關鍵業務指標(1202)目標本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI內容KPI影響著什么KPI的特點KPI的運用 -衡量系統 -標準 -跟蹤分組討論確保實現公司的銷量和利潤目標確保員工正確履行自己的職責為決策提供信息沒有衡量，怎么進行管理為什么要衡量我們的業務表現？沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業務成果的可量化的信息例如:財務的效率質量(產品和服務)什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收

益

-

成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設備和車輛建筑物稅收

利潤=收益-成

本什么是KPIKPI是為達到預期結果而設定的指標,這些指標是能對業務產生影響,并用于督導整個執行過程任何影響利潤表現的因素應規定在KPI

中例如:銷量固定資產運費鋪貨率效率……利潤產生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成本

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變動成本

CurrentmonthSales&Deliveryexpenses銷售費用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(變動費用/標準箱銷售除代加工外)InRMB

以RMB計Fixedcosts固定費用Warehouserent倉儲租金Communication通訊費Officeexpenses辦公費Costsofrisk風險成本Depreciation折舊Amortization攤銷Plantdrinkage產品飲用Publicrelations公關費用RBprojectRB項目Consultancyfees顧問費Others其他Sub-total小計Variablecosts變動費用Regularstaffsalary&wages工資Temporarystaffwages臨時工工資Staffwelfare職工福利費Retirementinsurance養老保險Housingprovidentfund住房公積金Laborprotectionfee勞動保護費Stafftravelling差旅費Entertainment交際應酬費Transportation運輸費Vehicleexpenses汽車費用Loading&unloadingexpenses裝卸費Repair&maintenance維修費Suppliesconsumed物料銷耗Deliverybreakage運輸破損Staffeducation&Training員工教育及培訓Sub-total小計Total合計Marketingexpenses市場費用Advertising-CSD廣告費-碳酸飲料Advertising-NCB廣告費-非碳酸飲料Advertising-Priceparity廣告費-平價促銷Couponpromotion贈券促銷Total盯住產生利潤的每個細節營業所的責任有效性:-客戶數(水平增長)-鋪貨率/生動化-賒銷比例/賬期效率:-送貨效率-單點銷量(垂直增長)

-路途時間-拜訪成功率資產維護……可達到/可計算的指標可衡量業務的主要范圍衡量達到目標的執行方法

KPI的特點建立評估系統運用數據庫管理運用關鍵業務指標建立評估系統有效的評估系統必須有三個組成部分跟蹤系統標準關鍵指標什么是標準?標準就是預期要達到的目標標準是我們在質量、數量和價值方面所期望獲得的最低業績水平100%理想90%標準標準傳達了期望標準允許管理層:傳達期望確立清晰的業績指導方針標準必須被寫下來，得到傳達和強化標準標準跟蹤系統跟蹤系統的主要來源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工報表什么是營業所的關鍵指標營業所經理/主任的關鍵業務指標銷售收入銷量實際拜訪數,訂單數/計劃拜訪數活躍客戶數銷售執行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨輛營業所經理/主任的關鍵業務指標應收帳設備管理送貨效率線路退貨率101質量以后的指標單箱平均銷售收入總銷量：所有品種銷量總和（V）銷售額：單一品種出廠價X該品種銷量（A）總銷售額：所有品種銷售額總和（B）單箱銷售額：B/V用途：核算裝瓶廠的銷售效益銷量銷量：所有訂單上顯示的訂貨數量總和

(MM, SDS中顯示)用途：跟蹤裝瓶廠的銷售效果實際拜訪數,訂單數/計劃拜訪數實際拜訪數/計劃拜訪數:每天每條線路的實際拜訪客戶數(A)與計劃拜訪客戶數(Ｃ)的比例(A/C);訂單數/計劃拜訪數:每天每條線路的下訂單客戶數(B)與計劃拜訪客戶數(C)

的比例(B/C)用途:用于跟蹤拜訪效率活躍客戶數活躍客戶定義：任何一個在以往三個月內有訂貨客戶活躍客戶數：所有活躍客戶的總和數量用途：衡量售點質量和線路拜訪效果活躍客戶數我們須更關心:-多少新客戶-多少在過去12月內活躍但最近3個月不活躍,為什么?-新客戶的訂單量活躍客戶數不活躍客戶數新客戶的成交情況*MT:morethan

*LT:lessthan新客戶的成交情況銷售執行