2/11中冶藍灣項目“眾籌”可行性分析報告中冶藍灣項目“眾籌”可行性分析報告目錄檢索眾籌的概念與分類3國內眾籌的六大模式4相關眾籌案例借鑒5商業項目概況分析9眾籌模式的選擇及運用10眾籌的概念與分類不動產眾籌概念？“不動產眾籌”（RealEstateCrowdFunding）也被稱作“房地產眾籌”。不動產眾籌是一種由眾多投資人共同投資房地產，共同承擔風險和收益的投資方式。目前，萬達集團、平安好房、五色土不動產投資等機構都相繼推出了眾多類型的不動產眾籌項目。不動產眾籌分為直接型不動產眾籌和間接型不動產眾籌。眾籌概念也被一些房企應用到廣告營銷領域。直接不動產眾籌直接型不動產眾籌概念直接型不動產眾籌指眾多投資人直接投資不動產，房產證直接登記在所有投資人名下。在直接不動產眾籌項目中，有一個管理人和多個投資人。初期，管理人負責發起項目，所有投資人參與選房、過戶流程，中期出租運營由管理人負責，中后期的房產賣出變現機制按事先約定的投資協議執行。國內目前唯一直接眾籌的案例是上海五色土不動產眾籌。主要風險是不動產價格風險。直接房地產眾籌特點：對于住宅物業，個人直接持有產生的稅費較低。以公司名義持有住宅將產生高額的土地增值稅。投資人收益主要為租金和房產升值；以上海為例，住宅年租金收益約為2%左右，根據上海住宅二手房指數數據，2001年至2015年，上海住宅年遞增率約8.3%左右。直接眾籌為小金額投資人提供買入優質住宅的機會。直接眾籌的投資手續相對繁雜，投資人要參與購買、過戶、賣出等環節，眾籌總金額較小，適合中小型規模物業投資。間接不動產眾籌間接型不動產眾籌概念間接投資指：眾多投資人以信托、基金、項目公司、有限合伙等機構作為資金載體，間接投資房地產。股權型眾籌：投資人先將資金匯集到某眾籌機構，機構再將資金投入具體房地產項目。房地產權證登記在機構的名下，投資人僅持有該機構的股權。債權型眾籌：房地產權證不登記在眾籌機構的名下，產權不發生轉移，仍然屬于原融資方名下，投資人實際將資金出借給眾籌機構。典型案例國外的REITs以及我國的房地產信托、房地產基金等屬于傳統的、間接的不動產眾籌。投資人購買信托或基金份額獲得股權或債權，信托或基金公司將募集來的資金投資不動產項目。2015年“眾籌萬達穩賺1號”近似債權性間接眾籌模式。投資人將資金交付給快錢支付，快錢將資金提供給萬達用以開發建設萬達的地產項目。預期租金收益率6%；7年后若不能上市，由萬達集團回購，然而，“萬達穩賺1號”的個人投資人沒有獲得股權、沒有獲得不動產的產權、也沒有成為項目的合伙人。投資人信任的是萬達集團的信用。投資人面臨主要風險：萬達地產經營風險、商業地產房價風險、代理人風險。2015年平安好房推出的海外地產項目屬于典型股權型間接投資。投資人將資金注入海外項目公司，項目公司將資金投資海外房地產項目。投資人持有股權，項目公司持有海外房產的產權。投資人主要面臨風險：國外房價下跌、項目公司代理人風險、外匯風險。偶爾可以看到的眾籌建房，屬于股權型間接房地產眾籌，眾多投資人一般會成立一個項目公司或推選代理人負責房產前期拿地、辦證、施工、建設等環節。間接眾籌特點小金額投資人獲得股權、債權或成為合伙人，間接投資房地產項目。由于介入眾籌項目機構，投資人可能面臨雙層稅收（公司稅收以及個人所得稅）。常見于投資開發中的商業地產。公司名下的住宅類地產交易時，將產生較高的土地增值稅。投資人投資的手續簡便，間接眾籌往往能籌集大額資金，從而獲得投資大型、地標性物業的機會。投資人主要面臨房價風險以及代理人風險。廣告營銷眾籌許多房企如碧桂園、萬科、保利、遠洋等都推出了營銷型的不動產眾籌。房企向投資人收取眾籌意向金，而后，投資人獲得競拍新開盤房產的機會，起拍價往往低于市場價，成交后，溢價部分分配給沒能競拍成功的投資人。通過這種模式，開發商可以測試市場對即將開盤樓價的反應，同時吸引購房者關注。房地產眾籌的六大模式（模式結構圖）定向類眾籌（解決核心問題：合作單位有購房需求，開發商卻缺少拿地資金）解讀：定向類眾籌通常是在立項或者拿地之前進行，為減少拿地及后期銷售的不確定性，開發商對合作單位一般有較為苛刻的篩選條件，要求合作單位須定對定向拿地具有一定影響力，且有一定數量的員工購房需求、定向類眾籌一般以較大的房價折扣作為投資者的收益保障，但要求投資者需在拿地前支付基本全部購房款，開發商在這一過程中僅獲得管理收益。定向眾籌的優勢在于拿地前便完成認籌且認籌資金額度較大，大幅降低了開發商在建設過程中自有資金的投入量。但由于政策、合作單位的選擇等風險，現階段除眾美集團外，少有開發商使用。融資型開發類眾籌（解決核心問題：鎖定圈層客戶以及起到融資作用）解讀：融資型開發類眾籌通常適用于區域房價上漲預期與資金成本不匹配，項目利潤不足以覆蓋銀行、信托等傳統融資方式的資金成本情況。通過在項目拿地后、建設前進行眾籌，為項目建設階段提供低成本資金，達到降低項目負債率的目的，同時也利于提前鎖定一批購房意向人群融資型開發類眾籌的參與門檻一般較高，并需要投資者在預售前支付所有房款；且房價折扣一般基本保持在年華收益10%左右，已有代表是平安好房眾籌建房模式。營銷型開發類眾籌（解決核心問題：項目尚未拿到銷許時實現提前蓄水，收取誠意金）解讀：“營銷型開發類”眾籌一般在項目建設期進行，雖然眾籌期處于項目預售前、募集金額也用于項目建設，但相對于整個項目建設成本及后期價值，營銷型開發類眾籌的募集資金額度通常不算太高，如當代北辰COCOMOMA項目兩期眾籌資金額度共計僅為2450萬元，對融資環節的支持作用不明顯。但由于眾籌發起時間在建設期，有利于項目的前期宣傳，并能為項目提前鎖定一批有購房意向的客戶，因此，“營銷型開發類”眾籌的營銷推廣意義大于融資意義。購買型+理財型眾籌（解決核心問題：使存貨轉化為現金流，縮短去化周期；讓客戶帶動項目推廣）解讀：對短期去化較為困難，房價有上升預期的現房或者準現房產品，可采用“購買型+理財型”眾籌的模式。通過拿出部分房源作為標的，以低于市場的銷售價格及“基本理財收益+高額浮動收益”吸引客戶，設定固定期限，由投資者共同享有標的物產權。在退出時，投資者享有優惠購房權或將標的物銷售后退出獲得增值收益；開發商則犧牲部分利潤獲取大量現金流，提升項目知名度。購買型+理財型眾籌參與門檻較高，額度基本在10萬塊以上，開發商一般會承諾參與者“基本收益（3%-5%）+購房優惠價格”的收益模式，眾籌期間基本上均會設置一定的鎖定期，鎖定期內參與眾籌者不得申請退出。彩票型眾籌（解決問題：新項目開盤，方便試探市場對項目價格的接受程度）解讀：彩票型眾籌實際上多屬于以蓄客為目的，在項目獲得預售證后進行的營銷活動，并通過投資者競價的方式，探尋市場對項目定價的接受程度。彩票型眾籌的參與門檻一般較低，通過拍賣、高收益等形式，鼓勵盡量多的投資者參與，從而達到擴大活動影響，炒熱樓盤的目的。彩票型眾籌的周期通常較短，且所有參與者均可獲得收益。REITs型眾籌（解決問題：租金高、貨值大的項目實現快速去化）解讀：對于有穩定收益、但總價高或不可分割的產品，在拿地后可選擇REITs眾籌，通過多人持有一個物業產品，降低單個投資者的投資額度，達到促進銷售權，改善項目現金流的目的。在眾籌成功后，所有投資者將組建成的資產管理公司，由資金公司整體購買物業，并委托物業管理公司等進行管理運營；投資者通過金融產品持有物業相應權益，獲得租金收益以及持有期內的物業增值機制；開發商以較高的銷售價格獲得現金，同時收取長期的資產管理費用。該模式一般會設置若干年的封閉期，封閉期后，項目發起方將按需要定期召開投資者會議，協商決策是否退出項目等問題。相關眾籌案例借鑒定向類眾籌案例-石家莊眾美城石家莊眾美城110萬平方米建筑面積中，有33萬方平方米屬于定制項目，且項目總額6.33億元的土地款全部來自定制項目部分。眾美在拿地前便與多家單位確定合作關系，并約定2300元/㎡的銷售價格（當時周邊房價為3200元/㎡），投資者在拿地前即繳納全部購房款。眾美將這筆資金用于拿地、開發建設等各個階段。此過程中，眾美組織投資者對項目承建方進行的考察、參與原材料采購、清查資金流向、參加工程辦公例會、現場勘查項目進度、參與配套設施建設等。（結構模型圖）融資型開發類眾籌案例-碧桂園·平安眾籌建房（即碧桂園上海嘉定項目）2015年4月29日，碧桂園以6.08億元競得上海市嘉定區徐行鎮02-05地塊，這也是平安好房首個開發類眾籌項目。項目以“一平方米”作為眾籌單位，由平安好房將眾籌項目包裝為保險、債券、好房寶等金融產品。向特定對象（平安好房注冊用戶）進行認籌，通過金融產品設計、避免投資者與開發商直接接觸，規避了集資建房的法律風險；融資完成后項目開工，在開發建設過程中，投資者將以微開發商的身份，對項目提出建議，參與到項目設計、社區配套等過程中，一定程度上實現產品“定制化”；在樓盤完成后，投資者即擁有了某一套樓房的整體或部分的收益；此后，投資者可以選擇將眾籌權利轉為產權，直接擁有該套住房；或者是委托開發商賣房后轉化為收益權。這一模式帶有明確的營銷導向，要求投資者需是未來的購房者。在平安好房模式中，投資者的收益主要體現在前期眾籌的標的價格將遠低于樓盤的銷售價格，價差將成為其主要獲利渠道；開發商雖在銷售價格上有所讓利，但通過眾籌降低融資、銷售等環節的成本，從而獲得收益，并實現了對購房客戶的提前鎖定；而平安好房在整個眾籌過程中只做平臺建設，并不參與具體投資，收益來源向開發商收取的平臺管理費用。（結構模型圖）營銷型開發類眾籌案例-當代北辰COCOMOMA一期2015年1月，當代北辰通過無憂我房發布COCOMOMA工行瑞信一期眾籌項目以COCOMOMA384套公寓商品房為標的，共計籌得資金1340萬元。88份眾籌份額于2小時內認購完畢。根據規定，最終認購或委托的投資者將獲得5%的工行瑞信產品先進收益，以及COCOMOMA項目的優先選房和優惠購房權（除鎖定22500元/㎡的購房價格外，還將給予購房補貼，三擋的補貼金額分別為493元/㎡、1245元/㎡和2455元/㎡）；而對在認籌期結束后選擇退出的投資者，可獲得按活期存款利率計算的投資收益。項目不設封鎖期，在認籌期結束后（即建設期至選房期），投資者可隨時退出。（結構模型圖）購買型+理財型眾籌案例-廣州北部萬科城2014年11，平安好房、平安不動產聯合萬科推出"平安&北部萬科城"216套房源作為標的，眾籌目標最低金額1500萬元。每套房產認購眾籌金額為5萬元-13.5萬元。眾籌成功后，投資者的收益將由兩部分構成：一是優先選房權和低于周邊市場價近13%的優惠購房權；二是按認籌金額計算的3%的年化收益。在眾籌項目10個月的持有期到期后，投資者將決定是否置業，如果選擇置業，將獲得前述兩部分收益；如果放棄置業，則將獲得認籌金額對應的現金收益（結構模型圖）彩票型眾籌案例-蘇州萬科城100㎡全裝三房蘇州萬科城為萬科首個房產眾籌項目。項目以蘇州萬科城一套全裝100㎡、市值約90萬元的三房作為標的，眾籌金額為54萬元。根據規則，投資者只要投資1000元以上，在眾籌成功(即眾籌金額達到54萬元)后，便可參與接下來的競買；萬科通過搜房網作為眾籌平臺在投資者中進行拍賣，標的起拍價為54萬元，拍賣時間為兩小時；所有認籌的投資者都可以競買，最終只有一位投資者買下該套房產。中標者將獲得折扣購房權，即可以按拍賣成交價購買該套標的；而成交金額超出54萬的部分，將作為投資收益分給未能拍得房屋的其他人。在這一過程中，投資人的資金在眾籌成功后至投資周期結束前，將被暫時凍結無法贖回。（結構模型圖）REITa型眾籌案例-中信臺達國際酒店式公寓2014年，12月16日，中信地產與眾籌網的眾籌筑屋，聯合上線中信臺達國際酒店式公寓眾籌項目，以"度假地產合伙人"的形式，推出5套位于海南的酒店式公寓參與房產眾籌，籌資目標388萬。根據要求，投資者支付5萬-20萬元，即可獲得以下四項收益：(1)以原房價的88折購入相應比例的房產產權；(2)兩年內每年年化7%的房產租金收益；(3)旺季3天或淡季10天免費入住酒店等權益；(4)投資者退出項目變賣房產時的房產增值收益。項目設置了兩年封鎖期，項目發起方將每年召開一次支持者會議，協商決策是否退出項目等問題；且封鎖期后租金金額將根據酒店實際經營的情況決定。（結構模型圖）如何借助眾籌進行項目推廣注：以下分析內容不以數據建模，僅以文字等形式加以敘述及總結前提梳理目前中冶藍灣項目二期商業亟待推售（預計于2016年4月份左右），因此基于公司對于項目的回款要求以及項目對于前期推廣的需求，必須以其他的創新形式將項目以全新的面貌推向市場，在將商業部分熱銷的同時繼而帶動住宅的銷售，以起到“牽一發而動全身”的根本作用。從現有的鎮江市場營銷推廣手段來看，單純的常規動作—“線上+線下，嫁接活動”已無法滿足對樓盤硬件、軟件等要求更加苛刻的客戶的需求。而互聯網++的創新大數據營銷仍然在起步試水階段，如何拓寬推廣渠道，納全市客戶為己用，同時又能起到良好的口碑及推廣效果是未來商辦部分需要追求的方向。通常來說，商辦項目與商家或投資客所產生的最直接的原始需求便是“收益”。目前市面上客戶所能通過直接投資產生的收益一般來說分為三種：固定類資產收益-房產、五色土等，浮動資類產收益：國債、股票、金融等，以及其他類資產收益-銀行利率、余額寶等。雖然其年化收益平均在10%左右，更有甚者可達25%，但高收益背后所帶來的風險是“高門檻、高投入、高負債”，以理財產品為例，僅15年，鎮江市大小理財公司“跑路“的就超過400家。而房產、五色土雖然隸屬不動產，但回款周期長，資金流通性低、投資門檻高等問題也讓客戶遲遲不敢下手。“眾籌”早在2011年便進入中國市場，而真正結合地產迅猛發展則是在14年末到15年，國內多個知名房企如碧桂園、萬科等開始以眾籌為噱頭進行樓盤的推廣與營銷，這種“將房子掰開幾塊賣“的模式一經推出便獲得無數人的青睞，原因有三：①門檻低，投資者無需投入較高資金便能獲得起始股；②風險低，相比較虛無縹緲的股票及無實體產業的理財公司，地產類眾籌無疑更能讓客戶放心投資；③收益高，平均8%-10%的固定收益讓客戶多了一條比存銀行更有誘惑力的投資產品。眾籌的相關問題目前眾籌在中國結合房地產企業推廣時間僅1年左右，仍然處于“嬰兒“狀態，如何規避風險，步步為營則是接下來的重要部分，綜合相關企業的眾籌經驗，主要列舉了以下幾點。眾籌是不是非法集資？不是。眾籌模式從商業和資金流動的角度來看，其實是一種團購的形式，和非法集資有本質上的差別，所有的項目不能夠以股權或是資金作為回報，項目發起人更不能向支持者許諾任何資金上的收益，必須是以實物、服務或者媒體內容等作為回報，對一個項目的支持屬于購買行為，而不是投資行為眾籌成功的關鍵有哪些？I、籌集天數恰到好處：眾籌的籌集天應該長到足以形成聲勢，又短到給未來的支持者帶來信心。在國內外眾籌網站上，籌資天數為30天的項目最容易成功。II、目標金額合乎情理：目標金額的設置需要將生產、制造、勞務、包裝和物流運輸成本考慮在內，然后結合本身的項目設置一個合乎情理的目標。III、支持者回報設置合理：對支持者的回報要盡可能的價值最大化，并與項目成品或者衍生品相配，而且應該有3-5項不同的回報形式供支持者選擇。IV、項目包裝：有視頻的項目比沒有視頻的項目多籌得114%的資金。而在國內的項目發起人，大多不具有包裝項目能力。V、定期更新信息：定期進行信息更新，以讓支持者進一步參與項目，并鼓勵他們向其他潛在支持提及你的項目。VI、鳴謝支持者：給支持者發送電子郵件表示感謝或在您的個人頁面中公開答謝他們，會讓支持者有被重視的感覺，增加參與的樂趣，這點也常常被國內發起人忽視。項目眾籌前提通過其他企業或項目的成功經驗不難發現，不同階段的項目眾籌方式存在千差萬別。結合我項目商辦部分的推廣周期，簡要梳理了以下眾籌前期需啟動的相關資源及階段項目前期推廣必須到位眾籌成功的根本在于項目在市場上擁有較高知名度與美譽度，客戶愿意為此而買單。因此，成功的眾籌前提是項目的啟動階段必須擁有覆蓋面較廣的推銷。這種知名度的推銷借助常規手段-線上+線下便可實現，同時借助新媒體資源，如微信進行實時播報、活動報名、信息速遞等，再輔以官方微博的及時速推、問題答疑、線上互動等可實現更高的參與度與知名度眾籌概念必須推廣到位眾籌在國內仍處于新興狀態，多數客戶對“眾籌”這一玩法還不甚明白。為了避免后期產生的糾紛以及降低客戶抗性，在前期推廣可借助軟文、微信稿等方式對“眾籌”這一概念相加敘述。活動參與必須高多數企業的眾籌金額設置在數萬至數百萬不等，這一門檻讓眾多理財消費者以及購房的意向客戶望而卻步，因此，在回籠資金的前提下，應對客戶的“眾籌金”設置在一個較低的檔次，既能提高參與度，又能讓客戶實實在在賺到錢，起到口碑營銷的作用推廣周期必須短商業項目由于其客群的復雜性和不同于住宅的利潤計算方式，使得整個推廣周期被壓縮到一定范圍內，同時結合眾籌的概念，勢必要一鼓作氣在短時間內引爆市場，因此，從推廣手段及效果必須追求極致，否則后期的推廣及銷售將舉步維艱眾籌的模式選擇及運用六大模式中眾籌的選擇不同的眾籌模式針對項目階段、項目的體量及融資方式有不同要求。因此，下表中簡要對各個融資類型的相關要素進行的評比打分，借以尋找到適合我項目的眾籌模式。項目定向類融資型營銷型購買型+理財型彩票型REITs型營銷回款√√×√××客戶鎖定××√√××收益保障√×√√√√投資門檻××√×√×去化周期√√×√×√項目推廣×√√×√×產品工期×××√√√要素解析：營銷回款：指通過前期眾籌可獲得部分啟動資金用于后期建設及相關推廣客戶鎖定：指通過此次眾籌活動能夠獲得的客戶資源是否為精準客戶及具有購房意向客群收益保障：以消費者角度考慮，是否此眾籌能夠為其帶來收益投資門檻：此眾籌是否參與額度較小，投資模式更加大眾化去化周期：此眾籌模式是否能夠給項目帶來短期內成交量項目推廣：是否可以通過此次眾籌活動提升項目形象及起到宣傳作用產品工期：此眾籌模式是否符合我項目營銷階段上