商業地產招商流程及策略2021/5/91商業地產招商是什么商業地產招商是商業地產營銷策略上的重要一環，是商業地產成功與否的關鍵原因之一。招商的成敗關系到項目是否可以順利開業，優質的主力商戶是商場長久發展的中流砥柱。我們認為一個商業項目的真正成功是商場日后持續經營的長久旺盛，而統一招商就是為以后經營的暢旺奠定堅實的基石。2021/5/92商業地產招商流程1、商業項目部進行市場調研和目標客戶分析分2、確定招商對象；3、確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營；4、制定招商優惠策略；5、商業項目部進行客戶招商月計劃實施；6、招商主管制定客戶招商周計劃；7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；8、招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽；9、商業項目部進行客戶分類、確定重點；10、商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表11、商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判；12、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；13、商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；14、開發商、客戶雙方正式簽定招商協議；2021/5/93商業地產項目定位方法1.波特分析法：主要考慮商業地產項目周邊或所在區域內的競爭對手在做什么，做什么樣的產品和服務，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發展空間和商業機；分析競爭對手在特定環境里的競爭力以及在整個行業的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗，是否有機會尋求差異化定位策略等等。2021/5/94商業地產的定位方法2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種宏觀力量。對宏觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。2021/5/95商業地產項目定位方法3、經濟模型法。經濟模型法，主要使用投入產出模型。分為開發階段投資模型、招商階段經濟模型、運營階段經濟模型，該方法從投入和產出的時間、數量、利潤指標上進行分析，重點在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面，容易或略特定環境以及環境中的各個參與主體的利益需求，導致僅從投資、開發、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結果導向；2021/5/96商業地產項目定位方法4、精準定位法。精準定位的實質，是通過對輻射區內商業供給和需求變化進行細致分析，找到目標消費群體，針對他們的需求，結合經營者的需求，因地制宜進行差異化定位分析。精準定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎上，進行消費者定位、商業業態定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結合在一起，考慮市場的供給，消費者和商業經營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學的指導商業開發。2021/5/97商業地產項目定位方法5、SWOT分析法。主要從商業地產項目所處特定空間，依據外部環境、內部條件、潛在外部機會、潛在內部優勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發者、運營者的能力進行客觀評價，對商業地產項目所在區域的外部環境和外部機會，進行評估，從而獲得內外條件結合的數據或判斷，進行商業地產的項目定位。在空間上進行內外結合的定位分析，在時間上進行現在和未來的機會分析，在主體投入方面進行優勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。2021/5/98商業地產招商策略招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續性公關，從而達到商業規劃合理、商業優化進駐的目的。2021/5/99商業地產招商策略1、主力商戶優先招商商業物業是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業經營場所，但是，不同的零售商店在商業物業里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業店等，是商業物業吸引客源的錨固點，對商業物業的商業經營活動會產生較大的影響，在商業物業里處于核心地位。在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規模、建筑結構會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業物業的施工建設，避免建筑物以后的翻修改動，節省建設成本。因此，對商業物業的主力商戶、半主力商店應優先招商，并在商業物業施工建設以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。2021/5/910商業地產招商策略

2、品牌商戶帶動招商大型知名品牌的主力商戶可以為商業物業帶來大量的商業人流，創造良好的商業氛圍，從而增強其他商業經營的信心，促進商業物業的招商；而每個零售行業的龍頭商家、品牌商家都是行業內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業內其他商家具有重要的帶動效應。商業物業可以通過采取各種優惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業的品牌商戶進場經營，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業物業的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進商業物業的招商。2021/5/911

商業地產招商策略3、廣告招商廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業物業的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以促進商業物業的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業物業的招商進程，是獲取目標商家信息、創造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業物業的招商進程，創造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動。2021/5/912商業地產招商策略4、定向招商由于商業物業商店元素的組合具有較高的要求，商店經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業物業經營商店組合的要求，所以定向招商是商業物業招商活動的必要方式。定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯系，向目標客戶推薦商業物業，并說服其進場經營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業物業經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進場經營。商業物業的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業物業經營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。2021/5/913商業地產招商策略5、優惠招商優惠招商是最常用的傳統招商策略，是指在招商條