市場營銷基礎第一課MARKETING市場營銷基礎第一課MARKETING“嫦娥”桂花月餅的暢銷

“嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營小型食品企業。該企業的月餅每年都有一定的銷量。但隨著每年的“月餅大戰”，銷售越來越困難。眼見又到中秋節了，企業的王老板非常著急，于是請某高校的營銷專家出主意。該校專家組織隊伍進行了調查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產品市場的競爭，選擇中檔及旅游市場，產品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風景名勝的宣傳，既有了中秋節日的氣氛，又突出了桂林的特點。產品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當地民俗有“中秋團圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當地一絕，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。結果不但“桂花月餅”大為暢銷，“嫦娥餅屋”也打出了企業品牌?！版隙稹惫鸹ㄔ嘛灥臅充N

1.不僅是一種企業職能，更是一種組織經營哲學。2.生活中無處不在，營銷在我們身邊，我們處在一個營銷時代。3.具有挑戰性，邊緣學科。4.扎實掌握營銷知識，可從事簡單的市場調查、整體策劃、銷售工作。5.提高營銷素質(與人溝通、服務意識等），做人理念，為職業生涯打好基礎。為什么要學習市場營銷?

為什么要學習市場營銷?我們的教學：

1．我們的課堂：學生角色轉變：參與意識是學生角色定位于銷售經理的認識基礎。師生教學互動：即強調參與式教學，啟發式與提問式、討論式、辯論式教學相結合。特別應提倡教學性辯論，增強感性認識，吸取經驗教訓，提升分析問題和解決問題的能力。課前案例分享：課下收集資料，制作課件，課前演示我們的教學：1．我們的課堂：2．我們的創新把木梳賣給和尚賺錢。銷售人員是接受定單的人還是創造定單的人·發現市場還是創造市場·走近客戶的身還是走進客戶的心3．學科發展前沿關注學科發展的動態2．我們的創新

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業～

———喬.吉拉德9/5/2023銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給喬?吉拉德喬?吉拉德1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。誰能想象得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀錄——平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產品”的傳奇人物。9/5/2023喬?吉拉德喬?吉拉生活處處有營銷生活處處有營銷小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販A我的李子不想要老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販B我的李子請問要那種？買兩斤老太太買水果的故事老太太買水小販C大媽為啥要買酸的李子？我兒媳婦懷孕了(*^__^*)老太太買水果的故事小販C大媽為啥要我兒媳婦老太太買水果的故事小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實還要加強營養！那吃些什么好？老太太買水果的故事小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實還要那吃些什么好？老太太買水果小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C獼猴桃對它味道還含有豐富的維生素和礦物質嗯，多少錢一斤小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些但是對胎兒真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太您兒媳婦要經常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C老太太買水果的故事您兒媳婦要經常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水思考：同樣的產品，不同人銷售得到的結果為什么截然不同？A、達不成銷售B、達成銷售C、達成銷售+附加銷售+延伸下次銷售和顧客成為朋友思考：同樣的產品，不同人銷售得到的結果為什么截然不同？推銷員產品產品產品需求點賣點我想要的其實是……產品產品產品我們從三個小販賣水果得到什么啟發？推銷員產品產品產品需求點賣點我想要的產品產品產品我們從三個小2009年上半年周勇：市場營銷（本科）沃爾瑪的“女褲理論”原價：進價：8美元售價：12美元毛利：4美元銷售：10條總毛利：40美元。

降價：售價降到：10美元，每條毛利：2美元一天賣：30條總毛利：60美元。2009年上半年周勇：市場營銷（本科）沃爾瑪的“女褲理論”原騰訊奧運營銷1、獨家資源

中國奧委會唯一的互聯網服務合作伙伴；2016年里約奧運會賽事在中國大陸地區網絡播映權益。9/5/2023騰訊奧運營銷1、獨家資源8/3/20232、第一時間尤其賽事營銷，用戶希望獲得第一時間資訊，這一點由于騰訊的獨家權益，匯聚了包括孫楊、蘇炳添、馬龍、易思玲等來自乒乓球、體操、羽毛球、游泳、射擊等9大最強中國體育代表團的超過40位明星運動員，他們將在賽后第一時間，通過騰訊平臺，以直播等形式與中國用戶進行即時互動，分享賽后感受。

9/5/20232、第一時間尤其賽事營銷，用戶希望（1）全民直播：騰訊借助企鵝直播平臺推出了奧運賽期的全天候全民直播，讓擁有不同需求的用戶能夠獲得來自不同視角、不同時間的里約前方畫面。（2）社交矩陣：騰訊新聞客戶端、天天快報、騰訊體育客戶端、騰訊視頻客戶端、手機QQ、微信、騰訊網等移動+PC全平臺，以及微信運動組成的社交矩陣，向中國互聯網用戶及時全面傳遞奧運信息，聚合奧運全民參與度.9/5/2023（1）全民直播：騰訊借助企鵝直播平臺推出了奧運賽期的全天候全（3）節目整合：脫口秀《冠軍直通車》、直播訪談《第一時間》、成長故事《下一個我》、美食溫情《里約家味道》（4）線上線下互動：線上線下充分利用騰訊的社交優勢，整合資源，比如《跑向里約》活動，結合微信運動資源，從北京經由20個奧運主辦城市最終“跑向里約”，在微信運動已有的點贊、排名、搶封面等互動基礎上，還針對性地推出了搖一搖競猜、奧運冠軍加油PK、火炬傳遞等可隨時參與的用戶交互方式。同時，線下在全國舉辦7站路跑活動，集結明星，調動粉絲積極性為偶像積累跑步步數、提升排名，從而實現粉絲營銷。9/5/2023（3）節目整合：脫口秀《冠軍直通車》、直播訪談《第一時間》、中國國家女子排球隊與光明乳業官方戰略伙伴簽約儀式

光明乳業在今年奧運期間的營銷舉措，1.以1.37億元拍下央視2016年里約奧運會《獎牌榜》獨家冠名權，2.與中國女排的達成的戰略合作。在光明乳業看來，中國女排堅韌不拔、不畏困難、超越自我的精神與光明乳業所追求的堅持創新變革、放眼全球成為值得信賴的企業愿景不謀而合。在此背景下，今年1月份，光明乳業正式簽約成為中國國家女子排球隊的“官方戰略伙伴”9/5/2023中國國家女子排球隊與光明乳業官方戰略伙伴簽約儀式光明乳光明乳業贈女排300萬獎金

女排里約奪冠次日，光明乳業早盤一度觸及漲停，被外界視為本次奧運營銷的“最大贏家”。中國女排總教練郎平現場分享了女排奪冠的歷程并對光明乳業的支持表示感謝。9/5/2023光明乳業贈女排300萬獎金

女排里約奪冠次日，光明乳傅園慧把洪荒之力引爆互聯網，有人卻把洪荒之力注冊為商標

11日下午，網上突然爆出一則新聞，著名保定音樂人慶雨稱正式將“洪荒之力”在國家商標總局注冊成商標，涉及功能飲料、食品、體育用品、影視音樂作品等三大類商品或服務。9/5/2023傅園慧把洪荒之力引爆互聯網，有人卻把洪荒之力注冊為商標

什么是市場[1]商品+人（買賣雙方）+價格什么是市場[1]商品+人（買賣雙方）+價格

1.古代日中為市，至天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。（易·系辭下）

2.近代商品交易的場所。（狹義）商品交換關系的總和。（廣義）一、市場及其概念一、市場及其概念3.當代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)

由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。4.現代市場大小=人口*購買力*購買欲望3.當代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)市場三要素Authority

人口購買力購買欲望MoneyNeed市場的MAN法則市場三要素Authority人口購買總結：市場是商品經濟中生產者與消費者之間實現產品價值，滿足需求的交換關系、交換條件和交換過程。

---吳健安總結：市場是商品經濟中生產者與消案例分析：銷售員甲：“這里人不穿鞋，沒有市場”。

銷售員乙：“這里人不穿鞋，市場巨大”。案例分析：銷售員甲：“這里人不穿鞋，沒有市場”。銷售員丙：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產的鞋，因為我們的鞋太瘦，我們必須生產肥些的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫進一些貢，才能獲準在這里經營。我們需要投入大約1.5萬美元，他們才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為1.5%?！变N售員丙：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生[2]什么是市場營銷[2]什么是市場營銷二、市場營銷

1.

市場營銷的字面理解:(圍繞)市場(對思想、貨物、勞務)（進行的經）營（和）銷（售）。2.

菲利普.科特勒說：市場營銷是個人、群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

二、市場營銷

1.

市場營銷的字面理解:(圍繞)營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品交換和交易市場1需要、欲望和需求顧客價值和滿意營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品交換和交易市場1需9/5/2023需要（needs）溫飽安全成就尊重休息歸屬什么是顧客需要,欲望和需求?1需要8/3/2023需要（needs）溫飽安全成就尊重休息歸屬9/5/2023欲望（wants）中國人美國人8/3/2023欲望（wants）中國人美國人9/5/2023需求（demand）=愿望+鈔票沒錢買有錢買天天吃泡菜想買無錢心想事成8/3/2023需求（demand）=愿望+鈔票沒概念討論需要、欲望和需求之間的區別是什么？請針對耐克和ipod，描述消費者的需要和欲望。概念討論需要、欲望和需求之間的區別是什么？三.市場營銷的相關概念

1．

需要（人類與生俱來的沒有得到某些基本滿足的感受狀態。如對食品、安全、尊重等）欲望（想得到上述基本需要的具體滿足品的愿望。如對食品可選擇面包、米飯、水果等）需求（人們有能力購買且愿意購買某具體產品的欲望）三.市場營銷的相關概念

1．需要（人類與生俱來的沒有得到某

市場營銷者并不創造需要，需要早在市場營銷活動之前就存在了。市場營銷者，連同社會的其他因素，致使影響了人們的欲望。并試圖通過使產品更富于吸引力，適應消費者的支付能力而使之輕易獲取，來影響需求。海爾集團總裁張瑞敏曾說過：“促銷只是一種手段，但營銷卻是一種真正的戰略?！睜I銷意味著企業要“先開市場，后開工廠。”市場營銷者并不創造需要，需要早在市場營銷關于推銷、促銷、營銷、品牌的形象比喻男人對女人說：“我是最棒的，保證讓你幸福，跟我吧！”——這是推銷

男人對女人說：“我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的?！薄@是促銷

男

人根本不對女人表白，但女人被男人的氣質和風度所迷倒?！@是營銷女人不認識男人，但她的所有朋友都對那個男人夸贊不已?！@是品牌9/5/2023關于推銷、促銷、營銷、品牌的形象比喻營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品交換和關系市場顧客價值和滿意營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品交換和關系市場顧客：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產品或提供物三因素：實體商品、服務和創意?？觳偷辍唐罚h堡包、飲料等），服務（銷售過程、烹調、安排座位）和創意（“節省我的時間”）計算機制造商——商品（計算機、監視器、打印機），服務（送貨上門、安裝、培訓、維護和修理）以及創意（“計算能力強”。）PHOTO產品2：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產品或提供物三因素由于太過于關注自己的產品，有些廠商就會只關注已存在的需求，而忽略了潛在的顧客需求。他們忘記了產品僅僅是解決顧客問題的一個工具。注意！營銷近視由于太過于關注自己的產品，有些廠商就會只9/5/2023案例營銷近視癥自1864年創立以來，愛爾琴手表公司一直享有全美國最佳手表制造商的聲譽。愛爾琴公司一直把重點放在保持其優質產品的形象，并通過由首飾店和百貨公司組成的巨大分銷網進行推銷，銷售量持續上升，但是到1958年以后，其銷售量和市場份額開始走下坡路。是什么原因使得愛爾琴公司的優勢地位受到損害呢？根本原因是，愛爾琴公司的管理當局太醉心于優質而式樣陳舊的手表，以至于根本沒有注意到手表消費市場上所發生的重大變化。許多消費者對手表必須走時十分精確、必須是名牌、必須保用一輩子的觀念正在失去興趣。他們期望的手表是走時準確、造型優美、價格適中。越來越多的消費者追求方便性（各種自動手表）、耐用性（防水防震手表）和經濟性（刻度指針表）。從銷售渠道的結構來看，大量的手表通過大眾化分銷點和折扣商店出售。不少美國人都想避開當地珠寶店的高贏利，而且，在看見便宜表時常會發生沖動性購買。從競爭者這方面說，許多同行都在生產線中增設了低價手表，并開始通過大眾化分銷渠道出售手表。愛爾琴公司的毛病就出在它把全部注意力都集中在產品身上，而忽視了隨時掌握變化著的需求并對此做出相應的反應。8/3/2023案例營銷近視癥自1864年創立以來，愛爾營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換和關系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換和關系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換營銷包括為建立和保持目標受眾所向往的交換關系而采取的行動，這種交換關系涉及一種產品、服務、創意或其他東西。定義：通過提供某物作為回報，從別人那里獲得所需之物的行為。Marketing交換關系交換和關系4營銷包括為建立和保持目標受眾所向往的交換關系而采取的行動，這營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換和關系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換

營銷意味著管理市場從而帶來有利可圖的客戶關系。有某種特定需要和欲望，并且愿意而且能夠通過交換來滿足需要和欲望的所有潛在顧客和現實顧客。市場5Marketing市場=＋愿望+鈔票營銷意味著管理市場從而帶來有利可圖的客戶關系。有某種特定需營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換和關系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產品顧客價值和滿意交換思考案例“超過3天不賣”的面包大王

從廚房里闖出來的美國面包大王凱瑟琳，一直標榜她自己的面包是“最新鮮的食品”。為了取信于消費者，她在包裝上特別注明了烘制日期，保證絕不賣存放過3天的面包。最初，這個規定曾給她帶來了巨大的麻煩。因為一種新產品上市，銷路不可能馬上好起來。存貨一多，要嚴格執行“不超過3天”的規定就相當困難了，尤其是各經銷店大都怕麻煩。雖然過期面包由凱瑟琳回收，但他們不愿天天檢查，換來調去，寧愿把過期的面包留在店里賣。有的人還拼命抱怨凱瑟琳未免太認真，一個面包放3天也壞不了，為什么非要3天換一次不可，甚至負責推銷的大女兒也大發牢騷，說給經銷商增添的麻煩太多了。但凱瑟琳堅持認為：如果也像別人一樣，面包放一個星期再賣也沒有關系，這怎么能標榜自己的面包是“最新鮮的”呢？吃的東西，新鮮度是最重要的條件。只要在消費者心目中樹立起良好的信譽，就成功了一半。經銷商方面的矛盾可以作為管理問題來慢慢研究改善，但“超過3天不賣”絕不能動搖。正是凱瑟琳咬緊牙關，堅持誠實經營，使得她能從1943年到1960年短短十幾年里，就把一個家庭式的小面包店完全變成現代化企業，每年的營業額從2300美元猛增到400萬美元。思考案例“超過3天不賣”的面包大王從廚房里闖

某梳子制造商招聘營銷人員，說：“我要的是特殊的營銷員，任務是把梳子賣給和尚”。最后剩下三人未走，梳商對三人交待：“以10天為限，屆時各自將銷售成果報我?！?0日到期。小A賣出1把--偶在下山途中見一小和尚曬太陽撓頭皮，忙遞上梳子，頓覺解癢，于是買了一把梳子。小B賣了10把--一座