房地產（STP）目的市場分析房地產（STP）目的市場分析 1一、消費者調研與目的市場選擇篇 1（一）市場細分 11.社會所認同的成功人士。 22.社會新銳。 23.實務的家庭。 34.以小孩為中心的家庭。 35.養老的家庭。 4（二）目的市場選擇 41、 興園名宅目的顧客群體 52、創匯選擇目的市場的原則 5（三）目的顧客的需求分析 7一、消費者調研與目的市場選擇篇（一）市場細分 企業在動態的市場上，在市場經濟條件下，規定得生存，必須與不停變化的市場環境相適應，增強企業的應變力及時把握機會，制定企業的市場戰略計劃，運用企業的自身優勢去滿足目的市場的需求。而有效實行目的市場營銷的三個重要環節是：⑴市場細分，⑵選擇目的市場，⑶市場定位。因此，為了更好的發展，我們用STP方略對興園名宅有限企業的目的市場進行如下分析。市場細分的觀點是美國學者溫德爾·史密斯（WendellR.Smith）總結了許多企業的市場營銷經驗后來在1956年提出的一種選擇目的市場的方略思想。其理論根據是消費需求的絕對差異性和相對同質性。市場細分的作用表目前：第一，為企業分析市場機會；第二，制定最佳營銷方略；第三，選定目的市場；第四，可以集中企業資源，以小勝大，開拓新的市場空間。為了增強我們興園名宅有限企業更好滿足某一部分顧客的需求，因此企業適時進行了如下市場細分。1.社會所認同的成功人士。這些人群是社會中高端階層，家庭組員高學歷，高收入，高社會地位是他們最大的特性。A.房屋價值：他們把房屋的購置當作是自己事業上成功的標志，房屋成為一種社會標簽，可以拉近或增長與周圍同階層人之間的聯絡，促使事業再上一種臺階。B.房屋需求：他們但愿小區里有完備的健身娛樂場所。由于大部分家庭均有汽車，因此但愿小區有良好的停車硬件設施。高水平的物業管理，大規模的山水園林設計也是他們所看重的。他們但愿和同等社會檔次的人居住在一起，可以體現自己的身份和實力，外界對小區或者房屋檔次評價對他們來說也是很重要的。更多人但愿在市中心買房，3室1廳或更大的房屋是他們的理想。他們期望的面積在5類人中最大，平均價格也最高。2.社會新銳。家庭重要組員比較年輕，不過學歷較高，收入僅次于成功家庭。沒有孩子的比例高于其他家庭，諸多家庭孩子年齡較小。A．房屋價值：此類家庭對房屋的社會標簽價值有深深認同，可以給自己帶來面子上的增光，不過他們愈加看重的是這種榮耀給自己心理上帶來的享有。房屋的物理特性上強調的是個性特性，可以體現個人的生活品位，獨一無二的情調。同步此類家庭重視和朋友一起分享生活中的快樂時刻，房屋既是下班后放松工作壓力的地方，也是最佳的朋友聚會，休閑場所。B．房屋需求：好的戶型對他們來說很重要，這樣可以以便朋友聚會等活動，還可以體現自己房屋的個性，帶來3.實務的家庭。此類家庭的收入不是很高，還處在事業的起點和奮斗期，一般還是做著基層的工作。此類家庭收入不高，對價格非常敏感。他們對房屋的購置也抱一種務實的觀點，從自己既有的經濟能力，未來事業的發展以及對未來生活的設想出發來買房。A：房屋價值：此類家庭對購房持非常謹慎認真的態度，對他們來說投入了大部分資金和心血的房屋有著重要的投資意義，是未來幾年生活的保障，從心理上來說也是留給后裔的寶貴財產。B： 房屋需求：這種務實的購房風格決定了他們對房屋物理特性的嚴格把關。由于價位低的房屋在質量，裝修等方面和高價位房屋相比存在局限性，他們對房屋的質量很看重。但愿周圍的小區比較安全，房屋的通風和采光都是他們購置房屋的一種重要參照原則，還但愿有比較低廉的物業費用。但對房屋更高層次的屬性，就很少有規定。4.以小孩為中心的家庭。這些家庭收入水平一般，以孩子為生活關鍵是此類家庭的最大特點。小孩的健康成長，是他們精神上的寄托。A： 房屋價值：此類家庭對房屋有一種心理上的依賴。房屋可認為孩子提供健康成長地方，也在物質和精神上給他們一種安定的感覺。他們對家庭有著更多的關注，孩子是他們生活的關鍵，房屋是孩子健康才成長的地方，也是自己穩定感和歸屬感的來源。B：房屋需求：考慮到孩子的健康成長，他們但愿可以居住在高素質的小區，充斥濃郁文化氣氛的周遍環境可以給孩子的成長發明良好環境。房屋良好的通風和采光對小孩和老人的身體健康都是有利的。靠近自己父母可以讓家人以便照顧孩子，也是保持和睦家庭關系的一種保證。5.養老的家庭。最大的特點就是家庭構造趨向老齡化，或者雖然家里目前沒有老人，但將會接來老人住新居子。A： 房屋價值：要么是老年人自己為安享晚年買房，要么是子女為孝敬父母而給老人買房。對和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方。對老人來說房屋也是老人安享晚年的地方。健康是此類家庭最關注的事情，老人的休閑娛樂是生活的關鍵。B：房屋需求：大型的娛樂鍛煉場所對老年人有利。老年人喜歡在早上逛超市，去早市，周圍的交通狀況要好，可以步行出去買東西或溜達。但愿附近可以有小型的醫療機構或者大型的醫院，這樣以便老人的就醫。（二）目的市場選擇 市場細分的目的是為了實行目的市場銷售。現代企業的一切活動是圍繞消費者的需求進行的，必須充足滿足消費者的需求，企業才能生存和發展。然而消費者的需求是千差萬別的，企業只能滿足其中某部分特定消費者的需求。企業必須根據自身的人、財、物、產、供、銷的條件和從經濟價值角度對細分市場進行評價，并進行目的市場選擇。圖2-1目的市場選擇為了更好地發揮企業優勢，滿足市場需求，我們興園名宅企業適時地進行了如下目的市場選擇方略。興園名宅目的顧客群體興園名宅的目的客戶群體是集中在社會成功人士和養老的家庭。通過成功人士的關系網推廣我們的產品，通過打導致功人士聚居地發明更多的商機更多的價值，并且本著社會責任為養老家庭提供服務。這樣成功人士家里的老人既可以得到很好的生活壞境又可以時刻感受到子輩的關懷。這樣為成功人士處理了盡孝和事業間的矛盾。這樣可以實現多方的長期共贏。2、創匯選擇目的市場的原則1.選擇成功人士的原則、要素和根據A.環境分析，眉山市東坡區是作為眉山最繁華的地區之一。這里匯集這大量的成功人士，并且有著大量的商機，經濟繁華。興園名宅就位于此地。B．購置力，成功人士是高收入人群，他們也是也是高消費的人群，面對日益漲價的房產，對于他們的購置力是不會產生影響的。C.消費欲望，對于成功人士，他們有交際圈，我們就是要打造這樣一種圈子，周圍的都是成功人士，這樣以便交際，以便洽談，這樣有助于體現出別具一格的身份。并且成功人士都很繁忙，無暇估計家里老人，我們可以對于此類人群予以關懷，修建諸多健身設施，完善周圍醫療設施。這樣就緩和了成功人士對于工作和生活的矛盾。2.選擇成功人士群體的原則、要素和根據A．群體分析，成功人士群體不管到哪里都是令人矚目的群體，此類人占據了大量的社會資源，他們需要的是一種心理上的滿足感，需要的與眾不一樣。興園名宅開發的房產正滿足了此類需求。B．購置力，四川經濟日報眉山訊（記者廖興友實習生韓清）近日，眉山市政府新聞辦向媒體通報該市今年1-6月的經濟運行狀況。眉山市政府秘書長、政府新聞發言人付慶一簡介說，上六個月眉山市實現國內生產總值（GDP）284.74億元，增長15.3%。城鎮居民人均可支配收入8934元，增長1158元，增長14.9%。其中，工資性收入6359元，增長859元；轉移性收入1459元，增長365元。C.購置欲望，伴隨人均收入的增長人們崇尚更好的生活環境，面臨著越來越大的生活壓力，人們需要一種閑適的生活壞境以放松心情。因此人們需要一處寧靜高雅的住宅。房地產市場的市場細分有諸多種，我們通過調查和市場分析后，我們將集中資源打造一處高端、別具一格的生活環境，為某一群體專業打造一處住宅。然后以點及面，以成功人士為點以高收入群體為面，并推向社會。最終我們想面向這個社會，最終的目的是要滿足廣大消費者對于住房的需求，并提供優質的服務。并為社會作出企業應當做的奉獻。（三）目的顧客的需求分析經營理念大師李維特曾經說：“企業經營的宗旨就是爭取和維系顧客。”因此，企業要制定科學的、切合實際的市場營銷計劃，很好地為目的市場服務，愈加需要對消費者需求進行深入分析。由于消費者行為對企業經營的影響如此之大，因此，我們興園名宅企業對目的消費群體進行了如下詳盡的分析。1.成功人士的市場特點（深度訪談總結分析）A．穩定性。成功人士一旦工作穩定下來，就會考慮到穩定的生活壞境，安家立業。B.獨特性。成功人士均有一種喜歡被關注的感受，他們喜歡獨特喜歡別具一格。C．社會性。成功人士都喜歡他人明白自己的社會身份社會地位，因此他們都喜歡的是一種高端的生活壞境，以證明