[新人崗前培訓—產品知識入門]中國人保壽險有限公司培訓部PAGE1講師手冊六、產品知識入門授課時間90分鐘講師要求專職講師主要授課方式講授/提問/分享授課目標使學員初步了解保險合同的法律特性，為接下來產品的學習奠定壽險理論基礎。使學員初步掌握壽險產品基本知識和結構。了解公司的產品體系和優勢。通過對合同條款的學習，使學員知曉課后自學產品的方法。成功講授本課程的關鍵因素講師本身應對保險基礎知識及產品相當熟悉，對內容的準確性有把握。講授過程中應表現出清晰的邏輯性，并通過列舉實實在在的例子來增強課程的說服力。主要授課內容及流程什么是條款二、產品知識學習五要素1、保險責任2、保險金額3、保險費4、保險期間5、投保條件三、產品共同條款四、人保壽險產品概述所需工具講師授課投影片、講師手冊、展業手冊學員學員手冊、展業手冊備注投影片/主題講授向導及關鍵解說詞操作要點講師歡迎學員。講師進行課程引導。——從今天開始我們將進入產品學習部分，課程內容包括壽險基礎知識、產品概述、產品知識介紹等，并會深入學習一些有代表性的主打產品。講師自我介紹。講師說明本節課程的目標和內容：——本節課就是要幫助各位達成以下目標：1）通過對壽險基礎知識和產品特定條款介紹的學習，初步掌握與產品有關的理論知識。2）通過對條款學習方法的講解初步掌握條款的自學方法。3）通過對人保壽險產品體系的學習了解公司的產品特征和優勢。講師講解投影片。——條款是保險公司用于規定保險合同雙方權力、義務的說明書。它是保險合同的重要組成部分。——條款內容的架構劃分講師說明“學產品，學什么”的學習意義：——產品部分的課程除了具體條款的學習，重要的是在這個過程中，掌握學習產品的方法，以便在今后的實踐中繼續深入地學習條款、學習崗前培訓當中沒有安排的產品、學習公司新推出的產品。講師提問學員：——如果你拿到一份對你來說陌生的條款，你要用最短的時間去了解它，你會怎么做？講師總結：——學習產品，關鍵在于抓住產品的“五要素”。講師舉例說明，請學員拿出一份條款（精彩人生兩全保險）講師提問學員：——如果你是一位客戶，你去了解一份產品，你想知道什么？講師歸納學員回答并總結：——主要從五個方面去看不同的產品內容1、保什么——保險責任2、保多少——保險金額3、多少錢——保險費4、保多久——保險期間5、誰能保——投保條件講師請學員在條款上找出保險責任部分的內容。講師用通俗的語言說明保險責任的含義。講師強調保險責任的表現形式大概可歸納為六種，講師通過舉例的方式逐條介紹。——不同的產品，主要是這六個方面的保險責任不同。講師用通俗的語言說明保險金額的含義。——由投保人在投保時約定——是計算保險費和保險公司將來賠付的基礎——費率表一般是以萬元或千元為一個單位（要注意看清費率表表頭的注解）講師用通俗的語言說明保險費的含義。——保險費率是保險產品的單價，保險費是所購買保險產品的價格。講師請學員自行找到條款上的交費處（大部分學員能找到交費表）講師提問學員：——30歲的女性，購買10萬精彩人生，采取20年的交費期，需要交費多少？講師用通俗的語言說明交費期的含義。——保險商品是最早分期付款的商品之一。——不同的年齡，根據其自身的需求，有不同的交費年期可以選擇。一般在交費期滿時不超過65或70歲。講師提問學員：——對照條款，30歲的女性購買精彩人生可以選擇哪些交費方式？——那56歲的男性購買精彩人生可以選擇哪些交費方式呢？講師用通俗的語言說明保險期間的含義。講師重點說明定期和終身期限的不同含義。講師用通俗的語言說明投保范圍的含義：——例如：不同產品，投保對象不一樣。比如精彩人生，針對0－65周歲的人群可以購買。注意：周歲年齡的計算方法：——生日未過的周歲年齡=當前年數-出生年數-1——生日已過的周歲年齡=當前年數-出生年數提示：舉例練習：☆當前日期為2005年2月1日，分別計算A：1992年9月30日出生的周歲年齡；B：1965年1月3日出生的周歲年齡。A（生日未過）：2005-1992-1=12周歲B（生日已過）：2005-1965=40周歲講師重點強調周歲的概念講師提示讓學員計算各自的周歲年齡，加以鞏固，并以自己為例計算應繳保費。☆如：男性，1970年3月8日出生。欲購買精彩人生保險10萬，選擇20年交費期，他每年應繳納的保險費是多少？講師總結產品“五要素”：——掌握了產品“五要素”的概念，我們就可以在拿到一個新產品時，通過瀏覽“五要素”的具體內容去迅速知道一個產品的大致內容了。講師請學員拿出溫馨人生條款，迅速瀏覽“五要素”：——大家通過瀏覽“五要素”會對產品有一個大概了解，具體內容，我們會在后面進行講解。講師給學員2分鐘時間，讓他們計算，并明確答案。在這一過程中，使五要素融會貫通，讓學員掌握查找和計算費率的方法。講師過渡到課程第二部分——通過“五要素”的學習，我們了解了產品的一般條款，接下來，將要學習人壽保險的共同條款。——人壽保險的共同條款在各個產品當中的內容都是一致的，因此，只要這次學會，以后學產品時不需要再反復學習了。——人壽保險的共同條款在代理人考試教材當中也會學習，今天，我們先一起了解一下，請大家打開學員手冊。講師參照學員手冊和投影片，選取其中三、四個條款進行講解。提示:以精彩人生為例進行對照學習1）不可爭條款和年齡錯誤條款——不可爭條款指自人身保險合同訂立時起，超過法定時限的，保險人不得以投保人在投保時違反如實告知義務、誤告、漏告、隱瞞某些事實為理由而主張合同無效或拒絕給付保險金的條款。在我國這一條款只適用于年齡方面且對保險人的這一權利和行使作了時間上的限制，期限為二年。—只適用于年齡方面，時間兩年。（這是個法律規定）——年齡的大小與人身的健康密切相關，所以年齡是人身保險中確定保險費率的重要因素。投保人在投保時誤告被保險人的年齡，有時是出于過失計算的錯誤；有時是出于故意以減輕保險費負擔，不論何種原因均不符保險合同的公平原則。《保險法》第53條規定了投保人申報被保險人年齡不真實的三種情況及其處置方法。第一，申報年齡不真實，而且其真實年齡不符合合同約定的年齡限制的，保險人可以解除合同，并在扣除手續費后，向投保人退還保險費。在人身保險合同中，為限制風險，保險人均確定一個承保的被保險人最高年齡，超過這一年齡即不予承保。如規定為65歲，當發現被保險人真實年齡超過這一限制，保險人可以解除合同。但《保險法》又規定，“自合同成立之日起逾兩年的除外。”這就是說保險人行使解除權須在合同成立之后兩年以內，超過兩年，對投保人年齡的誤告喪失抗辯權。第二，投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人支付的保險費少于應付保險費的，保險人有權更正并要求投保人補交保險費，或者在給付保險金時按照實付保險費與應付保險費的比例支付。這種情況是指投保人在申報被保險人年齡時以大報小，從而少交保險費，但其真實年齡仍屬保險人承保范圍，所以，保險人不能以年齡誤告為由解除合同，在保險事故發生前，保險人如發現誤告，可予以更正并要求投保人補交差額。在保險事故發生后，保險人可按投保人少付的保險費數額相應減少保險金的支付額。第三，投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人實付保險費多于應付保險費的，保險人應當將多收的保險費退還投保人。見精彩人生【第6款6.2條：年齡錯誤】2）寬限期條款和中止、復效條款——指約定分期支付保險費的合同，投保人支付首期保費后，未按時交付分期保險費，法律規定或合同約定給予投保人一定寬限時間的條款(一般規定30—60天，精彩人生為60天)。寬限期內，即使未交納保險費，保險合同仍能保持效力。我國合同約定分期支付保險費的法定寬限期為六十日。——復效條款是指當保險合同中止后，投保人有申請復效的權利。《保險法》第58條規定，如因投保人未能按時交付保險費，合同效力中止后，經保險人與投保人協商并達成協議，在投保人補交保險費后，合同效力恢復。由于人身保險的長期性，如合同中止后不給予申請復效的權利，投保人則需重新訂立新的人身保險合同，這往往對被保險人不利，因年齡越大，保險費率越高。《保險法》規定中止后的合同可以復效，但一般要具備下列條件：第一，復效須在合同中止之日起兩年內實施，逾期不要求復效，保險人可行使合同解除權，終止合同的效力；第二，須保險人與投保人協商并達成協議；第三，投保人提出復效申請時仍須履行如實告知義務，并按約定出示健康證明；第四，須交清合同效力中止期間欠交的保險費。見精彩人生【第4款4.3條：寬限期】見精彩人生【第4款4.7條：合同效力的中止和復效】3）自殺條款和不喪失價值任選條款——在保險合同中，凡當事人故意制造保險事故的，保險人均不負賠付責任。被保險人因自殺死亡屬故意行為所致，保險人不承擔給付保險金責任，只需返還保險單的現金價值。這樣可避免道德危險。但對自殺行為有一例外規定。《保險法》第65條第2款規定，“以死亡為給付保險金條件的合同，自成立之日滿兩年后，如果被保險人自殺的，保險人可以按照合同給付保險金。”這種規定（或合同約定）被稱為自殺條款。為何作此規定？因為人身保險合同往往是一種長期合同。在漫長的合同有效期間，被保險人難免在精神上、物質上、經濟上遭遇嚴重挫折，而立意自絕于人世。這種自殺動機并非蓄意圖謀保險金，而且在正常情況下的自殺行為，多半出于一時沖動，很少會在兩年前即計劃進行。如果將被保險人的自殺行為不加限制地規定，保險人可免除給付責任，將牽累無辜，影響受益人或遺屬的生活，不利社會安定。——不喪失價值條款是指在人壽保險中除定期保險外，因其保險費通常由投保人按平均保險費率繳納，其中預繳部分即提存為責任準備金，雖由保險人保管運用，但實際上仍應為投保人所有，隨著交付保險費的時間的延伸，積存的責任準備金將不斷增長。這種累積的責任準備金不因保險合同效力的變化而喪失價值，所以又稱為保單的“現金價值”條款，“不喪失價值條款”或“不沒收價值條款”。在死亡事故發生時，保單的現金價值已包含在保險金中支付給被保險人。如在其他情況下，被保險人或投保人有權要求返還保險單的現金價值。《保險法》在第58條、第64條、第65條、第66條、第68條均規定有關返還保險單現金價值的各種條件。見精彩人生【第2款2.4條（4）項】見精彩人生【第7款7.5條、第4款4.5條、4.8條等】4）保單貸款條款和自動墊繳保費條款——保單貸款加強了客戶資金使用的便利性，增加了客戶短期融資的手段；——自動墊繳保費是為了客戶的保障能夠得以延續，體現公司的人性化關懷。見精彩人生【第4款4.6條、4.4條等】講師簡要介紹人保壽險產品的發展歷程。