項(xiàng)目三

IT產(chǎn)品客戶開發(fā)

目錄任務(wù)1 尋找潛在客戶1任務(wù)2開發(fā)客戶的方法2任務(wù)1

尋找潛在客戶案例引入

小程是個(gè)在教育行業(yè)做了多年渠道的營銷人員，他不僅對(duì)于與客戶溝通有比較靈活的把握，還比較熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。所以他發(fā)揮自己的特長，在每次拜訪客戶的時(shí)候，他都與技術(shù)人員進(jìn)行一些交流，當(dāng)客戶出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)故障、人員培訓(xùn)、教學(xué)討論等方面的需求時(shí)，他都主動(dòng)地上門送教，把自己在工程實(shí)施中的經(jīng)驗(yàn)與客戶的實(shí)際問題相結(jié)合，幫助客戶答疑解惑，漸漸地積累與客戶之間的感情。等到有了項(xiàng)目的時(shí)候，客戶就會(huì)自覺地通知小程：“小程，麻煩你來幫我們參謀一下這些方面合適不合適？”這樣，小程就可以順利地在工程前期就接觸到工程的重要信息，為獲得項(xiàng)目的合同創(chuàng)造了良好條件。案例思考對(duì)于任何一名銷售人員來說，只有找到客戶，才能把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去。而尋找目標(biāo)客戶的首要工作是先找到潛在客戶，潛在客戶是銷售人員的最大資產(chǎn)，他們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展的根本。

請(qǐng)思考：案例中小程是如何積累客戶的呢？尋找潛在客戶的意義潛在客戶是指對(duì)銷售的東西有潛在購買需求，同時(shí)又具有購買力的人。尋找潛在客戶是銷售工作的第一道關(guān)口，在很大程度上，決定著銷售人員今后的目標(biāo)與方向。據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。由于找的是不合適的客戶，使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi)；缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差，從而造成無法準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶。

尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參照以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）尋找潛在客戶的原則“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一些條件m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一些條件M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一些條件m+a+n：非客戶，停止接觸

尋找潛在客戶的途徑從自己的熟人中發(fā)現(xiàn)潛在客戶直接拜訪客戶

通過各方面的關(guān)系連鎖介紹通過老客戶介紹潛在客戶通過打電話尋找潛在客戶通過一些有影響力的中心人物尋找潛在客戶在展會(huì)上尋找潛在客戶通過互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在客戶通過報(bào)刊尋找客戶擴(kuò)大個(gè)人的人際交往

發(fā)掘潛在客戶的方法緣故法網(wǎng)絡(luò)營銷法電話尋找法連鎖介紹法逐戶訪問法緣故法——從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘具體做法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)逐戶訪問法具體做法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)連鎖介紹法連鎖介紹法的形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)連鎖介紹法的形式請(qǐng)老客戶介紹新客戶1請(qǐng)陌生人介紹2請(qǐng)新客戶推薦3請(qǐng)不滿意的客戶介紹4請(qǐng)拒買你產(chǎn)品的客戶介紹

5電話尋找法做法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷法

網(wǎng)絡(luò)營銷是近幾年才興起的營銷方法，主要指通過網(wǎng)站、QQ、博客、微博、微信等方法進(jìn)行的營銷。例如：小周還是一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，在學(xué)校的時(shí)候就比較喜歡網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，她的新浪微博有眾多的粉絲。在畢業(yè)后她應(yīng)聘到天海公司做IT產(chǎn)品銷售，主要商品是播放器、PAD等個(gè)人應(yīng)用比較多的電子產(chǎn)品，所以她就在微博中將產(chǎn)品的品牌、性能對(duì)比、應(yīng)用技巧等作為內(nèi)容發(fā)出，并在每個(gè)微博中放一個(gè)銷售鏈接，還給轉(zhuǎn)發(fā)的粉絲進(jìn)行抽獎(jiǎng)。這樣，粉絲們有了轉(zhuǎn)發(fā)的積極性，在獲得應(yīng)用指導(dǎo)的同時(shí)，還可以得到購買優(yōu)惠，也就順手到她網(wǎng)店和實(shí)體店買東西，從而促進(jìn)了銷售額的大大提升。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

尋找潛在客戶的技能訓(xùn)練：1.全班分成若干組（每組4～6人為宜），每組指定專人負(fù)責(zé)。2.在老師的指導(dǎo)下，利用業(yè)余時(shí)間，深入到當(dāng)?shù)氐目萍际袌觯\(yùn)用尋找潛在客戶的方法和途徑，去體驗(yàn)尋找潛在客戶的過程。任務(wù)2

開發(fā)客戶的方法

案例引入

王小紅在上學(xué)的時(shí)候是學(xué)生干部，平日就很注意鍛煉自己的溝通能力，要求自己與一個(gè)人認(rèn)識(shí)5分鐘之內(nèi)就能讓別人把自己當(dāng)成知己，所以具備了很強(qiáng)的判斷人、接近人的技能。中專畢業(yè)后，王小紅走上了IT公司銷售員的崗位，她負(fù)責(zé)的是門面銷售。王小紅要求自己在看到一個(gè)顧客走近時(shí)，就要從衣著、姿勢(shì)、眼神、表情等各方面入手，分析顧客是不是來買東西的，大概想買大件還是小件中的哪一類東西，身上帶錢的數(shù)額大不大等信息。在初步掌握了這些信息后，就可以有的放矢，與顧客接觸就自然得多。這年高考結(jié)束后，王小紅的店里來了一對(duì)母女，母親風(fēng)度翩翩，女兒亭亭玉立，女兒雖然近視，但眼睛充滿了自信，母親臂夾挎包，滿面開心與滿足，母女二人進(jìn)場后直接走向iPad專柜前，開始仔細(xì)進(jìn)行品評(píng)。案例引入

王小紅分析，這母女二人應(yīng)該是比較有品位的家庭，也有相應(yīng)的資金實(shí)力，很可能是高考之后，女兒考的成績不錯(cuò)，母親與她一起來購買iPad，看樣子不僅是考察，事先應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)行了對(duì)比，今天有很強(qiáng)的購買欲望，說不定包里就帶了足夠的錢。看到這里同學(xué)們會(huì)作何判斷呢？案例引入

這時(shí)，媽媽請(qǐng)王小紅將一個(gè)樣品拿給她們看，女兒開始詢問關(guān)于軟件、越獄等問題，王小紅清楚，這些問題問得越多，顧客購買的欲望就越強(qiáng)烈，問得越仔細(xì)，說明對(duì)商品就越有興趣，成交的可能性就越大。當(dāng)姑娘的問題告一段落的時(shí)候，媽媽就開始和王小紅談起了價(jià)格，王小紅明白，談價(jià)格、找毛病的人才是真正想購買的人，而且考慮到兩個(gè)人對(duì)產(chǎn)品如此了解，可能已經(jīng)在其他店面詢問了價(jià)格與優(yōu)惠情況，于是直接將自己公司的優(yōu)惠措施和盤托出，告訴母女二人，這是本公司最大的優(yōu)惠了，但公司還可以免費(fèi)幫她們安裝軟件、下載電影，并可以以優(yōu)惠價(jià)格銷售保護(hù)套、保護(hù)貼、藍(lán)牙鍵盤等相關(guān)配件，公司一站式提供相關(guān)質(zhì)保。在母親略顯驚訝的表情關(guān)注下，女兒與王小紅興致勃勃地開始討論起iPad保護(hù)貼的使用技巧，并直接確定了一款懷舊鐵塔的保護(hù)貼，媽媽看到孩子高興，也就樂意買單，當(dāng)場刷卡購買了一部高端iPad。

案例思考

當(dāng)銷售員來到一個(gè)陌生的市場，在科技市場或一個(gè)陌生的區(qū)域，整理好樣品、合同、說明書、銷售政策、價(jià)格表、名片以后就開始尋思客戶在哪里？應(yīng)該怎么尋找到意向客戶呢？如何接近客戶接近客戶的三十秒決定了銷售的成敗1告知客戶能獲得哪些利益2向客戶贈(zèng)送一些禮品和有創(chuàng)意的宣傳材料3提出能協(xié)助解決客戶需求的問題

4要做到隨時(shí)隨地的演示

如何獲取客戶好感懂禮貌營造良好氣氛做好聽眾態(tài)度積極獲得客戶的好感，就是自己得到了客戶的認(rèn)可、接受懂專業(yè)如何與客戶進(jìn)行溝通影響溝通的主要因素：個(gè)人因素：一是有選擇地接受；二是溝通技巧的差異。人際因素：主要包括溝通雙方的互相信任、信息來源的可靠度和發(fā)送者與接受者之間的相似程度。結(jié)構(gòu)因素：包括地位差別、信息傳遞鏈、團(tuán)體規(guī)模、和空間約束等四個(gè)方面。技術(shù)因素：主要包括語言、非語言暗示、媒介或信息對(duì)稱度。客戶分類及特點(diǎn)分析型支配型和藹型表達(dá)型貓頭鷹型條理分明重視紀(jì)律責(zé)任感重講究細(xì)節(jié)

老虎型具權(quán)威性結(jié)果導(dǎo)向有決斷力自信心強(qiáng)

樹熊型溫和誠懇人和為貴持續(xù)力強(qiáng)規(guī)律性高

孔雀型喜歡社交口才流暢熱心樂觀風(fēng)度優(yōu)雅不同類型客戶溝通的技巧——分析型客戶

與這類顧客溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求，著裝要正統(tǒng)，要注意細(xì)節(jié)、遵守時(shí)間、不要過于隨便，要公事公辦，不要過于友好。談話要盡快切入主題，要一邊說一邊記錄，少一些眼神交流，更要避免有太多身體接觸。交流中要注重事實(shí)，使用專業(yè)術(shù)語時(shí)要準(zhǔn)確，多列舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計(jì)劃，使用圖標(biāo)，并確保有其正確性，給對(duì)方的信息是多多益善。不同類型客戶溝通的技巧——支配型客戶在這類顧客溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說，回答敏捷、準(zhǔn)確；最好事前準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，根據(jù)計(jì)劃，用事實(shí)說話；與這類顧客談話時(shí)要強(qiáng)有力，說話時(shí)聲音要洪亮，充滿信心，語速一定要比較快，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威。由于他們習(xí)慣支配別人，需要?jiǎng)e人的尊重，不喜歡被他人支配，所以只是提建議，而不要發(fā)號(hào)施令，談判時(shí)不要討價(jià)還價(jià)，要直奔結(jié)果，可提供兩三個(gè)方案供其選擇，這樣可以很好地滿足他們做決定的感覺。不同類型客戶溝通的技巧——和藹型客戶與這類客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該以友好但非正式的方式，提供個(gè)人幫助，與其建立友好關(guān)系。說話要慢，語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，而且始終要保持微笑。要征求他們的意見，多鼓勵(lì)，不要施壓。不同類型客戶溝通的技巧——表達(dá)型客戶與這類客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該精力充沛，充滿熱情和活力，要有一些動(dòng)作和手勢(shì)。要明確目的，講話直率，多認(rèn)同、多歡迎。對(duì)他們提出新的、獨(dú)特的觀點(diǎn)要進(jìn)行例證，還要留給他們充分的說話時(shí)間，讓他們表達(dá)自己的意愿。由于他們不注意細(xì)節(jié)，甚至有可能說完就忘了，所以達(dá)成協(xié)議以后，最好要進(jìn)行書面確認(rèn)。接近客戶的步驟第一步第二步第三步選好接近客戶的時(shí)機(jī)選擇與客戶溝通的切入點(diǎn)選擇贏得客戶好感的方法與不同類別客戶溝通步驟

接待客戶1

了解客戶

3

判斷客戶類型

2

判斷客戶狀態(tài)4

確定溝通策略6

確定銷售類型5項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

接近客戶訓(xùn)