如何捉住顧客的心理銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動。“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。因為銷售的結果其實就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結果。客戶購買的不僅僅是產品，更是你的人和你的心！很難想象，一個不喜歡你的人會購買你的產品。因此，對于銷售員而言，了解客戶的心理就是重中之重。要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。從工作的第一天起，你就必須明白，你只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能賺客戶口袋里的錢。什么是銷售國外流行的先進銷售理念幾種典型的客戶類型任務：充分了解這幾類客戶殺價型嘮叨型和氣型經濟困難型完全拒絕型吹毛求疵型驕傲型刁酸型

暴躁型殺價型

特點明明已表現出想購買的興趣，卻還是在挑三揀四，找盡缺點批評產品客戶一直抱怨自己沒錢，買不起

辦法要識破客戶的伎倆，不要貿然降價，即使要妥協也不能讓他完全得逞，不能全依他的要求不斷強調商品本身的價值絕對是物超所值，雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔

注意：不斷的強調品質上的優點，也是對付這類型客戶有效地辦法之一

特點說話愛控制主導權，很難將談話內容拉回到銷售主題上來

過于愛說或不停地嘮叨，占用你大量寶貴時間

天生愛說能言善辯，經常用長篇大論武裝自己而中斷你地銷售使你無法銷售

嘮叨型注意：

要特別小心的是，這類型的客戶轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題

辦法在他得言語中偶爾出言附和他，協助他盡快做結論不斷強調商品本身的價值絕對是物超所值，雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔不要用詢問的方式，否則容易引起他的口若懸河

設法將他得演講四兩撥千斤的導入銷售的商品中來，讓他講一些與產品有關的東西

特點優柔寡斷買與不買之間總要思考好久

耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、后悔

和氣型注意：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽字吧！

辦法要耐心的詢問找他得疑惑，就能輕易找到解決的方式解決第三者的意見，盡量不給他留接觸第三者的機會

只要客戶一決定購買就立即請他再契約上簽字

特點有些時候并不是真正的經濟拮據，而是拿這個當理由拒絕你

他們對錢管理的比較嚴謹經濟困難型注意：協助他既能擁有產品，又在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計

辦法強調物超所值的觀念是最重要的，對種種優勢做深入的剖析可以制作一張與市場其他同型產品的分析比較表拆解價格表的方式，也就是分期付款的方式

特點他不會給你任何回話或解說的機會，購物習慣的不同真的不喜歡產品或不相信產品不喜歡推銷員完全拒絕型注意：千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

辦法多次訪問，接觸他心里防衛，或打動他對產品多做一些解說，探出他真正討厭的理由贏得依賴是你最需要努力地事，千萬不要糾纏他

特點事事追求完美，容不得一點瑕疵

即使想賣你的產品也會挑出很多你的產品的不

一旦看你部順眼就會否定你地產品

吹毛求疵型注意：盡力在各方面，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美！

辦法要注意自己的形象，一定要做好第一印象

遵守最基本的推銷法則，中規中矩的理解，客套的寒暄語

要反駁他得職責，用一些十分有技巧的方式，使對方的自尊心得到滿足

特點喜歡自夸自贊，總感覺高人一等一副自視甚高的樣子

一點成就就得意老半天，喜歡大家將它捧上天

驕傲型注意：只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了

辦法把心態擺正，收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意的對待他要在人格上、社會地位上讓他得到認同，多用他最喜歡的頭銜稱呼他附和他言談中透漏出得理論，不要與他起沖突，滿足他得自尊心

特點很難琢磨這類型客戶的心理究竟在想些什么愛挑剔你，故意拂逆你地意思，而且很愛挖苦人從來不會贊同銷售員的意見，甚至不斷的出言反駁

叼酸型注意：包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時機了

辦法要學會忍，壓抑自己的情緒，不要違背他得意思，不要發怒。學會包容，以靜制動不要在口舌上與其爭辯，輸贏都是輸可以委屈的說一些自損的幽默話，以幽默取代沖突

特點脾氣從不按理出牌，只要不滿意的地方就會直接表達出來，你可以直接觀察他得喜惡

這種客戶最沒耐心，也不會聽你地任何解釋暴躁型注意：知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡

辦法全面準備資料，如資料不全要有誠意道歉請求對方原諒，不要爭辯以免激怒對方探求生氣來由，幫對方想辦法，平息對方的怒火

銷售過程中如何面對客戶一：像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼二：先給客戶掏心，后讓客戶掏錢三：銷售中的“看相”四：言必中的，這樣說話客戶才會心動五：掌握人性弱點，找準客戶心理突破口六：談判就是“談心”，銷售心理博弈招數七：看懂客戶身體語言，引導客戶購買心理八：學會“潛伏”，自己低調讓客戶高調九：想操縱客戶的心理，自己的心理必須要過硬十：在銷售中，這些心理學效應你必須要知道像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼銷售是一個心理博弈的過程。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，她所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好的完成自己的銷售工作。可以說，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的最終贏家！如何像客戶一樣思考不同人群的消費心理不可不知的客戶心理客戶的消費心理階段了解客戶購買產品的利益點通過不同顏色把握客戶如何探尋客戶的真實需求銷售心理操控模板一、二、三、四、五、六、七、不同人群的消費心理少年兒童（5-15歲）1.購買目標明確，購買迅速；2.選購商品具有較強的好奇心；3.容易受群體的影響；4.購買商品具有依賴性青年人（15-29歲）1.表現自我和體現個性；2.追求時尚新穎；3.容易沖動，注重情感中年人（29-45歲）1.購買理性大于沖動性；2.購買的計劃性大于盲目性；3.購買有主見，不受外界影響；4.購買隨俗求穩，注重商品的便利;5.購買求實用，節儉心理較強老年人（45歲以后）1.富于理智，很少感情沖動；2.堅持主見，不受外界的影響；3.精打細算；4.品牌忠誠度較高；5.喜歡方便易行女性朋友1.追求時髦；2.虛榮心強，喜歡炫耀；3.追求美觀；4.感情強烈，喜歡從眾；5.愛占小便宜男性朋友1.比較自信，消費動機形成迅速、果斷；2.購買動機具有被動性；3.購買動機感情色彩比較淡薄不可不知的客戶心理1.客戶都喜歡做VIP2.客戶都喜歡被恭維3.客戶都想占便宜4.客戶都有從眾心理5.客戶都愛面子6.客戶都有害怕被騙的戒備心理7.客戶都喜歡故意挑剔客戶的消費心理階段階段一：注意，是指客戶注意到商品，這購買心理的第一階段。階段二：了解，直觀的效果傳播下去，消費者對產品有一定認知和了解。這一階段，銷售人員需要充分利用視覺、聽覺、嗅覺結合的效果告知產品的存在，給消費者傳達正面的信息，提示產品獨一無二的功能，以便和其他產品區隔。階段三：欲望，讓客戶產生購買欲望才是真正的營銷，在這方面，要強調產品的硬指標，優勢等。階段四：比較，當消費者對產品擁有欲不斷升高的時候，便會與其他同類商品作比較，在這一階段，消費者困惑，便是導購提供建議的最好時時機。要把握機會，進一步說明。階段五：信賴，消費者經過比較，終了解自己所需要的，相信該產品適合自己，而決定購買。讓消費者產生這種信念主要原因：一是對導購的信賴;二是對品牌、商家的信賴。階段六：購買，當客戶決定購買時，他已經信賴產品，銷售員需要做的是更堅定的信心和觀念，向客戶解釋產品能滿足其需求的合理原因，讓他感覺自己的決定是對的。階段七：享用，在客戶享用產品階段，銷售員需要定期回訪，對客戶存在的疑惑及時解決。階段八：深度營銷，有兩個目的：一是形成二次購買，二是形成口碑傳播效應，影響其他人購買。在今天，深度營銷成為非常有效的營銷方法。了解客戶購買產品的利益點利益點是客戶關注的重點，銷售員只有準確無誤的把握客戶的利益點，才能打動客戶，最終促成交易那么對于銷售員來說，通常客戶的利益點有哪些那？1.商品給他的整體印象；2.成長欲、成功欲；3.便利；4.安全、安心5.系統化；6價格；7.興趣、嗜好；8.服務該如何找準客戶的利益點在那？1.望，觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；2.聞，聽客戶說，必須給客戶表白的時間；3.問，客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎么做，這就要導購擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案；4.切，實際考察客戶的狀況。通過不同顏色把握客戶1.喜歡綠色的客戶大多內向、溫柔、安靜，也很善解人意，具有較強的觀察力和分析能力。應對：導購要靜觀默察他們的心理，主動探尋他們的需求。但必須做好充分準備，不要出現講解紕漏。2.喜歡紅色的客戶一般是一些成功人士和社會小混混。自我表現欲強渴望成為焦點，且沖動，做事不顧后果。應對：導購要熱情。3.喜歡白色的客戶通常為人坦蕩蕩，做事有條不紊，但缺乏決斷力。應對：要善于傾聽，從他們坦率的言談中，專注需求；在猶豫不決時，幫他們拿主意。4.喜歡粉紅色的客戶一方面希望自己年輕有朝氣，另一方面比較喜歡年青一代，且舉止優雅，講究禮節，但也富于幻想。5.喜歡黑色的客戶大多內向，保守，但也有嚴肅、深沉的一面，做事謹慎。應對：一定要態度認真，做事謹慎，不要怕麻煩，也不要計較他們具有防御性的一面。6.喜歡藍色的客戶內向、沉穩，他們善于自我控制，即使遇到令人你激動的事，也盡量保持一顆平常心。他們處世中庸，為人低調，即使有遠大理想，也不希望太引人矚目。應對：導購也要善于控制自己的感情，以一種平和內斂的方式與客戶相處。7.喜歡黃色的客戶積極性較強，喜歡冒險，結交朋友，樂觀向上；但他們善于隱藏自己，不易表露情緒，。也是完美主義者凡事要求盡善盡美且性格倔強，得理不饒人。應對：要有足夠的耐心，細心觀察他們其它肢體語言，不要被他們的偽裝表情迷惑。8.喜歡紫色的客戶情感豐富，比較敏感，也極具個性。他們常給人冷漠、高傲的感覺，非常善于抑制自己的情感。應對：要善于挖掘他們的個性需求，理解他們充滿夢幻色彩，憂郁的情感。9.喜歡灰色的客戶灰色比白色深沉，比黑色活潑。喜歡灰色的，大多比較理性，他們做事干練，精明。但實際上，他們性格懦弱、膽小、依賴性強、行動遲緩。10.喜歡橙色的客戶思路清晰，善于表達，性格開朗具有外交家的天賦。應對：要善于分辨他們的外交辭令和真實需求，否則你就可能被他的外交辭令所迷惑，不斷跟進，結果可能勞而無功。如何探尋客戶真實需求探尋客戶的真正需求是一個循序漸進的過程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。銷售的本質就是意中發現需求并說服客戶購買的過程。如何探尋客戶需求：第一步：探尋客戶基本需求第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因第三步：激發客戶需求第四步：引導客戶解決問題第五步：拋出解決方案第六步：成交之后與客戶建立客情關系產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯系

銷售心理操控模板洞悉客戶心理最直接，也是最有效的方式就是提問1.漫談式提問:目的，了解客戶的基本情況，從中發現有價值的線索。提問模式：您最近在忙些什么？2.探尋式提問：目的，尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。提問模式：您為什么對這件事感興趣？3.提示性提問：目的，提示客戶目前存在問題可能會造成的損失或帶來的危害。提問模式：如果這個問題不及時解決會….？4.確認性提問：目的，對客戶存在的問題進行確認，鎖定需求目標，準備往產品上引導。提問模式：你同意這個觀點嗎？先對客戶掏心，后讓客戶掏錢

對于銷售而言，誰贏得客戶的心，誰就將最終贏得市場和競爭。因此，銷售要千方百計的獲得客戶的認可和信賴，贏得客戶的心。當你以客戶為尊，把客戶的利益放在首位時；當你把買賣關系變成朋友關系，并不斷增加感情儲蓄時；當你能換位思考，真正為客戶著想時；當你明白“投入和付出越多，回報就越多”的道理時，你會發現客戶都喜歡和你做生意，都心甘情愿的掏錢購買你的產品。真誠是贏得客戶的前提為客戶省錢你才能賺錢換位思考必然能獲得客戶的信任向客戶展示發自內心的微笑良好的親和力能讓客戶更愿意靠近你把客戶當作真正的朋友一、二、三、五、六、七、如何才能讓客戶掏錢不隱瞞自己產品的缺點四、以感恩的心態對待客戶的異議八、真誠是銷售的第一步。真誠永不過時。其實，對被人真誠，也就意味著對自己負責任。真誠，就是要用熱情感染客戶，用真情打動客戶，用過硬的產品質量贏得客戶。可以說，真誠是贏得客戶的前提。銷售人員如何訓練并且表現自己的真誠那？1.不夸大事實2.別為他人做掩護3.用寬容調和矛盾真誠是贏得客戶的前提為客戶多節省一分錢，客戶對你的信賴就會增加一分，你銷售成功的可能就會增加一分。幾乎所有的人對錢都很感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，作為銷售員，幫助客戶省錢就是幫助他們賺錢，也只有為客戶省錢、賺錢，自己才能賺到錢。為顧客省錢你才能賺錢汽車大王福特說過一句話：假如有什么成功的秘訣，就是設身處地替別人想想，了解別人的態度和觀點。換位思考的作用：一：換位思考才能正真了解客戶的需求二：通過換位思考能找到產品或服務的不足換位思考必獲得客戶信任無論做哪一行，誠信是第一。如果做銷售沒有誠信，最終會自食其果。作為銷售員要牢記：隱瞞，永遠是失敗的禍端；明理，是走向成功的臺階。不隱瞞自己產品的缺點發自內心的微笑是銷售人員與客戶溝通的潤滑劑。實際上，微笑是世界通用語言，無論雙方的語言表達方式或生活習慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑往往可以消除一切隔閡。但是，不是所有的微笑都能輕易的打動客戶。那么如何才能打動客戶？首先，微笑并不是簡單的臉部表情，他應該體現整個人的精神面貌