終端賣場銷售管理技巧培訓目錄■前言■幾項基礎知識介紹零售業態基本知識銷售術語新的銷售模式■公司內部的協調及溝通■賣場管理技巧門店管理巡場技巧DM促銷排期技巧采購約見技巧■談判技巧幾項基礎知識介紹零售業態基本知識銷售術語建立新的銷售模式零售業的分類：百貨商店及購物中心（departmentstore/shoppingcenter）:中小型百貨商店超市化

在一個大建筑物內，根據不同商品部門設銷售區，開展各自的進貨、管理、運營的零售業態。如：上海第一百貨、廣州百貨公司、北京王府井商場、成都太平洋、百盛。中國第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。大賣場（hypermarket）：零售業的主要業態

至少提供20各類別及20000個規格以上的產品。營業面積在2500平方米以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程以內的家庭消費者，其每次平均的購物花費為200元以內。例如：美國的沃爾瑪、法國的家樂福（1963年創建于法國，89年引入臺灣，95年進入大陸）、泰國的易初蓮花、臺灣樂購、法國歐尚、臺資大潤發、臺資好又多等等。零售業的分類：倉儲式及會員制商店（cash&carry）：批發配送的主力軍

在大型綜合超市經營的商品基礎上，篩選大眾化實用品銷售，并實行儲銷一體，以提供有限服務和低價格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業態。其主要客戶對象為小型零售商、批發商或職業購買客戶，如公司/工廠或服務機構等再銷售或自身批量使用與發放。如：德國的麥德龍、萬客隆、美國沃爾瑪其下的山姆會員店、普爾斯瑪特等。超級市場（supermarket）：

未來的現代化“菜”市場，向更專業的超市發展如生鮮超市、食品超市等如：上海的華聯、聯華、農工商、頂頂鮮；廣州的百佳，華潤、萬佳。便利店（convenientstore）:

如：7-11，可的個人用品商店（drugstore）：

如：屈臣氏項目賣場超市便利價格敏感度高中低購物環境大/舒服輕松/整齊整齊/便利停車場有沒有沒有包裝形式大/超大/復合大/正常中/小/獨特便利品牌選擇性多中少口味變化多中少每次購物金額多中少趨勢成長平穩/微衰退成長商超業態的特點常用術語：單品（sku）：stockkeepingunit存貨控制的最小單位客單價：每一位顧客平均購買商品金額。客單價＝商品平均單價*每一位顧客平均購買商品個數，（2）客單價＝銷售額/顧客數ABC分析：對重點商品或項目的管理手段。具體做法是：如80％的銷售額約由20％的商品創造，此類商品為A類商品；15％的銷售額約由40％的商品創造，此類商品為B類商品；5％的銷售額約由40％的商品創造，此類商品為C商品。商圈：來商店購物的顧客居住區域。常用術語：自有品牌：零售業為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業自身的品牌之稱。條碼：6903244954921，690代表中國代碼，3244代表廠商，95492代表產品，1代表校驗碼店內碼：商店自己編制的代碼。POP廣告:pointofputchase（銷售點廣告）零售店的店內海報。DM（derectmail）：簡稱快訊商品廣告：又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。常用術語：端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方。先進先出：先進的貨物先銷售。理貨：把零亂的商品整理整齊。堆頭：即“促銷區”，通常用棧板、鐵框或周轉箱堆集而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。換檔：相連兩期快訊產品的更換上架：把商品擺放在貨架上。坪效：指單位面積的銷售額。品類：我們能夠反應共同的或相似的消費者行為習慣的產品和服務集合在一起而組成的一個類別終端控制策略：店面要素的層次管理分銷位置陳列價格庫存助銷促銷對消費者購買影響程度店內管理要素的重要性建立終端賣場關系我們應扮演的角色資源保障角色這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品推介等等，凡是有利于賣場形象與銷售業績的都視為資源。賣場對廠商是有利益要求的，而這利益的獲取與實現，靠賣場業務與公司內部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論賣場銷售人員多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現，賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。建立終端賣場關系我們應扮演的角色問題解決角色

只要有合作進行，就不可避免的會出現這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現的。可以說，銷售人員的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。面對各種各樣的問題，賣場銷售人員應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當我們面對問題的態度是積極的，主動的，正面的，往往賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的賣場銷售人員，你的賣場管理之路走不遠了！建立終端賣場關系我們應扮演的角色專業提供角色因為我們負責的是有著規范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對賣場管理人員也提出較高的專業要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優勢與特點，你越專業越能讓賣場信服你、信服你的產品。另外，專業還包括銷售人員對自身行業動態的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的業務員，他會為賣場采購分析洗發水的銷售趨勢，目前洗發水的市場格局、新品知識，還會為采購介紹不同的陳列產生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業新穎的陳列道具，如何控管洗發水的庫存他也有非常好的建議，這樣的業務員誰不歡迎？工作不是單純的機械執行，在工作中發揮多一些的附加值，讓自己的專業知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發現多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業將會有不斷的驚喜！建立終端賣場關系我們應扮演的角色溝通的促進角色

賣場業務接觸的多是賣場的實際操作人員和執行者（如采購助理、主管、經理等），是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，賣場業務應該為高層的會晤創造溝通的良好時機與環境。創造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，作為賣場的銷售人員要細心揣摩用心體會。建立終端賣場關系我們應扮演的角色合作平臺的提升角色

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在賣場的動態考察之中的。每一年，賣場都為根據前一個銷售年度的業績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是我們賣場管理人員的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據絕對的優勢，先天不足后天補。目錄■前言■幾項基礎知識介紹新的銷售模式■公司內部的協調及溝通■賣場管理技巧門店管理巡場技巧DM促銷排期技巧采購約見技巧■談判技巧公司內部關系的協調與溝通技巧大部分的客戶經理出于提升銷售業績的考慮，往往疲于拜訪客戶、安排銷售促進計劃、巡場，而忽略了加強和公司各個部門的有效溝通。這樣的直接結果就是我們的業務在和客戶打交道的時候如魚得水，但回到公司內部時，但在落實時卻困難重重，需要促銷費用時，得不到經理和片區的支持，在缺貨時，卻得不到后勤部門的有效支持，去財務部拿些業務數據總是不順利，種種麻煩接踵而來……賣場業務的條理性和計劃性一樣重要，很多業務一頭扎進客戶業務里，把客戶的業務工作梳理的井井有條，但卻忘記了大環境、大資源的整合。其實從成熟的消費品企業銷售隊伍來看，賣場業務人員應該以精干為主并且在財務、物流等方面的得到有力的協調與保障，這是做好賣場工作的基礎，才能確保產品的正常供應和市場活動的有序進行。公司內部關系的協調與溝通技巧：財務主要問題：賣場好象總有辦法讓你的貨款延遲一段時間，還有一些部/辦更是連賣場到底欠自己多少錢都沒能搞清楚，或者總會冒出一些莫名其妙的費用來。在銷售人員眼里的KA賣場是大客戶，在財務的眼里就是麻煩制造者，這其實是有效資源能否滿足的問題。

公司內部關系的協調與溝通技巧：財務解決辦法

a、建立業務員臺帳。這里的臺帳不僅指銷售臺帳，更包括是發票和費用帳。很多賣場業務借口平時業務繁忙、工作量大沒有嚴格的進行臺帳登記，甚至根本不做臺帳，這是導致財務不清的最主要原因。作為業務人員，如果建立起增值稅票、賣場費用票據的臺帳，就可以及時反映出客戶真實的財務情況。

b、針對很多賣場的規避性拖欠和費用扣除不透明行為，除了要求公司財務部門加大審核力度的同時，可在經營部設立專職的信用控制員，由其對財務結算、合同回款以及促銷費用進行有效監督，并將異常情況告知經理及財務會計，做到有效控制。公司內部關系的協調與溝通技巧：物流主要問題：除了價格管理外，最困擾賣場管理人員的就是不斷的投訴：缺貨！缺貨?。‰S之而來的是缺貨的罰款及與賣場客情關系的損害，業務員必須花大量的時間去協調物流問題及彌補因物流問題而造成與賣場合作關系的損害。公司與很多消費品企業一樣，隨著KA賣場的快速發展自身也隨之壯大。但不可否認的是，我們的物流發展速度遠遠跟不上業績的增長，導致了高頻率、長期性的存在缺貨問題。公司內部關系的協調與溝通技巧：物流解決辦法

我們必須高度重視并解決物流發展瓶頸，只專注于業務而忽視業務基礎，會給企業帶來經營上的高風險。改善物流可以從以下幾個方面入手：

a、提高促銷的計劃準確性，這可以確保向生產部下達的生產計劃或向總部調貨不會因為錯誤的預估而導致數量和時間上的差異，導致缺貨。

b、業務員根據公司產品的銷售情況和賣場及時溝通，每天早上進行日常的訂單審核工作，降低運輸成本、減少缺貨和大規模退貨。

c、改善物流，業務量大且配送頻繁的賣場，在各個中心城市尋找具有良好配送能力的專業物流商，這樣可以較好的解決缺貨。目錄■前言■幾項基礎知識介紹新的銷售模式■公司內部的協調及溝通■賣場管理技巧門店管理巡場技巧DM促銷排期技巧采購約見技巧■談判技巧賣場管理技巧■門店管理技巧■巡場技巧■DM檔期安排技巧■采購約見技巧如何做好賣場的門店管理主要問題

賣場管理的一個顯著特點就是集中度高。無論是大型的促銷、年度品項規劃、新品的推廣、產品價格的設定等各個方面都依賴賣場總部的力量去完成。但是我們很多賣場門店的業務都習慣性的等其賣場部所在地來排促銷、進新品、談統一的費用……更為嚴重的情況是有部分門店業代將自己定位為除了跟進門店補貨，確保貨源穩定外，其他的全部依賴總部來完成。這樣的結果必然是門店的細節管理嚴重缺失，執行功能的喪失。如何做好賣場的門店管理解決辦法：

a、端正的心態是做好集權制賣場的基礎實行統一管理后賣場運作的主動權仍在我司實行統一管理后門店操作仍大有作為

b、多方面了解賣場的制度與文化是做好集權制賣場的前提

c、靈活運用門店權限是做好集權制賣場的關鍵端正的心態是做好集權制賣場的基礎賣場實行統一管理一方面是順應規范化的賣場制度的必然，一方面是順應現代零售業管理發展的趨勢。以正確的心態去面對這種必然和趨勢，方能時刻掌握賣場運作的主動權。對于集權制的賣場，以積極的心態去應對，通過實踐的指導與學習，充分利用門店的權限及賣場管理的真空仍能摸索出一套行之有效的運作辦法來。統配統結統一談判的賣場并不是所有的協議都由公司總部和賣場總部達成的，不僅門店有門店的操作空間可利用，即使是在門店執行總部指令的時候在執行層面上我們也能大有作為。多方面了解賣場的制度和文化是做好集權制賣場的前提兵家有云“知己知彼，方能百戰不殆”，只有了解了一個賣場的制度和文化才能對癥下藥、采取適當的方法去應對它。在良好客情關系的基礎上，對于在賣場制度范圍內的工作不管是采購還是門店主管都是能靈活處理的。正面幾個不可改變的事實：

1、總部統一配貨（沃爾瑪、百佳、萬佳、易初蓮花）

2、總部統一對帳結款

3、總部統一洽談DM促銷

4、由總部決定新品的引進及商品的淘汰

5、不同賣場因價格競爭造成的投訴靈活利用門店權限是做好集權制賣場的關鍵雖然很多賣場實行的是中央集權管理體制，門店的權限很小，大部分扮演的是執行角色，但是執行也有偏差，正所謂“現官不如現管”，更何況門店也有門店的權利。

以沃爾瑪為例其門店擁有的權利有以下幾條：

——門店擁有零售價格調控權，即可以根據市場同類賣場價格變化自行決定自己門店同類產品的零售價格?！T店對總部指定堆頭位置和堆頭的大小擁有具體執行權——門店對暢銷單品可以免費提供TG或N架陳列——與門店溝通妥當可以進駐便衣導購員，平時歸屬門店主管管理，檢查時可事先得到信息回避?！獣充N單品手工定單的臨時補貨權以家樂福為例，其門店擁有權利如下：——零售價格及供應價格的調控權——堆頭的所有權及決定權——導購的進駐權——補貨權賣場管理技巧■門店管理技巧■巡場技巧■DM檔期安排技巧■采購約見技巧巡場技巧巡場時間安排技巧：

業務由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，而他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實和海報時間安排有很大聯系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續保留，不好的要調整，調整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調整的地方做個檢查。巡場技巧巡場路線安排技巧：

巡場的路線是怎么安排的呢？除了本身經營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，這一點就需要對整個市場的主要賣場有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強北附近、福田新區委附近、南頭學府路附近，布吉信義附近、寶安工業區附近。關內這幾個商圈都有零售業的領頭羊，采購都會去這些地方看的。

如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到并聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。巡場技巧巡場工作五要素：——品項：主要工作為檢驗建檔品項與實際上柜品項的出入，分析原因并加以及時解決。觀察我們適銷但未建檔品項在本商場的商機和潛力。——價格：主要工作為觀察同一單品不同門店價格的差異，及和同類競品對比差異。如果發現自己在本商場的零售價比同類賣場或針對性競品高很多，就必須盡快從賣場加價率、促銷兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則，你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）?！?/p>

陳列：在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數與競品相比誰更優？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？超市的自選式購物環境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分，所以排面，是商超業務巡場時的關鍵環節之一。排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產品排列一般可分為廠牌別陳列、規格區別陳列、價格區別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。巡場技巧巡場工作內容五要素：——促銷：促銷在商超渠道幾乎已經成了常規銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：

a、促銷力度：讓利幅度和贈品選擇；

b、促銷布置：現場陳列造勢效果；

c、促銷告知：海報書寫規范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用；

d、促銷管理：現場人員工作效