機密2010年12月卡特彼勒標桿研究報告目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析始建于1925年的卡特彼勒是目前世界上最大的工程機械制造商，盡管受金融危機影響，2009年全球銷售收入大幅下滑，但仍超300億美元，穩坐工程機械行業頭把交椅2004-2009年卡特彼勒銷售收入和銷售增長率情況說明成立時間：1925年公司總部：美國伊利諾伊州皮奧里亞工廠數量：全球237家制造基地（包括鑄造、大修、再制造）雇員人數：93，813人銷售收入：323.96億美元（2009）市場地位：工程機械設備市場的領導者，2009年《財富》世界500強排名第144位數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究單位：百萬美元30306363394151744958513243239635.0%8.3%14.2%-36.9%19.9%14.2%01000020000300004000050000200420052006200720082009-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%銷售收入增長率機械設備、發動機以及金融產品是卡特彼勒主要的三大支柱產業，其中機械設備產業占據較大份額，在09年占全年銷售收入的56%2004-2009年卡特彼勒主要產品銷售收入2009年卡特彼勒銷售收入構成數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究機械設備、發動機以及金融類產品是卡特彼勒主要的三大類支柱產業，在各類業務中，機械設備產品占據絕對優勢，占據卡特09年銷售收入的56%，但整體來看，機械設備增長幅度弱于金融產品及發動機業務業務增長分析1884422931260622835931804181489492110751280713603162401139219702333264829963280285601000020000300004000050000600002004年2005年2006年2007年2008年2009年機械設備發動機金融產品金融產品9%發動機35%機械設備56%單位：百萬美元卡特的產品線包含300多種機型，在廣度、長度和深度上均具有世界領先優勢，基本包括工程機械所有產品類別卡特彼勒部分產品類別自卸車挖掘裝載機夯實機銑刨機林業機械液壓挖掘機攤鋪機械輪式挖掘機輪式裝載機輪式推土機地下采礦設備履帶式拖拉機履帶式裝載機穩定土拌和機集材機滑移裝載機

平地機填土機管道鋪設機自行式平地機木材切割機收割機反鏟挖掘機伐木機材料處理機多地形裝載機裝卸起重農機越野拖拉機越野卡車木材吊運機……卡特的產品被廣泛應用在建筑、采礦、林業、能源等多工業領域中，其中建筑商為卡特產品的最大用戶類型卡特機械產品的應用領域產品用途說明建筑用途建筑用戶占據卡特彼勒用戶59%的份額，其中34%卡特機械被應用于世界重要的建筑工程，25%應用于房屋建設等一般建筑工程項目采礦用途開采工業也占據卡特彼勒產品用途的較大比例，其中采礦占據19%,采石占據9%數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究垃圾,2%林業,3%工業,4%道路鋪設和其他,4%采石,9%采礦,19%一般建筑工程,25%重大建筑工程,34%由于卡特的產品種類較為齊全，特別是機械設備產業基本覆蓋了工程機械的各個領域，因此卡特的產品具有較為廣闊的使用空間2009年卡特彼勒機械設備最終客戶分布數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究2009年卡特彼勒動力設備最終客戶分布產品用途廣泛卡特彼勒生產的機械設備基本涵蓋了各類工程機械設備，用途較為廣泛同時其動力設備產業除生產滿足其自營需求的發動機外，卡特的設備還包括發電機組、電力設備等，可用于石油、工業、船舶等系統，業務覆蓋面較廣廢物處理,

3%林業3%工業4%鋪路和壓實,4%采石和集料,7%采礦,28%一般建筑工程,18%重型建筑工程,33%從銷售收入可看出，本土市場仍舊為卡特最主要市場和穩定收入的來源，發達國家對卡特收入貢獻較大，發展中國家仍占有較小比例，但增速較快2004-2009年卡特機械產品的地區銷售情況地區產品情況說明北美地區卡特的本土市場和最大市場，但隨著新興市場的開拓，本土市場所占的份額正逐漸縮小，從05年的56%降到09年的41%歐洲、非洲和中東地區（EAME）卡特的重點市場，低利率使歐洲的住宅工程獲益，金屬和能源價格的上漲給非洲和中東地區的建筑和采礦業帶來了繁榮的景象，但歐洲市場受金融危機影響非常大，導致09年銷售額大幅下滑亞太地區亞太地區蘊含巨大發展潛力，且增長快速的市場，受金融危機最小，銷售下滑最少拉丁美洲拉丁美洲市場容量有限，但具有區域優勢的卡特在該市場占有率較高，2009年銷售收入達到60億，約占南美市場一半市場份額數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200420052006200720082009北美EAME亞太地區拉美地區卡特彼勒目前海外市場擴張的重點為新興發展中國家，尤以金磚四國及南美市場為重點關注對象阿根廷智利秘魯墨西哥南非肯尼亞加納俄國中國波蘭捷克斯洛伐克匈牙利埃及馬來西亞越南印度尼西亞菲律賓印度卡特重點關注的新興市場數據來源：卡特彼勒物流報告，正略鈞策研究巴西目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析卡特彼勒已經在全球工程機械領域獲得了巨大的成功，但是卡特卻面向未來提出了更具挑戰性的戰略遠景——成為所涉足的所有業務領域中公認的領導者卡特彼勒國際化戰略結構戰略目標分解成功要素集團戰略目標愿景2020集團戰略目標戰略改善區域集團戰略目標核心價值員工利潤業務員工品質產品效率配送中國低谷在我們涉足的所有業務領域，我們都是公認的領導者我們的產品和服務幫助客戶走向成功分銷系統是我們的競爭優勢之一我們的供應鏈被公認為世界一流我們的業務模型激發創業熱情、帶來增長并實現全球性的規模我們的員工才能過人并勤懇敬業我們今天的努力創造明天的美好世界我們的財務業績始終如一地為股東帶來豐厚回報卡特彼勒的2020愿景新產品發布從訂單到交付6西格瑪管理可持續發展超越核心的增長我們的價值在于行動：正直、優秀、協作、奉獻數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特的戰略目標始終以業務增長為核心，以五年、十年為一個戰略規劃期，堅定地朝向戰略目標進軍數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究1997年-2006年1997年，卡特彼勒銷售收入實現190億美元戰略環境戰略目標戰略實現卡特彼勒公司提出清晰的十年戰略目標，計劃到2006年實現銷售收入300億實際在2004年銷售收入達到302.5億，提前2年實現目標2005年-2010年2005年，卡特彼勒銷售收入實現360億美元2005年10月31日歐文斯大膽提出了以利益增長為主要目標的遠景規劃——2010年銷售收入實現500億美元雖然受經濟危機影響09年銷售額大幅下滑，但早于08年，卡特的銷售額便突破500億美元，又是提前2年實現目標目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析從卡特的發展歷程來看，國際化擴張、組織變革、產品研發、營銷推廣及增值業務是其用于保障其戰略目標實現的五大手段數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特彼勒推土機公司在英國成立，這是眾多海外公司中的第一家卡特彼勒致力于可持續發展，曾向世界各地發生的多起災難伸出援助之手，諸如亞洲海嘯災難、美國海灣颶風以及南亞大地震1925年公司結構進行了分散，根據資產回報率和客戶滿意度重組業務單位產品系列繼續多樣化，擁有超過300種產品，比1981年翻了一番多Holt制造公司和C.L.Best推土機公司合并，組成卡特彼勒推土機公司與三菱重工在日本成立了第一家由美國公司擁有部分股權的合資企業卡特彼勒租賃公司業務擴展，為全球客戶提供設備金融服務可選方案第一家在全球范圍啟動6Sigma的公司，并且在第一年獲得的效益就超出了實施成本卡特彼勒推出了修訂和更新后的全球行為準則和企業策略1950年1985年1963年2001年2008年1983年1990年2005年目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析國際化擴張組織變革產品研發營銷推廣增值業務卡特一直致力于全球化的發展，拓展海外市場是降低本土市場風險的重要舉措，美國歷史上幾次經濟蕭條促使卡特加快了全球化步伐并獲得了巨大的成功，其國際化進程可以分為三個階段數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究本土市場扎根發達國家市場開拓進軍發展中國家市場主要舉措主要成果主要國家1925年——1949年1950年——1980年1980年——今美國英國、日本、澳大利亞，德國及其他歐洲國家中國、印度、波蘭等新興發展中國家在本土建立生產基地，不斷擴大產能本土生產基地繼續擴張加大在歐洲發達國家建立銷售和生產中心繼續本土市場滲透和歐洲國家市場開拓與發展中國家當地資本合作成立公司，利用本地資源加快市場開拓二戰后面臨受戰火蹂躪的世界，需要大量的工程機械進行國家重建1946年，卡特彼勒擴大原有工程50%，并興建一座龐大的柴油發動機廠1949年，在伊利諾斯州興建全新工廠……1950年，建立英國卡特彼勒拖拉機有限公司1954年，卡特彼勒澳大利亞有限公司成立1956年，建立卡特彼勒加拿大有限公司1963年，與日本三菱重工合資成立制造和銷售公司……1982年，卡特彼勒中國有限公司在香港成立1992年，成立卡特彼勒中國分公司1994年，在越南指定第一家經銷商1996年，與波蘭Fabryka

Maszyn

Lubelske公司建立合資企業1996年，成立徐工液壓挖掘機制造公司……海外擴張策略為卡特帶來了豐厚的回報，海外收入長期以來都是卡特的主要收入來源，且占比呈不斷上升之勢數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究卡特彼勒作為世界最大的工程機械設備制造商，由于其地處世界工程機械需求量最大的美國市場，因此美國市場銷售收入多年來一直占據其第一的銷售份額但近年來，由于美國工程機械市場逐漸步入低迷，卡特逐步加快了海外市場的拓展，其海外銷售收入也逐年遞增，在2007年已達283億美元，占其全部銷售收入的63%，08、09受金融危機沖擊本土市場更是降至37.5%2004-2009年卡特彼勒國內與海外銷售收入情況卡特海外銷售收入激增卡特海外市場擴張根據不同市場特點采取不同的進入策略，以建立分支機構、合資企業和兼并收購等多種手段快速進入和發展當地市場數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究1995—1999年五年間，卡特彼勒在全球開設了88家工廠、17家合資企業，收購20家公司市場分布卡特策略分支機構組建合資公司收購兼并全球范圍主要分布在歐美對國外投資進行控制的市場和區域希望通過吸引外資帶動本地經濟發展的市場和區域全球范圍主要發生在歐美在主要市場和重點開拓市場根據市場發展需要建立相應的生產、銷售、研發和培訓中心必須控股，并不斷提升股份銷售權掌握在卡特手中充分利用收購兼并公司在本土的資源進行當地市場開拓一般不允許控股企業有獨立的技術能力和產品示例分布全球17個營銷中心，107個制造中心和68個物流中心，7個研發中心1992年，卡特彼勒中國分公司成立……1963年，為進入快速增長的日本市場選擇與日本知名三菱重工組建制造和銷售合資公司，雙方平分所有權1995年，成立卡特彼勒徐州有限公司，成立時股份比例為40：60，在隨后經營中卡特提升股份到84.4%……1956年，英國卡特彼勒收購卡特彼勒以前的特許制造商-伯特利有限公司，獲得泰恩河畔工廠2005年，收購山工機械有限公司40%的股份，山工能夠在5年中保留品牌和現有產品，已經是卡特彼勒收購原則的底線……目前卡特全球產業布局已基本成形，共建有包括制造、大修、再制造等種類的200多家工廠數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究非洲共3個突尼斯南非尼日利亞亞太地區

共23個澳大利亞中國印度印度尼西亞日本馬來西亞新加坡意大利匈牙利波蘭俄羅斯瑞士英國北美地區共139個加拿大美國（共135個）拉美地區共30個巴西墨西哥注：卡特彼勒目前在全世界共有237個工廠（包括制造、大修、再制造），其中海外工廠達102座卡特彼勒全球工廠分布（包括制造、大修、再制造工廠）歐洲、中東以及獨聯體共42個比利時法國德國荷蘭以及主要分布在歐洲、亞太及北美地區的14家研發、設計中心數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究歐洲英國：2座德國：2座亞太地區中國：4座印度：2座日本：1座新加坡：1座澳大利亞：1座北美地區美國：6座加拿大：1座研究、設計中心卡特彼勒全球研發、設計中心分布1982年卡特彼勒香港有限公司成立19751985199520001985年國家機械工業部成立卡特技術引進辦公室，組織國內12家企業參加，消化吸收引進技術20051975年石油部采購卡特38臺石油鉆井設備，之后凱特開始參與一些大型項目并建立良好口碑1992年卡特彼勒中國分公司成立1994年卡特彼勒上海發動機有限公司成立1995年卡特彼勒徐州有限公司成立，主要生產液壓挖掘機1997年卡特彼勒合資組建了亞實履帶天津有限公司和亞實鍛造天津有限公司以及陜西國際鑄造公司2005年卡特彼勒購買山東山工機械有限公司40%股份2005年在青島設立先進產品和工藝開發創新中心2010其中，中國市場正是卡特新市場擴張的最主要市場。從上個世紀單純的技術許可，到建立生產基地和銷售研發中心，到大手筆的合資收購行為，卡特正強勢快速挺進中國市場數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特彼勒中國市場戰略規劃：2003年正式提出了在中國投資100億美元的宏偉目標卡特彼勒在中國的發展大事記目前，卡特彼勒在中國區已經建成了融資租賃、物流服務兩大服務平臺，并打造出了兩大技術研發中心、三大零部件生產基地、四大整機生產基地以及五大發動機生產基地數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究（1）（2）（4）（5）（6）（7）（9）（10）（11）（12）（13）（14）（15）（16）（3）（3）（3）（8）（8）卡特彼勒（徐州）有限公司（1）卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司（2）卡特彼勒物流服務（中國）有限公司（3）卡特彼勒技術研發（中國）有限公司（4）卡特彼勒（徐州）設計中心有限公司（5）卡特彼勒（中國）機械部件有限公司（6）亞新科國際鑄造（山西）有限公司（7）亞實履帶（天津）有限公司（9）卡特彼勒路面機械（徐州）有限公司（10）卡特彼勒（蘇州）有限公司（11）山東山工機械有限公司（12）無錫珀金斯芝浦發動機有限公司（13）無錫珀金斯動力系統科技有限公司（14）亞實動力系統（天津）有限公司（15）卡特彼勒發動機（廣東）有限公司（16）卡特彼勒船用柴油機貿易（上海）有限公司兩大服務中心兩大技術研發中心三大零部件生產基地四大整機生產基地五大發動機生產基地另外，在拓展國際市場的過程中，卡特十分注重發展同政府的聯系；保持良好的政府關系是卡特海外市場開拓的重要策略數據來源：中國期刊數據庫卡特彼勒CEO歐文斯在清華進行開放貿易演講卡特彼勒CEO歐文斯訪問清華表示“卡特彼勒一直致力于與中國保持良好牢固的商業關系，公司非常支持美國與中國保持自由、開放的貿易和投資關系。”同時表明，公司將支持中國，繼續努力爭取有益中美兩國、乃至整個世界的積極的、建設性的政策中國國務院副總理吳儀訪問美國卡特彼勒公司卡特彼勒亞太總裁樂文禮參與中國主題為“中國：經濟發展與社會和諧”的高層論壇演講表示“我們堅信我們的技術和經驗，有助于應對中國在可持續發展中面臨的產品和服務的獨特挑戰…”同時認為可持續發展不僅能改善環境，帶來商業機會，也能更好滿足客戶需求2006年吳儀副總理帶領的中國企業家們參觀全球最大的工程機械制造商——美國卡特彼勒公司，并與卡特彼勒高層進行交流卡特彼勒亞太總裁樂文禮在中國高層發展論壇演講目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析國際化擴張組織變革產品研發營銷推廣增值業務1990年之前，卡特采取的是高度集權的職能式組織架構，這種組織管理模式在80年代嚴重阻礙了卡特的全球化發展道路數據來源：正略鈞策行業研究1990年以前的卡特組織結構圖主要問題：權利高度集中，造成決策緩慢，市場反應能力差決策層缺乏市場一線感知，決策與市場脫節各職能部門以自身利益出發，非市場導向考評沒有從公司戰略出發，不能有效指導員工工作方向說明：公司的組織結構由多個高度集權，按功能劃分的部門組成，被稱為“綜合辦公室”（G.O），負責整個業務的不同部分，每個部門設置執行副總裁直接向總裁匯報，公司所有決策都由這些部門參加并制定，區域的市場策略由相應不同部門制定，區域市場負責人沒有決策權限CEO工程部執行副總裁銷售部執行副總裁制造部執行副總裁定價部執行副總裁其他部執行副總裁區域市場為此，卡特在90年代初進行了公司歷史上規模最大的組織變革，解除了功能體系，建立了職能/業務和地理區域的矩陣式組織架構數據來源：正略鈞策行業研究按照職能/業務和地理區域設計的矩陣式組織結構，包括四個區域營銷副總裁在內共26個業務單元組成，各產品業務單元能夠自主設計產品、決定自己的生產流程和進度同時每個產品單元為一獨立的利潤和服務中心，使各業務單元能夠更加致力于財務目標和滿足客戶需求上，公司將考核每個業務單元的資本回報率和利潤率……總裁人力資源副總裁物流副總裁采購副總裁財務副總裁信息副總裁亞太區副總裁歐洲/非洲/中東區副總裁北美區副總裁拉美區副總裁輪式裝載機和挖掘機事業部全球礦用機械事業部全球建筑機械事業部……2004年的卡特組織結構圖卡特組織結構中，產品事業部與區域營銷事業部之間是一種結算關系，從而明確了利潤、成本控制等考核目標，也提高了自主權卡特的26個事業部，成為相對獨立的利潤中心，生產事業部與營業事業部之間也是一種結算關系，以方便考核各個實業部的盈虧及目標完成情況，這種管理模式有助于激發各個事業部的積極性，提高市場占有率，增強產品質量價格制定及折扣審批決策權掌握在公司總部G.O定價部門的手中；在面對客戶和大訂單的時候，銷售人員主要的時間不是在客戶和市場上，而花在努力獲得總部價格折扣許可生產事業部經理需要根據總部的指令，以特定的價格從特定的供應商手中購買機器，并且根據公司事先規定的布局進行擺放、安裝。然后，將按照事先規定的程序，根據總部的設計進行生產；一旦當結果不符合要求，他所做的便是打電話給總部，抱怨產品的設計、抱怨機器、供應商等組織結構調整前員工知道公司的目標和戰略，日常關注的對象轉向客戶滿意和利潤，工作中充滿主動，并且擁有很大的權力去作出決策生產事業部獨立負責，不能歸責于總部。如果是供應商的問題，生產事業部的采購部門將去尋找新的供應商；如果是設計問題，需要工程人員重新設計產品。清晰的責權制度使得員工更加關注與尋找解決方案，而不是抱怨組織結構調整后經過持續的擴張與調整，卡特目前已經建立起靈活、高效的“無國界”組織架構，由六位集團總裁分管數據來源：正略鈞策行業研究土方部與挖掘設備部董事長Caterpillar日本有限公司亞太地區分銷運營部……集團總裁美國分銷運營部營銷和產品支持卓越中心部采礦部采石與特殊行業部……集團總裁人力資源與可持續發展部再制造業務……集團總裁金融產品部建筑工程產品部法律服務部全球融資和戰略支持部全球信息服務部集團總裁EAME分銷運營部生產卓越中心部船舶和石油動力部電力部……集團總裁高級系統部核心組件部電子與機械系統部物流部產品開發卓越中心部集團總裁……全球采購部……在卡特靈活、高效的“無國界”組織架構中，目前主要形成了建筑工程產品部、土方部等11大利潤中心數據來源：正略鈞策行業研究CEO及六位總裁金融產品部建筑工程產品部卡特彼勒日本土方部電力部挖掘部大型動力系統部物流部船舶和石油動力部采礦部索拉透平公司亞太地區市場運營部EAME市場運營部拉丁美洲市場運營部北美市場運營部法律服務部產品開發卓越中心部生產卓越中心部人力資源部全球信息部全球采購部財務部再制造部……這11大利潤中心，不僅包括工程機械的廣泛產品，還覆蓋了多個系列的發動機產品數據來源：正略鈞策行業研究挖掘部全系列挖掘機，鉸接式卡車電力部發電機及相關系統產品土方部裝載機,中型推土機，平地地，吊管機卡特彼勒日本全系列液壓挖掘機,部分部件建筑工程產品部輕型建筑機械,林業機械，部分零部件大型動力系統部發動機及部件采礦部大型推土機、大型礦用卡車、水平鉆設備船舶和石油動力部船舶、石油動力用發動機索拉透平公司渦輪機及相關產品各事業部主要負責產品目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析國際化擴張組織變革產品研發營銷推廣增值業務卡特通過技術創新創建企業，因此非常重視技術研發，更有危難時刻堅持技術研發突破困局的傳統，08、09年金融危機研發費用占比不降反升數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究2004-2009年卡特彼勒研發投入及銷售收入占比單位：百萬美元卡特彼勒的研發投入說明卡特彼勒始終將產品的研發作為其企業發展的核心源動力之一，從成立之初就不遺余力研究核心自主技術，同時積極提升企業創新能力，從多角度入手，保證企業可持續發展。目前公司有4300多名員工獲得至少一項技術專利，有200名員工獲得至少12項專利卡特對于研發的投入毫不吝嗇，特別是近幾年隨著銷售收入的持續增長，研發投入資金不斷擴大，在2004年卡特投入研發資金9.69億美元，而到2008年卡特全年已投入17億美元研發資金，約是2004年2倍自創業起經歷了多次經濟蕭條和世界大戰的洗禮，但卡特能夠為危難時刻堅持研發，維持企業發展動力。如1929年美國經濟蕭條，卡特仍重視科研項目，并繼續推出適合當時環境的效率高、操作費用低的新產品，09年更是堅持這一傳統，研發費用占比不降反升108492813471404172814213.1%3.1%3.4%4.4%3.2%3.0%04008001200160020002004200520062007200820090%1%2%3%4%5%研發投入銷售收入占比卡特的研發注重深入了解世界各地市場情況，快速推出符合市場需求的新產品，不斷引導技術發展潮流數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究深入了解市場引導技術潮流卡特能夠根據市場需求快速推出新產品，二戰后幾十年，美國開展修建洲際公路等大量土方工程，卡特抓緊發展機遇，短期內迅速擴大產品系列卡特歷史上有多次產品快速擴張年，如1984年推出超過80種不同型號的鋪路設備和30多種壓實機，同時輪式裝載機設備上添加了各種多用機具；1985年推出10種鉸接式載重車；1995年推出49種新產品類型…深入訪談客戶：1985年，卡特推出416反鏟裝載機時，訪問了5000多個用戶意見，務求產品能夠符合實際作業要求，后來銷售業績也證明，新產品在市場上受到很大歡迎廣泛征求代理商意見：1977年，卡特以“迅速適應不斷變化的世界”為主題，舉行了全球代理商會議。70年代結束時，卡特配合市場形勢，為全球用戶制造出更多優異產品并提出更完備的售后服務滿足市場贏得客戶打敗競爭對手引領行業發展建立不可替代領先優勢快速推出產品卡特技術一直以來處于行業高水平，為保持行業領先地位，卡特研發不斷跟隨市場需求，并且能夠不斷創建新的標準，引導行業發展如目前在世界能源日趨緊張、倡導環保節能社會的主題下，卡特產品研發的重點為節能和環保型產品，很好地滿足了市場和社會發展需求，為行業的進步和世界的發展做出貢獻卡特彼勒從90年代開始就已注重產品專利技術的發展，并從04年開始在專利技術發展上實現質和量的突破數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究1996-2009年卡特彼勒專利數量發展圖單位：個卡特彼勒專利申請最高峰出現在2006年，以后技術達到了成熟階段，專利申請數逐年下降數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究1999-2009年卡特彼勒專利申請數量圖單位：個卡特彼勒申請的專利中發明、實用新型、外觀分別占百分比為80%、6%、16%數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究卡特彼勒專利分類占比情況情況說明國內工程機械企業在申請的專利中發明、實用新型、外觀分別平均占百分比為22%、70%、8%從發明、實用新型、外觀比例的統計中可以看出，國內企業申請的專利中實用新型專利偏高而發明專利偏低卡特彼勒公司研發團隊人才濟濟，擁有一大批具有高水平的研發人才，從專利數量及人員數量對比來看，平均大約每兩位研發人員即擁有一項專利數據來源：卡特彼勒公司年報，正略鈞策研究卡特彼勒專利數量及研發人數對比單位：個目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析國際化擴張組織變革產品研發營銷推廣增值業務卡特彼勒的所有產品都通過代理商銷售，卡特建立的全球營銷、配件網絡是推動其產品銷售空間不斷擴大、銷售收入穩步增長的重要基礎數據來源：卡特彼勒年報，正略鈞策研究卡特彼勒在全球140多個國家，有181個獨立分銷商，其中海外代理商約占三分之二，在全球范圍內為提供卡特產品和技術服務與此同時卡特在全球13個地區設立了配件中心，其中海外配件中心數量達15個北美地區14個拉丁美洲4個巴西墨西哥*3亞太地區6個澳洲中國印度*2日本新加坡歐洲/中東/非洲/獨聯體地區5個南非比利時德國荷蘭俄羅斯北美地區58代理商拉丁美洲33個代理商亞太地區40個代理商歐洲/中東/非洲/獨聯體地區50個代理商遍布全球的營銷網絡與配件中心2009年卡特彼勒代理商全球分布2009年卡特彼勒配件中心全球分布卡特彼勒的領導者認為，他們之所以長期保持世界范圍內的行業領先地位，最大原因就在于他們具有的“分銷系統、售后服務和與顧客的親密關系”，這種密切合作的分銷代理制使卡特彼勒的分銷商具有一般制造商代理所沒有的特點數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特彼勒的分銷商自行確定最終用戶，而無須卡特彼勒授權不得銷售與卡特彼勒競爭的產品，甚至不從事其他工程機械制造商的非競爭性產品銷售參與幾乎全部分銷渠道活動，并且在大部分活動中執行主要功能參與渠道資金流活動，提供產品銷售分期付款或賒賬銷售，承擔相應財務風險執行部分倉儲功能，密切與卡特彼勒配送中心聯系，并儲備一定產品，以及時向用戶供貨卡特的分銷商不同于一般的MA，他們從卡特彼勒購買產品，從而對產品擁有所有權和控制權卡特的分銷商是獨立的商業組織，獨立擁有、獨立經營，營銷活動的職責范圍比一般MA寬很多，權限也要大很多卡特彼勒分銷商執行制造商代理（MA）的功能，但是權限要大很多全球營銷體系穩定、高效的運轉來源于卡特對代理商嚴格的甄選制度以及優厚的扶持、保障政策卡特對于全球代理商的保障對全球代理商的選擇對全球代理商的扶持要求國外代理商在為現場提供零件和維修支援的能力與國內代理商達到同樣的標準另規定國外代理商的零件存儲種類和數量要比國內代理商水平更高，創造了“零件服務氣壓計”來衡量代理商完成指標的情況，這個指標以能從庫存中滿足用戶85%的零件需求為準則在代理商開拓本地市場時，卡特彼勒很少更換代理商，而是在經濟、技術以及零配件供應上給與幫助，幫助其進行市場開拓自卡特彼勒海外業務開始，就注重對于代理商技術服務水平的提高，組建“卡特彼勒訓練班”對代理商派出人員進行培訓采取區域獨家代理模式，一區域代理商數量少且獲利潤水平高直接將產品銷售給代理商，由獨家代理商負責其銷售區域的市場銷售和售后服務，保證服務水平與代理商的合作遵循一種長期的、穩定的，和標準化的制度，并給予管理水平較高的代理商較大的管理權限卡特彼勒本著“共贏創造價值”的理念，在渠道策略中給予代理商更大的利潤空間和發展前景，同時也推動了卡特全球銷量的提升和品牌的建立合理控制數量，渠道沖突少，代理商利潤空間大建立長期合作關系，共同創造價值卡特彼勒直接將產品銷售給代理商，由獨家代理商進行負責區域的市場銷售和售后服務，避免了機器的層層轉手，保證了為客戶提供最高水平的服務卡特彼勒合理控制代理商的數量，采取區域獨家代理模式，如在中國大陸地區僅有4個代理商，遠小于競爭對手小松30個數量，但渠道沖突少，代理商獲得的利潤水平高，小松分銷商的毛利僅約為卡特的十分之一卡特彼勒與代理商均具有長期合作關系，與代理商的分銷協議，除個別以外都沒有規定明確的截止日期，同時對于代理商的獎勵政策，也遵循一種長期的、穩定的，和標準化的制度，并給予管理水平較高的代理商較大的管理權限123渠道長度短，保證高水平服務和廠家品牌形象卡特彼勒分銷代理制的理念是“讓代理成為伙伴”，其在中國市場的分銷渠道成員是卡特彼勒公司在亞太地區長期的分銷商，也都具有長期卡特彼勒產品銷售經驗，他們隨卡特彼勒在中國投資建廠而進入中國數據來源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究威斯特中國有限公司利星行機械有限公司易初明通機械有限公司信昌機器工程有限公司北京、天津、黑龍江、吉林、遼寧、河北、內蒙古江蘇、浙江、河南、山東、安徽、湖北、上海四川、貴州、云南、西藏、重慶、陜西、甘肅、青海、寧夏廣西、廣東、福建、海南、江西、湖南、香港、澳門、新疆卡特彼勒中國有限公司用戶卡特彼勒中國市場分銷渠道結構圖威斯特公司是美國卡特彼勒在澳大利亞的產品分銷商利星行機械有限公司是卡特彼勒在馬來西亞的分銷商信昌機器工程有限公司是在香港的分銷商易初明通是卡特彼勒在泰國的分銷商明通公司和泰國正大集團專門為從事在中國市場分銷業務而合資成立的公司公司簡介在中國市場，卡特彼勒的合作“伙伴”均長達三十年以上，長期的合作留給渠道成員之間更多的認同，分銷商們可以自行調節和控制，并具有更多的信息權力和財務執行功能，因此卡特的分銷渠道體系穩定、運轉良好卡特彼勒分銷渠道管理1234卡特彼勒的中國分銷商在中國市場至少有不低于1億元人民幣的投資（按卡特彼勒招標要求），這就要求分銷商有長遠的戰略規劃卡特彼勒的“伙伴”沖突，通常表現為低水平或中等水平的沖突，對渠道的效率影響很小，成員之間可以自行調節，并能提高分銷渠道的效率卡特彼勒對中國市場的分銷渠道成員的獎賞遵循一種長期穩定性和標準化，很少作突然的、大幅度的變化卡特彼勒與其分銷商因為有密切的關系，分銷商有較強的管理水平，所以卡特彼勒很少使用強制性權力卡特彼勒的分銷代理商買斷了產品的所有權，一旦實行分期付款，代理商就直接執行相應的財務功能，承擔由此產生的財務風險卡特彼勒的中國分銷商們不能從中國的金融系統得到幫助，就要求自己能夠審慎地分析每一個潛在用戶的資信情況、項目可行性、機械使用地點、個人誠信等卡特彼勒與其分銷商實際上都屬于國外企業，他們對中國市場的信息獲取實際上都并不充分，但作為銷售商，分銷商們更多地接觸用戶、市場，所以擁有更多的中國市場信息卡特彼勒作為制造商則擁有更多產品信息與更廣泛的全球范圍信息渠道沖突渠道控制信息權力財務執行功能目錄卡特彼勒公司情況發展戰略部分成功要素分析國際化擴張組織變革產品研發營銷推廣增值業務512573688792579381152322832849274929785140%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200420052006200720082009金融產品其他業務19702333264829963280285613.6%13.1%9.5%-12.9%13.5%18.4%08001600240032004000200420052006200720082009-30%-20%-10%0%10%20%30%收入增長率金融業務不僅是卡特主要的收入貢獻源之一，也是卡特商業模式中非常關鍵的一環數據來源：卡特彼勒年報，正略鈞策研究2004-2009年卡特金融業務收入和增長率2004-2009年卡特金融業務利潤貢獻情況卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司運營總監斯圖勞倫特認為，“在過去評判企業優劣的標準是從產品、制造、技術、價格、利潤這些方面來評的，但在今天或以后的評價中，僅僅有好的產品等已經不夠，最主要的是要有好的業務模式，關鍵是為客戶提供增加值服務單位：百萬美元單位：百萬美元卡特彼勒的金融產品主要為融資租賃和保險業務，保險作為融資租賃的補充業務數據來源：正略鈞策研究提供以下選項的融資服務：機械設備電力石油&天然氣海運業大客車

融資形式上有：批發融資零售融資維護性租賃其他融資租賃業務為全球經銷商及客戶提供其新、舊設備的產品和服務有形損壞保修期外的延長保險幫助客戶控制風險保險業務選項：有形損壞保險設備保護設計保險業務保險作為融資租賃的補充共同成為卡特強大的金融服務工具除了直接利潤貢獻以外，每年通過融資租賃方式銷售的產品達60%，極大地提高了銷售額完善的金融服務更提升了卡特的品牌形象，使客戶受益的同時卡特開拓了更為廣闊的市場先進的管理理