營銷與策劃實訓報告營銷與策劃實訓報告一、實訓背景和目的大學四年，轉眼即逝.學習了4年的市場營銷有關知識，總體感覺我營銷知識掌握的二分之一，由于什么諸多理論的知識在當時學的時候沒有學到位，并且學了之后沒有運用到實踐中，也就是說學了四年只是學了，但是不會用.這對于我們營銷專業的學生來說是很吃虧的.營銷是一種需要能說會道能運用的專業，在學習了理論知識后要及時的加以運用，掌握技能才是最重要的.在后來的工作中，公司也正是需要有能力的人才而不是有知識的人才.我們四年中進行了諸多的課程實習，也從中學到了某些操作技能，但是還遠遠不夠，只有親自到公司中去體會公司的運行流程，到消費者中間去體會和他們的溝通，到中間商和廠家之間去學習談判，完了自己能純熟掌握市場和營銷的關系，這需要很長的一種過程.我們立刻面臨畢業，面臨著走向崗位走向公司的種種挑戰，如何學會將自己進行包裝然后推銷給公司，這都是很重要的.在這種狀況下，我們專業開展了為期2周的營銷策劃實訓.這次實習重要是想通過本次的營銷策劃實訓，讓學生親自參加公司的實際（或自主創業主題）的營銷活動，根據公司的實際狀況對部分營銷活動進行策劃，形成方案或策劃書，全方面提高學生的營銷策劃能力，讓學生能夠掌握營銷策劃的具體辦法與程序；純熟掌握和運用策劃創意的辦法；進一步提高學生市場營銷調研的技能；培養學生分析市場、尋找市場機會、優選公司目的市場的能力；培養學生產品策劃的能力；培養學生定價方略運用的能力，分銷渠道設計與開發的能力；培養學生制訂促銷組合方案的能力以及編制營銷方案預算的能力；最重要的是培養學生的創新意識，進而含有一定的策劃書撰寫能力.為學生即將步入社會，走向工作崗位奠定一定的基礎.二、選題思路這次的實訓需要學生自己選定公司，產品或者服務，然后為其撰寫一份營銷策劃案。我選擇的是“動感地帶”的校園推廣，為什么選擇這個題目，理由以下：1“動感地帶”更加貼近我們的生活，我覺得寫完全嵌入我們生活中的比寫離得太遠的那些商品公司要更有現實意義；2“動感地帶”每年9月份都會在各大高等院校舉辦優惠辦卡活動，重要面對新生，這是個較好的策劃機會；3“動感地帶”方便調查，進行市場調研，由于顧客基本遍及校園，網點也離我們非常近，這樣節省了諸多的路上時間；綜合以上三點，我選擇了“動感地帶”。在擬定題目之后翻閱了諸多資料，并且在走訪了諸多寢室，使用者達成了90%以上，因此材料非常廣，并且諸多。再將收集到的資料整頓之后我初步設定了我的題目“動感風暴，起航夢想”長春首屆大學生“職業化”成長訓練營，也是一次校園行推廣活動。通過這個活動的舉辦，首先為剛步入大學校園的新生進行大學生學習生涯規劃，首先進行“動感地帶”校園卡的推廣活動。三、實訓過程在進行了實訓動員大會之后，大家都在思考自己終究要選什么題材，陸續的大家進入了實訓準備階段。選定題目后我就開始到處去調查，上網查詢有關資料，收集我所需要的種種資料，編輯打印調查問卷。我的題目是“動感風暴，起航夢想”長春市首屆大學生“職業化”成長訓練營。要為這個活動制訂一種完整的可行的策劃案。市場背景環境分析公司與外部環境共同形成一種大系統。公司內部與外部環境是這一大系統中的兩個系統，兩者必須互相配合，才干產生系統效應。但從公司角度來看，外部環境這一子系統是公司不能控制的客觀條件，時刻處在變動之中。因此，公司必須經常對本身系統進行調節，才干適應外部環境的變化，這正像生態學中生物體與外界環境關系同樣，也遵照“適者生存，優勝劣汰”的原則。外部環境變化對任何一種公司產生的影響，都能夠從三個方面進行分析。一是對公司市場營銷有利的因素，即它對公司市場營銷來說是環境機會；二是對公司市場營銷不利的因素，它是對公司市場營銷的環境威脅；三是對該公司市場營銷無影響的因素，公司能夠把它視為是中性因素。對機會和威脅，公司必須采用適宜的對應方法，才干在環境變化中生存下來。動感地帶的特點分析動感地帶品牌定位在“潮流、好玩和探索”，專為崇尚個性、追求潮流、緊貼潮流的年輕消費群體而設計。動感地帶為年輕人營造了一種個性化、充滿創新和趣味性的家園。相信動感地帶將能更加好地發掘后當代化消費觀念，從而得到更多人的認同和擁戴。美國品牌大師大衛?愛格曾說過，“品牌就是產品”。確實，久負盛名的品牌就是優質質量的確保。動感地帶也深知這個道理，瞄準大學生和公司白領為主的年輕人市場，著力塑造屬于動感地帶的品牌特性，力求獲得大眾的承認。通過了幾年的宣傳推廣，現在動感地帶的品牌特性是什么呢？在進行了環境分析和特點定位之后，整合了我所需要的資料，然后進行策劃案的正式起稿，具體內容已經在策劃書里敘述，這里不做具體闡明。實訓過程幾乎全部靠自己獨自去找去寫去思考，寫完策劃案和報告之后我們要進行一種簡樸的答辯，也就是回答某些實訓過程中碰到的問題和自己的想法。四、策劃案（1）、營銷目的戰略首選：16-30歲，青少年學生、年輕白領第二目的：22-40歲，年青人、上班族目的受眾的特點要做具體的理解和敘述。大學生的就業問題更為突出。據國家人事部的最新調查數據顯示：全國高校畢業生512萬，突破600萬大關，比去年增加了88萬，增加率為24%，而全國對高校畢業生的需求預計約為萬人，比去年實際就業減少22%，這意味著將有六成應屆畢業生面臨畢業即失業的尷尬，已經引發了全社會的高度關注。價格、質量、潮流是吸引大學生消費的重要因素。從調查成果來看，講求實際、理性消費仍是現在大學生重要的消費觀念。據理解，在購置商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。這是由于中國的大學生與國外的不同，經濟重要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大概300-800元之間，家境較好的普通也不超出3000元，而這筆錢重要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內還是在校外，當今大學生的多個社會活動都較以前增多，加上都市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較重視自己的形象，追求品位和檔次，即使不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。（2）、策劃主題和目的“動感風暴夢想起航”——長春首屆大學生“職業化”成長訓練營動感地帶重要的業務是手機通信業務，本次重要選用長春市的10所高校，含有代表性，基本達成了范疇覆蓋規定。在明年的9月份進行，重要是為了向大一新生推廣。將“動感地帶”的品牌打入新生群體讓新生通過我們本次的活動，對于動感地帶有一種進一步的理解和認識，特別是因此經營的各項業務，都對新生進行具體的解說，讓新生懂得這個對他們有用，體現了動感地帶與我們的大學生校園生活息息有關。體現中國移動的社會責任感，從而增強中國移動的品牌影響力。建立全新的校園營銷渠道體系，使目的客戶和公司緊密的聯系在一起。親身體驗我們的活動現在各個大學已經開始引入“職業生涯規劃”的教育，作為“教育”的下一環節，職業成長”已經成為校園標志性的主流文化，本次活動從大學生“就業難”、缺少工作經驗的角度出發，為大學生提供在校實習培訓的機會，為大學生就業提供一種更科學的職業化成長平臺。進行職業能力強化訓練，彌補大學生從學生向公司職工的身份轉變過程中缺失的重要環節。在實踐中把握自我，在競爭中學會生存，全方面提高綜合素質，為此后的發展提供明確的目的指向和素質基礎。（3）、媒介策劃“動感風暴，起航夢想”活動宣傳立足校園，充足運用網絡傳輸的宣傳，配合傳統媒體吸引社會輿論的廣泛關注。重要分為社會宣傳，校園宣傳和網絡互動。社會宣傳----長春日報各大高校校報電臺校園宣傳通過校園廣播，校報，校園網站，社團公布活動消息在校區各大宣傳板上張貼宣傳海報在圖書館宿舍樓等學生活動密集的地方發放活動傳單網絡互動1、通過網絡方面（如QQ群，校內網，天健網，豆瓣，五年四班）公布有關信息，引發學生的愛好和關注；2、在公司網站上滾動播出活動的最新信息；3、在公司網站開通就業論壇，學生注冊為會員后，能夠在這里公布文字和照片，為大學生提供一種溝通交流的平臺；4、建立校內“動感地帶”QQ群，學生在這里暢所欲言，討論就業的有關話題。（4）、推動計劃建立校園銷售體系，面對中國移動全部在校學生，提供規范、便利的銷售和客戶服務的實體網點；增強動感地帶客戶品牌歸屬感的綜合服務與體驗場合；（5）、組合方略搶占市場超前的創意活動，高密度的參加人群，良好的校園宣傳形式，將會使“動感地帶”新業務在最短的時間內進入并占領大學市場，也將進一步奪回因對手而失去的市場份額公司形象在本次活動中，中國移動（長春）有限公司將提供學生們渴望的就業崗位，這樣既不會引發別人的反感反而會提高公司在大學生心中的形象和公司的責任感，可謂是一舉多得的舉措。品牌建立即使移動把“動感地帶”作為一種品牌去經營，但在現在的大學市場，大學生對此并沒有明確的認識，通過這次活動我們將對“動感地帶”品牌的建立進行不棄余力的宣傳，讓更多的學生理解“動感地帶”價值及功效，從而在學生中起到真正的品牌效應。宣傳范疇隨著長春市人民生活水平的提高，長春各大高校的學生手機的普及率也在逐年提高，幾乎已經全方面覆蓋了。本次活動由于涉及到大學及周邊的中專院校，因此對中專院校的青年學生也會有較好的宣傳效果。品牌忠誠由于大學生對于價格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠度相對較小。通過本次活動，能夠展示移動公司的公眾形象和公司文化，并且在活動中所承當的社會責任，有助于在大學生心中樹立移動的口碑，也可覺得大學生在工作后的需求做個較好的鋪墊，以此為契機建立品牌忠誠度。五、實訓感受整個實訓過程我覺得最頭疼的地方就是撰寫策劃案，盡管收集了資料，但是要把資料整合成一種完整的可行的策劃案并不是那么簡樸。實訓的時間幾乎二分之一用來寫報告，寫策劃案，由此可見，想要完畢一份可行的含有可操作性的策劃案，做好充足準備的同時還要有堅實的理論知識。通過這次的實訓，從以前對營銷策劃的印象很含糊到現在的印象深刻，讓我懂得了如果去完畢一份策劃。準備是必須的，調研是必須的，走訪是必須的不管什么都是必須要有的，少了其中一項，策劃就不完整或者不可行。在寫作過程中，一種清晰地思路是決定你能否寫好一份策劃案的核心，也是貫穿策劃案的一條主干，圍繞這個主干去開展各項工作。營銷策劃師公司但愿改造環境，征服顧客的一種準備付諸實踐的主管意識行為。在現在這個激烈競爭的時代，抓住顧客就是抓住了市場，如何抓住顧客？那么就需要去靠近顧客，和顧客溝通交流，這個活動呢就需要一種完美的策劃案去懂得你去做。這次的實訓為即將步入社會的我鞏固了以前我所學的營銷有關知識，也讓我做好了走向營銷崗位的準備。營銷與策劃實訓報告（2）為期三周的市場營銷策劃的實訓已完畢，下面從下列實訓過程內容、個人承當的小組任務、心得體會三個方面分析我們這次的實訓所學。1、實訓時間：2、實訓小構組員：五個人3、實訓目的：通過模擬公司系統運行，使受訓者在主導“公司”各項經營管理活動的訓練過程中體驗得失，總結成敗，進而領悟科學管理規律，提高經營管理能力。4、實訓過程內容：我們的這次實訓是按照老師給我們的市場定位與營銷策劃的實訓表進行的。首先我們實訓前老師給我們做了實訓動員，其目的是讓我們理解這個學期的實訓安排計劃。另首先就是按照老師給我們的選擇范疇進行選擇我們要進行的實訓題目。最后我們按照實訓計劃表中的實訓項目進行我們整個市場定位和營銷策劃。我們做的營銷策劃項目的內容重要涉及：1、收集燕氏小廚各方面的信息，涉及宏觀環境和微觀環境，以及針對我們要做市場細分和市場定位收集有關的信息；2、燕氏小廚的市場定位和市場細分以及我們所做的swot分析、Ansoff矩陣、波斯頓矩陣等等；3、做出小組實訓報告和個人總結分析以及做出最后的總結報告展示。5、個人承當的小組任務在我們的小組中，通過分工合作的方式，使我們在整個實訓調查和策劃中進行有效的合作，也同時讓我們的實訓過程得以順利的完畢，下面是我在對燕氏小廚小組進行營銷策劃實訓中扮演的角色和承當的任務：（1）、供應商分析。在宏觀環境分析和微觀環境分析中，我在里面重要分析的是微觀環境中的供應商分析，在供應商的分析中，讓我明白了供應商與公司有著密不可分的關系，如果燕氏小廚缺少了適宜的供應商，可能燕氏小廚的原有的菜譜特色就會發生對應的變化，隨著也就是公司本質的區別。（2）、目的市場和目的市場方略的選擇。目的市場的選擇應當有嚴格的數據支持，缺少了數據的支撐就像一棟高樓沒有了地基同樣，隨時都肯能搖搖欲墜。公司也就不可能獲得穩定快速的發展。其中目的市場的選擇的重要根據有：規模小，發展潛力；產品的類似程度；需求類似程度；產品生命周期；市場競爭狀況等等微觀環境分析，而市場方略的選擇也必須根據上面有關的環境分析而選擇適宜的市場營銷方略。（3）、波斯頓矩陣分析。在波斯頓分析中，我們能夠清晰的看出他所根據的分析前提就是市場占有率和市場增加率。也就是這樣，我們才干更加好的讓我們公司的資源得到合理的運用，讓公司獲得更加好的發展。6、個人心得和體會。（1）、心得。通過這次的市場營銷定位和營銷策劃的實訓，我認為要注意的問題重要有下列幾點：第一，要想做的一份好的市場定位和營銷策劃，就必須做好一份好的市場調研，只有做好有效的信息收集，才干在我們在做市場定位和營銷策劃時提供有效的信息根據；第二，專業技能知識尤為重要，沒有一份扎實的專業技能，我們在做市場定位和營銷策劃時就會滿路荊棘，也不可能做好一份好的策劃；第三，無論是學習、工作、做事都離不開與人交流，到處合作才干讓我們能夠順利的完畢一份好的工作，好的成績等等，由此能夠看出團體，永遠是我們離不開的一種話題。（2）、體會。當代營銷是團體銷、兵團作戰，一種人是永遠也成不了事的，當代營銷時代已遠遠將個人英雄甩在了腦后。個人英雄就像一滴水，一不留神就會蒸發掉，只有置身于團體這個“大海洋”中，才可能得以存在和發展。而作為營銷員需要與多個各樣的人打交道，那么，團體精神就顯得特別重要。由于每個營銷員都應當是一塊“好鋼”，但必須要放在團體這個“大熔爐”中，通過千錘百煉，才干夠成為好的模具，發明優秀的成果。也就是說，營銷員要善于整合各方面的資源為己所用，與大家精誠合作，以團體的力量來規劃個人的職業生涯，以團體的力量去協助個人實現自我價值。7、感謝：最后，由衷的感謝我們的指導老師和自己的團體，謝謝！營銷與策劃實訓報告（3）一、選題思路由于室內加熱器行業的進入門檻低，因此制造廠家魚龍混雜，常出現惡性競爭、低價競爭、以次充好等現象，妨礙了行業的健康有序發展，因此，行業呼吁國標的適時制訂和出臺。我認為，通過組建全國家用電器原則化技術委員會室內加熱器工作組，根據行業發展和市場導向適時地制訂對應的國標，能夠加緊行業的規范運作，協助政府有關部門規范市場，進一步樹立消費者的信心，增進室內加熱器行業的健康和持續發展。隨著電暖器行業進行技術革新、行業競爭領域面臨新一輪“洗牌”之際，先鋒電器集團重點推出新一代引領行業發展的電暖器。先鋒電器集團有限公司自成立以來，十分重視公司的品牌建設和產品原則化建設。先鋒電器強大的品牌實力和超前的原則化理念為同行稱道，公司和產品獲得中國名牌、中國馳名商標、國家質檢、商務部最具市場競爭力品牌等榮譽參加了原則的起草，起草了冷電扇的性能原則，現正在申報中。組織起草國標是一項嚴謹、科學而神圣的使命，先鋒電器集團董事長姚國寧接受采訪時倍感榮幸和責任重大。他說，要站在行業的高度，國家民族產業的高度，抱著服務消費者、保障消費者權益的高度，以提高行業整體競爭力為目的，來組織原則的制修訂，并嚴格貫徹執行國標化管理委員會有關原則改革創新和實現跨越式發展的精神，通過原則的制訂體現公司的社會責任和社會屬性，團結同行，集百家智慧，制訂出高水準國標。但是公司僅憑一流的技術和制造水準還不夠，只有做好產品的市場推廣，讓百姓接觸到、使用到我們的產品才干夠確保我們的市場地位、樹立公司品牌形象。而電暖器市場含有明顯的季節性，秋冬為市場銷售的旺季。如其它小家電產品同樣，電暖器行業內部也始終存在著品牌繁雜、質量參差不齊的混亂局面。電暖器小廠家重要生產中低端產品，大部分面對的是三四級市場，由于質量售后缺少保障，給整個電暖器行業帶來了很大的不良影響和弊端。現在先鋒電暖器正在努力求奪市場頭把交椅位置，隨著去年和今年冬季的持續低溫狀態也引燃了電暖器市場的火爆狀態。先鋒集團為此專門設計了一款新型產品。這就是歐式的環保節能油汀電暖器。我于20XX年11月與先鋒電器集團訂立就業意向合同。為了更加好的推廣這款產品，現以一名實習生的態度對先鋒這款油汀新型電暖器產品進行實驗性營銷策劃。但愿本次營銷策劃能夠能夠起到拋磚引玉的作用，給公司的專職策劃人員帶來某些協助，為公司在新產品推廣的過程中注入力量。二、實訓內容（一）時間安排根據本次營銷策劃實訓整體時間安排，我將工作安排以下：序號實訓內容日期時間（天）備注1實訓準備1月4日下午教室或圖書館2實訓計劃與方案制訂1月5日全天教室或商務中心3進行資料收集1月6日全天公司4進行資料收集1月7日全天公司5整頓資料1月8日全天教室6對資料進行綜合分析1月9日全天教室7進一步調研1月10日全天公司8撰寫實訓報告與策劃書1月11日全天教室或商務中心9撰寫實訓報告與策劃書1月12日全天教室或商務中心10對報告與策劃書進行修改1月13日上午教室或商務中心11提交報告與策劃書1月13日下午教室12參加答辯1月14日上午教室（二）實訓過程按照實訓的規定，我先是收集了大量的有關先鋒電器集團的資料，并且有針對性的整頓了油汀電暖器的先關資料。做了三種市場調研。由于先鋒電器集團地處浙江省慈溪市，無法短時間內我無法進行實地調研，只能委托在那工作的一位學姐協助我進行公司調研和產品信息收集。具體過程以下：1.對公司展開二手資料調研（網絡為主）。2.對產品展開二手資料調研（網絡為主）。3.進行數據分析，橫向收集其它公司數據資料。4.進行問卷編制。5.進行實地調研（消費者、經銷商、公司）。6.回收問卷，數據分析。7.綜合分析多個調研數據，得出結論。8.撰寫營銷策劃書及實訓報告。9.制作答辯PPT，進行答辯。（三）實訓內容（1）營銷機會分析。涉及：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品牌商品構造的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析；顧客與消費者年紀、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告體現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價方略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷方略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；公司的利潤構造和費用狀況分析。（2）目的市場定位。涉及：擬定目的市場和商品定位；經營目的；價格方略；分銷方略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。（3）促銷活動規劃。涉及：明確促銷的目的；選擇促銷的形式和內容。（4）分銷活動計劃。涉及：價格方略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。（5）銷售管理計劃。涉及：主管的職責權限；銷售目的計劃；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金原則；推銷人員的獎勵方法。（6）市場反饋和調節。涉及：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整頓；經營目的的核算；經營行為的調節。三、策劃案為了使策劃更含有針對性和可操作性及應用性，本次策劃重要針對先鋒新型電暖器的市場推廣部分進行。在市場推廣部分中重要對其廣告方略進行細致策劃及描述。策劃將以市場調研數據為準，依靠數據研究成果，進行可行性分析之后開展策劃案。本次將進行三種市場調研，分別針對市場之中的顧客、電暖器經銷商和先鋒電器集團進行。再具體的市場調研之后將會對公司進行4P方略分析及STP戰略研究。在研究的基礎上提出有創新性的廣告方略。（一）進行營銷主題策劃，擬定本次策劃主題。初步定為“先鋒電器集團油汀新型電暖器營銷策劃”。（二）市場分析，重要針對現在市場狀況在調研的基礎上進行分析。（三）STP戰略，對公司產品進行市場細分、市場定位及（四）營銷目的，擬定本次策劃增進銷售目的，定量分析。（五）營銷方略，描述本次采用的方略及其具體制訂執行方案。（六）營銷活動人員及時間安排，統籌整體進度。四、實訓收獲忙碌而又緊張的兩周營銷策劃實訓即將結束了。首先要感謝兩位指導老師的辛勤指導與協助，讓我在實訓的過程中獲