如何開發規模豬場?

王愛勇教授

中國飼料工業協會信息中心資深專家正大集團(河南安徽區)顧問

豫大培訓課件五：內容2一、技術或業務員的自身障礙？二、對標的豬場的了解程度？三、切入點的選擇？四、精誠所致，循序漸進；開發成功，能持久否？一、技術或業務員的自身障礙？31、心理障礙（1）聞虎色變（2）葉公好龍（3）敬而遠之2、專業技能障礙（1）名曰銷售飼料，實則對飼料知之甚少（2）名曰銷售豬料，實則對養豬一知半解（3）名曰技術服務，實則技術如何？43、缺乏自信（1）人家是大老板，我乃一小小業務員（2）對手拜訪該客戶時都是總經理或經理，而我……

（3）我們的產品比別人的價格高……？

……………?4、缺乏耐性和韌性（1）天上能掉餡餅多好？（2）第一、第二次碰壁，還有第三、第四…..次嗎？（3）別人不接見，背后罵人？

……………..?二、對標的豬場的了解程度？5

你了解你將要開發的豬場嗎？你都了解了什么？你對你了解的信息分析過嗎？切入點在哪里？產品的定位？方法的選擇？……?6如何了解、并了解哪些信息？（一）、客戶目前所用飼料情況：

1、哪個廠家的：標簽、包裝、生產日期、説明書、客戶反映等；

2、客戶對目前所用飼料的評價：生長速度（料肉比/造肉成本）、毛色、有無拉稀、價格等；

3、從什么地方購買的飼料：直購、通過經銷商，購料是否方便（距離遠否?）等；

4、用預混料、濃縮料、全價料、自配料？原料質量？

5、現金購買或是賒帳：他認為哪種方式更好（他是資金問題賒帳或是擔心飼料的質量?）；

6、經常更換飼料嗎？在一定的時間內換過多少廠家的飼料？為何更換？（價格、質量、服務等?）；

7、對豫鳴飼料的看法？客戶如何評價飼料優劣?。

8、目前存在哪些養殖問題需要我們提供幫助等？7（二）、實物信息：

1、客戶反映他認為最好的（或主要競爭對手）飼料－－取回標簽、包裝、料樣等；

2、豫鳴飼料客戶投訴的現場處理或調查：什么原因（疾病、飼料）？現場情況怎樣？飼料使用方法、是為換料找借口或是其他？等。

3、對客戶投訴的飼料要做到：查清標簽、生產批號日期、取回料樣等。（三）、這樣做的目的，是為了把握市場信息，研究對手、提高、完善自己，選擇最佳切入點。8

拜訪豬場技術員、業務員應了解那些信息？

（一）、交談、詢問（象交朋友一樣）9

這就像交朋友一樣，先取得你的客戶（或未來客戶）的信任。他只有信任你，愿意接近你與你交談時，你的業務才會有機會。這其中需要你找各種各樣的理由、話題，但他更需要的是你能給他的事業帶來什么好處。方法和專業知識就是你有力武器。否則你不是吃閉門羹，就是坐涼板凳，更不用想他中午是否請你吃飯。比如你可以談目前的豬價、飼料及原料價格、疾病流行情況、對養豬行情看法、今后的目標等等。但更重要的是從你的交談中找出他最關心的是什么，需要的是什么。如果你給他提供的正是他關心和需要的東西，他還會拒絕你嗎？10詢問不是亂問，這是我們必須注意的問題。特別不能問外行話。你應如何問呢？1、問他豬場的規模？豬品種？2、以前的經營情況（效益）？3、以前存在的問題，怎樣處理的？4、目前的經營情況（效益）？5、目前存在的問題？6、目前的行情（豬價）？7、飼料原料價格，質量怎樣？8、用的預混料、濃縮料、全價料或是自配料？

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9、你比較喜歡哪種（或哪個品牌）的飼料？

10、你選擇飼料的標準是什么？

11、你對你目前使用的飼料的效果滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？

12、你對你目前使用的飼料廠家的技術服務滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？他們是怎樣為你提供服務的？你在選擇飼料的時候，選擇他的服務嗎？

13、你需要我們的服務和幫助嗎？需要我們什么服務和幫助？（先把你的服務推薦給他，只要他接受你的服務，你的機會就來了）。你是怎樣做的？是不是老板：我們的飼料是一流的，你試一下吧，不然再便宜點？等等。老是這一句話？如果客戶拒絕你就無計可使，是這樣嗎？12從養豬專業角度上我們也同樣會有許多有價值的問題：1、現在存欄多少？2、母豬窩產仔數（活＋死）多少？（初產：8.5以上，經產：10以上）3、仔豬出生重多少？（平均1.4—1.6kg）4、母豬平均產幾窩淘汰？（6－8窩，淘汰的標準是什么？）5、仔豬幾天斷奶？6、仔豬平均斷奶重是多少？(28天：8KG以上)7、仔豬斷奶前的死亡率是多少？（6％以內）8、死亡率高的原因是什么？怎樣處理的？9、仔豬什么時間開始補料的？為何沒在7天開始補料？1310、仔豬在斷奶前出現過什么疾?。吭鯓犹幚淼?？效果怎樣？11、保育仔豬在保育期的死亡率是多少？（3％以內）12、死亡率高的原因是什么？13、保育豬，在整個保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？（4周斷奶的420g以上，FCR1.6以下）14、育肥豬出欄成活率是多少？（98％以上）15、育肥豬出欄前主要存在的問題（疾病）是什么？怎樣處理的，效果怎樣？16、育肥豬育肥階段的平均日增重是多少？（750g以上）平均料肉比是多少？（2.6以內）17、育肥豬目前的價格是多少？18、你做飼養記錄嗎？進行成本核算嗎？等等，通過上述詢問，找出客戶關心的問題，使他對你的見解產生興趣。然后尋求飼料進入的突破口。你是這樣做的嗎？（二）、現場多看多觀察14

經過你詳細的詢問和適當的解答，他對你會逐漸產生信任感，這時你可以征求養豬戶和豬場的老板，能否進到生產區進一步現場了解一下情況，一般情況下，他會樂意讓你現場觀看的（關鍵在于你能否幫他解決問題）。在現場，你如何觀察發現問題呢？（這很重要，因為這是你說服他的最具有說服力的根據，這是你攻破他堡壘的有力武器。但這需要你的經驗，知識，和敏感的洞察力）如何使用好這個武器呢？－－－煉好金剛鉆15請注意觀察以下問題：1、公豬的年齡？膘情？四肢？毛色？等。2、公豬舍或圈內的衛生情況？有無降溫保溫設施？飲水情況怎樣？料槽是否衛生？活動空間怎樣？通風？。3、懷孕母豬的膘情怎樣？四肢？乳頭？毛色？怎樣飼喂的？4、母豬舍的衛生情況？有無降溫保溫設施？飲水？料槽是否衛生？5、豬舍通風怎樣？有害氣體是否刺鼻？6、哺乳母豬的膘情怎樣？乳頭？四肢？怎樣飼喂？7、料槽有無殘料？每天喂幾次？喂多少？8、母豬在整個繁殖周期是怎樣飼喂的？9、排污溝位置在哪？有無過量的糞尿在豬舍內存留？1610、仔豬的初生重，你觀察大約有多少？大小是否均勻？11、仔豬有無補飼料槽？料槽內有無大量的飼料存在？12、仔豬的膘情和精神狀態怎樣？13、分娩舍有無保溫箱？有無保溫燈？怎樣工作的？14、仔豬有無打堆現象？15、產床內衛生怎樣？仔豬有無下痢現象？16、豬舍內是否隨處可見藥物和注射器、針頭？17、注射用的針頭是多大型號的？18、是否有隨處亂扔疫苗瓶的現象？19、飼養員都在做什么？20、母豬有無乳房炎的發生？有無其他疾病或異常情況？21、哺乳母豬每天吃多少飼料？飲水怎樣？22、產房內通風怎樣？有害氣體刺鼻嗎？1723、斷奶仔豬的膘情？24、斷奶仔豬舍的衛生狀況？保溫情況？25、保育仔豬的喂料情況？料槽內有無殘料？26、豬舍內是否干燥，通風是否良好？27、仔豬的精神狀態，毛色？28、飲水怎樣？29、有無拉稀情況？糞便怎樣？30什么時間斷奶？觀察的體重有多少？31、觀察豬靜臥時的呼吸狀態？有無咳嗽情況？比例大約是多少？32、仔豬是否擁擠？33、育肥豬舍的衛生怎樣？34、料槽是否衛生？飲水怎樣？1835、育肥豬舍的通風怎樣？36、有無拉稀現象？糞便怎樣？37、注意觀察豬靜臥時的呼吸狀況？38、有無咳嗽現象？多嗎？39、育肥豬的膘情、體形、毛色？40、是否擁擠？41、環境控制怎么樣？等等。你可以通過上述觀察，來印證你先前詢問了解的情況，為你幫助客戶解決問題，尋求依據，做到心中有數。然后根據現場情況，構思解決辦法。切記！不能信口雌黃。否則，他會討厭你，你可能永遠沒有征服他的機會。19如何處理客戶對飼料價格的問題？－－他以前使用的飼料價格是多少？－－配好后的價格是多少？－－我們的飼料價格是多少？－－配好后的價格是多少？－－簡單的價格對比不可??！。－－從飼養效果進行對比（FCR、ADG等）。－－參觀他的飼料倉庫，檢查飼料原料（如豆粕、玉米等）的質量，如有無發霉、摻假、品質差等現象。－－用數字說服客戶（最好的方法是對比試驗，用試驗數據，找出最終的造肉成本差異－－表現豫鳴產品的價值）。（一）﹑精打細算,轉變觀念以豬場有關成本分析為例,我們應如何幫助用戶算帳呢?20三、切入點的選擇？1﹑早期斷奶的意義(飼料成本)斷奶日齡:天212835母豬哺乳期耗料:KG/頭116160195不同斷奶期節約飼料:KG/頭79350頭母豬成本節約:1.8元/KG料142.2630可控制的飼料成本空間:元/KG0.370.180備注減少疾病傳播2121天斷奶,一頭母豬全程用料約390KG計早期斷奶的意義既是:如將母豬斷奶時間由35天降到21天,則節約下來的飼料成本,可用于懷孕和哺乳母豬的飼料成本可降低的空間為:0.37元/KG.一噸全價料呢?相差370元.222﹑母豬理想生產成績帶來的效益公母比:人工受精:1比50以上,本交1比20-25母豬年產胎次:21天斷奶:2.51=365/(114+21+10)28天斷奶:2.4=365/(114+28+10)窩均斷奶活仔數:10頭21日齡斷奶頭母豬年斷奶活仔數:2.51*10=2521日齡斷奶仔豬均重:6.5KG;28日齡斷奶均重:8.5KG注:目前我們的母豬實際生產成績如何呢?

年產胎數:2-2.3？每窩斷奶活仔數:8.5頭？頭母豬年斷奶活仔數:17-19頭？兩種水平每頭母豬年少提供仔豬:25-19=6頭,每頭仔豬成本按100元計,則頭母豬年效益相差=6*100元母豬和公豬的飼料成本可增加的空間:(600元/頭母豬)/(450KG/胎*2.3)=0.58元/KG對于母豬來講高投入帶來的高收入是很可觀的.233﹑母豬窩產仔數與飼料成本和效益的關系每窩多斷奶每年多斷奶母豬可增加（降低）飼料活仔數:頭活仔數:頭成本:元/KG0.20.50.050.41.00.090.61.50.140.82.00.181.02.50.231.23.00.271.43.50.321.64.00.361.84.50.412.05.00.45

對母豬只要提供足夠的營養,使其年斷奶活仔數最大限度的發揮,其帶來的效益遠遠超過飼料成本增加的部分.因此,母豬營養水平的高低直接關系到整個豬場的經濟效益.244﹑母豬窩斷奶活仔數與商品豬效益的關系25窩斷奶活仔數:頭頭斷奶仔豬成本:元頭商品豬利潤差異:元

10130130914411681629871867462174352600注：3周齡斷奶仔豬頭成本130元為計算參照料肉比FCR晚出欄天數250KG料產肉KG差距KG效益差A:元效益差B:元飼料成本差異A:元/KG飼料成本差異B:元/KG2.51000002.64.596.13.9-31.2-35.10.1250.142.78.592.67.4-59.2-66.60.2370.2662.81289.310.7-85.6-96.30.3420.3852.91686.213.8-110.4-124.20.4420.4973.019.683.316.7-133.6-150.30.5340.63.122.880.619.4-155.2-174.60.620.698265﹑商品豬料肉比與飼料成本和效益的關系分析(毛豬價A:8元/KG,B:9元/KG）商品豬經濟效益分析

衡量商品豬經濟指標的關鍵是飼料轉化效率(料肉比FCR),但我們常常有一個習慣的思維方式:豬價的高低是決定效益的關鍵.真的是這樣的嗎?毛豬價格對養豬效益會有一定的影響,但1元/公斤的毛豬差價實際上對效益產生的影響是有限的,而且是我們無法預測和控制的.因此,要想增加利潤空間,最有效的途徑是提高養殖水平，提高生產效率，降低飼養成本－－特別是通過飼料轉化效率的提高降低飼料成本的途徑是增加效益的根本.而不是僅僅指望毛豬價格的上漲.27（二）、解決問題，提供幫助28－－通過前面的工作，你已經心中有數。但此時，重要的是你如何幫助客戶解決問題。千萬不能半途而費。一般有兩種途徑：

1、自己能現場處理；

2、尋求技術支持（技術人員或其他專家等）－－但切記一點，給客戶的承諾一定要兌現，而且最好是在你承諾的時間之前完成。決不能推三推四。更不能說了不算。四、精誠所致，循序漸進；開發成功能持久否？29

豬場的開發是：技術＋方法＋服務＋產品＋耐心的持續開發與維護的過程；這需要我們在提高自身綜合能力的基礎上，發揚愚公移山的精神，決不能做“行萬里路半九十”的事情，最后功虧一簣。實戰案例示范銷售實踐案例一.××豬場老板：電話存欄：30000頭，其中生產母豬3000頭特點：新養戶，技術和管理水平較低需求：技術指導，解決管理問題用料：××廠家飼料：××料號問題：最近母豬繁殖率下降（下降30％）辦法：分析原因：疾?。繝I養（飼料）？環境？管理？切入點：使用奶神改善母豬體況和膘情,計劃1－2個月使其母豬繁殖率恢復并進一步提高。維護：負責人：×××，方法：每月檢查指導3次，對其技術飼養人員培訓2次。其他。30

豬料最佳組合（套餐）的目的是：根據豬只各生長生理階段的營養需求，科學設計營養套餐，使豬只生長快，營養合理，成本低。3132什么樣的乳豬