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區域銷售經理的卓越銷售就導區域銷售經理的1線銷售經理是企業的腰公司管理層(二線經理)一線銷售經理FirstLineManager,FLM代表廣州中一藥業有限公司線銷售經理是企業的腰2對一線銷售經理四項考核1.產品知識測驗(要求大于80分);2協同拜訪技巧;3周會議組織技巧;4和代表定期面談技巧。廣州中一藥業有限公司對一線銷售經理四項考核3協同拜訪κ協同拜訪的目的:開源節流源:提高生產力κ流:降低員工流動率(統計顯示,67%的員工離職是因為直接上司)教導:對于新代表是教,老代表是導,引導一個經理一年365天只有1.6天代表/月的協防時間。廣州中一藥業有限公司協同拜訪4醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件5經理的四個教導機會回報最大績效卓越新規定教導機會績效不良變動廣州中一藥業有限公司經理的四個教導機會6四種不同方式的協訪教導協訪方式代表客戶示范式1.新代表A.老客戶2.老代表學習新技巧B新客戶問題解決式新代表解決問題有問題的客戶2老代表解決問題培訓式新代表開發新客戶新客戶2老代表開發新客戶院長、VP、OLs參與式1.新代表2老代表藥劑科、醫務科廣州中一藥業有限公司四種不同方式的協訪教導7四種協訪方式示范式這類拜訪中,你負責主要拜訪;代表則在旁觀察;κ你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。廣州中一藥業有限公司四種協訪方式示范式8四種協訪方式問題解決式κ你主要的任務是發現和解決問題,并參與部分拜訪;κ事前決定參與內容:例如向客戶解釋售后服務,或向客戶解答公司政策的問題等必要時幫助代表;κ如果你真的需要干預拜訪,你應該在事前先同意失意訊號。廣州中一藥業有限公司四種協訪方式問題解決式9四種協訪方式一培訓式你的角色:觀察者;預先計劃參與的程度,不會積極參與拜訪;κ全神貫注地觀察及聆聽;κ向客戶解釋你到訪的原因。廣州中一藥業有限公司四種協訪方式一培訓式10醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件11醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件12醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件13醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件14醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件15醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件16醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件17醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件18醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件19醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件20醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件21醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件22醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件23醫藥代表之區域經理的卓越銷售輔導協同拜訪課件24醫藥代表之區域經理的卓越

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