第二章商務談判的過程談什么----目標確立知己知彼知環境---資料收集誰來談---組織建立（素質及構成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬一、談什么---確定談判目標

分類：企業總目標談判目標談判某一階段的具體目標企業總目標----多個談判目標商務談判目標----多個單一階段的具體目標（議題--一般包括：價格、數量、支付方式、交貨時間、運輸、產品規格、質量、支持服務等要素。）確定談判目標---注意目標彈性（4個層次）談判目標的四個層次

起點、入口點最優期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結果，保護其它目標賣方出高價，買方出低價----討價還價余地談判目標的三個層次

實際需求點實際需求目標

談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標一般由對手挑明，該目標實現意味著談判成功得到全部或主要的經濟利益談判目標的三個層次

可做出讓步的區間點可接受目標

可爭取或做出讓步的范圍得到部分經濟利益建立長期的合作關系最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護談判目標的三個層次

底線、堅守線例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業投資人的合作）

最理想的目標：傳承企業原有形象。企業項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得1000萬的投資資金。實際需求目標：企業項目運作采用商討式，具有主要決定權。維護長期合作。獲得700萬的投資資金。可接受目標：處于實際需求目標與最低目標之間。最低目標：企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權。維持短期合作，獲得500萬的投資資金。

例中所涉及到的談判議題有哪些？想一想：1.如果你想買一輛車，上述的相關問題又會怎么樣呢？例：買車議題分析確定目標步驟:1、列出所有談判目標所涉及的全部議題。確定目標步驟:2、明確己方利益----我想要什么?哪些他會給？哪些他不會給？3、估計他方利益-----他方想要什么？哪些我會給？哪些我不會給？4、各議題的優先級排序------哪些對我方重要？哪些對他方重要？--對策

5、設定目標談判涉及的各議題的可接受范圍是什么？結合考慮所有議題后有哪些備先方案?---設定四個層次目標如果你是一位知名公司的經理，有另外一個公司想請你去工作，這整個談判過程中會涉及哪些議題？哪些議題對你重要？哪些對招聘方重要？你將如何利用這些議題對你的重要程度不同來進行談判呢？1、列出所有談判目標所涉及的全部議題。2、明確己方利益3.估計他方利益4.各議題的優先級排序5.設定目標二、資料收集1、知己---自身情況分析（需要、優勢、劣勢、、實力、人員等）----知己知彼的第一要素《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆?！薄独献印罚骸爸苏咧且?，自知者明也?！?/p>

2、知彼---對手資料收集與分析

了解對方背景及資信情況了解對方的權限了解對方的需要及對方談判人員的個人情況雙方的談判實力對比客商身份調查對方談判人員情況分析：培根《論談判》：與人謀事，必知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點,以威嚇之；察其優勢，以箝制之。年齡、家庭背景個人經歷、知識水平性格、業余愛好個人宗教信仰談判者個性類型及談判策略執行型談判者特點：較常見，按上級命令行事，缺乏創造性，適應能力差、做事猶豫，反應較慢。應對策略：按對方的計劃性需要有地將談判分階段，獲得其好感，盡量縮短談判時間，在談判時要真誠有耐心。權力型談判者特點：對權力和成就有狂熱的追求，好大喜功，敢冒風險，易沖動，一意孤行，沒有耐心，喜歡講排場，喜歡把對方打的一敗涂地的感覺。應對策略：耐心，沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁；以逐步引誘的方式滿足對方的權力與欲望，創造一種恭維的氣氛。說服型談判者特點：最難對付，最普遍，有較好的人際關系，受歡迎，喜歡主動消除障礙，在做事時不直接拒絕或傷及對方，處理事情謹慎果斷，但是喜歡被贊美被選擇，看重利益報酬更多于權力。對策：防止掉入圈套，可以其進行奉承，但不要過度贊美。懷疑型談判者特點：懷疑多慮，做事猶豫，擔心上當吃虧，但會避免對立和沖突。對策：證據充足，切不可用大概、或許、可能等詞，要準確、具體，有耐心不催促，以防對方加重疑心。

雙方談判實力對比決定談判實力的八大因素---八字真言商務談判的八種力量（八字箴言）NOTRICKS（沒有欺騙、貨真價實）N---need代表需求O---options代表選擇T---time代表時間R---relationship代表關系I---investment代表投資C---credibility代表可信性K---knowledge代表知識S---skill代表能力3、知環境---對談判所處的宏觀與微觀環境因素相關資料收集與分析（1）宏觀環境

政治因素、財政金融因素、設施與后勤供應系統因素、氣候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商業習慣因素、社會習俗因素。商業習慣法國人以人的印象是最愛國的，即使英語講的再好也會要求用法語進行談判，而且毫不讓步。社會習俗：社交場合是否應該攜帶妻子在社會活動中婦女是否與男了具有同樣的權利社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行是否只能在工作時間談業務微觀環境(與商務活動有關的信息)：---技術信息的收集---金融信息的收集---政策法規信息的收集---市場信息的收集市場信息：市場需求信息(案例)產品銷售信息市場競爭信息市場細分信息、分銷渠道信息想一想：如果你是一個鞋子推銷員，公司派你到南太平洋的一個島國上去推銷，但你發現那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是你將如何發電報給公司？

如果你是一個推銷員，你如何說服你的顧客，讓他放棄競爭者的同類名牌產品而選擇你的普通產品？

掌握市場行情—案例一

有英美兩個鞋業公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發現那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發現，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發的市場，我發現了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結論？想一想：如果是你,你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？三、誰來談---談判組織的建立商務談判人員應具備的素質談判人員的配備商務談判人員應具備的素質良好的政治素質較強的業務能力健全的心理素質較高的文化素質較好的身體素質合理的知識結構較高的能力素養

識--引導學--基礎才--應用識的部分----基本素質良好的政治素質較強的業務能力心理素質良好的心理素質主要表現在：自控能力---情緒穩定、樂觀積極、決心、耐心、毅力（板門店談判）。工作責任心協調能力情緒：---情緒的控制（情商---不激動、不煩躁、保持冷靜，不喜形于色）---情緒的應用（笑---打破嚴肅緊張的談判氣氛，哭---瓦解對手的意志，怒---表示發怒者的決心并對別人產生脅迫的感覺）

憤怒目的---從氣勢上壓倒對方，激怒對方，可以盡快的發泄心中的怒怨之所。憤怒的應對---以收益為目的，可采用讓座、拖延、換環境、漠視等方式來緩解對手的感情沖動。案例:小故事想法改變命運

案例1：有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

案例2：有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續前進，最后終于走出了沙漠。----積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。文化素養一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。------主要表現在穿著、說話和做事、行為舉止等方面，要顯得有教養，尊重別人。案例：有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。身體素質典型案例-----WTO談判學的部分---合理的知識結構橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結構

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結構？

商務談判人員應該具有廣博的知識面：商務業務知識、市場營銷知識、法律知識、技術知識、社會學、心理學、語言學、行為學、管理學、經濟學、民俗學、外語等等。才的部分---能力結構1）觀察和判斷能力---發現對方表現出的言談舉止后的真實意圖。

2）應變能力-------沉著冷靜，因人、因事、因地隨機應變。想一想：

如果你是航空公司的經理，你發現大霧正在延誤飛機的航行，乘客陸續到來并且趕不上轉乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一個重要的電話等著你去接，擴音器里在喊你的名字，而你的個人通訊器也在“嘩嘩”地響。這時，一位怒氣沖天、面紅耳赤的婦女在人群中指著你，大聲喊著你的公司把她的行李箱弄丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可她現在只穿著牛仔褲和汗衫。遇到這種情況，你該如何處理？A把她交給你的助手去處理。B在航空公司的休息室請她喝一杯酒。C告訴她，正如她所看到的那樣，你現在忙極了，請她稍候。D告訴她將得到賠償。E請她再重復一遍她的遭遇給你聽。3）表達能力（語言、文字、動作等有聲或無聲表達）---有聲語言表達能力----學會轉換角色----語言藝術---無聲語言傳遞----動作、表情---文字表達----公文、合同、報告的寫作等能力。4）協調能力、決策能力5）社交能力談判人員的配備組織規模---根據談判項目的大小與難易來確定。單人談判---對人員要求極高。小組談判---一般不超過8人---最佳的管理幅度為4人左右；比較大型的重要的談判最多不超過20人。****談判小組成員配備原則：目標性---符合目標要求（重要程度、特點）互補性---能力素質與性格方面要互補對等性---分工明確有效性---以效率為目標，科學配備。****不適合參加的人：公私不分、不肯合作、固執己見、意志薄弱（墻頭草）、好抱怨（悲觀）的人。人員構成根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應