精選精選商業地產招商人員應具備的基本素質1、良好的心理素質。優秀的商業地產招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：事業心：包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新，具有執著的奉獻精神；責任感:是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發揮綜合能力。意志力:意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力A、商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商B、商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。C、招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說感染力。具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。招商工作程序、目的：針對購物中心的市場定位，選擇和引進有集客能力的功能服務性項目和商品，與商戶之間建立合作關系，以此提高公司的收益。二、工作流程：制定招商工作計劃J市場調研居民生活水平調研商圈同業態店調研商圈內商品調研租金費用水平調研功能服務性設施調研J建立商品檔案庫J制定商品結構J制定租金標準J聯系、溝通商戶一提供招商資料J考察評估商戶一填寫招商登記表J談判J雙方簽定合同收取費用J商戶提供裝修方案及效果圖J核審裝修方案及效果圖一與店面物業溝通J商戶辦理入場手續J裝修、備貨、組織開業一人員培訓J重點商戶的跟進回訪1、市場調研：市場調研主要分為5個方面（附市場調研表）居民生活水平調研：針對本地區內的人口數量、人口密度、教育水平、職業狀況、居民收入水平、消費能力、消費習慣等進行調研以確定該地區的市場定位。租金水平調研：本地區各類商業設施租金水平、聯營扣點的調研。通過此項調研分析，為我公司的租金水平、聯營扣點的制定提供依據。功能服務性設施調研：對商圈內的功能服務性設施布點情況、經營情況進行調研。為我們的招商建立基礎數據。同業態競爭店調研：對城市內同業態商店進行商店布局、商品組合、客流、經營狀況的調研。為我們的招商建立基礎數據。商品調研：對商品的品種、品牌、價格、價位、銷售情況進行調研。為我們的招商建立基礎數據。2、建立商品結構：根據調研結果及本店的市場定位，建立商品結構表，確定招商范圍及品類、品牌。（附商品結構表）3、建立商品檔案庫：根據調研數據，建立商品檔案庫。商品檔案庫的信息應包含商戶名稱、代理品牌、銷售級別、聯系電話、聯系人、銷售情況等內容。是招商工作的重要基礎工作。4、確定商店平面布局：根據商品結構表，按照商品品類，由總部市場部制定出商店的平面布局圖。5、制定級差租金：根據市場調研數據和保本租金標準以及本店的平面布局圖，制定本店的級差租金標準。6、聯系、溝通：根據商品檔案庫的資料來源，與擬招商戶進行聯系和溝通。提供我公司的招商資料；介紹公司的發展及未來介紹我公司在本地區的發展計劃介紹我公司目前招商商店的情況、市場定位、開業計劃、商店布局、與其合作的打算及合作方式等情況。初步交流合作意向。7、考察、評估：據有合作意向的商戶，需進行生產、經營情況實地考察，主要是考察商品品種、價位、現場管理、行業利潤、位置、經營面積、公司實力等。8、談判、簽定合同：在有合作意向的前提下，進行實質性的談判和簽定合同。詳見?合同（協議）簽定及填寫規范?確定位置和面積：位置的確定需根據商店的平面布局圖，按照商品的類別來確定。面積的確定需商戶和我方人員在經過對預期的銷售、成本、租金、利潤的分析基礎上來確定。租金及費用介紹：招商經理和商戶要對租金收取標準、收取時間、計算方法進行交流；對商戶應承擔的費用一一告之，包括水、電費、物業管理費、POS機租賃使用費、廣告費、人員培訓費、保證金等。便于商戶進行統一核算。商戶應承擔的押金有：房間鑰匙、POS機、員工工牌、裝修押金。商戶證照的審核：營業執照、衛生許可證、質檢報告、品牌代理證書、法人身份證等。合同（協議）的簽署：在簽定合同（協議）時要嚴格按照公司有關合同簽署的規范執行。在合同或協議簽署的同時，與商戶簽定水電燃氣結算協議、商戶管理公約、消防安全責任書、裝修（安全、防火）管理規定、售后服務責任書、POS機租賃使用協議等。商戶應如實填寫：商戶基本資料登記表、授權委托書。合同（協議）的審批：合同（協議）簽署后，由招商經理將合同（協議）整理后，填寫：“商戶簽約審批表”報招商負責人、地區總經理和總部進行審批。詳見?合同（協議）審批程序?。9、首批租金費用的收取：首批租金和費用由招商經理負責收取。待租金和費用收取后商戶方可進場裝修。附《租金費用管理規范》10、裝修方案的審查與報批：由商戶提出裝修設計方案（效果圖、平面尺寸圖、立面尺寸圖、電路圖、用材說明）和裝修時間進度。由招商部門根據裝修方案與店面管理部門、物業部進行協商，填寫“購物中心圖紙審核表”共同審核。由招商部門將審查結果反饋至商戶。附?購物中心圖紙審核表?商戶進場前，招商經理需要填寫“商戶進場聯絡單”與店面管理部門進行溝通，告之相關事宜。附:商戶進場聯絡單商戶辦理進場手續，與商戶共同查看水、電表；領取鑰匙；填寫“商戶入場交接報告”。附:商戶入（退）場交接報告?帶領商戶到商店綜合部辦理裝修手續裝修現場的監督管理及竣工驗收商戶布貨辦理營業員入場手續及培訓。11、重點商戶的跟進和回訪。12、商戶投訴回饋三、表單使用：1、調研表：1.1、市場調研表（一）：此表用于商圈內商品結構調查1.2、市場調研表（二）：此表用于競爭店調查1.3、市場調研表（三）：此表用于商品調查。2、商戶洽談記錄表：用于和商戶洽談時使用的記錄表。有些重要信息如報價等一定要記錄上。3、商品檔案庫表：招商經理通過市場調研整理出相關資料，按不同類別填寫后，每月定期進行集中歸檔。歸到招商助理處。4、商戶簽約審批表：用于合同審批時使用。由招商經理進行填寫。5、商場裝修圖紙審核表6、商戶進場聯絡單。由招商人員填寫后交至商店管理部。7、付款通知單：用于通知商戶交款的單據。8、商戶入（退）場交接報告：用于商戶進退場時使用。要有商戶和我方人員簽字。9、商戶裝修施工申請表：由商戶進行填寫，招商、店面、物業審核后簽字確認。10、廠商客戶投訴記錄表：用于商戶投訴登記使用。并將調查處理結果作好記錄。四、相關文件1、合同（協議）簽定及填寫規范2、合同（協議）審批程序3、《租金費用管理規范》中小商業地產招商策略近年來，商業地產在熱火朝天，不少大商業地產（8萬平方米以上）由于占盡城市天時地利，大多能吸引國內外知名零售商或服務商作為項目的主力店進駐，而中（4?8萬平方米）、小（4萬平方米以下）商業地產往往位于商業冷地，難以招入如意的主力店。令中小商業地產開發商“談商色變”。由于中小商業地產難以招入如意的主力店，導致招商和鋪位發售困難，使開發商處于十分被動的局面，我們嘗試地產商業的招商和策劃工作，談些看法與業內人士商榷。主力店招商為什么總是失敗？1．未進行項目定位開發商在未進行商業業態和功能定位情況下，便直接委托設計部門進行設計，結果發現：有意來的零售商或其他服務商發現其設施不合要求，而設施符合要求的都無意來。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。2．項目未能準確定位開發商對項目所在區域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業企業的生存和發展條件，也不了解各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發展戰略和游戲規則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發形態或錯位經營，由于項目業態處于不適合生存或再發展的商圈，即使項目設施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。3．項目未能及時招商多數商業地產是商住合一項目，以先住宅后商業的順序銷售，但一些開發商在住宅銷售的同時，商業招商工作未能同步進行，結果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。4．缺乏目標客戶源沒有專業商業代理公司，缺乏商業信息網絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業物業興起，使零售商或服務商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。5．租金及其年遞增率制定不合理開發商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內租金水平為參考；同時開發商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應提高；可促進物業的銷售等。導致雙方難以達成一致。6．不了解商業運作方式開發商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業買下，孰不知零售商主要目的是經營好商店，獲取商業利潤，并非通過購置物業獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業則要死撐下去，而物業能否升值尚未知。7．開發商不愿意承擔招商費用商業策劃人才的缺乏，導致許多開發商、代理商以住宅開發、銷售模式開發或銷售商業地產項目，當需要招商時，雙方對招商機構組成、招商費用陷入無休止的爭論。招商步驟和技巧：第一步：重視主力店市場定位和業態定位等設計前的商業策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作，具體的程序如下：商圈分析一市場定位一業態定位-主力店租賃―規劃設計一建造……，主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計。第二步：按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件。通過相關網站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群。將不同業態要分開。第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，