“創新之星〞贏取大客戶案例分享華南經營本部吳玲姿xx客戶案例

〔請吳總準備一些片子，分享時間為一共為2小時，其中可以留半小時左右和大家互動，目錄僅供您參考〕210/5/20231、大客戶特點〔大客戶看重什么，如何與大客戶接觸，與以往中小客戶的打交道的區別、未來大客戶要求的趨勢〕2、具體業務創新的案例2.1客戶需求理解〔第一次與客戶接觸、到與客戶互動過程中識別客戶需求、到投標競標打動客戶〕-顯性需求-挖掘隱性需求-引導客戶需求2.2解決方案：-方案設計〔定價、運營流程的優化改變……〕-團隊組建〔能力要求、鼓勵、分工……〕2.3投入和收益：2.4可推廣性〔別的工程可從本工程借鑒的點〕3、創新心得分享&答疑-不同類型的客戶、部門、人員怎么打交道-工程做得亮點從、出彩的地方-贏取和效勞大客戶挑戰和困難目錄一、合同物流介紹二、合作案例-華為三、創新分享&答疑合同物流，也稱為綜合物流，是指企業為集中精力搞好主業，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業物流效勞企業，通過信息系統對物流全程管理和控制的一種物流運作與管理方式。通過運輸、倉儲、裝卸、包裝、流通加工、資訊等相關物流機能性合作，創造價值，滿足客戶及社會需求，屬于傳統意義上的第三方物流〔3PL〕。定義：什么是合同物流？一、合同物流介紹市場規模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征一、合同物流介紹市場規模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征2021年中國物流總產值：8.4萬億，同比增長18.5%2021年中國第三方物流產值占比：17%2021年末第三方物流企業數：20萬第三方企業年平均營業額：700萬中國物流本錢占GDP17.8%美國物流本錢占GDP8.4%數據來源：中國物流與采購聯合會網站一、合同物流介紹市場規模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征2004-2021年50強物流企業主營業務收入情況在主營業務收入前50家物流企業中，運輸型物流企業22家，占44%；綜合型物流企業26家，占52%；倉儲型物流企業2家，占4%。數據來源：中國采購聯合會網站前50強物流企業類型占比特點：精通和專注某行業的倉儲物流配送業務，通過電子商務、金融、銷售、客服等效勞體系打造全方位的供給鏈效勞平臺。代表企業：科捷、歐維特、寶供資源整合型專業技術型綜合效勞型資源投資型特點特點：自購資源，自建網絡，以運輸為主，效勞掌控能力較強。代表企業：德邦、佳吉、華宇、宅急送特點：通過行業資源整合提供綜合性效勞，有較強的物流運輸資源整合能力和解決方案能力。代表企業：大田、嘉里大通、中外運特點：提供生產采購、流通消費、產品整合、金融效勞、管理咨詢等全方位整合型的供給鏈效勞平臺。代表企業：UPS、DHL、怡亞通運營經驗31%品牌聲譽18%網絡覆蓋16%較低的價格16%擁有戰略性資源9%整合性的物流效勞能力4%良好的信息系統4%戰略匹配度2%調研數據：眾邦管理選擇第三方物流的因素：一、綜合物流介紹市場規模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征一、合同物流介紹市場規模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征降低物流本錢39%集中于核心業務27%改善效勞水平和質量，簡化運營13%增強供給鏈的靈活性3%調研數據：眾邦管理供給鏈綜合效勞整體效勞倉儲效勞運輸效勞采購、分銷、資源規劃、物流管理、融資、數據交換、物流咨詢、人才培訓等運輸、倉儲、配送、流通加工、包裝、裝卸、運輸代理、信息效勞等庫存、運輸、配送、流通加工、包裝等整車、零擔、快遞、快運、配送等客戶選擇物流外包的原因：一、合同物流介紹市場規模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征大客戶特點拜訪次數較多，通過多次電話、郵件、實地拜訪，增進彼此了解，建立信任關系；商務環節較多，需要反復確認客戶需求、制作投標書，合同簽訂。

報價體系靈活。有按體積報價、有按重量報價，不同區域不同時效需報不同的價格。時效要求高，需要及時的信息反饋和異常解決機制；個性化的收派；提供倉儲、運輸、配送、信息反饋等一攬子綜合解決方案。需求復雜多變，需要提供一攬子針對性解決方案。

需要建立專職的項目團隊跟進大客戶項目。

定期KPI業績回顧。談判周期長個性化要求高提供綜合服務專職團隊負責一、合同物流介紹市場規模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征大客戶未來開展趨勢大客戶愈加重視客戶的個性化需求，需要物流商提供靈活多樣的個性化物流效勞，便于滿足大客戶的業務需求。大客戶越來越關注自身的供給鏈體系，將物流供給商視為戰略合作伙伴，通過深度合作，建立長期穩定的戰略合作關系；不滿足于提供單純的倉儲、運輸、配送效勞，還期待物流商提供采購、分銷、資源規劃、物流管理、融資、數據交換、物流咨詢等深度供給鏈效勞；戰略合作柔性供給鏈提供一攬子解決方案有競爭力的靈活報價體系大客戶招標競爭劇烈，內部面臨業績考核壓力，物流本錢控制意識較強，需要物流商提供有市場競爭力的報價，并且支持個性化報價方式〔有別于快遞和零擔物流的特殊報價方式〕；業績及地位組織架構業務介紹全球第二大電信解決方案供給商效勞全球TOP50運營商中的45家應用于140多個國家，效勞全球1/3的人口2021年?財富?世界500強排名3512021年中國民營企業第一名銷售收入(單位:億人民幣)2006200720082009664938125214911825201020112039二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設方案設計業績及地位組織架構業務介紹二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設方案設計

陸運國內物流1、年運費：6000萬/年以上2、發貨地：深圳、東莞、惠州、珠海、南寧、杭州、無錫、蘇州等地3、收貨方：全國各地運營商網點、銷售點、個人消費者、辦事處4、時效要求：不同產品根據客戶需求不同效勞時效：1D、2D、3D、4D、5D。5、操作要求：個性化強，晚上集中提貨、送貨預約、POD返回單時效要求、KPI考核嚴格、各環節異常反響。6、報價要求：不同線路、不同時效，不同公斤段報價，設定單票最低收費，偏遠區域有專車專人費用。7、目前物流商：民航快遞〔廣東省內轉包全一〕、機場貨運、恒路〔局部業務轉發順豐〕1、年運費：2億/年以上2、發貨地：深圳、東莞發貨中心3、收貨方：全國各地運營商網點、銷售點、個人消費者、辦事處4、時效要求：按照不同城市提供不同時效：3、5、8、10天運輸〔省會城市提供3及5天運輸時效；二、三級及以下城市提供5、8、10天運輸時效〕5、操作要求：個性化強，晚上集中提貨、送貨預約、POD返回單時效要求、KPI考核嚴格、各環節異常反響。6、報價要求：按公路物流的形式按方報價，設有最低收費；7、目前物流商：中外運〔北〕、DHL〔南〕空運〔快遞和航空普貨〕主要產品：整機、配件、數據卡、主板、效勞器、備件、PCB板、電源、集成電路、蕊片等，初期SKU1萬多個；運輸方式：1、全國門到門快遞業務2、空運干線3、陸運干線4、倉儲效勞5、省際調撥6、省內配送7、區域中轉8、逆向回運9、備件手提系統需求:順豐系統與華為HTM系統實現對接，提供計單管理、配送路由、在途跟蹤、簽單管理及對帳結算等信息；運作時間：11月1日廣東省快遞業務試運。業績及地位組織架構業務介紹二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設方案設計華為公司物流公司運營商終端客戶企業客戶機房RDC倉庫基站辦事處生產基地外包倉庫供應商自管倉庫經銷商RDC倉庫基站機房終端客戶二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設業務形態運作方式方案設計二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設MarketDataOrderMgmtOptimizationSupplierBidIn-transitFinancialSFITsystemOrderTrackingHTM/Telephone/E-mailAsuraWMSAsuraAsura訂單管理線路和配載優化供給商管理在途管理市場分析計費與結算工程團隊客戶業務形態運作方式方案設計二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設2021.102021.122021.32021.92021.122021.3與華為洽談電商合作事宜中標并承接華為終端備件業務（珠三角省內業務）培養期磨合期成長期成熟期順豐合作歷程雙十一工作總結，共發貨2.1萬票與華為商城正式合作合作里程碑成立工程團隊，租賃3000平方倉庫，操作區鐵絲網區隔促銷小結，日發貨2000票承接華為終端成品、海思、中國區備件業務承接華為客工部業務承接華為中國區倉儲配送業務成立工程團隊，設置專職客服2021.1方案設計二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設序號華為需求具體要求順豐已滿足未滿足1團隊需求專職專業的項目開發、運作、維護團隊基本滿足團隊項目運作經驗缺乏專職對接客服（訂單、調度、信息反饋、異常處理、單據管理、財務對帳一條龍服務），駐廠客服臨時成立項目組成熟的項目管理體系2運作需求空運（快遞）、陸運、專人派送標準快遞、四日件、普貨產品（線路有限、時效不匹配）與之匹配的時效產品、公路零擔、整車運輸、專人手提3網絡覆蓋100%（允許一次轉包）80%網絡覆蓋率20%網絡不覆蓋4個性化派送（偏遠區域、上山、海島、吊車）目前暫無此要求5預約派送華為客服團隊預約就近派送網點預約派件6個性化簽收（本人簽收+公章+身份證+件數+日期）基本能滿足（仍存在重簽）7個性化回單（POD掃描回傳，原件返回）標準簽回單操作POD單簽單不合格，POD未掃描回傳8倉儲需求倉儲需求（國內涉及130個倉儲地點）我司目前能提供倉儲點14個，且匹配度不高點多面積小且租期不穩定給倉合作帶來難度9系統需求客戶HTM系統操作與對接，報表需求，QQ即時聯系客戶HTM系統操作，快件在途信息反饋一天兩次（目前采取手工操作，無法系統導出）客戶HTM系統的對接，系統報表導出，QQ即時聯系10財務需求個性化計費需求，個性化帳單，HTM系統申付、特殊開票要求手工計價，手工調整個性化賬單、系統計價方案設計二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設序號華為需求具體要求順豐能力建設1團隊需求專職專業的項目開發、運作、維護團隊項目客戶管理人才的引入，項目開發、運作、維護能力的建設專職對接客服（訂單、調度、信息反饋、異常處理、單據管理、財務對帳一條龍服務），駐廠客服項目客戶服務與管理體系的建設2運作需求空運（快遞）、陸運、專車專人派送全產品體系的形成3網絡覆蓋100%（允許一次轉包）提高網絡覆蓋率，提升內部資源的整合能力以及外部資源的采購與管理能力4個性化派送（偏遠區域、上山、海島、吊車）5預約派送末端派送個性化服務能力的提升6個性化簽收（本人簽收+公章+身份證+件數+日期）7個性化回單（POD掃描回傳，原件返回）8倉儲需求倉儲需求（國內涉及130個倉儲地點）靈活多樣的倉儲管理能力建設9系統需求客戶HTM系統操作與對接，報表需求，QQ即時聯系開發綜合物流信息化系統10財務需求個性化計費需求，個性化帳單，HTM系統申付、特殊開票要求特殊計價操作模式以及成本核算模型能建立方案設計二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設方案設計方案步驟：商務洽談接受投標邀請書工程需求搜集與整理同行價格情報搜集向客戶發送第一輪報價信息根據客戶反響意見，調整報價制定投標書和價格文件向客戶遞交投標書內部營運、IT、財務部門溝通客戶需求滿足情況工程關鍵點提煉內部頭腦風暴，確定初步操作方案和第一輪報價積極與客戶接口人保持聯系，跟進客戶處招標開標進展；對工程關鍵點提前做好內部溝通和反響1234需求搜集持續跟進資源評估客戶方案設計過程4月開始，經營本部市場銷售部工程銷售屢次赴華為與華為CEG采購和業務部門溝通工程需求和報價原那么搜集和研究同行如恒路、機場貨運、民航快遞等運作華為工程的信息針對客戶需求，屢次與營運本部網規、運力管理處溝通順豐航空和陸運網絡情況參考同行價格，結合公司的價格，制定第一輪報價順豐財務反響報價的毛利率綜合評估是否承接〔如我們曾經拒絕了華為南寧始發全國的業務標，確定承接珠三角業務〕針對的意見，再次評估和調整報價將華為珠三角業務初步解決方案發給華為向客戶發送邀標書，價格文件上傳到華為Oracle系統與華為CEG采購部門保持密切溝通，確定提前試運作珠三角業務。二、合作案例-華為業務形態及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設方案設計方案步驟：確定工程人員架構人員招聘到位制定工程整體操作方案指引；逐步完善各環節的操作細節工程關鍵資源，尋求資源支持工程資源跟進情況落實到個人各環節資源確實認外部客戶處參加業務培訓內部SOP培訓5678