項目戰略與定位設計方案調整、確定階段營銷計劃階段營銷總結策略方案調整前期溝通前期策劃項目定位物業發展前期策劃報告之定位前期策劃報告之物業發展建議、營銷建議營銷籌備營銷策略執行方案銷售執行報告籌備實戰合作公司確定溝通執行預熱價格促銷方案開盤推動調整100%銷售銷售總結項目策劃工作基本流程客戶積累銷售籌備與開盤項目跟進

銷售前項目服務流程產品定位及創新；服務前提：基本經濟指標確定世聯服務：市場研究；客戶研究；發展戰略建議；項目定位;階段目標：項目市場定位；為設計提供物業發展建議物業亮點設計建議；服務前提：進入方案設計階段世聯服務：總體規劃建議；戶型平面建議；產品創新深入建議；建筑細部建議;階段目標：確定最佳方案服務前提：定位與產品確定世聯服務：總體營銷推廣策略；形象定位；賣場、展示規劃；推廣計劃;階段目標：確定銷售目標銷售目標確定；提交銷售執行報告前期定位第一階段產品設計第二階段營銷計劃第三階段銷售準備第四階段銷售服務前提：達到執行報告要求世聯服務：銷售人員培訓；銷售資料準備；………階段目標：積極籌備臨門一腳提交價格策略報告銷售團隊到位；定位的思路與流程定位的思路與流程目標構建問題選擇模型戰略與定位目標構建問題選擇模型戰略與定位目標目標溝通目標溝通會我們對目標的理解+目標通常包括：較高的價格較快的速度（收益安全）建立市場影響力目標構建問題選擇模型戰略與定位構建問題：

我們采用S-C-Q結構化分析方法我們應該怎么辦我們如何實施解決方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境（Situation）（公認事實）沖突（Complication）（推動情境發展并引發矛盾的因素）疑問（Question

）(分析存在的問題)需要完成某項任務存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發生了防礙我們完成任務的事情知道解決的方法有人提出一項解決方案行動未能奏效資料來源：世聯模型通過S-C-Q基本結構的分析我們確定了界定問題的分析模型資料來源：世聯模型？R1非期望結果——由特定情境導致的特定結果R2期望結果——不喜歡某一結果，想得到其它結果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2情境與沖突通過3C

(strategicthreeCs)

分析描述客戶營銷戰略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優的有利差異政治/法律環境市場環境技術環境社會/經濟環境項目/企業競爭市場戰略本質上市處理三個要素之間的關系：消費者、競爭和項目（企業）環境分析政策法律環境影響因素（例如別墅、投資型物業、二手房等）市場環境

市場發育水平市場所處階段區域或類型物業供求關系區域或類型物業價格水平及價格上漲幅度區域或類型物業銷售速度區域或類型物業產品水平等與項目條件對應，經過條件的仔細篩選，可以得到由特定情境導致的特定結果（非期望結果），對照目標，明晰沖突，提出問題目標構建問題選擇模型戰略與定位3C戰略3C綜合匹配分析得到最優化的戰略可以導致期望結果成功的市場營銷戰略應具備以下特點：1.明確的市場定位2.項目優勢與市場需求之間的相互呼應3.相對于競爭，在商業成功關鍵因素上有出色的表現客戶項目/企業競爭營銷戰略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優的有利差異項目分析針對一個地塊的價值要素包括：地段要素——地段/片區認知度/周邊配套（商業/教育）/交通等（可總結為便利性/成熟度/知名度）環境要素——自然環境/四至景觀/社會人文環境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）地塊要素——地形地貌/規模/技術經濟指標等（可判斷產品的可發揮空間）開發商要素——目標/開發商品牌/可利用資源等項目分析面對目標找出可能的定位方向客戶分析客戶細分的標準包括：社會經濟因素（社會階層（職業、支付能力）、家庭生命周期階段（置業次數））人口統計因素（年齡、收入、性別）地理因素客戶偏好包括：生活經驗（空間觀念、行為模式）心理因素（生活方式、性格特點）價值觀（消費觀念、價值取向）客戶細分與客戶偏好對應與項目特征進行匹配尋找或識別市場機會1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動可能性有效的細分市場特征替代品：普通商品房、經濟適用房等潛在的競爭對手：來自項目運作的不同階段的競爭對手（我們將房地產項目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）企業間的競爭：與自己在同一階段的競爭對手潛在競爭對手替代品土地、建造商、材料商房屋的購買者項目之間直接競爭房地產開發企業的行業特點決定了在不同的競爭階段，企業關注的重點不同競爭分析（波特5力競爭模型）競爭分析競爭對手分析：競爭對手鎖定（基于區域、基于項目特征、基于客戶）競爭程度（供求關系、技術更新、營銷強度）競爭機會（競爭對手的優勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙）競爭面向目標尋找最有利的機會3C戰略與市場環境不同的市場環境導致不同的思考方式導出戰略例如：發育不完善的初級市場——項目先導，以項目條件為優先，以市場細分和產品領先引導市場，獲取占位優勢完全競爭市場而供求關系相對平衡——客戶先導，以滿足客戶需求的產品獲取高收益完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場——競爭先導，以有利的競爭策略使自己立于不敗之地市場競爭戰略工具（競爭先導）識別競爭者分析競爭者選擇競爭者市場競爭戰略模型市場領先者戰略擴大總市場保護市場份額擴大市場份額市場追隨者戰略

仿制者（counterfeiter）：完全復制緊跟者（cloner）：緊跟著模仿領先者的產品、分銷和廣告，等等。模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效領先者，但在包裝、廣告、價格上又有所不同。改進者（adapter）：改變者接受領先的產品，并改變或改進它們。市場補缺者戰略在補缺中關鍵概念是專業化市場挑戰者戰略確定戰略目標和競爭對手選擇一個進攻戰略正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻選擇特定的進攻戰略STP戰略工具（客戶先導）細分市場Segmentation選擇目標市場Targeting定位Positioning偏好客戶群一二三四一二三四細分市場選擇目標市場STOW內部因素外部因素SWOT分析SWOT戰略工具（項目+環境+競爭）SWOT分析的價值要素S/W（優勢/劣勢）的價值要素

地段要素

環境要素

地塊/產品要素

開發商/項目要素前兩個為被動性要素，后兩個為主動性要素具體地說，針對一個地塊的價值要素包括：

地段要素——地段/片區認知度/周邊配套（商業/教育）/交通等（可總結為便利性/成熟度/知名度）

環境要素——自然環境/四至景觀/社會人文環境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）

地塊要素——地形地貌/規模/技術經濟指標等（可判斷產品的可發揮空間）

開發商要素——目標/開發商品牌/可利用資源等針對一個即將銷售的項目與地塊的主要差別在于增加了產品因素：

產品因素——產品/戶型/自身配套/昭示性等對于一個大盤的后續階段，需要增加項目要素的判斷：

項目要素——口碑/人氣/項目知名度/客戶群體/前期售價/前后產品差異性/物業管理等O/T（機會/威脅）的價值要素宏觀要素——經濟形勢（宏觀政策）/重大城市變革中觀要素——行業形勢（一、二、三級市場）/城市規劃（交通、市政配套、開發重點、熱點等）微觀要素——市場競爭（片區、樓盤、戶型）/客戶流向通常對于銷售中后期的項目，宏觀要素相對失效；反之，對于一個遠期的大盤，微觀要素相對次要。?觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎。?在分析的過程中，我們強調盡可能多地去考慮優勢和機會，尤其是必須抓住核心優勢和大機會——這是我們“挖掘物業價值”的要旨所在。既是機會又是威脅，既是優勢又是劣勢SWOT分析我們的戰略發揮優勢，搶占機會利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發揮優勢，轉化威脅優勢