福建雅客銷售精英訓練營雅客食品流通/分銷渠道培訓全面拓展多元分銷上海至匯營銷咨詢高級合伙人/董事雅客食品2005財年營銷咨詢工程工程經理畢曉軍0我們又見面了！首先向在座的所有雅客銷售精英團隊致以崇高的敬意！我們上海至匯營銷咨詢公司愿意和雅客食品共同成長、共同見證雅客食品2007年度的輝煌！1前言流通分銷渠道的多元運作支撐糖果品類的市場根基2結構雅客分銷體系構成批發(fā)市場拓展模式分銷聯(lián)合運作模式深度分銷運作模式3雅客分銷體系構成4中國市場上糖果品類的消費習慣正在發(fā)生深刻變化購買場所變化消費人群消費口味購買價位購買頻率消費包裝現(xiàn)代渠道銷售占比持續(xù)增長傳統(tǒng)渠道銷售總額持續(xù)增長5針對分銷渠?的拓展，雅嬢食品目前有三種模式可供選拡深度分銷運作模式初步掌控終端網點基本依賴自然流通批發(fā)市場拓展模式分銷聯(lián)合運作模式初步掌控渠道成員6不同分銷渠道拓展模式需要與雅客食品品類策略高度復合，并與區(qū)域市場拓展進度適度匹配產品策略明星產品利潤產品銷量產品阻擊產品渠道策略分銷聯(lián)合模式批發(fā)拓展模式直銷模式產品、渠道和區(qū)域三重復合區(qū)域策略重點省部一般省部中心城市地級城市城區(qū)郊區(qū)縣城7批發(fā)市場拓展模式8省會城市地級城市縣級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村城市零售網絡構成該級平臺縣城零售網絡構成該級平臺農村零售網絡構成該級平臺批發(fā)市場向下流通經銷商向下配送中國目前分銷體系屬于縱橫交叉的正梯形結構9縱向體系產品通過市、縣、鎮(zhèn)〔鄉(xiāng)〕、村等層次自上而下層層流通，并在市、縣形成集中的批發(fā)市場由批發(fā)商將大量的貨物通過批發(fā)市場輸送到分散在鎮(zhèn)〔鄉(xiāng)〕、村各地的批發(fā)零售店橫向體系各級市場將流通下來的產品最終消化在本地市場也即通過零售店由購置者直接消費掉，而不再繼續(xù)向下流通縱橫分銷體系縱向廣泛分銷橫向產生消費縱向分銷體系構建起分銷網絡的廣度，橫向分銷體系構建起分銷網絡的深度10批發(fā)商（縣城）零售商（縣城）經銷商（地市）批發(fā)商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）批發(fā)市場批發(fā)商（地市）零售商（村）零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）外地批發(fā)市場批發(fā)商外地經銷商傳統(tǒng)縱向批發(fā)模式的產品流向錯綜復雜，同時缺乏區(qū)域保障、依賴價格驅動，嚴重阻礙渠道開展注明：雙箭頭表示既有送貨到戶也有上門進貨11作為批發(fā)市場的主體成員，批發(fā)商運作具有明顯的特點1成事不足：不能形成實際銷售廠家恨之切！2敗事有余：替代品進入平臺、價格倒掛3忠誠度最低：有奶就是娘！利潤導向4秩序最混亂：易出現(xiàn)砸價無法替代性：分銷功能廠家愛之深！12在現(xiàn)階段的中國市場，批發(fā)渠道的力量不可回避、不可阻擋、無法替代！消費盲目消費者不夠理性市場上流行賣什么就買什么售點分散不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒辦法覆蓋銷量的主要來源——數(shù)以千萬計的終端售點更無法創(chuàng)造流行來引導消費者國內快速消費品市場特點13作為批發(fā)渠道主力成員，批發(fā)商的生存根底和商業(yè)價值在于分流而非銷售＝批發(fā)商商業(yè)流通中的搬運工所謂分銷，分是目的，銷是形式批發(fā)商職責＝商業(yè)物流的拓展實現(xiàn)終端售點的配送、分流過程14越來越難過！批發(fā)商的日子現(xiàn)階段新的市場游戲規(guī)那么，對批發(fā)商提出了新的生存課題前有強敵后有追兵制造商的分銷需求已經發(fā)生了變化制造商的渠道政策已經發(fā)生了變化〔密集分銷、直營政策〕流通行業(yè)的結構已經發(fā)生了變化渠道銷售占比已經發(fā)生了標化〔異軍突起的超市渠道〕15批發(fā)商需要從經營理念和管理階段兩個層面反省自身的健康狀態(tài)，慎重思考自身的出路批發(fā)商管理階段夫妻店型事心躬親型企業(yè)化管理型批發(fā)商經營理念主動進取型被動接受型當年之勇型思路不同，出路就不同16批發(fā)商的轉型之路任重而道遠！正視周邊市場的開發(fā)與服務尋找下線分銷商協(xié)助下線掌握終端業(yè)務人員固定拜訪熟悉各渠道重點客戶提升超市渠道運作競爭力入碼和保碼能力消費者促銷執(zhí)行能力終端談判能力商超財務結算能力完善終端建設和維護能力網點訂單獲取能力終端生動化能力網點配送能力終端客情維護能力前向或后向一體化發(fā)展貼牌品牌運作能力商超管理能力物流統(tǒng)籌能力聞風而動！動比不動好！早動比晚動好！主動比被動好！往左走？往右走？17批發(fā)客戶開發(fā)批發(fā)客戶鋪貨批發(fā)客戶控價批發(fā)客戶促銷批發(fā)市場管理的對象為批發(fā)客戶，具體管理涉及到幾項關鍵業(yè)務動作18批發(fā)客戶開發(fā)批發(fā)客戶鋪貨批發(fā)客戶控價批發(fā)客戶促銷批發(fā)客戶開發(fā)操作要點19批發(fā)渠道成員介紹以批發(fā)行為做買賣，且具組織管理特點、規(guī)模化的集散市場可依據(jù)攤床數(shù)及營業(yè)額劃分為大、中、小批市批發(fā)市場坐批商行批商攤床郵箱批發(fā)渠道成員介紹20坐批商行批商以鋪面批發(fā)為主，極少量配送批發(fā)其表現(xiàn)型態(tài)為攤床、信箱以配送批發(fā)、無鋪面為主其表現(xiàn)型態(tài)為物流W/S及郵差W/S按照配送方式不同，具體分為坐批商與行批商重要城市直接為零售點效勞的經銷商比喻能夠主動配送的人頂津“郵差〞定義21攤床信箱批市內的批發(fā)鋪面依據(jù)經營對象之銷售占比可分為大攤床、小攤床批市外的批發(fā)鋪面依其經營對象之銷售占比可分為：大信箱——批>零小信箱——零>批按照所處位置不同，具體分為攤床與信箱22批發(fā)客戶開發(fā)技巧——至少通過三種管道，了解批發(fā)商資質狀況統(tǒng)計城區(qū)批發(fā)市場數(shù)量了解城區(qū)批發(fā)市場糖果產品交易量了解城區(qū)批發(fā)市場糖果產品主要流向區(qū)域現(xiàn)場調查二批商分布數(shù)量二批商配送模式二批商經營品項二批商加價幅度二批商利潤狀況經銷商二批商配送過程二批商車銷占比狀況二批商車銷周期二批商每日工作時間二批商人員構成經銷商人員＋23批發(fā)客戶開發(fā)批發(fā)客戶鋪貨批發(fā)客戶控價批發(fā)客戶促銷批發(fā)客戶鋪貨操作要點24數(shù)值鋪貨率看中的是鋪貨網點的“量〞，加權鋪貨率更注重鋪貨網點的“質〞數(shù)值型鋪貨率網點數(shù)量的百分比網點數(shù)加權型鋪貨率網點質量的百分比網點銷售額25數(shù)值鋪貨率需要綜合考慮存貨率和缺貨率數(shù)值型鋪貨率=數(shù)值型存貨率+數(shù)值型缺貨率在核數(shù)期內該產品存在的商店占所有商店的百分比包括店面庫存及后庫庫存數(shù)值型存貨率在核數(shù)期內缺貨、但是在此之前的4個月里有存貨的商店占所有商店的百分比數(shù)值型缺貨率在核數(shù)期內經營某種商品的商店占所有商店的百分比數(shù)值型鋪貨率26加權鋪貨率同樣需要綜合考慮存貨率和缺貨率加權型鋪貨率=加權型存貨率+加權型缺貨率在核數(shù)期內該產品存在的商店經營該類商品的商店銷售額的百分比，包括店面庫存及后庫庫存加權型存貨率在核數(shù)期內缺貨、但是在此之前的4個月里有存貨的商店經營該類商品的所有商店銷售額的百分比加權型缺貨率在核數(shù)期內經營某種商品的商店占經營該類商品的商店銷售額的百分比加權型鋪貨率27應用鋪貨率概念，可以發(fā)現(xiàn)網點銷售工作的廣度和深度在有銷售雅客產品的網點中，有多少店缺貨?這些網點對于雅客品類的銷售有多大的重要性?在雅客品牌必須銷售SKU范圍內與竟爭對手比照，估計由于缺貨而造成的銷售損失多大？重點渠道鋪貨率：細化每個重點渠道的管理定義：售點內可以看到的可口可樂系列SKU數(shù)量〔A〕占裝瓶廠要求所有可口可樂系列SKU數(shù)量〔B〕的百分比，可分每個SKU計算用途：檢查裝瓶廠產品系列的銷售執(zhí)行效果黃金售點鋪貨率：細化每個黃金售點的管理SKU鋪貨率：細化每個SKU的管理可可口樂鋪貨率雅客銷售團隊反思28批發(fā)渠道鋪貨技巧——新品鋪貨10步驟1上市計劃——依照公司總體上市計劃，制定本區(qū)域的上市計劃內部試吃——參與鋪貨的內部人員試吃（最好請經銷商一同進行）3總結話術——產品賣點、促銷政策、常見問題異義處理等標準話術4

合理備貨——合理準備首次進貨的品種、口味、規(guī)格、數(shù)量2準備物品——印制鋪市促銷傳單，準備樣品、贈品529批發(fā)渠道鋪貨技巧——新品鋪貨10步驟6鋪市方案——與經銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案

鋪市目標——設定量化的鋪市目標：鋪貨點數(shù)、鋪貨率8鋪貨競賽——組織團隊開展鋪貨競賽，重獎重罰，并每日通報點評9

獎勵政策——引導經銷商制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策7鋪貨總結——一周期結束后及時總結，并對不足之處進行修正1030批發(fā)渠道鋪貨技巧——集中鋪貨10步驟制定方案：確定時間、區(qū)域、參加人員步驟一合理分工：最好分成2-3人一組，分組現(xiàn)場競賽步驟二準備產品：準備適量的產品（最好是綜合箱）和贈品，爭取經銷商提供車輛帶車鋪貨）步驟三提前演練：提前總結前次鋪貨不足之處，設計、演練新的推銷話術步驟四獎勵措施：設計集中鋪貨的獎勵措施（旨在練兵、重獎輕罰、激勵士氣）步驟五31批發(fā)渠道鋪貨技巧——集中鋪貨10步驟界定責任：關于收假鈔、少錢、少貨、贈品丟失的責任明確界定步驟六固定收錢：每組只允許一名固定人員收錢，車上專人登記各人產品出貨數(shù)量，杜絕錢貨短缺步驟七主管帶隊：主管必須親自帶隊，現(xiàn)場指揮、輔導，現(xiàn)場解決突發(fā)事件步驟八鋪貨總結：次日早會及時公布鋪貨情況，現(xiàn)場點評、獎罰兌現(xiàn)步驟九經驗總結：要求以組為單位寫出各自的技巧點滴、存在問題步驟十32批發(fā)客戶開發(fā)批發(fā)客戶鋪貨批發(fā)客戶控價批發(fā)客戶促銷批發(fā)客戶促銷操作要點33渠道促銷〔TP〕的目的不同，決定采取的渠道促銷形式不同渠道促銷的五種根本目的提高鋪貨率擴大銷量消化庫存打擊競品新品上市實際規(guī)劃時可能多種促銷目的適度結合，但千萬牢記你的主要目的34渠道促銷〔TP〕主要有九種促銷形式，針對不同渠道成員側重點不同返利價格折扣搭贈抽獎銷售獎勵積分庫存補差壓貨配額經銷商聯(lián)銷商批發(fā)商35價格折扣：為鼓勵不同層級渠道成員的進貨積極性，在產品價格體系上作出優(yōu)惠的渠道促銷方式價格折扣的五種表現(xiàn)方式折扣的支付方法，分為現(xiàn)金、實物、費用、扣點等多種形式數(shù)量折扣：根據(jù)進貨數(shù)量或進貨金額的多少，給予不同的折扣優(yōu)惠銷售折扣補貼:事先設定目標銷售金額或數(shù)量，如規(guī)定時間內達成給予渠道成員一定的價格折扣優(yōu)惠協(xié)作力度折扣：根據(jù)合作程度，實行不同的價格優(yōu)待（鋪貨、陳列、價格政策遵守、回款、對賬等）

進貨品種折扣：同時購進幾種大小不同、口味不同、包裝不同的產品，給予一定的折扣和優(yōu)惠季節(jié)折扣：給予在銷售淡季進貨一定的價格折扣，通常這種季節(jié)折扣的優(yōu)惠幅度較大36在每箱產品中隨機投放，憑卡可兌換現(xiàn)金、實物或抵扣應收帳款，分每張設獎和按比例設獎兩種方式隨箱投放現(xiàn)金卡贈送禮品贈送暢銷產品隨箱投放兌獎卡搭贈搭贈：廠家以贈品、獎券等促銷品刺激經銷商補倉進貨的渠道促銷行為進貨時按照一定比例贈送日用品一類的禮品，目的是維持渠道暢通，穩(wěn)固通路關系進貨時按一定費用比例贈送市場暢銷的其他品牌的產品在每箱產品中隨機投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價值的貴重物品37返利：以滯后兌現(xiàn)的方式引導渠道成員按照企業(yè)要求開展銷售的渠道獎勵行為返利分類方式月返、季返和年返現(xiàn)金返利和實物返利總銷量返利和品項返利過程返利和銷量返利明返和暗返兌現(xiàn)時間兌現(xiàn)方式返還類型獎勵手段核算對象38銷售獎勵：是廠家在確保渠道成員正常銷售利潤的根底上而另行設計的一套銷售獎勵方法成長獎批市陳列獎專售獎銷售工具支持目標獎渠道成員完成廠家設定的銷售目標后得到的物質獎勵渠道成員的銷售業(yè)績與上一年同期相比增長一定幅度后給予的一定比例的獎金向經銷商預先提供門面制作或商務車輛等，用于支持經銷商在宣傳、鋪貨、送貨以及效勞方面的工作，當經銷商完成目標任務后無償贈送給經銷商渠道成員不銷售同類競爭產品，專門銷售本企業(yè)產品而得到的獎勵；要求批發(fā)商在批發(fā)市場內的各處檔口設置產品堆頭，如到達要求，可獲得一定比例的實物返利39積分：是廠家為吸引渠道成員持續(xù)進貨而設計的銷售累計獎勵方法將進貨量分成不同的級別，并設置相應的分數(shù)，不同級別的分數(shù)代表不同的獎勵進貨時根據(jù)進貨量的多少累計相應的分數(shù)，并可在規(guī)定的期限內得到這些獎勵單品積分積分類別將不同產品組合，將每組的進貨量分成不同級別和相應分數(shù)，在規(guī)定期限內進貨，就可按累計到達的分數(shù)獲得獎勵主要針對批發(fā)商，目的在于提高整體產品的渠道占有率組合積分40抽獎：是廠家和經銷商為吸引聯(lián)銷商、批發(fā)商進貨積極性而設計的隨機性獎勵方法批發(fā)商現(xiàn)場進貨，根據(jù)進貨量的不同等級獲得相應的抽獎權利，并可當場抽取獎品此方式因門檻不高，而且有可能以小博大，可調動小批發(fā)商的積極性現(xiàn)場抽獎批發(fā)商或零售商到達規(guī)定的進貨量就可獲得抽獎券，多購多得，由廠家或經銷商在規(guī)定的時間公開抽獎此方式可設計連環(huán)抽獎的方式，給進貨量大或進貨次數(shù)多的商家更多的時機適用于銷售上量或提高渠道占有率階段抽獎券抽獎類別41壓貨：廠家要求經銷商在規(guī)定的時間內必須將庫存消化、并且購進規(guī)定量新貨的渠道促銷行為本卷須知：此方式只適用于有實力的企業(yè)，對經銷商的控制力要強同時不可經常使用，否那么會引發(fā)經銷商不滿廠家硬性規(guī)定廠家配合鼓勵措施42配額：廠家以搭配發(fā)貨的形式引導渠道成員均衡進貨的渠道促銷行為當產能不足或銷售旺季需要囤貨時，將產品目標銷量分解成配額，要求經銷商提前打款以緩解資金周轉壓力，完成配額者將獲得一定獎勵囤貨配額當新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規(guī)定的數(shù)量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場新貨配額當產品暢銷而貨源不足時，按照經銷商規(guī)模大小或者進貨量多少對暢銷貨源進行分配，以維持市場的需求平衡俏貨配額當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨；此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小滯貨配額在庫存產品積壓時，規(guī)定一個配額量，要求經銷商在規(guī)定的期限內消化掉；在給予經銷商壓力的同時，可適當給予一定的政策支持庫存配額43庫存補差：廠家補償經銷商庫存以保持合理庫存水平的渠道促銷行為消庫補差由于廠家在短期內接連采取比上次比例更高的返利政策，使得先進貨的經銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的差額補足給經銷商此方式主要用于推出新產品或快速消化庫存的階段政策補差廠家為了盡快消化庫存，要求經銷商對庫存產品采取返利政策，庫存消化以后再向經銷商補足返利的差額實施時要協(xié)助經銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行44批發(fā)渠道的通路促銷管理促銷規(guī)劃分層次、分客戶通達促銷期間價格維護使產品快速進入終端批發(fā)客戶的追蹤評估促銷總結批發(fā)市場業(yè)務代表應盡力協(xié)助客戶盡快將產品下到達終端堅決防止客戶促銷時進一次貨賣幾個月的情況發(fā)生，防止促銷資源浪費在批發(fā)渠道的實際促銷管理過程中，價格環(huán)境維護和客戶庫存數(shù)量管理異常關鍵45傳統(tǒng)通路：促銷期間等于全月該品工程標的70%的出貨量六一二五六一二五六一二五六一二六到一推動下一波短促商品，降低經銷商庫存到可以進貨的水位〔搶庫存〕一打款二出貨〔業(yè)代追蹤〕二到五本次促銷目標的70%出貨完成〔塞通路〕六到五的轉單目標量等于短促第一波的出貨目標量〔轉單目標下放〕六到二本次促銷目標的30%出貨完成〔ROI〕批發(fā)渠道促銷執(zhí)行根本思路——晨會設目標、夕會做檢討，嚴控出貨進度46批發(fā)客戶開發(fā)批發(fā)客戶鋪貨批發(fā)客戶控價批發(fā)客戶促銷批發(fā)客戶控價操作要點47批發(fā)渠道控價中心思想——何種品項，在哪個階段，以何種價格，賣給哪個渠道成員經銷商分銷商批發(fā)商士多店48g檸檬味品項渠道成員銷售階段供貨價新品上市期正常銷售期促銷期48批發(fā)渠道控價四項根本原那么之一——定價方式依品項品項不同，分銷價格不同建立利潤產品、現(xiàn)金流產品、形象產品的定價組合!回轉率不同，分銷價格不同確保對內符合價格梯度、對外具有性價比優(yōu)勢49批發(fā)渠道控價四項根本原那么之二——變價幅度按階段根本價格策略新品上市期嚴格按照雅客價格政策執(zhí)行新品上市3月內嚴禁特價銷售新品上市推廣采取非價格手段，如品嘗、捆綁等正常銷售期依據(jù)零售業(yè)態(tài)設定相對穩(wěn)定的價格層級避免同類零售業(yè)態(tài)的價格懸殊嚴格執(zhí)行不同等級門店的最高和最低零售價促銷期避免長期特價、大幅特價嚴格跟進促銷價格執(zhí)行力度牢記促銷結束時的價格恢復工作50批發(fā)渠道控價四項根本原那么之三——加價空間分層級批發(fā)渠道有多少層級，價格體系就要有多少層級!渠道中每個層級的加價空間合理確保每個層級的加價空間與直接競品相比不具劣勢不同渠道層級對不同類型品項加價控價追求不同新品——經銷商＞批發(fā)客戶主推產品——經銷商=批發(fā)客戶暢銷品——經銷商≤批發(fā)客戶守住終端層級的價格是重中之重!確保建議零售價與終端進貨價之間的價差與大多數(shù)終端的利潤心理值相同雅客食品價格政策舉例（2004財年）加價空間分層級51批發(fā)渠道控價四項根本原那么之四——控價重點看對象士多店一律零售進價嚴格執(zhí)行最高、最低零售限價區(qū)別門店等級，B、C、D店零售價格分布逐步趨高經銷商聯(lián)銷商批發(fā)商零售商控價對象批市內大小攤床，一律按批發(fā)價

批市外信箱〔零>批、批>零〕以進貨數(shù)量訂定，單品進貨量大于5件〔含〕以上者批發(fā)進價，單品進貨量小于5件者零售進價嚴格執(zhí)行經銷價嚴格執(zhí)行聯(lián)銷價控價重點52價格的合理和穩(wěn)定是促使產品能否運行通路的最根本條件，是各層級客戶愿意經營的根本保證價格管理的影響因素區(qū)域管理如長期貨流無法控制，更換或重劃區(qū)域合理的區(qū)域劃分要態(tài)度明確業(yè)務代表態(tài)度對價格政策態(tài)度鮮明對任何違反價格政策的行為及時制止新/舊包裝切換對各層級新/舊價格認真、廣泛、明確地告知，以免新/老價格交替引來價格混亂渠道長度和寬度渠道越長，末端價格控制越難；渠道越寬，管理幅度越大經銷商配合度選對的經銷商開展正確的輔導給予合理的利潤促銷資源控制促銷時間太長，無異降價促銷坎級太大、促銷力度太大導致降價53分銷聯(lián)合運作模式54分銷聯(lián)合運作模式要點介紹分銷聯(lián)合模式本質雅客食品分銷聯(lián)合模式定義雅客食品分銷聯(lián)合模式開展方向55核心經銷商批發(fā)商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）聯(lián)銷商（地縣）批發(fā)商（地縣）雅客食品零售商（地縣）零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）分銷聯(lián)合體區(qū)域巡訪助銷參謀式銷售分銷聯(lián)合模式的本質在于對經銷商開展參謀式銷售，對聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪助銷56有可能利用核心經銷商、分銷商的客戶網絡，彌補銷售隊伍的不足由核心經銷商、分銷商承擔部分分銷職能，如：送貨，收款，融資，風險管理強化對于各級分銷渠道的掌控能力對運作分銷聯(lián)合體的人員管理能力要求較高需要持續(xù)強化、不斷深入市場投入較大利低成本：較短的信貸期限，低后勤成本和需求，低壞帳風險有可能利用經銷商擁有的客戶網絡失去對終端的控制經銷商可能會忽視對下游的零售商和下級分銷渠道成員的推動弊傳統(tǒng)經銷模式企業(yè)批零商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經銷商（地市）A批發(fā)商（縣城）零售商（縣城）B批發(fā)商（縣城）批零商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）批零商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）分銷聯(lián)合體模式企業(yè)核心經銷商（地市）分銷商（地市分區(qū)、城郊、縣城獨家）批發(fā)商（縣城）零售商（縣城）批零商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）批零商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）批零商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）其主要思想在于充分利用經銷商和分銷商的資金及人力資源，對市場進行精耕細作57雅客食品分銷聯(lián)合模式從2004財年初步創(chuàng)立，至今已有三年時間雅客食品分銷聯(lián)合模式111工程1個固定行程方案1個中心：聯(lián)銷商1張巡訪卡58A類城市年銷售目標30萬B類和C類城市，15萬備選聯(lián)銷商流動資金少于20萬元或網絡覆蓋率低于50%無配送車輛或無業(yè)務人員無適合糖果產品的倉儲條件汰淘沖流貨頻發(fā)區(qū)域、傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域汰淘汰淘汰淘沖貨可能躲避聯(lián)銷根本條件聯(lián)銷商根本目標無合法證照、無意成為聯(lián)銷商、無法與經銷商合作經營資格條件雅客食品聯(lián)銷商來源于現(xiàn)有經銷商所轄區(qū)域的批發(fā)商，又高于一般批發(fā)商59雅客食品建立四重保障的聯(lián)銷商體系，真正實現(xiàn)雅客食品、經銷商和聯(lián)銷商的三方結盟聯(lián)銷商時間保障服務保障區(qū)域保障利益保障地級市場市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級區(qū)域市場，也可包括縣級市場經銷商經銷區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通常時間為一年雅客食品銷售團隊開展分銷商區(qū)域巡訪，協(xié)助分銷商拓展下游分銷網絡經銷商定期送貨享受雅客聯(lián)銷商供貨價享受經銷商返利享受雅客食品市場費用60同時，以雅客食品、經銷商和聯(lián)銷商三方協(xié)議的形式，保障三方聯(lián)盟的利益區(qū)域時間界定分銷聯(lián)合內容經銷商聯(lián)銷商三方協(xié)議區(qū)域經理產品品項選擇分銷價格制定市場費用規(guī)劃銷售任務制定配送模式確定61雅客食品設置專門銷售人員效勞于聯(lián)銷商隊伍，確定并實施固定行程巡訪方案確定巡訪頻率確定巡訪內容完善報表體系確定責任人明確固定行程方案復雜的事情簡單化簡單的事情重復做62并且要求雅客銷售人員依據(jù)固定行程方案表的嚴格要求，執(zhí)行對區(qū)域內聯(lián)銷商的巡訪與指導區(qū)域經理業(yè)務員632134567定域定線定點定期定人定標準定時對聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪助銷將通過標準化、標準化的“七定〞展開64同時，要求雅客銷售人員對聯(lián)銷商開展進銷存管理及建議銷售，并記錄于?聯(lián)銷商巡訪卡?65經銷商倉管1人會計1人物流配送隊若干個機動送貨隊商場業(yè)務員2人業(yè)務員1-2人司機1人業(yè)務員1-2人司機1人業(yè)務負責人與此同時，由經銷商/聯(lián)銷商建立渠道維護隊伍，劃分區(qū)域對渠道網點進行配送推廣效勞66分銷聯(lián)合工程是雅客渠道開展戰(zhàn)略的支撐點，通過分銷聯(lián)合工程運作，最終實現(xiàn)四重意義分銷聯(lián)合項目運作意義穩(wěn)固渠道根基促進業(yè)績增長加速現(xiàn)金流量督促團隊成長67目前雅客食品分銷聯(lián)合模式已經形成一整套完整運作體系，并且在分銷實戰(zhàn)中得到檢驗和提升111項目2004年度運作診斷報告111項目2005年度發(fā)展規(guī)劃報告報告111項目聯(lián)銷商資料表111項目2005財年附錄表單2005財年備選聯(lián)銷商信息評估表2005財年111項目合作雙月調查表表單管理機構：銷售管理部基層執(zhí)行人：營銷專員培訓機構：至匯咨詢鼓勵機制：分銷聯(lián)合獎勵方案111項目實戰(zhàn)手冊(2004版)手冊111項目實戰(zhàn)手冊(2005版)2004年度分銷聯(lián)合協(xié)議2004年分銷聯(lián)合體價目表協(xié)議2005年度分銷聯(lián)合協(xié)議2005年分銷聯(lián)合體價目表111項目管理支撐平臺68圍繞2007財年雅客食品分銷渠道銷售目標實現(xiàn)，分銷聯(lián)合模式同樣需要發(fā)揮重要的支撐作用鄉(xiāng)鎮(zhèn)單店超市縣城連鎖超市鄉(xiāng)鎮(zhèn)士多店縣城單店超市鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市縣城士多店地級城市士多店農村士多店適合分銷網點鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店哪些分銷渠道成員承擔對哪些分銷網點的覆蓋？縣城聯(lián)銷商地級城市定量裝經銷商縣城批發(fā)商地級城市分銷品項經銷商地級城市批市批發(fā)商分銷渠道成員鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零商地級城市散糖經銷商69深度分銷運作模式70深度分銷運作模式定義深度分銷運作模式表現(xiàn)形式深度分銷運作模式六定法那么深度分銷運作模式要點介紹71關于深度分銷的幾點疑問深度分銷就是直接做終端？深度分銷會消弱分銷商的作用？深度分銷的企業(yè)投入會得不償失？深度分銷僅僅是一種銷售模式？72什么是深度分銷——從銷售運作模式的角度解釋何處由企業(yè)/分銷商或者分銷商聘用專門的銷售人員以達到以下目的：增加網點和市場覆蓋率增加終端市場SKU提高分銷商銷量提高陳列質量改進對終端客戶的服務何人幫助分銷商開拓、管理指定區(qū)域內的各類終端客戶何事何目的在指定的區(qū)域內73什么是深度分銷——合君創(chuàng)業(yè)的經典解釋通過有組織的努力，提升客戶關系價值〔客情〕以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法深度分銷又稱區(qū)域滾動銷售〔Arearollersales，ARS〕74企業(yè)批發(fā)商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）物流經銷商（地縣）批發(fā)商（地縣）零售商（地縣）零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）拿單/推廣/管理深度分銷模式的核心：減少渠道環(huán)節(jié)，經銷商負責物流配送，廠家那么負責業(yè)務/推廣/管理75單槍匹馬的獵手業(yè)余選手粗放式擴張的市場運作做業(yè)務簡單交易關系〔短期行為〕做市場維持、深化、開展關系〔未來的長期行為〕深化關系提高“單產〞為目標精心培育與開展市場的精耕細作種田的行家里手職業(yè)化團隊其主要思想在于對市場的精耕細作，提高對終端的掌控力做市場職業(yè)化76深度分銷的意義