基于STP和4P理論的小米手機SWOT分析及營銷策略研究目錄引言 1一、相關理論 1（一）市場細分與STP分析 11.市場細分 12.市場定位 2（二）4P理論 31.產品策略 32.價格策略 33.渠道策略 44.促銷策略 4二、小米手機營銷環境的SWOT分析 6（一）優勢分析 61.成本領先 62.粉絲影響力 6（二）劣勢分析 71.手機質量問題 72.定位缺陷 73.售后服務問題 74.渠道單一 8（三）機會分析 81.發展關注點放到海外市場 82國家政策支持 8（四）威脅分析 91.供應不足 92.手機市場競爭激烈 9三、小米公司手機營銷環境的波特五力模型分析 10（一）同行業內現有企業間競爭程度大 101.手機行業已經達到觸頂狀態 102.消費者更加偏向于選擇性價比高的產品 103.手機“同質化”現象 10（二）供應商議價能力強 10（三）客戶的議價能力強 11（四）行業新競爭者的威脅低 11（五）替代品的威脅 11四、基于4P理論的小米公司營銷策略分析 13（一）產品營銷 13（二）價格營銷 13（三）渠道營銷 13（四）宣傳營銷 14（五）小米饑餓營銷策略 141.饑餓營銷的解析 142.饑餓營銷能成功的原因 14五、小米公司營銷策略存在的問題以及改進建議 16（一）小米公司營銷策略存在的問題 161.制定小米手機營銷沒有考慮到市場的細分 162.售后服務不健全 16（二）小米公司營銷策略建議 161.明確手機終端定位，提升手機質量 162.明確市場定位 163.不斷提高品牌意識，重視與運營商合作 174.加快發展線下銷售渠道 175.加強售后服務質量 17六、總結 18參考文獻： 19引言中國手機市場作為一個競爭日益激烈的市場，每天都在快速地向前發展，這個趨勢即使在全球手機市場出現衰退時，也未曾放慢腳步，同時，中國手機各大運營商競爭也越發激烈。這也帶動了中國手機市場的新的增長。對于消費品的類別中，手機是處于耐用消費品跟快消費品之間的產品。手機不斷的更新換代，各大手機廠商追求的性價比，創新手機的功能，價格之間的競爭也十分激烈，為創新也不斷更新著手機造型。再隨著5G網絡的普及，消費者持有手機的更新頻率相較于多數耐用品快，但又不比快消費品那樣的頻繁。對于一般的消費品而言，手機市場更能體現市場營銷的理念與策略實踐。小米品牌手機更是作為當今國產手機龍頭之一，致力于國產智能手機的開發。它如何在這個競爭越發激烈的手機市場，在保證手機質量與產品的情況下，緊密貼近客戶的消費心理與需求，本文以小米手機獨特的營銷策略為研究列象，通過對小米手機銷售策略，自身特點的分析，發現其存在的問題和不足，并有針對性的提出相對應的辦法和策略。一、相關理論（一）市場細分與STP分析隨著科技不斷更新，顧客所需求的手機功能種類也越來越多，各家手機廠商為迎合顧客需求，對自己的用戶以及對國內手機市場進行一個細分與分析，這使自身手機品牌面對顧客越來越多的需求能夠保持自己的競爭力，而不被市場淘汰。1.市場細分市場細分(marketsegmentation)就是指企業按照某種標準將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差別。市場細分是選擇目標市場的基礎工作。市場營銷在企業的活動包括細分一個市場并把它作為公司的目標市場，設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統“組合”，從而滿足細分市場內顧客的需要和欲望。市場細分是美國市場學家溫德爾·史密斯(WendellR.Smith)于20世紀50年代中期提出來的。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。著名學者\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"蘭曉華認為市場細分有兩種極端的方式：完全市場細分與無市場細分；在該兩極端之間存在一系列的\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"過渡細分模式。在完全細分市場的同時，將每個用戶都單獨構成了一個子市場，對用戶的需求生產不同的產品。無市場細分，就是企業在有意的忽略消費者群體之間的差異性，從而不對市場進行細分，通常這類企業會被時代的洪流而淘汰。就\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"消費者市場而言，細分變量，歸納起來主要有地理環境因素，\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"人口統計因素，\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"消費心理因素，消費行為因素，消費受益因素等。就有了地理細分、\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"人口細分、\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"心理細分、\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。而現狀市場上大多數企業都受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產品與服務，所以為了能夠將有限的資源發揮最大優勢，企業都會進行市場細分，把自己的資源放到最有盈利空間的市場上，制定自己的營銷方案，增加自己的競爭力。2.市場定位市場定位是指為使產品在目標消費者心目中相對于競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別于競爭品牌，并取得在目標市場中的最大\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"戰略優勢。市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業根據\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為此企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。市場定位基于市場細分的基礎上，會使得企業在對于自身產品的市場定位有一個更加明確的目標，將顧客所需求的產品更好展現在市場之上，提高產品在市場的競爭力。各個企業經營的產品不同，面對的顧客也不同，所處的\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"競爭環境也不同，因而市場定位所依據的原則也不同。總的來講，市場定位所依據的原則有以下四點：（一）根據具體的產品特點定位（二）根據特定的使用場合及用途定位（三）根據顧客得到的利益定位（四）根據使用者類型定位。事實上，企業進行市場定位依據的原則往往不止一個，一方面體現企業的多元化，及其產品形象，二者是市場定位必須是多維度的，多側面的。（二）4P理論4P(產品product、價格price、渠道place、促銷promotion)。在市場營銷專家們看來，企業的任何策略都必須通過營銷策略組合來實現。1.產品策略所謂產品策略，即指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。產品的整體含義是就一個產品的營銷學上的整體結構而言的。以現代觀念對產品進行界定，產品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西，產品的外延也從其\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"核心產品（基本功能）向一般產品（產品的基本形式）、\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"期望產品（期望的產品屬性和條件）、附加產品（附加利益和服務）和\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"潛在產品（產品的未來發展）拓展。即從核心產品到發展產品五個層次。一般而言，產品在五個層次上同時進行競爭，但是在不同的階段或不同的市場環境下重點會有所不同。對于市場上的新產品，競爭主要集中在核心產品上，隨著產品生命周期的變遷，競爭的重點會逐漸轉向基礎產品、期望產品、附加產品以及潛在產品上。對于大多數的消費品和在目前產品普遍供大于求的市場環境下，產品的競爭都集中在附加產品和潛在產品上。2.價格策略價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。市場價格分析的目的在于掌握企業的市場營銷特性，預測今后市場價格變化對市場的影響，為分析市場營銷能力和制定市場營銷策略提供依據。市場環境分析之前要進行市場價格調查和分析，然后根據調查結果，從行業動向，消費者購買行為和企業自身能力等三方面進行價格分析。企業目標是企業價格策略的邏輯起點，企業制定價格時首先要知道它從特定的產品中實現什么目標，企業的目標越明確，價格的制定越容易.。不同的企業或者說同一企業在不同的環境和發展階段都會賦予產品不同的目標，企業根據不同的產品目標就可以制定相應的定價策略，然后企業再根據定價策略就可以設計正確的定價方法。3.渠道策略渠道戰略，也稱營銷渠道策略(MarketingChannelStrategy/StrategyofMarketingChannel)是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。是規劃中的重中之重。渠道策略的內容包括：為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產品和服務提供給目標市場。營銷渠道策略包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。4.促銷策略促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一，是一種促進商品銷售的謀略和方法。有各種不同形式，如按照顧客在購買活動中心理狀態的變化，適時展示商品以刺激顧客的購買欲望，或啟迪誘導以激發顧客的購買興趣，或強化商品的綜合印象以促進顧客的\t"/item/%E4%BF%83%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"購買行為。促銷策略（促銷組合）是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣（銷售促進）等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。二、小米手機營銷環境的SWOT分析所謂SWOT分析，即根據表里競爭環境與條件進行態勢分析，按照矩陣方式分列，用系統性的思維分析，把各種因素相對對照匹配起來再更深入分析，從這中間得到一連串相對應的結論，結論正常來說都會有一定的決策性。使用這種方法，能夠更準確、全面、系統地研究對象所處的情景，進一步依據研究結果確定相應的發展戰略、計劃。小米手機的SWOT矩陣如下圖：（一）優勢分析1.成本領先小米公司貫徹的“高配置、低價錢”的理念深受許多“發燒友”的喜愛。它的成本領先最為明顯，而小米對此是不同于其他手機品牌公司的做法。首先是它的創建起始成本不高，小米公司是新型創立的企業，所以沒有十分足夠的錢財去建立屬于自己的工廠，把很多產品的部件外包給其他公司，比如小米公司把硬件開發外包給了全球頂尖供貨商——英華達公司，這樣的做法不僅可以減少了成本支出而且保障了小米手機的質量問題。與此同時它的運營成本也低，小米長期采用網絡銷售的模式，盡最大可能節省市場營銷的中間環節，直接面向終端用戶（也就是我們經常說的B2C模式）。這種銷售方式的優點是有效地降低成本，可以讓用戶和小米公司進行直接互動同時杜絕了各級經銷商的加價現象。2.粉絲影響力“小米發燒友”是小米公司給予黏性較高的粉絲客戶的稱呼。即便蘋果公司也有粉絲昵稱：“果粉”，可是那僅僅是單向的，品牌商跟用戶停留在公司與客戶的關系，并沒有太多可以交流的方式跟渠道。而小米公司重視并且通過用戶反饋，讓小米用戶有機會接觸到手機系統的開發過程。對小米手機來說，這種做法增加了粉絲黏性、讓他們覺得自己就是其中的一員，公司層面來思考能夠從粉絲的建議中知曉到具有價值的信息，對小米手機創新能力和產品質量提供了有力的保證。因為雙向交流的模式，小米公司可以對粉絲的進行精細化一對一管理，把管理落實到位，清楚粉絲的使用習慣愛好等，提高了用戶滿意度，擴大了品牌效應。（二）劣勢分析1.手機質量問題前面有提到，小米公司的產品制作是通過外包公司的方式，以及它的研發科技含量成分不高缺乏核心競爭力所以會偶爾被爆出存在質量問題，種種的報道消息讓消費者對小米手機產生信任危機。同時讓小米手機品牌遭到嚴重受損，眾多零件外包也反映出小米公司在制作行業是不存在話語權又或者說說話分量輕，這就代表讓小米手機被迫陷入了一場持續的價格戰。2.定位缺陷小米公司發展初期主要采取饑餓營銷的方式來經營，很多消費者都是“發燒友”，這種方法雖然可以在銷量數據上維持可觀的綠色指標，但其實也潛伏著許多風險，并且實時銷量會以發燒友容量為基準而變化，在特定的時間維度里與產品交換的數量會處于穩定水平，很難打破平衡得到增長。令人憂愁的是，假設某種新產品發布不討用戶喜歡，可能會直接導致大量“發燒友”的流失，讓公司陷入危機。3.售后服務問題完整優化的售后服務體系，有助于提高用戶的滿意度，從而增加消費者的選購本公司產品的欲望跟驅動力，大環境下看可以提高公司的市場銷量，占據市場份額。然而，因為小米手機把重心放在擴張方面，忽略售后服務的建設，它的售后服務在公眾認知中一直是個問題。與其他某知名品牌商相比，小米的售后服務維修設立點完全不夠充足，規劃數量不實際考慮，落實到地不到位、維修效率低等其他問題成為了消費者對小米手機好感下降的不可忽視原因，這些問題在某種程度上壓制著小米手機的發展機會。4.渠道單一現代社會的消費者更為在意的是體驗感受和個性化服務，購買與使用過程中是否有突顯"個性”二字。在線下開店能夠提供一個體驗的渠道，解決目前互聯網購買反映的體驗感低、服務不夠直觀與效率的問題，提供更加個性化、特色化的優質服務。從之前手機零售的經驗來看，線下市場的數量不可否認的確是巨大的，完全舍棄線下的蛋糕不用，轉為線上渠道的思路并不是十分的明智，會出現一部分消費者對廠商失望并選擇其他廠商。因而線上線下渠道齊頭并進，協同發展，相輔相成是小米手機未來營銷策略要改進的關鍵思路。（三）機會分析1.發展關注點放到海外市場印度是小米手機最為關注的海外市場。因為印度人民數量眾多，但是智能手機市場出貨量連十分之一都不到，里面接近70%的人還在用舊式的老人機，此現象恰恰反映了空缺的市場，這種市場是任何品牌商都虎視眈眈的。此外，印度政府努力推動技術發展，出臺相關政策為行業的企業打開便捷的大門與創造當地商機。近兩年，小米手機大幅度擴占印度市場份額的決定對小米其實多多少少都產生了不可估量的影響。舉個例子，根據小米手機在20171月到3月的數量統計顯示，小米在其市場的銷量穩居第二，這無疑貢獻了很大的力量，為小米手機以后的提升埋下了伏筆。2國家政策支持隨著社會的發展，人們對科技的重視程度愈發增大，國家對電子行業的發展也十分重視，因此在政策和錢財上對電子相關產業都有或多或少的支持。我搜尋到的資料中，有不少政府行業的支持，并且發揮出巨大的作用，例如《國務院對于印發國家重大科技基礎設施建設中長期規劃(2012-2030年)的通知》。國家的扶持幫助，在一定的程度上能夠幫助小米穩定度過發展期。（四）威脅分析1.供應不足小米經常會出現供不應求的狀況，在本文前章提過，小米公司為了降低成本并且想在一定程度上保障小米手機的質量，著名的硬件技術發達的英華達公司承擔著小米的硬件。在小米許多的供應商中，英華達僅僅是其中一員，因為小米公司缺乏自己生產的能力，在原材料市場上發言并不存在分量，所以導致供應商供貨時間減緩，小米在市場上出現供應不足的現象。2.手機市場競爭激烈小米手機迫在眉睫的威脅情況是中國本土市場的手機都在激烈的爭奪著剩余不多的市場份額。根據數據統計顯示，占據比較大份額“蛋糕”的有走出了外國的華為、VIVO、OPPO、等品牌，國門之外還有耳熟能詳的蘋果強硬威脅著，除此之外還有許多模仿小米手機營銷的新型小眾競爭對手潛伏爭著，伺機而動等待搶奪市場份額。有數據顯示，2019年，全球手機市場已經到臨近天花板，國內市場份額已經面臨緊縮，手機品牌之間的競爭相比前幾年更加激劇，這種宏觀大環境不可否認對小米手機而言是雪上加霜，為它在國內發展增加了更大的壓力。從表格可以看出，我們需要采取的銷售戰略是：把握住現有的粉絲資源，努力糾正自己存在的問題，完善手機質量。留意市場其他競爭對手采取的策略與活動。進一步鞏固在印度市場的地位，完善海外擴張的政策。三、小米公司手機營銷環境的波特五力模型分析小米手機的設計理念就代表向所有人說明手機發燒友是公司的銷售對象，主推產品是價格低，品質好的口碑手機。如果想要在風險來臨前做好準備并且有長遠有效的發展政策，更好了解在市場上爭蛋糕的對手，波特五力分析模型，提供最有力有效的參考資料。（一）同行業內現有企業間競爭程度大1.手機行業已經達到觸頂狀態根據國內數據顯示，關于小米手機出貨量：2015相比2014才增長了2.5%、2016比2015增長的狀態稍微好，但也僅僅是11.2%，2017開始就往下坡路走了。每一個手機廠商不得不把中心放在差異化、品牌化這兩者上面。伴隨著行業逐漸飽和化，低端手機的獲利空間一天比一天小，看到這種情況小米在2019年推出K20PRO系列，來對應紅米品牌的升級發展。這個做法在當時被認為是小米公司應對已經觸摸天花板的市場，重新定位品牌公司的手機產品。2.消費者更加偏向于選擇性價比高的產品不同于企業，用戶換品牌產品十分簡單，也沒有任何代價跟門檻，企鵝智酷發布的《智能手機&智能硬件:2019中國網民購買力報告》中有說，華為用戶忠誠度最高，超過了60%；小米排在他后面，也有49．6%;OPPO，VIVO兩個能被叫上名字的手機品牌也才在40%上下。可以看出現今手機用戶對手機類型的品牌忠誠度并不高，同時很大一部分用戶會選擇華為手機。3.手機“同質化”現象“同質化”現象容易令用戶產生審美疲勞。眾所周知，現在手機的賣點的確很炫（全面屏、雙攝、三攝），但是確實每個品牌手機的賣點又差不多。因為元件的供應商頂級的只有那么幾家，所以很多核心部件或者零件是雷同的。另外，更新換代速度太快，不用多久就會被趕超。（二）供應商議價能力強像我上面所說的，小米制造中高端手機的核心部件跟其他手機相似是一點都不出奇，因為小米的零部件來自很多公司，屏幕的是夏普和JDI針對不同產品輪流完成的，OEM是富士康和英業達兩間公司獲得代理權一起共同完成的，攝像頭的來源處是著名的鏡頭公司索尼。按照大數據調查，有大約15家著名的供應商成為了小米的核心補給站。站在手機廠商角度思考，那么多供應商能選擇，但是沒多少是可以對應零部件的高性價的。這種市場狀況，導致了小米手機供應商有比較強的議價能力。（三）客戶的議價能力強在最近時期的手機行業，消費者想挑選產品，都能夠從許多品牌中差不多但是更加實惠的產品。他們覺得市場很大，產品也很多，自己選擇更多，也讓他們決定從一開始的被動轉為主動。現在網絡時代，信息傳播得很快，消費者更多的是通過互聯網比較兩種產品。導致其成為銷售市場的主要考慮因素，他們的議價針對性十分強。（四）行業新競爭者的威脅低新企業很難進入現在的手機市場，因為已有的幾座大山會給各種施壓。即便安卓系統地位比較穩固，與之抗衡的似乎只有ios系統，但是安卓成本比較高，存在一定的門檻。現在市場上面的大廠商都普遍大規模生產，無疑是降低成本有效做法，同時各大供應商都達成一致，保持前進步伐從而把生產成本壓縮得最小，上述種種都可以對新競爭者有一定的抵御效果。（五）替代品的威脅回想現在所處的社會，作為生活在其中的一員，我認為有什么是不可或缺的話，那手機無疑可以算上一個。雖然市面上也有生產能替代手機某一項功能的商品如兒童手表、Ipad、平板電腦等，但因為僅僅能取代手機某幾項功能，并不全面，可以這么說，現在市面上能夠威脅手機這個大類產品的同類還沒有出現所以手機的替代品威脅相對其他元素來說是比較弱的。圖4-1小米手機波特五力模型根據上述五力模型分析可得出：小米市場還是十分嚴峻的，因為小米供應商眾多，自己沒有話語權，客戶議價以及供應商作為上下兩條線已經被吃得死死，再加上市場還有其他同行蠢蠢欲動，小米應該馬上做出政策，走出困境。四、基于4P理論的小米公司營銷策略分析（一）產品營銷小米手機品牌定位高體驗、低價錢的娛樂性手機，以時尚大氣、引領潮流，小眾有特色作為標簽。站在公司層面思考，企業的突破入手點應該是用戶方面，根據不同用戶的使用場景制定了不同的產業鏈，為大家熟知的是有小米、紅米，但其實小米總的來說手機方面有五個系列。小米mix系列，小米手機的頭銜。第1-3代的價格定位也是挺高的（3000元+）。小米note系列雖然很久沒出新品，但很多人都知道，而他最后發布的是note3。小米play系列，小米mix系列。最后就是小米的數字系列，而最近推出的小米10也是這個一個系列里的最新的手機，目前小米也是主推這一系列（二）價格營銷小米手機的價格無疑可以影響整體市場未來需求發展方向和決定消費者是否購買產品，從而直接影響小米公司的總利潤。針對這些產品制定了不一樣的方案，巧用不同等級的產品價格策略將提高產品的銷售量，搶占更多的市場份額，增強企業的核心競爭力。對于中低端手機，要采取有競爭力的定價方式，注重手機的高性價比，增加用戶的粘性和歸屬感，具體的機型有：小米max它的售價只有1699元。小米play，它的價格只有1099元算得上一款千元手機的代表了。對于高端手機要注重質量跟體驗，例如小米10，這種純數字系列的手機（定價在3999元-5999元）還有近年出現的pro系列，例如小米10pro則發布時候定價4999元起步。小米手機價格親民，性價比在同行手機當中算是比較高，而小米手機對自己生產的成果有足夠信心，并對市場進行充分分析，這才使得定價決策更加科學。（三）渠道營銷手機企業需要創造公平的合作環境給客戶和合作伙伴，提高他們的能力，實現理論上數量和質量的同步提升。具體做法是發布宣傳信息在電子商務平臺和了解互聯網上的業務拓展方式，用更多的方法方式讓消費者購買產品的時候會第一時間想到官方授權的平臺，減少甚至杜絕假貨問題損害企業品牌形象的情況。線下注重實體店建設的質量和數量。眾所周知，問起小米銷售模式就會想到B2C模式，這種模式可以減少關于利潤的糾紛，也可以在某種程度上杜絕了假貨的流通，減少了拓展品牌的影響力的阻礙。小米公司三大運營商中的聯通和電信合作，推出了各種各樣的購機送套餐優惠，帶起了一波渠道銷售節奏。（四）宣傳營銷手機企業如今普遍采用的推廣方法是利用當紅明星作為宣傳途徑，主要對象是粉絲追捧、口碑好且與品牌理念相符合的明星，更好地吸引某一個方面的消費群體；廣告植入途徑可以選擇在綜藝節目和網絡視頻，增加產品在人們日常生活中的曝光度。特別是小米公司不同于其他品牌公司的宣傳是，小米公司會在產品發布的前期工作做足夠的功夫，提前很多日子就開始預熱，吊足客戶的癮。小米手機創始人——雷軍，曾經會在朋友圈中推送相關的視頻廣告，讓高層與群眾可以更直接的面對面交流，增強宣傳影響力。同時，要重視微博營銷，加強與微博大V用戶的溝通和互動，利用網絡名人宣傳品牌和產品，擴大品牌效應。（五）小米饑餓營銷策略1.饑餓營銷的解析小米手機的“饑餓營銷”是小米的重要轉折策略，如果想更全面地了解“饑餓營銷”，首先要做到的是理解它的概念。"饑餓營銷”，顧名思義就是讓消費者覺得缺乏并瘋狂購買的營銷方式。廠商通常采取的手段是降低產量，制造需求遠遠高于供給的假象、保持商品較高售價。饑餓營銷關鍵在于抓住客戶的心理作用，保證他們被產品吸引，感受到供不應求的緊迫感。饑餓營銷同時會讓消費者想象到購買產品后的快樂，所以在等待的時候消費者已經被吊足了胃口而且想要占用產品體驗產品帶來的感受，從而產生消費行為。2.饑餓營銷能成功的原因據我所搜到的資料顯示，有三個方面：消費者成熟度、市場競爭和產品替代性促進了饑餓營銷的成功。饑餓營銷之所以可以如此大肆采用，恰恰是因為在市場威脅到自己的企業不多、客戶對這個概念不全面、產品具備核心競爭力。（1）不充分的市場競爭是饑餓營銷實施的必要條件現今市場存在競爭對手的競爭能力整體反映是比較低的，市場還沒到達觸頂情況。企業只有在市場營銷主動出擊，搶占先機，才能將饑餓營銷落地并推廣出去。但是如果市場競爭得像戰場，采用饑餓營銷方式只會將消費者向競爭對手拱手相讓。2011年8月之前，中國還沒有直接銷售智能手機的網站，而小米公司率先推出了官方網站直銷，趁著市場還在起步階段，迅速開展了適合自己公司發展方向的策略，當其他品牌開始反應過來準備模仿的時候，小米手機這個概念已經成功地在客戶心中扎根。（2）實施饑餓營銷的有效保證是產品的綜合和核心競爭力小米手機銷售對象是發燒友，那么它的手機核心賣點是高配置與軟硬件的結合。小米手機是最快的雙核智能手機，雙核、大屏幕、大電池、信號好四個大標簽讓它在國際品牌手機上占上一席之地。此外，產品的品質、款式、可靠性決定了饑餓營銷是否能夠順利進行的元素，也是保證產品具備不可替代性的有利條件。只有質量靠譜的產品才能吸引消費者，才能激發其購買欲望，所以在當時造就了頭一批"米粉”。這群"米粉”除了是小米的顧客，同時也是促進小米廣告宣傳到位的中堅力量。換句話說，粉絲的對小米的執著精神在一定程度上造就了今天我們看到的小米。于是每個人傳播的"高性價比”成為了小米的標簽，讓小米手機迅速成長。（3）饑餓營銷的內在驅動力是緊抓消費者心理饑餓營銷很明顯認識到消費者買手機的欲望隨著時間越來越大，牢牢把握消費者對未知東西的好奇心。成功抓住消費者心理的明顯表現是公眾排隊購買新產品，因為這不僅滿足了他們對手機的欲望需求，也豐富了他們對新事物探索的渴望。小米有意為之，它的做法就是讓顧客覺得緊張，抓住顧客心理，用商品十分缺少的現象，讓顧客認為"物以稀為貴”，然后自然會產生強烈的購買想法跟心理。與蘋果的饑餓營銷相比，小米手機的常規限量銷售形式具有更可持續的影響。五、小米公司營銷策略存在的問題以及改進建議（一）小米公司營銷策略存在的問題1.制定小米手機營銷沒有考慮到市場的細分市場細分是指營銷公司通過大數據顯示，根據不同人的興趣愛好、收入、使用產品的習慣等等因素把用戶分成了不同的部分（市場）。每一個被細分的用戶都有一個共同點，具有相似的需求。往往這種用戶所集成的市場是巨大的。小米手機在營銷方面很少注意到消費者心理、習慣、特點等方面，更別說會做出與受眾價值追求相對應的營銷策略。2.售后服務不健全所有手機廠商都應該思考一整套服務流程，其中我覺得最容易忽視但也很重要的是售后問題。因為小米手機正式成為中國本土市場一員的時間并不長，相比其他手機廠商，售后服務的短板就嚴重暴露在公眾視野中，不及時解決很有可能成為致命傷。更嚴峻的情況是發生在2011年油漆脫落的事件，小米手機的質量和售后問題一直被擺上了風口浪尖。正是因為這樣，讓從未見過或使用過小米手機的人，通過互聯網，閱讀和了解這些相關新聞，然后相信和傳播這些新聞報道。（二）小米公司營銷策略建議通過上文對小米手機的多種研究以及參考資料之后，如果想要小米手機的營銷策略具有可持續發展性，個人認為小米手機可以從以下幾個方面進行改進。1.明確手機終端定位，提升手機質量小米真實目的到底是發展移動互聯網還是為了售賣硬件。小米要弄清楚自己的手機定位。小米手機一直暴露在公眾視野的問題是質量不過關，追究原因無非是因為小米投入的資金少，為了節約成本就減少在產品研發方面的金錢。小米手機要增加自己的核心競爭力，獲得更多專利權，增加研發投入的金錢，提高產品質量。2.明確市場定位小米應該認清自己所處的位置，對待用戶的時候要善于發現用戶的特點層級，做到精準營銷。根據小米手機的銷售數據顯示，小米用戶從開始到現在總共可以分為四類：小米粉絲、高性價比用戶、高硬件要求用戶、價格敏感用戶。后面三種用戶相比第一種是缺乏粘性的，極其容易被競爭對手影響，從而轉變成其他品牌粉絲。因此，針對這三類用戶，小米應充分發揮自身優勢，逐步轉型為第一類用戶，提高黏性和品牌忠誠度。據此，小米可以通過推出多款能夠滿足不同需求的手機，讓用戶更具選擇性，并逐漸增加對品牌的依賴。3.不斷提高品牌意識，重視與運營商合作品牌的社會評價將直接影響消費者的購買行為。同樣，無論是哪一個企業只有竭力樹立可持續競爭力，形成自有品牌才能長久發展。小米的做法同比其他的品牌更顯優勢，能與消費者進行更深的溝通交流，聽取意見。小米手機通過米聊和MIUI系統成功綁定了一批用戶。小米應該明白自身優勢和劣勢所在，