12月18日BusinessConsulting整體顧問項目提議書

－管理變革

（第二稿）

深圳達實智能股份有限企業1整體顧問項目建議書--管理變革第1頁目錄一、知識產權條款二、項目背景三、對達實初步了解及提議四、項目目標和范圍五、安達信企業變革整體框架六、項目實施計劃七、項目組織八、時間安排與費用九、主要假設十、達實與安達信成功合作關鍵原因附錄、主要工作步驟1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第2頁一、知識產權條款本項目提議書宜嚴格保密。它被提交給深圳達實智能股份有限企業（以下稱“達實”）是基于達實完全了解它不能向任何非達實或其關聯企業現任職員展示、閱讀或傳遞。本項目提議書由安達信提出，在達實和安達信之間簽署正式協議以前，它將由安達信全部。所以，它內容不能由達實向任何第三方透露。假如達實決定不簽署正式協議或者選擇另外專業服務企業，安達信要求返還本項目提議書以及沒有做過復印件確保。1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第3頁二、項目背景達實是一家高速發展高科技股份制企業，以研究開發、生產、銷售基于互聯網現場網絡控制系統為主，業務范圍包括電站、石化、智能樓宇、地鐵自動化、糧倉自動化等，是深圳市政府重點推薦擬上創業板企業。為配合企業發展，達實曾進行過屢次部門結構調整，因為未能對企業戰略、組織結構、市場策劃、人力資源、信息系統等多項問題進行綜合考慮，調整一直沒有取得預期效果。在新世紀降臨之際，達實決心在深深危機感中徹底再造，為此特聘請國際著名咨詢企業共同為達實新騰飛定制并實施藍圖。為了使此次項目提議書更加好地切合達實企業需求，安達信企業項目調研小組于12月8日與達實企業管理層進行了訪談，對企業現實狀況和需求有了深入了解。1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第4頁現狀主要潛在風險和影響建議達實發展戰略流于字面，缺乏市場信息作為依據。－在達實顧問邀約書中，企業經營定位為：“企業當前定位是現場網絡控制系統供給商，未來三年內，企業將鞏固已經有細分市場地位，經過研發、收購等方式，占領其它細分市場、成為自動化行業整體系統處理方案供給商“。企業發展方向不明。－企業領導層以及各事業部門對未來發展沒有明確方向，當前定位于自動化系統集成服務商，向主流自控信息產品供給商轉變存在一定困難，在不一樣發展方向之間難以取舍。欠缺詳細戰略實施計劃，且沒有對所需資源作出評定及安排。管理層與員工可能無法將戰略演繹成為可執行詳細行為，造成目標最終未能達成。目標制訂未必與市場情況吻合，令所制訂目標可達性存疑。領導層可能無法檢討每階段目標完成進度，因而不能作出適當戰略性決議。一些相對營運效益低業務，會消耗企業資產，對企業整體發展有所妨礙。了解本身能力并仔細分析達實企業旗下各主要業務優勢、弱勢和前景，制訂企業戰略，確定企業關鍵業務，剝離其中非關鍵、非戰略性或效益存疑業務。仔細審閱行業發展方向，并對市場與競爭者信息作系統化了解。重新訂立企業愿景，細化目標、對應戰略以及關鍵績效指標，確保各者之間緊密聯絡。制訂分段目標及連續性戰略實施進度評定機制，以確保企業朝著目標進發。制訂具操作性戰略實施計劃及作出對應資源評定和分配。三、對達實初步了解及提議－經營戰略

1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第5頁三、對達實初步了解及提議－經營戰略

高高低對企業戰略主要性業務績效集成代理產品業務績效考慮原因－利潤率－投資回報率－等等對企業戰略主要性考慮原因－企業愿景與目標－關鍵能力－對企業成長價值－等等達實適宜走產品化道路，其戰略考慮應包含：－研發投入－品牌建立－競爭地位－產品目標市場訂立，如行業吸引力、需求成長率等1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第6頁三、對達實初步了解及提議－經營戰略

－分析框架

業務組合評定模式競爭地位高低中高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組行業吸引力高中低行業吸引力評定指標行業增加率平均投資收益率*與業務組合配合程度長久增加能力行業集中程度*客戶影響力供給商影響力替換產品威脅政策法規限制權數25%15%15%15%10%5%5%5%5%*投資收益率指息稅前利潤除以凈資產*行業集中程度以行業前5大企業總市場份額小于35%為低，介于35%至60％為中，60％以上為高*每個評定指標均按高、中、低分別打分。隨即，將每個評定指標分數分別乘以其對應權數，以得出所在行業吸引力。高=1.0中=0.5低=0.0競爭地位評定指標市場份額投資收益率品牌知曉度價格競爭力員工素質專利數權數25%25%15%15%15%5%*每個評定指標均按高、中、低分別打分（可考慮與行業平均水平或主要競爭對手相比較）。隨即，將每個評定指標分數分別乘以其對應權數，以得出所從事業務競爭地位。高=1.0中=0.5低=0.01?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第7頁現狀主要潛在風險和影響建議企業沒有明確主要業務流程并缺乏相關文檔。-在達實提供“工作指導文件一覽表”中，缺乏一些主要流程，諸如銷售、預算、項目管理等。-已經有流程文檔缺乏控制目標、主要控制點、流程說明等部分，無法組成完整業務流程操作手冊。銷售、采購與生產等步驟未能好好協調，從而造成對客戶承諾未能實現。-比如，銷售人員向客戶承諾兩個月交貨，但一些零部件采購時間已經需要超出兩個月，根本無法按時推行協議，造成了客戶不滿。流程不明確、缺乏相關文檔輕易使相關人員在實際操作中沒有可靠依據，僅憑經驗行事。如相關人員離職，其后續人員極難在短時間內完全勝任該崗位。部分客戶會對達實失去信心，并影響客戶滿意度。應盡可能詳細地建立相關業務流程體系，并找出需要改進瓶頸問題。加強對企業各項業務步驟、關鍵控制點以及文檔流轉等管理。三、對達實初步了解及提議－業務流程

1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第8頁現狀主要潛在風險和影響建議考評表只定量而沒有定性內容，對評定員工各方面技能缺乏一定標準，并欠缺關鍵績效指標。-員工績效考評表中沒有設置主管評語部分，考評后面談也沒有全方面進行。－員工評定體系沒有依據部門關鍵績效指標、戰略目標、關鍵業務步驟和流程來制訂。并沒有些人力資源整體規劃及員工職業生涯發展計劃。－企業人力資源管理功效原先歸屬于總裁辦公室，缺乏富有經驗人力資源主管來制訂與企業戰略目標一致人力資源管理長久整體規劃。業務部以傭金為主要激勵機制，業務人員以拿到項目為目標。簡單而流于形式考評重點不明確，輕易造成評定標準不一致，致使員工滿意程度降低，流動性大。令員工沒有明確方向，不知道工作重點在哪里。業務人員業績只與拿到項目掛鉤，在項目協議簽署時往往沒有站在工程部門立場上，造成日后部門間扯皮和相互埋怨。訂立合理并與企業整體戰略目標一致績效考評體系，除業績評定指標外，還有完備獎懲機制，各崗位評定標準，到達總結與激勵作用，使員工將個人職業發展目標與企業整體戰略目標統一起來。提議修改業務部門激勵機制。

三、對達實初步了解及提議－業績評定/人力資源

1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第9頁現狀主要潛在風險和影響建議企業內部進行了屢次組織結構調整，但沒有對應溝通計劃，組織架構改變后權責機制等配套辦法，用以支持有效組織變革。－年3月，部分組織結構進行調整，部分工程技術人員進入糧倉、電站兩事業部，其它繼續留在工程中心。－年6月，再次進行組織結構調整，全部工程人員進入各事業部。－年10月，企業進行股份制改造，準備重新規劃組織結構，計劃在201月實施。各部門內部按專業設置小部門，比如，糧倉事業部下屬有商務部、糧情部、熏蒸部、電控部和開發部。商務部與其它部門技術人員溝通不夠，造成工作中矛盾。企業頻繁組織架構調整未能作慎重詳細可行性研究，也沒能與員工很好溝通，輕易使員工無所適從。部門間和部門內溝通障礙均會造成企業整體運作效率低下，并減弱其市場反應能力。完善一明確企業架構，并對資產營運成效作出分析。明晰各部門權責分工，并將之清楚地下達至相關管理人員。制訂業務操作政策及監控執行機制。依據企業戰略、流程以及未來發展方向重新考慮各事業部組織架構。三、對達實初步了解及提議－組織架構

1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第10頁綜合我們對達實初步了解，達實能夠考慮以下三方面，進行整體強化與完善，以配合達實深入發展大計：訂立達實愿景、細化目標及將戰略實施方案詳細化具操作性行動計劃可調整/檢討戰略體系與業績考評指標掛鉤完善企業內部管理、防風險體系、業績考評指標及獎懲制度。完善一個明確企業架構，并清楚其權責分工。三、對達實初步了解及提議

1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第11頁達實智能股份有限企業希望經過管理咨詢到達以下目標：1. 明晰企業發展戰略愿景2. 優化業務流程 3. 強化績效考評和激勵機制4.優化組織架構四、項目目標和范圍1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第12頁整個項目標范圍僅限于達實，不包含其下屬分企業和合資企業。業務流程重組范圍將包含*：四、項目目標和范圍1.財務管理現金管理費用報銷管理固定資產管理會計與管理報表標準成本確實定標準成本更新成本差異計算分析2.預算管理**預算編制預算調整預算分析與控制4.生產管理生產計劃管理產品設計、流程與安裝管理產品品質管理/檢驗和試驗5.研發產品開發技術開發3.采購管理**庫存管理采購計劃管理采購執行管理采購訂單處理流程6.銷售管理銷售計劃管理與售后服務管理各事業部銷售管理－糧倉自動化事業部**－熱電站自動化事業部**－樓宇自動化事業部－油氣儲運自動化事業部－其它7.人力資源管理**人員招聘管理員工培訓管理人事檔案及考評管理*上述內容將是流程完善重點,在項目過程中可能會依據實際情況進行適當增減變動注明**部分將由安達信企業進行流程重組實施，其余部分將由安達信企業提供指導，由達實項目小組人員完成1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第13頁限于時間和人力方面原因，績效管理部分將只包含部門以上級別人員相關管理信息系統軟件、硬件選擇和實施，因為受業務需求和軟件性能影響較大，提議不納入本階段項目范圍之內四、項目目標和范圍1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第14頁五、安達信企業變革整體框架企業未來轉型策略必須在確認本身經營戰略目標基礎上，對組織架構、業務流程以及業績評定三個元素進行整合，并取得信息技術充分配合與支持，才能全方面提升管理水平。經營戰略信息技術業績評估業務流程組織架構

環環市場境境業行1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第15頁4.建立績效

考評體系3.重組業務流程及組織結構2.制訂企業發展戰略1.診療性分析項目管理轉變促成六、項目實施計劃1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第16頁六、項目實施計劃

－診療性分析階段目標1. 分析達實現行發展戰略、業務流程、績效考評方法以及當前信息技術利用情況，明確項目工作起點2. 了解員工對轉變接收程度，明確員工心態轉變起點和差距，預估在轉變過程中可能碰到困難，并設計對應工作方法使實施工作能夠順利進行3. 明確企業管理中下一步需要優化主要方向，指導以后各階段工作4. 確定及細化下一步行動計劃，使項目工作在項目管理監控之下，按時、按質、按需完成1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第17頁六、項目實施計劃

－診療性分析交付結果1. 全方面診療性分析匯報，包含達實在以下方面主要面臨挑戰及其原因：企業整體方向與戰略流程設計完整性及合理性績效評定體系組織架構信息技術規劃2. 員工轉變情況調查匯報羅列有利于達實企業維新主要原因指出影響達實企業維新過程主要障礙克服障礙提議3. 下一步工作計劃，包含時間和人員詳細安排1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第18頁六、項目實施計劃

－制訂企業發展戰略階段目標1. 依據企業發展戰略確定未來管理模式2. 依據發展戰略，確定今后三至五年詳細目標3. 明確發展戰略詳細行動計劃4. 建立發展戰略量度及控制執行進度機制5. 建立戰略實施后績效考評反饋、總結及戰略調整方法1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第19頁六、項目實施計劃

－制訂企業發展戰略交付結果1. 優化后企業發展戰略與行動計劃企業全景分析企業愿景、使命及價值觀企業戰略發展方向3至5年戰略藍圖實施行動計劃，包含實現戰略所須具備能力、資源及戰略合作搭檔方面（如適用）要求2. 戰略研討會3. 戰略監控評定與更新程序1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第20頁六、項目實施計劃

－重組業務流程及組織結構階段目標1. 明確優化后業務流程和組織架構2. 明確部門、員工崗位職責3. 向達實項目小組傳授組織架構和業務流程優化原理和方法，以及部門、員工崗位職責確定依據和方法1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第21頁六、項目實施計劃

－重組業務流程及組織結構交付結果1. 業務流程操作手冊（由安達信指導達實企業項目小組），其內容主要包含：流程范圍控制目標包括部門主要控制點特定政策流程說明主要業務流程圖2. 業務所需流轉文檔，如各類申請表格（由安達信指導達實企業項目小組）3. 實施方案1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第22頁六、項目實施計劃

－重組業務流程及組織結構交付結果4. 實施溝通計劃與轉變促成行動計劃5. 實施培訓與輔導6.企業組織架構框架7.部門職責描述8. 管理信息系統戰略規劃9. 未來管理信息系統總體框架1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第23頁六、項目實施計劃

－建立績效考評體系階段目標1. 依據企業經營戰略及業務流程，優化績效考評體系2. 經過實施績效考評體系，推進企業戰略實施3. 經過績效考評體系，對部門進行客觀公正評價，引導部門實現最正確表現1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第24頁六、項目實施計劃

－建立績效考評體系交付結果1. 企業及部門績效管理體系，詳細包含：績效評定指標體系績效考評操作手冊及相關表格（由安達信指導達實項目小組完成）2. 實施方案，詳細包含：實施詳細步驟同實施過程中詳細步驟相配合企業內部溝通方案3. 實施培訓與輔導1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第25頁

項目領導委員會達實高層領導安達信企業施能自項目總監安達信企業林國宏項目經理達實項目經理安達信企業王大威/楊良得流程/架構/業績評定小組安達信項目小組達實項目小組七、項目組織項目執行小組安達信項目小組達實項目小組技術小組安達信項目小組達實項目小組1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第26頁八、時間安排與費用項目領導委員會會議安達信企業參加遞減達實參加遞增

階段及工作內容123 4 項目準備1. 診療性分析2. 制訂企業發展戰略3. 重組業務流程及組織結構4. 建立績效考評體系安達信參加程度達實參加程度時間（月）1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第27頁八、時間安排與費用預計此次項目對應咨詢費用共計40萬美元。項目開啟 咨詢費60,000美元診療性分析 咨詢費60,000美元企業戰略明晰 咨詢費80,000美元組織架構與業務流程重組 咨詢費110,000美元績效評定體系建立 咨詢費50,000美元項目結束 咨詢費40,000美元我們收取咨詢服務費按照專業咨詢人員所花費有效工作時間及相關人員經驗級別計算另外將加收代墊雜項費用，代墊雜項費用通常包含：實際發生通訊費、差旅費、營業稅、復印費、加班津貼等。1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第28頁九、主要假設此次提議書中關于人員、時間和費用預計都是基于以下假設：達實將提供足以明晰企業戰略及確定內部管理方案數據與資料，且安達信將無需對達實提供數據與資料作獨立核實達實將指派項目小組，專職參加此次項目達實高層管理人員能主動參加項目，為項目提供支持和資源上保障，并能及時處理項目過程中產生問題和確認項目標交付結果達實項目經理和項目小組組員能及時對項目中事宜作出決定達實將會為項目小組就相關文檔以及編寫提交結果時提供文案工作幫助項目遞交結果均為漢字1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第29頁

十、達實與安達信成功合作關鍵原因成功合作安達信技能向達實轉移達實領導層全力支持開放工作氣氛和及時討論、及時解決問題工作方法可操作整體處理方案1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第30頁十、達實與安達信成功合作關鍵原因

－全方面處理方案.客戶關系管理集成供給鏈企業資源計劃實施成本管理轉變促成績效管理業務流程重整組織架構重組企業戰略規劃整合性處理方案1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第31頁未來情況當前情況設計實現探討領導能力個人和團體能力改進流程溝通與交流績效管理企業文化實現-進行所期望轉變，評定結果并確定轉變計劃調整設計-制訂轉變計劃來縮短差距。確定在轉變過程中主要任務和活動。決定所需架構和管理機制導入-設計和推行明確、符合企業愿景結果結束-了解轉變對個人造成影響，總結過去經驗，為潛在損失作好準備探索-克服恐懼和抗拒心理，嘗試轉變并確認新角色開始-建立新價值觀，態度和識別標志，并了解轉變實施所帶來切實益處織組轉變人個轉變結束入導開始十、達實與安達信成功合作關鍵原因

－獨特轉變促成方法1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第32頁十、達實與安達信成功合作關鍵原因

－綜合項目管理方法安達信企業在管理咨詢和信息系統實施實踐中，形成了完整項目管理方法和經驗,將被利用于項目標每一個過程。主要包含：工作計劃管理工作計劃控制提交文檔審核和同意問題書面統計定時和不定時會議1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第33頁安達信企業咨詢費收取將按項目階段性結果遞交來執行，而不只是依據咨詢服務天數來收取。項目各步驟結果須經安達信企業質量總監審閱和貴企業確實認，以確保安達信企業服務質量，有利于項目標成功。 十、達實與安達信成功合作關鍵原因

－階段性結果確認1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第34頁安達信企業將經過循序漸進方式幫助達實項目小組組員及其它員工學會參加并推進整個項目標成功。安達信企業在項目中領導和參加作用將伴隨達實項目小組在同我們合作過程中逐步成長和經驗不停積累而逐步降低。十、達實與安達信成功合作關鍵原因

－循序漸進安達信企業參加程度項目過程達實參加程度1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第35頁由安達信企業咨詢人員和達實骨干人員共同組成一個項目執行小組。經過項目執行小組方式將咨詢人員項目實施經驗和知識傳授給達實項目小組組員。十、達實與安達信成功合作關鍵原因

－聯合團體1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第36頁達實需要一支強而有力實施支持隊伍，所以安達信企業將派出以下實施隊伍：含有多年企業經營管理經驗教授；含有財務、采購、庫管、銷售、人力資源等業務流程經驗教授熟悉企業整體組織架構建立，并有豐富轉變管理經驗和實踐經驗資深顧問；熟悉企業內部控制體系并有豐富企業流程改進實踐經驗資深顧問；熟悉管理信息系統并有豐富實施經驗教授。十、達實與安達信成功合作關鍵原因

－最正確實施隊伍1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第37頁附錄

－主要工作步驟診療性分析1. 設計訪談問卷、向管理層及主要業務骨干了解企業現行：主要發展戰略以及發展戰略制訂方法主要業務流程、內部控制點、管理匯報、財務匯報及其風險管理方法績效考評方法信息技術集成化利用情況及計算機使用普及情況（了解短期信息系統行動事項、了解現有信息系統策略、了解并文檔化企業現有技術基礎結構和體系結構、評定現有信息系統投資水平和未來預算、概述信息技術改進潛在價值和利益）了解企業組織架構與人事制度2. 對上述了解情況，進行診療性分析，識別有待深入改進主要方面及其必要性，并就指導以后階段工作總體方向取得企業管理層認同3. 對員工進行轉變情況調查，了解員工對企業內部工作氣氛及團體精神、企業內溝通有效性、員工培訓、個人職業發展、員工主人翁感、對企業不停完善機制有效性和保障、實施企業管理信息系統心理預期、實施前準備情況、企業實施溝通保障等方面心態和感受。明確這些將對項目實施產生主要影響保障原因當前情況并指導工作計劃中員工轉變促成方面采取力度和方式4. 在對企業全方面了解基礎上，對項目未來工作方法、策略、工作量、工作時間和人員等方面進行詳細安排1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第38頁附錄

－主要工作步驟制訂企業發展戰略1. 確定戰略規劃初步框架,并指導達實項目小組及相關部門提供企業內部分析所需數據與資料,并搜集相關市場信息，以進行戰略制訂過程中進行內外部分析、行業、市場競爭分析、競爭優劣勢、機遇、挑戰、風險分析等所需要關鍵數據及資料2. 細閱相關資料，依據數據及資料提供信息，對企業現時發展戰略進行審閱并與管理層面談初步意見3. 確定企業愿景、目標及戰略藍圖初稿，幫助其將戰略定位、企業理想及使命及規劃戰略構想明晰化，并提出需要明確及深化地方，及指導達實項目小組補充缺漏和和不足4. 舉行戰略研討會，幫助管理層考慮及補充戰略藍圖初稿不足，并作出適當調整，指導達實項目小組將其定稿5. 依據戰略藍圖所確定愿景和目標、診療性分析階段所了解現實狀況，識別其中差距，確定差距存在主要方面，縮小差距所必須內外部資源，為獲取資源所需要采取對內和對外辦法、執行部門、所需時間等。制訂三至五年總體行動計劃6. 指導達實項目小組在各部門配合下確定行動計劃中各項工作量度及控制執行進度機制，建立戰略實施后各部門戰略指標完成情況績效考評反饋、總結及戰略調整方法1?安達信企業版權全部整體顧問項目建議書--管理變革第39頁附錄

－主要工作步驟重組業務流程和組織結構