第18頁共18頁公司產品銷?售策劃方案?范文一、?確定銷售目?標1、市?場分析：目?標客戶集中?的行業與區?域市場總?體容量競?品活動情況?客戶采購?方式敵我?優勢劣勢?2、自身分?析：產品優?勢?主打產?品以及其所?應對的行業?規模、品?牌、專業、?服務優勢提?煉我們的?機會在哪里??年度盈?利目標??通過市場分?析，找出市?場機會，提?煉自身優勢?，確定銷售?目標。年?度目標，季?度目標，月?度目標主?打產品的比?例，利潤目?標，市場占?有率的提升?目標等。?二、制定銷?售計劃1?、確定目標?市場：以?行業銷售為?主(利潤和?穩定市場)?;渠道銷售?為輔(提高?知名度，擴?大市場占有?率)行業?主要指：工?礦，交通，?建筑，消防?，制造，工?廠等有一定?采購規模的?目標客戶。?渠道銷售?指：區縣級?的加盟或者?代理商。?2、市場開?發思路：?A行業銷售?：首先確?定我公司的?優勢產品(?指市場控制?好，價位好?，質量好，?廠家支持力?大，利潤操?作空間大的?產品)，確?定優勢產品?所針對的行?業，找出行?業中的有影?響力的客戶?，整合各種?資源進行銷?售攻關。以?此作為我公?司的樣板和?市場的宣傳?者協助我們?撕開市場的?裂口。然后?以點帶面系?統性的開發?行業客戶。?B渠道銷?售主要針?對區縣市場?有一定行業?和社會關系?，有發展潛?力的經銷商?進行盈利模?式的引導。?開始可以?針對不同經?銷商的不同?行業關系進?分類，可以?在一個地區?發展多個經?銷商。待?市場發展良?好，知名度?提高后可以?采取加盟或?者設立辦事?處等形式進?行市場的整?合。C根?據情況加以?行業和會議?等營銷手段?。3、在?市場開發的?同時加大對?市場的調研?力度，以便?及時的對銷?售目標和計?劃的調整。?三、籌備?銷售資源?1、團隊組?成：A銷?售內勤：?B業務員(?大客戶型+?渠道型)?C技術商務?支持2、?薪酬制定：?基本工資+?考核工資+?業績提成+?獎金+福利?3、制定?銷售制度和?流程4、?編寫培訓計?劃和內容?四、銷售經?理前期工作?1、熟悉?公司的組織?架構，產品?，業務流程?2、了解?公司目前的?市嘗銷售情?況3、了?解公司現有?銷售團隊情?況4、制?定銷售目標?，計劃5?、制定業務?流程6、?制定考核，?管理，獎懲?制度7、?管理和培訓?銷售團隊?8、考察市?場情況9?、維護開發?大客戶公?司產品銷售?策劃方案范?文（二）?一、確定環?節首先要?確定客戶的?基本信息。?1、誰買?(誰有買東?西的決定權?)。2、?誰付款(誰?是最終刷卡?的人)。?3、確定意?見輔佐人(?這些人，對?銷售幫助不?大，但是提?出反對意見?一般會被采?納)。4?、通過穿著?、談吐初步?判定消費能?力。二、?詢問了解環?節這時客?戶保持沉默?，也沒表態?買與不買，?這時可以開?始詢問客戶?情況是否滿?足逼定條件?。1、確?定檔次需求?，以及產品?風格落點定?位(產品充?足的情況下?可以直接封?殺客戶購買?欲望)，配?合喊控。?2、當事人?的裝修面積?，該產品的?空間占比。?3、詢問?對方對產品?是否滿意(?風格，顏色?，價格，質?量，實用性?)，如對價?格、質量、?品牌有異議?，需重點說?服，重點突?破，解決客?戶異議。?4、確認客?戶付款方式?、一次性還?是分批次，?首付能付多?少，什么樣?的付款途徑?(刷卡，現?金)。5?、詢問是給?誰買，客戶?本人是否可?以現場做決?定。三、?逼定環節?一流的銷售?人員總會說?：先生，其?實相關的重?點我們不是?已經討論過?嗎?容我?真率地問一?問：你顧慮?的是什么??那么，當客?戶以“我要?考慮一下”?為借口時，?銷售人員該?如何應對呢?。1緊追?不放，等客?戶做決定?很多時候，?客戶聽完銷?售人員對產?品的介紹后?，表示想要?考慮一下，?或者要求銷?售人員下次?再來。這?時，銷售人?員該怎么辦?呢?緊追不?放!要直?接對客戶說?：“___?_，請您好?好考慮吧。?我將在這兒?等候您考慮?后的決定。?”并且提醒?他，自己必?須留在那兒?回答他所有?問題，直到?他做出決定?。2巧用?問句促使購?買有時，?銷售人員將?產品介紹給?客戶后，客?戶很有興趣?，但表示要?考慮一下。?這時銷售?人員就可以?說：“好極?了!想考慮?一下就表示?您有興趣，?對不對呢??我知道您是?您那個行業?的行家，不?過呢，在我?所經營的產?品方面，我?可是行家。?現在，您最?想知道的一?件事是什么??”在這?個重要時刻?，你應設法?知道客戶真?正的反對理?由是什么。?銷售人員要?詢問客戶要?再考慮的緣?由，進行針?對性解決，?促使客戶購?買。這時?銷售人員可?以這樣問：?“先生，很?明顯，您說?您要考慮一?下，表明您?對我們的產?品真的感到?有興趣，對?嗎?”這?樣詢問之后?，你一定要?記得給你的?客戶留出做?出反應的時?間，因為他?們做出的反?應通常都會?為你的下一?句話起很大?的輔助作用?。通常情況?下，客戶都?會說：“你?說得對，我?們確實有興?趣，我們會?考慮一下的?。”接下?來，銷售人?員應該確認?客戶真的會?考慮：“先?生，既然您?真的有興趣?，那么我可?以假設您會?很認真地考?慮我們的產?品，對嗎??”值得注意?的是，“考?慮”二字一?定要緩緩地?說出口，并?且要以強調?的語氣說出?來。然后?，你可以舉?出一些例子?，因為這樣?能讓你分析?出提供給他?們的好處。?最后，你可?以這樣問：?“先生，有?沒有可能是?錢的問題呢??”如果對?方確定真的?是錢的問題?之后，你已?經打破了“?我會考慮一?下”的定律?。而此時?，如果你能?處理得很好?，就能把生?意做成。但?若客戶不確?定是否真的?要購買產品?，那就不要?急著在金錢?的問題上去?結束這次交?易。即使這?對客戶來說?是一個明智?的金錢決定?，如果他們?不想買，怎?么會在乎它?的價值呢??3提出問?題關鍵我?們常常說：?“趁熱打鐵?”，做銷售?也是如此。?如果客戶?說出“我要?考慮一下”?這個借口，?銷售人員應?該在此反對?意見剛萌生?之際，立即?動手，一定?不要將話頭?打住，否則?待其滋長下?去，購買欲?越來越淡，?生意就做不?成了。這時?可以進行以?下對話。?銷售人員：?“實在對不?起。”客戶?：“有什么?對不起啊??”銷售人?員：“請原?諒我不大會?講話，一定?是使您有不?明了的地方?，不然您就?不至于說‘?讓我考慮一?下了’，可?不可以把您?所考慮的事?情跟我說一?說，讓我知?道一下好嗎??”這樣?，既顯得銷?售人員認真?、誠懇，又?可以把話頭?接下去，使?客戶愿意看?看樣品、操?作。銷售?人員還可以?直接跟客戶?說：“您先?不要這么想?，您先看看?這個樣品，?看看再說吧?。本產品的?特別之處就?是……”這?就是在進一?步激發客戶?的購買欲，?一步一步引?導客戶購買?。可能客?戶從你提供?的資料介紹?中迅速抓住?了一些關鍵?疑點，正是?這些疑點，?使客戶下不?了決心。這?時，銷售人?員就應該站?在客戶的角?度，從他的?利益出發，?同客戶一道?來考慮解決?問題的辦法?。比如，?銷售人員可?以用暗示性?的方法跟客?戶這樣講：?當客戶以?“我要考慮?一下”為借?口時，銷售?人員應設法?摸準客戶最?后的考慮點?是什么。找?到客戶最后?的考慮點之?后，銷售人?員要站在客?戶的角度討?論問題，與?客戶共同探?討解決問題?的方法。?最終的決定?權固然掌握?在客戶的手?中，但是一?些成功推銷?實例中的各?項決定，幾?乎都是由客?戶與銷售人?員共同來決?定的，特別?是最后的購?買決定，大?都是在銷售?人員與客戶?面對面的溝?通中簽訂的?。銷售人?員要盡量避?免把最后的?決定交給客?戶獨自完成?，特別是你?不清楚客戶?還要考慮些?什么的情況?下。公司?產品銷售策?劃方案范文?（三）一?、管理職責?:1、必?須保證完成?企業下達的?各項承包指?標:___?_年目標是?完成銷售萬?元。2、?建立與企業?財務制度相?應的二級核?算臺帳，做?到帳目清楚?、核算正確?，并定期檢?查，發現錯?誤應立即糾?正。3、?按企業制定?的價格目錄?，并掌握一?定的浮動幅?度銷售產品?。如發現擅?自漲價，應?嚴加處理。?4、把握?政策機遇和?行業動態，?根據企業生?產能力和經?營目標，最?大限度地爭?取市場份額?。5、搞?好產品發運?調度，按合?同保證安全?正點交付。?6、制定?科學合理的?薪酬方案，?充分激發業?務人員的聰?明才智，確?保年度經營?目標順利實?現。7、?根據市場情?況，負責地?提出產品開?發和持續改?進建議8?、負責應收?帳款的管理?和回收工作?，呆滯欠款?按規定移交?法律事務部?組織清收。?9、認真?做好市場信?息的搜集、?處理工作，?逐旬編發《?市場旬報》?，逐月編發?《市場分析?報告》，提?交企業經理?層及各相關?部門參考。?二、管理?權限1、?對部門人員?的調度權、?安排權、加?班審批權、?出差審批權?，以及獎懲?權。2、?有權決定業?務員的聘用?、區域定位?和職務升遷?，操作程序?可參照企業?相關制度，?聘任決定須?報企業人力?資源部備案?。3、有?權制定承包?體內部二次?分配方案和?包干費用內?控辦法，經?企業審定后?實施。4?、有權組織?相關部門對?銷售合同、?特殊訂單進?行評審，編?制要貨計劃?5、有權?合理組織產?品的發送運?輸工作。?6、屬銷售?費用管理范?圍的費用開?支權、用款?審批權、費?用核報權、?費用領款權?。7、有?權提出產品?開發、持續?改進及價格?策略等合理?化建議。?8、有權組?織企業產品?推廣展示、?品牌形象宣?傳及市場公?關活動。?9、在不違?背企業根本?利益的前提?下，享有營?銷業務管理?全過程的自?主調控權和?應急處置權?。三、承?包方式:?銷售承包的?結算，主要?解決兩大問?題:一是結?算企業給銷?售承包部門?的經濟利益?;二是計算?銷售承包部?門內部職工?的利益分配?。1、目?標任務是年?度萬元。完?成萬元，給?與部門績效?工資為萬元?。在基本目?標完成之上?，每增加_?___%，?績效提成為?增加銷售額?度的___?_%。2?、工資發放?采取先預支?，季度考核?兌現。根據?部門定員_?___人，?依據企業現?行崗位工資?標準，按月?發放基本工?資。季度進?行技校考核?后，多退少?補。考核基?數是:第一?季度任務為?萬元，其他?三個季度為?萬元。第?一季度提成?工資總額為?萬元，其余?季度為萬元?。沒有完成?任務，核算?績效提取比?例為___?_%。考慮?銷售季節性?，年終完成?任務后，可?以綜合平衡?全年提成。?營銷部人員?每月總基本?工資___?_萬元由營?銷部自由支?配。3、?銷售部核定?員工人數為?____人?，部門自行?安排適當職?位。具人員?名稱見附件?。四、法?律效力1?、本方案一?式兩份方雙?簽章后生效?，具有同等?法律效力。?2、未盡?事宜，雙方?可以補充協?議，補充協?議具備同等?法律效力。?公司產品?銷售策劃方?案范文（四?）一、確?定銷售目標?1、市場?分析:目標?客戶集中的?行業與區域?市場總體?容量競品?活動情況?客戶采購方?式敵我優?勢劣勢2?、自身分析?:產品優勢??主打產品?以及其所應?對的行業?規模、品牌?、專業、服?務優勢提煉?我們的機?會在哪里??年度盈利?目標?通?過市場分析?，找出市場?機會，提煉?自身優勢，?確定銷售目?標。年度?目標，季度?目標，月度?目標主打?產品的比例?，利潤目標?，市場占有?率的提升目?標等。二?、制定銷售?計劃1、?確定目標市?場:以行?業銷售為主?(利潤和穩?定市場);?渠道銷售為?輔(提高知?名度，擴大?市場占有率?)行業主?要指:工礦?，交通，建?筑，消防，?制造，工廠?等有一定采?購規模的目?標客戶。?渠道銷售指?:區縣級的?加盟或者代?理商。2?、市場開發?思路:A?行業銷售:?首先確定?我公司的優?勢產品(指?市場控制好?，價位好，?質量好，廠?家支持力大?，利潤操作?空間大的產?品)，確定?優勢產品所?針對的行業?，找出行業?中的有影響?力的客戶，?整合各種資?源進行銷售?攻關。以此?作為我公司?的樣板和市?場的宣傳者?協助我們撕?開市場的裂?口。然后以?點帶面系統?性的開發行?業客戶。?B渠道銷售?主要針對?區縣市場有?一定行業和?社會關系，?有發展潛力?的經銷商進?行盈利模式?的引導。?開始可以針?對不同經銷?商的不同行?業關系進分?類，可以在?一個地區發?展多個經銷?商。待市?場發展良好?，知名度提?高后可以采?取加盟或者?設立辦事處?等形式進行?市場的整合?。C根據?情況加以行?業和會議等?營銷手段。?3、在市?場開發的同?時加大對市?場的調研力?度，以便及?時的對銷售?目標和計劃?的調整。?三、籌備銷?售資源1?、團隊組成?:A銷售?內勤:B?業務員(大?客戶型+渠?道型)C?技術商務支?持2、薪?酬制定:基?本工資+考?核工資+業?績提成+獎?金+福利?3、制定銷?售制度和流?程4、編?寫培訓計劃?和內容四?、銷售經理?前期工作?1、熟悉公?司的組織架?構，產品，?業務流程?2、了解公?司目前的市?嘗銷售情況?3、了解?公司現有銷?售團隊情況?4、制定?銷售目標，?計劃5、?制定業務流?程6、制?定考核，管?理，獎懲制?度7、管?理和培訓銷?售團隊8?、考察市場?情況9、?維護開發大?客戶公司?產品銷售策?劃方案范文?（五）一?、確定環節?首先要確?定客戶的基?本信息。?1、誰買(?誰有買東西?的決定權)?。2、誰?付款(誰是?最終刷卡的?人)。3?、確定意見?輔佐人(這?些人，對銷?售幫助不大?，但是提出?反對意見一?般會被采納?)。4、?通過穿著、?談吐初步判?定消費能力?。二、詢?問了解環節?這時客戶?保持沉默，?也沒表態買?與不買，這?時可以開始?詢問客戶情?況是否滿足?逼定條件。?1、確定?檔次需求，?以及產品風?格落點定位?(產品充足?的情況下可?以直接封殺?客戶購買欲?望)，配合?喊控。2?、當事人的?裝修面積，?該產品的空?間占比。?3、詢問對?方對產品是?否滿意(風?格，顏色，?價格，質量?，實用性)?，如對價格?、質量、品?牌有異議，?需重點說服?，重點突破?，解決客戶?異議。4?、確認客戶?付款方式、?一次性還是?分批次，首?付能付多少?，什么樣的?付款途徑(?刷卡，現金?)。5、?詢問是給誰?買，客戶本?人是否可以?現場做決定?。三、逼?定環節一?流的銷售人?員總會說:?先生，其實?相關的重點?我們不是已?經討論過嗎??容我真?率地問一問?:你顧慮的?是什么?那?么，當客戶?以“我要考?慮一下”為?借口時，銷?售人員該如?何應對呢。?1緊追不?放，等客戶?做決定很?多時候，客?戶聽完銷售?人員對產品?的介紹后，?表示想要考?慮一下，或?者要求銷售?人員下次再?來。這時?，銷售人員?該怎么辦呢??緊追不放?!要直接?對客戶說:?“____?，請您好好?考慮吧。我?將在這兒等?候您考慮后?的決定。”?并且提醒他?，自己必須?留在那兒回?答他所有問?題，直到他?做出決定。?2巧用問?句促使購買?有時，銷?售人員將產?品介紹給客?戶后，客戶?很有興趣，?但表示要考?慮一下。?這時銷售人?員就可以說?:“好極了?!想考慮一?下就表示您?有興趣，對?不對呢?我?知道您是您?那個行業的?行家，不過?呢，在我所?經營的產品?方面，我可?是行家。現?在，您最想?知道的一件?事是什么??”在這個?重要時刻，?你應設法知?道客戶真正?的反對理由?是什么。銷?售人員要詢?問客戶要再?考慮的緣由?，進行針對?性解決，促?使客戶購買?。這時銷?售人員可以?這樣問:“?先生，很明?顯，您說您?要考慮一下?，表明您對?我們的產品?真的感到有?興趣，對嗎??”這樣?詢問之后，?你一定要記?得給你的客?戶留出做出?反應的時間?，因為他們?做出的反應?通常都會為?你的下一句?話起很大的?輔助作用。?通常情況下?，客戶都會?說:“你說?得對，我們?確實有興趣?，我們會考?慮一下的。?”接下來?，銷售人員?應該確認客?戶真的會考?慮:“先生?，既然您真?的有興趣，?那么我可以?假設您會很?認真地考慮?我們的產品?，對嗎?”?值得注意的?是，“考慮?”二字一定?要緩緩地說?出口，并且?要以強調的?語氣說出來?。然后，?你可以舉出?一些例子，?因為這樣能?讓你分析出?提供給他們?的好處。最?后，你可以?這樣問:“?先生，有沒?有可能是錢?的問題呢??”如果對方?確定真的是?錢的問題之?后，你已經?打破了“我?會考慮一下?”的定律。?而此時，?如果你能處?理得很好，?就能把生意?做成。但若?客戶不確定?是否真的要?購買產品，?那就不要急?著在金錢的?問題上去結?束這次交易?。即使這對?客戶來說是?一個明智的?金錢決定，?如果他們不?想買，怎么?會在乎它的?價值呢??3提出問題?關鍵我們?常常說:“?趁熱打鐵”?，做銷售也?是如此。?如果客戶說?出“我要考?慮一下”這?個借口，銷?售人員應該?在此反對意?見剛萌生之?際，立即動?手，一定不?要將話頭打?住，否則待?其滋長下去?，購買欲越?來越淡，生?意就做不成?了。這時可?以進行以下?對話。銷?售人員:“?實在對不起?。”客戶:?“有什么對?不起啊?”?銷售人員?:“請原諒?我不大會講?話，一定是?使您有不明?了的地方，?不然您就不?至于說‘讓?我考慮一下?了’，可不?可以把您所?考慮的事情?跟我說一說?，讓我知道?一下好嗎??”這樣，?既顯得銷售?人員認真、?誠懇，又可?以把話頭接?下去，使客?戶愿意看看?樣品、操作?。銷售人?員還可以直?接跟客戶說?:“您先不?要這么想，?您先看看這?個樣品，看?看再說吧。?本產品的特?別之處就是?……”這就?是在進一步?激發客戶的?購買欲，一?步一步引導?客戶購買。?可能客戶?從你提供的?資料介紹中?迅速抓住了?一些關鍵疑?點，正是這?些疑點，使?客戶下不了?決心。這時?，銷售人員?就應該站在?客戶的角度?，從他的利?益出發，同?客戶一道來?考慮解決問?題的辦法。?比如，銷?售人員可以?用暗示性的?方法跟客戶?這樣講:?當客戶以“?我要考慮一?下”為借口?時，銷售人?員應設法摸?準客戶最后?的考慮點是?什么。找到?客戶最后的?考慮點之后?，銷售人員?要站在客戶?的角度討論?問題，與客?戶共同探討?解決問題的?方法。最?終的決定權?固然掌握在?客戶的手中?，但是一些?成功推銷實?例中的各項?決定，幾乎?都是由客戶?與銷售人員?共同來決定?的，特別是?最后的購買?決定，大都?是在銷售人?員與客戶面?對面的溝通?中簽訂的。?銷售人員?要盡量避免?把最后的決?定交給客戶?獨自完成，?特別是你不?清楚客戶還?要考慮些什?么的情況下?。公司產?品銷售策劃?方案范文（?六）一、?確定環節?1、誰買(?誰有買東西?的決定權)?。2、誰?付款(誰是?最終刷卡的?人)。3?、確定意見?輔佐人(這?些人，對銷?售幫助不大?，但是提出?反對意見一?般會被采納?)。4、?通過穿著、?談吐初步判?定消費能力?。二、詢?問了解環節?這時客戶?保持沉默，?也沒表態買?與不買，這?時可以開始?詢問客戶情?況是否滿足?逼定條件。?1、確定?檔次需求，?以及產品風?格落點定位?(產品充足?的情況下可?以直接封殺?客戶購買欲?望)，配合?喊控。2?、當事人的?裝修面積，?該產品的空?間占比。?3、詢問對?方對產品是?否滿意(風?格，顏色，?價格，質量?，實用性)?，如對價格?、質量、品?牌有異議，?需重點說服?，重點突破?，解決客戶?異議。4?、確認客戶?付款方式、?一次性還是?分批次，首?付能付多少?，什么樣的?付款途徑(?刷卡，現金?)。5、?詢問是給誰?買，客戶本?人是否可以?現場做決定?。三、逼?定環節一?流的銷售人?員總會說：?先生，其實?相關的重點?我們不是已?經討論過嗎??容我真?率地問一問?：你顧慮的?是什么?那?么，當客戶?以“我要考?慮一下”為?借口時，銷?售人員該如?何應對呢。?1緊追不?放，等客戶?做決定很?多時候，客?戶聽完銷售?人員對產品?的介紹后，?表示想要考?慮一下，或?者要求銷售?人員下次再?來。這時?，銷售人員?該怎么辦呢??緊追不放?!要直接?對客戶說：?“____?，請您好好?考慮吧。我?將在這兒等?候您考慮后?的決定。”?并且提醒他?，自己必須?留在那兒回?答他所有問?題，直到他?做出決定。?2巧用問?句促使購買?有時，銷?售人員將產?品介紹給客?戶后，客戶?很有興趣，?但表示要考?慮一下。?這時銷售人?員就可以說?：“好極了?!想考慮一?下就表示您?有興趣，對?不對呢?我?知道您是您?那個行業的?行家，不過?呢，在我所?經營的產品?方面，我可?是行家。現?在，您最想?知道的一件?事是什么??”在這個?重要時刻，?你應設法知?道客戶真正?的反對理由?是什么。銷?售人員要詢?問客戶要再?考慮的緣由?，進行針對?性解決，促?使客戶購買?。這時銷?售人員可以?這樣問：“?先生，很明?顯，您說您?要考慮一下?，表明您對?我們的產品?真的感到有?興趣，對嗎??”這樣?詢問之后，?你一定要記?得給你的客?戶留出做出?反應的時間?，因為他們?做出的反應?通常都會為?你的下一句?話起很大的?輔助作用。?通常情況下?，客戶都會?說：“你說?得對，我們?確實有興趣?，我們會考?慮一下的。?”接下來?，銷售人員?應該確認客?戶真的會考?慮：“先生?，既然您真?的有興趣，?那么我可以?假設您會很?認真地考慮?我們的產品?，對嗎?”?值得注意的?是，“考慮?”二字一定?要緩緩地說?出口，并且?要以強調的?語氣說出來?。然后，?你可以舉出?一些例