上顯示出來，企業必須積極主動地跟顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認同。餐飲管理可通過宣傳、廣告、營銷、公關活動等手段和優質效勞在目標市場的顧客的心目中提高知名度與美譽度，到達市場定位的目的26整理課件〔四〕尋找目標市場27整理課件1.區域內居民的人文特征調查2.對消費市場特性進一步的調查3.從地域角度尋找目標市場4.從人口結構中尋找目標市場5.從消費行為尋找目標市場28整理課件〔五〕常見的經營定位方法29整理課件餐飲實體形象定位法餐飲產品定位法價格定位法消費群體定位法效勞標準定位法尋找市場空檔定位法還擊另一種產品的競爭性定位法30整理課件四、營銷策略31整理課件〔一〕“3R〞營銷策略

32整理課件1、保持老顧客〔Retention〕2、相關銷售〔Relatedsales〕3、顧客傳播〔Referrals〕33整理課件〔二〕4C營銷策略

34整理課件4C指的是：研究顧客的需要與欲求〔Customerneedsandwants〕；了解和關顧客為滿足其欲求所愿付出的本錢〔Costtocustomer〕；給顧客方便〔Convenience〕；與消費者溝通〔Communication〕。35整理課件〔三〕體驗營銷策略36整理課件體驗是指人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。一項效勞被賦予個性化和定制化之后，變得值得記憶，就成了一種體驗。37整理課件具體做法：38整理課件

1.感官式營銷策略即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺，讓顧客建立感官上的體驗，引發顧客購置動機和增加飯店產品的附加值。39整理課件2.情感式營銷策略即在營銷過程中，要觸動客人的內心情感，創造情感體驗。當然，這種情感既可以是溫和、柔情的，也可以是歡樂、自豪的，甚至是強烈的、沖動的。40整理課件

3.思考式營銷策略即啟發人們的智力，創造性地讓客人獲得認識和解決問題的體驗，它運用驚奇、計策和誘惑，引發客人產生統一或各異的想法。41整理課件4.行動式營銷策略即是通過偶像、角色，如影視歌星或著名運動明星來激發相應的客戶群體，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。42整理課件〔四〕餐飲品牌營銷策略43整理課件餐飲品牌，是指餐飲企