1引言1.1研究背景隨著區域發展水平的提高，區域企業發展離不開市場經濟體制，林業、漁業、牧業和農業等農業經濟在區域經濟的帶領下，得到了很大的改善。當農業經濟發展表現出不均衡或者是企業發展、數量超過了市場應有的限量時，某一突出的農業產業和企業將會得到發展，而那些在市場競爭中收益少、管理不完善、效率低的企業會被同類型企業排斥，逐漸退出市場，代替的是更多更好的企業在市場的競爭中管理更加完善和效率高。目前，水產品企業受到的內外部的影響，內部主要是企業在選擇產品的類型和企業管理決策方向，外部主要是有市場的需求和消費者。企業希望通過自己對內部資源與對外部環境的分析，制定出的營銷策略可以進一步的改善企業的水產品銷售情況，而不是完全由市場來決定它的銷售情況變化。在企業要發展壯大的視野來說，水產品在銷售過程的因素很多，但主要的是人為、企業在管理上的決策以及銷售效果等因素。本文的研究對象是溫嶺金太水產公司，主要銷售的是各類水產品，研究內容主要是集中研究公司在水產品的銷售過程中遇到的問題，評估水產品的銷售情況，發現解決銷售問題。金太水產一直以魚和水產品的生產、深度加工和銷售為企業主營業務，這些業務是企業經營收入的重要來源，金太水產堅持這些業務和經營模式，一定意義上，也說明了同行業的企業也是以這種經營方式為主的。金太水產公司在進行魚類產品分銷和深度加工產品分銷時，也進行著其他的營業活動，其中就有與水產品養殖有關的農產品分銷，這種營銷模式讓金太水產占據了更多的市場份額以及獲得了更多的毛利。通過對金太水產的財務數據的研究，從其數據結果顯示，金太水產的這種經營發展方式是非常有利的。如今在這種競爭激烈的市場環境之下，這種分銷模式可以帶來的好處有哪些，存在的問題又有哪些，哪些內容是可以被留下并進行改善的，哪些是需要及時解決處理甚至是剔除的，都將是本文研究的內容。對上述問題在金太水產公司銷售水產品方面是否有影響，是本文研究的重點，經過研究后可以確定金太水產公司在水產品銷售中的問題。1.2研究目的與研究意義1.2.1研究目的金太水產公司在銷售水產品過程中的存在的問題以及現狀，并解決這些問題是本文研究的重點也是目的，通過對銷售中的問題進行分析，找到應對措施，及時補漏。并且要將出現的問題分類，為內部和外部因素。即內部因素有什么影響，外部影響有什么影響，要具體問題具體分析。水產品在銷售過程是哪一步受到的影響，這些問題是有什么引發的，還有以后應該怎么做來趨利避害，巧妙地避開一些缺陷，從更科學的角度出發，為企業的經營提供一些合理化的建議。1.2.2研究意義通過對金太水產公司銷售水產品過程中的問題分析，解決金太水產公司中在銷售過程中的問題，獲得的結論和決策可用在與金太水產公司相類似的水產品銷售公司。在資源分配與水產品銷售是企業內部的資源研究的物流運輸之間的關系，識別配送水產品的措施與員工配送水產品獲得的績效之間的聯系，得出結論，作為幫助企業制定有關的企業水產品資源按時按地配送的根據，增加企業銷售收益和經濟效應，企業的水產品銷售渠道得到一定程度的改善，尋找銷售過程的問題并找到對策解決，進而帶動區域經濟的發展，更多的帶領相關水產品企業的經濟。1.3國內外研究現狀1.3.1國內文獻綜述（1）市場方面的論述劉靈芝,吳風迅（2004）通過研究發現，企業在競爭中采取的策略和分銷渠道的選擇都會影響到企業占據的市場份額，對企業參與市場競爭的影響是很大的劉靈芝，吳風迅.分銷渠道選擇及管理的應用研究[J].商業研究，2004，（21）：134-136.。劉曉廣（2008）認為分銷策略執行的最終要達到的目的就是要推進產品銷售量的上漲，獲得更多的銷售利益，因此，合理的配置企業內部的資源，為銷售人員提供一些好的平臺，規范他們的銷售行為，進而提高銷售效率，達到開拓市場，提升企業品牌形象的目的劉曉廣.我國企業分銷渠道創新與管理的問題分析與對策[J].經濟師，2008，（1）：239-240.。冉光學（2012）指出在面對龐大的消費市場時消費者的需求是在不斷變化的，這一點就要求企業需要經常識別市場的變化，充分了解市場傳遞出來的信息，與消費者多互動，積極創新企業的產品和服務以適應市場需求的變化，才能夠使得供需關系得到一個良好的協調，提高企業的經濟效益冉光學.分銷渠道的設計與管理策略研究[J].中國商貿，2012，（3）：63-64.。朱立龍、于濤、夏同水（2014）通過建立了一個三級供應鏈分銷渠道的質量控制模型來分析分銷渠道的設計，研究結果表明了制造商，零售商與顧客之間的關系，可以用一個期望收益函數來進行表示，產品的質量水平，市場批發價格，市場零售價格以及制造商期望的收益率都是這個函數里面的影響因素朱立龍，于濤，夏同水.創新驅動下三級供應鏈分銷渠道產品質量控制策略研究[J].系統工程理論與實踐，2014，34（8）：1986-1997.。劉靈芝，吳風迅.分銷渠道選擇及管理的應用研究[J].商業研究，2004，（21）：134-136.劉曉廣.我國企業分銷渠道創新與管理的問題分析與對策[J].經濟師，2008，（1）：239-240.冉光學.分銷渠道的設計與管理策略研究[J].中國商貿，2012，（3）：63-64.朱立龍，于濤，夏同水.創新驅動下三級供應鏈分銷渠道產品質量控制策略研究[J].系統工程理論與實踐，2014，34（8）：1986-1997.（2）渠道方面的論述渠道建設是農產品分銷的重難點，如果把渠道建設這部分內容處理好，將可以為農產品的增長帶來持續的活力。陳濤,李習平,姜麗楠（2001）通過案例分析得出如下結論，企業在進行分銷渠道的管理時，要把消費者放在中心的位置；發展分銷渠道要從模式和組織結構進行改良，可向關系式與扁平化發展；分銷渠道的建設管理不可以半途而廢陳濤，李習平，姜麗楠.企業的分銷渠道管理創新[J].中國流通經濟，2001，（5）：53-55.。冉光學（2012）通過研究發現，如果一個企業擁有自己獨特的分銷渠道，這一點能夠為企業帶來更多的競爭優勢，甚至可以作為企業核心競爭力中重要的內容冉光學.分銷渠道的設計與管理策略研究[J].中國商貿，2012，（3）：63-64.。薛泳（2016）分析了分銷渠道的類型、分銷渠道的影響因素以及企業在分銷渠道管理中是如何處理與中間商之間的關系的薛泳.企業商品分銷渠道的類型選擇與管理[J].邊疆經濟與文化，2016，（1）：7-8.。從中得出為了能夠應對在分銷過程中可能出現的風險與意外，分銷管理部門必須不斷地監督和管理各項分銷活動，這對于分銷的效率和企業的運轉來說很重要。樊亞男、侯陽、李紅云（2017）認為企業要慎重使用分銷渠道戰略的組織方式，防止分銷渠道之間互相矛盾，通過電子商務和網絡技術來開拓分銷渠道的面積，可以有效地減少分銷成本樊亞男，侯陽，李紅云.中小企業分銷渠道管理若干問題解析[J].全國流通經濟，2017，（1）：12-13.。陳濤，李習平，姜麗楠.企業的分銷渠道管理創新[J].中國流通經濟，2001，（5）：53-55.冉光學.分銷渠道的設計與管理策略研究[J].中國商貿，2012，（3）：63-64.薛泳.企業商品分銷渠道的類型選擇與管理[J].邊疆經濟與文化，2016，（1）：7-8.樊亞男，侯陽，李紅云.中小企業分銷渠道管理若干問題解析[J].全國流通經濟，2017，（1）：12-13.1.3.2國外文獻綜述JunsongBian、KinKeungLai、ZhongshengHua、XuanZhao、GuanghuiZhou（2018）將重復博弈理論應用于動態分銷渠道中來研究競爭對手在由零售商和制造商組成的分銷渠道中對戰略工具的選擇Science-ManagementScience;StudiesfromMacquarieUniversityHaveProvidedNewDataonManagementScience(Bertrandvs.Cournotcompetitionindistributionchannelswithupstreamcollusion)[J].ScienceLetter,2018,3(2):25-29.。研究結果表明在不同競爭模式下，制造商的激勵情況在很大程度上取決于零售商的競爭模式和折扣系數。模型還討論了在不同競爭模式下制造商的盈利能力和社會福利如何變化，結果是制造商和零售商的競爭方式共同影響制造商的盈利能力和社會福利。JiajiaNie、LingZhong、HongYan、WenjuanYang（2019）等研究提出傳統的實體商品零售店面和商家在當今電子商務流行的前提下，需要充重新設計銷售渠道，通過電子商務這一新興鏈，設計補充商品和企業產品的分銷渠道的分銷策略Science-ManagementScience;FindingsfromHongKongPolytechnicUniversityYieldsNewDataonManagementScience(Retailers'DistributionChannelStrategiesWithCross-channelEffectInaCompetitiveMarket)[J].ScienceLetter,2019,9(1):71-75.。這種在線和離線渠道（OOC）策略被廣泛認為是一種有前途的策略。通過建立博弈論模型，研究了跨渠道效應對兩個相互競爭的傳統零售商的分銷渠道策略的影響，得出了當跨渠道效應顯著為負值時，零售商可能會放棄OOC策略。Science-ManagementScience;StudiesfromMacquarieUniversityHaveProvidedNewDataonManagementScience(Bertrandvs.Cournotcompetitionindistributionchannelswithupstreamcollusion)[J].ScienceLetter,2018,3(2):25-29.Science-ManagementScience;FindingsfromHongKongPolytechnicUniversityYieldsNewDataonManagementScience(Retailers'DistributionChannelStrategiesWithCross-channelEffectInaCompetitiveMarket)[J].ScienceLetter,2019,9(1):71-75.1.4研究內容與研究方法1.4.1研究框架及內容本文以金太水產品的分布狀況為研究對象，從兩個方面進行分析，分別為金太水產品的現狀、存在的問題，最后提出一些建議。本文的第二章主要講述的是金太水產公司水產品在銷售過程的一些基本介紹，第三章則是對金太水產公司水產品銷售過程中出現問題和現狀分析研究，最后的第四章是針對金太水產公司在水產品分銷過程中遇到的問題和錯誤，進行及時的反饋和解決，并給金太水產公司提一些相應的建議。1.4.2研究方法在研究本案例時，筆者選擇了農業企業管理分析法、農產品分銷分析與研究方法、SWOT分析法以及系統分析法，分別應用在了分析金太水產品運營問題、分析金太水產品公司分銷問題、綜合對比金太水產品公司優勢與劣勢問題等。

2金太公司水產品分銷現狀介紹2.1金太公司總體分銷現狀分析金太水產公司位于溫嶺市，它重視環境生態的保護，把漁場、專業養殖的合作社、養殖基地連在了一起，打造成密切相關的生產鏈，接著以銷量為基礎，帶動水產品的生產和加工。在進行這些生產、加工的活動時，金太水產還積極地維持水域的生態平衡，通過調整漁業的生產結構來讓水域受到的破壞減小，借助科學的方法與技術，讓企業在獲得盈利、持續發展的過程中，還可以保證水產資源的可持續利用，進而促進了金太水產的分銷目標的實現。對于金太水產企業來說，雖然目前的業績和經營成果比較良好，但是與金太所在地的龍頭企業相比還是相差甚遠的，受到多方面的影響，由外部的和內部的因素，外部有同行業的競爭對手。內部有企業的管理模式，營銷模式等。近些年，金太水產對外部營銷人才的需求量較少，更多的是通過自己的內部培養，員工的一步步晉升來滿足分銷人員的需求的，金太通過這種方式人力資源成本，避免了許多人員變動引起的風險，但是由于這些員工是內部培養的，那么其面對問題、解決問題的思路與想法勢必會受企業的管理層影響，受到了一定的限制，相對于從外部招進來的人才，就缺少了一些新穎或者與眾不同的想法。金太水產公司處于溫嶺地區水產品正蓬勃發展的時期，很多企業由于發展速度快，在企業內部的管理上出現了問題，加上外部的企業資金來源斷層，各種原因使得企業倒閉。這對溫嶺地區的所有的水產品公司來說都是典型的，因此，企業在尋求發展的同時，也需要解決好出現的問題，及時處理才行。溫嶺金太水產公司銷售水產品需慎重地選擇自己養殖的產品種類，并不會因為其他企業選擇了哪一種產品進行生產，便盲目跟風去做，而是以自身的長處出發，穩抓魚類、鴨類、蛋類與藕粉產品的分銷。2.2金太公司分銷渠道的發展現狀目前，金太水產公司的分銷渠道建設情況描述如下：一是金太水產公司重視構建和維護與經銷商或代理商的關系，二是維持與客戶之間的聯系，通過讓企業內負責市場的人來積極地與客戶溝通交流，獲得市場的動態變化；三是及時傳遞信息與分享信息，金太水產會將水產品的與農產品的信息及時傳遞給市場分銷人員，讓他們傳遞給客戶，做到能夠讓客戶及時了解公司的產品情況，如果市場分銷人員在這個環節做得好，并能夠讓顧客滿意的，將會獲得公司給予的獎勵。金太水產公司在分銷渠道中應用關系分銷方式還處于發展階段，不過比起在波動的市場環境下重新建立一個新的渠道，在原有渠道的基礎上進行調整完善的更容易。現如今，以廣告和網絡媒體推廣宣傳產品的營銷活動已經是非常普遍的，金太水產公司當然也不例外，它還在不同的城市舉辦水產品的展銷會，農產品的博覽會等等，這些都起到了一定的作用，也獲得了許多與客戶合作的機會。不過隨著與同行業企業的競爭增大，這些宣傳方式發揮的作用開始減弱，金太水產公司在廣告宣傳上的花費也是很多的，但都沒有獲得比較明顯的效果，許多采購商是根據對消費者的選擇傾向的評估來決定與哪家企業合作的，這一點給企業的經營收入帶來了很多的不確定性，金太的產品生產量以及銷售量的制定也受到這些的影響，因此，擴大消費者對企業品牌的認知，讓金太水產公司的品牌深入消費者的心，這一點可以有力地改變這種現狀，金太選擇了讓經銷商與代理商來完成進一步的產品宣傳，他們可以與消費者直接接觸，可以成為有力的推廣者，從而帶動產品的銷量。2.3金太水產品牌傳播調查問卷結果及分析這次問卷調研以電子問卷為主，紙質為輔。最終收回問卷110份，其中，有效問卷為105份。（1）調查對象的基本情況分析圖2-1調查對象的年齡分布圖2-2家庭每月購買海產品的支出圖2-3家庭月收入根據圖2-1得知，被調研人群主要分布在21歲—40歲的區間內，屬于青壯年人群，根據圖2-3來看，大部分家庭的月收入在10000元—20000元之間，根據圖2-2得知，絕大部分家庭每月都會花費一定的支出來購買海產品，并且購買海產品所用的支出在1000元—2000元居多，粗略估算可得知，大部分家庭愿意拿出家庭收入的5%—15%來用于購買海產品，由此可得知購買海產品這一行為在中國社會群體中具有較高的認同度，因此水產品的品牌傳播對于增加公司營收時很有必要而且也很有意義。（2）消費習慣調查分析圖2-4希望購買的海產品表2-1購買海產品時考慮的因素選項保質期產地價格衛生安全口感品牌包裝其他平均綜合得分5.945.845.023.453.233.052.640.84根據圖2-4以及表2-1來看，消費者現在的購買欲望更傾向于進口魚蝦，同時，他們更看中的是保質期、產地以及價格，包裝和品牌的選擇對于消費者來說屬于次要因素，因此可以考慮通過品牌傳播來培養消費者新的消費習慣。圖2-5海產品購買渠道圖2-6網購海產品品質圖2-7網購海產品體驗據上面三張圖可知，現在實體店依然是購買海產品的主要渠道，電商平臺屬于新型的渠道，普及率較低，被消費者認可的程度較低，但是電商平臺的海產品產品質量高于市場平均水平，同時所提供的服務優于實體店的服務，因此，海產品的電商銷售具有很大的發展空間。（3）品牌喜好調查分析圖2-8購買同類產品時比較品牌的依據圖2-9購買海產品對于品牌產品的態度圖2-10希望了解金太水產品的途徑根據以上圖表來看，對于同類的產品，消費者在購買時更看重產品包裝和口碑，品牌效應對于海產品來說起到一定作用，但并非至關緊要，有接近60%的人更看重品牌效應，消費者對于口口相傳的推薦更容易信服，其次便是傳統紙質媒體，而對于廣播或電視以及市場的宣傳不太認可，所以，金太水產品品牌在宣傳過程中應該著重提升口碑，以此提高消費者的滿意程度。3金太公司水產品分銷存在的問題及原因分析3.1分銷現狀中存在的主要問題3.1.1水產品區域分銷團隊缺乏優化創建根據對金太水產公司的分銷現狀的研究與描述，可以看出在它的所在地的市場環境之下，金太的分銷模式還是有所欠缺的，金太的分銷策略沒有契合分銷活動，不能將策劃活動進行細分并充分開展，不能有針對性對每個水產品的分銷配置相應的團隊人員。從金太的分銷活動來看，分銷的策劃案非常關鍵，也就是需要重視這方面的人才，擁有一個好的團隊，可以不斷創新，想出優秀的點子并有條不紊的實施該策劃，進而給企業帶來銷量上的增長，從而獲得盈利。到目前為止，金太已經是一家擁有15年歷史的水產品企業，按企業的生命周期來計算，應該已經算是處于穩定發展的階段了。但是從金太公布的財務數據等有關資料來看，它表現出來的發展態勢與能力確是與穩定發展時期應該有的情況不符。從企業的創新程度來看，企業缺乏它該有的創新能力，究其原因，是企業沒有配備相應的人才團隊，缺乏創新的智慧。3.1.2電子商務與網絡分銷功能需進一步提升和發揮當今的互聯網技術高速發展，電商種子遍地開花，農業與電商的結合早已不是新鮮事，不過農業與電商的結合程度，農產品公司對電商的應用程度都是不一樣的。對于金太水產公司來說，它也有與電商平臺合作，不過運作效率低下，沒有充分發揮出電商可以給企業帶來的益處。金太水產公司也有它自己的網站，但是網站也沒有發揮宣傳推廣的作用。主要的原因是企業內部的管理層不重視網絡平臺和網站宣傳的作用，沒有讓這些媒介工具的作用充分發揮出來。金太水產公司在網絡和電商方面的實施僅停留在網絡信息化的初始階段，雖然金太水產公司也開通了微信平臺的使用，但是并沒有重視與平臺用戶包括消費者與采購商之間的聯系，沒有及時在上面進行推廣活動，發布產品信息等等，這一點使得很多顧客和采購商不能及時收到企業的相關信息。沒有在分銷模式中重視這項技術的應用，使得企業錯失了良好的分銷時機。金太水產公司的缺乏對網絡技術的應用，所有技術的運用都是為了更好地讓產品可以銷售出去，獲得更多的盈利，即電商與網絡分銷并不是技術有多新穎才能獲得盈利，它的關鍵在于借助技術來實現更優的分銷效果。3.1.3水產品企業市場分銷戰略規劃缺失隨著企業之間的競爭加劇，公司戰略的建立與設定對于一個企業的發展來說是非常重要的，一個企業要清楚地知道想成為什么樣子的企業，想要達成何種目標，如何才能實現這個目標。對于金太水產公司來說，它具有自己的戰略目標，卻缺乏有關的戰略規劃，在市場營銷方面更是缺乏。隨著水產品的經濟結構發生了整體性的改變，企業在尋求發展的同時，也要將政府部門的有關政策結合進來，制定一個戰略規劃，整合企業的內部資源來推進企業的發展。戰略是一家企業的不可缺少的一部分，如果在營銷中不能有地制定戰略計劃，把戰略目標具體化，將影響企業的營銷情況。金太水產企業雖然具有可持續發展的思想，但是缺乏具體的戰略規劃，無法讓企業真正地做到可持續發展。企業的管理者的戰略思想會影響到企業的經營，如果一個企業的定位清晰且目標明確，會集中力量去實現這個目標；反之，一個企業的定位模糊，員工不清楚他所在的企業的目標是什么，每天工作之后要達成的效果是什么樣的，那么這些企業在資源配置上會相對混亂而且企業的運作效率也不高。對比一些發展速度快，經濟效應好，管理完善的企業，都有一些共同點，也有各自的優勢，比如企業有宏觀的市場戰略方向、長遠的市場規劃和非常明確清晰銷售市場和分銷定位，在企業經營的過程中，具有的運作是路是比較清晰的。金太水產公司在獲取市場資源上是比較落后的，當企業發展出現一些問題時，在制定短期計劃或是長期戰略時，企業都需要重新制定分銷策略。3.2水產品分銷問題產生的原因3.2.1分銷觀念沒有創新，分銷與策劃人才不足金太水產公司是以魚類產品為主，其他農產品為輔的生產、深度加工與銷售的運作模式，它與其他企業不一樣，沒有為了獲取較高的利潤而去養殖高風險高收益的水產品，金太認為這種方式是一種良好的產業布局方式。但是實際情況并不是這樣的，金太的分銷模式并沒有什么新穎且有特色的地方，它相對傳統而且保守，不能在現有的市場經濟情況下，體現一種以最小的成本獲得最大的利益的思維。它缺乏創新，不能巧妙地通過各種產品進行組合的方式，來降低風險，謀求更多的盈利，這樣子是很容易被市場所淘汰的，而這種分銷機制之下，傳統的企業在產品的銷售過程中以這種模式銷售的話，將出現產品銷售緩慢且經濟效應較低。企業在發展過程中，需要發現企業在當地的經濟，比如溫嶺金太水產公司在當地的同行業產品銷售競賽中，找到其他企業之間的差距，借鑒學習別的企業良好的分銷模式，來改良自身企業分銷模式的不足，這也是一個成本相對較低的方法，從其他企業的銷售渠道中學習和借鑒，當企業從銷售的創新的角度出發時，將有意想不到的收獲，對企業本身和企業的員工、銷售員都是提供優秀且精準的策略和方向。在以水產品銷售為主的溫嶺，擁有者其他地區沒有的優勢，有自己獨特的地理位置，也使得它的水產品獲得了相應的地理優勢。水產品的品質受地理環境和人工養殖活動的影響，金太水產在溫嶺市這一帶地區，對內應進行分銷鞏固，對外應繼續擴張，把自己的產品積極推廣出去，吸引更多的消費者。金太水產公司可以在產品的外包裝設計上、產品的介紹術語上、產品的目標客戶群體需求上進行研究，以顧客的購買需求為最終導向，精心設計分銷活動的每一個環節，重視每一個細節，這將可以有效地改善企業的分銷效率。而能夠有創造力地制定好這些分銷戰略、舉辦好這些分銷活動的關鍵是人才。企業擁有優秀的分銷人才是一個企業財富的來源之一，這些人才可以實現企業的創新，為分銷模式注入新穎的活力，讓企業的分銷創新有所突破。金太水產公司吸收外部人才較少，單憑內部自己培養出來的人才并不能為分銷模式的創新帶來足夠的能量。3.2.2分銷方式運用不足，多方式融合運用不夠金太水產公司的網上電子商務網站建立初期，溫嶺金太水產公司有明顯的想通過網絡銷售水產品的想法，但在網上銷售前期，金太水產公司的網上銷售渠道還有很多功能區塊沒有的完善，因此在實際的銷售過程，沒有起到實際運用，沒有把分銷方式與企業自有的電子商務網站聯系起來，在網絡銷售過程中，有很多信息銷售渠道如商業APP、網絡信息交流與傳播、企業微博、微信鏈等。如今，企業需要在當前信息化發展快速的時代從消費者的角度出發，企業需要不斷加大與網絡合作的深度和讓產品在網絡中得到表現。充分將企業的文化和電子商務渠道、網絡傳播和推廣的不足，使得許多商品的潛在消費者沒有及時關注的企業發布的產品信息，進而失去了銷售效益，大多時候都是企業的小部分管理者不重視這方面的內容在企業發布的網上信息看到，企業在微信塊鏈還有很多的不足，比如金太水產公司的微信沒有深度挖掘，沒有更好的體現，其次是與消費者之間的連接微信還沒有得到開發，然后是商品的信息公布和傳播范圍過小，宣傳方式也不夠，在產品向消費者展示過程中的信息不完美，，沒有專門宣傳的文章，最后就是宣傳功能不全。通過上述的分析過后，可以得出金太水產公司在企業微信方面的應用還存在很多的問題。3.2.3發展戰略規劃不足，農產品經營戰略缺乏本文研究對象金太水產公司在水產品的銷售過程嚴格遵守溫嶺水產局制定的水產品相關銷售規范和各種市場要求，在企業自身方面，有著長遠且有效的管理銷售模式，在企業產品的經營概念上都有自身的優勢。因此，在企業不同的發展階段需要有不同的管理銷售模式，發現銷售水產品時的問題需要及時解決，才能在市場的競爭中占據優勢。金太水產公司管理層在長遠計劃沒有注意制定全局的戰略構思及企業宏觀發展路徑的戰略方案。溫嶺地區把發展“綠色溫嶺”作為該地區農業經濟發展的重要戰略目標之一，在該地區的水產企業可以充分結合當地的這個戰略目標來構建企業的發展戰略和分銷戰略，在政策引導之下進行的經濟活動更加具有活力，而且能夠吸引更多的用戶，這也是一種承擔社會責任的表現，具體如何實施戰略，就要結合當地的發展政策以及企業自身的需求來進行規劃，并在這些規劃的基礎上，主動積極地付出行動來實現這些規劃，現代企業經營中更講究合作共贏這一理念，雖然同行業的企業是競爭對手，但是也可以成為合作伙伴，大家實現共贏，這主要體現在同行業的企業之間可以進行一些信息上的交流，互相學習和借鑒彼此的優勢之處，取長補短。3.3金太公司水產品分銷SWOT分析3.3.1分銷優勢（Strengths)金太水產公司的分銷優勢有如下幾點分別為，第一點是獨特的地理位置。獨特的地理位置，讓金太水產公司的產品具有獨特的地方風味，這一點讓他的產品與其他地區的水產品有了很大的不同，如果消費者喜歡，溫嶺地區的地方風味，那么金太水產公司的產品，會比其他地區的產品更受歡迎。第二點是溫嶺地區位于浙江省，旅游經濟相對發達。金太水產公司與位于溫嶺地區，由于它具有這種地理環境，也可以享受到浙江省的旅游經濟給他帶來的正面作用，豐富的旅游文化帶動了當地的水產品和農產品的銷售與經營。第三點是交通便利，物流發達。溫嶺地區的交通網不僅與浙江省內的其他城市相通，還可以與浙江省外的其他省份相聯，構成了一張四通八達的交通網絡，另外，現在許多溫嶺地區商品物流企業都得到較大的發展，在溫嶺地區正在每個小地區都建立起完善的商品分銷物流站，這一點為溫嶺地區的物流配送體系帶來了極大的利處，改善了金太水產品公司的配送效率，能夠快速的滿足消費者的消費需求，還能夠保證產品的質量。第四點是，互聯網技術的應用雖然金代水產品公司使用互聯網并不多，但他們也積極的開始運用許多網絡平臺，包括企業微信等。只是需要企業管理層在這方面多加重視，第五點是溫嶺地區具有合作多年的分銷網絡。金太水產公司在歷經了十幾年的發展以后，可以有比較強大的分銷網絡來分銷產品，而且這個分銷網絡相對是比較穩定的，第六點是先進的水產品加工設備與技術的應用。金太水產公司花費了比較多的資金在生產加工設備以及技術上，有了這些先進的設備，企業的生產經營也就有了硬件支持，而且完善的加工技術可以，給企業的產品帶來更多的附加經濟值，這一點也促進了企業獲得更多的利潤。3.3.2分銷劣勢（Weaknesses)金太水產公司的分銷劣勢有如下幾點：第一點是產品的分銷水平整體不高，金太水產公司的營銷能力并不夠突出，從他的分銷情況來看，呈現出來的問題有銷售人員的分銷能力并不強，不可以在規定的時間內完成企業頒布的分銷任務，而且在銷售過程中會出現一些與消費者之間的問題，這些都會影響到公司的營銷成果；第二點是產品的宣傳力度不足，金太水產公司不夠重視宣傳和廣告的作用，分銷的宣傳范圍不遠，力度也不夠大，對一定水產品銷售專門地區有具體而且特制的宣傳銷售，沒有達到銷售宣傳好的程度，這些都讓分銷的績效受到負面的影響；第三點是產品的品牌建設不足，沒有一定的競爭力，金太水產公司對自身的產品品牌建設并不夠重視，在同行業的競爭中，可能都有許多的消費者從未聽過金太水產公司的產品，品牌知名度不足，使得金太水產公司的產品難以滲透向更遠的地區，第四點是，企業的分銷團隊人才不足，泰水產公司在分銷策劃方面表現出來的不足與公司缺乏優秀的人才有關，優秀的人才可以為企業的分銷策劃帶來更多的好點子，從而提升分銷的績效。3.3.3分銷機會（Opportunities)金太水產公司的分銷機會有如下幾點：第一點是城市的水產品需求量上漲。隨著社會經濟的發展，城市化步伐的逐漸穩步加速，城市化進程的加快讓更多的當地農村人口遷移到城市里，這一舉措將擴大各類農產品在城市居民的消費能力帶來更大的收益，這對于許多水產品公司來說，都是一個非常好的機會，需求會帶動供給，供給可以影響需求，企業在這個過程中可以獲得更多的盈利；第二點是區域經濟發展帶來的產業發展機遇。溫嶺與當地周邊地區的農產品發展一直國家與地區政府非常關注的，第三點是有國家在諸多方面給予農民好的政策和方針的支持。區域經濟融合的程度越高，溫嶺地區的水產品銷售渠道也會快速發展，同時帶動其他類型的農產品的發展，使農產品在市場上發展競爭中占據優勢和潛力擴大，對于像我國這樣的人口大國，農業經濟的發展是非常重要的，國家政策的扶持會大大有利于水產品企業的發展溫嶺與當地周邊農產品經濟發展，使水產品銷售流通更快，帶來更大的機遇。3.3.4分銷威脅（Threats)金太水產公司的分銷威脅有如下幾點：第一點是同行業水產品公司的競爭激烈。現在在全國的很多適合養殖水產品的地區都會有相應的水產品公司存在，這些都是金太水產公司的競爭對手都能夠威脅到金太水產公司的產品銷售量，尤其是如果其他企業有更多的銷售優勢，那么金太水產公司受到的威脅將是更加嚴重的。第二點是不可控制的風險因素。每個企業在經營過程中都會有相應的風險存在，金太水產公司沒有建立起相應的風險抵御機制，那么在遇到一些突發事件或者不可抗力的因素影響之下，企業的經營會受到很大的威脅。

4對策建議與研究展望4.1對水產品分銷優化的對策建議首先，企業要建立起自己優秀的分銷團隊，分銷團隊要有分銷策劃人才和分銷擴展人才組成，通過這個團隊的建設來給金太水產公司的分銷戰略，提供智力支持與市場開拓的支持，在擁有了自己的分銷團隊之后，要不斷更新分銷的理念，分銷的活動，通過市場反應出來的結果來對分銷策劃進行調整，在這個過程中要以創新企業銷售分銷為基點，還要經常想一些龍頭企業取經學習，進而來帶動整個企業在不同產品類型方面的銷售活動。此外，還有借鑒其他優秀企業的經驗教訓，發展完善的營管理方式，向他們請教一些經驗來彌補自己企業的不足，在分銷策劃實行一段時間之后，要分階段對分銷策劃的結果進行評估，找出存在的問題與不足，對好的東西予以保留，對不好的加以修正或去除，優化企業的分銷策略，最終是要以顧客的購買需求為導向，進行相關的產品設計，突出產品的特色來吸引更多的消費者，在這個過程中，企業的分銷團隊也能夠在分銷活動的開展過程中得到檢驗與磨練，充分發揮分銷團隊的價值。金太水產企業在深度的網絡現代化信息應用一些技術方面，在網絡中企業需要不斷加入一些宣傳商務應用，同時企業也需要不斷深化建設強化企業網絡鏈接和應用，讓用戶在瀏覽網站的過程中也能夠進行一些商務活動，為用戶提供更多的便利。企業在發展過程中需要在網絡銷售渠道里將B2B2C與B2B模式深度的開發應用，讓產品搭載在該模式上，模式的強大的銷售能力將帶動銷售效應，同時企業需要源源不斷的給予網絡公司的支持和企業的銷售員工組成的銷售團隊。企業也需要將各類網絡應用都用上，如企業微信、微博、商業APP等網絡深度挖掘應用和電子信息互聯網合作。金太水產公司在制定企業的發展戰略規劃時，不僅要考慮到短期的效應也要考慮到長期的效應，在制定企業的戰略架構過程中，不但要從數據上去考慮問題，還可以從一些非數據的調查去發現戰略實施過程中存在的問題，比如顧客對企業服務的滿意程度，對產品的滿意程度，對產品有什么樣的建議與投訴等等內容，這些都可以成為調整戰略的依據，在實現企業戰略的過程中，企業要積極的承擔社會責任，一個可以承擔起更多社會責任的企業將獲得更多消費者的認可。4.2進一步的討論與研究展望通過對金太水產公司這個案例的研究，筆者進行了總結與展望，有如下幾個方面：一是，對于水產品企業，要讓分銷可持續發展，就要重視對分銷進行創新，為分銷模式注入新的想法，企業要建設一支優秀的分銷團隊，通過專業企業優秀的人才來為企業的分銷戰略出謀劃策，推進戰略的實施以達到戰略目標，除此之外，要積極學習，借鑒其他優秀企業的分銷方式，在他們原有的方式的基礎進行改良創新。二是，增加對互聯網技術與信息技術的應用，充分利用電商平臺、網絡平臺等途徑來擴寬企業分銷的渠道，通過與電商平臺的合作，借鑒他們的經營模式開展分銷活動，來獲得更多的銷量。加強和電商平臺用戶的聯系，積極打造一個信息充分溝通與傳遞的模式，及時了解用戶的想法，對企業的分銷模式進行完善，另外，還要把企業自身的網站進行實時更新，讓消費者或者潛在消費者都能歐及時了解企業的信息，維系老客戶，把潛在消費者換成真正的消費者。三是企業要綜合利用多種資源的優勢，取長補短，趨利避害，通過多種營銷方法的結合，來把營銷過程中會遇到的風險降到最低，重視企業的品牌打造，優化企業的內部管理，推進戰略的實施，來完成企業的戰略目標，進而促進企業的發展。

5總結企業需要在市場中抓住每一個機遇，對我國當前的各類商品的品牌的發展是有益的，因為發展都是短暫的。企業要想長久的發展，首先就需要制定計劃，其次是了解產品市場的需求，再從產品的各類品牌方面進行包裝推廣。本文選擇了溫嶺市金太水產公司為產品銷售渠道和銷售方式為調查分析對象，結合我國市場對產品品牌的實際案例和要求，再在網上查閱與金太水產公司銷售水產品類似的公司文獻和相關書籍，研究分銷渠道對產品效應對的影響，在分析金太水產的產品分銷渠道進行闡述后進行實際分析，從宏觀的角度和微觀的角度提出了一些對策與建議，讓金太水產公司在水產品的銷售過程中提供一些方向和指導，希望在解決金太水產公司的銷售問題過程中，也可以解決一些產品品牌方面的問題，在產品的市場分銷方面提供一些意見和修改方法。不過水產品的分銷模式是一直在發展的，通過人們的管理，一些問題會得到解決，同時新的問題也會出現，因此，要抱有持之以恒，不斷應對變化的態度，繼續研究這類水產品企業的分銷問題。綜上所述，全面優化金太水產產品的分銷渠道，可以使產品銷量得到一定增長，使得金太水產產品的分銷渠道得到廣泛推廣，實現其行業領先的企業愿景。但由于本次調研的局限性，導致部分調研結果可能具有偏差。其次，由于本人主體的不足和對該企業的資源獲取程度有限，文中所提問題和對策可能欠缺部分考慮。本人會在之后最大程度上了解該企業，以便更好的發現問題并結合實際提出對策。致謝大學生活不久就將迎來結束，四年的大學學習生活讓我學到了好的有用的知識，在此只是我的人生的其中一段旅程的結束，希望學到的知識可以在未來得到運用，我將充滿力量面對新的旅程。我要向我的指導老師表示真摯的感謝，在選擇論文題目開始，老師就無微不至地指導我，盡力地幫助我們，要求我們重視論文，告訴我們如何選題，如何寫好一篇論文，在哪里可以搜集資料；在我撰寫論文的過程中，我遇到了許多的問題，老師也認真細心地為我一一解答，非常感謝指導老師給予我的幫助與關心，老師的教學精神深深地感染了我，讓我受益匪淺。最后，感謝在論文寫作給予幫助的同學，感謝閱讀本論文的畢業答辯和論文評審老師，感謝您們給了我這次在臺上展示我的論文的機會和展示自我能力的機會。

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附錄Ⅰ關于金太水產品牌傳播調查問卷先生（女士）

您好，為了了解海產品目前的市場銷售情況，所以設計了這份關于溫嶺市金太水產品牌傳播的調查問卷。非常感謝您在百忙之中抽出時間來配合我們此次調查，本問卷大概需要您3分鐘的時間。為了讓本次調查問卷的內容的保有真實性和