醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷財務管理凱文金內容財務管理基礎損益結構分析營銷財務報告系統(tǒng)營銷財務控制系統(tǒng)營銷費用管理系統(tǒng)應收賬款管理系統(tǒng)營銷預算及其管理凱文金大區(qū)經理的財務角色市場投資經理：1、對市場投入的費用負責2、對投入產出比負責3、對貨物的安全性負責4、對貨物的回款資金負責5、對市場的風險負責6、承擔決策失誤的責任凱文金財務管理基礎財務管理職能營銷運作在財務管理中的反映凱文金成本的內含①時間成本②機會成本③固定成本④變動成本⑤隱性成本⑥交易成本⑦效益增加成本⑧效益遞減成本⑨人力成本凱文金財務管理的職能財務管理財務決策投資籌資股利內部控制國家政策會計核算財務報告公司政策財務會計管理會計凱文金營銷過程中的兩個運作循環(huán)銷售回款

銷售回款

預算開支預算開支凱文金損益結構分析收入、成本、費用和利潤結構固定成本和變動成本邊際貢獻分析保本點分析各級保本量的計算銷售費用資源與企業(yè)損益表盈虧平衡分析和營銷決策凱文金銷售收入、成本和利潤結構稅后凈利稅前利潤產品銷售毛利產品附加價值增值稅(17％)銷售退回與折讓直接材料直接人工制造費用產品銷售成本銷售費用管理費用財務費用利潤所得稅（33％）三金提取可供分配利潤產品銷售收入凈額「不含稅」產品銷售收入毛額「不含稅」產品銷售收入毛額「含稅」凱文金變動成本和固定成本固定成本：成本的變化不因銷售的變化而變化的成本變動成本：成本的變化隨銷售的變化而同步變化的成本凱文金變動成本金額銷量總變動成本金額銷量單位變動成本凱文金固定成本金額銷量總固定成本金額銷量單位固定成本凱文金固定成本的階梯式變化金額銷量固定成本一定范圍凱文金辨認營銷中的固定和變動成本固定成本：變動成本：凱文金邊際貢獻邊際貢獻＝銷售收入－變動成本單位產品邊際貢獻＝單位產品銷售收入－單位產品變動成本邊際貢獻率＝邊際貢獻÷銷售收入凱文金多產品綜合邊際貢獻綜合邊際貢獻率計算1：＝∑邊際貢獻÷∑銷售收入綜合邊際貢獻率計算2：＝∑各產品邊際貢獻率×銷售比重凱文金貢獻在哪里?銷售金額凈銷售變動成本貢獻凱文金保本點保本點銷售金額凈銷售總成本利潤變動成本凱文金保本量計算保本量=固定費用÷邊際貢獻率邊際貢獻＝銷售收入－變動成本單位產品邊際貢獻＝單位產品銷售收入－單位產品變動成本如果將邊際貢獻表示為其占銷售收入的比例，即邊際貢獻率：邊際貢獻率＝邊際貢獻÷銷售收入按每單位計算的邊際貢獻率：單位邊際貢獻率＝單位邊際貢獻÷銷售單價凱文金各級保本量計算個人保本量＝個人固定費用 ÷邊際貢獻率加：地區(qū)保本＝地區(qū)固定費用 ÷邊際貢獻率 ÷地區(qū)人數(shù)加：銷售部保本＝銷售部費用 ÷邊際貢獻率 ÷銷售總人數(shù)加：公司保本 ＝管理費用 ÷邊際貢獻率 ÷銷售總人數(shù)加：利潤考慮 ＝期望利潤 ÷邊際貢獻率 ÷銷售總人數(shù)等于：銷售業(yè)務代表的平均銷量凱文金產品貢獻分析產品：甲產品 1997實際(上市第一年)1998預計1999預計金額%金額%金額%凈銷售1,0001002,2001003,000100銷售成本40040.085839.01,14038.0銷售毛利60060.01,34261.01,86062.0直接銷售費用銷售費用20020.039618.036012.0市場調研505.0502.3200.7廣告707.01004.5501.7促銷60060.070031.830010.0合計直接銷售費用92092.01,24656.673024.3產品貢獻(320)(32.0)964.41,13037.7投資回收期 2.2年凈現(xiàn)值(10%) 701凱文金銷售損益分析1997實際1998預計1999預計金額%金額%金額%凈銷售20,00010028,00010036,000100銷售成本7,00035.010,36037.013,68038.0銷售毛利13,00065.017,64063.022,32062.0直接銷售費用合計54,00027.07,29026.08,80024.4銷售費用2,80014.03,64013.04,30011.9市場調研2001.02500.93000.8廣告8004.09003.21,2003.3促銷1,6008.02,5008.93,0008.3銷售貢獻7,60038.010,35037.013,52037.6間接銷售費用合計9004.51,1504.11,4504.0市場管理費用4002.06002.18002.2

銷售管理(總部)3001.53501.34001.1其他2001.02000.72500.7銷售利潤6,70033.59,20032.912,07033.5凱文金銷售費用與損益表人民幣千元北京群英一公司北京群英二公司北京群英三公司金額%金額%金額%凈銷售244,874100.060,916100.056,393100.0銷售成本123,02850.222,49036.920,22835.9毛利121,84649.838,42663.136,16564.1銷售費用68,04127.821,62935.521,07837.4管理費用35,13914.39,29815.310,00917.7財務費用6,0792.52,2533.73710.7營業(yè)利潤12,5875.15,2468.64,7068.3凱文金演練：計算各區(qū)的保本量已知：公司的綜合毛利率為40%變動營銷成本：計算：第一步：綜合邊際貢獻率第二步：各代表的保本量第三步：各地區(qū)的保本量第四步：分公司的保本量凱文金營銷財務報告系統(tǒng)營銷財務報告系統(tǒng)的內容營銷預警管理法則應用營銷財務報告的編制方法STAR原則凱文金系統(tǒng)內容哪些營銷財務信息需要報告？報告給誰？什么時候報告？數(shù)據(jù)的準確性和唯一性報告分析意見凱文金營銷財務報告體系類別損益表類資產負債表類現(xiàn)金流量表類報表1．銷售2．區(qū)域損益表3．產品損益表4.可用費用資源1．應收帳款帳齡分析2．超90天欠款3．超180天欠款4．DSO5．個人欠款帳齡分析6．成品庫存1．回款凱文金JohariWindow公開盲點隱私商業(yè)秘密潛能潛力自己或我方公司了解不了解了解不了解他人或競爭對手凱文金營銷預警營銷預警概念設立預警標準營銷財務報告的預警功能營銷運作特例報告凱文金營銷預警概念對營銷管理中可能存在的問題預先發(fā)出警報，使營銷管理超著期望的目標進行預警需要從以下方面考慮設立標準不斷將實際與標準進行比較設立報警操作人員和報警工具–報告凱文金設立預警標準預警項目關注點可能的標準銷售達成率，產品比重總達成率〉80%，甲產品比重〉60%營銷費用實際與預算比較，或占銷售額的比例費用占銷售額的比例〈35%應收帳款帳欠款期限，欠款金額欠款期限〈90天，欠款額〈信用限額個人欠款欠款期限，欠款金額欠款期限〈60天，擁有借款次〈3次成品庫存庫存量與銷量的比，近效期庫存庫存成品〈2個月，效期〉12個月回款占銷售額的比例當月回款〉銷售額的98%凱文金營銷財務報告的預警功能營銷財務報告系統(tǒng)的內容定義需要預警功能的報告報告中加入標準、實際及二者的差異用特定方法標注負差以示預警營銷運作特例報告特別預警項目確定原因分析措施、行動計劃凱文金差額管理法差額管理法是指針對實際結果與期望值之間所產生的誤差，追索差額發(fā)生的原因，從而進一步找出企業(yè)（或部門）實際運作過程中存在的問題的管理方法。差額管理法要解決的是誰、什么地方需要管理者注意這一問題凱文金差額管理法應用超90天前款客戶黑名單銷售達成率一覽表費用實際與預算比較表凱文金例：超90天欠款黑名單客戶代表發(fā)票號發(fā)票日期欠款金額欠款天數(shù)原因和措施凱文金二八法則二八法則也叫“帕累托法則”，它是指在一個總體中，組成總體的數(shù)量和總體的特征之間存在一種關系：即總體中20%的部分反映該總體80%的特征。如一個公司20%的商業(yè)客戶經營該公司80%的商業(yè)銷量，20%的醫(yī)藥代表產生80%的終端銷量，銷售隊伍中20%的經理管理80%的代表等等。二八法則要解決的是誰、什么地方值得管理者注意這一問題凱文金二八法則應用區(qū)域、代表銷售業(yè)績排名表商業(yè)發(fā)貨、回款排名表前20%醫(yī)院（藥店）銷售排名表前20%VIP處方量排名表凱文金例：區(qū)域銷售業(yè)績排名表名次區(qū)域去年實際本年累計預算本年累計實際達成率增長率凱文金營銷財務報告的編制方法比較分析法因素分析法結構分析法動態(tài)分析法凱文金STAR原則STAR是四個英文單詞的縮寫，它們分別表示以下意思：S/T：S是Situation，表示情景、狀況；T是Task，表示工作任務。它們在STAR中表示面對一定的情景、狀況，或接受一定的工作任務。A：Action，表示行動。沒有行動也是一種行動。R：Result，表示結果。凱文金分區(qū)損益表項目A大區(qū)B大區(qū)C大區(qū)合計預算金額%金額%金額%金額%金額%銷售金額銷售毛利產品直接費用醫(yī)院費用代表費用地區(qū)費用大區(qū)費用大區(qū)貢獻銷售總部費用市場部費用管理費用財務費用營運利潤凱文金問與答凱文金營銷財務控制系統(tǒng)風險意識和控制責任有效控制的特征結果管理和過程管理管理靠系統(tǒng)企業(yè)運作循環(huán)劃分標準操作程序（SOP）營銷財務運作的流程重組控制需要成本凱文金風險意識和控制責任風險是未來不確定因素的變動，導致結果與期望值之間發(fā)生偏差的可能性。風險是投資人追求更高的投資回報的產物，市場經濟條件下的營銷運作注定充滿經營風險。風險必須計量涉及運作的所有人員都有控制風險的責任凱文金風險正確理解任何下意識的行為都存在不同程度的風險風險是相對一定的行為目的而言任何風險都應該附帶相應的利益：如果沒有更大的利益產生，冒險就不值得。冒險行為本身應該產生正利潤風險并不可怕，并且在一定程度上是可以接受的，但是必須衡量自身可以接受多大的風險。一旦風險發(fā)生的概率偏向極端負面，我們是否有能力承受凱文金營銷財務全面控制事前控制：制定預算事中控制：建立標準操作程序（SOP）事后控制：業(yè)績考核凱文金結果管理和過程管理結果管理是從實際結果入手進行管理的管理導向，管理所追求的是其目標，是以成敗認英雄的管理模式。這種管理模式近似于管理的效果（EFFECTIVENESS）職能。過程管理是以運作過程為管理對象的管理導向，管理所追求的是其實踐的過程，是只求曾經擁有、不求天長地久的管理模式。這種管理模式近似于管理的效率（EFFECIENCY）職能。凱文金管理靠系統(tǒng)Managementbysystem，leadershipbypeople依法治國，以德服人群體管理需要系統(tǒng)群體中個體差異的充分考慮管理者的時間限制各級管理者需要合理和充分授權凱文金標準操作程序（SOP）系統(tǒng)化STANDARDOPERATIONPROCEDURE標準操作程序（SOP）系統(tǒng)化SOP范例凱文金醫(yī)藥企業(yè)營銷財務部份SOP程序類別程序號程序名通用程序類G001批準權限標準G002借款限額標準G003年度預算管理程序銷售回款類S001銷售及回款程序S002退換貨程序S003樣品申請程序S004銷售人員獎勵政策S005客戶激勵政策營銷費用類F001市內差旅標準F002外地差旅標準F003月度預算申請程序F004月度費用報告程序凱文金營銷財務運作的流程重組企業(yè)不可以照搬別人的運作流程，只能參考企業(yè)組織應以作業(yè)過程而非職能部門為中心組織扁平化，同時適當授權，將決策點置于作業(yè)過程控制機制也置于作業(yè)過程中，而非脫離作業(yè)過程獨立完成創(chuàng)造性地使用信息，考慮徹底革新過程，而不是只在原有基礎上進行“改善”將職能部門的活動并行化，打破順序運作傳統(tǒng)凱文金運作和控制全部銷售運作在損益報表上的反映銷售收入－對應銷售收款流程－對應商業(yè)客戶銷售費用－對應費用流程－對應主要醫(yī)院、藥店控制和管理是需要成本的運作速度減慢的可能控制和管理人員的增加凱文金營銷運作中控制原則控制和管理所帶來的收益必須大于至少等于其所付出的成本，以符合企業(yè)在經濟上的總目標：利潤最大化凱文金控制需要成本任何控制度需要投入一定的成本：人力物力財力控制決策計量風險和控制的投入、產出使用差別會計法比較各種控制、不控制之間的費效比選擇最優(yōu)方案凱文金問與答凱文金營銷費用管理系統(tǒng)營銷費用管理系統(tǒng)流程設立責任考核中心和策劃營銷費用管理項目營銷費用預算授權和審批管理借款和報帳流程個性化營銷費用報告營銷費用控制職責分工營銷費用操作系統(tǒng)流程凱文金營銷費用管理系統(tǒng)成本中心架構營銷費用項目架構年度營銷預算制定月度營銷行動計劃預算許可個人借款管理特別活動預算申請營銷行動計劃實施營銷行動實施報告區(qū)域損益分析報告符合預算區(qū)域損益目標特別申請審批結束營銷行動計劃循環(huán)改進措施NoYesYesNoYesNo凱文金設立責任中心按組織結構，設計責任（成本或利潤）中心銷售管理銷售行政辦事處A辦事處B辦事處C，……凱文金策劃營銷費用管理項目按營銷費用屬性，設計營銷費用管理項目：人工成本營運成本促銷成本OTC推廣醫(yī)院推廣商業(yè)、政府推廣市場部推廣資產折舊成本凱文金橫向架構銷售費用管理應用橫向架構銷售費用是為企業(yè)的責任中心設計幫助企業(yè)內部進行業(yè)績管理企業(yè)對每個責任中心進行業(yè)績評估和考核方便責任中心進行自我管理凱文金人工成本管理人工成本管理的考慮因素企業(yè)的人事制度企業(yè)的工資管理企業(yè)適用的福利政策凱文金人工成本管理項目分析辨別個人收入部分基本工資獎金津貼等企業(yè)為職員提供的各類福利和以工資為基數(shù)的政策性開支養(yǎng)老醫(yī)療失業(yè)住房日常福利教育工會等凱文金營運成本營運成本是企業(yè)在日常運作時發(fā)生的開支。營運成本與促銷成本的區(qū)別是：營運成本是花費在企業(yè)內部人員身上的開支促銷費用是花費在客戶或其他外部人員身上的促銷開支凱文金營運成本項目分析辦公設施開支辦公場地或設備租金辦公用品辦公室電話茶水等外出公務開支交通（市內市外）電話住宿餐費等溝通開支參加培訓參加會議閱讀資料或書報與人交際送人禮品等凱文金促銷成本醫(yī)藥產品因銷售渠道和嚴格的政府管理，促銷有下列特征：媒體廣告促銷終端銷售促銷，有醫(yī)院、藥店商業(yè)公司銷售促銷，醫(yī)藥公司政府產品許可促銷，SDA，物價等對實行費用提成法的企業(yè)，可能促銷的具體形式不進行規(guī)定或管理凱文金終端銷售促銷活動分析區(qū)域促銷會議醫(yī)院（藥店）促銷會議科室促銷會議重點醫(yī)生會議患者（藥店店員）教育醫(yī)院開發(fā)臨床試驗樣品贊助義診活動醫(yī)院、藥店促銷交際醫(yī)院、藥店促銷禮品等凱文金商業(yè)、政府促銷活動分析商業(yè)促銷商業(yè)會議招投標市場調研商業(yè)信息政府促銷物價醫(yī)保凱文金資產使用折舊成本資產折舊的使用主要是辦事處的規(guī)定資產和列入固定資產的手機等個人持有的公司財產凱文金策劃費用的實際應用優(yōu)化設計企業(yè)的會計核算系統(tǒng)分析銷售費用的要點人工成本和折舊可以認為固定成本營運成本是半變動成本促銷費用可以按變動成本管理優(yōu)化設計個人借款制度凱文金個人借款管理借款可以設計為：備用金借款：日常頻繁較固定開支臨時借款：特別或非經常活動項目需要企業(yè)應盡可能使用銀行直接結算方式，減少現(xiàn)金風險凱文金備用金借款管理適用于營運成本中的經常性開支標準設定平均月度開支的1.5倍，但不高于平均月工資的2倍每年清理和更新一次凱文金臨時借款管理適用于促銷等特別項目按職位設立每次和累計借款限額設定每次臨時借款的清帳時間，30－60天凱文金借款影響財務管理借款影響現(xiàn)金流量借款影響銷售費用控制借款應至少在年底由借款人書面確認，防止?jié)撛诘膲膸わL險凱文金授權管理建立授權標準操作程序建立借款標準操作程序建立費用報賬程序特別發(fā)貨（超信用）特批權限超預算費用審批權限凱文金建立審批制度審批制度是企業(yè)管理的最基本的管理授權制度審批制度適用借款審批費用報告審批凱文金審批責任財務人員應該使審批者清楚所審批的借款或費用是必須現(xiàn)在支付或發(fā)生的所審批的借款或費用是企業(yè)必須支付或發(fā)生的審批是在授權的范圍內審批存在一定風險，可能有連帶責任凱文金借款和報賬流程20日準備本月費用報帳和下月預算代表準備帳單地區(qū)經理審批大區(qū)經理審批總監(jiān)審批財務部審核財務部清帳費用報帳流程代表準備申請地區(qū)經理審批大區(qū)經理審批總監(jiān)審批財務部審核財務部付款預算申請流程21日23日25日27日29日圖12-4：實行預算制企業(yè)的預算、借款和報賬程序整合凱文金例：長期借款程序個人提出申請按審批權限由上級經理審批財務部按標準付款人事部錄用通知和該個人職位凱文金例：臨時借款程序代表準備申請地區(qū)經理審批大區(qū)經理審批(超過權限)總監(jiān)審批(超過權限)財務部審核有否老帳財務部付款促銷行動計劃凱文金例：某企業(yè)營銷費用占銷售額比例銷售額100％營銷費用比例銷售人工成本（含獎金）9％銷售營運成本3％銷售推廣成本10％市場費用3％總營銷費用26％凱文金例：某企業(yè)營銷各級費用占銷售額比例銷售額100％銷售部非人工可控費用銷售費用比例營運成本3％銷售總部留存推廣費2％銷售代表醫(yī)院推廣費5％區(qū)域經理留存推廣費2％商業(yè)推廣費1％合計13％凱文金個性化營銷費用報告凱文金營銷費用控制職責分工銷售費用的合理性管理銷售費用的合法性管理銷售費用在預算范圍內銷售費用的使用符合政策法規(guī)凱文金營銷費用報帳流程圖業(yè)務員準備帳單審核報帳單.附件合法.預算允許銷售費用報帳單郵寄或將代表報帳單帶回公司行財部地區(qū)財務業(yè)務員存檔審批地區(qū)財務編制的費用報帳憑證地區(qū)財務將憑證輸入會計核算系統(tǒng)費用分析報告交：.營銷總經理.財務管理.地區(qū)經理地區(qū)財務主管編制銷售費用分析報告憑證存檔審批銷售費用報帳單－費用的合理性.審批報帳單.審批地區(qū)費用匯總表根據(jù)批準的憑證付款或收款.存檔地區(qū)經理批準的匯總表.編制費用報帳憑證地區(qū)存檔匯總報帳單.按業(yè)務員.按費用科目.傳真匯總表給地區(qū)經理確認業(yè)務代表 地區(qū)經理 地區(qū)財務 財務管理 財務出納報告使用者凱文金醫(yī)藥企業(yè)費用投資戰(zhàn)略分析波士頓模型(BCGModel)藥品營銷模式和營銷費用策略內外資制藥企業(yè)費用投資模型的比較凱文金波士頓模型對費用投資的決策固定促銷費用變動促銷費用促銷費用投資大小費用投資力度問題小孩明星現(xiàn)金牛瘦狗凱文金藥品營銷模式和營銷費用策略銷售費用投入的大小醫(yī)藥市場醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥店藥品消費者藥品消費者渠道投入終端投入凱文金營銷費用的市場投入和銷售投入公司產品價值廣告顧客價值需求銷售促進公共關系直接營銷人員促銷圖例：設立市場部時人員促銷與其他促銷工具的關系市場職能市場投入銷售投入凱文金內外資企業(yè)損益表比較人民幣千元

某內資企業(yè)某外資企業(yè)金額%金額%銷售收入60,916100.0%56,393100.0%銷售成本22,49036.9%20,22835.9%銷售毛利38,42663.1%36,16564.1%銷售費用21,62935.5%21,07837.4%管理費用9,29815.3%10,00917.7%財務費用2,2533.7%3710.7%營業(yè)利潤5,2468.6%4,7068.3%凱文金企業(yè)營銷費用投資比較人民幣千元某內資企業(yè)某外資企業(yè)工資1,460.314,572.59獎金-3,345.56福利164.062,017.96合計工資及福利1,624.379,936.10差旅964.321,538.36辦公-947.58運輸1,012.97502.83交際招待費165.97443.09會議及培訓費128.77728.52租金379.62399.94折舊156.43160.97其他1,177.98-合計日常運作費用3,986.054,721.28促銷（提成）12,915.78-廣告1,371.601,659.50醫(yī)院促銷-3,843.41醫(yī)院（市場）開發(fā)623.8024.89商業(yè)促銷-318.62商業(yè)返點（讓利）1,086.41497.85公費醫(yī)療(政府促銷)20.9876.34合計促銷費用16,018.586,420.62總計銷售費用21,629.0021,078.00凱文金提成企業(yè)銷售費用投資模型凱文金專業(yè)化推廣企業(yè)銷售費用投資模型凱文金銷售費用投資的趨勢對市場的不斷細分將使促銷策略更加個體化、多樣化、專業(yè)化對市場的投入也將隨之變化，促進銷售策略轉變的實現(xiàn)凱文金問與答凱文金應收賬款管理系統(tǒng)銷售和收款管理流程商業(yè)代表管理商業(yè)客戶管理基礎年度購銷協(xié)議和銷售合同（訂單）信用政策制定應收帳款分析銷售和收款操作流程圖凱文金銷售及收款管理系統(tǒng)商業(yè)代表授權商業(yè)客戶定義年度協(xié)議銷售訂單信用許可發(fā)貨特別發(fā)貨申請開票月度應收款帳齡分析報表與客戶對帳制度超90天欠款行動措施特別申請審批結束回款超180天欠款行動措施NoNoYesYes凱文金商業(yè)代表授權商業(yè)代表授權是企業(yè)人事和銷售管理，以及滿足合同法的要求，其崗位職責：申請商業(yè)客戶的開戶和信用建議申請商業(yè)客戶的信用變更與商業(yè)簽訂協(xié)議和合同及時收回貨款必要時辦理退貨手續(xù)凱文金管理商業(yè)客戶商業(yè)客戶應該具備以下條件：持有工商登記和稅務登記證經營藥品需要藥品經營許可證和藥品經營企業(yè)許可證有一定的醫(yī)院覆蓋面有良好的資信狀況其他條件，如：GSP認證等凱文金年度購銷協(xié)議的作用簽訂年度購銷協(xié)至少還有以下一些優(yōu)點：建立長期穩(wěn)定的供求合作關系規(guī)范年度內購銷雙方的權利義務預計年度內的供貨量（銷量）明確產品購銷的價格政策明確付款的方法和時間明確銷售獎勵政策，激勵商業(yè)客戶多采購、早付款注明貨物的質量保證和退換貨條件等凱文金銷售合同（訂單）確認每次發(fā)貨的依據(jù)，對年度協(xié)議進一步補充產品名稱規(guī)格產品數(shù)量和結算價格貨物運輸方式和地點貨款支付時間和方式等凱文金信用政策信用包括二個方面：信用期限，以要求客戶回款天數(shù)核定信用限額，客戶累計欠款總額簡化計算公式：信用限額＝年度銷售額÷360（天）×信用期限（天）信用期限可以公司（或分區(qū)域）統(tǒng)一信用限額應該分客戶逐個核定凱文金案例：信用期限制定（萬元）項目現(xiàn)銷賒銷(60天)60天-現(xiàn)銷賒銷(90天)90天–60天凈銷售額5,00011,000?12,000?銷售毛利率60%60%60%銷售毛利額?????營銷變動成本率40%40%40%營銷變動成本額?????銷售壞帳率0%3%4%壞帳?????應收帳款(*)1,8333,000資金占用率年度利率按6%計算資金占用成本110?180?信用許可效益??凱文金信用期限制定案例（續(xù)）注：（*）應收帳款在60天賒銷時，按60天的銷售額計算，11,000÷12×2=1,833；在90天時，按90天的銷售額計算，12,000÷12×3=3,000。問題：60天的信用期限是否可行？90天是否可行？凱文金分析：信用期限制定（萬元）項目現(xiàn)銷賒銷(60天)60天-現(xiàn)銷賒銷(90天)90天–60天凈銷售額5,00011,0006,00012,0001,000銷售毛利率60%60%60%銷售毛利額3,0006,6003,6007,200600營銷變動成本率40%40%40%營銷變動成本額2,0004,4002,4004,800400銷售壞帳率0%3%4%壞帳330330480150應收帳款(*)1,8333,000資金占用率年度利率按6%計算資金占用成本11011018070信用許可效益760(20)凱文金信用額度制定計算公式：信用額度＝商業(yè)客戶的年度銷售額÷360（天）×信用期限（天）公式中，商業(yè)客戶的年度銷售額÷360（天）實際為商業(yè)客戶平均每天的銷售額，乘以被給予的信用期限天數(shù)，也就是商業(yè)客戶在信用期限內可以賣出的貨。這一設計，是充分考慮客戶可以在貨全部售出后再回款。凱文金應收帳款管理建立月度應收帳款報告制度–賬齡分析在企業(yè)總部指定專人負責跟蹤超信用期限帳款停止發(fā)貨對超信用期限帳款的行動計劃企業(yè)對未按付款客戶的法律行動應收帳款至少應在年底讓客戶進行書面確認凱文金應收帳款分析應收帳款天數(shù)計算有以下三種方法（均含稅計算）傳統(tǒng)方法簡單計算倒推法倒推法計算DSO在西方比較流行。因為它考慮到銷售增加時，收款的時間會增加。他消除了因平均帶來的對周轉天數(shù)的影響凱文金DSODSO＝DaysSalesOutstanding,即銷售未回款天數(shù)DSO計算的倒推法：[X＋（應收帳款余額－X月銷售）÷Y月銷售]×30