總裁班營銷戰略管理主講一、深度分銷與通路管理二、一體化擴張三、多角化擴張四、競爭的戰略思維模式五、戰略定價思維模式六、產品銷售的內涵與外延七、環境分析與戰略設計八、如何實施有效的定位戰略課程結構清華大學總裁俱樂部一、深度分銷與通路管理清華大學總裁俱樂部當前渠道管理存在的問題1、批發兼零售2、經銷商忠誠度3、經銷商與企業的對立4、竄貨問題5、滲透不到位,飄在空中清華大學總裁俱樂部如何有效地控制經銷商1、小區域獨家代理制——依賴大客戶會很不安全2、廣告費分攤制3、對大批發商的二批直接獎勵4、渠道追殺令——扼殺新、小品牌于萌芽中5、對不同忠誠度的獎勵等級與返點掛鉤6、加大對終端的銷售促進7、胡蘿卜加大棒的制度8、高密度回訪——感情激勵極其重要9、竄貨風險抵押金清華大學總裁俱樂部如何打擊竄貨1、選好經銷商——人品、網絡2、源頭管理3、渠道管理4、產品區域代碼制5、經銷商竄貨風險抵押金6、重罰、開除7、走動式管理清華大學總裁俱樂部

市場滲透在山東奔騰漆業公司通路變革中的具體實施

案例清華大學總裁俱樂部終端刺激理論清華大學總裁俱樂部維克多·弗魯姆（VictorH．Vroom）的期望理論在終端促銷的運用M=EIVM—終端積極性E—實現目標的可能性I—取得績效后獲得報酬的可能性V—報酬的重要性清華大學總裁俱樂部使用積極強化積極行為→物或精神的鼓勵→感到有利→增加以后的反映頻率清華大學總裁俱樂部

二、一體化擴張清華大學總裁俱樂部原材料供應商生產商經銷商后向一體化前向一體化（小劉瓜子）（海爾）（小劉加盟連鎖）一體化擴張清華大學總裁俱樂部零售業品牌必將反控企業品牌■新、小企業難用自己品牌打入零售市場■零售商注意保持其私人品牌質量■零售商品牌的價格比企業品牌低。■零售商品牌具有商品陳列優勢■零售商品牌可以更好地控制價格■零售商品牌進貨成本低清華大學總裁俱樂部結論魅力無窮的零售業引領計劃經濟新時代的到來！清華大學總裁俱樂部三、多角化擴張■同心多角化■水平多角化■集團多角化清華大學總裁俱樂部同心多角化戰略的優點■發揮資源優勢■節約渠道成本■產品陳列的互動優勢■滿足消費者對產品的系列化心理需求■廣告宣傳費用■售后服務費用清華大學總裁俱樂部海爾戰略分析■同心多角化戰略■國際化市場開發戰略■集團多角化戰略案例清華大學總裁俱樂部四、競爭的戰略思維模式清華大學總裁俱樂部產品價值服務價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本精神成本體力成本提高競爭力的思維構架清華大學總裁俱樂部■麥當勞的競爭對手是誰？對競爭與同盟的認識■避免“競爭者近視癥”清華大學總裁俱樂部識別你真正的競爭對手！■渠道追殺令■強強聯手、打擊弱者■找出對手的弱點予以致命的一擊■避免價格戰、廣告戰提高競爭力的有效方法■持續提供較高價值、滿意度■增加老顧客的財務利益■增加社會利益■增加結構聯系清華大學總裁俱樂部■統一價格■統一規格■統一VI■統一采購■統一宣傳■統一談判進入大賣場■統一打擊競爭對手——打造安徽炒貨聯盟（協會）聯盟（協會）存在的意義及使命清華大學總裁俱樂部零售業的戰略聯盟——正紅達與萬彩案例清華大學總裁俱樂部五、戰略定價思維模式

清華大學總裁俱樂部對馬克思價格理論的研究P=材料成本C+工資成本V+利稅M■馬克思的單要素論——勞動者創造了世界■定價公式清華大學總裁俱樂部西方經濟學家的多要素論勞動者——勞動力——工資地主——土地——地租資本家——資金——利息管理者——管理——利潤清華大學總裁俱樂部現代營銷戰略定價與馬克思價格理論的對比■P=使用價值+品牌價值品牌價值=服務價值+人員價值+形象價值

■P=材料成本C+工資成本V+利稅M清華大學總裁俱樂部影響品牌價值大小的主要因素跟管理者有關而與產品無關——掌握現代工商管理理論的管理者清華大學總裁俱樂部六、產品銷售的內涵與外延清華大學總裁俱樂部對產品的理解產品：能滿足賺錢的任何東西市場營銷近視癥清華大學總裁俱樂部Maslow的需求層次論生理需要自我實現自尊需要歸屬需要安全需要人們首先滿足低層次的需要，然后才滿足高層次的需要當一種需求滿足或部分滿足后，個體就轉向另一種高層次的需要低級的需要是從外部使人滿足，而高級的需要是從內部使人滿足清華大學總裁俱樂部整體產品理論（一）核心產品

（二）有形產品

（三）附加產品

清華大學總裁俱樂部（一）核心產品

產品的使用價值，消費者購買的核心利益清華大學總裁俱樂部（二）有形產品

產品質量水平外觀特色式樣品牌包裝價格清華大學總裁俱樂部（三）附加產品

信貸送貨安裝保證售后服務心理感受使用便利性消費過程清華大學總裁俱樂部七、環境分析與戰略設計清華大學總裁俱樂部投資環境領域分析——透析溫州抄房熱清華大學總裁俱樂部政治法律環境

■與企業市場營銷有關的經濟立法■研究開發政府需求清華大學總裁俱樂部房地產政策分析及對營銷戰略的影響■執行土地年租賃費■執行房產面積稅、交易次數稅■執行按套銷售、取消毛坯房■執行政府規范化合同清華大學總裁俱樂部鐵路、石油、郵政、電信、國企投資平臺：股市房地產餐飲、洗浴、美容美發、服裝、鞋帽產業平臺：財政、銀行、財團、民間資本清華大學總裁俱樂部

社會和文化環境

■營銷決策必須了解和考慮各國的文化差異■營銷決策還要調查研究亞文化群的動向■圖騰文化和市場營銷禁忌清華大學總裁俱樂部環境威脅與危機管理

指環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業的市場地位清華大學總裁俱樂部八、如何實施有效的定位戰略清華大學總裁俱樂部市場定位的定義企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛清華大學總裁俱樂部定位的核心■區隔市場■焦點經