[產品營銷策劃案]產品營銷方案

產品營銷方案篇(1):產品營銷主題策劃書

產品營銷主題策劃書

第一部分項目分析

一、項目優勢分析

1.位置優越、交通便利

項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達社區，交通極其便利。

2.周邊配套、設施完善

項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行。有關配套設施一應俱全，休閑、購物無所不便。

3.環境優美、綠化率高

項目區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅社區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。

二、目劣勢分析

1.市場競爭激烈

鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目的顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。

2.由于社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充足的發揮。

經我公司人員現場調查，理解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分項目推廣

一、項目市場定位

本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場狀況以及項目本身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，運用周邊完善的生活設施加上本身優美的綠化及社區環境，附加新穎先進的智能化社區管理系統，營造一種獨具品位，充滿時代氣息的21世紀都市新住宅社區。

二、項目形象定位

1.附加先進的智能化社區管理系統

項目倡導的21世紀家居生活重視個性的發揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心能夠大方面進行發揮，一是將當代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完畢多個生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將當代建筑和大自然的綠化環境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

為此需含有下列幾方面素質：

a.高度社會化

21世紀是一種社會分工更進一步、更廣泛、更細微的世紀。如果說二十世紀的社會分工重要體現在人類的勞動方面的話，21世紀的社會分工則更多的滲入至人類生活的各個方面。人們逐步感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購置服務”越來越成為新的潮流;與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領域，否則其就可能遭到被裁減的危險。這個趨勢對家居生活的影響重要體現在兩方面：一是社區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全方面與完善;二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務”由多個專業公司的服務來替代。

b.高度信息化

21世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產的重要資源，決定人們事業的成功與否，并且信息特長的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響首先體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨;另首先，信息消費成為潮流，信息服務極大地豐富著人們的生活內容。

2.追求和諧與自然

可能是對當代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成為一種潮流，將來的21世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在社區環境方面，人們將越來越追求建筑風格與綠化、社區環境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風格的七層復式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3.旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。社區稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4.賣點分析：

a.主賣點

·位處商業中心，旺中帶靜

·綠化環境，獨立私家花園

b.輔賣點

·智能化家居管理系統

·和諧、人性化的社區文化

三、項目目的客戶定位

根據項目周邊樓盤目的消費的調查分析，結合項目的地段、環境、規劃、建筑風格及現在對象消費心理的分析，建議本項目的目的客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

1.工薪階層中的白領一族

這類買家多為工薪階層中收入較豐的白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮潮流的居住生活環境，購房重要用作自住。

2.外來高收入人士

這類買家多在番禺工作或從商數年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

3.部分港澳人士

四、項目價格建議

針對現在樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的狀況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”的形式陸續出現，即初次公開出售以“超低價”吸引買家，促成發展商的資金快速回攏，協助完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適宜加價，并在后期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分品牌形象及廣告傳輸初步方略

一、品牌方略概述

翠怡軒要獲得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發，品牌方略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的社區文化。

二、廣告訴求方略

1.理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社區

b.智能化家居管理，帶來完美生活境界

c.價格、收費恰到好處

2.形象訴求

a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

b.尊貴典雅的建筑設計

3.情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關系

c.和諧的社區文化

三、廣告風格

自信、自豪而不自負，

優美、優雅而不矯飾，

既含有時代感，又充滿人情味

。

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目的受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享有寧靜和諧，既追求卓越的生活品質，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

五、社區現場包裝

社區優美的綠化環境和有宣傳效力的現場包裝是增進銷售的重要手段。

1.售樓部

建議售樓部的建筑風格、用料以及色調等，與整個項目相一致，給買家一種真實、直接的感受。

2.樣板房

建造兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配備家私、電器、擺設、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的理解。

3.批示牌

建議在樓盤附近的中華大道處設立一塊樓盤批示牌，既具交通指導作用，又反映樓盤的地段優勢及其它賣點。

4.圍墻

建議建造社區圍墻，既可標示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點，予以公眾良好的第一印象，增加樓盤的內涵，在圍墻上書寫項目名稱、推廣賣點，繪畫宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提高樓盤檔次。

5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱烈的銷售氛圍，又可宣傳樓盤。

六、銷及公關活動配合

促銷方面可采用多重折扣，買樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等慣用形式。

產品營銷主題策劃書

一、市場方略規劃

1、市場狀況：是指重要競品的市場占有率，市場容量，消費現狀和變化趨勢等。

2、消費需求：重要是指消費者對產品的需求。如消費者對產品的概念、利益點、功效、價格、包裝、購置方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產品賣點的重要根據之一。

3、競爭狀況：競爭對手的營銷方略分析以及重要競品在全局市場和區域市場的強弱對比狀況。

4、本品現狀：本品的市場位置、銷售狀況，在各區域市場的優劣勢以及在各個營銷環節的優劣勢。

5、存在的問題及因素：本品處在現在的市場位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場發展的營銷短板。

6、市場機會：通過對市場狀況、消費需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實現公司及各產品將來市場增加的機會點。

7、市場方略：從方略的層面為公司規劃市場，如市場目的，市場定位，市場重心和區域市場的選擇，與重要競品的競爭方略等。

二、產品線規劃

1、品類架構：產品線完整的平面架構圖，涉及產品的品類、品牌以及品牌下面的每一種單品。

2、產品定位：產品所要占據的，區別于重要競品的，有競爭力的市場位置，是各產品規劃的重要環節。

3、目的市場：產品重點進入的市場領域，并且在這一領域最大程度滿足目的消費者的需求，與競品爭奪消費資源。最新伊犁哈薩克食品公司市場營銷策劃體系行情播報、走勢深度分析，歡迎來電咨詢。

4、價格定位：產品價格在市場中的位置，涉及全部產品價格在各自市場合處位置及各單品的具體定價。

5、產品訴求：產品訴求就是產品能給消費者帶來的利益點或賣點，普通能夠分為感性訴求和理性訴求兩種。

6、廣告標語：廣告標語，即廣告語。就是把產品利益點中最能觸動消費需求的部分用形象生動的語言體現出來，增加產品的吸引力和消費者的記憶度。

7、產品形態：公司各類產品分別適合目的消費者使用的對應形態。產品形態擬定的重要根據首先是方便消費者使用，另首先是競爭需要。

8、產品包裝：產品外在形象的重要構成部分，重要指產品包裝的文字、圖案、色調、形狀等要與產品的定位、訴求協調一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。

三、渠道規劃

1、渠道模式：公司建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經銷形式還是專賣店形式，以及多個渠道模式設立中間商的層級與辦法。

2、通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉，公司涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，公司銷售終端類別的多少。

3、經銷商的選擇：根據渠道模式和通路長、寬度的設立，擬定經銷商的數量和選擇原則。

4、銷售政策：是指公司與各級經銷商的合作方式。如公司對經銷商在前期鋪貨、運輸、終端維護、宣傳、扣點、返利、結算等方面的有關政策。

四、廣告規劃

1、廣告創意：廣告的體現方式。用畫面、文字、音樂等來體現品牌和產品的特點。

2、廣告語：廣告語就是把品牌、產品中最能觸動消費需求的部分用生動的語言體現出來。

3、廣告預算：預計某個時期總共需要投入的廣告費用。

4、投放媒體：廣告公布的媒介。

5、投放區域：擬定在哪些區域投放廣告，以及各區域市場的投放量。

6、投放組合：重要是指投放媒體類別和投放市場區域的組合。

7、效果評定：對廣告創意、投放組合和廣告效果的綜合評價。

五、終端與促銷規劃

1、終端選擇：選擇產品進入終端的類別、數量及辦法。

2、終端陳列：產品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列原則，如陳列位置、面積、形狀和數量等。

3、終端導購：安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產品的賣點和食用辦法，吸引消費者購置。

4、終端理貨：對終端貨架上被消費者在購置過程中挑亂的產品按陳列原則進行梳理，對快售完的產品及時安排補貨等。

5、終端展示：除了產品基本陳列外，還需要某些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來共同營造良好的賣場氛圍。

6、終端促銷：廠家或經銷商針對消費者就某些或單個產品進行的特殊銷售增進活動，如打折、降價、賣贈、有獎銷售等。

六、銷售體系規劃

1、銷售體系架構：是公司本身的銷售組織構造。如在區域市場是建立分公司還是辦事處；各大區、省區及下列各級銷售組織的劃分、規模等。

2、各級銷售組織的職能：各級銷售組織的人員構成、作用、銷售任務及其它對應的各項職能。

3、銷售隊伍的培訓：公司對各級銷售組織的各類人員分別進行有關營銷知識與技能培訓的內容與方式。

4、銷售組織與經銷商的關系：明確各級銷售組織與經銷商的職能劃分，形成公司銷售隊伍與各級經銷商優勢互補的合作關系。

產品營銷方案篇(2):產品營銷策劃案

一、計劃概要

1、年度銷售目的6萬元;

2、經銷商網點5個;

3、公司在自控產品市場有一定出名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著都市建設和人民生活水平的不停提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增加幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。

湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬嚴寒;

2、近兩年湖南房地產業發展快速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

3、湖南納入西部開發、將增加多個基礎工程的建設;

4、長株潭的融城;

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;

6、人們對本身生活規定的提高;總而言之，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展快速，已經呈現出多元發展局面。

從各公司的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品公司27年都加大力度進行全國營銷網絡的布署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。

對于進入時間相對較晚的空調自控產品公司來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反映，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大并且尚有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對尚未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場方略，就能夠擠進湖南市場。

現在上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較單薄，團體還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清晰我公司的優勢，并加以發揮使之達成極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲入到與客戶交流的每個環節中，重視售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目的

1.空調自控產品應以久遠發展為目的，力求扎根湖南。以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目的為6萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目的：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年終使本身產品成為行業內出名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到年終發展到5家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷方略

如果空調自控產品要快速增加，且還要獲得競爭優勢，最佳的選擇必然是目的集中的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不停快速發展、都市化規模的不停擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目的集中戰略對我們來說是明智的競爭方略選擇。圍繞目的集中總體競爭戰略我們能夠采用的具體戰術方略涉及：市場集中方略、產品帶集中方略、經銷商集中方略以及其它為目的集中而配套的方略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為下列四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

哺育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷方略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷方略

1、目的市場：

遍地開花，中心都市和中小都市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，快速增進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品方略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：規定我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其它產品的銷售，以閥門及其它產品的項目增進空調自控產品的銷售。

3、價格方略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最后顧客之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道方略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采用逐步進一步的方式，先草簽合同，再做銷售預測表，然后正式簽定合同，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理合同;B.采用尋找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有本地的一種潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽合同后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在本地的區域市場上，隨時確保有一種本地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到增進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增加，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將重要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力求在三個月內完畢4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年終為止，完畢自己的營銷定額。

5、人員方略：

營銷團體的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團體的垂直聯系，保持高效溝通，才干作出快速反映。團體建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一種解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中涉及代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范疇和職能，所能解決的問題和提供的支持等闡明。

五、營銷方案

1、公司應好好運用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地多個資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團體;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點;

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增加點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們能夠采用社區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有助于公司的長久發展，應以長沙為中心，向省內各大都市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增加點;

1、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角始終延伸到含有市場價值的縣級市場，變化現在湖南其它空調自控產品品牌在地級市場長久以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長久利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

產品營銷方案篇(3):有關公司營銷策劃案

公司營銷策劃案（一）

一、前言

衣、食、住、行，是人類生活的四大元素，人們把“衣”放在首位，可見衣對于我們的重要性。作為衣食住行之首，人們對服裝美的追求似乎永遠沒有止境，隨著人們生活水平的提高，對服裝提出了更高的規定。現如今，服裝已不僅僅是單一的中山裝、旗袍，更多的流行元素融入了我們的生活，日韓風、歐美風也刮向了中國。我們無錫市愛尚服飾有限責任公司，本著服務消費者，使消費者獲得更加好的享有的宗旨，制訂了此營銷策劃書。

二、介紹

無錫市愛尚服飾有限責任公司成立于某某年，位于無錫市惠山區錢胡路809號（無錫商業職業技術學院）內，公司注冊資本為人民幣200萬元。我司經營宗旨為：愛尚滿足你的潮流。公司經營范疇是：運動休閑服飾，羽絨服。運動休閑服飾，緊跟潮流的潮流，讓您走在潮流的前沿；羽絨服，保暖與美觀同時兼備。我司旨在服務更多消費者，立志在服裝行業做到最精最佳。

三、市場分析

（一）市場調查

①采用的手段：a、詢問調研b、觀察調研c、調查問卷

②在擬定具體調查手段后，公司具體制訂了調研的環節：a、預備調研階段b、正式調研階段c、成果解決階段

（二）消費者分析

根據調查，90%的同窗曾經在校園內開設的服裝店購置過服裝，70%的同窗大多數服裝購置于校園內開設的服裝店。

（三）競爭者分析

無錫商業職業技術學院是一種含有商業文化氣息的學校，學校內開設的店鋪諸多，有零食店、服裝店、剪發店、鞋店、雜貨店等。服裝店的數量也不占少數。比較含有競爭力的對手重要為無錫市錦繡山莊服裝有限責任公司、無錫市水袖年華服裝有限責任公司，無錫市環球服飾有限責任公司。我們要在眾多服裝公司中脫穎而出就必須靠我們本身的實力去獲取市場。

四、營銷戰略

1、目的市場：無錫商業職業技術學院學生及周邊學院學生

2、市場定位：根據當代營銷理論，我們要做行業的領跑者。做行業的領跑者不是嘴巴上說說就能夠的事情，我們要拿出實際行動。我們的市場定位重要針對的是在校學生，因此我們的價格定位于中檔。價格低并不代表我們的品質會下降，相反，我們會提供更優質的貨源，更貼心的服務。

3、銷售方式：重要以店鋪零售為主，同時也會設立淘寶網店供各位買家購置。

4、提高品牌出名度：通過校園BBS，QQ群，廣告宣傳單頁，廣播站加大對我司的宣傳。

5、完善產品及服務：尋找更優質的貨源，使消費者成為最大的受益者。對店里的店員進行禮儀培訓，使消費者增強好感度。

五、促銷方略

1、第一期（持續一周左右時間）：全部進店購物者均贈予8、8折來賓卡一張。

2、第二期（持續兩周左右時間）：購物滿100元者贈予價值10元毛絨玩具一種。

3、第三期（持續一種月左右時間）：購物滿200元者可隨意挑選店內不超出50元的衣服一件。

公司營銷策劃案（二）

前言

隨著改革開放給中國帶來的契機，我國市場經濟不停發展、完善，全國各地的公司、公司如雨后春筍般出現，白領等職業人員越來越多。人們的人際交往也越來越多，人民生活

水平也不停提高，國民、特別是中青年白領對服飾的消費需求越來越高，并呈現加速增加態勢，對服飾的規定也越來越高。

隨著新春佳節的即將到來，為了增進我公司生產部的禮服銷售，擴大我公司的禮服市場占有量。我公司宣傳部特別對大連、上海兩地的禮服市場進行了市場調查。

市場分析

一、政策法規調查

2月初，國務院通過的《紡織工業調節振興規劃》中明確提出要開拓城鄉市場，這一導向刺激了紡織行業內更加好的發展。

我國修訂了服裝產品原則。

二、目的市場調查

1、消費者狀況調查

上海、大連兩地中青年工作人員對禮服規定很高。他們甚至于每月都會有晚會，都需要穿著禮服。這些白領人員會在新年期間購置禮服以備其走親訪友及參加晚會。他們工作極少有空閑時間，周末時多再家里陪家人或者集體出去會餐，難有空閑時間去逛商店。普通就極少購置服飾。我公司的全身禮服將會有很大的市場。

2、分布區域調查

在上海、大連，服飾市場大都分布在高級公司，公司，高中學校，大學校園附近。周末有較多的公司職工，學校學生。購置服飾。大連以及上海市楊浦區大學附近公司分布較多。市場廣闊。能夠有較好的發展。

3、競爭對手調查

上海霖雨服飾有限公司成立于某某年八月，注冊資金人民幣500萬，坐落于上海市奉賢區西渡經濟社區內，是一家集生產銷售服裝、服飾、皮具、皮鞋、床上用品、家居飾品以及紡織品、服裝面料貿易為一體的當代化規模公司。公司自創立以來，先后從日本、德國、美國、瑞士等引進全套電腦設計系統和成衣生產流水線，高薪聘任

國際資深設計師和專業打版師從事新品研發。公司年產銷各類羊毛衫、夾克衫、西服、襯衫、皮衣、褲子、皮具、鞋子、大衣等100多萬件（套）。，上海霖雨服飾有限公司與意大利“格斯蒂尼ER”服飾結盟，獲得了“格斯蒂尼ER”品牌中國區獨占權利人資格。大連佳益服裝服飾有限公司坐落在美麗的濱城大連，是集服裝設計、加工、貿易為一體的服裝公司。公司成立于，旨在為大連企事業單位提供專業的職業裝服務。

開始，該公司開拓國外市場，服裝出口日本、韓國、歐美等國。

營銷計劃

1、營銷目的

我公司營銷目的是春節期間男女禮服在上海地區的銷售額在600萬以上，通過春節銷售打開在上海、大連的禮服市場，并在這兩個都市占有一定的服飾市場份額，提高公司出名度，并提高我公司的品牌聲望，初步占領上海、大連的部分禮服市場，為后來公司的其它類型服飾（運動服、休閑服等）。另一種目的就是盡快獲得利潤，為公司進軍其它地區市場提供流動資金，進一步壯大公司實力。

2、產品及其價格

①男士禮服：“真情永遠”燕尾服系列：9999元/每套“瀟灑永恒”禮服系列：6666元/每套

“深沉冷靜”禮服系列：5888元/每套

②女式禮服：“真情永遠”婚紗系列：9999元/每套

“青春艷麗”禮服系列：7777元/每套

“職業青春”禮服系列：5888/元/每套

3、促銷方法

購置“真情永遠”男女兩套，可免費拍情侶婚紗照。購置每套男女禮服可或會員卡一張，在春節期間購置禮服可打九折。另訂制設計師專門設計制作的禮服，在春節期間可或禮服設計費用九折銷售的優惠。

4、營銷服務方法

導購員要微笑服務，用真誠的心與顧客交流。在顧客試穿禮服時，如果有家人、朋友在等待，將免費提供茶水、電腦以供消費者的朋友、家人娛樂、休息打發時間，讓顧客充足感覺到溫馨。購置時可免費試穿，購置之后如不適宜三天之內可免費退貨。如有任何自然破損，可免費退換。

廣告計劃

1、媒體選擇

媒體將選擇電視廣告為主。廣告制作完畢后將在電梯電視、室外露天電視以及車載電視進行循環播放兩個月。

2、廣告內容

3、廣告資金預算

聘任男女模特需要5萬元，背景設立費用為3萬元，以及其它耗費約2萬元，總計計劃耗費10萬元。另50萬元為廣告在今年元旦在上海、大連的全部公共電視進行為其兩個月的宣傳費用。

4、前景預測

我公司通過一番廣告，將會打開在上海、大連的禮服市場，并在這兩個都市占有一定的服飾市場份額，提高公司出名度以及我公司的品牌聲望，初步占領上海、大連的部分禮服市場，為后來公司的其它類型服飾（運動服、休閑服等）奠定基礎。

公司營銷策劃案（三）

一、概要

近幾年，中國啤酒業獲得很大的發展，總產量達六百多萬噸，穩居世界啤酒產量前列。啤酒作為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，隨著人民生活水平的提高，人們對啤酒提出了更多的新的規定，為繁華我國啤酒市場，滿足消費者需要，適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對多個啤酒的需求。這次我們對啤酒行業進行了進一步全方面的調查，來進一步挖掘青島啤酒市場。

二、公司介紹

1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術建造的啤酒廠——日耳曼啤酒股份公司青島公司。通過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發展成為享譽世界的“青島啤酒”的生產公司——青島啤酒股份有限公司。現在，青島啤酒產銷量已進入世界啤酒行業前十名，產品出口到五十多個國家和地區。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進入國際資我市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內首家在兩地同時上市的股份有限公司。

九十年代后期，青島啤酒率先在全國掀起了購并浪潮。現在，青島啤酒公司在國內18個省、市、自治區擁有50家啤酒生產基地，構筑了遍及全國的營銷網絡，基本完畢了全國性的戰略布局。，青島啤酒開始實施戰略調節，由“做大做強”轉向“做強做大”，系統整合，成效卓著。，青島啤酒與美國AB公司結成戰略聯盟，走向了“競合共贏”的國際化之路。同年，青島啤酒成功打入臺灣市場，加緊了海外擴張的步伐。

百年釀造，百年激情。青島啤酒公司現在已先后通過了、1、001、HACCP及0五大國際體系認證，在同行業率先搭建起了質量、環境、安全、衛生等全方位的控制平臺。

20某某年1-3季度青島啤酒公司實現啤酒銷售量419.3萬千升，實現銷售收入109.72億元，高居中國啤酒行業榜首，是中國啤酒行業唯一一家A級信用公司。青島啤酒在繼續為國家和社會發明大量財富的同時，體現出良好的盈利能力。品牌價值達成258.27億元繼續位居全國啤酒行業首位。這意味著青島啤酒無論在經濟影響力、技術影響力、文化影響力、社會影響力等方面已經展示了行業領導者的絕對優勢。自九十年代以來，青島啤酒就持續多次被媒體和有關機構評比為最佳公司公民，其品牌價值更是得到了快速的提高，并被社會和公眾所認可。青島啤酒在社會主義新農村建設進程中做出了突出奉獻，成為啤酒行業榮獲“中國十大奉獻公司”獎的公司。

，汶川大地震后，青島啤酒累計捐款1357萬元，并啟動愛心家園計劃和開展心理援助。青島啤酒股份有限公司全球總裁嚴旭說道：責任是中國品牌軟實力的一種重要指標，責任也是支撐百年青啤的DNA。誠信是“說到做到”，誠信是透明的，付出了責任就贏得了信任。責任與誠信是做出來的，不是說出來的。青島啤酒的責任與誠信是為消費者發明愉快，用責任與誠信來打造品牌的軟實力。消費者是品牌的資產，能否提高消費者對品牌的滿意度是評定品牌奧運行銷成功與否的重要指標。我們的團體更加懂得尊重規則、恪守規則，公正、公平、嚴謹，熱愛、勇于、善于競爭。這正是在青島啤酒的社會責任贏得了消費者的深深青睞，在消費者心目中樹立了良好的公司形象。

重塑新基礎，再創新輝煌。在新的百年，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀造出消費者喜好的啤酒，為生活發明愉快”的公司使命！青島啤酒將不停創新，由生產導向型公司向市場導向型公司轉變；由經營產品向經營品牌轉變；由著力于生產規模擴大向著力于運行能力提高轉變，為消費者提供純凈、自然的健康、安全、綠色產品！

1宏觀環境

1）小平同志南巡講話，要開放東部，南部沿海都市以來，蘇州市獲得了巨大的發展，流動人口比較大，不少蘇北以及西部外來人員紛紛來到蘇州務工，同時蘇州的發展也吸引了不少大學畢業生，據蘇州市統計局統計：今年蘇州的流動人口達602.5萬，比去年增加6.3%。人口巨大的基數意味著巨大的潛在消費群體。

2）在蘇州地區，人口分布特性，為中青年居多，他們都是現實的或潛在的消費者，多數為在社交場合上用酒，講究口味和檔次，其中青島金質啤酒比較受歡迎，它的檔次定位在中高端，我想：我們與否還要開發適合女性在社交場合用的啤酒，以解決女同志在酒場上由于不習慣那種較濃口味的啤酒而處在尷尬的境地。

3），全市實現地區生產總值6870.3億元，城鄉居民收入較快增加。，都市居民人均可支配收入19978元，都市居民恩格爾系數為30.8%；農民人均純收入8620元，農村居民恩格爾系數為32%。城鄉居民儲蓄存款余額8703.3億元，人均儲蓄達成55808元。

4）中國實施的是市場經濟市場經濟體制，公司的一切活動都以市場為中心，市場是其價值實現的場合。近年來，隨著我國整個宏觀經濟的持續快速增加，啤酒行業獲得前所未有的發展，成為拉動我國食品工業快速發展的重要動力之一。蘇州的都市化程度比較高，市民接受教育比較多，思想開放，容易接受新事物。

5）椐報道，青島啤酒采用原則的全自動化流程生產工藝，大大減少了勞動量，縮短了產品成本，對材料成分量的控制更為精確，對麥芽糖化，糊化，消毒，殺菌，發酵等過程時間完全由計算機控制。如此嚴格原則的生產過程，為青島啤酒的質量提供了確保。另外科技高度發展，網絡化程度加大，從而減少了公司管理、銷售等成本。

6）商務部又出臺政策，規定商業公司不組織容易造成交通擁堵、人身傷害、秩序混亂的限時限量促銷，消除安全隱患。規定各地商務主管部門要進一步加大力度，規范零售公司的促銷活動。

2微觀環境

1）上個世紀九十年代后期，運用兼并重組，破產收購，合資建廠等多個資本運作方式，青島啤酒在中國18個省，市，自治區擁有50多家生產基地，基本上完畢了全國性的戰略布局。在經濟全球化的今天，青島啤酒已經確立了“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”的愿景。青島啤酒將不停創新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活發明愉快！”

2）通過“網上分銷資源管理信息系統”，青島啤酒對分銷渠道實現了集中管理、實時監控；集團、事業部領導能夠隨時理解前一天整個集團或者事業部有關銷售、庫存、應收帳款的真實狀況。各地分公司經理能夠隨時理解自己的實際銷售與庫存狀況，把握客戶需求方向，及時發現即將過期的商品，減少了帳物不符現象的發生。隨時理解銷售計劃完畢進度，可對核心指標進行自動控制。實現了事業部與分公司之間的B2B電子商務解決。大大提高對配送車輛和零碎訂單的管理效率。青島啤酒還在各大區建立分銷商、分子公司等來進行配送服務。

3）通過問卷調查，我們發現青島、燕京、百威、華潤的品牌出名度最高，但是百威、歷史比較長，消費者歸屬性地區性保護比較強，百威和華潤的成長速度非常驚人，對于普通大眾來說，普遍認為青島啤酒價格稍高，華潤，百威有面對普通大眾的中低端啤酒，華潤雪花啤酒在普通人群中較為常見，青島啤酒多為在有檔次的酒店較為常見。

4）在蘇州地區競爭者重要有哈啤、華啤、燕啤。信息時報在9月份公布的上六個月財報中，國內啤酒業三大巨頭青啤，華啤、燕啤的主營業務收入分別為：126.69億元、93.25億元、106.4億元。青島啤酒營業收入初次躍居國內同行業首位。

SWOT分析；

（1）s悠久的公司文化/強大的品牌效應

社會資源占領能力強

完善的銷售網絡

規范的管理體系

（2）W運行成本較高產品獲利能力差

內部運行效率較低

銷售區域的狹窄制約

中高價位產品的低市場占有率；

（3）0消費需求的多樣化/高端需求發展

差別化多樣化的產品方略

百年奧運的營銷機會；

（4）T競爭品牌創新的營銷方略

競爭品牌快速靈活的反映機制

競爭品牌的低價競爭；

四營銷戰略的方略分析

（1）市場細分：青島啤酒重要把產品線集中在淡色啤酒，濃色啤酒，黑色啤酒。重要細分根據；地區細分；不同地區的人們喜好不同的啤酒口味，例如：北方人喜歡濃烈，豪爽型，南方人喜好溫柔細膩型，這種啤酒口味較淡。廣東，福建，成都地區喜好口味濃醇，泡沫細膩，苦味等。人口細分不同的年紀段的人群需求是不同的，例如：剛剛畢業的大學生比較喜歡淡色啤酒，成功人士比較喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好濃烈啤酒，這類啤酒度數較高，顏色較深。心理細分；按照消費者的個性來推出的純生，金質，青啤王就是為滿足中高端顧客朋友的需求。

（2）目的市場：范疇比較大，涵蓋低，中，高收入消費群體。青島啤酒在蘇州地區重要用差別化市場營銷方略。消費者的需求多樣化，針對消費者的不同需求，這就決定了青島啤酒要推出的啤酒品種多樣化。任何細分市場都可能帶走一部分顧客，為了留住顧客，青島啤酒在啤酒市場的戰略必須要靠多樣化的產品全部覆蓋市場。

1）產品方略

青島啤酒的品種雖不算多，但是在每一品牌上都做的很精。針對不同地區的人群社交需要，口感不同因此推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，因此青島啤酒推出了純生啤酒；而成功的中年商務人士以及公務人士；他們上班工作族生活品質較高，有一定的經濟能力，因此在商務洽談場合選擇金質啤酒；剛步入社會的大學畢業生，經濟能力有限，在休閑場合，他們會選擇青島山水啤酒。還根據照消費者的個性來推出的灌裝啤酒，為的就是強調年輕人的個性和年輕。現有的青島啤酒產品線有淡爽型系列酒、優質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島等幾大類。優質系列有純生，金質系列有青島金質啤酒等。為提高青島啤酒的產品質量，青島啤酒不停從國外引進高端技術，例如低溫滅菌技術。青島啤酒還主動開發新產品，例如青島啤酒創新產品青啤王，青島獲世界創新啤酒。青島啤酒為其不同類型產品進行了異質化的包裝，以突出其目的市場效應。例如金質啤酒，純生啤酒等的包裝上有明顯的流行性，為青島啤酒的啤酒業打入市場打下了堅定的基礎；在青島啤酒的高端產品金質啤酒重要采用了統一豪華包裝的方略，依靠青島啤酒理念和核心價值觀，打造倡導健康的品牌，但產品包裝成本較高。豪華的包裝也體現了青島啤酒的高端品牌戰略。以維護消費者心目中的高品質地位。

2）價格方略

為增強盈利能力，青島啤酒和華潤的競爭已從初級的同質化產品價格競爭，轉入消費行為細分，謀求差別化、創新化發展，開發多個苦味、香醇爽口，分辨同質化產品，提高產品附加值，避免價格戰。青島啤酒在低端產品，中端產品、高端產品都有分布，像低端產品青島山水啤酒，其價格比較低，基本上靠近成本，這樣能夠清理市場，增加自己的市場占有率，例如青島灌裝啤酒市場價是3.50元每灌，而其它品牌同類產品要高出0.5元到0.7元。高端產品有青島純生、青島金質等，高端產品能增加青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有主動作用，如青島金質啤酒都在8元以上。

3）渠道方略

青島啤酒在現有的基礎上還要強化分銷管理，提高渠道競爭力，加強分銷創新管理，提高產品核心競爭力。青島啤酒在與燕京啤酒競爭的同時，青島啤酒優于燕京啤酒，青島啤酒含有百年歷史，而燕京啤酒歷史還不到30年的歷史，兩者在20某某北京奧運會為官方贊助商時，青島啤酒銷售額高于燕京啤酒不到20億，青啤市場占有額高于燕京不到8%，燕京驚人的發展速度令青島啤酒膽顫心驚。為此青島啤酒在拓寬渠道方略的同時要堅持五大原則。集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。像上海，北京這樣國際化大都市進行重點攻擊以搶占高端市場。攻擊單薄環節的原則：青島啤酒公司要善于抓住對手的單薄環節來展開營銷攻勢。例如北京的燕京，燕京經銷商多為方便面、飲料等非現飲終端產品的經銷商，缺少運作現飲終端市場對應的網絡與經驗的實際狀況。青島啤酒就應當在北京增加現飲的終端市場，以領先搶占市場，以形成固定的消費群體。鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，諸多啤酒公司喜歡廣種薄收，開拓了諸多疆域，卻收效甚微，其實這對于一種市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。在網上有時看到顧客埋怨買的不是正宗青島啤酒。在這里要強調一下，我們國家公司應當加強品牌的管理。掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，公司要把資源和精力時間更多地分派給公司的大戶。未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應當存在某些訪問的盲點，公司要建立健全客戶檔案與資料管理。

4）促銷方略

1）廣告右圖為青島啤酒的廣告圖，將青島啤酒的成分麥芽，口感：清醇爽口，20某某北京奧運會官方贊助商盡顯在這一張廣告圖上。其中左方的那一杯啤酒給人香醇爽口的感覺，淡黃色，細膩的泡沫展示了青島啤酒的高品質，高端。給從未飲用過青島啤酒的潛在消費者樹立了心理導向。在廣告投放媒體的選擇上，除了電視廣告外，青島啤酒還選擇公交車，網絡，報刊等。畫面是一瓶啤酒，一杯滿滿