目錄1234企業(yè)直播的現(xiàn)狀/趨勢及困境企業(yè)開展直播的SCORE模型策略企業(yè)直播營銷策略落地方案企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用企業(yè)直播服務(wù)的價值分析獲客成本走高，企業(yè)需要更多數(shù)字化運營工具輔助，走精細化運營之路如今的營商環(huán)境，考驗每個企業(yè)的精細化運營能力，隨著獲客成本的走高，使得企業(yè)不再能單純依賴拉新來支撐業(yè)務(wù)增長，像企業(yè)直播這樣能夠以直播數(shù)據(jù)分析提升新用戶轉(zhuǎn)化率與留存率、以多樣化的直播功能深耕現(xiàn)有用戶的運營工具顯得格外重要。2022年中國企業(yè)直播用戶使用直播的原因助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升運營效率降低營銷成本多場景建設(shè)幫助企業(yè)與用戶深入溝通實現(xiàn)實時互動幫助企業(yè)實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化減少時間、精力、金錢花費豐富企業(yè)營銷手段將公域流量導(dǎo)入私域流量池既可以幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)降本增效；又能做到公域和私域平臺上同步直播，串聯(lián)起公域流量和私域流量，

助力企業(yè)將公域流量留存至私域。企業(yè)直播服務(wù)優(yōu)勢：私域流量為企業(yè)所擁有，可以0成本的直接、反復(fù)觸達，用戶數(shù)據(jù)可留存，用戶數(shù)據(jù)安全可保障，

直播功能可根據(jù)企業(yè)客戶需求更改適合B端企業(yè)客戶劣勢：一般需要購買使用，對平臺運營能力要求高企業(yè)直播總體應(yīng)用趨勢企業(yè)對外直播比例增加，大多數(shù)企業(yè)對直播投入有所增加、半數(shù)企業(yè)預(yù)算過十萬2021年以來，絕大部分企業(yè)客戶對于企業(yè)直播在資

金和人力等方面的投入都進一步增加了，僅有9.1%的客戶表示直播投入有所減少。同時，在企業(yè)年度直播預(yù)算分布上，53.3%的企業(yè)客戶都表示年度預(yù)算超10萬元。2023年企業(yè)直播成熟度將進一步提升。數(shù)據(jù)：艾瑞咨詢企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用趨勢企業(yè)直播已廣泛應(yīng)用于各行業(yè)，中腰部規(guī)模企業(yè)比例明顯增多本次調(diào)研中企業(yè)直播的客戶已經(jīng)涉及IT科技、醫(yī)療、工業(yè)制造、房地產(chǎn)、央國企、證券、零售/消費、保險等多個行業(yè)。在對應(yīng)用企業(yè)直播的企業(yè)規(guī)模進行分析時發(fā)現(xiàn)，中腰部規(guī)模的客戶的比例在快速提升。處于101-5000人規(guī)模的公司的比例均呈明顯增長趨勢。使用企業(yè)直播的企業(yè)所在行業(yè)分布2020年&2022年中國使用企業(yè)直播的企業(yè)客戶規(guī)模比例變化情況38.9%9.1%9.1%28.6%23.4%房地產(chǎn)央企/國企19.5%IT科技16.9%IT科技15.6%14.8%14.3%11.1%11.1%9.3%9.1%7.4%7.4%6.5%7.8%零售消費2.6%7.8%6.5%保險證券<50人51-100人101-500人501-1000人1001-2500人2501-5000人>5000人■

2020年比例

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2022年比例企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用趨勢營銷場景和培訓(xùn)場景是絕對主流，IT科技和金融業(yè)/工業(yè)制造/教育培訓(xùn)等更偏營銷場景具體分析不同行業(yè)應(yīng)用場景時，各行業(yè)在應(yīng)用上展現(xiàn)出了差異化的側(cè)重點。如國央企類型的企業(yè)對于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、會展會議和活動直播等場景的需求度更高；而零售/消費行業(yè)則偏重于營銷場景和活動直播兩類；證券和保險行業(yè)為代表的金融業(yè)都更偏重于營銷場景。2022年中國企業(yè)直播客戶主要應(yīng)用場景分布2022年中國企業(yè)直播客戶不同行業(yè)的主要應(yīng)用場景差異分析營銷場景營銷場景營銷場景營銷場景證券行零售消保險行線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)營銷場景(如產(chǎn)品宣傳、品牌發(fā)布會等)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)(如新員工培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等)會議會展(如峰會論壇、展會等)64.9%64.9%科技業(yè)活動直播費活動直播業(yè)活動直播活動直播企業(yè)外訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)會議會展教育培訓(xùn)會議會展教育培訓(xùn)會議會展教育培訓(xùn)會議會展教育培訓(xùn)58.4%其他應(yīng)用(如空中宣講會、晚會盛典等)46.8%營銷場景營銷場景營銷場景營銷場景房地產(chǎn)醫(yī)療行央企國其他行線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)線上醫(yī)療企業(yè)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)(經(jīng)銷商培訓(xùn)、客戶培訓(xùn)等)教育培訓(xùn)(如職業(yè)教育、興趣培訓(xùn)等)線上醫(yī)療(手術(shù)示教、醫(yī)學(xué)課堂等)39.0%業(yè)活動直播企活動直播業(yè)活動直播32.5%活動直播企業(yè)外訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)企業(yè)外訓(xùn)29.9%會議會展教育培訓(xùn)會議會展教育培訓(xùn)會議會展教育培訓(xùn)會議會展教育培訓(xùn)企業(yè)直播場景應(yīng)用策略分析運營企業(yè)私域流量池，搭建客群精細化運營體系相對于公域流量，私域流量作為企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，不僅擁有成本低、用戶忠誠度高，營銷鏈路一體化、數(shù)據(jù)畫像積累等核心優(yōu)勢，更具備可觸達、可交互的獨特性。企業(yè)打造公域與私域的平衡，構(gòu)建流量閉環(huán)，才能更好的創(chuàng)造企業(yè)直播價值和能量的最大化。公域流量與私域流量特征分析私域流量池中精細化客群運營123用戶熟知產(chǎn)品通過前期運營，形成品牌意識和差異化定位，建立用戶對品牌形象意識與用戶建立溝通橋梁加速用戶對產(chǎn)品的理解，并進行高頻率溝通，促成用戶完成購買行為建立高忠誠度用戶通過數(shù)據(jù)平臺積累的用戶數(shù)據(jù)及畫像，精準運營和改善服務(wù)，強化用戶粘性絕大多數(shù)公域流量沉淀在互聯(lián)網(wǎng)巨頭，公域流量企業(yè)觸達難度大，易流失用戶、并未形成有效的用戶運營。456企業(yè)通過直播形成精細化的運營閉環(huán)，同時，構(gòu)建企業(yè)私域數(shù)據(jù)資產(chǎn)引流新用戶盤活老用戶加速老用戶轉(zhuǎn)化私域流量推廣宣傳、老客帶新全方位發(fā)掘新客戶裂變拉新，老客喚醒召回數(shù)據(jù)平臺中長時間未發(fā)聲的老客戶直播營銷客戶轉(zhuǎn)化?成本低?易進行裂變傳播?完整的數(shù)據(jù)畫像?信任度高目錄1234企業(yè)直播的現(xiàn)狀/趨勢及困境企業(yè)開展直播的SCORE模型策略企業(yè)直播營銷策略落地方案企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用SCORE模型策略ContentOperatingStrategyReview直播內(nèi)容投遞的雙向匹配（給特定的人群推送特定的內(nèi)容，將特定的內(nèi)容推送給特定的人群）營銷自動化提升直播營銷效率企業(yè)為什么要用直播？解決了什么問題？要達到什么樣的目標？如何監(jiān)測和追溯渠道效果、洞悉用戶，打造個性化標簽體系？直播效果及ROI監(jiān)測SCORESCORE模型—Strategy-1企業(yè)為什么要用直播？解決了什么問題？ABC輸出企業(yè)營銷理念及產(chǎn)品價值內(nèi)容營銷渠道用內(nèi)容連接潛在客戶-老客戶提升私域價值的工具激發(fā)需求，短鏈路轉(zhuǎn)化產(chǎn)品發(fā)布/銷售渠道聯(lián)合生態(tài)進行行業(yè)內(nèi)容眾創(chuàng)客戶產(chǎn)品價值教育吸引新粉關(guān)注激活沉睡老客戶促進產(chǎn)品續(xù)約-增購產(chǎn)品發(fā)布會產(chǎn)品解決方案行業(yè)案例方案營銷干貨吸引目標客戶SCORE模型—Strategy-2要達到什么樣的目標？市場知名度提升企業(yè)鏈接客戶能力提升直播帶來的客戶增長SCORE模型—Strategy-3如何監(jiān)測和追溯渠道效果、洞悉用戶，打造個性化標簽體系？用戶標簽管理（標簽體系）用戶溯源（渠道活碼）不同媒體渠道（渠道活碼）SCORE模型—Strategy-3OneID身份統(tǒng)一多渠道數(shù)據(jù)進行打通和整合，營銷數(shù)據(jù)不再割裂，企業(yè)更好管理用戶數(shù)據(jù)自動創(chuàng)建用戶標簽自有數(shù)據(jù)庫第三方數(shù)據(jù)庫表單數(shù)據(jù)分組狀態(tài)標簽評分基礎(chǔ)信息標簽活動類標簽是否報名職位/行業(yè)地區(qū)/身份是否參會交易數(shù)據(jù)活動類型廣告投放CRM對接軌跡APP數(shù)據(jù)公眾號數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)清洗合并行為偏好標簽產(chǎn)品偏好標簽興趣偏好標簽瀏覽、點擊標簽客戶狀態(tài)標簽是否活躍新客戶、老客戶首購客戶、沉睡客戶實現(xiàn)用戶身份統(tǒng)一SCORE模型—Strategy-3構(gòu)建客戶360畫像

完善偏好&價值區(qū)分薪資與經(jīng)濟能力各類專屬標簽購買能力家庭情況職位行業(yè)地區(qū)身份關(guān)鍵指標信息關(guān)系網(wǎng)絡(luò)偏好與興趣高意向度客戶用戶忠誠度活躍度分類是否報名是否參會地理位置促銷敏感度訂車頻率活動類型產(chǎn)品偏好標簽興趣偏好標簽用戶忠誠度瀏覽數(shù)據(jù)活躍度分類人口特征數(shù)據(jù)SCORE模型—Strategy-3客戶分層

精細化運營基礎(chǔ)資料類標簽屬性類標簽活動類標簽自動化標簽職位、行業(yè)、地區(qū)活躍渠道（官網(wǎng)/微信/郵件/短信）產(chǎn)品興趣標簽（STM32/STM8）活動意向、參加過市場活動未參與過市場活動身份（渠道商/直客）用戶畫像基本信息興趣偏好產(chǎn)品偏好活躍度客戶階段自動化流程訪問頁面提交注冊點擊短信中鏈接+5領(lǐng)取優(yōu)惠券+5+15+15SCORE模型—Content特定人群

給特定的群體推送特定內(nèi)容付費百度廣告信息流廣告易公域媒體直播內(nèi)容圖表、圖文官網(wǎng)內(nèi)容、微博內(nèi)容渠道目標群體私域媒體企業(yè)白皮書案例研究會議活動線下會議產(chǎn)品內(nèi)容方案內(nèi)容Demos展會、沙龍難CRM供應(yīng)商數(shù)據(jù)三方數(shù)據(jù)存量數(shù)據(jù)客戶畫像

根據(jù)直播效果不斷完善客戶畫像SCORE模型—Operating從直播前-中-后，運營數(shù)字化策略工具，打造企業(yè)級直播獲客轉(zhuǎn)化閉環(huán)，提升直播效率活動流程直播前直播中直播后直播設(shè)置活動發(fā)布報名審核直播進行數(shù)據(jù)分析銷售跟進選擇直播平臺設(shè)置直播名稱設(shè)置直播時間設(shè)置直播封面設(shè)置是否審核選擇錄播設(shè)置關(guān)注微信設(shè)置設(shè)置消息通知添加直播標簽資料預(yù)覽設(shè)置支持文檔下載生成直播二維碼審核報名人員登錄直播同步開始直播實時互動報名用戶詳細信息下載資料用戶數(shù)據(jù)新增微信粉絲數(shù)據(jù)新增線索數(shù)據(jù)生成不同渠道鏈接進行

追蹤自動/手動分配線索自動推送會前審核通知微信號發(fā)布支持資料同步直播會前自動推送活動開始提醒活動內(nèi)容微信群發(fā)布朋友圈發(fā)布觀看直播用戶數(shù)據(jù)渠道效果分析選擇模板消息會前報名提醒選擇模板消息會前自動提醒活動效果直播標簽管理追蹤各渠道效果會前會中消息提醒統(tǒng)計會后數(shù)據(jù)報告線索自動分配記錄活動傳播信息收集活動報名信息記錄會后問卷反饋信息SCORE模型—Review日活躍用戶量互動率資料下載渠道新增線索觀看時長新用戶數(shù)占比參與度排名ROI指標目錄1234企業(yè)直播的現(xiàn)狀/趨勢及困境企業(yè)開展直播的SCORE模型策略企業(yè)直播營銷策略落地方案企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用企業(yè)直播營銷落地方案直播人群定位及策劃人群定位直播流程搭建全渠道推廣引流直播前(引流獲客)目標人群畫像，拉新/轉(zhuǎn)化/成單目標/直播推廣預(yù)算主播，嘉賓、運營等其他人員儲備全員營銷、企微營銷、媒體平臺、微信營銷、官網(wǎng)營銷用戶層裂變拉新，

老客喚醒MQL信息收集私域引流全自動化流程全渠道推廣引流激活及轉(zhuǎn)化企業(yè)流量池、異業(yè)合作換流量池、渠道流量購買、線上社群流量、播前預(yù)熱、暖場引導(dǎo)關(guān)注，沉淀私域直播營銷，客戶轉(zhuǎn)化SQL沉淀轉(zhuǎn)化產(chǎn)品推薦、注冊試用、引導(dǎo)關(guān)

注、優(yōu)惠券、互動問卷等直播中(加速轉(zhuǎn)化)數(shù)據(jù)層數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)激活數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析留存復(fù)購直播后(數(shù)據(jù)分析)分析互動分析客戶畫像直播效果播前：對外公域引流邀約直播客戶引流營銷賦能1個內(nèi)容建立不同渠道碼，對應(yīng)投放不同內(nèi)容或渠道添加標簽，增加用戶畫像據(jù)不同引流渠道付費廣告百度信息流廣告構(gòu)建體系公域媒體個性化渠道碼私域媒體追蹤每個渠道引流效果下載內(nèi)容數(shù)據(jù)統(tǒng)計，下載用戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計會議活動線下會議展會、沙龍回收直播反饋不斷完善用戶畫像CRM供應(yīng)商數(shù)據(jù)三方數(shù)據(jù)存量數(shù)據(jù)播前：對內(nèi)存量用戶，依據(jù)標簽，對合適的人針對性直播邀約營銷后臺利用標簽篩選出符合直播內(nèi)容的用戶群體，針對性推送直播信息用戶標簽+用戶智能分組運用合適的工具基礎(chǔ)信息標簽職位/行業(yè)活動類標簽是否報名是否參會活動類型地區(qū)/身份智能組微信模板消息行為偏好標簽產(chǎn)品偏好標簽興趣偏好標簽客戶狀態(tài)標簽新客戶、老客戶首購客戶EDMSMS沉睡客戶微信推文定向推送播前：自助創(chuàng)建直播活動，并利用個性化渠道碼，追溯渠道效果個性化渠道碼，追溯自助創(chuàng)建直播活動播前：自定義制作豐富直播物料，適用各渠道直播推廣自適應(yīng)PC

移動端落地頁郵件觸達全員營銷裂變海報智能名片物料微信裂變分享海報播中：關(guān)注微信公眾號/企業(yè)微信，提升私域粉絲以微信關(guān)注

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企業(yè)微信為收口，私域獲客播中：抽獎互動，添加銷售企微領(lǐng)取禮品以銷售企微為收口，私域獲客播中：推送問卷調(diào)研，完善客戶畫像，提升產(chǎn)品滿意度調(diào)研產(chǎn)品，完善用戶信息播后：直播內(nèi)容的長期傳播智能名片?利用直播視頻放置公文包?查看直播或轉(zhuǎn)發(fā)視頻內(nèi)容?留資查看視頻數(shù)字微站直播回放?搭建直播中心?搭建內(nèi)容營銷?長期獲客?長期獲客播后：直播數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)及孵化路徑掃碼關(guān)注推送CRM參與直播添加企微郵件推送直播資料參與調(diào)研合格線索直播中互動SDR跟進意向分配銷售判斷意向合格線索MQL階段SQL階段銷售轉(zhuǎn)化需求不合格線索未參與直播微信模板推送直播回顧不合格線索MA孵化池返回MA重新培育播后：分層化的直播數(shù)據(jù)維度直播層面直播數(shù)據(jù)復(fù)盤標準觀看人數(shù)互動次數(shù)觀看渠道發(fā)言/抽獎身份用戶用戶用戶聯(lián)系用戶..了解用戶對內(nèi)容感興趣的程度，為后續(xù)內(nèi)容優(yōu)化做數(shù)據(jù)支撐數(shù)據(jù)人數(shù)時長人數(shù)分享峰值用戶層面客戶標簽根據(jù)渠道用戶畫像行為數(shù)據(jù)和行為為用戶打上標簽，建立用戶畫像直播互點數(shù)據(jù)眾號推廣渠道層面打抽人數(shù)下載人數(shù).填寫領(lǐng)取..企業(yè)微信微信公眾號自媒體平臺廣告投放設(shè)置不同渠道碼，追溯渠道，優(yōu)化推廣渠道播后：直播數(shù)據(jù)分析與洞察針對用戶、渠道、事件等進行多維度報表分析，更清晰了解轉(zhuǎn)化瓶頸并提出針對性的優(yōu)化策略，有的放矢新增用戶分析渠道推廣分析用戶分析直播參與度分析資料下載分析直播獲新排名分析新增粉絲分析渠道效果分析播后：直播數(shù)據(jù)分析與洞察各渠道新增粉絲分析拉新獲客及直播參與度排名渠道新增線索分析渠道報名占比分析播后：直播效果（完善客戶信息—更新用戶標簽—意向成交）純粉絲關(guān)注渠道碼無手機號/郵箱等信息添加參與直播標簽意向成交用戶報名無基礎(chǔ)屬性信息SDR跟進填寫用戶信息填寫表單，完善信息目錄1234企業(yè)直播的現(xiàn)狀/趨勢及困境企業(yè)開展直播的SCORE模型策略企業(yè)直播營銷策略落地方案企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用：IT行業(yè)營銷直播應(yīng)用模式IT科技行業(yè)直播類型IT科技行業(yè)面臨的問題0102030405品牌型直播職能型直播會展營銷型渠道交流型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化型線上發(fā)布會、品牌活動、公益活動內(nèi)部培訓(xùn)、會議等IT行業(yè)產(chǎn)品更新快

，需要及時獲取數(shù)據(jù)進行分析，才可以迭代出滿足客戶需求的產(chǎn)品。企業(yè)直播提供的直播產(chǎn)品中設(shè)有數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。可以便捷的統(tǒng)計企業(yè)數(shù)據(jù)，形成針對不同用戶的畫像，方便企業(yè)后期進行數(shù)據(jù)分析及管理追蹤。會展、論壇、直播峰會供應(yīng)商大會、生態(tài)伙伴大會產(chǎn)品銷售、直播帶貨IT行業(yè)知識更新迅速快且實踐性強尤其是軟件行業(yè)知識更新遠超其他專業(yè)。企業(yè)直播幫助客戶以更加直觀的方式感受產(chǎn)品性能、體驗產(chǎn)品玩法。行業(yè)應(yīng)用：IT行業(yè)營銷直播應(yīng)用模式IT行業(yè)以To

B客戶為主要核心客群，因此具有客單價高、決策周期長、

試錯成本高等營銷痛點。利用直播營銷全鏈路一體化營銷數(shù)據(jù)體系助力IT行業(yè)破局-網(wǎng)絡(luò)研討會線上沙龍技術(shù)峰會激活及轉(zhuǎn)化企業(yè)宣講會產(chǎn)品推介會用戶運營典型場景營銷活動MQL

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營微信微博微吼指數(shù)渠道評估用戶畫像裂變海報數(shù)據(jù)分析直播內(nèi)容優(yōu)基于業(yè)務(wù)場景定制分抖音KOL百度…H5/官網(wǎng)錄播視頻短視頻白皮書引流稿件社交析直播提醒社群…官網(wǎng)付費轉(zhuǎn)化付費客戶優(yōu)質(zhì)潛客高價值淺客化&銷售跟進CRM融入數(shù)據(jù)湖(

CDP

)投放渠道優(yōu)化用戶池公眾號預(yù)約留資潛力客戶一般線索流失客戶RFE用戶分析廣告投放…直播用戶群體行為分析及洞察APP自

有數(shù)據(jù)…持續(xù)運營復(fù)購深挖：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。行業(yè)應(yīng)用：醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)直播應(yīng)用場景醫(yī)療行業(yè)在培訓(xùn)直播中的應(yīng)用主要有三類，分別是以醫(yī)療研討會、交流會為主的學(xué)術(shù)類會議場景，以醫(yī)療知識科普、辟謠等為主的科普類場景和以手術(shù)直播教學(xué)、醫(yī)藥代表培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)等為主的教學(xué)類應(yīng)用場景醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)直播應(yīng)用場景醫(yī)療行業(yè)培訓(xùn)直播應(yīng)用場景交流會研討會在線科普培訓(xùn)會其他大型醫(yī)院分支機構(gòu)多、線下會議、醫(yī)學(xué)峰會的1參會人員分散，線下舉辦成本高網(wǎng)絡(luò)科室會學(xué)術(shù)講座患教會代表培訓(xùn)病例征集醫(yī)療資源分布不