智能銷售技能培訓場景模擬1假設你是營業廳終端柜臺的銷售人員，上述是你柜面陳列的，請模擬現實進行銷售的情景演練。華為2827中興-R516華為5720華錄_E3200三星i559中興N600+三星i579華為C8500MOTO-XT882htc-s710dMOTO-XT301創維Q69和信-F4易豐展業-E63V智能出貨量兩年內超過PC智能--驅動移動終端市場快速開展根本操作和設置〔1〕所有android都有3個鍵——菜單、桌面、返回、〔搜索〕功能超強大都是觸摸屏有多少人使用過android？有多少人在用android？5電池醫生美食感應器旅游寶典高爾夫GPS名片掃描硬幣點鈔機快瘦改發型HD鏡子如何與女人相處釣魚技法溫度計生活百科煙花燈腳底按摩指南電子雜志植物大戰僵尸笑話500江湖催眠指紋命格酒場寶典中國公交熊貓看書2021世界杯羽毛球世界最神奇的24堂課中國火車情報查詢心里勵志葡萄酒選購根本操作和設置〔2〕1、菜單鍵2、桌面鍵3、返回鍵4、點、點按住、拖動5、桌面設置——主題、壁紙、組件、圖標6、無線設置——互聯網與互聯星空、wlan、藍牙7、聲音與顯示——鈴聲、媒體、系統、按鍵等聲音，震動、亮度、方向〔重力感應〕8、地點與位置——GPS、圖形解鎖、9、應用程序管理——刪除應用程序10、任務管理器——結束任務通過演示了解以下根本操作與設置會了根本操作后，

讓我們走進精彩的安卓世界！安卓智能陪伴的一天7:00清脆的鳥鳴聲把我從夢中叫醒，我給鬧鐘起了個名字叫“鳥語花香〞，呵呵，該起床了。看一下今天的日歷提醒。可設置鬧鐘的重復周期、鈴音，還可給鬧鐘取名字按天顯示的日歷，可設置當天的多個提醒日歷還可按周、按月顯示，以便對今后一段時間內的重要事情早做安排安卓智能陪伴的一天7:10輕輕觸動電容屏，流暢的感覺從指間劃過，通過墨跡天氣看一下天氣預報，今天是個陽光燦爛的日子！墨跡天氣〞是一款以預報準確，覆蓋城市廣，流量少，界面華美等為特點的桌面天氣軟件。墨跡最好的界面滑動效果在android上更進一步，創造出令人驚艷視覺效果覆蓋幾乎全國所有的地級市支持翻頁鐘形式的桌面widget，讓用戶時刻看到當天天氣測量實時狀態下的溫度可把天氣預報以短信形式轉發給親友數據源準確,比國外的任何天氣插件數據都準確安卓智能陪伴的一天7:20刷牙洗臉的時候，用聽會收音機吧，雖然是個小功能，卻很好用。7:30上蘑菇新聞中心看看今天的新聞，兩耳要聞窗外事啊，否那么都跟不上時代的潮流了……收音機蘑菇新聞蘑菇新聞包含了世界最熱門的新聞網站，讓您隨時了解國內外大事。流量省，速度快，內容多，界面美，是這軟件的4大優勢，并且支持離線下載UC桌面財新網安卓智能陪伴的一天10:30上班不能炒股，用同花順留心一下股票，股票又漲了，心情特爽，這是個好兆頭奧，-----主界面個股查詢委托交易12：00去食堂吃飯，用我的就能刷卡吃飯，特方便，還能刷公交，特酷！天翼翼機通是中國電信基于天翼推出的一項新型支付產品。“翼機通〞用戶只要開通“翼支付〞效勞功能，即可將天翼變為便攜的“信用卡〞，實現刷吃飯、刷消費、刷考勤、刷坐公交等諸多功能。安卓智能陪伴的一天14:00下午要出去辦點事，那個地方沒去過，還真不知道怎么走，用谷歌地圖為我導航。“迷你地圖〞是最省流量的矢量地圖軟件，提供全國300多城市地圖查詢、興趣點搜索、出行路線規劃、GPS或基站定位、實時路況等豐富功能，界面美觀、操作流暢，是必備隨身生活軟件。衛星定位“我的位置〞可查詢公交路線和駕車路線所有的公交路線安卓智能陪伴的一天14:10坐公交車好無聊啊，登錄天翼閱讀繼續看自己喜歡的電子書，擁有記憶功能，暢想于書的海洋。書城有上千本書籍供下載，到今年年底下載所有書籍全部免費哦！下載一本最流行的?山楂樹之戀?看看吧。下載成功后，進入書架就可閱讀我下載的書籍了安卓智能陪伴的一天14:20公交車太顛簸、看書看的眼睛都累了，讓眼睛歇會，讓耳朵開始工作，讓我們進入聽書時代！翻開善聽聽書軟件，資源豐富，包括有聲讀物大全，有聲小說，百家講壇，名家評書，精品相聲，兒童故事等等，資源不斷添加中。主頁分類，資源豐富選擇自己喜歡的作品點擊播放安卓智能陪伴的一天14:30聽書也聽累了，玩點游戲放松一下吧。昨天剛剛下載的QQ斗地主和植物大戰僵尸，都是最流行的游戲哦！QQ斗地主植物大戰僵尸安卓智能陪伴的一天14：40下車，走在路上聽到街邊店放的歌曲不錯，不知道是什么名字，沒事，我有哼唱搜索。登錄愛音樂客戶端，不僅可以在線聽歌、搜索歌曲、看娛樂資訊，還可以把喜歡的歌作為彩鈴和振鈴下載搜索我的參賽曲目?大海?點擊下載，3G下載的速度好快啊，一首歌幾秒鐘就下好了。現在啟動的U盤功能把歌拷給音響師安卓智能陪伴的一天17:00事情辦完了，晚上約好了幾個朋友吃飯，地點還沒定，我請客，得趕快定了，去哪吃飯呢？我趕緊上“群眾點評〞，吃喝玩樂樣樣俱全，這樣好的助手，不愁吃不好、玩不好！主界面有很多頻道進入美食頻道，有很多商家推薦看看評價怎么樣就訂這家，點擊地圖標識，看看具體位置在哪點擊短信標識，把地址發給朋友，讓他們都能找到地方安卓智能陪伴的一天18:00到達飯店，好朋友還沒到，坐在沙發上喝杯茶，用土豆看會最新的視頻，給自己放松一下；提示區域內有WLAN信號，用WLAN上網，速度又快又省錢。土豆網上資源很多多種視頻播放格式一點也不卡，畫面細膩大局部智能都有無限局域網〔WiFi〕功能，可以在有無限網絡的環境下輕松快速上網，不用擔憂流量，不用擔憂網速不夠快。電信還提供名稱為chinanet的wifi信號，覆蓋廣，一次一密，還有客戶端軟件，非常好用。安卓智能陪伴的一天18:30朋友們都來了，小美剛從海南旅游回來，帶來了當地特產椰子糖，太好吃了，我趕緊上淘寶再買點吧，足不出戶也盡享全國美食！淘寶網首頁搜索要買的寶貝和店主旺旺聊天點擊購置付款購置成功安卓智能陪伴的一天19：00小胖帶了瓶紅酒來給我慶祝，大家開玩笑說小胖這么摳門，別買的假酒。是真是假，條碼掃描器一試便知。22：00唱完歌回家，樓梯口很黑，沒關系，我下載了手電筒的軟件，就是手電筒！點擊界面上的Flightlight圖標屏幕立刻變成白色亮光，變手電安卓智能陪伴的一天23:20每天都登陸微博，記錄一下自己的心情，自己的感悟，自己的小秘密---登錄微博記錄今天發生開心的事情看看別人的微博，分享別人的心情故事更多的單機應用通過演示了解以下單機應用舉例1、時鐘——鬧鐘、秒表、倒計時2、超級理財3、多模相機4、PP電子琴5、美食制作6、名片識別7、話筒類游戲：多嘴貓、吹雪球8、觸摸屏游戲：zuma青蛙、植物大戰僵尸、對對碰9、3D重力感應游戲：平衡球、賽車、賽艇、飛船10、其他——quickoffice、指南針、各類單機游戲……更多的互聯網應用通過演示了解以下互聯網應用舉例1、UCWEB——快速上網、節省流量、全景導航、下載3、google地圖——搜索、路線、實景4、安卓市場——下載、安裝、注冊、應用下載5、郵箱——查看附件、添加附件、即拍即傳、免費精品雜志6、QQ——聊天、空間、偷菜7、掌廳——套餐使用查詢8、UC桌面——新聞集合9、天翼wifi——通過chinanet上網，快速又省錢10、QQ音樂——流行音樂智能常見參數屏幕材質：TFT、LCD、AMOLEDLED屏在亮度、功耗、可視角度和刷新速率等方面，都更具優勢,但價格高觸摸屏幕材質：電容屏、電阻屏屏幕尺寸：4.3’，4’，3.7’，3.5’，3.0’，2.8’分辨率：240*320，320*480，480*854，480*800處理器：528M，600M，800M，1G，雙核1G內存：64M，256M，512M，1G，16G,系統版本：1.5，1.6，2.0，2.1，2.2

，2.3，3.0智能銷售技巧培訓實現的目的拿400/600券的客戶購置智能拿210元券的客戶購置智能不拿券的新客戶購置智能老客戶換機購置智能中國移動的客戶購置電信的3G智能注意：仍要區分客戶群，有針對性的推薦智能。客戶是不是真的不需要嗎？客戶是不是真的買不起？記住兩句話：1、客戶沒有發現自己的潛在需求，需要激發2、價值決定價格，讓客戶了解價值，然后接受價格智能銷售從什么時候開始？銷售前的準備“臺上3分鐘，臺下十年功〞：一天的工作順利與否，和當天的準備工作密切相關，而且準備的越細心，工作就會完成的越順利，相反那么越差。要做什么準備？1、監察和整理自己的儀容，調整和保持旺盛的精力2、檢查智能庫存3、整理柜臺，突出智能4、擺放桌牌、單頁和展架等，襯托智能銷售氣氛5、熟悉價格和功能營業廳布置效果圖店門海報門頭條幅墻壁海報千元智能海報單頁、海報、標簽要到位智能機宣傳智能標簽智能機單頁智能應用手冊海報機器人標簽促銷活動標簽終端柜臺布置效果圖標準陳列優點：有效利用柜臺空間，能夠展示大量；缺點：無法突出重點機型。個性化、高端產品陳列優點：柜臺陳列美觀，能夠突出重點機型；缺點：陳列機型較少。體驗式3G智能終端營銷7步法精要建立起客戶對自己的好感任何時刻，自然體貼激發客戶體驗的意愿體驗式3G終端營銷7步法精要事先要充分了解你的觀察客戶的情況明確大致引導方向特別要觀察客戶所攜帶的篩選智能客戶群體驗式3G終端營銷7步法精要客戶分類時尚型商務型經濟型科技定制化個人效率效勞質量榮譽追求新潮酷活力自由自在全面本錢明智本錢簡約自然識別客戶基本特征消費結構觀察從外表開始隨行人員年齡性別著裝配飾

言談舉止不同的客戶偏向于什么樣的3G？經濟型時尚型商務型2000元以上、明星機直板、翻蓋攝像頭300W以上3.1英寸以上700元-2500元直板、滑蓋、翻蓋攝像頭300W以上800W以下3.0英寸-4.0英寸700元-2000元直板、滑蓋、翻蓋攝像頭200W及以下3.0英寸及以下智能的客戶群屬于哪種？了解客戶目前使用情況根據客戶能接受的價格，引導客戶購置智能利用終端豐富的功能優勢、價格優勢、購機券差異化補貼優勢激發客戶需求體驗式3G終端營銷7步法精要一句話切入商品展示拿什么？現在都拿智能，可以看看這款，不買也可以了解一下。可以看看這一款，性價比高，使用很方便，對生活工作的幫助很大。體驗式3G終端營銷7步法精要理解商品展示搭建展示架構介紹特點、優點、利益鼓勵客戶參與并確認理解程度商品展示是商品優勢最大化開發商品展示的原因顧客購置欲望產生后，不一定會立即購置，大局部還要進行比較、權衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，銷售員要做好商品的展示和說明工作。商品說明就是介紹商品的特性，這要求銷售員對商品知識、功能非常了解。商品展示方法就是想方法讓顧客了解商品方法：1、讓顧客了解商品的價值2、讓顧客體驗商品3、拿幾件商品讓顧客選擇和比較4、按照從高檔到低檔的順序拿商品給顧客商品展示通用架構FABE介紹法：F(Features)是特點，特性A(Advantages)是指優點，它能做什么？B(Benefits)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？E(Evidence)是證明，通過演示/體驗實現。特點、優點和利益點貫穿于商品的因果關系智能的展示結構

3G應用

手機功能

潛在價值工作應用、生活應用（軟件）手機本身獨有的價值（硬件）基于獨特的安卓系統的更多價值

注意：現階段，大部分客戶對智能手機沒有概念！體驗式3G終端營銷7步法精要〔一〕演示的根本要求1、注意觀察，主動展示：注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發現機遇，2、積極配合，鼓勵參與要快速有效的讓顧客產生興趣，讓顧客也參與進來3、熟悉商品，掌握展示技巧沖擊顧客的聯想，展示商品魅力，堅決顧客購置信心〔二〕演示的原那么1、演示前的準備：成功的演示需要方案，方案展示的重點，該裝的軟件需要提前裝好，并加以練習；2、演示的簡化所有的展示，一定是通過展示到達顧客購置的效果，一定要是商品的最核心的3、抓住顧客的視線演示就是要在有人看的情況下進行，要求演示的方法能吸引顧客的目光〔三〕演示的重點1、讓顧客了解的使用方法最好的方法就是讓顧客自己來操作2、讓顧客親手觸摸能增強顧客對的喜愛3、讓顧客了解的價值從心里上認為這是創新或者獨到之處4、讓顧客有種選擇一定不要單獨擺一部智能機，要讓顧客有選擇權，不要給顧客一種被迫購置的心理。注意：一般讓客戶體驗3-5個左右的功能。如果顧客沒有繼續要求，促銷員不要再增加體驗次數了。因為人的興趣集中時間是有限的，超過這個限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點離開。演示完畢后可以告訴客戶，還有很多功能，通過“安卓市場〞都可以直接下載，有超過20萬的應用，大局部都是免費的。指導顧客體驗的功能順序：首先演示后續演示通用娛樂應用：如多嘴貓、哼唱搜索等通用生活應用：如墨跡天氣、超級理財等按照顧客的需求關注度不同繼續演示不同應用。可以讓客戶拿著邊體驗邊演示銷售成功的致勝魔法熱愛自己的商品了解競爭商品：山寨機、移動聯通的提出賣點前，先找對顧客的買點強調顧客的利益指出商品不重要的缺點不要否認競爭者，更不要否認顧客，但可說明產品優勢，說明不重要的劣勢或客戶不在乎的劣勢。找出智能20個使自己喜歡的理由談話十忌忌爭辯忌質問忌命令忌炫耀忌直白忌批評忌專業忌獨白忌冷淡忌生硬體驗式3G終端營銷7步法精要促成客戶對終端/套餐/業務的信心，從而提高成交時機誠懇及主動地促成客戶購置確保成交的流程順暢周到的幫助客戶辦理相應手續假設沒有成交:不表露出失望的神情，應當尊重客戶的決定，同時不可再使勁推銷客戶離開時，不只是簡單的歡送客戶，而是告知客戶各種咨詢途徑或留下相關資料以便其日后咨詢誠懇地感謝客戶(不管有沒有成交)勸說購置勸說顧客購置的特點：1、實事求是的勸說：買這個絕對適宜2、投其所好的勸說：您不是想買個能看書的嗎，買這個絕對不會懊悔。3、幫助顧客比較、選擇的勸說：你買華為8500也可以，買htc710d也行，物有所值，就看您能接受的價位是多少了，都是很值的。4、用商品的價格、質量、性能勸說：一部相當于一個+一個MP3+一個收音機+一個照相機+一個小型電腦，這個價格太值了，另外還有XX元的購機券，如果現在不買，以后再買就要多掏錢了。5、最后一根稻草：實在不行我給老板申請一下看還有贈品嗎？價格異議處理模型真異議：降低客戶殺價心理底線，可提供贈品假（隱藏）異議：從產品價值著手想占點便宜前面的體驗能吸引客戶，客戶對價值不認可處理異議的方法認知手機價值處理價格異議錯誤的價格異議處理案例：這樣的價格還嫌貴？你到底要不要?我們這里從不打折!處理價格異議的方法認清客戶降價的背后目的1、緩兵之計顧客：還能少點不？你先看好，主要是你喜歡2、說理比較法顧客：這個機子怎么那么廉價？不同的品牌、功能、配置、質量，價格也不一樣……3、價格分攤法顧客：這個還可以，就是價格有點高這款300萬像素、電容式觸摸屏、智能……處理價格異議的方法4、問題排除法李先生，既然沒有其他問題，那就看您是不是真的覺得貴了，其實只有智能機才能配得上您的身份？5、選擇法您選這款也行，根據您能接受的價格？6、例證法以前也有客戶覺得貴了點，但買了之后沒有懊悔的，都覺得值。7、假設成交法您買了這個機子拿回去給親戚朋友看，肯定覺得好，自己用著也舒服。8、最后時機成交法這樣吧，我再問問有沒有贈品。現在有購機券，現在買的話還廉價點，如果錯失這次時機，再想買就貴了。促單成交在客戶有購置意向時要及時促單：你號多少？券是多少的？我給您開票了。注意：客戶沒有付款離開成交就沒有結束。體驗式3G終端營銷7步法精要收款、包裝收款時，不要對價格和功能在做過多解釋，只說充電本卷須知、售后效勞地點、流量短信提醒等。開票包裝1、檢查商品，插卡驗機、給客戶查看配件2、快、穩、輕3、牢固、整齊、美觀4、發票、配件等放入機盒中送客雙手將商品遞給顧客，用感謝地目光和心情向顧客道謝，并歡送下次光臨。要檢查顧客有沒有落下東西，提醒客戶，客戶會很感謝。假設你是營業廳終端柜臺的銷售人員，上述是你柜面陳列的，請模擬現實進行銷售的情景演練,這次是兩位一起來的顧客。華為2827中興-R516華為5720華錄_E3200三星i559中興N600+三星i579華為C8500MOTO-XT882htc-s710dMOTO-XT301創維Q69和信-F4易豐展業-E63V場景模擬2銷售中的“采購中心〞模型看門者——阻擋溝通的人購置者——掏錢的人使用者——使用的人影響者——提供參考意見的人決策者——最終做決定的人針對移動用戶從終端入手，結合話費補貼進行包裝推薦舉例：華為8500，零售價899現有話補政策：59檔送900元話費〔首月到賬36元，次月開始分36個月月返24〕可解釋為899得1799，以后每個月相當于35元的套餐，包含來顯、彩鈴、160分鐘全國通話費，60M流量，100條短信，接聽全國免費，在國內打都是2毛，沒有漫游，很適宜。必須演示和講解的內容掌上營業廳安卓市場流量短信提醒功能誰能告訴我，你的收入是怎么拿的？一線銷售獎勵內容序號激勵導向

獎勵范圍獎勵額度獎勵說明1導向智能機新增智能機用戶獎勵10元/臺按機型符合的最高標準獎勵，不疊加。

新增主推智能機用戶獎勵30元/臺新增主推智能雙模機用戶獎勵40元/臺2導向補差價購機新增3G手機辦理樂享49元及以上套餐按照補差價部分的3%獎勵補差價：3G手機補差價＞＝100元用戶獎勵。注：以終端自注冊系統IT系統數據為準。如省公司獎勵方法調整，那么市公司會相應下文調整。補充說明：1、以上四項獎勵可疊加。2、當期統計時必須有DO流量