從銷售精英到管理精英管理精英必須具備的條件職業(yè)是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬、并獲得社會認可的標志職業(yè)化：職業(yè)的標準化、專業(yè)化，并以此為生、精于此道真正的精英，必然是職業(yè)化的職業(yè)化，是走向精英的必然職業(yè)化的第一步----認同企業(yè)了解公司的企業(yè)文化愿意為公司的發(fā)展而努力自動維護企業(yè)形象遵守企業(yè)的規(guī)章制度職業(yè)化的第二步----培養(yǎng)良好的工作習慣理性對待工作，保證穩(wěn)定的工作品質保持積極的工作態(tài)度養(yǎng)成敬業(yè)的工作習慣學習自律與合作職業(yè)化的第三步----專業(yè)化專業(yè)化來自點滴積累細微之處體現(xiàn)專業(yè)化精益求精職業(yè)化的第四步---讓自己成為潛力股開放學習的心態(tài)創(chuàng)造力進取精神高尚的品質

觀念與命運觀念影響思維思維主導行動行動成就習慣習慣決定命運銷售經理面臨的五大問題問題一：缺乏正確的角色定位銷售員工通過個人努力，終于上升到管理崗位，但是緊接著他們就會面臨一個最基本也最致命的問題----角色定位不準確。在大多數(shù)企業(yè)里，能夠提升到銷售管理崗位的員工，通常并不是因為管理出眾，而是因為銷售工作優(yōu)秀，特別是在個人業(yè)績方面的杰出表現(xiàn)。往往是等到他們開始擔任管理崗位的時候，才開始真正面對管理者可能面對的問題。問題二：目標與績效管理能力不足銷售管理者的績效不夠好，主要問題出在不懂得控制部門的目標。管理者對目標的監(jiān)控需要有專門的目標管理知識。如什么目標才是合理的？如何面對目標的變化進行改善？如何控制目標達成進程？這些問題都會困擾一個銷售管理者有效駕馭團隊。

問題三：溝通問題眾多銷售管理工作的各項職能里，協(xié)調及溝通工作是最頻繁出現(xiàn)也是最為讓人困惑的問題。企業(yè)根據(jù)業(yè)務流程的編排，設置了相應的部門和職級。在這種狀況下，部門之間的溝通、上下級之間的溝通就產生了較大的障礙。問題四：銷售團隊的管理能力能借助他人的手完成工作，才是管理者真正的能力。這就要求銷售經理具備團隊建設和領導必須的號召力、授權與激勵等能力。一個好的銷售管理者是一個運籌帷幄的資源調度大師，而不是一個依托權力進行監(jiān)督的“監(jiān)工”。----團隊需要良性管理，具備合理整合資源的能力。問題五：個人管理作為銷售經理，面對紛雜的銷售事務，日常工作的重要性及緊急性的甄別，是最基本的判斷能力。如果不能有效甄別，就會出現(xiàn)很多忙亂而低效率的管理者銷售管理者的特征積極的心態(tài)對自己進行正確的定位：你是一個管理者，而不是一個官員勇于承擔自己的責任具備相匹配的能力處理有關人的問題（溝通、激勵、協(xié)作）概念方面的技能（計劃、目標、組織、決策等）專業(yè)方面的技能（對銷售、產品、服務、行業(yè)等經驗）銷售管理精英擔當?shù)呢熑渭澳芰ω熑危簩镜呢熑危和瓿刹块T承擔的目標對部分的責任：帶領員工用最有效的方式完成目標對其他部分的職責：通力協(xié)作、互相支撐、互相補充對顧客的職責：更好的產品和服務能力：識別（人、規(guī)律、問題本質）計劃與總結控制（人員、節(jié)點）資源分配培訓指導抗壓與減壓承擔責任銷售團隊的管理操作實務溝通：溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程溝通的三要素(1)要有明確的目標(2)達成共同的協(xié)議（3）溝通信息、思想、感情與上司溝通的5個訣竅回報工作說結果請示工作說方案總結工作說流程回憶工作說感受研究工作說建議銷售經理與下屬員工溝通的5個技巧下屬需要上司的溝通行為1、關心理解主動詢問、問候、傾聽讓部屬傾訴，了解需求與困難2、支持性指導幫助解決問題、給予認可、信任，給予精神和物質幫助引導、反饋、考核在職輔導、培訓3、清晰的指令健全溝通渠道4、及時地反饋定期給部屬工作上的反饋5、溝通與協(xié)調溝通、協(xié)調、解決沖突尊重下屬個性的差異而因勢利導溝通風格及調整原則（1）表現(xiàn)型----克制自己、有頭有尾（2）控制型----學習尊重他人，避免專橫跋扈（3）完美型----當機立斷、面對現(xiàn)實（4）溫和型----大膽出擊、實事求是培訓和指導下屬的目的帶來嶄新的觀念，樹立正確的認識提升業(yè)務技能和技巧增強團隊凝聚力培訓和指導下屬的常見方法個別教導集體教導讓員工當老師形成機制性的核心技能競賽（如技能比武，內部演練等）在銷售工作中，有效激勵下屬的手段采用有效的獎懲來改變員工的行為授權和信任員工提高下屬自己解決問題的能力鼓勵員工積極參與管理認可員工的工作支持員工的創(chuàng)造性贊揚員工寬容員工的小錯誤在員工面臨困難時幫助員工如何有效的使用獎懲手段對于銷售團隊，必須要有明確、公平、不斷調正的獎懲手段作為一個銷售經理，必須對管理的是非有明確的判斷，而獎懲是表達這種判斷最為有效的武器獎勵包括精神獎勵和物質獎勵，同時還包括過程獎勵和結果獎勵銷售管理中的獎勵法要讓銷售團隊的所有員工都要清楚的知道游戲規(guī)則，即什么樣的行為會得到獎勵，做什么樣的程度會得到什么程度的獎勵建立一種正面的文化目標和標準要適當明確獎勵的重點所在重申你所期望的行為銷售管理中的懲罰法讓員工事先知道什么樣的行為會受到懲罰對于銷售工作中，你不期望發(fā)生的行為，一定要進行懲罰懲罰要立即執(zhí)行懲罰的手段要適當合理總結培育與指導下屬要做到“授之以漁”培育和指導下屬與激勵下屬是密不可分的在一定意義上講，培育和指導下屬的行為本身，就是一種有效的激勵手段把培育和指導下屬的工作納入到與考核掛鉤的獎懲制度中去，又會大大提高銷售員工參加和提升自身能力的積極性和效果，所以激勵手段又是促進培育下屬能力的重要推動。銷售管理中對下屬的日常管理銷售工作例會實物操作中應思考的問題會議的意義（有必要嗎？）會議的主題（有核心嗎？）會議的目的（有收益嗎？）會議的內容（有實質嗎？）會議的進程（有銜接嗎？）會議的形式（有參與行嗎？）不要為了開例會而開例會例會的價值分享經驗---總結問題---鼓舞士氣---管理獎懲---安排計劃---凝聚共識---集思廣益銷售管理中的錯位與定位錯位一：把自己看成是民意代表，當公司利益與員工利益發(fā)生沖突時，以民意代表自居，與上級交涉錯位二：把自己看成領主，認為在自主的一畝三粉地里，一切必須自己說了算錯位三：在其位不謀其政錯位四：把自己看成一個“銷售高手”，做了員工的工作。定位一：管理者，引導員工實現(xiàn)工作目標，既如何讓下屬工作。定位二：領導者，發(fā)揮自身的職位影響力（被動）和個人影響力（主動），把下屬凝聚在一起，把本部門建設成為一個高效團隊定位三：教練員，培育和督導下屬，使他們在工作中提升自己。掌握更高效率的工作方法，下屬員工的工作能力的70%。是因為你的訓練獲得的。定位四：控制者，對影響銷售效率的規(guī)律、流程和日常管理形式進行了不斷的濃縮，提煉和修正，并把人員有效地融合在一起。員工的四種分類員工被分為四類：識馬---護牛---趕豬---殺驢識“馬”（1）個人能力強、悟性強、自我學習能力強（2）對公司、團隊、個人有很強的認同與歸屬感對待這種人：合理授權、給予機會、讓其承擔更多責任，分擔風險護“?！保?）能力一般，悟性一般，積極要求上進（2）對公司、團隊、個人有很強的