PAGE淺析企業目標市場營銷戰略目錄7999內容摘要 Ⅰ7999Abstract Ⅱ7999一、目標市場概述 127264(一)目標市場的定義 12282(二)目標市場的確立 17363(三)目標市場選擇的必要性 211893二、影響企業目標市場選擇的因素 35850(一)企業資源 410000(二)產品特點 414189(三)供求關系 411208(四)競爭者的威脅 425873三、目標市場選擇 58727(一)市場細分 511993(二)市場定位 830849四、目標市場營銷策略的選擇 1018225(一)無差異性營銷策略 115800(二)差異性營銷策略 118864(三)集中性市場策略 12內容摘要企業銷售增長緩慢，效益回升不明顯，地區間、行業間差距懸殊，是當前商業企業面臨的難題。其原因除了在總體上處于買方市場的態勢外，多數企業市場占有率不高亦是一個重要問題。因此，準確選擇目標市場，實施有效的目標營銷策略，提高目標市場市場占有率，是目前商業企業擴大銷售贏利的主要課題。本文以目標市場為研究核心，對各種影響企業選擇目標市場的的因素進行分析，著力探討企業進行目標市場營銷活動時的戰略，最后得出相關啟示。關鍵字：企業目標市場營銷戰略AbstractEnterprisesellsanincreaseslowly,improvmentineconomicperformanceisnotobvious,thearearoom,theindustryroomgapdifferwidely,aredifficultproblemfacingthecurrentcommercialenterprise.Whosefactorsituationoutsideexceptbeinginlongmarketonpopulation,thatmajorenterprisemarketsharearenottallerthanalsoisaimportantproblem.Thattherefore,accuratechoicetargetmarket,putseffectivetargetcampintopracticesellingtactics,raisestargetmarketshare,isthatcommercialenterpriseexpandstheproblemsellingthegainmainpartatpresent.Thisarticletakethetargetmarketastheresearchcore,choosesthetargetmarkettoeachkindofinfluenceenterprisethefactortocarryontheanalysis,triesdiscussestheenterprisetocarryonwhenthetargetmarketmarketingactivitystrategy,finallyobtainstherelatedenlightenment.Keywords：EnterpriseTargetmarketMarketingstrategyPAGE1淺析企業目標市場營銷戰略在現代市場經濟條件下，企業應在準確分析其內外部環境的基礎上，選擇對本企業最有吸引力，可為之提供有效服務的市場作為目標市場，并妥善運用企業的經營管理資源，圍繞目標市場開展一系列的具有針對性的營銷工作，以取得預期經濟效益。一、目標市場概述(一)目標市場的定義目標市場是指企業根據自己產品的品種、服務水平、技術優勢、經營能力、商業信譽等條件，有針對性地選擇一定的顧客群體和地區，有重點地投入企業資源（人、財、物等）開展營銷活動，完成既定的市場占有率。企業所選擇的顧客群體和區域，即為該企業的目標市場。顯然，目標市場是企業決定要進入的市場，企業必須向目標市場銷售產品或勞務，滿足顧客的欲望和需求，方能獲得相應的投資回報。(二)目標市場的確立目標市場的確立必須從企業的實際情況出發，以滿足消費者需求為中心，以取得最大的經濟效益為目標，充分分析市場的競爭關系與市場供求關系，把握目標市場的營銷機會和競爭者的營銷策略，不斷創新自己的營銷策略，鞏固和擴大自己的市場占有率，促進企業不斷發展。理想的目標市場應該具備以下幾個條件：1．市場規模企業所選擇的目標市場必須有足夠大的市場容量，有充分發展的潛力，以保證企業獲得足夠的經濟效益。這是因為市場規模是決定企業是否值得進入該市場的主要依據。如果所選擇的目標市場過于狹小，或潛在的消費者很少，購買力很低，企業可能達不到前期所期望的銷售量，還會分散企業資源，對企業未來的長期運作不利。2．企業營銷力作為目標市場，企業必須考慮其自身的營銷力。只有當企業的人力、財力、物力以及經營管理水平等主觀條件具備時，才能將子市場作為目標市場。一旦企業選擇了某個市場后，它必須有能力滿足市場需求，以達到擴大銷售，增加贏利的目的。否則企業即使選用了合適的目標市場，因無力占領，致使半途而廢，勢必會造成資源的浪費，降低企業的營銷效率。聯想集團的成功之路就證明了這一點。聯想集團由最初的20萬元人民幣起家，經過20多年的艱苦奮斗，發展成為年營業額可達166萬美元的高科技產業集團，聯想為什么會發展這么快？關鍵在于該集團能切實根據自身實力，因地制宜的選擇和占領了合適的目標市場。3．競爭強度企業必須在所確定的目標市場有競爭優勢。所謂的競爭優勢主要表現在：沒有或很少競爭對手；開展營銷活動時，雖有競爭對手但不激烈，有足夠的實力擊敗競爭對手。如果某個市場已有為數眾多，實力強大的競爭對手，該市場便失去了進入的必要了。(三)目標市場選擇的必要性在實際營銷活動中，目標市場從根本上制約著營銷主體（企業）的市場開拓空間，決定著微觀營銷主體目標的實現度，決定著產品、價格、分銷和促銷的宏觀營銷效益，從而影響整個社會經濟的運行。沒有明確的市場目標，將會嚴重削弱營銷主體的市場競爭力，甚至給企業的經營決策帶來錯誤的引導，進而難以實現企業的戰略目標。具體說來，企業選擇目標市場必要性的原因有如下幾點：1.需求的差異性和資源的有限性盡管需求有共性的存在，但對于不同的消費者個體，其消費方式和消費習慣是不相同的，具有很大的差異性。這就要求企業根據不同消費者的差異需求，隨時調整市場營銷組合，使企業所生產的產品無論是在種類、花色，還是價格、包裝等方面達到面面俱到，但可以肯定的是，企業不可能做到這一點。因為企業的資源是有限的。在一定條件下，企業所擁有、控制的資源都是既定的，企業不可能獨占所有的資源進行市場活動，這就致使企業必須權衡成本和效益，并根據自身的相對優勢選擇目標市場，所以企業只能在一定的規模范圍內從事市場活動。2.市場的競爭性市場既是開放的市場，也是競爭的市場。有了競爭，就少不了優勝劣汰。企業處在競爭激烈的市場環境中，不會在每個方面都有優勢，企業也不會在競爭中始終處于領先地位。因此，企業有必要認真分析競爭者的情況，揚長避短，找到有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的目標市場，敢于放棄那些缺乏競爭力、效益低的產品和沒有發展前景，甚至會影響企業戰略目標實現的市場份額。3.未來的風險性企業所面臨的環境有內部環境和外部環境。企業可以通過其經營管理職能，改善和優化企業的內部環境，提高企業的運行效率。而對于外部環境，企業無法進行人為的掌控，只能通過歷史經驗和對現有資料的分析判斷，預測未來可能發生的情況。此外，由于人員的素質問題和資源的有限性，給本來就復雜的未來環境進一步增加了預判阻力。所以，企業必須審時篤勢，對目標市場的可行性進行身深入剖析，以達到規避和降低風險的預期目的。二、影響企業目標市場選擇的因素(一)企業資源企業資源的多寡，是企業在市場競爭中獲勝的物質基礎和保證。如果企業實力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性或無差異性營銷策略；反之，若企業資源有限，無力將自己的資源覆蓋整個市場或幾個細分市場，則適宜采用集中性營銷策略，即通過將有限的人、財、物等相關資源用在“刀刃”上，集中優勢力量打殲滅戰，最大限度地發揮自身的特點，從而在激烈的競爭中占有一席之地。(二)產品特點產品特點包括兩個方面：產品的同質性和產品的生命周期。產品的同質性表明了產品在性能、特點等方面的差異性的大小，是企業選擇目標市場時不得不考慮的因素之一。一般對于同質性高的產品如食鹽、大米等，宜實施無差異性營銷策略；對于同質性低或異質性產品，差異性或集中性營銷策略是恰當選擇。此外，產品因所處的生命周期階段不同，而表現出的不同特點亦不容忽視。企業應根據不同階段的產品，采取不同的營銷策略。對于處在介紹期或成長期的新產品，消費者對其不熟悉，競爭者也相對較少，企業的營銷重點應該是啟發和鞏固消費者的偏好，這時，可以考慮實行無差異性營銷策略或針對某一特定子市場實行集中性營銷策略，以激起可能目標消費者的興趣；當產品進入成熟期時，市場競爭激烈，消費者需求日益多樣化和個性化，應采用差異性營銷策略，開發有別于競爭對手的產品，以便更好地有針對性滿足目標消費者的需要和開拓新市場；當產品處于衰退期時，則宜采取集中性營銷策略，以盡可能地延長產品的生命周期。(三)供求關系供與求是市場中兩大基本力量，它們的變化趨勢往往是決定市場發展方向的根本原因。供不應求時，企業重在擴大供給，無暇顧及需求差異，所以采用無差異性營銷策略；供過于求時，企業為刺激需求、擴大市場份額殫精竭慮，多采用差異性或集中性營銷策略。從市場需求的角度來看，如果消費者對某個產品的需求偏好、購買行為相似，則稱之為同質市場，可采用無差異性營銷策略；反之，為異質市場，差異性和集中性營銷策略更適合。(四)競爭者的威脅如果市場上競爭者的數目很少，市場競爭不很激烈，那么企業完全可以通過采用無差異性營銷策略控制市場，占領市場。如果市場上競爭者眾多，競爭又非常激烈，企業為進入市場、占領是市場，就需要尋找市場上的空白點和缺口，這時，就宜采用差異性或集中性營銷策略。當然，為了與競爭者競爭，企業也可以“反其道而行之”，當競爭者采用差異性營銷策略時，不妨采用集中性營銷策略；當競爭者采用無差異性營銷策略時，不妨采用差異性策略。三、目標市場選擇目標市場是企業市場營銷策劃的重要內容，也是企業制定市場營銷組合策略的重要前提和依據。一般而言，為有效選擇目標市場，實施目標市場營銷，企業進行市場細分和市場定位就顯得尤為重要。(一)市場細分1.市場細分的定義及作用市場細分是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的差異性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出，對于企業的發展主要有以下幾點促進作用:⑴可更精準地分析市場機會，使自己處于有利的地位。企業運用市場細分的原理來分析研究市場，不僅可以了解整個市場的總情況，還可以較具體地了解每個細分市場的實際購買量、潛在需求量、購買者滿足的程度，以及市場上競爭的狀況。這可使企業能對每個細分市場銷售機會的大小進行比較，進一步找出市場營銷的好時機，采取相應的市場營銷策略；使企業可以選擇最能發揮自己優勢的市場作為自己的目標市場；使企業的資金和物資資源得到最有效的運用，從而能迅速取得市場的優勢地位。⑵可更好地為顧客服務從而發揮最大的市場銷售效果。企業將市場細分后，就可為非常明確的目標市場量體裁衣地制定恰如其分的市場營銷組合方案，即可以設計恰當的產品屬性，確定適當的價格及策略，制定可行的促銷政策和分銷政策來為目標市場的需求服務。這樣，由于不是以一種產品式樣或一種產品設計、一種價格、一種促銷方案和一種分銷策略招徠所有的顧客，就可將市場營銷組合分離，為每個細分市場分別采取不同的市場營銷組合，或以一套市場營銷組合用之于一個特定的市場，從而就可發揮最大的銷售效果。⑶可為新產品打開新的銷路。由于企業不斷地研究、分析市場，可從中了解到消費者的需求和愛好，以及他們的購買種類、購買行為、購買習慣、購買動機等，檢查本企業產品的質量、包裝、設計等是否符合消費者的要求，然后據此改進，生產適銷對路的產品，從而可為企業產品打開新的銷路。⑷可幫助企業增加利潤或更好地實現其他目標。有了市場細分，企業就不必大量生產、大量分銷或大量促銷，從而可依靠專門化，以有限的資源和能力而獲得較大的成功。市場細分策略，通常都不是追求銷售量最大化的方法，公司實施這一策略，能以較少的成本有效吸引一個細分市場中的大部分客戶，獲得大部分市場份額。另外，實施市場細分策略，還可使企業在競爭中趨利避害，有較大的回旋余地。因為在當今國內外市場中，雖然總體上競爭非常激烈，但也存在很大的不平衡性，總存在一些市場空當，通過市場細分，就可找出總體市場中這些競爭不甚激烈的部分，或自己可以發揮競爭優勢的領域，逐步發展和壯大自己。2.細分市場的過程市場細分過程可通過一個例子看出：一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標準是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態度的人（細分標準是態度）。在持肯定態度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標準是收入能力）。于是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。可見，市場細分包括以下步驟：⑴選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰略的依據。⑵列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。⑶分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，并對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。⑷制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷策略。3.有效市場細分的標準企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和營銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下幾點：⑴可衡量性。它是指細分市場的規模及購買力可估量程度的高低。一方面市場需求要具有明顯的差異性，才可以細分。另一方面，有效細分市場，捉摸不定，難以衡量，即使細分出來，意義也不大。⑵可達到性。可達到性即企業有能力克服種種壁壘和障礙順利進入所選擇的細分市場，有效開展經營活動，占領市場，擴大市場份額，贏得優勢。⑶價值性。細分市場要有一定的規模和潛力并能保證獲得足夠的經濟效益。換言之，企業能有利可圖。這樣才值得企業制定營銷計劃去占領市場，否則，細分市場就失去細分的意義了。⑷可行性。細分市場的規模規模過小、銷售量有限、得不償失，就不值得去細分了。潛力要與企業的生產銷售能力相適應。否則，即使細分市場再大、再多，企業沒有能力提供服務，這種細分市場是徒勞的。(二)市場定位1.市場定位的內涵市場定位：是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標客戶心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。簡而言之：就是在客戶心目中樹立獨特的形象。例如，沃爾瑪的市場定位是“天天低價”；海爾的市場定位是“高品質、高價格”；七喜的市場定位是“非可樂”；戴爾的市場定位是“個人定制電腦”等。它們都由于市場定位的合理而獲得了巨大的成功。市場定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。市場定位的內容主要包括如下4點：⑴產品定位：指企業對用什么樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。它側重于產品實體的定位，如質量、成本、特征、性能、款式、可靠性等。⑵企業定位：指企業通過其產品及其品牌，基于顧客需求，將其企業獨特的個性、文化和良好形象，塑造于消費者心目中，并占據一定位置。⑶競爭定位：突出本企業產品與競爭者同檔產品的不同特點，通過評估選擇，確定對本企業最有利的競爭優勢并加以開發。如七喜汽水在廣告中稱它是“非可樂”飲料，暗示其它可樂飲料中含有咖啡因，對消費者健康有害。⑷消費者定位：指對產品潛在的消費群體進行定位。對消費對象的定位也是多方面的，比如從年齡上，有兒童、青年、老年；從性別上，有男人、女人；根據消費層，有高低之分；根據職業，有醫生、工人、學生等。2.市場定位的步驟⑴確定定位層次。確定定位層次就是要明確所要定位的客體，這個客體是行業、公司、產品組合，還是特定的產品或服務。例如麥當勞定位為大眾化方便衛生的快餐店。⑵識別重要屬性。這一步是識別影響目標顧客購買的重要因素。這些因素就是要所定位的客體應該或者必須必備的屬性，或者是目標顧客具有的某些重要的共同特征。例如，酒店提供的住宿服務一般必須具有舒適、衛生等重要屬性。⑶繪制定位圖。在識別了重要屬性后，就要繪制定位圖，以明確本企業和競爭者所處的位置。一般而言，定位圖的選擇為能代表顧客選擇偏好的最重要的二維變量。它既可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，甚至將兩者結合起來。但是，屬性的選擇必須是“重要屬性”。例如，恩施中百倉儲在定位時選擇低廉和方便。⑷評估定位選擇。企業無怎么選擇什么樣的定位策略，一種定位要想獲得成功，必須滿足三個關鍵條件：定位有意義；定位必須有可行性；定位必須是唯一的。⑸執行定位。定位最終需要通過各種手段去執行的，否則有再好的定位方案，如不能落到實處就沒有任何意義了。3.市場定位的戰略選擇艾·里斯和杰克?特勞特指出:“沒有一個定位方法能用之四海而皆準。”因此，企業要在深入研究企業、競爭者、目標顧客三者戰略關系的基礎上恰當定位。企業在具體探索定位策略時，大致有四種基本的定位策略可供選擇：⑴對抗定位。企業根據自身的實力，為占據較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實力最強或較強的競爭對手發生正面競爭，而使自己的產品進入與對手相同的市場位置。優點：競爭過程中往往相當若人注目，甚至產生所謂轟動效應，企業及其產品可以較快地為消費者或用戶所了解，易于達到樹立市場形象的目的。缺點：具有較大的風險性。⑵補缺定位。尋找新的尚未被占領但有潛在市場需求的位置，填補市場上的空缺，生產市場上沒有的、具備某種特色的產品。如日本的索尼公司的索尼隨身聽等一批新產品正是填補了市場上迷你電子產品的空缺，并進行不斷的創新，使得索尼公司即使在二戰時期也能迅速的發展，一躍而成為世界級的跨國公司。企業實施這種定位策略時應研究：該市場空缺的需求有何特征？有開發的價值嗎？能成功進入并占領該市場嗎?一旦成功打開市場缺口是否會引來競爭者的加入？它對企業的生存和發展有何影響。通常，那些對市場變化有足夠敏感且富有創新精神和強大開發能力的企業，常應用這種迂回前進的定位策略，以開拓新的細分市場。⑶避強定位。企業力圖避免與實力最強的或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區域內，使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區別。優點：避強定位策略能使企業較快地在市場上站穩腳跟。并能在消費者或用戶心中樹立形象，風險小。缺點：避強往往意味著企業必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業處于最差的市場位置。許多資源有限的小型企業常選用這種定位策略。⑷重新定位。公司在選定了市場定位目標后，如定位不準確或雖然開始定位得當，但市場情況發生變化時，如遇到競爭者定位與本公司接近，侵占了本公司部分市場，或由于某種原因消費者或用戶的偏好發生變化，轉移到競爭者方面時，就應考慮重新定位。重新定位是以退為進的策略，目的是為了實施更有效的定位。例如萬寶路香煙剛進入市場時，是以女性為目標市場，它推出的口號是：像5月的天氣一樣溫和。然而，盡管當時美國吸煙人數年年都在上升，萬寶路的銷路卻始終平平。后來，廣告大師李奧貝納為其做廣告策劃，他將萬寶路重新定位為男子漢香煙，并將它與最具男子漢氣概的西部牛仔形象聯系起來，樹立了萬寶路自由、野性與冒險的形象，從眾多的香煙品牌中脫穎而出。自20世紀80年代中期到現在，萬寶路一直居世界各品牌香煙銷量首位，成為全球香煙市場的領導品牌。目標市場營銷策略的根本要義在于選擇和確定目標消費者或客戶。市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。四、目標市場營銷策略的選擇選擇目標市場，明確企業應為哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。為什么要選擇目標市場呢?因為不是所有的子市場對本企業都有吸引力，任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標，只有揚長避短，找到有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的目標市場，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。家喻戶曉的娃哈哈集團有限公司，其前身是杭州一校辦公廠，所生產的產品僅有罐頭食品。因人力、資金、技術有限，企業效率低下。為扭轉被動局面，企業決定重新進入市場。他們調查出，國內生產老年人營養品的廠家不僅多，而且產品種類也多，競爭壓力較大。唯獨兒童營養品市場是空白，既無生產者，也無相關的產品。此外，他們調研發現我國有3億多兒童，市場潛力極大；再者，現在的家庭大多數只有一個小孩，經濟壓力較小，因此他們具有相當大的購買力。最后分析得出，兒童營養品市場符合目標市場的條件。企業和決定，開發兒童AD鈣奶，進入市場，一舉成功。這就一個成功的目標市場營銷策略案例。根據各個細分市場的特點和企業自身的目標，共有三種目標市場營銷策略可供企業選擇。(一)無差異性營銷策略無差異性市場策略，就是企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直采用無差別市場策略，生產一種口味、一種配方、一種包裝的產品滿足世界156個國家和地區的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產達74億美元。由于百事可樂等飲料的競爭，可口可樂公司于90年代末期突然宣布要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續大批量生產傳統配方的可口可樂。可見，采用無差別市場策略，產品在內在質量和外在形體上必須有獨特風格，才能得到多數消費者的認可，從而保持相對的穩定性。這種策略的優點是產品單一，容易保證質量，能大批量生產，降低生產和銷售成本。但如果同類企業也采用這種策略時，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的制作程序、同樣的質量指標、同樣的服務水平，采取無差別策略，生產很紅火。肯德基在上海開了第一家分店后不久，上海榮華雞快餐店開業，且把分店開到肯德基對面，形成“斗雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅于中國消費者。所以，面對競爭強手時，無差別策略也有其局限性。(二)差異性營銷策略差異性市場策略就是企業選擇兩個或兩個以上的細分市場作為為目標市場，針對不同的目標市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，以分別滿足各個不同目標市場消費者的個性需求。如美國有的服裝企業，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、樸素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經濟實惠，價格適中。公司根據不同類婦女的不同偏好，有針對性地設計出不同風格的服裝，使產品對各類消費者更具有吸引力。又如某自行車企業，根據地理位置、年齡、性別細分為幾個子市場：農村市場，因常運輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個子市場的特點，制定不同的市場營銷組合策略。這種策略的優點是能滿足不同消費者的不同要求，有利于擴大銷售、占領市場、提高企業聲譽。其缺點是由于產品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產和銷售費用。目前只有力量雄厚的大公司采用這種策略。如青島雙星集團公司，生產多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內外市場的多種需求。(三)集中性市場策略集中性市場策略就是在細分后的市場上，選擇一個或少數幾個細分市場作為目標市場，實行專業化生產和銷售。在個別少數市場上發揮優勢，提高市場占有率。采用這種策略的企業對目標市場有較深的了解，這是許多資源有限的中小型企業常用的策略。日本尼西奇起初是一個生產雨衣、尿布、游泳帽、衛生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足，面臨破產。總經理多川博在一個偶然的機會，從一份人口普查表中發現，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。一炮打響后，又不斷研制新材料、開發新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠銷世界70多個國家和地區，成為聞名于世的“尿布大王”。這種策略的優點是適應了企業資源有限的特點，可以集中力量向某一特定子市場提供最好的服務，生產和銷售的集中性使企業的營銷效果會更加明顯，有利于產品適銷對路，降低成本，提高企業和產品的知名度。此外，集中性營銷策略有較大的經營風險，因為它的目標市場范圍小，品種單一。如果目標市場的消費者需求和愛好發生變化，或者出現強有力的競爭對手，企業就可能因應變不及時而陷入困境。同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業就要受到嚴重影響。因此，許多中小企業為了分散風險，仍應選擇一定數量的細分市場為自己的目標市場。三種目標市場策略各有利弊。選擇目標市場時，必須考慮企業面臨的各種因素和條件，如企業規模和原料的供應、產品類似性、市場類似性、產品壽命周期、競爭的目標市場等。選擇適合本企業的目標市場策略是一個復雜多變的工作。企業內部條件和外部環境在不斷發展變化，經營者要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件，揚長避短，發揮優勢，把握時機，采取靈活的適應市場態勢的策略，去爭取較大的利益。結束語市場瞬息萬變，機會稍縱即失。俗話說：“好的開端，是成功的一半”。企業選擇了正確的目標市場就意味著向成功邁出了關鍵性的一步。要取得營銷戰役的全面勝利，必須很好的結合市場營銷組合，把握顧客需求，投其所好，針對自己的目標市場，選擇適當的競爭策略，樹立良好的產品和企業形象，才能更好地占領、鞏固、擴大自己的目標市場，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。參考文獻[1]萬后芬湯定娜楊智.市場營銷教程[M].北京：高等教育出版社，20