格萊特終端銷售話術(shù)大全格萊特企業(yè)內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外傳

目錄：銷售話術(shù)——品牌類銷售話術(shù)——顧客類銷售話術(shù)——功能類銷售話術(shù)——價(jià)格類銷售話術(shù)——成交類銷售話術(shù)——轉(zhuǎn)推類銷售話術(shù)——綜合類銷售話術(shù)——品牌類銷售情景1：國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！§不良應(yīng)對(duì)：1、不會(huì)啊，這可是國產(chǎn)十大品牌之一。2、放心，質(zhì)量還可以啦！3、買也就是用1-2年，又不用一輩子。4、大哥，這個(gè)品牌是國產(chǎn)中最好的。§實(shí)戰(zhàn)策略：很多以前，使用國產(chǎn)尤其是雜牌機(jī)的顧客，對(duì)于國產(chǎn)機(jī)的質(zhì)量有疑心甚至受過傷害，所以有些顧客甚至直接選擇購置國外品牌，但其實(shí)他們內(nèi)心還是很希望買到質(zhì)量好、又廉價(jià)、功能多的。所以不要怕顧客擔(dān)憂國產(chǎn)質(zhì)量不好，顧客關(guān)心質(zhì)量，其實(shí)正說明顧客對(duì)感興趣。就本案例而言，銷售人員首先自己要對(duì)國產(chǎn)品牌樹立信心，然后才能有理有據(jù)地說服顧客改變舊有觀念，對(duì)國產(chǎn)品牌有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。§銷售話術(shù)：話術(shù)結(jié)構(gòu)說明：因目前很多國產(chǎn)品牌生產(chǎn)的同時(shí)也生產(chǎn)其他產(chǎn)品，或進(jìn)行對(duì)外代工業(yè)務(wù)，可以把其相關(guān)知名產(chǎn)品拿出來宣傳〔如步步高以前的DVD，格萊特做外貿(mào)，產(chǎn)品銷售國外市場等〕，讓顧客對(duì)該品牌有更深刻的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而使顧客對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生好的聯(lián)想。話術(shù)1：這個(gè)您完全不用擔(dān)憂。因?yàn)楦袢R特之前主要是為國外知名品牌做加工效勞的，出口到國外的也都要經(jīng)過外國相當(dāng)嚴(yán)格的檢驗(yàn)檢測，質(zhì)量方面要求更為嚴(yán)格。其實(shí)很多國際品牌加工廠都是咱們中國人做的。現(xiàn)在國內(nèi)新品牌的生產(chǎn)工藝、原配件都和國外一樣了，而且有些性能、質(zhì)量穩(wěn)定性還優(yōu)于國外品牌呢。話術(shù)2：噢，您是擔(dān)憂質(zhì)量問題嗎？這個(gè)您可以放心，我們所有的產(chǎn)品出廠時(shí)都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，而且我們還提供三包效勞……〔介紹三包政策〕〔根據(jù)店面實(shí)際情況提供解決方案〕如果您在使用過程中有任何問題可以直接到格萊特專柜，或者撥打公司效勞專線：400-678-0007。您盡管放心購置，我給您拿臺(tái)新機(jī)試一下。話術(shù)3：〔修正法〕是嗎？沒做銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現(xiàn)在不這樣認(rèn)為了，國產(chǎn)經(jīng)過近10年的開展，很多國產(chǎn)品牌近年來通過與韓國和臺(tái)灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對(duì)手。銷售情景2：格萊特品牌？在哪里？是剛出來的吧。沒聽過。§不良應(yīng)對(duì)：1、是嗎？這個(gè)品牌出來好幾年了。2、這可是**明星代言的呢！3、這是個(gè)新品牌，剛進(jìn)入市場。§實(shí)戰(zhàn)策略：2007年起陸續(xù)拿到牌照的國產(chǎn)機(jī)就有160多家，如此多的品牌，無論廣告做得有多密集，也難免有顧客沒注意到的品牌。店員在處理顧客的異議時(shí)，要先對(duì)顧客的話表示理解和認(rèn)同，然后再說出自己的觀點(diǎn)，切忌不要立即反駁顧客，否那么讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒就很難成交了。就本案例而言，顧客顯然是不知道這個(gè)品牌。店員應(yīng)以平常心來看待，然后耐心向顧客介紹該品牌的相關(guān)信息，做一次成功的1對(duì)1式品牌宣傳廣告。同時(shí)別忘記做產(chǎn)品的展示，做品牌宣傳的目的當(dāng)然是銷售啦。§銷售話術(shù)：話術(shù)結(jié)構(gòu)分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹。話術(shù)1：看來小姐對(duì)品牌一直很關(guān)注，這個(gè)品牌其實(shí)做了有一段時(shí)間了，只不過今年年初才進(jìn)入到我們這個(gè)地區(qū)。您看，這個(gè)廠家的介紹……〔一定要準(zhǔn)備格萊特廠家資料〕它是定位為做性價(jià)比最優(yōu)的百姓，比方這部格萊特***，有觸控屏、IPS全視角屏、3D人機(jī)互動(dòng)菜單，而且還針對(duì)喜歡上網(wǎng)聊天的朋友增設(shè)了超級(jí)QQ、飛信、甚至MSN等聊天軟件；而且還可以玩一些動(dòng)感游戲，比方勁舞團(tuán)等等。我們來感受一下……。話術(shù)2：呵呵，這個(gè)品牌還有很多顧客不認(rèn)識(shí)，說明還有巨大的開展?jié)摿ΑＤ茸覀円黄饋砹私庖幌隆蚕群唵谓榻B一下廠商的情況〕。生產(chǎn)廠家在中國之都深圳，是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)于一體的大型公司，全國都有售后效勞網(wǎng)點(diǎn)，之前主要從事給國外大品牌代工的，現(xiàn)在集中研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力進(jìn)行國內(nèi)市場開拓，很多顧客用過格萊特后都說好、而且大局部回頭客，帶親朋好友來買，現(xiàn)在是我們店內(nèi)賣得最好的品牌呢。銷售情景3：什么國際品牌？還不就是“山寨機(jī)〞。§不良應(yīng)對(duì)：1、我們是做正品行貨的，從不做“山寨機(jī)〞的！2、你什么能這樣說呢？我們確實(shí)做的是國際品牌啊。3、這位先生，不懂不要亂說噢。§實(shí)戰(zhàn)策略：近一兩年，受“山寨機(jī)〞、“高仿機(jī)〞等產(chǎn)品影響，很多“受害〞消費(fèi)者，對(duì)一些所謂的“國際品牌〞并不以為然，甚至產(chǎn)生膩煩心理。特別是一些消費(fèi)者也受過虛假“電視購物〞的忽悠，有過類似劣質(zhì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)真假難辨的現(xiàn)狀，說出如此極端的話語，也是可以理解的。正因?yàn)槿绱耍陠T千萬不要急于解釋。“解釋也就等于掩飾！〞也不要批評(píng)和反駁顧客的觀點(diǎn)，應(yīng)首先想方法改善與顧客之間的關(guān)系，取得顧客的信任，顧客一旦接受你這個(gè)人，就會(huì)相信你的觀點(diǎn)。再進(jìn)一步轉(zhuǎn)變顧客舊有的消費(fèi)觀念就容易多了。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：大哥，您還挺時(shí)尚的，現(xiàn)在山寨現(xiàn)象確實(shí)很嚴(yán)重。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨〞米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個(gè)真假查詢的網(wǎng)址〔WWW.tenaa〕，只要輸入移動(dòng)機(jī)IMEI號(hào)驗(yàn)證——相當(dāng)于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟耍秸瘷C(jī)是通不過國家認(rèn)定的，所以在里面是查不到的。〔如是做行貨的，顧客也感興趣，只是不相信，可以在店內(nèi)現(xiàn)場查詢演示〕話術(shù)2：大哥，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機(jī)害死人啊！前天我老家人聽什么電視購物忽悠，就買了一部，用了不到一個(gè)月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢！所以，買還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。您說對(duì)吧？再說了，您看我們店在**地區(qū)也不只有一家，也開了三五年了，賣山寨機(jī)，賣那些質(zhì)量差的，怎么有好口碑，怎么有回頭客啊，一個(gè)顧客不滿意，就會(huì)告訴一百個(gè)認(rèn)識(shí)的人，一百再告訴一萬，如果不做行貨早關(guān)門了，您說呢？。話術(shù)3：小姐，您說的很有道理。現(xiàn)在市場上確實(shí)有很多店“掛羊頭，賣狗肉〞，為了賺錢，不擇手段坑害消費(fèi)者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因?yàn)槲乙彩谴蚬さ模嶞c(diǎn)錢確實(shí)不容易。一直以來，我們店始終堅(jiān)持經(jīng)營正品行貨、薄利多銷的原那么，努力為顧客提供最好的效勞。這也是我們能在這里做5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我買呢！銷售情景4：顧客試了幾款后，什么都不說，起身就走。§不良應(yīng)對(duì)：1、這幾款都不錯(cuò)啊，沒有喜歡的嗎？2、你要找什么款式啊，不說誰知道呢！3、別走啊！要找什么款式，我?guī)湍阏野　！鞂?shí)戰(zhàn)策略：顧客既然試機(jī)，而且還試了幾款，說明是有購機(jī)需求的。“什么都不說，起身就走〞只能說明兩點(diǎn)：要么顧客對(duì)本身不滿意，要么對(duì)銷售人員的效勞及專業(yè)度不滿意。所以，上面三種“不良應(yīng)對(duì)〞都會(huì)讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會(huì)加速顧客的離開。所以，解決本案例問題的重點(diǎn)，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開的原因，這樣我們就能對(duì)癥下藥了。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：〔抱歉法〕先生請您留步，不好意思我是新來的，剛剛可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學(xué)習(xí)成長的時(shí)機(jī)嗎？〔女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光〕您覺得我哪里說錯(cuò)了或沒有講清楚呢？〔顧客一般會(huì)說：“不是的了，其實(shí)是……〕〔店員可以根據(jù)顧客答復(fù)的真實(shí)原因來重點(diǎn)介紹〕話術(shù)2：〔請教法〕小姐，能請教您一個(gè)專業(yè)的問題嗎？您覺得這款外觀如何？〔拿顧客最后看的一款。無論顧客如何答復(fù)，你都按以下話術(shù)跟進(jìn)〕，您的答復(fù)真是太對(duì)了！〔接著問……〕那您覺得音質(zhì)如何呢？話術(shù)3：〔幫助法〕先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您，你能幫我一個(gè)小忙嗎？〔等顧客答復(fù)〕。是這樣的，我剛開始做銷售，您能告訴我，剛剛是不是我的某方面原因沒做好，讓您決定不購置呢？〔顧客說：不是的了，其實(shí)是不太喜歡那款式，價(jià)格也貴了點(diǎn)〕。是這樣啊，那您需要的是什么樣的呢？〔顧客說：……〕。假設(shè)我能幫您找到這樣的，價(jià)格也比較合理的話，您會(huì)考慮購置嗎？會(huì)！銷售情景5：店員介紹完之后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。§不良應(yīng)對(duì)：1、見顧客離開，店員什么也不說，收拾準(zhǔn)備接待其他客人。2、慢走，有需要再來。3、先生，您想找什么功能的呢？§實(shí)戰(zhàn)策略：顧客聽完店員的介紹才轉(zhuǎn)身離開，只能說明店員的產(chǎn)品介紹有問題。首先沒能了解顧客的需求點(diǎn)，然后是介紹時(shí)忽略了“互動(dòng)〞法那么。顧客感覺索然無味，只有失望離開。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：話術(shù)結(jié)構(gòu)：制造問題+答復(fù)以下問題您知道這款用的什么烤漆嗎？它可是……。您知道這款的音質(zhì)為什么這樣好嗎？因?yàn)樗恰Ｄ肋@款為什么是商務(wù)嗎？因?yàn)樗哂小！裁拷榻B一項(xiàng)功能，都用一個(gè)問題開始，這樣可以調(diào)動(dòng)顧客興趣，防止顧客突然離開〕。話術(shù)2：話術(shù)結(jié)構(gòu)：忘記過去+重新了解需求〔不要繼續(xù)追問顧客為什么不喜歡，因?yàn)樗男袨椤⒈砬橐颜f明一切〕先生，您之前用的是什么啊？噢，**的，以前我也用過，感覺操作界面不夠簡單，您覺得呢？……〔顧客只要說話，你就有時(shí)機(jī)〕。呵呵，看來您比我認(rèn)識(shí)得更深刻。對(duì)了，您一般買更注重價(jià)格、品牌還是款式和功能？……噢，那您認(rèn)為這款……〔回到剛剛介紹的那款上來〕。銷售話術(shù)——顧客類銷售情景1：店員向顧客推薦，但顧客就是不開口說話。§不良應(yīng)對(duì)：1、先生/小姐，看一下這款某某〔品牌〕的？〔見顧客不開口，就不再搭理〕2、先生/小姐，要買什么？要找什么品牌、功能啊？我?guī)湍扑]一下！〔主動(dòng)推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問〕3、問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進(jìn)。§實(shí)戰(zhàn)策略：顧客走進(jìn)一個(gè)陌生的店，需要1-3分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動(dòng)問相關(guān)問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否那么就會(huì)遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自夸式的解說，也只能適得其反。同時(shí)也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個(gè)讓他不“舒服〞的現(xiàn)場。正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]時(shí)，顧客不開口，也不作任何反響，而只是自顧自得看機(jī)，這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出假設(shè)無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與有關(guān)的話語。應(yīng)運(yùn)用一些“破冰〞話術(shù)，通過“應(yīng)酬〞的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當(dāng)顧客開口說話時(shí)，再把握時(shí)機(jī)，適時(shí)推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：〔用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客答復(fù)，主動(dòng)為顧客演示〕。先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機(jī)型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……〔如果顧客不動(dòng)，也不開口，多是擔(dān)憂自己試機(jī)后不買，會(huì)不好意思〕買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。您說對(duì)吧？來，先感受一下手感如何？〔此時(shí)要迅速主動(dòng)將遞給顧客〕。話術(shù)2：先生/小姐，前面是某某專柜，這里是格萊特專柜〔從顧客所在的柜臺(tái)開始引導(dǎo)〕。或者說：“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。〔用“二選一〞引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款向顧客推薦〕。您看，這款時(shí)目前最時(shí)尚的機(jī)型，來，我們試一下功能。話術(shù)3：迂回搭訕法，由顧客身上找到開場白。先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的？〔等顧客答復(fù)〕。是嗎。要兩三千吧。〔稍作停頓，顧客一般會(huì)說，沒有那么貴了〕。對(duì)了，您買最看重的是哪些呢？〔顧客答復(fù)說：第一品牌、第二價(jià)格、第三款式了〕。除了這三點(diǎn)還有別的嗎？……….〔根據(jù)答復(fù)有或沒有再進(jìn)行深入了解〕您比較喜歡什么品牌呢？〔等顧客答復(fù)〕。多少價(jià)位的您能接受呢？〔等顧客答復(fù)〕。你比較喜歡什么樣款式的呢？〔等顧客答復(fù)〕。呵呵，你是想找一款國產(chǎn)品牌，價(jià)位600-800元的直板是嗎？如果我?guī)湍阏业搅耍銜?huì)考慮買嗎？〔會(huì)或那也不一定了！〕呵呵，沒事，那你也得重點(diǎn)考慮下啊！銷售情景2：如果顧客說：今年只是隨便看看！如果買的話，還會(huì)找你的！§不良應(yīng)對(duì)：1、好的，您看吧，有需要找我。2、請隨便看看。3、不再說話，拖著懶散的步伐跟顧客一起看。§實(shí)戰(zhàn)策略：說類似話語的顧客，是標(biāo)準(zhǔn)的潛在購機(jī)顧客。之所以這樣說，是不想被店員的“推銷〞所打攪而找的借口。如果店員相信了，那就是被顧客的謊話所欺騙。這種情形有兩種可能：一種是正如顧客所說，確實(shí)是閑逛；一種是顧客有購置需求，但還沒有看到自己喜歡的機(jī)型，或者還在比對(duì)價(jià)格并參考衡量其他機(jī)型。但無論是哪種可能，店員都不能用“好的，您看吧，有需要找我〞，“請隨便看看〞之類、消極性語言來應(yīng)對(duì)。這樣雖然順應(yīng)了顧客的心理，但同時(shí)也失去了“抓住〞顧客心理的時(shí)機(jī)。所以此時(shí)，店員的行為應(yīng)是：運(yùn)用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任，然后通過測試話術(shù)，來了解顧客的真實(shí)目的，最后才能對(duì)癥下藥。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：呵呵，大哥，謝謝您的照顧。您現(xiàn)在用的是什么啊？或者您之前都用過什么呢？噢，用的是****！這不錯(cuò)哦，不過用到現(xiàn)在也該換一個(gè)了，對(duì)了，格萊特最新出了幾款，外觀功能等都相當(dāng)不錯(cuò)，而且正在做宣傳促銷活動(dòng)，力度很大，您來這邊看一下吧。〔說明：這是典型的測試性話語。一方面看顧客有沒有，另一方面了解顧客有無產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)。如果顧客答復(fù)現(xiàn)在沒用——這類顧客雖然比例較少，但只要有，購機(jī)可能性就很大；如果顧客答復(fù)在使用某某品牌，可接著問使用的感覺如何，如果顧客答復(fù)是不好，那么可以順勢推薦一款新，如果答復(fù)還行吧，那么可以順勢推薦這個(gè)品牌最新機(jī)型〕。話術(shù)2：是嗎？沒關(guān)系。我們店機(jī)型比較多，隨便看可能看不出什么門道的。我給您做導(dǎo)游好了。放心啦，免費(fèi)的，不買也沒關(guān)系的。……〔說明：這類型話術(shù)，適合男女異性之間，適當(dāng)運(yùn)用一些幽默的話語，在取得顧客“好感〞的同時(shí)，抓住時(shí)機(jī)順藤摸瓜，了解顧客的真實(shí)需求，有針對(duì)性地介紹〕。話術(shù)3：好的，您先了解一下。不過為了節(jié)約您的選擇時(shí)間，我以自己多年賣機(jī)的經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)一點(diǎn)參考意見：從品牌、價(jià)位、功能、款式四個(gè)方面入手，就容易找到滿意如意的了。我就這四個(gè)方面簡單幫您介紹一下吧……話術(shù)4：〔判斷真假，套出真假〕是嗎，如果買的話，你對(duì)有什么要求呢？如果顧客答復(fù)，說明顧客是有購機(jī)需求，只是沒有找到適宜的。如果顧客搪塞或不答復(fù)，說明顧客真的是隨便看看。我明白了，您今天是來順便看看……的〔根據(jù)顧客前面的要求中的選項(xiàng)，如品牌、價(jià)格、款式等〕。是嗎？如果我能幫您找到這樣的，您可要重點(diǎn)考慮哦！銷售情景3：顧客來到店鋪看，只是為了比照一下價(jià)格時(shí)。§不良應(yīng)對(duì)：1、自己看，不知道。2、〔不搭理，很生氣的表情，心想“只問價(jià)格又不買〞〕。3、買不買？不買別問。§實(shí)戰(zhàn)策略：“貨比三家〞是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機(jī)前，都要到1-3家店比對(duì)價(jià)格。第一家是最沒有希望也是最有希望的，如果第一家印象好〔如店鋪形象、效勞、店員等〕，顧客在比對(duì)第二家不滿意時(shí)，會(huì)有75%以上可能回到第一家店，有95%以上可能在第一家店購置。當(dāng)然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！就本案例而論，店員一方面要用銷售話術(shù)說服顧客，盡量使其當(dāng)即就做出購置決定；一方面必須運(yùn)用專業(yè)知識(shí)以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。同時(shí)，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購置的某款，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價(jià)比高些。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的時(shí)什么？也就是比較容易成交。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實(shí)話跟您說，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差異不大，不可能有哪家價(jià)格賣很高了。價(jià)格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買都是看效勞和質(zhì)量。在我們店購機(jī)，售后是絕對(duì)有保障的，而且我們的都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下功能……話術(shù)2：〔欲擒故縱話術(shù)〕靚仔，在某某〔地區(qū)名〕買，我們價(jià)格是最低的，不信的話你可以去比照，因?yàn)槲覀兪侵苯訌膹S家提貨，量大，價(jià)格低，所以不可能找到任何一家行貨店的這款比我們還低。話術(shù)3：〔紅西瓜話術(shù)〕靚女，現(xiàn)在買要特別小心，假貨特別多，比方很多店拿翻新機(jī)來賣的，不但質(zhì)量沒有保證，電池還有爆炸的危險(xiǎn)呢！我做銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下的串碼與機(jī)身、機(jī)盒是否對(duì)的上，然后翻開后蓋看有沒有指紋，還有在國家政府網(wǎng)站上輸入號(hào)碼能否查到，還有……。〔店員平常多搜集一些，驗(yàn)證真?zhèn)蔚男≈R(shí)，用在銷售現(xiàn)場。〕話術(shù)說明：“有一次，我去買西瓜，我就問老板有沒有又紅又甜的瓜。老板說：現(xiàn)在買西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對(duì)身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然。〞以后，我就經(jīng)常去這位老板那里買瓜。“紅西瓜話術(shù)〞的要點(diǎn)是要用專業(yè)知識(shí)說服顧客，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生依賴的同時(shí)，也就建立起了信任感。話術(shù)4：探測顧客購機(jī)的關(guān)鍵。〔看〕〔首先要看顧客的落眼點(diǎn)在哪？比較關(guān)注哪些？言、行、舉止等。初步判斷顧客的需求點(diǎn)〕。〔問〕：哇，小姐，你皮膚這么好，肯定是白領(lǐng)吧？。我能請教您一個(gè)專業(yè)的問題嗎？〔停頓〕像您這樣的白領(lǐng)階層買最關(guān)注的是什么呢？品牌、價(jià)格、功能、款式還是其他的呢？顧客說：我看中**品牌的一款音樂，看了幾家就是太貴了。〔聽〕〔在問的根底上，要聽出顧客的需求，然后才能對(duì)癥下藥〕。是哪一款呢？〔停頓〕噢，是那一款啊，那一款是比較貴的，因?yàn)樗恰菜茉飚a(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)〕。·不過呢，我們是**品牌在某某地區(qū)獨(dú)家代理商，無論在價(jià)位、售后都有優(yōu)勢。·因?yàn)閺S家統(tǒng)一了價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒法改變，不過呢，我們是總代理，可以提供更多的禮品呢，售后效勞方面當(dāng)然更加有保障了。·不過呢，我們有款***品牌的音樂，外觀、功能等比它更好，質(zhì)量也沒什么倆樣的，價(jià)格要少很多呢！銷售情景4：顧客試機(jī)后，一定要重新由倉庫拿一臺(tái)新機(jī)，可僅剩一臺(tái)時(shí)。§不良應(yīng)對(duì)：1、這臺(tái)也是新機(jī)，就拿這臺(tái)吧！2、倉庫沒有了，就柜臺(tái)這一部了。3、只剩下一臺(tái)樣機(jī)了，你不要我也沒方法啦。§實(shí)戰(zhàn)策略：這是店較常見的現(xiàn)象。原那么上應(yīng)盡量把柜臺(tái)內(nèi)的賣掉，以免造成不必要的陳列損耗。當(dāng)然，如果堅(jiān)持要拿新機(jī)，而倉庫又有，還是比較容易處理。但就本案例來言，僅剩柜臺(tái)內(nèi)一部時(shí)，又該如何應(yīng)對(duì)呢？此時(shí)的顧客主要還是心理作用，認(rèn)為陳列樣品機(jī)看的人多，質(zhì)量可能不好。作為現(xiàn)場銷售人員，如何消除顧客的這層心理“陰影〞，是解決問題的關(guān)鍵！§銷售話術(shù)：話術(shù)1：先生〔小姐〕您好，您看的這臺(tái)就是新機(jī)，因?yàn)槲覀?*電訊的效勞方法不同于其他店，我們?nèi)渴菙[真機(jī)，而且是擺一臺(tái)賣一臺(tái)。很多擺模型機(jī)的那種店，如果客人試了新機(jī)不喜歡，他們還是可以照原樣放回倉庫，然后再拿給其他客人看，您覺得有區(qū)別嗎？話術(shù)2：先生〔小姐〕您好，我們這里的都很暢銷的，柜臺(tái)內(nèi)很少有過夜機(jī)，根本上每天都要賣幾臺(tái)。如果幾臺(tái)都賣不到的話，我們這么大的店如何生存呢？對(duì)吧。您看的這部是今天剛從倉庫拿的新機(jī)，請放心，質(zhì)量絕對(duì)沒有問題。話術(shù)3：先生〔小姐〕您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。無論賣什么產(chǎn)品，展示給顧客看的肯定是最好的。所以，您拿柜臺(tái)這部準(zhǔn)沒錯(cuò)，我們在上柜前，都對(duì)進(jìn)行過嚴(yán)格檢測，一般人我是不告訴他們這個(gè)秘密的。看您有誠意買，我才告訴您。買這部準(zhǔn)沒錯(cuò)。銷售話術(shù)——功能類銷售情景1：你推薦這款攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素。§不良應(yīng)對(duì)：1、你買，又不是買照相機(jī)。2、照相本來就沒有用的。3、那你買NOKIA的好了。§實(shí)戰(zhàn)策略：顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什么會(huì)這樣問呢？這樣問其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購置的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價(jià)的理由等等。總之，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問題我們在前文也有講過。這種拿“短處〞去比“長處〞的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。如果店員堅(jiān)持要把這款推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化的“照相〞功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦的賣點(diǎn)。§銷售話術(shù)：話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。話術(shù)1：〔認(rèn)同顧客觀點(diǎn)〕先生/小姐，這款的攝像頭從像素上來說確實(shí)不是最高的！〔轉(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念〕其實(shí)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)。〔弱化矛盾焦點(diǎn)〕就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)吧。另外，200萬像素，分辨率已經(jīng)到達(dá)了1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。〔最后強(qiáng)化推銷重點(diǎn)〕您看，這款的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光輝，還能進(jìn)行名片掃描。〔演示給顧客看。〕話術(shù)2：小姐，您說的很有道理〔一筆代過，表示不重要〕。其實(shí)生活中的照相功能使用得并不多，而且這款的綜合性價(jià)比要高于NOKIA，比方這款有……功能〔介紹你所推薦的獨(dú)特賣點(diǎn)，國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于NOKIA的〕。而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買這款機(jī)真的很實(shí)惠……〔也可綜合話術(shù)1來進(jìn)一步說明〕。話術(shù)3：〔化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)〕是的，這款正是因?yàn)橄袼夭桓撸圆拍敲戳畠r(jià)。我們花錢買，其實(shí)買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說對(duì)嗎？銷售情景2：顧客試機(jī)后說：聲音太小了、拍照不清楚，等等。§不良應(yīng)對(duì)：1、不會(huì)，聲音很大啊。2、又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。3、是您不會(huì)用吧，這很好的。§實(shí)戰(zhàn)策略：此類問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時(shí)，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲。在話術(shù)上，那么可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體〞類參照物來拍攝，距離在1.5米內(nèi)，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對(duì)來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？而且像這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個(gè)喇叭。您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。話術(shù)2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過大的外放音量對(duì)電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，就是適宜聽見。其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽，聲音還是挺大的。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？話術(shù)3：您正看這部是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年銷售經(jīng)驗(yàn)來看，拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕，還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多了解一些產(chǎn)品知識(shí)。一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款的像素比較高了，所以不是像素問題；二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款是……三是屏幕：這也是大品牌和非品牌的差異所在，好的屏幕分辨率高，而有些一般分辨率較低，號(hào)稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達(dá)QVGA〔320*240〕水準(zhǔn)的來說，肯定是比不上的。而拍攝技巧方面，拍照應(yīng)盡量選擇在1.5米以內(nèi)的物體，還要注意模式的選擇，如對(duì)焦、場景的選擇等。來我再幫您調(diào)試一下……銷售情景3：電池能用多久啊？待機(jī)時(shí)間能有多久啊？§不良應(yīng)對(duì)：1、電池放心使用，能用很久的。2、我看一下說明書再告訴您。3、不使用的情況下，能待兩天左右吧。§實(shí)戰(zhàn)策略：【知識(shí)鏈接】工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍(lán)牙開啟等等。總體來說注意受以下因素影響：1〕、使用環(huán)境、電池性能以及本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，就需要通過加大功率的方法來維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果電池和的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響的待機(jī)時(shí)間。2〕、電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時(shí)，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比方說1000mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。3〕、固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。4〕、SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。5〕、網(wǎng)絡(luò)情況以及發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么耗電就會(huì)成倍地增加。6〕、的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)不打和連續(xù)不斷地打，顯然會(huì)是不同的情況。7〕、功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時(shí)間自然也大不相同，只用來收短信和還用來打游戲兼收股市信息比起來，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長些的，所以答復(fù)這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)〞或：“分鐘〞來答復(fù)。同理，答復(fù)電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：現(xiàn)在的都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長。可到達(dá)反復(fù)充電2000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用6-7年。話術(shù)2：我們這款的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)時(shí)間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)，聽聽歌用4到5天還是沒問題的。如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)憂電池不耐用。像這款是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？話術(shù)3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方面：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷模灰皇请姵氐暮涟矓?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過太高也不好，國家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過1500毫安，否那么不平安，呵呵。這款的使用時(shí)間一般在費(fèi)不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放2000次左右，也就是說您每天都充也能用個(gè)6-7年，您就放心使用吧！銷售話術(shù)——價(jià)格類銷售情景1：顧客不試機(jī)，直接就問：最低多少錢能賣？§不良應(yīng)對(duì)：1、〔店員馬上答復(fù)〕最低***錢。2、我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。3、你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。§實(shí)戰(zhàn)策略：很多顧客沒有了解的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上答復(fù)顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解價(jià)值之前，一定不要談的價(jià)格！§銷售話術(shù)：話術(shù)1：先生〔小姐〕：別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再廉價(jià)，您也不會(huì)購置。是不是？話術(shù)2：全國統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私獾膬r(jià)值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……銷售情景2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說：太貴了。§不良應(yīng)對(duì)：1、不貴啊，這已經(jīng)很廉價(jià)了。2、想要，還可以再廉價(jià)點(diǎn)的。3、最低可以給您打8.5折。4、這樣子還嫌貴！5、我們這里是不二價(jià)的。6、多少錢才肯買呢？§實(shí)戰(zhàn)策略：這說明你還沒有讓顧客了解的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了〞，應(yīng)以平常心對(duì)待。就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反響。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，成心這樣說，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷,然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì),通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷,然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：〔價(jià)值法〕是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比方說……〔再次刺激購置欲望，把的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。話術(shù)2：〔代價(jià)法〕呵呵，您一定相信一句話，“廉價(jià)沒好貨，好貨不廉價(jià)〞前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這廉價(jià)三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)啊！話術(shù)3：〔分解法〕您覺得貴多少呢？〔假設(shè)你推薦一款機(jī)價(jià)格是1500，顧客說比另外一家店貴200元〕。我們這款您至少可用7年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花2元錢。而您節(jié)省200元買一部，可能用一年就壞了，您可以算一下，你就損失將近750多呢！您說這樣劃算么？話術(shù)4：〔如果法〕小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？〔顧客如果說考慮一下就意味著不會(huì)，你也就不需要再答復(fù)價(jià)格了，可繼續(xù)推銷價(jià)值；如果說會(huì)，就繼續(xù)問下去〕。那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？〔您只要往下問，最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。〕那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您一臺(tái)吧！話術(shù)5：〔不聽法〕〔注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹價(jià)值點(diǎn)。第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值〕。第一次：某某先生，這部的顏色是代表著財(cái)富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部的按鍵全是鈦金做的，可以減少對(duì)人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。同時(shí)我有一點(diǎn)想法要說明的，貴一定有它的價(jià)值，您說對(duì)嗎？銷售情景3：為什么你的賣得比別人貴？§不良應(yīng)對(duì)：1、不會(huì)吧，我們是全市最低的。2、貴多少？差價(jià)全奉還！3、因?yàn)槲覀兊暮脝h。§實(shí)戰(zhàn)策略：在答復(fù)類似問題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人〞是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是經(jīng)營水貨機(jī)，那就不具備可比性。在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平時(shí)不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)參考話術(shù)1，把顧客說的“貴〞的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，那么采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后的原因。我們的是比其他國產(chǎn)品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料，比方我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧！〔重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的價(jià)值〕。原裝日本日立高清顯示屏，機(jī)器的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺。而其他牌子的是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀儾捎玫脑牧媳绕渌放聘v究，所以才更能保證的質(zhì)量，確保您用得放心。話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是的銷售旺季，今天是我們搶銷量的日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用疑心！話術(shù)3：小姐您說的沒錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更廉價(jià)的。我們都希望花最少的錢買最好的是吧？〔等顧客說是〕。可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問題，存在都有存在的道理，廉價(jià)有廉價(jià)的原因，貴一點(diǎn)有貴一點(diǎn)的原因啊。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最正確的效勞、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？〔引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了，如顧客說最低的價(jià)格，那么將品質(zhì)和效勞很差來反問〕。話術(shù)4：“是的，小姐，我們的是貴了些，但是您一定相信一句話：‘好貨一定不廉價(jià)，廉價(jià)也一定沒好貨’，一時(shí)為價(jià)錢解釋很容易，事后為品質(zhì)抱歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)抱歉，堅(jiān)持只做行貨，而且為了長遠(yuǎn)經(jīng)營，只選品質(zhì)過硬的產(chǎn)品。〔稍作停頓〕說：“而且您買，買的是平安放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？〞銷售情景4：顧客問完價(jià)格后說：我要考慮考慮。§不良應(yīng)對(duì)：1、好的，您先考慮一下吧。2、是嗎？有需要再找我。3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯(cuò)。§實(shí)戰(zhàn)策略：在店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下〞、“我要再考慮考慮〞等等類似的話，其中大局部是借口。所以你要解決的問題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購置的心理，為進(jìn)一步比照其他機(jī)型，談價(jià)格等爭取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客確實(shí)還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！§銷售話術(shù)：話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款其實(shí)很感興趣是吧？〔等顧客答復(fù)“是〞〕。這款確實(shí)不錯(cuò)，您是否需要和別人商量一下呢？〔等顧客答復(fù)“不用了〞〕。那我們要考慮什么呢？請問是價(jià)錢的問題嗎？〔等顧客答復(fù)……〕。原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款的價(jià)值，這款貴在……〔重點(diǎn)表達(dá)的價(jià)值〕。話術(shù)2：〔微笑著說〕呵呵，小姐您心地真是太善良了！〔這樣說令顧客感到不理解并繼續(xù)傾聽〕。“考慮考慮〞是不是您委婉的拒絕啊？沒關(guān)系，我有心理準(zhǔn)備〔測試顧客是否真的在考慮。等顧客答復(fù)〕。是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……〔根據(jù)顧客說的問題點(diǎn)，對(duì)癥下藥，說服顧客〕銷售情景5：顧客問還可以廉價(jià)點(diǎn)嗎？§不良應(yīng)對(duì)：1、對(duì)不起，不可以。2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。3、廉價(jià)多少你會(huì)買呢？§實(shí)戰(zhàn)策略：賺“廉價(jià)〞的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)答復(fù)顧客這是實(shí)價(jià)，消除顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占廉價(jià)的希望，猶豫不決，那么參考話術(shù)2、3。在答復(fù)這樣的問題時(shí)，銷售人員需要用“矜持〞的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價(jià)，也要通過“為難〞“延時(shí)〞等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：不好意思，這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)。您先坐下，慢慢看，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再廉價(jià)，您也不會(huì)購置。您說對(duì)嗎？話術(shù)2：我們銷售的絕對(duì)是100%的原裝行貨，7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對(duì)有保障的。來，我?guī)湍迳峡ǎ囈幌鹿δ埽惺芤幌率欠裣矚g。〔說明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思〕。話術(shù)3：〔讓顧客有占廉價(jià)的感受〕昨天一位顧客，同樣也是購置您要的這款，比您今天購置貴了50多呢！所以您趕上這樣實(shí)惠的促銷價(jià)格，已經(jīng)是很幸運(yùn)了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！話術(shù)4：已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購置意圖，但一直討價(jià)還價(jià)的。作為銷售人員，在與顧客討價(jià)還價(jià)的過程中，一定要堅(jiān)持這樣的原那么：降價(jià)幅度一次不能過大，以30—50元為一個(gè)階梯。一：咬死價(jià)格不放松

銷售：先生〔小姐〕，這部確實(shí)挺好的，以前我們還賣1299哪〔標(biāo)價(jià)999元〕，這幾天才調(diào)到999元的。

顧客：那你們能夠廉價(jià)多少啊？

銷售：先生〔小姐〕，不好意思，這是我們最新的價(jià)格啦。

顧客：你們不廉價(jià)我就不買了啊。

銷售：那您覺得什么價(jià)格適宜哪？

顧客：700元賣不賣啊？

銷售：先生〔小姐〕，您真會(huì)做生意啊，我們功能這么多的您才出700元啊，我們有700元的，您可以比照著看一下啦〔同時(shí)拿一款700元左右的比照功能〕

顧客：我就要這一款，你一定要給我廉價(jià)，不然我就不買。二：適當(dāng)降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位〔店面最低零售價(jià)〕

銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè)95折，950元，您看可以嗎？

顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊

銷售：不是吧，先生〔小姐〕，這么好的您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。

顧客：那就給你750啦。

銷售：先生〔小姐〕，這個(gè)價(jià)格真的賣不了啊。

顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。

銷售：先生〔小姐〕，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不？

顧客：不行，就750元，不賣就算了。〔站起來打算走〕三：請示店長申請價(jià)格

銷售：先生〔小姐〕，您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣啊？

銷售：先生〔小姐〕，這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一個(gè)老顧客了。

顧客：一份錢都不加啦

銷售：先生〔小姐〕，您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒有方法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會(huì)又要這要那，我們送不起了，可以嗎？

四：如果不能成交

銷售：對(duì)不起，先生〔小姐〕，這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢。我們還有禮品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購置，以免上當(dāng)受騙，您看可以嗎？銷售情景6：顧客買砍價(jià)十分夸張時(shí)。§不良應(yīng)對(duì)：1、用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。2、你到其他店看一下吧。3、你買不買啊！不買不要搗亂。§實(shí)戰(zhàn)策略：這種情況分兩種，一種是顧客確實(shí)不知行情；一種就是顧客為不買尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌成心揭穿他，90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關(guān)鍵點(diǎn)，是要了解顧客有沒有購置需求，如果有，說明顧客對(duì)價(jià)格嚴(yán)重不滿的一種表現(xiàn)，反之那么是脫身的借口。但無論是哪一種情況，店員對(duì)顧客的效勞都要始終如一。顧客買或不買都應(yīng)開心的效勞，要以平常心來為顧客提供專業(yè)效勞。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點(diǎn)“怠慢〞之意。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：〔測試顧客真實(shí)需求法〕呵呵，如果這個(gè)價(jià)位賣，您會(huì)買嗎？〔如果顧客說不買，那么證明顧客沒有需求；如果顧客說會(huì)買，接下來再問〕。您認(rèn)為這個(gè)價(jià)位可能賣嗎？呵呵，這部……〔介紹的價(jià)值〕。您真會(huì)開玩笑，〔可以引用一些其他牌子相同價(jià)格的舉例〕。話術(shù)2：您說的那款雖然外觀、功能與我們的相似，但的材料是不同的。一般來說，那種材料使用一個(gè)月就會(huì)出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，假設(shè)有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的“三包〞政策。所以，我們都是真材實(shí)價(jià)，并沒有您想象的那樣打的價(jià)格空間。銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。§不良應(yīng)對(duì)：1、不能賣，您再看一下了。2、不好意思，不能再低了。§實(shí)戰(zhàn)策略：面對(duì)這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價(jià)的一種心理策略，以“要挾〞求講價(jià)，其實(shí)很多時(shí)候是顧客在演戲，甚至是習(xí)慣性的表演，因此，作為銷售人員千萬不能被顧客帶進(jìn)他的戲里，一定要保持清醒，當(dāng)然，自己也要演，只是要根據(jù)自己的利益來演，盡量將顧客帶到你的戲里。銷售人員在判斷處理時(shí)要認(rèn)清兩種情況：第一種情況：顧客還得價(jià)格如果很接近底價(jià)，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購置了，這時(shí)要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價(jià)，讓顧客放心。見話術(shù)1。第二種情況：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這時(shí)要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。見話術(shù)2。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：先生/小姐，我給您的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒有方法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。您看，平時(shí)買都沒有贈(zèng)品的，您今天運(yùn)氣很好呢。話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部的系統(tǒng)可是智能的，比其他都要高幾個(gè)層次，其他普通都是要淘汰的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是寬視角、高亮度的，即使您在強(qiáng)太陽光下，也可以清晰地看呢……。〔詳細(xì)提煉所要推銷的賣點(diǎn)，可以多看一下參考書，也可以到太平洋、中關(guān)村在線等測評(píng)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)〕。話術(shù)3：〔測試成交〕某某先生，我很好奇，假設(shè)我能讓價(jià)格廉價(jià)點(diǎn)你會(huì)買嗎？〔根據(jù)其心理價(jià)位再回到此節(jié)銷售情景5〕銷售情景8：顧客問完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走。§不良應(yīng)對(duì)：1、別走啊，還可以廉價(jià)些。2、這款比較廉價(jià)。§實(shí)戰(zhàn)策略：顧客問過價(jià)格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時(shí)切忌自認(rèn)為顧客是對(duì)價(jià)格的“拒絕〞或“嫌貴〞。事實(shí)上并不是的，所以此時(shí)店員一廂情愿地讓價(jià)，只會(huì)給顧客留下更差的印象。這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價(jià)格。然后就“閉嘴〞，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動(dòng)，是離開這節(jié)柜臺(tái)繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽，可以繼續(xù)跟進(jìn)，見機(jī)與顧客再次搭訕；如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個(gè)小忙啊〔通常顧客會(huì)容許〕，是這樣的某某先生，我是剛開始賣的，很多地方不太懂，您能告訴我剛剛說錯(cuò)了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？〔顧客說：呵呵，不是的啊。其實(shí)是…〕。噢，原來是這樣，那我詳細(xì)給您說明一下吧〔立刻拿一張宣傳單張或那款的說明書，不可能每個(gè)顧客都能留住，但作為銷售人員一定要不放過任何銷售時(shí)機(jī)〕。話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機(jī)型，你可以再比照參考一下，任何產(chǎn)品僅看價(jià)格是看不出它的價(jià)值的，您說對(duì)嗎？銷售話術(shù)——成交類銷售情景1：催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。§不良應(yīng)對(duì)：1、要買嗎？不相信、疑心顧客。2、要買的話，就給您試一下機(jī)。〔負(fù)面暗示，買才給試機(jī)，不買就不試了嗎？〕§實(shí)戰(zhàn)策略：所謂催眠式銷售話術(shù)，就是從一開始就給顧客正面的暗示。科學(xué)研究說明，顧客在經(jīng)過不斷地正面暗示的情況下，會(huì)更容易做出購置決定。例如：一位顧客，如果在購機(jī)前，讓其看5分鐘A宣傳廣告片再來到店，其購置A的可能性會(huì)提高65%。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：〔誘餌式〕小姐，您希不希望自己更加時(shí)尚，更有樂趣呢？話術(shù)2：〔語言式〕我們一起看這款吧！……我們先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊……我們再來看一下功能……。我們就要這款吧！銷售話術(shù)——轉(zhuǎn)推類銷售情景1：當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國際品牌，需要轉(zhuǎn)推國內(nèi)品牌機(jī)型時(shí)。§不良應(yīng)對(duì)：1、買國產(chǎn)品牌了，都是中國人嘛！支持一下了。2、看一下這款了，國產(chǎn)品牌也不比國際品牌差了。§實(shí)戰(zhàn)策略：國產(chǎn)品牌優(yōu)勢：功能強(qiáng)大，價(jià)格廉價(jià)，綜合性價(jià)比高；劣勢：大局部品牌質(zhì)量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。國際品牌，優(yōu)勢：質(zhì)量較好，售后效勞較為完善；劣勢：價(jià)格相對(duì)較高，某些功能并不實(shí)用。顧客可以分為有品牌意識(shí)和無品牌意識(shí)兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識(shí)較強(qiáng)的顧客，所以可采用“收集證據(jù)〞的理性說服法。廣泛收集和整理出可證明品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明國產(chǎn)的優(yōu)勢。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：先生，國產(chǎn)品牌經(jīng)過十多年的開展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。您看這是某格萊特品牌的廠家宣傳手冊，〔提供一些圖文方面的格萊特廠家資料〕。還有，您看，這是我們?nèi)珖氖酆笮诰W(wǎng)點(diǎn)；另外您再看，這是這款相關(guān)性能的檢測報(bào)告。從我專業(yè)的角度來看，國際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費(fèi)上，而格萊特主要把錢用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費(fèi)投入不高，所以知名度也就不高。但是我認(rèn)為，消費(fèi)者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單，而不是為“貴〞的品牌買單。您說是吧？銷售情景2：當(dāng)需要說服顧客購置你想推薦的任何一款時(shí)。§不良應(yīng)對(duì)：1、買這一款吧，這一款不錯(cuò)的，它有……。2、要買什么，不如了解一下這款了。§實(shí)戰(zhàn)策略：如果顧客想購置某品牌某款的，你可以將此款的優(yōu)點(diǎn)、作用以及價(jià)格等，向其娓娓道來。假假設(shè)顧客看后，不想購置你推薦的，而你所推薦的確實(shí)物美價(jià)廉時(shí)，你是否有回天之力——將其召回，使顧客變“不買〞為“想買〞呢？顧客在不想買你所推薦時(shí)，有時(shí)會(huì)說出不想買的原因。這時(shí)候你便可對(duì)癥下藥。這副“藥〞，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里快樂。具體來講，就是當(dāng)顧客有自卑心理時(shí)，你可以采用贊美法；當(dāng)顧客悶悶不樂時(shí)，你可以采用幽默法；當(dāng)顧客不明事理時(shí)，你要將道理說到點(diǎn)子上。§銷售話術(shù)：話術(shù)1：〔幽默公關(guān)法〕小姐，買嗎？這款具有**功能。〔女士嘀咕起來，要那么多功能干嗎，還不只是打用〕。呵呵，小姐挺時(shí)尚的，改走簡約派路線啊！其實(shí)并沒有您想的那樣復(fù)雜，它的主要功能是“打〞。話術(shù)2：〔設(shè)置疑問法〕呵呵，看得出您對(duì)這款并不感興趣對(duì)嗎？〔顧客正得意，心想是呀，你又能怎么著〕。很多人最初看外觀也都有這種感覺，但后來他們又改變了看法。〔顧客問為什么〕。您一定對(duì)自己的健康很關(guān)注吧！〔顧客說是啊〕。這款跟其他品牌相比輻射要小很多……〔介紹功能賣點(diǎn)，吸引顧客注意〕。銷售情景3：當(dāng)需要說服顧客從低端機(jī)、廣告機(jī)轉(zhuǎn)滯銷機(jī)的技巧。§不良應(yīng)對(duì)：1、買這一款吧，這一款不錯(cuò)的，它有……。2、要買什么，不如了解一下這款了。§實(shí)戰(zhàn)策略：購置低端機(jī)、廣告機(jī)的顧客，在乎的是價(jià)格，如何在顧客可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)，把低端機(jī)〔例如諾基亞等利潤極低的〕廣告機(jī)〔就是我們在外場做宣傳，吸引顧客的那些〕轉(zhuǎn)成滯銷機(jī)，同時(shí)解除顧客對(duì)質(zhì)量的疑慮，用滯銷機(jī)的功能吸引住顧客。

〔介紹滯銷機(jī)時(shí)，不要說價(jià)格廉價(jià)，而是價(jià)格實(shí)惠，功能比較多。記住，顧客不是到你這撿廉價(jià)貨的〕§銷售話術(shù)：銷售：您好，先生或小姐，這是格萊特專柜，您想看什么哪？

顧客：我看一下你們外面做廣告的那款。

銷售：好的，先生。〔搭建銷售氣氛〕

銷售：這款非常實(shí)用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價(jià)，價(jià)格也這個(gè)差不多，而且功能多很多，今天購置還有禮品贈(zèng)送啊，我拿過來您比照一下啦。銷售話術(shù)——綜合類銷售情景：顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對(duì)話術(shù)。借口一：我考慮考慮話術(shù)：先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？〔稍停片刻〕您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？〔無論顧客說考慮的是什么，都接著說〕。很好，一般人都還沒有考慮到這一點(diǎn)，看得出您真是很有眼光。其實(shí)……〔繼續(xù)轉(zhuǎn)推價(jià)值〕。借口之二：太貴了。話術(shù)1：您覺得它貴多少呢？話術(shù)2：先生/小姐，您一定相信“一分錢一分貨〞的道理，正是因?yàn)檫@款品質(zhì)好，所以才貴啊！話術(shù)3：是的，先生/小姐，這部是比一般的貴了一點(diǎn)，這正是我們最能吸引人的特點(diǎn)，因?yàn)椤厕D(zhuǎn)推價(jià)值〕。話術(shù)4：是的，正是因?yàn)橘F，所以它的品質(zhì)才有保證。您不會(huì)因?yàn)槭资畨K錢，而不顧可能“電池爆炸〞的風(fēng)險(xiǎn)吧！話術(shù)5：您知道嗎，廉價(jià)事要付出代價(jià)的嗎，一時(shí)為了廉價(jià)想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢反而長期損失更多冤枉錢。難道您舍得嗎？所以，買廉價(jià)的比買貴的更貴！話術(shù)6：〔如果法〕小姐，如果能給你廉價(jià)一點(diǎn)，您一定會(huì)買嗎？〔顧客答復(fù)不會(huì)，即使降價(jià)也沒有意義；答復(fù)會(huì)。那么可以繼續(xù)成交〕。你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？〔然后把裝好〕。好吧，就算你**錢賣給你一部吧！借口之三：別家更廉價(jià)。話術(shù)：許多人在購置時(shí)通常會(huì)以三件事評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后效勞，三是最低的價(jià)格。為了獲得最正確利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后效勞嗎？還是最低的價(jià)格呢？〔最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價(jià)格〕。您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不廉價(jià)，廉價(jià)往往沒好貨，您說是吧？借口之四：我今天沒有帶那么多錢。話術(shù)：如果不考慮錢的話您會(huì)要嗎？〔測試顧客是否真的有購機(jī)需求〕。您會(huì)因?yàn)?00元錢，而留下一個(gè)遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有方法，對(duì)嗎？〔可引導(dǎo)顧客交少量定金，并告訴顧客晚了可能沒貨，或活動(dòng)結(jié)束后價(jià)格要上升，交定金的話就可以向短期預(yù)留〕借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的。話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去，找出問題+推銷現(xiàn)在。案例：店員：“請問你要買A嗎？〞顧客：“不要了。〞店員：“為什么？〞顧客：“我有B了。〞店員：“您用B有多長時(shí)間了？〞顧客：“用一年了。〞店員：“很滿意嗎？〞顧客：“很滿意。〞店員：“用B之前用什么呢？〞顧客：“用C呀。〞店員：“當(dāng)初一年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了哪些因素？〞顧客：“考慮了一二三。〞店員：“考慮之后您得到了嗎？〞顧客：“得到了啊。〞店員：“你真的很滿意嗎？〞顧客：“真的。〞店員：“現(xiàn)在也正如您一年前由C換為B一樣，現(xiàn)在這款A(yù)確實(shí)也能讓您得到……好處。〞借口之六：某某時(shí)候我再買。話術(shù)結(jié)構(gòu)：1、某某天一定買嗎？2、某某天與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？3、您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？4、您知道現(xiàn)在不買會(huì)有什么害處嗎？5、努力描述現(xiàn)在擁有的快樂。案例：先生您周日一定會(huì)買嗎？周日買和現(xiàn)在馬上就買有什么不一樣嗎？〔稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回容許對(duì)〕。呵呵，我建議您還是今天買，因?yàn)榻裉觳粌H可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還有*****送呢。周日可能就沒有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買的顧客會(huì)非常多，有沒有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽動(dòng)感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了……您試一下。借口之七：我要問**人。話術(shù)：先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？〔測試顧客是否有需要，如果顧客說會(huì)，表示說的是真的，如果說不會(huì)，表示是借口〕。換句話說，你是喜歡這款的了？〔顧客說喜歡，只是要問女朋友〕。也許是多余的，但請?jiān)试S我多問幾句，你對(duì)這款還有別的問題嗎？〔顧客說沒有〕。太好了，那我們現(xiàn)在就打問一下你女朋友的意見吧。借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。話術(shù)1：您聽說過這樣一個(gè)道理嗎？會(huì)花錢的人才會(huì)賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時(shí)穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會(huì)更容易成功。等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，況且也是身份的象征了，這樣一部你放在手里，相比其他〔或你之前的〕，給人感覺你的個(gè)人價(jià)值都要高很多了〔如果錯(cuò)失一個(gè)，可能就錯(cuò)失一個(gè)時(shí)機(jī)啊〕，你說是不？話術(shù)2：〔試探虛實(shí)〕假設(shè)不考慮錢的問題你會(huì)買嗎？〔如果會(huì)，那么說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會(huì)，那么說明顧客沒有需求〕。借口之九：疑心價(jià)格、不信任產(chǎn)品。話術(shù)1：呵呵，很多人最初也是和您一樣的想法，但是當(dāng)他們了解了產(chǎn)品的價(jià)值后，都感覺太物超所值了。話術(shù)2：難道您不信任我嗎？〔顧客：不是了〕。那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的呢？〔顧客：其實(shí)是……說出真實(shí)原因〕〔銷售人員可對(duì)癥下藥〕。借口之十：不買就是不買。理念：要求、要求再要求！話術(shù)：先生，我相信您一定遇到很多店員向您推薦了，不是嗎？〔顧客說：是啊〕。而您當(dāng)然可以向任何一位店員說不，對(duì)不對(duì)？〔顧客：對(duì)啊〕。身為一名專業(yè)銷售人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不，他們只能對(duì)自己說不，對(duì)自己花更多的錢有可能買不到好品質(zhì)的說不。而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的問題，而冒著損失更多錢的風(fēng)險(xiǎn)買一部有可能有質(zhì)量問題的嗎？您忍心嗎？〔顧客：不忍心〕。所以說今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說不的，因?yàn)槲沂菫榱四睦嬷氲摹Ｄf呢？市場部深圳市格萊特科技深圳市龍崗區(qū)布吉街道布讕路賽兔工業(yè)園1棟3樓客服熱線:400-678-0007感謝您的關(guān)注！kShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL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