袁偉云2008年11月袁偉云2008年11月成交面談與異議處理課件2008年9月版成交面談WELCOMETONATCⅡ（S）2008年9月版成交面談WELCOMETONATCⅡ（S課程大綱

成交面談的事前準備成交面談步驟介紹成交的時機和技巧課程大綱成交面談的事前準備有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來處理Listen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實Present提出方案Ask請求行動一、預計客戶會提出的異議，并準備處理辦法成交面談的事前準備有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來處理一、預計客戶會提二、建立正確和積極的心態1、圓滿成交的概念2、讓客戶明白壽險功能3、爭取一次促成4、屢敗屢戰成交面談的事前準備二、建立正確和積極的心態1、圓滿成交的概念成交面談的事前準備1、圓滿成交的概念尋找客戶擔憂的問題激發解決的欲望提出解決方案圓滿成交1、圓滿成交的概念尋找客戶擔憂的問題激發解決的欲望提出解決方欲望方案問題成交本末倒置，根基不穩成交困難欲望方案問題成交本末倒置，根基不穩成交困難2、讓客戶明白壽險功能

讓客戶明白壽險可以解決人生難題，而你為他設計的這份計劃，正是為他解決問題的最好方案。2、讓客戶明白壽險功能讓客戶明白壽險可以解決人生難題3、爭取一次促成成交有如燒開水幫助客戶克服害怕變化的恐懼幫助客戶克服拖延的惰性，做出決定3、爭取一次促成成交有如燒開水4、屢敗屢戰一次失敗，不代表永遠不成功反省和檢討，前事不忘，后事之師4、屢敗屢戰一次失敗，不代表永遠不成功

若你有信心取得成功，你的態度便會從你的行動、說話及語調中表現出來，要讓客戶感受到你充滿信心及積極進取。

請謹記：情緒是有感染力的!若你有信心取得成功，你的態度便會從你的行動、說話及語三、資料的準備名片中國平安簡介三折頁客戶需求分析表方向性尋找客戶投保單(3張以上)建議書計算器、白紙簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆成交面談的事前準備三、資料的準備名片成交面談的事前準備暗示的允諾嘗試成交概述保單福利引出建議書建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景解釋產品的優點成交面談的八大步驟暗示的允諾嘗試成交概述保單福利引出建議書建立輕松良好關系安排目的：打開話題，拉近與客戶的關系。步驟一：建立輕松良好關系成交面談的步驟分析目的：將話題引向建議書，強調建議書是按照客戶需求而設計的，能解決客戶所擔心的問題。步驟二：引出建議書關鍵：強調建議書非常適合客戶個性化的需求目的：打開話題，拉近與客戶的關系。步驟一：建立輕松良好關系步驟三：安排雙方座位目的：1、方便客戶聆聽和清楚看到建議書的內容

2、安排適合面談的地方目的：增加客戶對公司的信心，激發客戶購買欲望步驟四：介紹公司背景關鍵：再次介紹公司的背景、實力工具：建議書注：有關各機構介紹部分，請參考當地機構話術。步驟三：安排雙方座位目的：1、方便客戶聆聽和清楚看到建議書的現在開始兩兩演練步驟一——步驟四吧！現在開始兩兩演練1、計劃總體介紹2、計劃的五個部分3、計劃有彈性步驟五：解釋產品的優點1、計劃總體介紹步驟五：解釋產品的優點計劃的五個部分之保證現金價值12保證現金價值是一個整體趨勢遞增的資產就這個計劃第一年的現金價值是…第二年是…34這個趨勢的遞增是保證的當需要時，可保單貸款保證流動性借用80%第一年第二年保證1234計劃的五個部分之保證現金價值12保證現金價值是一個整體趨勢遞關鍵點：1、保證現金價值是一個資產

2、趨勢的遞增是保證的

3、資金具備流動性關鍵句：不知道這個部分我解釋得清不清楚呢？備注：部分產品的現金價值情況可能不同，請因應具體情況作解釋目的：1、明確客戶清楚這部分內容后，才開始下一部分的解說，以免多次重復解說

2、提醒客戶注意，以免客戶開小差

3、試探客戶對計劃的反應關鍵點：1、保證現金價值是一個資產關鍵句：不知道這個部分我解計劃的五個部分之紅利第一年第二年12紅利是按年遞增的資產每年的保單周年日為分紅日34紅利的遞增是不保證的，由公司分紅保險資產業務的盈利水平決定紅利的領取方式…一般情況默認為第三種不保證12341、現金提取2、抵交保費3、累積生息4、交清增額√計劃的五個部分之紅利第一年第二年12紅利是按年遞增的資產每年關鍵點：1、紅利也是一個資產

2、每年保單周年日為分紅日

3、每年的紅利由公司分紅保險資產業務的贏利水平決定，公司過往保持較好的分紅記錄

4、紅利的領取方式相當靈活關鍵點：1、紅利也是一個資產關鍵句：不知道這個部分我解釋得清不清楚呢？目的：1、明確客戶清楚這部分內容后，才開始下一部分的解說，以免多次重復解說

2、提醒客戶注意，以免客戶開小差

3、試探客戶對計劃的反應關鍵句：不知道這個部分我解釋得清不清楚呢？目的：1、明確客戶計劃的五個部分之生存給付金身故及意外賠償金重大疾病保障關鍵：每個不同的計劃會有不同的部分，必須根據客戶的實際需求及建議書的商品組合作具體解說。目的：全面的保障激發客戶的購買欲望計劃有彈性關鍵句：或遲或早這張支票都會送您家人手中目的：讓客戶明白，參加計劃，保障可期計劃的五個部分之生存給付金關鍵：每個不同的計劃會有不同的部分現在開始兩兩演練計劃的五個部分吧！現在開始兩兩演練目的：強化客戶購買信心步驟六：概述保單福利步驟七：暗示的允諾目的：了解客戶對計劃的態度關鍵：不斷嘗試，爭取成交步驟八：嘗試成交成交面談的步驟分析目的：強化客戶購買信心步驟六：概述保單福利步驟七：暗示的允諾現在開始兩兩演練步驟六——步驟八吧！現在開始兩兩演練引出建議書建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景解釋產品的優點暗示的允諾嘗試成交概述保單福利成交面談的八大步驟引出建議書建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景解釋產品的1、提出解決辦法后

2、解釋建議書后

3、購買訊號出現時促成的時機1、提出解決辦法后

2、解釋建議書后

3、購買訊號出現時促成購買訊號1、客戶行為、態度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關小時解說過程中取食物給你吃時反對意見逐漸減少時客戶態度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業精神贊賞時其它購買訊號1、客戶行為、態度有所改變時：2、客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它2、客戶主動提出問題時：促成的技巧

推定承諾法（默認法）二擇一法激將法提高危機意識法利益驅動法立刻行動法促成的技巧推定承諾法（默認法）請問您的家庭住址是…？麻煩您把身份證給我一下，我幫你填寫資料!受益人就寫法定吧!…………推定承諾法(默認法)請問您的家庭住址是…？推定承諾法(默認法)請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的寫字樓呢？紅利的領取您是打算累積生息還是交清增額呢？……二擇一法請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的寫字樓呢？二擇一法您的朋友張律師他已經投保了，以您的情況來看，相信應該沒有問題吧？而且您也是家庭責任感很強的人！陳先生，您也是一個很開明的人，應該可以接受新的觀念！……激將法您的朋友張律師他已經投保了，以您的情況來看，相信應該沒有問題其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？……提高危機意識法其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期陳先生，您的這份保障計劃在交費期內有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養老祝壽金……根據您的保障額度，現在投保可以免體檢……您這個月投保少算一歲，可以省1000多元……利益驅動法陳先生，您的這份保障計劃在交費期內有充足的身故保障金。期滿后以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體狀況也會走下坡路,那時侯可能喪失投保的資格。我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事發生，趁現在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。……立刻行動法以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體狀況也會走下坡路,那2008年9月版異議處理WELCOMETONATCⅡ（S）2008年9月版異議處理WELCOMETONATCⅡ（S課程大綱異議出現的原因及種類處理異議的技巧處理異議的正確態度課程大綱異議出現的原因及種類不愿意作無謂的支出不認為有迫切需要人性本是如此對保險缺乏了解對業務員沒好感或沒信心業務員不夠專業異議出現的原因不愿意作無謂的支出異議出現的原因因誤解造成的拒絕購買的藉口異議真實不真實因誤解造成的拒絕購買的藉口異議真實不真實如何處理真實的異議？運用LSCPA模式解決

將客戶的注意轉移到保險上面，令客戶同意壽險的重要性如何處理不真實的異議？如何處理真實的異議？運用LSCPA模式解決將客戶的注真實的異議有哪些?真實的異議有哪些?真實的異議沒需要

沒有錢不用急

不相信(壽險、業務員)真實的異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險、業務員)Listen——用心聆聽細心聆聽客戶的異議Listen——用心聆聽細心聆聽客戶的異議Share－尊重理解尊重和體恤(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)Share－尊重理解尊重和體恤Clarify－澄清事實鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用YES-BUT的方法處理回答Clarify－澄清事實鎖定異議Present－提出方案提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾Present－提出方案提出解決異議的方法Ask－請求行動請求技巧二擇一法推定承諾法激勵法行動法……請求行動Ask－請求行動請求技巧示例(沒有錢)Listen用心聆聽（點頭回應）Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮Clarify澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因為這樣，這個保險計劃就