廣州工商職業技術學院期末試卷2010-2011學度第使用專業：09市銷考核類型：考試

1學《程試卷類型：A卷考試形式：閉卷姓名___________________一、單選題（每題2分，共20分）1.直渠道模式包括（ ）．公司式 式B. 共生C 契式2直接激勵渠道成員的方式有（）．返利政策 ．價B折扣3分銷渠道不包括（。．輔助商 ．生產B

．C銷活動．代理C間商

．施伙伴關系商人中間商4協助買賣成交、推銷產品，但對所經營產品沒有所有權的中間商有（ ）A批發商 B輸司 C制造商代表D代理商5在選擇中間商時（ 。A市場覆蓋范圍 銷商聲譽 銷商財務狀況 銷商促銷能力、消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（ ）A選擇性分銷 家分銷 大分銷品 密集分銷、屬于水平渠道沖突的是（）A連鎖店總公司與各分店之間的沖突C玩具批發商與制造商之間的沖突8營銷渠道管理的基本內容不包括（

某B品的制造商與零售商之間的沖突同一D區麥當勞各連鎖分店之間的沖突）．經銷商管理．客戶管理

端理 B.訓 D.9當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于利用（ 。A長而寬的渠道 短渠B. 道C. 直接渠D.1、由生產者、批發商和零售商縱向整合組成的統一系統屬于（）A傳統渠道系統渠道系統C.平渠道系統多D.系統二、多選題（錯選、多選均不得分，少選1項扣1分，每題3分，共15分）1、影響分銷渠道設計的因素有( )。．顧客特性 B.特性 爭特性D.業特性 境特性1、渠道權力來源于( )A獎罰權力 B.定權 C認同權 D.與信息權力1、在渠道組織中，銀行、保險、廣告公司屬于()．渠道成員渠者B．非渠道成員構D1、按渠道成員的關系劃分，渠道沖突包括()A潛在沖突B水平沖突 沖突 D.道沖突1、下列行為屬于惡性竄貨的是（。．市場開發初期，企業有意選中流通性強的市場中的經銷商，使產品流向空白市場《分銷渠道管理》試題卷 第1頁 共頁．經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品．經銷商以低于廠家規定的價格向非轄區銷貨．經銷商銷售假冒偽劣產品三、名詞解釋（每題分，共計1分）16分銷渠道—1、直銷—18、竄貨—1、特許經營--四、簡答題（第小題分，第、、題分，共計2分）20如何提高渠道控制力?)2、企業尋找經銷商需要考慮哪幾個方面的條件？（分）2、渠道沖突處理策略有哪些？（分）2、簡述調整分銷渠道的原因與方法有哪些？（分）五、案例分析題共3分)案例一的上康—，時命多們。品點求時強望經除恐式僅，賺。司間是最可。公經及泰司極責實將廣成貼”以模練保。公司還為經銷商提供了豐厚的折扣制度規定一次性購買數量達到1將獲贈1套，而一次性購買數量達到2將獲贈4套。這一折扣方式極大地提高了經銷商的積極性，而對公司來說既可又。的有當完貨的回有經商手中的產為所異差異的根本原因在于部分經銷商對這一系列健康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在《分銷渠道管理》試題卷 第2頁 共頁問題操多但操因產去認。的向。2．下列對經銷商認識地描述正確的是（ ）。（分）（）經銷商不具有獨立性 （）對經銷商而言最重要的是客戶（）經銷商會把他銷售的所有商品當作一個整體來看（）沒有一定的激勵，經銷商不會記錄單個品種的銷售情況2．恒泰公司為其經銷商制定的價格折扣屬于（ ）。（分）（）數量折扣確（）等級折扣（）現金折扣（）季節折扣2．恒泰公司的下列做法中，屬于對經銷商間接激勵的是（ ）。（分）（）制定價格折扣（）提供培訓（）建立伙伴關系（）輸出經理人2．恒泰公司渠道寬度類型是（ ）。（分）（）密集分銷 （）選擇分銷（）獨家分銷 （）垂直分銷2．恒泰公司在選擇分銷商時應該考慮的因素是（ ）。（分）（）市場覆蓋范圍（）信譽 （）中間商的歷史經驗（）合作意愿案例二國“以道：資，形的市人可，退理網情，領分一成品推銷給消費者，很大一部分來自經銷商的努力程度。《分銷渠道管理》試題卷 第3頁 共頁知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己愿意經銷，也能夠提升自己積極推廣的經銷商。通過分析型營成公理發長更洗要。點市，。從中小型商場、超市的形態描繪和經”。了商銷人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策用合理的《產品招商手冊》；廣告宣傳支持增強經銷商信心；售點廣告支持增強經銷商信心；參與市場反饋信息的分析及時應對市場變化；參與維護營銷網絡掌握市場控制主動權鞏固市場銷售基礎參與促銷活動的策劃獎勵業績突出者鼓勵經銷積極性，提高銷售熱情。2司無法進軍一級城市是受( 因素響。（分）(場 企(B) ）中(C 產(D)3司選擇成長型代理商的原因包括(。（分）(品是新產品，知名度低(司財務能力有限，控制力弱(長型代理商進取心強，合作意愿強(用品需要寬分銷渠道31公司實行寬渠道，受( 因素影)。（分）(場 B)(C)為 企(D)力3司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓，屬于( 。（分）(道成員功能調整(道成員數量調整

渠道成(B)調整個別分(D)調整3司對代理商的直接激勵包括( 。（分）(銷技能、銷售人員培訓(告支持，促銷活動管理

(B)售目標、獎勵政策(D)理商維護客戶網絡案例三、醫售域和域后人可以獲得豐厚的回報包括巴哈馬群島旅游高達7圓的額外季度津貼等等當然責任也代《分銷渠道管理》試題卷 第4頁 共頁核。I司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯系。I慣例之一，是為業績名列前3的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“10俱%部”為期數天