家裝行業套餐業務分析2011-7-26套餐產品介紹主流企業套餐產品分析消費者分析套餐裝修就是把材料部分即墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套等品牌主材，加上基礎裝修施工組合在一起，讓業主得到一個完善的家居裝修工程服務。-套餐中可供消費者選擇的主材種類有限，裝修公司進行大規模采購，使材料成本下降。-施工成本也會因此降低，并且施工工藝更加純熟。對于消費者：-裝飾公司和各廠家直接合作，材料價格比較低-節省大量挑選材料所浪費的時間，也能省卻消費者對每種材料的價格、品質都得由自己負責的繁瑣工作。-消費者面對的是裝修公司，而不是各個建材廠家，一定程度上避免了售后裝修公司與主材商在維修過程中互相推諉的事情發生。缺點：消費者選擇余地較小，另外標準化抹殺家居的個性。套餐裝修是什么？套餐裝修的盈利模式價值主張省心、省時、省力費用比例：利潤在20%左右，材料和人工各占一半。

（半包2萬。人工費用要比材料費少一些。）贏利模式主料（約占總費用30%）材料廠家返點材料利潤：材料多樣，品牌差異大，價格透明度偏低，約10%輔材：大宗采購，顧客品牌偏好低，價格透明度偏高，利潤低。水電工程：占總報價12%~18%，利潤比主輔料高。約20%以上。隱蔽工程：固定報價，利潤偏高。門及家具：同主材。設計：約占總費用的0.6%管理費：約總費用的10%現金流運營套餐產品介紹主流企業套餐產品分析消費者分析嘉禾-美平方中冠-美來臨輕舟裝飾速美套餐業務比較分析天津品牌外地品牌實創宜家宜福瑪特套餐設置分析實創/388/688/988宜家宜套餐/288/388福瑪特套餐/280

美平方/486/528/568美來臨/288/388/4881.以含材料檔次不同設置代表：實創，宜家宜。-定價基本上分三個檔次，以最低檔次作為營銷重點。-各檔次套餐所含內容基本相同，只有材料的檔次有所差別。-套餐內產品可以根據顧客意愿進行升級。-套餐內容主體一致，部分隱蔽工程/增項存在區別。2.以套餐包含項目不同設置代表：美來臨/288/388/488-設計+預算+材料+施工+售后＝288元/㎡-設計+預算+水電+主材+人工+售后＝388元/㎡-設計+預算+水電+主材+櫥柜+淋浴房+施工+售后=488元/㎡實創/388/688/988VS宜家宜套餐/288/388套餐推廣方式：網絡，電視，報紙，活動，口碑/展示廳進行洽談和主材展示實創網絡客戶來源占60%。套餐內容比較：-套餐價格所含內容：基本施工，潔具，瓷磚，地板，整體櫥柜，成品門，鋁天花，五金，墻漆等-套餐價格不含內容：設計費：實創2000-3000，宜家宜免費管理費：實創12%，宜家宜10%

增項：隱蔽工程/水電工程，找平，防水，拆風道，包立管等不同價位套餐代表不同材料檔次的選擇最終價格爭議主要在增項，增項的把握取決于設計師/工長水平和素質目標消費者分析目標客戶群：1、成功人士：事業成功人士的時間都極為寶貴、裝飾的套餐既能滿足金領們對生活的高要求與高品位又能節約大量的時間。

2、白領人士：忙于工作的白領們不必在浪費寶貴的時間去為家裝勞心勞力，更不用去面對家裝的隱藏項目超出預算的煩惱。

3、老年人：勞累奔波了大半輩子的老年人選用套餐是省去了市場侃價、選料等諸多煩惱，又能為豪華氣派的裝修省下一筆可觀的費用。客戶群選擇套餐理由：節省材料成本，省力省心，售后有保障消費者購買決策過程分析

認識需要收集信息評價方案購買決策購后行為白領成家立業房網絡為主熟人推薦對企業和產品進行多方面比較，注重品牌，設計等，重性價比通過實體店考察，論壇反饋意見等綜合決策注重服務中解決問題的能力，通過網絡論壇等發表意見老年人改善型住房報紙，活動熟人推薦價格低，銷售人員有說服力對熟人推薦信任度高注重服務態度，要求省力貼心成功人士改善型住房報紙，電視熟人推薦企業品牌，產品品質，服務專業化企業資質過硬，產品品質價格合理

重服務，更重結果影響消費者決策的因素：-公司品牌，銷售人員水平，展廳效果，樣板間效果，可選材料數量消費者決策時關注焦點：-公司水平，價格，產品品質，設計水平，增項費用消費者選擇半包/套餐顧慮：-套餐增項不明確，實際價格并未低于半包-材料在施工過程中被低價料替換-個性化少，裝修完效果不滿意套餐消費者抱怨焦點：

-增項不明確-最終價格與宣傳價格相差太大-產品、材料品牌型號-制定產品質量不確定-出現問題總是不好解決影響消費者決策的因素主材品質服務展廳效果可選產品數量設計水平高低實創施工質量價格銷售人員水平樣板間效果公司品牌宜家宜消費者（白領）感知對比分析婚房裝修套餐-老年房裝修套餐-二手房裝修套餐-保障房裝修套餐行業內好的做法：-速美的小區推廣營銷-輕舟的功能間計價-美平方的菜單式裝修-美平方的閉口合同套餐營銷對比套餐產品介紹主流企業套餐產品分析市場分類與消費者研究市場分類消費者的個性差異：-年齡，性別不同用戶需求的差異：-婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差異：-二手房，經濟適用房，一般商品房20-30歲之間的客戶：經濟實惠、時尚美感。經濟基礎比較差，設計以經濟實惠同時帶著時尚美感，多傾向于現代風格，價格需在預算內。30-40歲客戶：經濟實用、家庭溫馨。經濟第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶：品位第一。經濟已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。50-60歲客戶：實用、聚會功能。這一階段客戶務實，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮較多。60歲以上客戶：方便實用、環保。收入不高，所以裝修講究實用，環保。年齡性別男性消費者心理特征：有目的購買和理智型，如果已有明確目標，則不喜歡銷售人員過分熱情和喋喋不休的介紹沒有明確購買對象時，銷售人員簡短，自信的介紹，往往會很快打定主意選擇產品以質量，性能，功能為主，價格因素作用較小,希望迅速成交容易被理性的分析，整體方案和配套打動女性消費者心理特征：購買具有主動性，靈活性和沖動型，注重感受購買心理易受外界因素的影響，購買行為受情緒影響較大講究美感，精打細算，注重產品的實惠和便利具有較強的情感特征：環境，照明，音樂等都可能使