廣饒汽車城商業(yè)運(yùn)作策劃案

瑞爾特房地產(chǎn)控股集團(tuán)山東公司2011年2月5日廣饒汽車城商業(yè)運(yùn)作策劃案瑞爾特房地產(chǎn)控股集團(tuán)開篇目標(biāo)▲萬事萬力，情歸一家人。▲合作共贏，取得佳績(jī)。開篇目標(biāo)▲萬事萬力，情歸一家人。▲合作共贏，取得佳績(jī)。架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PART3進(jìn)程控制篇PART4招商運(yùn)營(yíng)篇PART5媒介整合篇架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PA架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PART3進(jìn)程控制篇PART4招商運(yùn)營(yíng)篇PART5媒介整合篇架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PA宗旨：感知市場(chǎng)，啟發(fā)運(yùn)營(yíng)思路。符合統(tǒng)領(lǐng)

市場(chǎng)需要的？項(xiàng)目如何知悉前世今生創(chuàng)造美好未來宗旨：符合統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目知悉前世今生市場(chǎng)研究篇1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境綜述2、縣域市場(chǎng)環(huán)境綜述3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境綜述4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境綜述5、客戶環(huán)境綜述6、產(chǎn)品特質(zhì)綜述市場(chǎng)研究篇1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境綜述

過去式：2010過去了?！拔摇焙軕涯钏?！1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境綜述過去

品牌廠商將工作重心向未飽和的二三線城市傾斜，未來三線城市銷售量保有量繼續(xù)攀升?？h域市場(chǎng)同樣將成為各廠家爭(zhēng)奪新購(gòu)車客戶的主陣地，縣域市場(chǎng)相關(guān)汽車服務(wù)行業(yè)也要升級(jí)，消費(fèi)者汽車消費(fèi)理念日益成熟，市場(chǎng)有待更一步完善發(fā)展。以北京限購(gòu)為起點(diǎn)，中國(guó)城市汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個(gè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整期。2010年，國(guó)家對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)刺激政策的退出，汽車銷售爆發(fā)式增長(zhǎng)不再存在；一定量的市場(chǎng)銷售量使得汽車廠家之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)工作重心將為轉(zhuǎn)移至更多的二三線城市。表現(xiàn)形式1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境綜述作用產(chǎn)生—優(yōu)勢(shì)集結(jié)號(hào)品牌廠商將工作重心向未飽和的二三線城市傾斜，未來三線城市1、基于中國(guó)傳統(tǒng)的面子消費(fèi)文化，擁有汽車對(duì)身份的象征。2、消費(fèi)能力提升，城市發(fā)展，汽車等于彩電的那一天??！3、年輕一代消費(fèi)理念的超前=先買車后買房4、網(wǎng)絡(luò)媒體及各種新型媒體對(duì)汽車傳播的革新內(nèi)在支撐點(diǎn)未來式，路漫漫不修遠(yuǎn)！中國(guó)汽車市場(chǎng)還有很長(zhǎng)的路要走，達(dá)到頂峰的時(shí)間取決于中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程。項(xiàng)目面子品牌化、年輕化氛圍營(yíng)造的培育市場(chǎng)期工作方向1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境綜述1、基于中國(guó)傳統(tǒng)的面子消費(fèi)文化，擁有汽車對(duì)身份的象征。內(nèi)在支小結(jié)部分1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境綜述◆汽車產(chǎn)業(yè)有過熱的表現(xiàn)，但沒有大冷的表現(xiàn)。短時(shí)間的增量速度有增有減，但是增量是一定的抬升發(fā)展。◆縣域市場(chǎng)的汽車保有量將穩(wěn)步上升，基于汽車銷售及其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。◆項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境是積極向上的，宏觀環(huán)境利于本項(xiàng)目的建設(shè)和發(fā)展。小結(jié)部分1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境綜述◆汽車產(chǎn)業(yè)有過熱的表現(xiàn)，但沒有大1、能夠做透的最大市場(chǎng)范圍？2、什么車好賣？買好車，去哪里？3、我認(rèn)識(shí)某某，你去某某叔叔的修車廠吧？4、一樣的服務(wù)，一樣的價(jià)格，我要遠(yuǎn)要近？

縣域汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)消費(fèi)特質(zhì)點(diǎn)2、縣域市場(chǎng)環(huán)境綜述1、能夠做透的最大市場(chǎng)范圍？縣域汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)消費(fèi)特質(zhì)點(diǎn)2、縣特質(zhì)地域性特質(zhì)主流中低端特質(zhì)口碑性特質(zhì)便捷性特質(zhì)1、消費(fèi)區(qū)域內(nèi)在的范圍區(qū)間過小！2、主流消費(fèi)中低端化。3、消費(fèi)者口碑傳播利于品牌建設(shè)。4、性價(jià)比差別不大的情況下，便捷服務(wù)尤為重要。簡(jiǎn)述2、縣域市場(chǎng)環(huán)境綜述特質(zhì)地域性特質(zhì)1、消費(fèi)區(qū)域內(nèi)在的范圍區(qū)間過??！簡(jiǎn)述2、縣域市提高服務(wù)綜合性價(jià)比贏得口碑?？诒?買單“人氣工程”系統(tǒng)化建設(shè)服務(wù)方向2、縣域市場(chǎng)環(huán)境綜述提高服務(wù)綜合性價(jià)比贏得口碑。口碑=買單“人氣工程”系統(tǒng)化建設(shè)

▲可視系的打造：基于主體建筑現(xiàn)代時(shí)尚氣質(zhì)。構(gòu)建具有視覺沖擊力外部建筑特征、細(xì)節(jié)性的藝術(shù)空間、外部生態(tài)空間、內(nèi)部多功能空間及各項(xiàng)基于人性化的空間；▲體驗(yàn)系的打造：以體驗(yàn)式的統(tǒng)一要求商家建立的透明消費(fèi)、休閑消費(fèi)、親情化消費(fèi)、專業(yè)服務(wù)消費(fèi)運(yùn)作要求，服務(wù)服務(wù)終端消費(fèi)群體?！螅杭?xì)節(jié)人文，以人為本?！ぷ鞣较颍嚎缃缪芯拷ㄖ疾煜嚓P(guān)專業(yè)市場(chǎng)，例如國(guó)內(nèi)知名建材城、家具城等。終端消費(fèi)者買單環(huán)境營(yíng)造，綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)建設(shè)。重點(diǎn)發(fā)散思維節(jié)點(diǎn)2、縣域市場(chǎng)環(huán)境綜述▲可視系的打造：終端消費(fèi)者買單環(huán)境營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展數(shù)據(jù)顯示：一個(gè)成熟的汽車市場(chǎng)，其整車的銷售利潤(rùn)只占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%，零部件供應(yīng)的利潤(rùn)占20%，而修理、養(yǎng)護(hù)服務(wù)的利潤(rùn)則高達(dá)50%—60%

。結(jié)合宏觀環(huán)境部分，我們有理由相信：

未來，汽車服務(wù)業(yè)的蛋糕將越做越大，而且汽車服務(wù)業(yè)相對(duì)于汽車制造業(yè)的進(jìn)入壁壘低得多，汽車服務(wù)業(yè)將是充滿活力的行業(yè)。本業(yè)態(tài)的多樣性是有產(chǎn)業(yè)環(huán)境基礎(chǔ)的。3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境綜述產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展數(shù)據(jù)顯示：一個(gè)成熟的汽車市場(chǎng)，其整車的銷售利潤(rùn)在商業(yè)配套建設(shè)上，汽車城項(xiàng)目必備全面性的服務(wù)業(yè)打造一站式的汽車服務(wù)商業(yè)環(huán)境一站式釋義：通過齊全的商品和全方位的服務(wù)。讓顧客享受到一次性完成或一步到位的便捷,不再需要東奔西走，節(jié)省了時(shí)間，提高了效率，以適應(yīng)現(xiàn)代人快節(jié)奏、高效率的要求。3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境綜述在商業(yè)配套建設(shè)上，汽車城項(xiàng)目必備全面性的服務(wù)業(yè)一站式釋義：3一站式要求1、汽車城必須的銷售、維修、美容裝潢、年檢、保險(xiǎn)、配件銷售批發(fā)、汽車改裝、二手車交易及置換、汽車俱樂部、汽車培訓(xùn)、汽車展覽2、汽車環(huán)境相符的時(shí)尚公寓、星級(jí)快捷酒店、汽車主題游樂園、汽車運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所3、嫁接于汽車城的特色的休閑環(huán)境，涵蓋中心主力店、品牌名店、原創(chuàng)精品、中西特色餐飲、主題酒吧、茶館、甜品咖啡、迪廳、SPA、KTV娛樂場(chǎng)，品牌性餐飲、娛樂、商務(wù)等功能的一條街。3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境綜述一站式要求1、汽車城必須的銷售、維修、美容裝潢、年檢、保險(xiǎn)、1、成立專業(yè)的運(yùn)作小組，做熱市場(chǎng)需要各個(gè)階層的消費(fèi)者。2、統(tǒng)一規(guī)劃成符合品牌化的專業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)。3、嫁接在匯通機(jī)車市場(chǎng)地塊，構(gòu)建電動(dòng)車廣場(chǎng)，摩托車大賣場(chǎng)，露天機(jī)械市場(chǎng)等商區(qū)。

縣域消費(fèi)需求電動(dòng)車、摩托車、農(nóng)用機(jī)械設(shè)備等市場(chǎng)，怎么樣合理搭配運(yùn)作不影響整體的汽車城環(huán)境？產(chǎn)業(yè)環(huán)境營(yíng)造意見產(chǎn)業(yè)補(bǔ)充：擴(kuò)大消費(fèi)群體，預(yù)防“高”不能落地的不可預(yù)知情況。3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境綜述1、成立專業(yè)的運(yùn)作小組，做熱市場(chǎng)需要各個(gè)階層的消費(fèi)者。

高爐造饅頭，才能個(gè)個(gè)香。努力方向：苦練火候，饅頭有大小，營(yíng)造外觀統(tǒng)一，“香氣誘人”，吸引客戶的？產(chǎn)業(yè)商業(yè)環(huán)境營(yíng)造核心主旨3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境綜述高爐造饅頭，才能個(gè)個(gè)香。產(chǎn)業(yè)商業(yè)環(huán)境營(yíng)造核心主旨3、產(chǎn)業(yè)1、東營(yíng)市區(qū)域：分流中高端購(gòu)車及維修保養(yǎng)客戶群體；輻射范圍區(qū)域大；特征為檔次相對(duì)中高端，專業(yè)性服務(wù)。

2、縣域及周邊：特征為分散，小集群；集中在交通便利，服務(wù)特定區(qū)域范圍；租金較低，成本優(yōu)勢(shì)明顯；熟人黏性優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)?；趨^(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境劃分及描述4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境綜述1、東營(yíng)市區(qū)域：基于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境劃分及描述4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1、東營(yíng)區(qū)域：為其做補(bǔ)充，提高專業(yè)服務(wù)品質(zhì)；引進(jìn)中高檔汽車品牌商家；做透鄰近廣饒的其它縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊區(qū)域；2、縣域及周邊：引領(lǐng)消費(fèi)者，營(yíng)造良好的汽車消費(fèi)環(huán)境——消費(fèi)者總是傾向于服務(wù)好，品牌化服務(wù)，價(jià)格合理的商家，發(fā)揮集群品牌優(yōu)勢(shì)，建設(shè)主題性的汽車一站式消費(fèi)專業(yè)市場(chǎng)；應(yīng)對(duì)策略方向4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境綜述1、東營(yíng)區(qū)域：應(yīng)對(duì)策略方向4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境綜述5、客戶環(huán)境綜述

A、實(shí)力商家：廠家及廠家指定的汽車一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商；特色的各種主力品牌型商家；B、自營(yíng)業(yè)主：已經(jīng)從事和欲從事汽車相關(guān)商業(yè)的人群；C、投資客戶：投資型客戶；D、終端消費(fèi)者：最終汽車消費(fèi)群體客戶分類5、客戶環(huán)境綜述5、客戶環(huán)境綜述

A、實(shí)力商家：廠家及廠家指定的汽車一級(jí)、二實(shí)力商家：縣級(jí)、市級(jí)、省級(jí)范圍內(nèi)；自營(yíng)業(yè)主:周邊市、本市，周圍縣域，本縣域；投資客戶：周邊縣域，本縣域及本市區(qū)；終端消費(fèi)者：本縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，周圍縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域；客戶地域范圍歸納5、客戶環(huán)境綜述實(shí)力商家：縣級(jí)、市級(jí)、省級(jí)范圍內(nèi)；客戶地域范圍歸納5、客戶有資金實(shí)力進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)中；異地拓展空間的汽車經(jīng)銷商、品牌、主力性商家；看好縣域汽車市場(chǎng)的投資商；專業(yè)汽車廠家和經(jīng)銷商；與汽車有關(guān)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商；摩托車電動(dòng)車轉(zhuǎn)移型客戶；希望綜合性價(jià)比市場(chǎng)出現(xiàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶及消費(fèi)者；客戶群總體需求概況5、客戶環(huán)境綜述有資金實(shí)力進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)中；客戶群總體需求概況5、客戶環(huán)境綜A類：人氣是否旺；未來發(fā)展前景；招商條件是否優(yōu)越；與自己品牌優(yōu)勢(shì)是否符合和沖突；B類：市場(chǎng)是否能成功運(yùn)作；市場(chǎng)潛力是否優(yōu)勢(shì)；C類：投資風(fēng)險(xiǎn)性；升值、超值期望；D類：綜合性價(jià)比是否最優(yōu)；客戶群總體關(guān)注要素5、客戶環(huán)境綜述A類：客戶群總體關(guān)注要素5、客戶環(huán)境綜述1、推廣主題的高度：即不同時(shí)期的推廣主題要符合幾類客戶群的總體關(guān)注度；2、推廣主題的分層次：專業(yè)的宣傳工具和內(nèi)容應(yīng)對(duì)不同的客戶群體；3、相關(guān)的營(yíng)銷策略方案應(yīng)對(duì)不同的客戶群體；4、針對(duì)不同群體組建不同的工作團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)相關(guān)銷售運(yùn)營(yíng)工作；探究客戶環(huán)境可借鑒的意義5、客戶環(huán)境綜述1、推廣主題的高度：即不同時(shí)期的推廣主題要符合幾類客戶群的總產(chǎn)品特質(zhì)自我定位統(tǒng)領(lǐng)廣饒第一城市印象特質(zhì)點(diǎn)描述：時(shí)尚現(xiàn)代感、活力動(dòng)感；創(chuàng)新式體驗(yàn)，引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)和潮流；細(xì)節(jié)人文建設(shè)，以人為本；功能齊全，業(yè)態(tài)排序自然有序；運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)親切感與成長(zhǎng)感；專業(yè)性、唯一性的商圈經(jīng)濟(jì)體；6、產(chǎn)品特質(zhì)綜述產(chǎn)品特質(zhì)自我定位特質(zhì)點(diǎn)描述：6、產(chǎn)品特質(zhì)綜述統(tǒng)領(lǐng)廣饒第一城市印象品牌4S店品牌優(yōu)勢(shì)要突出；形象門面工程，布局大氣，建筑外觀現(xiàn)代感立體感要突出；服務(wù)功能的完善性建設(shè)；商務(wù)配套服務(wù)區(qū)一站式功能性業(yè)態(tài)；業(yè)態(tài)分布要合理有序；門面規(guī)劃品牌化；運(yùn)營(yíng)管理要統(tǒng)一規(guī)范化；多功能娛樂、餐飲、購(gòu)物專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)；特色一條街建設(shè)；展示活動(dòng)中心整合資源，舉行廣饒乃至東營(yíng)市有影響力的展會(huì)、論壇、企事業(yè)活動(dòng)、政府活動(dòng)等；內(nèi)部空間藝術(shù)性、人文性、現(xiàn)代性裝飾；內(nèi)部設(shè)施科技化、現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化；青少年活動(dòng)基地基于少年群體的各種展會(huì)、培訓(xùn)、展演、協(xié)會(huì)等商業(yè)化運(yùn)作；聯(lián)誼政府、學(xué)校、企事業(yè)單位開展針對(duì)少年群體的創(chuàng)新性活動(dòng)；快捷酒店星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)定位建設(shè)：品牌化自營(yíng)，借鑒特色酒店的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)高級(jí)酒店管理人才；引入連鎖性快捷酒店商家；車管所除基本的年檢服務(wù)外，聯(lián)誼車管所建立體驗(yàn)式真情化服務(wù)工程，為汽車城廣饒汽車城品牌加印象分；自用寫字樓項(xiàng)目各團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)管理用房；引入其它基于汽車服務(wù)的公司、團(tuán)體；出租式商務(wù)樓專業(yè)開發(fā)職工公寓現(xiàn)代時(shí)尚感年輕化公寓特色的定位；外觀環(huán)境打造開放式特色入口建筑特質(zhì)；高效快捷的道路系統(tǒng)建設(shè)；園林景觀與商業(yè)氛圍的融合；園藝裝飾內(nèi)街休閑式消費(fèi)；統(tǒng)領(lǐng)廣饒第一城市印象品牌4S店品牌優(yōu)勢(shì)要突出；形象門面工程，架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PART3進(jìn)程控制篇PART4招商運(yùn)營(yíng)篇PART5媒介整合篇架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PA

1、項(xiàng)目SWOT分析2、品牌形象定位3、功能定位4、建筑定位5、業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目定位篇1、項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目定位篇地塊區(qū)位緊接匯通機(jī)車市場(chǎng)，有一定的配套優(yōu)勢(shì)；地塊自然屬性優(yōu)勢(shì)明顯，易于開發(fā)；項(xiàng)目北接濰高路，交通便捷；結(jié)合其它房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，城南區(qū)域所處板塊發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯；開發(fā)商有良好的資源整合，專業(yè)市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目體量大，未來資金要求壓力大；開發(fā)商為新型房開公司，房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)有限；目前相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)、管理人才配備有限；項(xiàng)目地周圍總體印象偏低；市場(chǎng)輻射能力不夠強(qiáng)，對(duì)于未來運(yùn)營(yíng)管理能力要求較大；中高檔買車傳統(tǒng)渠道傾向于市區(qū)；縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周圍類似相關(guān)汽車服務(wù)業(yè)態(tài)分流部分客戶；廣饒大量商業(yè)地產(chǎn)的上市將分流部分投資客戶；某些投資客戶對(duì)汽車專業(yè)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)度不高義務(wù)商貿(mào)城、億豐時(shí)代廣場(chǎng)相關(guān)汽車服務(wù)業(yè)態(tài)對(duì)本項(xiàng)目有一定沖擊；順應(yīng)政府商貿(mào)興縣的產(chǎn)業(yè)既定政策；縣區(qū)內(nèi)未有類似項(xiàng)目，唯一性專業(yè)性突出；符合未來消費(fèi)者對(duì)汽車專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展需求產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境利于本項(xiàng)目的發(fā)展建設(shè)；SWOT1、項(xiàng)目SWOT分析地塊區(qū)位緊接匯通機(jī)車市場(chǎng)，有一定的配套優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目體量大，未來◆發(fā)揮開發(fā)商活動(dòng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，嫁接本項(xiàng)目進(jìn)行推介展示；◆以板塊龍頭自我定位準(zhǔn)備相關(guān)的營(yíng)銷推廣工作；◆發(fā)展商房開公司盡快組建定員；團(tuán)隊(duì)優(yōu)化組合，成立項(xiàng)目運(yùn)作小組，針對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)做準(zhǔn)備性的細(xì)化工作，彌補(bǔ)項(xiàng)目推進(jìn)過程中人才不足的問題；◆制定強(qiáng)有效的回款營(yíng)銷計(jì)劃，為分期建設(shè)爭(zhēng)取資金，預(yù)算及招標(biāo)制定與融資方案的討論設(shè)計(jì)；◆充分發(fā)掘符合城市形象和政府工作目標(biāo)的共同點(diǎn)，嫁接資源，爭(zhēng)取獲得各項(xiàng)扶持和優(yōu)惠措施；◆爭(zhēng)取優(yōu)秀的品牌商家成為本項(xiàng)目的業(yè)主；◆加強(qiáng)對(duì)本縣區(qū)投資客戶的針對(duì)性營(yíng)銷策略制定與汽車消費(fèi)文化教育；◆高舉高打的體現(xiàn)本項(xiàng)目的專業(yè)性與唯一性；項(xiàng)目SWOT應(yīng)對(duì)策略1、項(xiàng)目SWOT分析◆發(fā)揮開發(fā)商活動(dòng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，嫁接本項(xiàng)目進(jìn)行推介展示；項(xiàng)目SWO品牌的基礎(chǔ)基于項(xiàng)目特質(zhì)的提煉和抬高市場(chǎng)預(yù)期的形象提升?！粜蜗?：賺錢——針對(duì)汽車城入住商家及商戶本項(xiàng)目是專業(yè)的人做專一的事情；◆形象2：人人值得去、愛去。——針對(duì)終端消費(fèi)者，本項(xiàng)目是現(xiàn)代唯一專業(yè)的綜合服務(wù)性價(jià)比突出的一站式MALL。形象的具體高度關(guān)于MALL的注釋：銷售的商品和服務(wù)未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進(jìn)入主流社會(huì)，但主流卻不失其多樣性。青少年覺得mall很酷，流連忘返；成年人有事沒事也愛逛mall，使之成為一種習(xí)慣和嗜好。2、品牌形象定位品牌的基礎(chǔ)◆形象1：賺錢形象的具體高度關(guān)于MALL的注釋：銷形象1是構(gòu)建形象2的內(nèi)在硬件，形象2是實(shí)現(xiàn)形象1的基礎(chǔ)。兩個(gè)形象是統(tǒng)一化的不可分割要素。問題：要MALL還是專業(yè)性？針對(duì)汽車城入住商家及商戶：看得到專業(yè)性，看得見MALL針對(duì)終端消費(fèi)群：看見的是MALL。2、品牌形象定位結(jié)論形象1是構(gòu)建形象2的內(nèi)在硬件，問題：要MALL還是專業(yè)性？針立體現(xiàn)代感的建筑特色；（mall）統(tǒng)領(lǐng)廣饒汽車消費(fèi)一站式綜合性服務(wù)的商業(yè)旗艦；（專業(yè)性）具有以人文本的內(nèi)部空間（mall）休閑體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)境。（mall）2、品牌形象定位硬性形象軟性形象時(shí)尚、動(dòng)感、引領(lǐng)城市印象；（mall）業(yè)態(tài)功能齊全，專業(yè)性的商業(yè)服務(wù)環(huán)境。（專業(yè)性）立體現(xiàn)代感的建筑特色；（mall）2、品牌形象定位硬性形象軟360度全景汽車商業(yè)旗艦中國(guó)·廣饒總體：感性品牌特征。2、品牌形象定位提煉：廣饒汽車城360度全景汽車商業(yè)旗艦2、品牌形象定位提煉：注釋：360度全景=一站式MALL汽車商業(yè)=專業(yè)旗艦=廣饒縣域相對(duì)較小+時(shí)尚速度+引領(lǐng)角色旗艦優(yōu)勢(shì)大于航母，旗艦具有風(fēng)向標(biāo)，統(tǒng)領(lǐng)角色形象；航母只是重量級(jí)，沒有專業(yè)性體現(xiàn)。2、品牌形象定位360度全景汽車商業(yè)旗艦注釋：360度全景=一站式MALL2、品牌形象定位31、2012，城南讓城市動(dòng)起來。

——360度全景汽車商業(yè)旗艦盛世起航。2、全景汽車商業(yè)，一站即到家。

——360度全景汽車商業(yè)旗艦盛世起航。3、太精彩，大未來。

——360度全景汽車商業(yè)旗艦盛世起航。注：推廣語只針對(duì)形象導(dǎo)入期建設(shè)提出。品牌推廣語2、品牌形象定位1、2012，城南讓城市動(dòng)起來。注：推廣語只針對(duì)形象導(dǎo)入期建五項(xiàng)功能1、多樣化功能2、專業(yè)化功能3、休閑式功能4、生態(tài)化功能5、統(tǒng)一化功能3、功能定位全景商業(yè)功能劃分功能融合解釋專業(yè)也休閑：商業(yè)地產(chǎn)與休閑地產(chǎn)相融合點(diǎn)五項(xiàng)功能1、多樣化功能3、功能定位全景商業(yè)功能劃分功能融合解各功能內(nèi)容及衡量指標(biāo)類別具體內(nèi)容衡量指標(biāo)多樣化功能形式多樣的汽車消費(fèi)主題功能性品牌商家，實(shí)力商家。主力門店林立專業(yè)化功能基于汽車服務(wù)的專業(yè)商品及服務(wù)內(nèi)容；專業(yè)運(yùn)營(yíng)；汽車專業(yè)式的一站式消費(fèi)休閑式功能娛樂、餐飲、購(gòu)物特色氛圍商業(yè)的打造有內(nèi)街式的情景商業(yè)mall作補(bǔ)充、主題游樂園、娛樂街市等生態(tài)化功能藝術(shù)性園林及園藝特色的建設(shè)有吸引力特色景點(diǎn)、拍照、旅游定點(diǎn)功能統(tǒng)一性功能汽車城統(tǒng)一管理、運(yùn)營(yíng)式、推廣式、活動(dòng)式功能各種物業(yè)管理、活動(dòng)管理、商家管理的統(tǒng)一性建設(shè)3、功能定位各功能內(nèi)容及衡量指標(biāo)類別具體內(nèi)容衡量指標(biāo)多樣化功能形式多樣的現(xiàn)代時(shí)尚感外墻涂飾：主題式運(yùn)動(dòng)涂鴉墻：動(dòng)感藝術(shù)性小品點(diǎn)綴：綠化生態(tài)公園化：組團(tuán)式綠化帶集中在邊角區(qū)。特色水景走廊：現(xiàn)代感水車，各種水上運(yùn)動(dòng)公園裝飾現(xiàn)代科技性、網(wǎng)絡(luò)性：特色廣播系統(tǒng)、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、廣告展示系統(tǒng)、LED電子屏由于本項(xiàng)目主體建筑規(guī)劃已經(jīng)制定，并且已經(jīng)符合現(xiàn)代汽車城的主流建筑特質(zhì)，只在優(yōu)化基礎(chǔ)上提出定位。4、建筑定位現(xiàn)代時(shí)尚感外墻涂飾：由于本項(xiàng)目主體建筑規(guī)劃已經(jīng)制定，并且1、專業(yè)性：基于汽車消費(fèi)主范圍的固定性。2、多樣性：滿足多功能一站式MALL的內(nèi)容建設(shè)。3、分區(qū)性：外部和內(nèi)部空間基于專業(yè)市場(chǎng)的分區(qū)4、優(yōu)化型：引進(jìn)超越汽車城的特色品牌業(yè)態(tài)。5、互補(bǔ)性：各種類別的業(yè)態(tài)具有內(nèi)在優(yōu)化互補(bǔ)性。目前一期運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)為商業(yè)配套服務(wù)中心的業(yè)態(tài)定位。5、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位標(biāo)準(zhǔn)1、專業(yè)性：基于汽車消費(fèi)主范圍的固定性。目前一期運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)為商架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PART3進(jìn)程控制篇PART4招商運(yùn)營(yíng)篇PART5媒介整合篇架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PA1、項(xiàng)目蓄勢(shì)期2、項(xiàng)目入市期3、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期4、項(xiàng)目輔助推廣期進(jìn)程劃分對(duì)應(yīng)項(xiàng)目推進(jìn)工作內(nèi)容

1、銷售籌備工作2、前期招商3、市場(chǎng)開業(yè)籌備4、市場(chǎng)開業(yè)運(yùn)作1、進(jìn)程的劃分1、項(xiàng)目蓄勢(shì)期進(jìn)程劃分對(duì)應(yīng)項(xiàng)目推進(jìn)工1、形象識(shí)別系統(tǒng)（VI)建立、制作基于VI系統(tǒng)所需的物料，現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢包括售樓處選址及裝修、辦公設(shè)備安裝、工地圍擋發(fā)布、導(dǎo)視牌、銷售人員培訓(xùn)及統(tǒng)一著裝；2、銷售人員工作分工和潛在客戶摸底；3、制訂詳細(xì)的廣告和促銷計(jì)劃；4、銷售物料到位，包括海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)、銷售手冊(cè)；5、媒介選定，各項(xiàng)廣告媒介內(nèi)容創(chuàng)意、設(shè)計(jì)，制作及發(fā)布；

6、售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待，部分招商展開；一、銷售籌備工作內(nèi)容2、分進(jìn)程的工作內(nèi)容1、形象識(shí)別系統(tǒng)（VI)建立、制作基于VI系統(tǒng)所需的物料，現(xiàn)二、前期招商工作內(nèi)容1、市場(chǎng)招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商形式。2、根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)研究制定修正版完善性招商政策；3、市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)招商商戶展開廣告、推廣和促銷。4、市場(chǎng)管理，做好商戶入駐工作、管理工作和市場(chǎng)規(guī)劃工作。5、開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作，做好開業(yè)準(zhǔn)備。6、使市場(chǎng)招商率達(dá)到50%，初步具備開業(yè)條件。2、分進(jìn)程的工作內(nèi)容二、前期招商工作內(nèi)容1、市場(chǎng)招商，采取先大戶、后小戶，先品牌三、市場(chǎng)開業(yè)籌備工作內(nèi)容1、做好市場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作。2、配合市場(chǎng)開業(yè)，進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)行熱勢(shì)宣傳工作。3、利用開業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)等待、觀望人群進(jìn)行引勢(shì)誘導(dǎo)工作。4、做好聚集市場(chǎng)人氣、完善市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)的其它工作。5、在開業(yè)前，使市場(chǎng)招商率達(dá)到70%。2、分進(jìn)程的工作內(nèi)容三、市場(chǎng)開業(yè)籌備工作內(nèi)容1、做好市場(chǎng)開業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、四、市場(chǎng)開業(yè)運(yùn)作工作內(nèi)容

1、借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍，擴(kuò)大散戶招商成果。2、做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營(yíng)氛圍。3、做好開業(yè)后的市場(chǎng)管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣，保證市場(chǎng)旺盛人氣的持續(xù)。4、在市場(chǎng)開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng)。5、入駐商戶的摸底，以老帶新為營(yíng)銷策略，力求商戶進(jìn)駐率達(dá)到90%6、市場(chǎng)按計(jì)劃順利開業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán)2、分進(jìn)程的工作內(nèi)容四、市場(chǎng)開業(yè)運(yùn)作工作內(nèi)容

1、借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召進(jìn)程總控示意圖項(xiàng)目蓄勢(shì)期項(xiàng)目入市期項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期項(xiàng)目輔助推廣期VI系統(tǒng)建立售樓處包裝完畢相關(guān)宣傳物料制作完畢銷售人員招聘培訓(xùn)完畢招商工作準(zhǔn)備完畢相關(guān)營(yíng)銷策略制定確定售樓處開放招商啟動(dòng)內(nèi)部VIP認(rèn)購(gòu)預(yù)售證辦理開盤活動(dòng)準(zhǔn)備項(xiàng)目開盤強(qiáng)銷消化剩余商鋪一系列培育市場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)行2012.5.2012.72012.9.2012.11重點(diǎn)工作進(jìn)程劃分時(shí)間主線3、進(jìn)程總控進(jìn)程總控示意圖項(xiàng)目蓄勢(shì)期項(xiàng)目入市期項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期項(xiàng)目輔助推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)要求2012.3—2012.51500批次預(yù)約登記客戶量2012.6—2012.7400批次客戶VIP內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2102.7—2012.9600批次客戶VIP內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2012.9—2012.12力求銷售率達(dá)到90%3、進(jìn)程總控時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)要求2012.3—2012.51500批次預(yù)約登進(jìn)程重要節(jié)點(diǎn)把控說明1、銷售準(zhǔn)備階段重點(diǎn)工作為快速以品牌化包裝策略制定對(duì)外的廣告展示系統(tǒng)；對(duì)內(nèi)進(jìn)行細(xì)致的媒介選定及營(yíng)銷推廣策略制定以及加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)演練；2、VIP認(rèn)購(gòu)前應(yīng)當(dāng)規(guī)避不可預(yù)知的突發(fā)情況；3、招商工作在具體實(shí)施過程中加大對(duì)銷售人員的案場(chǎng)指導(dǎo)和依據(jù)銷售人員反饋制定詳細(xì)的策略修正方案；4、開盤前半個(gè)月要進(jìn)行對(duì)登記客戶的一系列促成VIP卡會(huì)員，制定詳細(xì)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；5、開盤后要研究市場(chǎng)反應(yīng)制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃及工作重心轉(zhuǎn)移至下一步培育市場(chǎng)方案上面；6、后續(xù)強(qiáng)勢(shì)展示運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)能力使其能正常運(yùn)作，工作任務(wù)全面完成。3、進(jìn)程總控進(jìn)程重要節(jié)點(diǎn)把控說明1、銷售準(zhǔn)備階段重點(diǎn)工作為快速以品牌化包架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PART3進(jìn)程控制篇PART4招商運(yùn)營(yíng)篇PART5媒介整合篇架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PA依據(jù)1、完善的組織及系統(tǒng)功能性：參照合理的正規(guī)組織架構(gòu)；制定2、符合本項(xiàng)目可實(shí)際操作的組織架構(gòu)：依據(jù)現(xiàn)有條件，時(shí)間緊，任務(wù)多，人員緊缺等主觀因素；1、組織架構(gòu)組建依據(jù)1、組織架構(gòu)組建完善的系統(tǒng)性招商組織架構(gòu)1、組織架構(gòu)組建完善的系統(tǒng)性招商組織架構(gòu)1、組織架構(gòu)組建組織名稱職能職責(zé)內(nèi)容建議（實(shí)際可執(zhí)行負(fù)責(zé)人）項(xiàng)目拓展中心對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分調(diào)研、分析和規(guī)劃，提供完整的項(xiàng)目解決方案，和實(shí)際應(yīng)用方案，開展項(xiàng)目實(shí)施工作。策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理采購(gòu)招商中心擬訂科學(xué)的招商計(jì)劃，制定招商培訓(xùn)計(jì)劃和招商策劃方案，負(fù)責(zé)監(jiān)督招商計(jì)劃的實(shí)施。管理市場(chǎng)資源，建立招商及客戶檔案。銷售總監(jiān)項(xiàng)目企劃中心充分研究項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)與性質(zhì)，建立項(xiàng)目宣傳推廣體系，制定項(xiàng)目整體推廣方案，同時(shí)建立項(xiàng)目的品牌策略。策劃經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理中心制定經(jīng)營(yíng)管理方案，和組織設(shè)計(jì)方案，保障項(xiàng)目的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)和項(xiàng)目的后期管理。建立項(xiàng)目管理體系和管理制度，對(duì)項(xiàng)目方承擔(dān)直接的管理責(zé)任。銷售總監(jiān)、策劃經(jīng)理品牌發(fā)展中心為客戶提供品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，提升客戶委托項(xiàng)目的資訊形象和資訊價(jià)值。同時(shí)參與項(xiàng)目的前期總體規(guī)劃，以及中期招商推廣，和后期的經(jīng)營(yíng)管理。匯通負(fù)責(zé)人、策劃經(jīng)理策略研究中心進(jìn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的商圈研究，研究并掌握最新商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃及營(yíng)運(yùn)管理方法，提供大型商業(yè)項(xiàng)目的策略性支持。指導(dǎo)公司的理論研究工作，設(shè)計(jì)具體項(xiàng)目工作方法。匯通負(fù)責(zé)人、策劃經(jīng)理商業(yè)投資中心商鋪投資，租賃經(jīng)營(yíng)，提供商場(chǎng)資本運(yùn)營(yíng)思路和商業(yè)融資。匯通負(fù)責(zé)人、銷售總監(jiān)總經(jīng)理協(xié)調(diào)監(jiān)督各部門的執(zhí)行情況，全局把握推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)牛總、陳總修改后實(shí)際性可操作職能對(duì)應(yīng)圖示1、組織架構(gòu)組建組織名稱職能職責(zé)內(nèi)容建議項(xiàng)目拓展中心總經(jīng)辦策劃經(jīng)理銷售總監(jiān)招商目標(biāo)招商中心推廣中心項(xiàng)目拓展中心匯通項(xiàng)目組采購(gòu)招商中心經(jīng)營(yíng)管理中心商業(yè)投資中心策略研究中心項(xiàng)目企劃中心品牌發(fā)展中心對(duì)外整合資源對(duì)內(nèi)提供資源戰(zhàn)略調(diào)整及制定檢查監(jiān)督項(xiàng)目推進(jìn)工作黃色區(qū)域?yàn)楸卷?xiàng)目招商部組織架構(gòu)圖1、組織架構(gòu)組建總經(jīng)辦策劃經(jīng)理銷售總監(jiān)招商目標(biāo)招商中心推廣中心項(xiàng)目拓展中心匯招商對(duì)象對(duì)各項(xiàng)資源的關(guān)注要素排序及權(quán)重招商對(duì)象關(guān)注的因素1（25%）人氣（或者對(duì)消費(fèi)者的吸引力）2（22%）項(xiàng)目潛力及發(fā)展前景3（18%）投資回報(bào)率4（13%）獨(dú)特定位5（10%）專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理6（7%）專業(yè)市場(chǎng)培育期的考慮7（5%）同類專業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)2、招商對(duì)象研究招商對(duì)象對(duì)各項(xiàng)資源的關(guān)注要素排序及權(quán)重招商對(duì)象關(guān)注的因素1（

招商對(duì)象的終極目標(biāo)是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。他們中大多數(shù)久經(jīng)商場(chǎng)，不是盲目相信“投資一萬，年賺百萬”之類的心口雌黃，他們?cè)絹碓疥P(guān)注交易市場(chǎng)的“人氣”，環(huán)境，發(fā)展?jié)摿?，管理水平等?/p>

我們?cè)谥贫ㄕ猩滩呗詴r(shí)，首先要清醒了解自己的資源，優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，優(yōu)惠政策，并與應(yīng)招者共同探討本項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式，市場(chǎng)功能；通過舉行各種有影響力的活動(dòng)和系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)操作方案，反應(yīng)出真實(shí)可信任的商場(chǎng)管理水平及為其所能提供的各項(xiàng)資源支持等?，F(xiàn)實(shí)性表現(xiàn)應(yīng)對(duì)方向2、招商對(duì)象研究招商對(duì)象的終極目標(biāo)是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。他們中大多數(shù)久經(jīng)商場(chǎng)招商對(duì)象區(qū)域劃分類別劃分地域范圍客戶特征操作模式外圍市場(chǎng)區(qū)域全國(guó)范圍、省內(nèi)市縣、周邊市品牌店、特色店、主力店，實(shí)力廠家代理商、經(jīng)銷商寬泛化的針對(duì)性媒介應(yīng)用、組建專業(yè)的主動(dòng)性洽談?wù)猩虉F(tuán)隊(duì)本地市場(chǎng)區(qū)域本市、周邊縣、本縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資型客戶、自營(yíng)型業(yè)主、租賃性客戶選擇本區(qū)域有效的媒介、制定詳細(xì)的客戶營(yíng)銷方案2、招商對(duì)象研究招商對(duì)象區(qū)域劃分類別劃分地域范圍客戶特征操作模式外圍市場(chǎng)區(qū)域

招商渠道類別渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)具體要求渠道種類外圍市場(chǎng)區(qū)域?qū)挿夯?、專業(yè)化的媒介運(yùn)用有效輻射范圍大、綜合性價(jià)比優(yōu)網(wǎng)絡(luò)渠道、電視渠道、DM渠道、報(bào)紙、專業(yè)書刊平面、展會(huì)推介本地市場(chǎng)區(qū)域符合本地市場(chǎng)的有效性媒介做透區(qū)域內(nèi)客戶的推廣工作戶外平面、DM單發(fā)放、資訊類報(bào)紙、報(bào)紙、活動(dòng)推介2、招商對(duì)象研究招商渠道類別渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)具體要求渠道種類外圍市場(chǎng)區(qū)域?qū)挿?、低開高走，分階段銷售：2、以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷的氣氛；3、然后視市場(chǎng)反映，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出選擇的決定。招商推盤策略3、招商政策1、低開高走，分階段銷售：招商推盤策略3、招商政策1、協(xié)調(diào)解決自營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)權(quán)辦理注冊(cè)手續(xù)2、為投資商代租商鋪，統(tǒng)一招商，保證投資回報(bào)3、首期入駐商享受租售價(jià)格/物業(yè)管理費(fèi)減讓4、第一經(jīng)營(yíng)年度，市場(chǎng)提供大力宣傳，大力度吸引人氣，保證入駐商首年獲利5、為入駐商提供促銷活動(dòng)硬件及統(tǒng)一推廣支持6、定期提供區(qū)域汽車市場(chǎng)交易信息及動(dòng)態(tài)分7、在市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的單位和個(gè)人，由市場(chǎng)做擔(dān)保，都可辦理經(jīng)營(yíng)性的流動(dòng)資金的貸款。8、聯(lián)誼組織部分實(shí)力商戶進(jìn)行外地成功專業(yè)市場(chǎng)的學(xué)習(xí)及考察9、市場(chǎng)設(shè)置自己的網(wǎng)站，并辦有自己的專業(yè)市場(chǎng)雜志或DM報(bào)紙，為各經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人宣傳產(chǎn)品和商品。3、招商政策招商具體政策1、協(xié)調(diào)解決自營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)權(quán)辦理注冊(cè)手續(xù)3、招商政策招商具體政2、對(duì)零散客戶招商流程目標(biāo)客戶確定——派發(fā)招商手冊(cè)和宣傳頁(yè)——確定準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶回訪——達(dá)成合作意向（未合作處理）——進(jìn)行商戶資格審查——與合格商戶簽定銷售或者租賃合同。傳統(tǒng)直復(fù)式DM招商策略（工作重點(diǎn)）3、招商政策1、對(duì)頂級(jí)客戶招商流程準(zhǔn)客戶確定——銷售顧問拜訪——進(jìn)行項(xiàng)目推介——現(xiàn)場(chǎng)看房——合作洽談——達(dá)成合作意向（未合作處理）——簽定合作合同書2、對(duì)零散客戶招商流程傳統(tǒng)直復(fù)式DM招商策略（工作重點(diǎn)）3、以租代首付招商策略這是針對(duì)一些對(duì)未來商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買的，采用已交付的一定期限內(nèi)（至少5年）的租金可作為購(gòu)買單位的首付款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租戶變業(yè)主，消化一部分面積。品牌商家優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售，所以，我們建議，對(duì)于有意進(jìn)駐的品牌汽車廠家和經(jīng)銷商，在售價(jià)和租金上給予高比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予三個(gè)月的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其他商鋪的發(fā)售和招租。3、招商政策以租代首付招商策略3、招商政策客戶領(lǐng)袖計(jì)劃

凡已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，我們將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪以2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。預(yù)定金購(gòu)買優(yōu)惠在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%優(yōu)惠；預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預(yù)訂款原則上不予退還。3、招商政策客戶領(lǐng)袖計(jì)劃3、招商政策開盤后調(diào)價(jià)刺激策略項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)，在現(xiàn)行價(jià)格的基礎(chǔ)上，原則上對(duì)銷售價(jià)格每月上調(diào)一次，每次調(diào)價(jià)幅度為30元/平米/月。VIP排號(hào)優(yōu)惠前50名給予總房款相應(yīng)的優(yōu)惠，51—100名客戶給予總房款的相應(yīng)優(yōu)惠。返租購(gòu)房針對(duì)投資性客戶，商業(yè)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的經(jīng)營(yíng)措施。業(yè)主把商鋪交由開發(fā)商專業(yè)運(yùn)營(yíng)，年返總房款的8%。3、招商政策開盤后調(diào)價(jià)刺激策略3、招商政策招商優(yōu)惠措施一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予3%的優(yōu)惠讓利。一年分期付款購(gòu)買交納40%首付款、余款以一年為期限按季度分期四期支付時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予2%的優(yōu)惠讓利。按揭購(gòu)買首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，給予1%的優(yōu)惠3、招商政策招商優(yōu)惠措施3、招商政策以廣饒汽車城品牌訴求，進(jìn)行“三個(gè)統(tǒng)一”的管理工程建設(shè)

統(tǒng)一開業(yè)：招商60%進(jìn)行。統(tǒng)一推廣：培育市場(chǎng)統(tǒng)一管理：增強(qiáng)品牌4、招商管理核心策略以廣饒汽車城品牌訴求，4、招商管理核心策略架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PART3進(jìn)程控制篇PART4招商運(yùn)營(yíng)篇PART5媒介整合篇架構(gòu)一覽PART1市場(chǎng)研究篇PART2項(xiàng)目定位篇PA1、賣點(diǎn)集合建勢(shì)，分階段做量沖刺：挖掘本案優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深度的廣告展示內(nèi)容制作發(fā)布及推廣2、立意高端，品牌專業(yè)化塑造：各種宣傳工具的品質(zhì)感建設(shè)，各種活動(dòng)的立意高端開展。3、多樣化運(yùn)用各項(xiàng)媒介資源：媒介綜合性價(jià)比評(píng)定及運(yùn)用4、引領(lǐng)性開展基于汽車文化的活動(dòng)構(gòu)建廣饒汽車城品牌的關(guān)鍵要素1、廣告策略1、賣點(diǎn)集合建勢(shì)，分階段做量沖刺：1、廣告策略賣點(diǎn)集合建勢(shì)賣點(diǎn)廣饒唯一性專業(yè)市場(chǎng)——唯一、稀缺產(chǎn)業(yè)所在的商業(yè)空間——大前景高效專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理——專業(yè)時(shí)尚的消費(fèi)主流場(chǎng)所——引領(lǐng)潮流全新的汽車消費(fèi)環(huán)境——引導(dǎo)消費(fèi)量項(xiàng)目有政府的大力支持——成長(zhǎng)性所在項(xiàng)目地段未來規(guī)劃——大發(fā)展集合勢(shì)氣展現(xiàn)形式：大手筆大運(yùn)營(yíng)大管理撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)板塊價(jià)值未來廣饒汽車消費(fèi)主流能賺錢的專業(yè)市場(chǎng)引領(lǐng)廣饒商業(yè)地產(chǎn)1、廣告策略賣點(diǎn)集合建勢(shì)賣點(diǎn)廣饒唯一性專業(yè)市場(chǎng)——唯一、稀缺集合勢(shì)氣展分階段階段重點(diǎn)的推廣主題內(nèi)容建設(shè)大范圍多種媒介的運(yùn)用做量高品質(zhì)的媒介內(nèi)容發(fā)布討論細(xì)化的廣告策略方案溝通內(nèi)容及方式執(zhí)行溝通內(nèi)容針對(duì)客戶群分階段做量沖刺1、廣告策略分階段階段重點(diǎn)的推廣主題內(nèi)容建設(shè)大范圍多種媒介的運(yùn)用做量高品階段性傳播內(nèi)容階段劃分傳播內(nèi)容階段傳播目標(biāo)蓄勢(shì)期品牌形象發(fā)布為主亮相前的包裝及發(fā)布入市期項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)集合發(fā)布力求客戶量最大化強(qiáng)勢(shì)推廣期大范圍項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)集合展現(xiàn)拉升銷售量輔助推廣期以活動(dòng)類營(yíng)銷為主建立進(jìn)駐業(yè)主的信心1、廣告策略階段性傳播內(nèi)容階段劃分傳播內(nèi)容階段傳播目標(biāo)蓄勢(shì)期品牌形象發(fā)布

1、對(duì)外展示系統(tǒng)的高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)2、執(zhí)行各種立意高端的活動(dòng)立意高端，品牌專業(yè)化塑造具體要求展示系統(tǒng)高端活動(dòng)形象識(shí)別系統(tǒng)的一體化運(yùn)用品質(zhì)性的物料制作人員的專業(yè)性培訓(xùn)影響力創(chuàng)新性整合性1、廣告策略1、對(duì)外展示系統(tǒng)的高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)立意高端，品牌專業(yè)多樣化運(yùn)用各種媒介1、DM單頁(yè)、內(nèi)容從成功的基礎(chǔ)、便利的位置、交通，完善的配套設(shè)施，投資的手段等方面進(jìn)行介紹）2、采用招商手冊(cè)、宣傳頁(yè)派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；3、海報(bào)（對(duì)開雙面彩頁(yè)），作為項(xiàng)目銷售推廣的主要宣傳物料，用于現(xiàn)場(chǎng)推介和派發(fā)、張貼；4、宣傳單（4開雙面彩頁(yè)），與海報(bào)配合使用，在車展現(xiàn)場(chǎng)和各宣傳點(diǎn)派發(fā)；5、招商說明書（長(zhǎng)3開四折頁(yè)），作為項(xiàng)目招商的主要宣傳物料，用于市場(chǎng)招商；6、樓書（長(zhǎng)16開、共16P），作為整個(gè)項(xiàng)目的宣傳物料，用于項(xiàng)目全程銷售推廣。注意：招商手冊(cè)的派發(fā)僅針對(duì)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戶展開，不得對(duì)其它商戶派發(fā)招商手冊(cè)；7、宣傳網(wǎng)站制作：項(xiàng)目簡(jiǎn)介內(nèi)容，相關(guān)項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容，企業(yè)文化，品牌展示系統(tǒng)等。8、3D項(xiàng)目宣傳片：全方位高起點(diǎn)的立體宣傳媒介，用于現(xiàn)場(chǎng)展示及各種專題招商推介會(huì)。9、汽車俱樂部：培育終端消費(fèi)者對(duì)汽車文化的認(rèn)識(shí)，展示項(xiàng)目公司的綜合運(yùn)營(yíng)能力。10、雜志發(fā)布：高起點(diǎn)的進(jìn)行雜志的制作，針對(duì)高端客戶群進(jìn)行定點(diǎn)直投，展示項(xiàng)目品牌及運(yùn)營(yíng)能力。11、招商現(xiàn)場(chǎng)廣告（看板、條幅、燈箱等）12、辦公用品廣告（信封、邀請(qǐng)函、稿紙、筆記本等）。13、禮品自有媒介1、廣告策略多樣化運(yùn)用各種媒介1、DM單頁(yè)、內(nèi)容從成功的基礎(chǔ)、便利的位置網(wǎng)絡(luò):行業(yè)網(wǎng)站展會(huì)：自辦或參加各種類型的專題活動(dòng)汽車類、商業(yè)類雜志：確定客戶群報(bào)紙：市級(jí)報(bào)紙大型戶外：高速路口LED廣告：城市繁華區(qū)路旗：城市主干道高