化妝品銷售策劃書（匯編6篇）一、前言

1872年，日本東京銀座消失了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已進展成為一家具有百年歷史的國際化企業，通過將東方美學和西方科研的完善結合，致力于為中國乃至全世界人民制造更豐富美妙的生活。做為具有國際視野的亞洲皮膚專家，資生堂始終站在全球學術界對生物體和化裝品研發的前沿。

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化裝品的需求也不斷增加。在20世紀80年月前，我國化裝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額缺乏5億元。1990年，全國化裝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經濟的快速進展，化裝品產業獲得了迅猛的進展。20xx年底，全國化裝品德業的生產企業達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化裝品市場銷售額平均以每年23。8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化裝品是一個潛力巨大的產業。

日本的化裝品廠家“資生堂”是定位于“為了亞洲女性的膚色更漂亮”的日本化裝品名牌廠家。定位精確的資生堂于20xx年12月發表了面對中國人女性的新產品「DQ」。日本廠家特別關注在中國每天乘坐地下鐵或者公共汽車上班活潑在各個辦公樓的上班族OL。為此預定于3月份將有25個品目的化裝水和美容液的護膚品新發賣。而價格范圍設定在160元到360元之間。

二、市場概況

1.市場競爭狀態

現在，日本國內化裝品生產廠家特別看好中國的化裝品市場、正在向這個浩大迷人的化裝品市場暗送秋波。依據日本化裝品廠家“資生堂”的統計，去年中國化裝品市場的化裝品使用人數到達5800萬人，已經到達了日本國內化裝品使用人數大致一樣的人數。到20xx年估計可以到達1億人。值得一提的是年輕的中國女性在化裝品品牌的選擇上特別傾向于選擇日本廠家生產的化裝品，與歐美品牌相比，中國人女性更喜愛日本廠家生產的化裝品，這是由于同樣是亞洲人中國人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的緣由。現在，中國這個浩大的化裝品市場是一個活生生的舞臺，日本各個廠家在與歐美各個廠家綻開劇烈競爭的同時，正在上演一出扣人心弦的“生存競爭連續劇”。

2.日化品市場概述

日本國內化裝品市場上市出貨量大約有1兆5千億。明顯，日本國內的化裝品市場已經進入飽和狀態，用現在人民幣對日幣的換算比例，到20xx年中國的化裝品市場的上市出貨量馬上超過日本國內的市場。

3.市場競爭狀態

當外資品牌越來越多的時候，消費者的選擇時機多了，也就變得精明和慎重起來。外資品牌的進入，帶來了品牌形象及產品文化的傳播，漸漸對消費者有了教育的作用，品牌的概念將越來越強;另外，農村的攀比風氣，是一種致命的傷，為此，將來二三線城市消費者的消費已經不再是只認價格不認品牌，而是比誰能用上名牌了。

始終以來，資生堂的銷售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專柜，占其銷售額的20xx化裝品銷售廣告籌劃書。同時，為了維護其高端品牌形象，也很少參加商場的各類促銷活動。不過這種渠道分銷的方式，對于想讓群眾市場的消費者更多體驗資生堂其他的品牌而言，明顯是不利的。那么資生堂依據本身產品的特性以及市場行情的分析，藥妝營銷渠道，是它尋求轉變的一條新通道。

資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標識為名的“山茶花俱樂部”，俱樂部設立會員臺帳，公司通過電話、明信片等形式定期與會員保持聯系，向其供應產品信息。年齡的增長而越來越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫發”等的皮膚以及毛發的老化現象，受到越來越多人的關注。資生堂攜手國內外的演技機構通過大量的根底討論，致力于說明皮膚的技能、毛發的構造以及皮膚和毛發在生理上的簡單構造。

三、消費者概況

注意老年消費者層次。在老齡化狀況加劇的當今社會，預防以及改善。

(1)人們對化裝品的忠誠度很強。一般使用一個化裝品感覺還不錯的話，一般不會輕易地轉變。資生堂的東西再好也很難打破消費者的消費習慣。

(2)資生堂的產品價格相比照較高。根本是中上層消費層的人才能消費的起。

四、產品問題及時機點

1、產品問題點：

這一做法，不僅把流通渠道完全系列化了，還與顧客建立了堅固的關系，又形成和逐步擴大了一支數量可觀的穩定的消費隊伍。化裝品專營店活潑。資生堂把產品帶到了之前商場專柜所無法掩蓋的中小城市，進展了新一輪的搶點競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過準時搶占競爭時機，一方面追逐歐萊雅等強大對資生堂致力于通過研發接觸肌膚時能令人產展設立一個安全屏障。

2、產品的時機點：

(1)隨著中國經濟的騰飛，人么對生活品質的要求提升。中國一線產品的消費人群增加。資生堂的價格不再是打算因素了。

(2)經過一段時間的積淀。資生堂有了一群固定的消費群體。品牌效應會帶著資生堂不斷地往好的方向進展。

3、產品的支持點：

(1)建立品牌專營店。資生堂把產品帶到了之前商場專柜所無法掩蓋的中小城市，進展了新一輪的搶點競爭。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過準時搶占競爭時機，一方面追逐歐萊雅等強大對手，另一方面要有效狙擊其他競爭對手，為自己在二三線市場的拓展設立一個安全屏障。

(2)強大的科研力量和技術水平保障。資生堂是世界上科研實力最強大的化裝品企業之一，分別在法國、日本和美國設立了三大科研中心，研發中心對當地消費者的肌膚、化裝習慣、美容意識等進展討論，并將依據地域狀況結合現有技術盡快開發具有全球性水準的產品。

(3)完善的企業形象，不變的產品定位。有調查顯示，在人們承受的外界信息中，83%以上是通過眼睛，11%要借助聽覺，3。5%依靠觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺。一個品牌擁有好的視覺符號，它的勝利已經完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺到在前衛的西方面孔下，埋伏著一個神奇鬼魅的東方靈魂，資生堂在自我包裝上的細心雕琢和巨額投入，經常讓企業形象的討論者欣賞不已。

(4)體驗營銷的勝利打造。日本資生堂將先進技術與傳統理念相結合，用西方文化詮釋含蓄的東方文化，把顧客的體驗作為經營戰略長期執行，演繹著一種有的放矢的商業銷售模式。

(5)完善的美容效勞。資生堂1998年在上海設立了名為“美的廣場”的美容中心;20xx年4月，在北京東方廣場東方新天地開設了第一家直營店——美的空間，供應高質量的美容效勞。除了設置美容中心外，依據中國消費者開頭追求包括柜臺態度等在內的深層效勞，最近日本資生堂已開頭向中國的銷售點長期派遣美容部職員，就日本式的待客禮儀等方面對當地美容人員進展指導，另外還將對在華資生堂專柜的美容人員在化裝方法等進展現場指導，派遣人員的派遣期最長為1年。規劃通過提高專拒美容員的相關水平和層次來加強競爭力，提高效勞水準。

(6)注意品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。在化裝品產業，廣告引導時尚，尤其是在化裝品品質差異微小的狀況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。建立良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為根底的品牌優勢。

五、市場建議(依據市場分析)

1、目標

(1)堅守高品質的產品定位，供應一流效勞和高附加值，是資生堂“桃李不言，下自成蹊”的神秘所在。

(2)資生堂將全面啟動了中國地區的二，三級市場。由資生堂(中國)投資有限公司認為，資生堂將完全在中國的二級和三級城市推動本國國旗的衛生用品，可負擔得起的產品線。

(3)力爭打造一個百姓買的起的高級日用品牌。

2、消費對象：

(1)“資生堂”品牌主要針對35歲左右的女性而設計，其風格優雅而前衛、神奇而抽象

(2)一般的白領，工薪階層。

(3)中國勝利男士。

3、定位：

堅守高品質，供應一流效勞和高附加值。

六、商品定位

(1)買的是：

資生堂賣的不僅僅是一種日化用品，在出售商品的同時還會告知消費者美容護膚的方法。資生堂采納的體驗式營銷的方法，為顧客制造美的體驗。美是一種精神狀態，一種生活態度，一種開掘內心需要、并致力創立自身與外界間和諧關系的行為。這已經特別明顯地告知同行們：做化裝品，光有物質狀態的產品是遠遠不夠的，還必需強調品質呵護狀態;當你以這種態度去感召顧客時，定會為顧客制造出美的體驗，而美的回饋也就在其中。

是一種文化的溝通碰撞。資生堂還通過自己的連鎖店網絡發行一本名叫“山茶花”的文化時尚刊物，不僅請來日本聞名的文學家撰稿發表時評和散文，還介紹國內外最新的時尚潮流、旅游信息和藝術動態。現在山茶花俱樂部已經有900萬會員，而《山茶花》雜志現在還在發行。此外，資生堂對化裝品市場進展了調查和討論，發覺一般消費者不僅需要化裝品公司供應高質量的產品，更需要他們供應高水平的美容詢問效勞。資生堂強調其各專賣店的銷售人員必需有較強的詢問力量，能把化裝品店變成美容詢問室，為顧客供應各種詢問效勞。

(2)誰來買

一切想要漂亮的人們

(3)消費者利益

買到了適宜的屬于自己的品牌。

懂得了更多的關于護膚的學問。

隨時獲得最新的時尚資訊。

提升個人品嘗。

七、行銷建議

1：產品：為顧客供應由內而外的美。不是做一個美人，而是做一個品位的知性人，無論男女。

2：效勞：“資生堂”強調其各專賣店的銷售人員必需有較強的詢問力量，能把化裝品店變成美容詢問室，為顧客供應各種詢問效勞。

3：價格：力爭做大家都買得起的高檔化裝品

4：體驗：化裝品德動營銷，影響人們的身體體驗、生活方式和相互作用。通過提高人們的生理體驗展現做事情的其他方法和另一種生活方式來豐富顧客生活。

八、創意方向與廣告策略

1：廣告目的：通過對“打造大家都買得起的高檔化裝品”進展宣傳。擴大市場份額。

2：廣告策略：之前的體驗營銷跟現在的專營店，都向消費者傳達了一個理念，就是說，資生堂出售的不僅僅是一種化裝品。“資生堂”這個品牌，是指消費者和產品之間的全部體驗。它不僅包括物質的體驗，更包括精神的體驗。品牌向消費者傳遞一種生活方式，人們在消費某種產品時，被給予一種象征性的意義，最終轉變人們的生活態度以及生活觀點。我們的廣告不僅僅是文字形式，不僅僅是電視上的幾分鐘，不僅僅是大街上的大型廣告牌。“資生堂”這三個字就是最好的廣告。專賣店的員工的一言一行是最好的展現。通過廣告傳媒把消費者吸引到店里，讓消費者親身體驗。

九、廣告表現

1：平面廣告之表現：

(1)主標題：帶你暢游漂亮新世界

(2)副標題：完善體驗之旅

2：從店堂的設計上都盡顯東方韻味，還有員工的穿著上，銷售人員在說話的語調上都要透露出一種氣質。

3：企劃意圖：提升品牌形象，擴大市場占有率。

十、廣告預算及安排

我們選擇先在寧波試著開展，看看效果，有缺乏之處，會在接下來的城市有所轉變。寧波大型廣場主要有天一廣場、和義大道購物中心、鄞州萬達廣場、大悅城、江北萬達廣場等。我們選擇鄞州萬達廣場和江北萬達廣場。萬達廣場在全國有連鎖，還是出名氣的。大型海報差不多500塊左右，宣傳手冊也許16頁左右，大量印刷應當可以拿到一本宣傳手冊5元，印刷1萬份。外加廣場上的道具，展板一般公司都有，便利貼也很廉價，也許需要10本，每本也許3元。廣場活動的費用也許為：500+10000×5+10×3+1000(其他雜費)=51530。而學校活動的費用主要是贊助費以及晚會演出中的屈臣氏產品道具。主要是軟性廣告。費用也許為20xx元。加上額外費用總共就2500元。

總共費用54030元，這是一場校園活動和一場廣場活動的費用。

十一、媒體策略

1：時間：

群眾媒體泛濫后，其廣告也漸漸失去公信力，為了避開資源的鋪張，星巴克有意不打廣告。這種啟發也是來自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們并不依靠在群眾媒體上做廣告，而每一家好的門店就是最好的廣告。

2：以資生堂獨一無二的文化和價值觀吸引顧客。“以顧客為本”：“仔細對待每一位顧客，如氣氛治理、共性化的店內設計、暖色燈光、嚴厲音樂等。就像麥當勞始終提倡售賣歡快一樣，資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗的東西。

3：雜志平面廣告：

(1)雜志選擇：《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》

(2)以員工與顧客的溝通為主，用優良的效勞態度來留住顧客。

十二、廣告效果猜測

我們在人潮涌動的廣場做活動和在對自己有高要求的高校宣傳。廣場的活動，主要是拉動年輕女士、中年女士和男士對護膚品的需求，發宣傳手冊和貼心愿貼是直接和間接對屈臣氏的”宣傳，兩相結合，勢必會讓更多的知道屈臣氏這一品牌，并且還是比擬向上的印象。校園活動讓更多的年輕姑娘熟悉到屈臣氏，總歸是到達了推廣的目標，二、三線城市潛在的用戶被進展出來。假如效果完善完成，其他二、三線城市也會相繼開展此類推廣活動。

但不過事事都有例外，我們得做好效果不達標的預備，在這種狀況下，我們得預備應急預備，力求盡善盡美，補救得當!

化裝品銷售籌劃書2

化裝品德業無論是企業還是代理商無論是超市還是店鋪，都需要更多的促銷方法來增加銷售業績擴大自己的知名度，相對講，中國的化裝品店主更加需要把握不同類型的促銷方法，現將我自己收集到的促銷方法整理如下：

一;時令促銷;1季節性促銷，如夏季產品的熱賣，一般是面膜貼，花露水，防曬霜，清爽的乳液和潤膚水類，香水和芳香劑類，消殺類，兒童沐浴潤膚類等。2清倉促銷;夏季清倉，季中清倉，反季清倉。比方，針對壓庫較多的品牌做促銷針對某一品牌做套盒低價或者買贈促銷。

二;贈送類促銷;1禮品促銷，2買送禮品惠贈促銷;買一送一，買多送一，送紅包，送積分，買多送多。

三;借力促銷;1利用事實熱點促銷，比方神九飛天。2明星促銷，利用消遣明星吸引。3依附式促銷，奧運會贊助商，雙十一活動促銷。

四;指定促銷;1指定產品促銷，比方買古藍朵眼霜送古藍朵蘆薈膠。2加一元多一件，比方古藍朵無添加潤膚乳加一元多送一款指定，產品。

五;附加值促銷;1品牌型促銷，2榜單排名式促銷比方古藍朵藍金絲肽素蟬聯全國眼部品牌銷售冠軍3口碑式促銷，邀請返利，好評有禮好評返利比方實行見證營銷模式促銷邀請到的見證人要給與適當的嘉獎。4承諾式促銷邀請有禮品，買了保證不懊悔，保證一個月內見效果。5故事性促銷;她離開以后。。。。。。。6效勞性促銷;幫你制定減肥規劃，幫你檢測肌膚病癥。包郵，以舊換新。

六另類促銷;1視覺沖擊力促銷2模糊式銷售，廉價賣。3稀缺性促銷;國內唯一代理，絕版促銷，機不行失失不再來。4通告式促銷，設定預售日5反促銷式促銷，比方，高價促銷。原價銷售堅決不打折。6懸念式促銷，不標價，猜價格。

七;名義主題促銷;1主題促銷2聯動促銷，比方和服裝店聯合和金店和婚紗攝影聯動促銷。3聯合促銷，不同品牌的聯合活動。4公益性活動促銷。5首發儀式促銷。

八;限定式促銷1限時，比方秒殺，今日有效。2限量，限量銷售3階梯式促銷，第一天7折其次天8折第三天9折，早買早廉價

4單品促銷，只做一款。

九;臨界點促銷;1最低銷售折扣，比方低至五折，最低2折。2最高額促銷，比方最高60元，80元封頂。3極端式促銷，全城最低價。

十回報式促銷;1免費式;免費試用，免單。2回扣返利;滿就減，返現金3拼單;滿幾件就送，團購價。

十一;紀念式促銷;1節日，三八五一。2紀念日，店慶，生日3特定周期，每周二，每個月一天半價。4會員式促銷，滿就送會員卡，會員日，會員特價。

十二;產品特性促銷，1新品促銷，新品九折，2效果促銷3產品賣點，質量優越效果好，4引用案例額，某客戶用了古藍朵眼霜黑眼圈很快就沒了。

十三;定價促銷;1滿額送。2特價。3統一價，比方全場10元。

十四;嘉獎促銷;1互動式促銷，簽約有禮保藏有禮。2抽獎式促銷3優待券促銷，現金券，低價券優待券。

十五;組合促銷;1搭配促銷，買一款古藍朵霜配一款水半價。2捆綁式，買古藍朵面奶送一蘆薈膠，加一元送一件。3連貫式;首次購置全價，其次次購置兩件半價。

十六;情景劇促銷，留意促銷現場的妝扮氣氛的渲染，促銷商品和促銷人員等的全面安排，留意效勞熱忱禮貌周到。(需要專業人員參加設計)

十七;創意營銷;針對特定的環境和主題設計不同的吸引人的活動。(需專業人員參加設計)

化裝品銷售籌劃書3

本公司主要從事“漂亮加芬”化裝品的生產和經營，在化裝品市場上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌沖擊，在劇烈的價格戰中，自身的價格優勢在逐步的丟失，市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對劇烈的競爭環境需要查找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環境下，我們需要查找更有效的決策來提升我們的品牌特點和公眾對“漂亮加芬”的認知度。

本規劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的根底上，完成查找新的市場時機的目的；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進展了系統化性設計，并制定了行動規劃和評估指標、方法等。

一、市場分析

(一)企業的目標和任務在當前市場，化裝品已經成為中國市場最為活潑的日用消費品之一，從1987年到20xx年，化裝品德業產值的年均增長率到達18%左右。目前市場上使用率最高的化裝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化裝品業巨頭歐萊雅。“漂亮加芬”作為日商獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今日，我公司的目標是不斷增加自身競爭實力的同時親密關注市場份額的變化，敏銳地發覺市場變化并準時調整自身進展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化并到達市場認同。

（二）市場現狀和策略

1、當前市場狀況

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化裝品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化裝品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化裝品是一個潛力巨大的產業。漂亮加芬憑借具有強勢競爭力量的高科技高品質的獨特的自然植物成分主義，打入競爭日益劇烈的化裝品市場，但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌堅固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂于承受高品質新概念的全新產品，這對“漂亮加芬”這個新品牌來說將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化裝品公司——歐萊雅，憑借著其掩蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場占有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。

2、營銷策略描述

目前，隨著遼寧市場化裝品進展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必需要擁產品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和敏捷的價格體系。“漂亮加芬”產品具有自然植物成分，溫柔低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自于純自然植物，使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的一滴化成大大的漂亮”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員效勞網絡體系立志于把“漂亮加芬”建立成中國化裝品界的知名品牌。

（三）主要競爭對手及其優劣勢

目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA”、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進展分析：

優勢：

a.知名度和市場占有率高。

b.擁有多元化品牌。

c．拓展全面，市場分銷集中化。

d．組織的敏捷性和適應性。

劣勢：

a.同功能產品價位高。

b.品牌延長，風險大。

c.激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。

（四）外部環境分析

1.經濟

隨著我國經濟的增長，化裝品德業已成為我國國民經濟中進展最快的行業之一，眾多國際知名化裝品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化裝品企業也快速崛起，使得化裝品市場競爭特別劇烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“漂亮加芬”品牌注意成份和實效。溫柔、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場消失率低，前景好，進展空間大。

即便美國的次債危機引發全球經濟消失波動，進而影響到全球化裝品市場的穩定進展。但在這樣一個大背景之下，我國化裝品市場依舊呈現強勁的進展態勢。尤其在遼寧省地區，溫柔的氣候壞境更適合使用此類產品有利于對肌膚進展徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。

化裝品銷售籌劃書4

LaboratoriesGarnier、Redken5thAvenueNY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅信任更多的產品將扎根于中國市場，它們中不僅包括群眾化化裝品，也包括了高檔化裝品。

1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化裝品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而準時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化裝品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅勝利地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美發產品、彩妝、香水等。

一、在中國市場的廣告策略

廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產品采納不同的廣告策略，依據不同的目標顧客歐萊雅實行了行之有效的促銷方法。

同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在于產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個實例，其一是美寶蓮，它以群眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個群眾化的品牌，每一個中國婦女都應當擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

另一個例子是染發產品。最初，中國顧客很難承受染發的觀念，他們認為染發并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫忙中國消費者了解染發產品，邀請了鞏俐作為廣告模特。由于鞏俐擁有標準的東方人的頭發，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發使自己更漂亮，所以染發不再是中國人不能承受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的名貴、高雅和漂亮，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。

二、在中國市場的銷售策略

(一)廣泛的銷售區域。

歐萊雅的產品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅越來越注意深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：

中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。

新產品很簡單在中國市場流行，中國消費者樂于承受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正預備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。

近年來，歐萊雅的掩蓋區域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次消失在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，由于這些市場里的消費者的購置力正在與日俱增。

2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計并建立了最正確的銷售渠道：

專業美發品：美發產品部是這一領域的領導者，它向專業發型師或通過美發沙龍單

一渠道直接向消費者供應一系列美發產品。

群眾化裝品，群眾化裝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了一般消費者的生活。

高檔化裝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客供應各類高檔品牌。

特別化裝品：特別化裝品部通過指定藥房及其他特地渠道銷售皮膚護理產品。

三、在中國市場的包裝定價策略

為了更好地效勞于中國顧客，更好地參加競爭，歐萊雅注意產品對中國消費者的適應性，并致力于以下幾方面的努力：

1、與蘇州醫學院聯合成立了化裝品討論中心。通過設立討論工程幫忙歐萊雅了解中國消費者的特點，以生產出特地適用于他們的產品，與此同時，充分把握當地消費者的需求能促使歐萊雅準時調整產品以適應不斷變化的中國市場。

2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標簽。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的便利有用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

3、由當地市場部門打算產品的價格，盡管銷售以盈利為目標，但是敏捷的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場實行不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。

4、幾類產品的價差幅度由總部掌握。這避開了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。五、在中國市場的組織策略

歐萊雅是全球排名第一的化裝品公司，擁有500多個不同品牌，在100多個國家內成立品牌分部。在競爭劇烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個沖突，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織構造，假如勝利還將向全世界推行。在新的矩陣式組織構造中(圖-1)，我們可以看到依據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。由于當地的組織者直接與消費者建立聯系，因此，這種組織構造可以更快速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。

作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層治理人員的留意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供給中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位治理人員，分別負責制造、財務和全面治理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在群眾化裝品市場有資深閱歷的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層治理人員大多是具有諸如化裝品、日用消費品等類似跨國企業工作閱歷的當地人。近些年來，在完成組織構造設置后，歐萊雅不斷開掘校園人才，并向他們供應各種各樣的職業進展熬煉。而事實證明，這群新生力氣取得了快速的成長。

化裝品銷售籌劃書5

第一局部市場分析

一·營銷環境分析

1、我國的整體市場狀況

化裝品市場，盡管在過去的幾年里，全球很多國家與地區消失了經濟衰退，但全球化裝品的銷售狀況根本保持穩定的增長態勢。據《國際市場追蹤》(MTI)的權威統計報告，國際化裝品市場近年來的增長速度到達20%左右，而另一家全球市場調查公司Euromonitor的調查資料顯示，亞太地區化裝品市場增長較快，并猜測今后亞太地區還會有較高的進展趨勢。

我國化裝品德業，經受了產品同質、無差異;缺少名牌產品和有影響力的企業的稚嫩期進展階段后，隨著參加WTO，國外名牌產品和國際跨國公司大量涌入中國，化裝品產品消失高、中、低檔產品，同種產品，不同質，消失了產品之間的差異性，使我國化裝品業行業很快進入了高速成長期階段。目前該行業產值增長率漸漸下降，局部化裝品市場已經根本飽和，名牌產品的市場占有率根本穩定，說明該行業已經進入成長期后期，很快將進入成熟期進展階段。

2、化裝品市場進展態勢

A、洗發/護發用品中的名牌產品相繼下調價格，進一步以價格杠撬動市場，搶占先機，擴大市場銷量

B、護膚品品類成效進一步細分，防曬、防皺、抗年輕祛斑、保濕、靚美——成效品類加速細分，護膚品用料配比、品質和成效也加速細分

C、男士化裝品需求上升，呈現品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點

3、目前中國化裝品市場九大特征

1、市場潛力巨大

2、廣告的影響力

3、競爭劇烈

4、外資品牌唱主角

5、化裝品當保健品賣

6、區域差異化

7、信任危機

8、品牌差異化不強

9、感性訴求大于教育引導

4、品牌競爭對手

依據以上的市場調查與分析總結如下：

企業在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到群眾消費者的認知，品牌對手競爭劇烈。

企業在市場營銷中的優勢：產品質量有保證，純自然成分，對各種膚質無刺激，保證售后效勞。

企業面臨的時機點在于：本企業產品的銷售對象是在校學生。

校園作為一個特別的生活環境，營造成一種特別的文化氣氛，根據社會的定義來說，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對于校外社會，校內社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學生。

二.消費者分析

大學生化裝品市場調查：

我們首先對化裝品的銷售構造和現在社會人群對化裝品銷售的價位選擇進展分析，讓我們對化裝品市場有一個大體把握，以便了解我們后續的一些關于學生市場的數據分析。

通過數據分析，詳細的狀況如下：

1.市場容量

通過這次調查，我們把文科專業的學生暫定為‘先導消費群’，假如我們能夠讓該群體的學生帶動其他學院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學生會受他們的影響，而參加其中，之所以把包裝設計學院定為先導消費群，是由于他們的專業特質導致了他們特別的消費習慣，在標新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業的學生都認為值得。

2.品牌認知

在實際購置行為中，消費者選擇的品牌卻絕大局部是美寶蓮、雅芳，而仍有許多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的熟悉到，許多化裝品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還缺乏以影響其購置行為，所以我們應當加強品牌的促銷活動綻開。

3.購置心理

這里我們看到了學生對價格的關注程度，說明學生心中仍有貪廉價的心理存在，這一點不容無視。是否我們不能根據常規推理去推斷學生這一類特別消費群的消費特征，是值得我們再次考慮的問題。比方我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的規劃，但在調查中我們卻發覺，學生對短期的利益關注遠遠超乎了我們想象，而學生對我們長期的品牌維護工作好像并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質的品牌宣傳活動。所以在后期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應當放長線，用價格或其他性質的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學生市場的主要方式。其方式可以是打折、供應免費的美容詢問、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。

許多人都用物美價廉來表達自己的消費意見，外表上看好像意義不大，但認真分析會了解到消費者的一種對能令自己滿足的產品的渴望心態，或許太過抱負化，例如有一個被訪問者說：“物美價廉這么美的事情根本是沒有的，所以呢，當我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產品”這句話無疑是代表了大局部人的購物心態，。

4.購置行為

對于抱負的購置場所，選擇在專賣店購置化裝品的消費者到達56.2%;選擇在學校門口購置的消費者為15%;在商場或超市購置的占9%，托朋友或同學購置的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專賣還是比擬依靠的，而實體專賣的本錢會很大，所以假如利用電子商務平臺，構建網絡專賣店，類比與現實狀況，市場很大。

總結及籌劃方案

依據以上調查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應分為三個階段：第一為形象宣傳階段。其次為形象維護階段。第三為誘導購置階段。詳細的講就是讓消費者先聽說這個品牌，然后再讓他們了解，最終才是使他們產生購置行為。

前期談到了把女生做為突破的重點，然后帶動整個校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比方說pop宣傳海報設計大賽，產品標志征集大賽等等，就拿海報設計大賽來說，好處有二，其一是促使學生消費者以積極的姿勢參加到活動中來，到達宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學生。在評出獎項之后，在學校再進行一次獲獎作品的展覽活動，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節約宣傳海報制作費用，而且由學生制作的宣傳畫在審美方面更接近學生消費者，更簡單被他們承受。

在一系列的活動過后，將進入品牌維護階段，這個時期學生已經對商家的品牌產生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每周在學校進展一次化裝品學問講座。在搞講座的同時，在校園內應當常常設立宣傳點，在宣傳點上擺設產品樣品，進展現場講解，現場化裝，并在宣傳點上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。

最終的階段則是誘導購置階段，這一階段是直接表達效益的階段，我們要提出足夠的購置理由讓消費者產生購置行為。依據調查問卷分析我們了解到學生中貪小廉價的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以實行入戶派發樣品的宣傳手段，派發樣品并不局限于化裝品本身，也可以贈送一些化裝用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化裝盒，化裝袋等等，讓消費者收到實在恩惠。在學校常常進展促銷活動也是必需的，我們建議在學校的超市設立銷售點，這樣學生足不出戶就可以輕松購置到產品。

在“在購物影響者”的身上，商家也要花肯定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購置決策中起到的重要作用，同時提示我們在發放宣傳單或贈品時不應忽視了男生寢室，并且在宣傳過程中，鼓舞他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費者積極融入進來，無論是搞宣傳活動還是促銷活動，都應當鼓舞學生消費者積極的參加。

最終，針對與大三、四學生這一板塊，我們建議商家要努力爭取時機，大三、四求職對化裝品的需求是很大的，但大三、四學生的購物心理已趨近成熟，購物習慣已經定型，用一般的宣傳很難打動，這時候要抓住學生消費者的購物心理，比方說，在大三、四學生快要離校求職的時候，在學校據舉辦一次求職閱歷溝通會，邀請一些用人單位的人事經理，以及一些畢業生，現身說法的談談化裝品對求職的重要性，并現場請化裝師用專業的角度講講求職化裝方面應留意的事項，并現場鼓舞消費者以行動來嘗試，產生購置的欲望，最終達成交易。

化裝品銷售籌劃書6

在化裝品公司工作了不少了年頭了，從事化裝品銷售業已經有了一點的閱歷，可是在多年的工作中，我感受許多，最厲害的就是中國化裝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化裝品的嚴峻挑戰！

作為一個銷售國內化裝品的工作人員，我必需想出一套可以供國內化裝品公司連續進展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：

一、我國化裝品產業的現狀：

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化裝品的需求也不斷增加。在20世紀80年月前，我國化裝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額缺乏5億元。1990年，全國化裝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經濟的快速進展，化裝品產業獲得了迅猛的進展。xx年底，全國化裝品德業的生產企業達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化裝品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化裝品是一個潛力巨大的產業。

正是由于進展前景迷人，化裝品市場的競爭也非常劇烈。尤其是在我國入世后，中外企業競