華為市場營銷案例華為市場營銷案例1PPT模板下載：/moban/

公司簡介名稱：華為技術有限公司成立：1988年中國·深圳主營業務：面向固定網絡、無線網絡、數通網絡、光網絡的設備及解決方案提供商總裁：任正非董事長：孫亞芳9/13/20232PPT模板下載：/moban/公司華為營銷戰的戰略執行重點打擊對手價格封殺對手編織客戶關系網農村包圍城市華為的營銷戰9/13/20233華為營銷戰的戰略執行重點打擊對手價格封殺對手編織客戶關系網農技術上的殺手锏

出口的重要基礎之一是技術，特別是高科技行業，沒有核心技術，品牌會空殼化，沒有生命力。所以，華為從一開始就非常重視自主的技術路線。華為要在核心技術上取得突破的思路可以說是與生俱來。1988年，華為成立伊始。當時的中國電信設備市場幾乎完全被跨國公司瓜分，初生的華為只能在跨國公司的夾縫中艱難求生。一開始的華為只是代理香港一家企業的模擬交換機，根本沒有自己的產品、技術，更談不上品牌。但志存高遠的華為義無返顧地把代理所獲的微薄利潤，點點滴滴都放到小型交換機的自主研發上，利用壓強原理，局部突破，逐漸取得技術的領先，繼而帶來利潤；新的利潤再次投入到升級換代和其他通信技術的研發中，周而復始，心無旁騖，為今后華為的品牌戰略奠定了堅強的技術基礎。

華為在美國、德國、瑞典、俄羅斯、印度以及中國的北京、上海和南京等地設立了多個研究所，87,502名員工中的43%從事研發工作。截至2008年底，華為已累計申請專利超過35,773件，連續數年成為中國申請專利最多的單位，PCT國際專利申請數居全球第一。技術上的殺手锏出口的重要基礎之一是技術，特別是高科技4農村包圍城市戰略

華為創業之初，技術力量和產品實力非常薄弱，因此老板制定了農村包圍城市戰略。先是以用戶機PABX積累經驗和實力，繼而拿下農村交換局，再是升級到縣城C4網絡、地級市C3網絡，然后占領省會城市C2網絡，最后攻取國家骨干網絡C1，華為成為中國國家級通信網的主要供應商。

華為在開拓海外市場的時候也采取了類似的戰略，先是進入電信業發展比較落后的發展中國家，因為這些國家的技術準入門檻較低，技術壁壘較少，對產品的要求也不苛刻。在發展中國家實現規模突破后，再逐漸向發達國家邁進。經過10年的國際化進程，“農村包圍城市”戰略才在全球市場取得了階段性勝利——華為已成功進入歐洲市場、日本市場，現在又敲開了美國市場的大門。農村包圍城市戰略華為創業之初，技術力量和產品實力非常5編制客戶關系網

在為客戶降低成本方面，華為在創業早期就已經做得滾瓜爛熟。由于當時客戶對“高科技”產品的普遍陌生和不自信，即使在小小的縣級城市，華為也會駐扎二三十名服務人員，只要客戶一聲召喚，無論大事還是針頭線腦的小事，立馬就可以上門服務。到今天，華為非凡的服務能力和誠懇態度仍是贏得客戶信賴的重要砝碼。譬如在阿爾及利亞地震時，西門子的業務人員選擇了撤離，華為人則選擇了堅守。這種“共患難”式的堅守，理所當然地為華為贏得了商業機會。相反，如果在客戶最需要你的時候，你卻不在身邊，這必然讓客戶心存對“交易”概念的警惕。編制客戶關系網在為客戶降低成本方面，華為在創業早期就6重點打擊主要競爭對手

在不同的發展階段，以及在不同的產品市場，華為都有明確的競爭對手，并在清醒認識自身所處競爭地位的基礎上，制訂了相應的競爭策略。中興是華為的死對頭，兩個同處深圳的企業彼此虎視眈眈，心懷叵測。顯然，在激烈而殘酷的競爭中，華為勝多負少，注定了要成為最后的勝利者。

1995年，華為剛開始進人程控交換機市場時，非常弱小。那時的華為，不過是一個微不足道的市場跟隨者。但是，當C&C08機開始有力地驅逐NEC、富士通時，華為已經將自己定位成一個市場挑戰者，它緊盯著的最主要競爭對手就是上海貝爾。重點打擊主要競爭對手在不同的發展階段，以及在不同的產7價格策略

作為以價格為突出優勢的公司，華為是擅長于制定價格策略的。價格方面，華為的優勢在于可以在比西方公司低20％～30％甚至更大的價格優勢上，獲得華為需要的合理利潤率這一比例可以放在全球市場上，西方的競爭對手在技術差距不大的產品競爭上，總體上有其品牌溢價優勢，除此外，對中國公司的價格戰沒有有效的應對方法，往往會被迫以政策壁壘等非市場手段，或者惡意低價競爭。價格策略作為以價格為突出優勢的公司，華為是擅長于制8華為的品牌營銷

華為始終以自主知識產權與超值服務為坐標，真正做到了十幾年如一日，最終成就了華為的品牌國內：低調的品牌營銷國外：技術+服務+宣傳的品牌之路9/13/20239華為的品牌營銷華為始終以自主知識產權與超值服務華為的客戶關系營銷華為品牌力=技術+關系營銷華為的關系營銷綜合性營銷方法換位思考客戶參與建立信任華為的客戶關系營銷華為品牌力=技術+關系營銷華為的關系營銷綜10華為客戶關系行銷操作方法“普通客戶”原則縱橫式營銷網絡客戶化營銷方案客戶培訓機制長期感情投資重點在華為和市場的關系華為客戶關系行銷操作方法“普通客戶”原則縱橫式營銷網絡客戶化11華為的會展營銷

對以生產電信設備為主的華為來說，會展無疑是向客戶推銷自己產品的大好機會。一、會展可以讓客戶對華為的產品有一個比較清晰的概念。二、會展也可以為華為在國內外建立良好是聲譽，提高品牌知名度。就像任正非所說的：正因為華為的產品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國際大型會展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。會展效益回訪效應藝術性展示周密部署華為的會展營銷對以生產電信設備為主的華為來說，12華為國際化營銷國際化是華為度過“冬天”的唯一出路

華為的國際化被業界歸結為“華為模式”——以全球研發為特點——建立全球的研發網絡；同時構建自己的市場網絡和服務網絡，實現全球化。營銷科學化、全球化，必須把營銷融入企業實際情況中去，以達到營銷本土話的目標。國際化營銷本土化拓展模式重塑國際化形象直面國際化競爭“價值戰”方略與國際企業聯盟華為國際化營銷國際化是華為度過“冬天”的唯一出路13華為細分市場的策略細分市場策略“地理差異”打入市場

通過合理的市場細分，有效地了解和把握不同市場的競爭情況和滿足程度，挖掘那些尚待開發和有上升空間的細分市場，形成并確立一個適合自身發展的目標市場，迅速取得市場優勢，提高市場占有率用標準差異和需求差異鞏固市場華為細分市場的策略細分市場策略“地理差異”打入市場用標準差異14華為的啟示華為以一個三流的技術賣出了一個一流的市場啟示一.