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文檔簡介
如何家訪.*如何家訪.*1
(1)體現公司邀請的誠意,表達公司對顧客的尊重,將自己最易被對方接受的良好工作姿態展示出來——愉悅客戶。
(2)面對面地深入溝通,可把活動的主要內容和程序細致地介紹給顧客,為現場促銷打基礎。
一、上門家訪的目的及作用.*(1)體現公司邀請的誠意,表達公司對顧客的尊重,將自2
(3)借此充分了解邀約對象的保健意識、文化層次、購買實力等,以便在現場促銷時做到心中有重點。(4)家訪時要判斷自己在電話邀約時得到信息是否準確,進一步驗證。.*
(3)借此充分了解邀約對象的保健意識、文化層次、購買實力等3二、上門家訪的時間
1、家訪時間不低于30分鐘2、最佳登門時間排序:上午8:30—10:30;下午15:00—18:00;晚上19:30-21:00。.*二、上門家訪的時間1、家訪時間不低于30分鐘.*4三、上門送函的前期準備(1)篩選重點顧客(2)電話預約:出門前電話通知對方將于何時到達,讓對方在家等待并與對方確定送邀請函的時間、地點,以示自己的重視和對顧客的尊重,(如告知對方已在路上等,盡量不給對方拒絕的借口等).*三、上門送函的前期準備(1)篩選重點顧客(2)電話預約:.5.*.*6.*.*7(6)自我形象準備:A、著裝要樸素大方,以職業裝為主,全體人員都應統一著有公司配備的服裝,打公司統一配備的領帶。B、每位員工都代表著公司的形象,著裝要樸素大方,以職業裝為主。C、女員工上班時應化淡妝女員工上班時應化淡妝,不能配帶夸張的飾物,頭發應梳理整齊,不能奇形怪狀,指甲應修剪整齊保持潔凈,不得涂指甲油。D、男士頭發不能超過耳朵,頭發應梳理整齊。.*(6)自我形象準備:.*8(7)心理自我調節準備:每個人由于種種原因都會有一些情緒低落,甚至不如意之處,情緒上難免會受到一些影響。所以,在會見顧客前應充分做好心理調節準備,學會自我控制情緒,不要把一些不好的情緒帶到工作中,表露在顧客面前。.*(7)心理自我調節準備:每個人由于種種原因都會有一些情緒低落9四、上門注意事項(點頭微笑聆聽贊美)(1)進門前首先要先敲門,敲門時要把握好力度,用手要輕敲(以三聲為主),切不可用腳踢,有門鈴要按門鈴。在顧客家的門大開的情況下切不可冒失進屋,也要先敲門,待主人出來后,再進(2)當顧客應聲開門后,要與顧客相互問候,并在顧客主動邀請進門時再進,切不可在未得到邀請時冒失進屋。.*四、上門注意事項(點頭微笑聆聽贊美)(1)進門前首先要先敲門10(4)進門后若遇到其他人(其家庭成員)需寒暄問好:所帶的帽子、大衣、手套、雨具等要交給主人處理。(5)進門后切不亂坐、亂動,當聽到主人發出“請坐”的“指令”后,待顧客先坐下,再按顧客所指定的位置坐下。(6)見面時應雙手送上名片。
.*(4)進門后若遇到其他人(其家庭成員)需寒暄問好:所帶的帽子11(7)同顧客交談時間不宜過長,一般以不超過30分鐘為宜。在拜訪時,若有新客人來到,在不認識新客人的情況下應盡快結束淡話,并適時告辭,讓主人接待來客。另外,在談話時,若發覺主人心不在焉,或心情不好,對談話表示出淡漠時,要巧妙結束談話,起身告辭。(8)上門拜訪必須做到:“四不準”、“四到位”、“三不要”:.*(7)同顧客交談時間不宜過長,一般以不超過30分鐘為宜。.*12四不準●不準接受顧客饋贈的任何物品(包括食品、飲料、香煙等)●不準夸大產品的功效;●不準詆毀其它同類產品;●不準與顧客頂撞。.*四不準●不準接受顧客饋贈的任何物品(包括食品、飲料、13四到位
●親情服務要到位;●產品知識解釋要到位;●醫學知識解釋要到位;●滿足顧客需求要到位。.*四到位●親情服務要到位;.*14三不要●不要與顧客深談病癥和產品。●不要把真實價格告訴顧客,但對重點顧客要讓其有心理準備●不要與顧客搶話說,盡量讓顧客多說話。.*三不要●不要與顧客深談病癥和產品。.*15(9)針對老顧客:
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