主任應知應會的業務知識和技能：

1、柜組的商品定位、結構、庫存；

2、柜組經營品類行業狀況分析；

3、市場考察方式方法及技能；

4、進貨計劃有效填寫（公式、周期銷量）

5、商品質量管理及缺貨管理

6、各種表格填寫及運用（數據分析能力）企業理念經營信條中有這樣一句話：

經商，商品是第一位的。

適銷對路的商品，才是顧客真正的需求。

否則，再熱情的服務也失去了意義。

開辟新的進貨渠道、引進適銷對路的商品是我們永久的任務。

商品決定客流，庫存決定利潤。商品定位

主講：龔艷

課程提綱一、商品定位的概念及意義二、常用的定位標準和定位圖三、如何定好位一、定義：

簡單的講就是通過細分市場，確定目標市場。解析：細分市場：就是細分供方和需方市場——重點是需方市場，因為只有了解到顧客的需求，才能正確定位我們做什么。目標市場：

1、指顧客：為哪些顧客提供商品

2、指商品：為目標顧客提供哪些商品㈡定位的意義：定位就是保證我們的經營戰略準確。幫助我們確定應該做什么。定位準確是做好業務經營的基礎，“戰略錯誤了，運營越積極偏差就越大”。（南轅北轍）二、常用的定位標準和定位圖

1、以顧客群定位：如中老年服裝、男裝、童裝、學生包等（年齡【年級】、價格、風格）。2、以用途定位：如文體、文具、調料、眼鏡、灶具等。3、以品牌定位：如金利來、海瀾之家、啄木鳥、七匹狼等品牌4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫等。5、以商品價格定位：如高檔、中檔、低檔商品。注:商品部主管必須明確給主任定位的價格段.6、多標準的組合：如女裝：中高檔（價格）中青年款式（顧客群），羊駝絨面料（制造材料）。

7、以品類定位：如小百貨、文體、工藝品等。（見大屏幕：商品定位示意圖）強調：商品部經理做好對主任商品定位的培訓，明確告知主任應該做什么，把主任的能力和思路凝聚在定位這個關鍵點上，它的市場才會越做越大。文體用品娛樂用品按品類分棋類按用途分象棋游戲棋類按品牌分按品牌分樂器類按用途分吉他電子琴按品牌分按品牌分體育用品按品類分輪滑類按用途分滑板車按品牌分旱冰鞋按品牌分拍類按用途分乒拍按品牌分網拍按品牌分羽拍按品牌分球類按用途分足球按品牌分籃球按品牌分ABCDEFGHIGKLMNOPQRSTUV休閑鞋以顧客群定位男士休閑以價格定位低檔中檔高檔以品牌定位以品牌定位（110—150）

以品牌定位

（169—231）（90—110）女士休閑以價格定位低檔（48—73）高檔（131—195）中檔(70—125）ABCDEFGHKLIJ品牌定位風格運動品牌定位大眾運動A休閑運動B時尚運動C休閑品牌定位時尚男士休閑D個性休閑E大眾休閑F卡通系列G時尚休閑H情侶休閑I韓版時尚J韓版大眾K三、如何定好位？無論是重新定位還是審視現有定位的合理性都需要做三方市場分析。三方市場指？需方、供方、商場。1、顧客群的分析2、商場的考察3、供方市場的分析1、顧客群的分析A、鎖定目標消費群——為誰提供商品（顧客群定位）；B、分析目標消費群的需求特點、習慣、消費水平。C、目標消費群需求趨勢（春天愛好娛樂、運動趨勢）。2、商場的考察強調：要做到持續性考察、分析，

因為對方也在不斷的變化！①本地有競爭力的商業場所（如：商場、專業店……）A、確定目標商場：選對目標商場是保證效果的基礎.B、分析對方優劣勢，包括對方經營思路分析、優劣勢分析，應抓住經營中的關鍵點，如品牌、價格、品類（品種）組合、展示面積等，總結分析出當地需求的特點；C、結合對方，分析我們的優劣勢；D、確定下一步思路——行動。②本商廈內狀況（相關聯的商品、柜組）第一，找相同項目柜組分析，分別分析對方和我方的優劣勢，確定下一步思路。第二，分析對我方經營有影響的連帶項目如：男褲與男鞋、男裝；女褲與女鞋、女裝；

旅游鞋與運動、休閑裝；飾品與羊毛衫、

女裝；童裝與童鞋;

小家電與百貨；

第三，定位空缺的分析。③與其他店溝通后借鑒了哪些定位思路。3、供方市場的分析①分析此項目的整體行業狀況及流行趨勢。如：1、項目內知名品牌（排名、風格、特色）—結合當地顧客認知度高的品牌。2、韓版服飾潮3、服裝的個性化、都市化………….②分析此項目的整體市場概況。結合行業情況，對比市場商品情況

A.對比柜組定位

B.有無差異

C.下一步思路③供方的換季和市場新商品的推出情況新品要大膽嘗試（但要符合本組定位）供方：A、供應商的換季：提前了解供方換季后的商品是否還符合本柜組定位。B、整個市場的換季：市場換季后的商品推出情況及趨勢性商品的市場份額關鍵詞：站在顧客的角度上審視自己柜組的商品！將需方市場、供方市場、本商廈經營環境三方面的信息串聯起來，結合自身經營項目選擇顧客需求量最大，供方實力最強的商品組合，從而形成有優勢的商品定位。定位不是一成不變的，隨著經營的不斷深入，我們也會對定位做出不斷的調整，以滿足