門店現(xiàn)狀分析與研究李學榮2006年5月8日11/26/20231知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！培訓目錄1、提高銷售額的途徑2、從商品看門店現(xiàn)狀3、從消費者看門店現(xiàn)狀4、從競爭力看門店現(xiàn)狀5、從員工看門店現(xiàn)狀6、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀7、從行業(yè)水平看門店現(xiàn)狀8、從店長的工作報告反映門店現(xiàn)狀9、店長日常工作中的常用報表11/26/20232知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑1、銷售額的構(gòu)成一銷售額＝銷售成本＋毛利額銷售額的最小單位：商品售價商品售價＝成本/(1－初始加價率%)商品售價＝成本*(1＋初始加價率%)備注：1、提高進貨成本（1）提高商品檔次（2）保證商品質(zhì)量合格2、提高初始加價率（毛利率）通過提高初始加價率提高商品毛利率，提高營業(yè)外收入11/26/20233知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑2、銷售額的構(gòu)成二

銷售額＝售價A*銷售A+售價B*銷售B+…售價N*銷量N備注：提高商品的銷量11/26/20234知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑3、銷售額的構(gòu)成三銷售額＝品類A＋品類B＋品類C+…品類N備注：增加品項（品類不能缺漏項）11/26/20235知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑4、銷售額的構(gòu)成四銷售額＝品類A商品數(shù)*平均銷售額＋品類B商品數(shù)*平均銷售額＋…品類N商品數(shù)*平均銷售額備注：提高每個品類的單品數(shù)11/26/20236知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑5、銷售額的構(gòu)成五周銷售額＝庫存額*7天/庫存天數(shù)＋毛利額備注：加快周轉(zhuǎn)提高庫存提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)11/26/20237知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑6、銷售額的構(gòu)成六銷售額＝消費者A+消費者B＋消費者C+…消費者N備注：增加客流量、來客數(shù)11/26/20238知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑7、銷售額的構(gòu)成七銷售額＝客單價*有效交易次數(shù)備注：提高客單價提高有效交易次數(shù)11/26/20239知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑8、銷售額的構(gòu)成八銷售額＝零售＋團購＋批發(fā)備注:提高大宗銷售能力，進一步擴大銷售渠道11/26/202310知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑9、銷售額的構(gòu)成九銷售額＝人均銷售貢獻額*門店員工數(shù)備注：提高人均銷售額增加員工11/26/202311知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！一、提高銷售額的途徑10、銷售額的構(gòu)成十銷售額＝單位面積銷售額*賣場面積備注：提高米效提高賣場面積11/26/202312知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀1、門店的商品結(jié)構(gòu)食品占比生鮮占比百貨占比聯(lián)營占比部類占比品牌占比與預(yù)算的差異與以往的差異11/26/202313知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀確定商品定位—根據(jù)商圈特點和顧客需求定位—突出本土化特色？國際化特色？—差異化競爭的商品定位？—突出生鮮特色？百貨特色？—生鮮加強型？食品加強型？11/26/202314知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀2、門店的銷售現(xiàn)狀分析銷售占比與預(yù)算差異與以往業(yè)績差異銷售排行品牌排行單位面積銷售效益人均銷售額備注：報表按小分類對比計劃與實際對比今年與去年對比11/26/202315知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀3、門店的商品毛利現(xiàn)狀分析毛利占比毛利率與預(yù)算差異與以往業(yè)績差異營業(yè)外收入分析促銷效果的分析備注：促銷應(yīng)做售后評估：包括促銷品與非促銷品的比較、促銷活動評估、意見反饋、活動效果如何、銷售是否增加11/26/202316知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀4、門店商品庫存現(xiàn)狀分析庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)分析與預(yù)算差異與以往業(yè)績差異高庫存分析缺斷貨分析零銷售商品庫存分析對供應(yīng)商數(shù)量、交付承諾的評估備注：關(guān)注高庫存、商品缺斷貨、零銷售11/26/202317知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二、從商品看門店現(xiàn)狀比如：供應(yīng)商評估表評估級別表現(xiàn)優(yōu)秀級完全滿足貨量，準時到貨。良好級基本滿足貨量，到貨基本準。一般級部分滿足貨量，到貨不準時。不滿意需要催貨，貨量不達標，不守承諾。11/26/202318知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三、從消費者看門店現(xiàn)狀1、定期進行消費者滿意度調(diào)查設(shè)計調(diào)查問卷：普查或針對性調(diào)查取的注意事項1)時間的確定2)樣本數(shù)的采集3)填寫問卷的耐心輔導

11/26/202319知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三、從消費者看門店現(xiàn)狀2、對調(diào)查問卷進行分析與研究

11/26/202320知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三、從消費者看門店現(xiàn)狀強勢環(huán)境、商品服務(wù)、機會、年輕有生命力顧客是否重復光顧弱勢在哪里，挑戰(zhàn)在哪里，是否沖動購物周邊有無競爭對手光顧主要問題在哪里（宣傳理念、價格、商品檔次、品項是否單一）調(diào)整（價格、溝通，在宣傳上加強、產(chǎn)品、增加品類改進：促銷、標識、服務(wù)對手：優(yōu)劣勢、地理位置、品項、環(huán)境客流量：地點、認知商品、價格、促銷11/26/202321知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三、從消費者看門店現(xiàn)狀3、消費者用來評估門店服務(wù)的尺度

可視服務(wù)是否禮貌了解顧客親切程度安全標準勝任能力信任程度快速反應(yīng)提供信息可靠程度11/26/202322知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三、從消費者看門店現(xiàn)狀可視服務(wù)：門店外觀、商品展示了解顧客：識別老顧客、會員銷售排行榜、個別關(guān)注是否禮貌：員工是否友善、親和力、對顧客表現(xiàn)是否親切、是否關(guān)心親切程度：方便的營業(yè)時間、便利的位置、能否與店長討論問題安全標準：停車場地、顧客人身、交易保密快速反應(yīng)：回電話、迅捷服務(wù)、對解決問題做出的保證可靠程度：購物金額的準確性、預(yù)定時間提供服務(wù)、完成銷售過程的準確度信任程度：信守承諾、促銷員可信度、提供的擔保和保證、退貨是否方便提供信息：商品布局圖、銷售小票勝任能力：員工工作業(yè)務(wù)能力、知識是否豐富、員工能對答如流11/26/202323知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四、從競爭力看門店現(xiàn)狀1、確定競爭對手

不間斷的市場調(diào)查公司量化指標的確定注意事項：1)市調(diào)頻率（每周）2)市調(diào)內(nèi)容（價格、價格帶、品牌）3)市調(diào)研究（哪些商品上調(diào)、哪些商品下調(diào)）4)改進方案備注：市調(diào)采取措施：降價、漲價、不理睬、差異化經(jīng)營、刪除此商品11/26/202324知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四、從競爭力看門店現(xiàn)狀價格調(diào)查序號商品名稱規(guī)格門店售價競爭店售價采限措施12總結(jié)備注：1、市調(diào)表2、分析3、調(diào)整11/26/202325知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四、從競爭力看門店現(xiàn)狀價格帶調(diào)查小部類細類價格帶門店單品數(shù)品牌競爭店單品數(shù)品牌洗發(fā)水200毫升10無以下10－15元15－20元11/26/202326知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四、從競爭力看門店現(xiàn)狀2、既是競爭對手，又是學習對象

學會觀察和模仿1)布局2)新品3)促銷4)顧客服務(wù)11/26/202327知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四、從競爭力看門店現(xiàn)狀3、從可控費用管理水平考察門店的競爭力

人工成本水電支出商品損耗設(shè)備維護…等等備注：可控費用是指店長可以控制的費用11/26/202328知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四、從競爭力看門店現(xiàn)狀我們超市可控費用有以下幾項：人工成本、差旅費、辦公費、修理費、水電費、保潔費、保安費、培訓費、包裝費、印刷費、通訊費、運雜費、汽車費、促銷費、汽油費、養(yǎng)老保險費等11/26/202329知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四、從競爭力看門店現(xiàn)狀可控費用分解圖

單位可控費用分布圖11/26/202330知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！五、從員工看門店現(xiàn)狀1、門店人員組織架構(gòu)2、人員的異動原因3、員工職業(yè)規(guī)劃的設(shè)計4、平均工資與當?shù)匦袠I(yè)水平比較5、員工的績效考核體系6、員工的銷售熱情和服務(wù)意識11/26/202331知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！六、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀1、帳期與庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)之間的關(guān)系有效的庫存控制是超市利潤的主要來源現(xiàn)金流資金利潤——》50%的凈利來源11/26/202332知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！六、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀例：美國沃爾瑪模式

平均帳期：62天，平均庫存天數(shù)17天自由資金：45天×60億人民幣日均銷售＝2700億滾動程序：向供應(yīng)商進貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴例：我公司平均帳期45天，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)香河28天、三河37天業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28—30天12—16次標準超市25天14—16次便利店20—22天18—24次11/26/202333知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！六、從資金使用效益看門店現(xiàn)狀2、從可控利潤看門店現(xiàn)狀利用可控利潤率給門店分級

1)旗艦店—12%以上(含12%)2)成熟店—8%~12%(含8%)3)成長店—5%~8%(含5%)4)淘汰店—5%以下11/26/202334知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！七、從行業(yè)平均水平看門店現(xiàn)狀SKU指數(shù)、單位面積銷售指數(shù)、單位面積毛利指數(shù)、商品毛利率指數(shù)、營業(yè)外收入占比指數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)指數(shù)、客單價指數(shù)、損耗指數(shù)、可控費用占比指數(shù)、可控利潤指數(shù)、銷售增長指數(shù)、毛利增長指數(shù)11/26/202335知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！八、從店長的工作報告反映門店現(xiàn)狀1、店長的周/月工作報告

主要內(nèi)容：1)銷售回顧2)門店的人員流動情況3)店內(nèi)設(shè)備運行情況4)突發(fā)事件或防損的匯報5)下周/月的工作重點11/26/202336知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！八、從店長的工作報告反映門店現(xiàn)狀2、門店盤點工作總結(jié)3、門店市調(diào)工作總結(jié)4、門店可控費用情況匯報11/26/202337知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！九、店長日常工作中的常用報表一)進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析的重要現(xiàn)實意義1、企業(yè)核心競爭力之所在2、應(yīng)對競爭迫在眉睫3、實現(xiàn)企業(yè)的精細化管理4、全面提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平5、為企業(yè)的未來發(fā)展規(guī)劃提供決策依據(jù)11/26/202338知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！九、店長日常工作中的常用報表作為店長，您掌握門店預(yù)算化管理的基本功了嗎？1、門店每日銷售預(yù)算2、門店年度銷售預(yù)算3、門店月度損益預(yù)算11/26/202339知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)生通常有兩個途徑進行收集一個是手工收集，例如：銷售預(yù)算、損耗、賣場面積、有效交易次數(shù)等另一個是利用電腦系統(tǒng)—目前主要收集方式11/26/202340知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！門店基本數(shù)據(jù)報表舉例(周/月)舉例：品類名稱商品貨號條形碼商品描述銷售單價銷售額銷售量成本額損耗額庫存量休閑食品1026914655859989“小劉”奶油瓜子225g7.5170008001500020500…………………………部門小計………11/26/202341知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索1、《品類名稱》通過商品品類的歸納和整理，可進行品類銷售動態(tài)觀察和分析。如果品類中的描述不正確，則直接影響對銷售的分析以及決策。11/26/202342知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索2、《條形碼》商品的編號只適用于同一公司、同一門店，如果進行橫向比較，只有國際通用的條形碼才能保證所研究的商品是相同的。11/26/202343知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索4、《銷售單價》

是指電腦系統(tǒng)的時點銷售單價，比如：系統(tǒng)打印9月1日—9月30日的銷售報表，那么，報表上體現(xiàn)的銷售單價應(yīng)是9月30日的。11/26/202344知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索5、《銷售額》

比如，想要知道9月1日—9月30日的銷售情況，則單品月銷售額＝1日至30日累計之和。11/26/202345知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索6、《銷售量》統(tǒng)計方法與銷售額的統(tǒng)計相同。知道了銷售量，我們可以計算出：單品的平均售價＝月銷售額/月銷售量11/26/202346知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索7、《成本額》統(tǒng)計方法與銷售額的統(tǒng)計相同，知道了成本額，我們可以算出：單品平均銷售成本＝月成本額/月銷售量11/26/202347知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索8、《損耗額》是由財務(wù)部門或?qū)徲嫴块T等相關(guān)部門手工錄入到電腦系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。一般是在進行抽盤、發(fā)現(xiàn)丟失或偷盜、店里周期盤點或大盤結(jié)束后，經(jīng)相關(guān)店長確認后，金額較大的還需要將報損申請上報上級主管部門。11/26/202348知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！通過收集數(shù)據(jù)找尋銷售線索9、《庫存量》是指店內(nèi)貨架上未售出商品的數(shù)量，知道了庫存量，我們可以計算出：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝庫存量/銷售量*30天11/26/202349知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報表的匯總1、銷售業(yè)績合并報表(周/月)部門編號部門名稱SKUSKU占比銷售額銷售占比成本額毛利額損耗額毛利率庫存額庫存額占比庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)11/26/202350知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報表的匯總2、衍生報表(1)銷售趨勢、毛利趨勢報表特點：直觀、生動內(nèi)容：包括去年同期、計劃與現(xiàn)狀的對比11/26/202351知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！11/26/202352知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報表的匯總(2)連鎖門店的銷售業(yè)績排行(3)單店商品部類銷售VS計劃報表(4)單店商品部類銷售VS去年報表(5)累計銷售VS計劃報表(6)累計銷售VS去年報表11/26/202353知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報表的匯總(7)零銷售SKU庫存現(xiàn)狀分析報表店名庫存額零銷售庫存占比銷售狀態(tài)庫存占比暫停銷售庫存占比刪除狀態(tài)庫存占比11/26/202354知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！二)銷售報表的編制和匯總(8)重點部類庫存分析報表部門A類－80%銷售庫存額庫存占比B類－15%銷售庫存額庫存占比C類－后5%銷售庫存額庫存占比煙…………………11/26/202355知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三)門店損益報表的編制與匯總.財務(wù)科目總計1月2月…銷售額商品成本商品毛利額營業(yè)外收入綜合毛利率可控利潤率人工成本水電支出…其它不可控費用總計房租…其它11/26/202356知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三)門店損益報表的編制與匯總通過已知的門店賣場面積，我們可以計算出：門店單位面積貢獻的銷售額門店單位面積貢獻的毛利額11/26/202357知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！三)門店損益報表的編制與匯總通過電腦系統(tǒng)統(tǒng)計的有效交易次數(shù)，可以計算出：客單價＝總銷售額/有效交易次數(shù)客單量＝銷售數(shù)量/有效交易次數(shù)11/26/202358知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四)經(jīng)營分析報告的內(nèi)容(1)公司/門店經(jīng)營水平評估報告(2)門店競爭力分析報告(3)門店損益研究報告(4)重點品類研究報告(5)經(jīng)營者業(yè)績表現(xiàn)評估報告(6)消費者滿意度調(diào)查分析報告11/26/202359知道的是知識，應(yīng)用的是智慧！四)經(jīng)營