營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心職能及組織架構(gòu)第一章營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能部門，本章中明確了營銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷售業(yè)務(wù)部營銷中心1、營銷中心業(yè)務(wù)職能1）市場研究：通過對城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場供給需求、在建在售項(xiàng)目情況及客戶需求特征進(jìn)行的調(diào)查和研究，掌握市場動態(tài)做出市場發(fā)展預(yù)測，向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結(jié)果，同時(shí)為項(xiàng)目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持提交結(jié)果：《市場調(diào)研分析報(bào)告》，《項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告》，《項(xiàng)目調(diào)查表》，《客戶調(diào)查問卷》工作內(nèi)容：☆宏觀市場及區(qū)域市場調(diào)研分析-城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析-市場供需對比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢分析☆客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布-客戶群分析：主體構(gòu)成、購買目的、價(jià)格承受力、付款方式選擇、裝修要求等☆項(xiàng)目競爭力分析-本項(xiàng)目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢、不確定因素-區(qū)域內(nèi)主要競爭對手分析-本項(xiàng)目競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析-市場機(jī)會點(diǎn)分析-困難點(diǎn)分析及解決建議☆項(xiàng)目投資可行性研究分析-前期成本、凈現(xiàn)值-項(xiàng)目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項(xiàng)目先天條件和限制條件、市場特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建項(xiàng)目進(jìn)行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析研究），對項(xiàng)目運(yùn)作模式、項(xiàng)目的物業(yè)類型比例、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及項(xiàng)目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果：《項(xiàng)目定位建議書》，《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書》中項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑設(shè)計(jì)要求部分，《項(xiàng)目物業(yè)管理建議書》工作內(nèi)容：依據(jù)市場研究成果，制定《項(xiàng)目定位建議書》，并在項(xiàng)目的成本控制范圍內(nèi)，提出項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議和物業(yè)運(yùn)營管理建議，并將其編入《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書》和《項(xiàng)目物業(yè)建議書》，使設(shè)計(jì)師和物業(yè)運(yùn)營管理者了解項(xiàng)目營銷思路，并將其融入項(xiàng)目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計(jì)、物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營中，體現(xiàn)出項(xiàng)目的物業(yè)管理和經(jīng)營思路。☆項(xiàng)目定位建議主要包括：市場定位（檔次定位、價(jià)格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價(jià)值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會形象）。☆項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）、車位設(shè)計(jì)（汽車位和自行車位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。☆項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計(jì)、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計(jì)建議（三表出戶、分質(zhì)供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。☆項(xiàng)目物業(yè)管理建議主要包括：運(yùn)營/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營/管理要求等，使商業(yè)運(yùn)營/物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化特點(diǎn)符合項(xiàng)目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營銷策劃：通過對項(xiàng)目特性和市場條件的分析研究，確定《項(xiàng)目總體銷售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》。提交結(jié)果：《項(xiàng)目總體銷售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》工作內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目概況和項(xiàng)目獨(dú)特性的分析，加上對即將銷售項(xiàng)目的競爭項(xiàng)目產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定《項(xiàng)目總體銷售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》，以保證項(xiàng)目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費(fèi)用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項(xiàng)目市場形象混亂、各階段工作浪費(fèi)給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤。☆《項(xiàng)目總體銷售方案》包括：項(xiàng)目總體價(jià)格定位報(bào)告、項(xiàng)目市場主題形象設(shè)計(jì)方案、銷售策略、價(jià)格策略及銷售進(jìn)度和預(yù)算控制計(jì)劃。☆《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》包括：項(xiàng)目現(xiàn)場包裝方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃-項(xiàng)目現(xiàn)場包裝方案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等；-項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作計(jì)劃等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)《項(xiàng)目總體銷售方案》作為指導(dǎo)方針制定《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》，進(jìn)行銷售準(zhǔn)備、銷售實(shí)施和銷售管理工作。提交結(jié)果：《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》工作內(nèi)容：☆項(xiàng)目銷售道具、銷售資料準(zhǔn)備方案☆項(xiàng)目銷售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷售團(tuán)隊(duì)組建、☆項(xiàng)目銷售工作流程、銷售管理制度☆銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等☆銷售人員培訓(xùn)，并建立營銷危機(jī)處理系統(tǒng)2、營銷中心工作流程：客戶分析本項(xiàng)目分析區(qū)域市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場調(diào)查客戶調(diào)查本項(xiàng)目調(diào)查宏觀信息搜集項(xiàng)目投資可行性研究分析項(xiàng)目市場定位分析項(xiàng)目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議營銷策劃銷售執(zhí)行銷售招商管理工作銷售招商實(shí)施工作銷售招商準(zhǔn)備工作項(xiàng)目包裝宣傳推廣3、組織架構(gòu)圖：客戶總監(jiān)項(xiàng)目客戶專員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計(jì)主管財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān)區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表地區(qū)客戶經(jīng)理平面設(shè)計(jì)創(chuàng)意文案市場研究員項(xiàng)目策劃員營銷策劃員第二章各職能部門工作職責(zé)及崗位說明書1、區(qū)域管理總部營銷副總裁中心總經(jīng)理崗位說明書職位名稱:營銷中心總經(jīng)理歸屬部門：營銷中心職位級別:A隸屬關(guān)系：直接上級:公司總經(jīng)理直接下級:下屬各職能部門總監(jiān)/經(jīng)理職位概述：全面負(fù)責(zé)營銷中心工作,確保完成公司營銷工作要求，對營銷工作所有結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1對營銷中心策劃、推廣、銷售、客戶服務(wù)工作全面負(fù)責(zé)；參與公司發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售計(jì)劃的擬訂，并組織實(shí)施；組織項(xiàng)目營銷策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開和落實(shí)；規(guī)劃銷售體系，對項(xiàng)目市場實(shí)施有效管理，使之符合公司目標(biāo)要求；參與項(xiàng)目前期市場定位與研發(fā)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目的品牌定位與推廣；制定策劃、廣告等代理單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)與審定；負(fù)責(zé)營銷中心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、訓(xùn)導(dǎo)與考評；負(fù)責(zé)營銷中心與其它部門的協(xié)調(diào)工作。2、銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說明書成立項(xiàng)目專案組項(xiàng)目專案組是銷售業(yè)務(wù)部進(jìn)行項(xiàng)目銷售工作的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。項(xiàng)目營銷任務(wù)由專案組承擔(dān)，《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》的由專案組負(fù)責(zé)實(shí)施并完成執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)部根據(jù)階段操作項(xiàng)目的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求，對下轄人員依據(jù)能力績效評定的原則進(jìn)行合理有效的組合，形成項(xiàng)目專案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為專案銷售主管，負(fù)責(zé)對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。（1）銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)：a、參與《項(xiàng)目總體銷售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》制定工作，負(fù)責(zé)《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》的制定。b、負(fù)責(zé)公司開發(fā)項(xiàng)目的銷售、租賃工作。c、負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護(hù)工作。d、參與項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備期的市場競品項(xiàng)目調(diào)研工作。e、負(fù)責(zé)銷售期中的市場競品項(xiàng)目監(jiān)測工作，并向公司傳遞市場動向、市場信息。f、負(fù)責(zé)對項(xiàng)目專案組銷售工作進(jìn)行績效考核，確保完成公司銷售任務(wù)。g、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場及銷售道具的維護(hù)管理。h、協(xié)助舉辦項(xiàng)目的大型推介活動。（2）崗位說明書銷售總監(jiān)崗位說明書：職位名稱:銷售總監(jiān)歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:B隸屬關(guān)系直接上級:營銷中心總經(jīng)理直接下級:地區(qū)銷售經(jīng)理/項(xiàng)目銷售主管職位概述：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理完成所有項(xiàng)目的銷售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售項(xiàng)目《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》的執(zhí)行，對所有項(xiàng)目的銷售工作進(jìn)行具體管理和業(yè)績考核。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行；主持本部門日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改本部門專業(yè)管理制度，并監(jiān)督實(shí)施；根據(jù)本部門工作進(jìn)度，編制本部門的銷售計(jì)劃，逐月加以控制；并進(jìn)行平衡、協(xié)調(diào)、督促檢查考核；對銷售中的項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標(biāo)的達(dá)成；負(fù)責(zé)本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并力求處理公平合理，與公司配合，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；主持本部門全面工作，落實(shí)各崗位職責(zé)，檢查和監(jiān)督本部門員工工作計(jì)劃的執(zhí)行情況；做好銷售業(yè)績的周、月報(bào)工作，及時(shí)組織收取銷售應(yīng)達(dá)帳，確保帳款的安全、到位；據(jù)市場需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門反饋市場信息；承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。地區(qū)銷售經(jīng)理崗位說明書：職位名稱:地區(qū)銷售經(jīng)理歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:C隸屬關(guān)系直接上級:銷售總監(jiān)直接下級:項(xiàng)目銷售主管/銷售代表職位概述：協(xié)助銷售總監(jiān)完成負(fù)責(zé)區(qū)域項(xiàng)目的銷售任務(wù)，具體負(fù)責(zé)《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》的執(zhí)行，承擔(dān)對銷售人員的培訓(xùn)，對所有項(xiàng)目的銷售工作進(jìn)行具體管理。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述1依據(jù)項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃，擬訂各項(xiàng)目的具體工作執(zhí)行計(jì)劃，并確保銷售回款的實(shí)現(xiàn)；主持地區(qū)內(nèi)各項(xiàng)目組日常工作，負(fù)責(zé)針對性調(diào)整各項(xiàng)目的管理制度，并實(shí)施執(zhí)行；對銷售中的項(xiàng)目，應(yīng)市場的變化，提出相宜的促銷方案，修正確保銷售目標(biāo)的達(dá)成；確保營銷危機(jī)處理體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；負(fù)責(zé)所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；做好各項(xiàng)銷售報(bào)表管理工作，及時(shí)督促客戶如約繳納銷售款項(xiàng)，確保銷售合約的履行；監(jiān)測市場需求的變化，并及時(shí)上報(bào)市場信息；承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。項(xiàng)目銷售主管崗位說明書：職位名稱:項(xiàng)目銷售主管歸屬部門營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:D隸屬關(guān)系直接上級:銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理直接下級:銷售代表職位概述協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場的管理工作，負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目銷售任務(wù)。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1銷售人員崗位分配，項(xiàng)目現(xiàn)場日常工作排班管理，負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售報(bào)表的填寫上報(bào)；負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售賣場的銷售活動，每日將銷售現(xiàn)場工作日報(bào)及時(shí)發(fā)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，每周工作計(jì)劃和總結(jié)發(fā)給銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)周邊樓盤市場動態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集，參與市場調(diào)研及銷售情況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；執(zhí)行銷售計(jì)劃，協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；及時(shí)將公司確定的銷售資源及報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)達(dá)給銷售代表，負(fù)責(zé)控制銷售政策的執(zhí)行工作；對于個(gè)別客戶的個(gè)別問題，作為特例及時(shí)上報(bào)，并將意見盡快反饋給客戶；根據(jù)推廣進(jìn)展情況，隨時(shí)將推廣效果反饋；負(fù)責(zé)分管銷售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；負(fù)責(zé)售樓部的日常行政管理、銷售報(bào)表管理及文書工作；項(xiàng)目銷售代表崗位說明書：職位名稱:銷售代表所屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別:E隸屬關(guān)系：直接上級:項(xiàng)目銷售主管直接下級:/職位概述協(xié)助項(xiàng)目銷售主管完成銷售任務(wù)，對所有客戶進(jìn)行接電接訪，分析、跟進(jìn)成交。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1遵照項(xiàng)目現(xiàn)場日常工作排班接聽來電，接待來訪，并進(jìn)行詳細(xì)記錄；收集意向客戶相關(guān)信息，及時(shí)回訪，進(jìn)行邀約計(jì)劃；向客戶介紹項(xiàng)目的基本信息，講解沙盤、樣板間，參觀工地現(xiàn)場；負(fù)責(zé)客戶分析，及時(shí)向銷售主管反饋銷售動態(tài)；填寫客戶登記表、梳理客戶，并匯總；根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；收集客戶簽約時(shí)存在的問題（每周一次）并提交項(xiàng)目銷售主管；負(fù)責(zé)認(rèn)購、簽約工作，督促銷售回款履行工作；完成當(dāng)月的銷售任務(wù)；3、客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說明書：客戶關(guān)系部是項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)部取得完美銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷售服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋項(xiàng)目售后服務(wù)與營銷中心內(nèi)部行政服務(wù)兩大功能。客戶專員日常項(xiàng)目情況下分解至各項(xiàng)目專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)，為專案組提供完整的售后服務(wù)。（1）客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場財(cái)務(wù)：現(xiàn)場認(rèn)購金、房款的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無誤的開具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計(jì)，匯總，上報(bào)。b、客戶資料建立：負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作；負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的準(zhǔn)備及存檔工作。c、銷售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)；c、協(xié)助銷售部進(jìn)行月度來訪客戶以及成交客戶資源分析工作。d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。e、負(fù)責(zé)客戶資源的日常管理及維護(hù)工作。f、負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴。（2）崗位職責(zé)客戶關(guān)系