./論文題目：豐臺東路交行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展問題研究摘要中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,個人財富積累不斷增加,人們對于個人財富保值增值的需求也在不斷增加。加入WTO以后,中國金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快,新的金融產(chǎn)品不斷推出,投資渠道不斷豐富。同時利率市場化步伐加大,市場競爭日益加劇。銀行以存貸款利差為主的傳統(tǒng)盈利結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化。這些條件都促成了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)尚處于起步階段,其發(fā)展中存在的同質(zhì)化,市場細(xì)分不夠,缺乏高素質(zhì)人才等問題尚待解決。對以上問題的理性思考構(gòu)成了寫作的動機。通過對交通銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題進(jìn)行分析,進(jìn)而提出相應(yīng)對策。關(guān)鍵詞：交通銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展目錄TOC\o"1-2"\h\u一、交通銀行豐臺東路支行的簡介1二、個人理財產(chǎn)品的概念1三、交通銀行豐臺東路支行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀 1〔一個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀2〔二豐臺東路交行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀2四、豐臺東路交行個人理財產(chǎn)品遇到的問題3〔一主動營銷意識不強3〔二同質(zhì)化嚴(yán)重3〔三市場細(xì)分不明顯4〔四信息披露不充分4五、豐臺東路交行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的應(yīng)對策略 4〔一加強理財人員營銷意識的培養(yǎng) 4〔二加強"交銀沃德"品牌建設(shè)5〔三加強市場定位,細(xì)分客戶群體6〔四加強產(chǎn)品信息的推廣6總結(jié) 8參考文獻(xiàn)8致9.一、交通銀行豐臺東路支行的簡介交通銀行始建于1908年〔光緒三十四年,是中國早期四大銀行之一,也是中國早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日,作為金融改革的試點,國務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日,重新組建后的交通銀行正式對外營業(yè),成為中國第一家全國性的國有股份制商業(yè)銀行,現(xiàn)為中國五大國有大型商業(yè)銀行之一。交通銀行是中國境主要綜合金融服務(wù)提供商之一,并正在成為一家以商業(yè)銀行為主體,跨市場、國際化的大型銀行集團(tuán),業(yè)務(wù)圍涵蓋商業(yè)銀行,投資銀行,證券,信托,金融租賃,基金管理,保險,離岸金融服務(wù)等諸多領(lǐng)域。1987年重新組建成全國第一家股份制商業(yè)銀行,分別于20XX,20XX先后在,上市,是第一家在境外上市的國有控股大型商業(yè)銀行。20XX7月27日萬年花城社區(qū)首家支行級銀行——交通銀行豐臺東路支行開業(yè)并正式對外營業(yè)服務(wù),服務(wù)設(shè)施趨向完善,交通銀行支行經(jīng)營業(yè)務(wù)圍在儲蓄基礎(chǔ)上增加個人理財業(yè)務(wù)等服務(wù)項目,方便業(yè)主并帶動社區(qū)向多元化服務(wù)發(fā)展,提升社區(qū)商業(yè)個性化、人性化服務(wù),共建和諧新都市社區(qū)。二、個人理財產(chǎn)品的概念個人理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行利用多年積累的網(wǎng)店優(yōu)勢,個人客戶服務(wù)經(jīng)驗和行業(yè)優(yōu)勢,依靠高科技、現(xiàn)代化的服務(wù)手段,通過對金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)價格的有效整合和創(chuàng)新,幫助客戶實現(xiàn)其理財目標(biāo)的一系列活動。它是最近幾年國商業(yè)銀行新興起的創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一。個人投資理財?shù)膶ο笠话闶侵肛敭a(chǎn)。財富與財產(chǎn)的區(qū)別：財產(chǎn)是指能夠直接帶來給所有者價值利益有形或無形資產(chǎn)；財富除包括財產(chǎn)外,還包括可以間接帶給人們價值,會計學(xué)原理難以度量的無形的東西〔實際上也屬無形資產(chǎn),例如健康、智慧、榮譽、社會關(guān)系、文化、理念、形象等。一般人談到理財,想到的不是投資,就是賺錢。實際上理財?shù)膰軓V,理財是理一生的財,也就是個人一生的現(xiàn)金流量與風(fēng)險管理。包含以下涵義：理財是理一生的財,不只是解決燃眉之急的金錢問題而已；理財是現(xiàn)金流量管理,每一個人一出生就需要用錢〔現(xiàn)金流出,也需要賺錢來產(chǎn)生現(xiàn)金流入。因此不管現(xiàn)在是否有錢,每一個人都需要理財；理財也涵蓋了風(fēng)險管理,因為未來的更多流量具有不確定性,包括人身風(fēng)險、財產(chǎn)風(fēng)險與市場風(fēng)險,都會影響到現(xiàn)金流入〔收入中斷風(fēng)險或現(xiàn)金流出〔費用遞增風(fēng)險。三、交通銀行豐臺東路支行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀〔一個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀20世紀(jì)70年代以來,全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢來看,個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢,在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在西方發(fā)達(dá)國家,個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭,其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)平均利潤率高達(dá)35％,年平均盈利增長率約為12％―15％。目前,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段,市場前景十分廣闊。首先,龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn),為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ),構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次,我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有利于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營圍,增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu),轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能,推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛,但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運作情況來看,商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于形而上學(xué)階段,還存在著諸多的問題制約著這一市場的發(fā)展。〔二豐臺東路交行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀自20XX起,交通銀行開始在全國各地建立個人理財網(wǎng)店,目前已近90個,其中綜合化、多功能的精品理財中心65個,初步建成了全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。并從20XX起,交通銀行在全國圍全面啟動"沃德財富服務(wù)"理財產(chǎn)品。交通銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。交通銀行豐臺東路支行的理財產(chǎn)品,是一種綜合理財服務(wù),它是指"商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上,接受客戶的委托和授權(quán),按照與客戶事先約定好的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動"。該行的理財產(chǎn)品依附于特定的市場條件和產(chǎn)品構(gòu)造,與市場緊密相連,收益和本金都存在一定的不確定性,即面臨著風(fēng)險。對于它,首先要有這樣的投資心態(tài)：風(fēng)險和收益成正比,收益越高,風(fēng)險越大。高收益低風(fēng)險的理財產(chǎn)品客觀上是不存在的。因此,在購買銀行理財產(chǎn)品之前一定要了解所要購買的理財產(chǎn)品類型、預(yù)期收益、投資標(biāo)的等信息,尤其是要了解產(chǎn)品的風(fēng)險等級,并根據(jù)自己的風(fēng)險承受能力去購買相應(yīng)風(fēng)險級別的理財產(chǎn)品。該行個人理財產(chǎn)品的特點：收益類型適合不同的風(fēng)險偏好、可投資圍較廣、產(chǎn)品期限相對靈活和可接受幣種多樣等特點。四、豐臺東路交行個人理財產(chǎn)品遇到的問題〔一主動營銷意識不強目前,交通銀行豐臺東路支行采取坐商模式進(jìn)行個人理財產(chǎn)品的營銷。坐商是指坐等客戶上門,是一種以招牌和商號吸引客戶的行銷模式,其經(jīng)營特點和競爭力主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的吸引力和大堂服務(wù)質(zhì)量等方面。但是,這種坐等客戶的思維和行為模式,在客戶拓展中過度拘泥于政策限制和依賴原有關(guān)系渠道,對依托產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢主動營銷的重視程度不夠。〔二同質(zhì)化嚴(yán)重交通銀行豐臺東路支行已推出了幾款個人理財產(chǎn)品,但綜合來看,明顯存在同質(zhì)化嚴(yán)重,差別性弱等特點。產(chǎn)品在種類、結(jié)構(gòu)、功能上都比較接近,消費者難以區(qū)分。如在投資領(lǐng)域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合,而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化的設(shè)計。表面上來看,交通銀行豐臺東路支行個人理財產(chǎn)品名目眾多,比如該行有理財產(chǎn)品系列,幣種多樣,還有代理的理財產(chǎn)品和各種理財服務(wù)等,客戶本可各取所需。但就目前來看,該行推出的理財產(chǎn)品同其他銀行的理財產(chǎn)品小異,具有的共同特點是：產(chǎn)品形式單一、涵蓋容不廣泛、整體含量級數(shù)低,種類僅局限于利率、匯率掛鉤于國債、央行票據(jù)等投資組合,不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和提供服務(wù),缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品。如表1：表1交通銀行與工商銀行七天行理財產(chǎn)品比較銀行名稱交通銀行工商銀行產(chǎn)品名稱得利寶·智慧添利七天型靈通快線七天滾動型投資周期七天,實際投資為6天七天,實際投資為6天分紅日、兌付日、到帳日投資最后一天<第六天>投資最后一天<第六天>購買起點金額5萬元〔追加認(rèn)購金額為1千元整數(shù)倍5萬元〔追加認(rèn)購金額為1千元整數(shù)倍預(yù)期最高年化收益率2.3%2%費用銷售手續(xù)費0.2%托管費0.1%銷售手續(xù)費0.2%托管費0.03%提前終止權(quán)客戶沒有,銀行有客戶沒有,銀行有主要投資對象央票、國債、金融債、企業(yè)債、中期票據(jù)等央票、國債、金融債、企業(yè)債、貨幣市場基金等收益計算方法本周期收益＝本期投資本金×本期年化收益率×本金實際持有期限/365本周期收益＝本期投資本金×本期年化收益率×本期實際持有期限/365設(shè)置、取消自動再投資開放周期可以開放周期可以由表可知,兩個銀行的理財產(chǎn)品名稱雖不同,但就本質(zhì)來看是相同的。〔三市場細(xì)分不明顯當(dāng)個人財富逐漸增加的時候,更為高級的個人理財服務(wù)需求也就隨之而來。當(dāng)財富不斷流動和沉淀時,明智的金融機構(gòu)希望能迅速細(xì)分市場,并且迅速在細(xì)分的市場中找到最具含金量的客戶群。銀行80%的收入來自于20%的客戶,80%的利潤來自于20%的客戶。所以,交通銀行豐臺東路支行應(yīng)該加強市場細(xì)分,抓住那20%的優(yōu)質(zhì)客戶,只有贏得了優(yōu)質(zhì)客戶就能夠在激烈的同業(yè)競爭市場上取得主動。按照目前的業(yè)務(wù)狀況,交通銀行豐臺東路支行的市場細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細(xì)分；二是對特定客戶群的細(xì)分。總之,交通銀行應(yīng)加強市場細(xì)分,優(yōu)化客戶服務(wù)層次結(jié)構(gòu),提高在國市場的競爭力。〔四信息披露不充分通觀交通銀行豐臺東路支行各種理財產(chǎn)品的說明書,其容都包括風(fēng)險提示、基本條款、投資圍、認(rèn)購等十幾大項,又專業(yè)又長,讓人眼花繚亂、不可捉摸、難以卒讀。而銀行為了達(dá)到更好的宣傳效果,在宣傳理財產(chǎn)品時,對一些產(chǎn)品信息沒有充分披露：1.年化收益率≠實際收益率。首先,理財產(chǎn)品所采用的都是年化收益率即預(yù)期收益率,它不是理財產(chǎn)品最終的收益率,會隨著市場情況、風(fēng)險狀況、投資收益而有所改變,很容易導(dǎo)致投資者陷入誤區(qū)。其次,在產(chǎn)品說明書中的收益計算案例分析中,同樣采取的是年化收益率,比如投資者在當(dāng)日購買了得利寶·天添利A款人民幣理財產(chǎn)品10萬份,若當(dāng)日理財年收益率為1.8%〔年化收益率,則投資者的當(dāng)日理財收益為100,000×1.8%/365≡4.93元。若理財人員沒有向投資者充分說明這是理想狀態(tài)下的收益,而投資者又遭遇低收益、零收益、負(fù)收益、甚至清盤之痛時,會讓投資者懷疑銀行的理財能力與風(fēng)險控制能力,導(dǎo)致更多投資者對其敬而遠(yuǎn)之。2.風(fēng)險提示不明顯。在宣傳單頁中,我們看到的都是大大的"收益率",而很少看到風(fēng)險二字,暫時的迷惑性將導(dǎo)致銀行潛在的信用風(fēng)險。3.投資方向粗略。在說明書中只簡單的說明了投資的方向,并沒有仔細(xì)的說明具體比例、投資及收益,這樣讓很多投資者購買理財產(chǎn)品時心里沒底。五、豐臺東路交行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的應(yīng)對策略〔一加強理財人員營銷意識的培養(yǎng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具有專業(yè)性強,涉及面廣,情況復(fù)雜,服務(wù)要求高等特點。因此,培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新,善于經(jīng)營的復(fù)合型理財人員隊伍是交通銀行豐臺東路支行開展個人理財業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。另外,目前國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)競爭非常激烈,高素質(zhì)的復(fù)合型理財專家在業(yè)務(wù)運作中就顯得更為重要。交通銀行豐臺東路支行目前在積極投入培養(yǎng)自己的復(fù)合型理財專家隊伍,使其不僅具備豐富的各個投資領(lǐng)域的專業(yè)知識儲備,能夠借助專業(yè)理財工具為客戶提供有價值的投資建議；還要通過創(chuàng)造盡可能多的實踐機會,使參加培訓(xùn)的人員能夠積累豐富的理財經(jīng)驗；同時,還必須加強嚴(yán)格職守的道德情操培養(yǎng)。在國外銀行業(yè),擁有CFP〔CFP是CertifiedFinancialPlanner——注冊理財規(guī)劃師的簡稱,是國際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的一個個人理財職業(yè)資格。證書的理財人員一般都有資格為客戶提供個人理財服務(wù)。目前我國也引進(jìn)了CFP,交行可以鼓勵理財人員參加考試,提高業(yè)務(wù)水平。獲得CFP證書的理財人員達(dá)到一定數(shù)量后,可以根據(jù)總行部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財經(jīng)驗的人組成一支專業(yè)理財隊伍,制定業(yè)務(wù)運行條例,規(guī)業(yè)務(wù)操作流程,形成有效的客戶經(jīng)理制度。客戶經(jīng)理通過幫助客戶制定理財規(guī)化策略,并通過出售相關(guān)的金融產(chǎn)品,以達(dá)到客戶的理財目標(biāo)。個人理財規(guī)劃功能可對一個或多個理財目標(biāo)進(jìn)行綜合規(guī)劃,結(jié)合具體的金融產(chǎn)品給出理財方案,并向客戶出具理財建議書。理財客戶經(jīng)理是以在交通銀行辦理各項零售業(yè)務(wù)的大客戶中確定的重點客戶為服務(wù)對象,提供面對面或一對一的優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時還具有根據(jù)客戶特點和需求意愿向客戶銷售交通銀行各種銀行產(chǎn)品的責(zé)任。〔二加強"交銀沃德"品牌建設(shè)加強"交銀沃德"品牌建設(shè),包括戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、渠道建設(shè)、隊伍建設(shè)、科技需要、管理制度等項工作,著重加強理財產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的研發(fā)。實際上,發(fā)展"交銀沃德",是交通銀行豐臺東路支行整體性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,是一項系統(tǒng)工程。所以,首先要做好銀行各職能部門之間協(xié)助合作,特別是臨柜柜員、理財經(jīng)濟和產(chǎn)品研發(fā)部門之間的合作。品牌的建設(shè)還要注重的一點是品牌的管理,要強化品牌的管理力度,這不僅是產(chǎn)品的市場推廣,更是產(chǎn)品的延續(xù)與反饋,對產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提高具有積極的意義。強化"交銀沃德"的品牌管理力度,就是加強對分析品牌推廣的支持和指導(dǎo),引領(lǐng)分行統(tǒng)設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式和推廣活動,打造統(tǒng)一體的財富管理品牌。重點地區(qū)分行要關(guān)注同業(yè)、關(guān)注市場、關(guān)注客戶需要,力爭成為地區(qū)同業(yè)中財富管理品牌的領(lǐng)先者。積極開展渠道的建設(shè),理財服務(wù)要與網(wǎng)點機構(gòu)結(jié)合起來,改善機構(gòu)網(wǎng)點的服務(wù)功能。還要加緊進(jìn)行選型、開發(fā)、測試、推廣,將科技手段盡快運用于對理財業(yè)務(wù)的系統(tǒng)管理。面對交通銀行豐臺東路支行優(yōu)質(zhì)的零售客戶,要提供充分的資源投入,在現(xiàn)有條件下,用優(yōu)雅、人性化的營業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進(jìn)的設(shè)備和科技手段、豐富的產(chǎn)品提供多元化的理財服務(wù)。讓客戶充分理解"交銀沃德"的品牌涵,增強品牌吸引力和凝聚力,提高客戶忠誠度和財務(wù)自由度。〔三加強市場定位,細(xì)分客戶群體個人理財業(yè)務(wù)也可以說是按照"以客戶為中心"的經(jīng)營思想,以全功能、全方位、分層次、個性化服務(wù)為特色,以中高收入層個人客戶為主要服務(wù)對象,以先進(jìn)的計算機設(shè)備和理財軟件為依托,通過有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。市場細(xì)分主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細(xì)分,通過推出貴賓卡,制定貴賓客戶的專屬卡以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施,實現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細(xì)分,以特定群體為目標(biāo)客戶群,開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù),從而有效地提高市場占有率。總之,交通銀行豐臺東路支行應(yīng)加強市場細(xì)分,優(yōu)化客戶服務(wù)層次結(jié)構(gòu),提高在國市場的競爭力。〔四加強產(chǎn)品信息的推廣為了加強個人理財產(chǎn)品的推廣,交通銀行豐臺東路支行應(yīng)加強渠道建設(shè)這方面工作。主要是通過建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。目前,客戶對銀行服務(wù)渠道的選擇日益向安全、快捷、方便等方面發(fā)展,這和銀行個人理財網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢是相吻合的。因為個人理財網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢是一個以物理網(wǎng)絡(luò)為依托、以電子銀行服務(wù)為擴展的一個隨時、隨地可進(jìn)行個人理財?shù)姆?wù)全國乃至全球化的立體網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)該將自助服務(wù)、銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)進(jìn)一步整合成一個統(tǒng)一的服務(wù)系統(tǒng)平臺,不斷拓展服務(wù)的深度和廣度,同時通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合,擴展服務(wù)圍,增加服務(wù)種類,并且可以通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運行的穩(wěn)定性,進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量,向個人客戶提供3A<Anytime、Anywhere、Anyway>理財服務(wù)。總結(jié)本文通