虹景高層工程營銷設想2005年11月別墅血統，名仕尚宅目錄第一局部市場研究第二局部工程定位第三局部營銷推廣第一局部

市場研究光谷片區住宅市場工程概況

光谷片區住宅市場解析

區域重點個案點評

結論市場研究－光谷片區住宅市場工程概況

光谷片區住宅項目分布圖從圖上可以看出，光谷片區住宅工程主要沿五條主干道分布：珞瑜路、關山大道、民院路、雄楚大街、中環線。名稱總建面積萬平方米容積率總戶數綠化率建筑類形均價廣廈華庭7.69233.250035%小高層2800地龍常菁滕2.5394.522930%多層、小高層3200臥龍劍橋252.03176635%多層、小高層、高層3200森林花園212.1849440%多層、小高層3100保利花園212.2267942%小高層2850FREE閣調2.6981.0561235%多層2800光谷陸景（二期）9.44891.1443630%多層3200宇峰家園3.91881.5043250%多層2500紫松楓林上城14.7963.1935049%高層、小高層3000洪福家園10571042%高層、小高層2900在售工程根底資料市場研究－光谷片區住宅市場工程概況

房地產E網區域住宅市場工程分布狀況

光谷片區市場解析

區域重點個案點評

結論1、區域內價格分布

從上圖可看出，中環線為此區域房地產價格之最，到達3350元/㎡。最具代表的萬科城市花園05年9月份銷售均價升至3900元/㎡。其次，珞瑜路房地產銷售平均價格3200元/㎡，為居第二位。珞瑜路是光谷房地產開發最早的區域之一，其道路、交通、生活配套等設施齊全，房地產價格也是穩步攀升。關山路、民院路、楚雄大道銷售平均價格相對持平。市場研究－光谷片區市場解析2、價格區間

2005年1-9月份關山地區在售商品房工程22個，其銷售均價區間2500元—4200元/㎡。從上圖可看出：關山區域主力價格區間在2800-3200元區間，占到90%以上。萬科城市花園銷售平均價格3900元/㎡，為區域價格最高。市場研究－光谷片區市場解析3、物業類型價格區間小高層銷售價格2930元/㎡，是目前關山住宅市場的主要建筑形態，供給量大，呈穩步攀升態勢。高層物業類型價格達3200元/㎡，該物業類型目前只是關山板塊房地產住宅市場的輔助產品，但從長遠的開展來看，高層形態的物業將成為未來市場的主流產品。多層銷售價格2900元/㎡，這一物業形態呈逐步遞減。市場研究－光谷片區市場解析4、供需關系

據統計，05年份東湖高新開發區05年關山區域在售工程22個，銷售面積達128萬平方米。其中武漢市05年1-9月辦理預售許可證的樓盤有9個，核準銷售面積為42萬多平方米。10萬方〔含10萬方〕以上住宅工程有3個。在市場需求方面：今年關山區域房地產銷售量與去年相比，步伐放緩。但這并沒有影響開發商對關山房地產市場的信心。市場研究－光谷片區市場解析信息來源：武漢市房地產市場信息網根據對關山區域調查統計得出，未來幾年關山區域房地產將有400萬方以上的住宅工程向市場推出，并以每年100萬方以上的供給量向市場放量。樓盤規模日趨擴大化，集中占地200畝以上，建筑面積20-30萬平方米的大型多功能社區，已經成為未來幾年中關山區域房地產市場主體。5、未來推出量規模10萬方以內10-20萬方20萬方以上推盤個數857市場研究－光谷片區市場解析即將開盤工程供給量項目名稱剩余量開發周期臥龍·劍橋春天15萬方分二期開發，已推出一期7.5萬方森林公園30萬方分三期，已推出一期10萬方巴黎豪庭34萬分三期開發，尚未開盤光谷·坐標城20萬不詳當代·國際花園52萬已推出一期8.8萬方市場研究－光谷片區市場解析在城鄉結合部的郊區房地產市場中，多層住宅依然是市場供給量的主體，但從最近新開樓盤來看，小高層和高層逐步在占領關山房地產供給市場，雖然小高層和高層現在仍舊是以配角的形式出現在各大型工程中，但從未來關山房地產市場的供給和開展態勢來看，小高層和高層將在總體規劃中逐步增加其所占比例。6、物業形態分布狀況市場研究－光谷片區市場解析7、戶型從上圖中可以看出，本區域房地產住宅市場中，戶型結構上是以3*2*2占絕對主力；其次是2*2這個結構的戶型，并且呈逐年增大的趨勢，現市場分額占到32%；1*1小戶型市場開發量不多；至于復式樓一般設于物業頂層，只是一種附加產品。市場研究－光谷片區市場解析從上圖中看出，本區域內住宅面積以80-130平方米為主力供給量。區域面積集中于110-130平方米，其次面積在80-100㎡戶型，多以2*2*1。大戶型主要集中于復式和四房中，面積均超過140平方米以上。為滿足不同消費階層的置業需求，出現28㎡-65㎡的小面積，更加強調多以精裝修的形式向市場推出。8、面積

市場研究－光谷片區市場解析9、綠化率

從上圖說明，關山板塊樓盤綠化率平均達38%以上，后期開發的樓盤工程綠化率到達了40%，個別樓盤到達了45%，呈逐年上升的勢態，且整體綠化率普通高于武漢平均綠化率水平。這說明開發商注重樓盤的品質，小區綠化環境的營造，創造一個良好的居住環境。市場研究－光谷片區市場解析10、成交客戶分析客戶特征：受教育水平，文化素質等普遍高于其它區域。具有穩定的收入來源，消費能力水平高。地域范圍廣泛，武漢市外購房者占有相當比例。年齡上呈年輕化開展趨勢，在25-40歲為主力購置人群。對生活配套設施要求高，如交通、購物、娛樂等注重樓盤品質、文化內涵、教育環境及未來的升值潛力隨著關山區域房地產價格的上漲也出現了少量投資客。青睞于商住樓、小戶型公寓。市場研究－光谷片區市場解析光谷片區的購房客戶職業構成主要有四大類：教師—教師已成為該區域房地類消費的主流客群。他們注重社區的名氣和檔次、對社區的配套及效勞要求高；技術人員—這類客戶收入職業穩定且收入高、注重物業的居住份圍和住宅檔次、較為接受新鮮事物和好的產品；對物業的設計較注重品味。是目前此區域僅低于教師的房地產消費人群。公務員—機關企事業單位的職員，他們有較為穩定的職業和可觀的收入，是社區中堅階層。追求高質量的生活空間；注重生活品質，注重環境，注重平安；對配套效勞要求高；重視子女素質教育；同樣是房地產消費的重要組成局部。私營業主—這局部人是社會中先富起來的人，他們有雄厚的經濟實力，并且有許多已是屢次購房，購房經驗豐富，投資觀念強。他們注重社區的名氣和檔次；講究品味；注重生活品質，注重環境，注重平安；市場研究－光谷片區市場解析11、營銷推廣方式營銷中心設置上大多采取現場+外展售樓部形式；少數偏遠樓盤有派單營銷，但效果一般；開盤前大量廣告投入〔平面媒體、車身、燈箱、主要路段戶外廣告〕；開盤前大多以VIP卡選房，及抵房款的優惠活動；打折送家電現象，一般折扣為99折；參加各種評選活動，增加樓盤知名度；VIP解籌會、網站開通會、贈電影票、舉辦懷舊露天電影、節日PARTY等；區域內在售工程的推廣主題，多以“光谷〞這個地段為價值核心，突出樓盤自身特點。市場研究－光谷片區市場解析區域住宅市場工程分布狀況

光谷片區市場解析

區域重點個案點評

結論房地產E網巴黎豪庭〔一期〕項目地址洪山珞喻路與關山二路交匯處建筑面積35萬㎡容積率2.40產品類型高層2棟（28F）小高層4棟（12F）開盤價格未定戶型面積主力戶型：三房130－137㎡一房：55㎡兩房：96㎡四房：141－155㎡市場研究－區域重點個案點評

巴黎豪庭產品詳情工程總建面積34萬㎡，分三期開發；一期開發為4棟12層小高層和2棟28層高層；園林景觀采用歐式建筑風格，充分融合法國式的浪漫與人文生活方式；采用圍合式布局，形成中心綠化。強調環境的“均好性〞，環境資源包括綠地花木、水景等自然景觀和人工景觀；社區內部采用最新科技天燃氣供暖，充分考慮居民的生活舒適性。市場研究－區域重點個案點評

巴黎豪庭營銷推廣手法VIP客戶認籌并于11月5日舉行認籌冷餐會；三千元現金抵房款優惠活動；參加各種房地產展會、評選活動，增加樓盤知名度；媒體投放：平面媒體、路旗、網絡、大型戶外廣告牌；市場研究－區域重點個案點評

臥龍劍橋春天·劍橋園〔二期〕項目地址珞喻路葉麻店建筑面積25萬㎡容積率2.03產品類型多層、小高層開盤價格未開盤戶型面積兩房：70－80㎡三房：120－130㎡四房：150－165㎡市場研究－區域重點個案點評

產品詳情工程總建筑面積25萬㎡，分兩期開發；工程集商業、住宅、辦公為一體的大型綜合物業；臥龍劍橋春天二期住宅開發以多層和小高層為主；社區內部景觀為蘇式園林風格，以國際推崇的“街區形態〞為規劃設計理念，同時結合社區內部商業設施，創造一種街區生生活模式市場研究－區域重點個案點評

臥龍劍橋春天·劍橋園〔二期〕營銷推廣手法9月17號二期客戶認籌；參加各種房地產展會、評選活動，增加樓盤知名度；媒體投放：平面媒體、網絡、電視評論、車身、路旗、燈箱、主要路段戶外廣告牌；市場研究－區域重點個案點評

臥龍劍橋春天·劍橋園〔二期〕區域住宅市場工程分布狀況

光谷片區市場解析

區域重點個案點評

結論1、光谷樓盤逐漸從低容積率、高密度向高容積率、低密度轉變；2、產品同質化現象十分嚴重，市場競爭十分劇烈；區域內房地產市場由價格競爭層面向品牌競爭、品質競爭等層面開展；3、主力戶型集中于3*2*2〔130㎡〕面積，價格普遍低于城區內房地產價格，但總價相當；4、區域人群購置力旺盛。教師與高科技人員是兩大強勢客戶群體，他們的收入水平遠高于武漢市的平均水平，不但具有很強的支付能力，而且消費意識也比較超前；5、隨著各知名開發商及代理公司紛紛進入光谷房地產市場，區域整體營銷水平不斷提升，引進先進的營銷觀念及手法，對區域整體樓盤品質具有推進重用；6、內部配套設施齊全，地下車庫、會所、超市、智能設施等為大多樓盤所具有，由開發商下設企業或部門提供專業物業管理效勞，聘請知名物業管理企業為參謀在區域樓盤中點較大比例；市場研究－結論通過分析，可看出光谷片區房地產住宅市場具有以下特征：第二局部工程定位工程SWOT分析

工程整體定位

工程形象定位

目標客戶群定位

案名建議

工程附加值建議

工程價格定位優勢(S):整個光谷區域良好的開展前景；毗鄰華科大,人文氣氛濃郁,生活配套完善；視野開闊，擁有良好的自然景觀資源,一定樓層以上可觀東湖、珞迦山。

劣勢(W):工程單體開發，規模小,居住氣氛不濃，缺乏社區景觀跟社區配套。戶型設計存在通風、采光、私密性等問題。時機(O):

工程毗鄰的虹景花園及虹景豪庭已樹立區域內高端形象；對工程形象有一定的提升作用。周邊工程普遍定位為中檔及中高檔，中高端市場仍有可為。威脅(T):區域內居民對高層住宅存在一定抗性；整個片區推盤量大，對工程目標客戶群勢必產生分流。工程定位－SWOT分析從雷達圖可見，與競爭對手相比，我們的工程在房地產商綜合實力、產品、園林、規模上都不具絕對的優勢，并且，我們的工程存在戶型類型單一、戶型設計存在硬傷〔采光、通風、私密性問題〕。占地規模地產商綜合實力園林綠化產品品牌個性巴黎豪庭劍橋春天常春藤名苑森林花園我們如何從周邊的競爭盤手中奪得江山？工程定位－SWOT分析看看周邊工程的個性巴黎豪庭－法式風情，展現歐陸的浪漫與閑適臥龍.劍橋春天－以英國名校命名，襯托自身的人文優勢地龍常春藤－借美國常春藤盟校之名，突出教育環境、人文資源思路－－如果能在宣傳中塑造品牌個性，應該可以彌補先天的缺乏工程定位－SWOT分析我們的競爭工程全都打的人文、異域風情牌我們的突破口在哪里？看看我們工程的周邊緊鄰工程的－－武漢最早的別墅虹景花園－－早在1993年，虹景別墅的單價在8000元／平方米以上，最高到達1萬元／平方米，一套獨立別墅最少在300萬元以上，目前，在武漢消費者的心目中，虹景花園仍舊是武漢的首席別墅社區。住虹景花園，絕對是身份、地位的象征。房地產E網工程正前方的－－虹景豪庭目前虹景豪庭的成交均價在4000元/平方米。光谷片區唯一的高層豪宅工程。我們的出路借勢！我們借勢的支持點同屬別墅居住區！配套享受：工程可共享虹景花園的別墅配套及別墅綠化地理位置：緊鄰虹景花園別墅區我們的思路依托虹景花園在消費者心目中的形象，借助別墅社區的高端形象，打造區域內的高層神話！工程定位－SWOT分析工程SWOT分析

工程整體定位

工程形象定位

目標客戶群定位

案名建議

工程價格定位定位思路形象包裝－－走豪宅的高端形象市場定位－－走中高檔住宅路線我們給消費者的利益承諾點：花中高檔房的價格，擁有別墅般的享受。工程定位－整體定位工程SWOT分析

工程整體定位

工程形象定位

目標客戶群定位

案名建議

工程附加值建議

工程價格定位純別墅血統，名仕尚宅工程定位－形象定位別墅級的生活別墅級的享受高貴身份的象征傳承別墅精髓享有別墅配套擁有別墅環境純別墅血統形象定位釋義工程定位－形象定位名仕尚宅＋我們的主張所要到達的傳播目的—與其它工程的有效區隔—人以群分的群體認同感—一種發自內心的自豪感如何演繹？名仕生活我們的主張身處高端風格生活“名仕生活〞最根本的描述工程定位－形象定位名仕生活－－代表高尚生活的典范工程SWOT分析

工程整體定位

工程形象定位

目標客戶群定位

案名建議

工程附加值建議

工程價格定位從目標消費群的職業特征看我們的主張

——身處高端周邊高校教師本地私營業主企業管理者政府公務員工程定位－目標客戶群定位年齡：28-40歲；文化程度：本科以上學歷；收入：家庭年收入在15萬以上；家庭構成：以三、四口之家〔成熟型家庭〕為主心態：較為理性和挑剔，行事穩重，注重生活品質，希望自己的成就被同階層人認可，對高科技技術產生的新事物接受度較高。從目標消費群的社會特征看我們的主張

——身處高端從目標消費群的消費特征看我們的主張

——風格生活他們均為二次以上置業，對新居所帶來的舒適性、享受性相當重視。他們比較挑剔，希望新居能擁有同區域內難得的居住性價比。他們注重細節，希望住宅建筑品質內外兼優。他們重視物業管理效勞上的質量，專業化物業公司可以提升他們的心理價位。他們重視地段帶來的便利性，他們會選擇區域內生活交通配套比較完善的地段置業。他們在居住上對同階層的人有較強的群屬心理，希望與同階層人交流，渴望被同階層人認同。工程SWOT分析

工程整體定位

工程形象定位

目標客戶群定位

案名建議

工程附加值建議

工程價格定位根據我們的定位思路，以下案名中均含有虹景二字，

意在與虹景花園產生印象上的連接，借“虹景〞二字之名，

樹立本工程的高端形象。

工程定位－案名建議壹號：首席、無與倫比。暗指工程的名宅風范及其稀缺性，也與工程地址〔關山路特壹號〕中的“壹號〞相契合公館：源于19世紀中期興起的租界文化，是用西方建筑形式和新的工程技術、建筑材料開發出來的針對少數上層社會人士的住宅產品。說明本工程屬于西洋文明與中國文化交織的貴族化住宅產品，精致且超前。壹號公館特點：位于城市中交通生活配套完善的地段，又與市中心保持一段優雅的距離。這與工程的區位情況十分一致，同時此案名也將本工程目標客戶希望同時享有繁華都市生活與優美自然風景的完美主義特點表現出來。工程定位－案名建議一虹景壹號公館華門有雙重含義：1、毗鄰華工，儒雅之門。說明本工程擁有濃郁的人文氣氛。2、華門，表示尊貴的門第。華門不同于豪門，華門的貴族氣質更為正統。華門的主人，富有而不張揚，十分注重生活品質，尤其是精神上的享受。不僅表示本工程具有名宅風范，也暗指工程目標客戶群文化層次較高，熱愛生活、具有較高的品位。工程定位－案名建議二虹景華門諧音虹景西園，表示本工程處于光谷最高檔的工程虹景花園的西面，許多景觀和社區配套可以共享。熹：在古語中有桔祥、尊貴的含義，同時這個字也含有較濃的文學氣息。暗指本工程不僅產品高端，針對上層人士而建，而且毗鄰名校，人文氣氛濃郁。工程定位－案名建議三虹景熹園工程SWOT分析

工程整體定位

工程形象定位

目標客戶群定位

案名建議

工程附加值建議

工程價格定位工程定位的思考工程定位－工程附加值建議思考一：我們如何吸引的目標客戶群？思考二：要在這個中高端工程充滿的市場，想贏得市場份額，我們又憑什么打動客戶群呢？

思考三：工程入市形象與成功是否十分關鍵，那么，產品方面還有沒有改進的余地，高尚的生活氣氛如何來營造？工程定位－工程附加值建議增加工程的科技含量－社區智能化建立高端消費者越來越追求居住的舒適性和便利性。所以，我們在產品創新的根底上，再次打造工程新的附加值。將智能化融入到產品中，使本工程全面超越競爭對手，真正成為光谷高端住宅的代表作。全面提升整個物業的價值。電器控制系統家居上網系統：

家庭安防系統：

停車場智能闡系統、

三表自動抄表系統等

工程定位－工程附加值建議名仕生活之5C效勞Comfortable〔舒適的〕——與國際酒店的效勞標準同步的效勞標準，創造舒適的生活享受Courteous〔殷勤的〕——與國際酒店理念相同的效勞理念發自內心的真誠，而非程式化的殷勤Communication〔溝通的〕——更加人性化的效勞物管人員可以與業主進行雙向溝通，而不是只是單向的管理Complete〔完全的〕——涵括售前、售中、售后效勞三個環節售前：效勞提前介入〔對設計的要求、對會所配套的要求〕售中：情景行銷、主動性銷售方式售后：個性化家居設計咨詢、業主工程監督小組等Creative〔創造性的〕——個性化而非機械化的效勞，根據業主不同情況度身定做針對大公司高層經理商務要求，幫助安排商務會議、商務會餐、商務旅行等個性化家居設計咨詢效勞工程定位－工程附加值建議名仕生活之5C效勞體系建立客戶健康檔案；安排專職保健醫生；個人健康評估，健康風險評估…健康大管家代客泊車、洗車；車輛租憑；汽車資訊…名人汽車俱樂部收發傳真；資料復印；資料過塑…商務管家大廈配備手推車；代客搬送行李；代客購物…貼心管家室內綠化景觀設計；植物租憑；植物日常養護與修剪…家居綠化服務檢修更換室內開關；更換室內漏電開關；檢修線路故障…電氣類服務修理木門鎖；更換（安裝）木門鎖；修理鐵門鎖…土木裝修類修理更換室內水閥；修理更換各類水件；修理更換衛生潔具軟水管…專業省時家居維修服務一次性清潔；鐘點清潔；專項清潔…全程無憂家居清潔提供專業搬家公司信息；搬家公司現場專人全程跟蹤與協調；家私電器專業搬遠與擺設…全程無憂搬家套餐服務1、酒店式效勞管理：工程定位－工程附加值建議A套餐——細致清潔套餐適用范圍：需要對一些很外沒有深入清潔過的物品、家電、設施或裝飾口等進行深度的清潔，它需要一定的時間，專門的清潔工具和洗滌劑才能清潔干凈，同時還有一些難度。套餐內容：深度清潔抽油煙機；細致清潔廚房用具；家用電器深度除塵；地毯除塵或清洗；裝飾燈具深度清潔；天花掃塵；鋁合金窗窗外清潔；地面打臘、柚木地板打臘；皮沙發清潔保養〔布藝沙發清洗〕。2、套餐式效勞管理：工程定位－工程附加值建議房地產E網B套餐——家庭〔公司〕聚會套餐提供場地〔會所、泳池或商務娛樂設施〕；籌劃并實施方案；購物料；喜慶裝飾；酒會/晚宴/BBQ；歌舞表演；健康娛樂活動；發邀清函；接待、迎送、效勞。適用范圍：當家庭或公司遇上特別的喜慶事情〔如：生日PARTY、慶功、入伙和聯誼等活動〕，我們可利用會所和商務娛樂資源為您提供一系列的娛樂喜慶效勞。工程定位－工程附加值建議C套餐——“室內植物〞配送套餐適用范圍：在家庭、各類型公司辦公場所，可以隨時為您提供常年翠綠，蔭生為主的綠色植物，并兩日更換一次央節慶日子為您提供節日時花，讓您時刻生活在大自然中。套餐內容：室仙植物美好設計；盤景造型；時花選配；常綠、蔭生植物選配；兩月更換一次；定期上門維護；租用名貴花木；運送上門。工程定位－工程附加值建議工程SWOT分析

工程整體定位

工程形象定位

目標客戶群定位

案名建議

工程附加值建議

工程價格定位工程銷售價格建議價格是一種與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構筑而成的一個互有關聯的系統策略。由于工程現時距離開盤尚有一段時間，為此，我們只能以現時市場的情況及我們對工程初步的認識，利用市場比照法來衡量我們的價格。工程定位－價格定位

分值臥龍劍橋春天廣夏華庭森林公園楓林上城洪福家園本案橫向比較地段107777.27.27交通條件8665.56.56.55.5項目配套865.85.85.865周邊配套4332333規模65.245.5444景觀因素121010119.59.210.5開發商43.533.5333.2合作單位32.222.52.52.22.5縱向比較創意戶型877.27.56.26.56.5規劃987.28.5777物業管理75.5565.256建筑細節32.522.82.22.32.5銷售策略53.5443.53.24產品附加值9443.5448區域形象43322.52.53合計

10076.466.271.665.665.177.7價格

32002800310032003300

估計均價

32543286336437903939

價格確定3527綜合各比較工程情況，本工程的總體平均參考價為：3550—3600元/平方米。第三局部營銷推廣營銷渠道的建立

價格策略

銷售部署及銷售節奏

不要過分依賴群眾媒體常規的房地產推廣渠道主要依賴不同的廣告媒體網絡，如電視、報紙等。不能完全否認這種方式，但如果從高端產品的推廣有效性進行分析，會發現其缺乏之處。首先表達在群眾媒體的特點上，覆蓋面過廣、覆蓋客戶群結構復雜，而針對本工程的高端客戶群的到達率缺乏、說服力較低。其次，群眾媒介的受干擾性較大同時持續力低。很多工程因依賴群眾媒介的傳播作用，往往因此要浪費過多資源。結合區域特點開辟多渠道的推廣平臺除了廣告媒體，我們要找到不同的客戶群切入點，整合不同資源形成一個復合型的營銷推廣平臺，利用多種渠道在最大范圍鋪開泛銷售、泛團購的銷售網絡。“營銷平臺+廣告媒體“，我們用兩條腿走路的總要別人走得更穩，更快。

我們的渠道建立思路營銷推廣－營銷渠道的建立

推廣打造高效復合型營銷平臺推廣推廣推廣事件、活動營銷泛營銷泛銷售中原客戶網絡名仕會行業、企業客戶公關營銷推廣－營銷渠道的建立

名仕會

建立一個客戶圈作為一個高定位的項目，需要一個面向目標客戶的營銷核心渠道，建立一個“名仕會“，通過營銷活動實現項目社區和外界的溝通，展現項目特色，不斷深化項目在市場的形象。

通過圈子的影響力促進銷售在整合其他渠道的客戶不斷擴大其群體，再以定期的宣傳會刊的直銷、公關活動的邀請、積分制的操作手法、直接優惠利益的刺激等一系列感性和理性結合營銷措施，不斷挖掘市場中潛在的客戶并直接促進目標客戶的購買意欲。營銷推廣－營銷渠道的建立

網羅我們的目標客戶參與，構成目標客戶圈——主動開展行業、企業客戶資源中原客戶資源；泛營銷泛銷售帶來的客戶資源事件、活動營銷帶來的客戶資源營銷推廣－營銷渠道的建立

1、行業、企業客戶公關

可挖掘高度客戶資源豐富據統計地區周邊有高校18所，56所國家及省部級科研機構；10個國家重點實驗室，7個國家工程技術研究中心，還匯集近十家上市公司和數10家風險投資公司。這些高校的教師及機構的高級管理人員是項目目標客戶的重要組成部分。

重點行業的公關工作如教育系統、公務員系統、通信行業、金融銀行各專業市場。

主動式推介中原成立專門組別——企業客戶公關組，與政府部門、地方商會、行業協會溝通，積極參與或協辦有關團體活動，主動與目標客戶建立溝通，使目標客戶有更多機會了解本項目。

組織學校、企業等組織相關活動營銷推廣－營銷渠道的建立2、中原客戶資源中原進入湖北市場，已經開始積累客戶資源和網絡，并長期有專業銷售人員為屢次置業投資的客戶群提供跟蹤式投資效勞，深入了解本區域客戶群的消費需求，并長期與客戶保持良好關系。營銷推廣－營銷渠道的建立

針對準業主資源和社會資源的開拓方式，以最大化地拓展客戶渠道為核心操作理念。對象人群：準業主、社會資源操作方式：以人為單位，看成一個分銷商，如果他能組成5批客戶以上成交能統一獲得一個較大的優惠折扣適用時間：每階段開盤前

配合工作：銷售部門成立團購組，專門利用信息化管理團購客戶和核對身份3、泛銷售——人脈營銷營銷推廣－營銷渠道的建立操作過程：第一步：通過公關活動通知潛在客戶，并公布信息第二步：每個客戶必須先核實身份才能去組織客戶團購，發放VIP卡第三步：組織好客戶后，在現場核實身份，并簽定誠意金書（認購書）第四步：成為名仕會會員充分利用口碑傳播力大的優點。將有關人群發動起來，去做銷售任務。營銷推廣－營銷渠道的建立

4、公關、活動營銷后面將講到，我們將通過公關營銷來提升工程形象和市場啟動，并來進行全面的客戶儲藏。同時，對于社區內舉辦的各類活動，如節日聯歡、封頂活動等都將其做營銷組成的一局部。充分發揮每一次公關活動的機遇，將其價值發揮到最大化。同時，也借助這些事件、活動營銷提升工程的影響力。營銷推廣－營銷渠道的建立

營銷渠道的建立

價格策略

銷售部署

低開高走，分期分批定價，可利用工程之間存在的客觀差異來實現；入市時為市場留出一定的升值空間，吸引投資者入市，同時滿足推廣前期的買家購房心理，并爭取形成社會關系的團體購置局面；有競爭力的市場價格，使工程的性價比到達合理水平，實現工程價值的社會認同。

營銷推廣－價格策略價格走勢圖價格走勢通過不同的推貨組合，及工程進度和示范區域的配合，實現平穩拉升價格。內部認購、公開出售日和公開出售后實施不同的價格策略，利用銷售折扣等手段不斷刺激意向客戶，促進銷售速度。345035003550360036503700375038003000350040004500500045678910112005年—2006年洋房價格走勢營銷推廣－價格策略營銷渠道的建立

價格策略

銷售部署

房地產E網營銷推廣－銷售部署

第一階段：預熱期〔2005年12月—2006年3月〕第二階段：強銷期〔2006年4月—7月〕第三階段：持續期〔2006年8月-12月〕根據本案整體營銷推廣思路，我們將銷售推廣過程劃分為以下幾個階段：根據工程的工程進度并結合市場情況，我們建議本工程于2006年5月份正式對外出售。銷售階段的劃分時間預熱期強銷期持續期05年12月-06年3月06年4月—7月8月-12月開放現場接參觀，鞏固市場信心；消化第一批積累客戶，正式公開發售，利用積累客源制造銷售高潮。延續公開發售高潮，保持穩定的市場態勢。由于此項目的目標客戶群主要集中在中高端客戶，分布范圍廣，必須盡早進行內部滲透。入市銷售階段的劃分營銷推廣－銷售部署

住宅單位推售建議工程推售節奏－－通過銷控手段，控制銷售節奏跟銷售速度，來完成銷售任務。第一次推售：以低價格翻開市場、試探市場，為后續漲價打好根底。推出時間：2006年4月推出套數：40套第二次推售：加大產品的推售量，促進工程的快速銷售。推出時間：2006年5月推出套數：80套第三次推售：推盤目的：以前期良性的銷售，推開工程高價單位的銷售推出時間：2006年8月推出套數：40套營銷推廣－銷售部署

我們工程的總可售套數160套。第一階段－－預熱期目標：樹立公司及工程形象，最大化促進目標客戶群觀望。核心主題：名仕生活階段工作重點：攔截目標客戶，建立根本客戶群；現場營銷中心包裝、工地現場包裝、銷售材料準備、宣傳資料、人員配備等均完成，為后期開盤做好準備。階段性工作安排及銷售建議營銷推廣－銷售部署

在工程現場設置展示中心營銷推廣－銷售部署效勞先行，引起關注從開盤前開始，就對我們的全新的效勞模式進行傳播，以表達我們以業主為本的開發理念，符合“名仕生活〞的效勞程式通過樓盤軟件方面的效勞來先行輸出我們的品牌理念，以提前引起消費者對本樓盤的關注，積累客源營銷推廣－銷售部署以公